1、组长的一天组长的一天培训纪律培训纪律 把手机关机或调到静音状态把手机关机或调到静音状态,培训过程培训过程不能接打电话不能接打电话 服从讲师安排服从讲师安排,认真听讲认真听讲,不得迟到不得迟到 保持环境整洁保持环境整洁,课间不大声喧哗课间不大声喧哗2 组长的一天组长的一天 课程全貌课程全貌1.1.管理概论管理概论 2.2.会议管理会议管理3.3.市场协访与检核市场协访与检核5.5.团队建设团队建设4.4.客户管理客户管理课程目的课程目的于课程结束时于课程结束时,学员能够学员能够:了解组长一天的工作内容，掌握基础管了解组长一天的工作内容，掌握基础管理逻辑和方法，领悟团队建设的技巧，达到理逻辑和方法
2、，领悟团队建设的技巧，达到提升绩效的目的提升绩效的目的课程的时间安排课程项目课程项目时间（时间（M M）备注备注一、课程开场白一、课程开场白1010二、管理概论二、管理概论3030三、会议管理三、会议管理2020 课间休息课间休息1010四、四、市场辅导与检核市场辅导与检核2020空白空白POPPOP、白板、白板五、客户管理五、客户管理3030六、团队建设六、团队建设6060现场互动、提问现场互动、提问七、合计七、合计180180（M M）1.1 1.1 管理的定义管理的定义管理的定义：管理的定义：管理就是运用你之所有获得你之所管理就是运用你之所有获得你之所求的过程。管理就是管人和理事。求的过
3、程。管理就是管人和理事。管理是一个组织有效运用其资源以达成目标的过程管理是一个组织有效运用其资源以达成目标的过程管理是藉由管理是藉由与与他人他人协作协作努力，来达成组织目标之过程。努力，来达成组织目标之过程。管理是有效能地（管理是有效能地（effectively)effectively)与有效率地（与有效率地（efficiently)efficiently)与他人共同完成任务的过程（与他人共同完成任务的过程（process)process)管理是点点滴滴追求企业合理化运作的过程管理是点点滴滴追求企业合理化运作的过程企业功能 生产营销人事研发财会规划组织用人指导与激动控制与修正产品服务利润企业形
4、象顾客满意顾客价值人力财力机器设备原物料技术信息时间管理功能投入(Input)产出(Output)转换过程(Transformation Process)天津汉邦企业管理咨询有限公司1.2 1.2 管理的对象管理的对象管理的对象：人、财、物、技术、信息和系统管理的对象：人、财、物、技术、信息和系统1.3 1.3 组长的地位组长的地位经营层：经营层：管理层：管理层：执行层：执行层：1.3 1.3 组长的地位组长的地位对上沟通对上沟通：1.4 1.4 组长管理中的沟通组长管理中的沟通站在上司的立场考虑问题，站在自己的立场解决问题站在上司的立场考虑问题，站在自己的立场解决问题1.4 1.4 组长管理
5、中的沟通组长管理中的沟通对下沟通对下沟通：1.4 1.4 组长管理中的沟通组长管理中的沟通跨部门沟通跨部门沟通：1.4 1.4 组长管理中的沟通组长管理中的沟通与自己沟通与自己沟通：1.5 PDCA1.5 PDCA管理循环管理循环APDCAPDCA循环分为四个阶段循环分为四个阶段：PDCA举例2.1 2.1 晨会会前会晨会会前会会前会的重点会前会的重点：2.2 2.2 晨会晨会晨会的重点晨会的重点：2.3 2.3 晚会晚会晚会的重点（晚会的重点（1818：30-1730-17：0000）：2.4 2.4 周会及行动月会周会及行动月会周会和行动月会的重点周会和行动月会的重点：会而议会而议/议有决
6、议有决 决则行决则行/行必果行必果3.1 3.1 协访与检核的区别协访与检核的区别3.2 3.2 协访的目的协访的目的 协访对象资料准备协访对象资料准备 设定目标设定目标 安排拜访安排拜访 协访者工具准备协访者工具准备 重要事项简述重要事项简述 讨论销售政策讨论销售政策 角色界定角色界定 介绍后引退介绍后引退 仔细观察仔细观察 赞扬与鼓励赞扬与鼓励 紧急支援紧急支援 观察观察示范示范观察观察示范示范观察观察 实效性实效性 适当的地方适当的地方 重点提示重点提示 每一家的商谈要简洁每一家的商谈要简洁 辅导而不是指示辅导而不是指示 讨论当天成果讨论当天成果 设定改进事项及目标设定改进事项及目标 记
7、录签名记录签名 据情约定下次时间据情约定下次时间3.3 3.3 协访五步骤协访五步骤3.4 3.4 协访的主要内容协访的主要内容3.4.1 3.4.1 协访的主要内容协访的主要内容销售拜访八步骤销售拜访八步骤3.4.2 3.4.2 协访的主要内容协访的主要内容的填写与使用的填写与使用3.4.3 3.4.3 协访的主要内容协访的主要内容货架陈列与生动化货架陈列与生动化3.4.4 3.4.4 协访的主要内容协访的主要内容销售话术的使用销售话术的使用测定测定:重复听到的异议重复听到的异议,然后问有没有其它然后问有没有其它了解了解:清楚了解客户提出的异议及其背后的疑虑清楚了解客户提出的异议及其背后的疑
8、虑 ,以便成功完成整个拜访以便成功完成整个拜访求证求证:确保双方都了解疑虑所在确保双方都了解疑虑所在,并针对地处理并针对地处理处理处理:解决问题解决问题,令客户满意地接受我们的建议令客户满意地接受我们的建议3.4.5 3.4.5 协访的主要内容协访的主要内容客户异议的处理客户异议的处理真实性真实性准确性、规范性准确性、规范性一致性一致性合理性合理性送货单与费用签收单执行送货单与费用签收单执行结案资料的管理结案资料的管理3.4.6 3.4.6 协访的主要内容协访的主要内容促销管理促销管理3.5 3.5 协访的注意事项协访的注意事项3.5 3.5 协访表的填写协访表的填写1 1、我说你听、我说你听
9、2 2、我做你看、我做你看3 3、你做我看、你做我看4 4、你说我听、你说我听3.6 3.6 工作教导四环节工作教导四环节4.1 4.1 市场检核项目市场检核项目4.2 4.2 市场检核重点市场检核重点4.3 4.3 市场检核前的准备市场检核前的准备4.1 4.1 市场检核表的填写市场检核表的填写4.1 4.1 仓库管理仓库管理分类码放：分品项、分口味、分批号分类码放：分品项、分口味、分批号先进先出原则先进先出原则集中摆放管理集中摆放管理六防：防水、防潮、防火、防雨、防盗、防鼠、六防：防水、防潮、防火、防雨、防盗、防鼠、防污染防污染降低破损率：勿超高码放（容器面码放标准降低破损率：勿超高码放（
10、容器面码放标准2020层高，袋面码放标准层高，袋面码放标准1616层高）层高）保持仓库干燥保持仓库干燥 ,通风通风 ,防止日晒防止日晒 不超过不超过16个高个高不超过不超过20个高个高4.2 4.2 安全库存管理安全库存管理1、根据最新版通路盘点要求，标准货架是唯一划分店型标准。、根据最新版通路盘点要求，标准货架是唯一划分店型标准。1节标准货架陈列节标准货架陈列30个排面，一个个排面，一个SKU陈列陈列 2个排个排面。面。2、本品销售、本品销售SKU数（下限）：必售数（下限）：必售+选售（各区域进行选择），根据我品占比选售（各区域进行选择），根据我品占比60%以上的比例进行规划；即本品以上的比
11、例进行规划；即本品排面及排面及SKU数应占比该店的数应占比该店的60%以上。以上。3、必售、选售、必售、选售SKU数（下限）：结合各口味销量占比及品牌推广要求，必售数（下限）：结合各口味销量占比及品牌推广要求，必售SKU数控制在销售数控制在销售SKU数的数的70%以上，以上，选售选售SKU数控制在销售数控制在销售SKU数的数的30%以内。以内。4、必售品项是根据品牌推广优先顺序及销量占比进行考虑，请各区域必须严格执行！选售品项在必售品项基础上、必售品项是根据品牌推广优先顺序及销量占比进行考虑，请各区域必须严格执行！选售品项在必售品项基础上再结合当店实际状况进行规划销售！再结合当店实际状况进行规
12、划销售！4.3 4.3 必售必售SKUSKU管理管理记录进销存：使用记录进销存：使用CRC卡详细卡详细分口味分口味记记录进销存录进销存临期品（临期品（3个月外）个月外）库存单独记录在库存单独记录在CRC卡上，注明生产日期，卡上，注明生产日期，晚会时呈报晚会时呈报报废面管理：报废面报废面管理：报废面应分类集中存放，点应分类集中存放，点清数量晚会呈报清数量晚会呈报4.4 4.4 进销存管理进销存管理根据库存盘点和安根据库存盘点和安全库存要求，与客户全库存要求，与客户沟通排单沟通排单排单时注意要检查排单时注意要检查细分到每个品项口味细分到每个品项口味是否需要排货是否需要排货排单结束时要汇总排单结束时
13、要汇总排单的金额款项，告排单的金额款项，告知客户知客户4.5 4.5 排单管理排单管理通过携带的士多助代昨日订单通过携带的士多助代昨日订单与士多商订单进行对比，检核是与士多商订单进行对比，检核是否有虚假订单。以保证订单的真否有虚假订单。以保证订单的真实性实性和士多商沟通士多助代昨日订和士多商沟通士多助代昨日订单的配送情况（公司规定士多商单的配送情况（公司规定士多商应在接到订单后的应在接到订单后的24小时内配送小时内配送到位），对没有送达的订单应详到位），对没有送达的订单应详细记录原因和没有送达的产品品细记录原因和没有送达的产品品项数量及客户地址。并和士多商项数量及客户地址。并和士多商及业务沟通
14、是否可以补送及业务沟通是否可以补送收集已完成送达的订单和没有收集已完成送达的订单和没有送达的差异订单带回公司送达的差异订单带回公司4.6 4.6 订单流管理订单流管理询问前日差异订单的追踪情况询问前日差异订单的追踪情况昨日的差异订单挂到指定的分昨日的差异订单挂到指定的分检栏中，并告知助代，要求助代检栏中，并告知助代，要求助代对未送达的差异订单进行追踪对未送达的差异订单进行追踪统计订单送达状况，反馈至物统计订单送达状况，反馈至物流后勤专员流后勤专员4.7 4.7 订单的追踪管理订单的追踪管理士多补助金：士多补助金：整理士多商向经销商的进货凭证，了解整理士多商向经销商的进货凭证，了解DC是否及时向
15、士是否及时向士多商返还配送补助多商返还配送补助代垫费用：代垫费用：对士多商垫付的费用应每次拜访时进行确认，每月月底汇对士多商垫付的费用应每次拜访时进行确认，每月月底汇总报营业所所长，垫付的费用，在公司返还给经销商后，应总报营业所所长，垫付的费用，在公司返还给经销商后，应要求经销商及时支付给士多商要求经销商及时支付给士多商临期品处理费用：临期品处理费用：参见通企临期品处理专案参见通企临期品处理专案通路促销费用及借面费用对帐单的使用通路促销费用及借面费用对帐单的使用4.8 4.8 客户账务管理客户账务管理1 1、通路政策沟通、通路政策沟通2 2、区域经营辅导、区域经营辅导3 3、服务品质提升、服务
16、品质提升4 4、作业配合执行、作业配合执行5 5、内部管理辅导、内部管理辅导4.9 4.9 客户客户JBPJBP5.1 5.1 团队的定义团队的定义团队是由员工和管理层组成的团队是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。作，解决问题，达到共同的目标。简言之，就是一群人走到一起简言之，就是一群人走到一起,为一个共同的目标而奋斗为一个共同的目标而奋斗!目标（目标（PurposePurpose）人人(People)(People)定位定位(Place)(Place)权限权限(Po
17、wer)(Power)计划计划(Plan)(Plan)5.2 5.2 团队的构成要素（团队的构成要素（5P5P）提高生产力提高生产力 群策群力群策群力 更高的定位更高的定位 提高自身价值提高自身价值 良好工作氛围良好工作氛围 达成共同目标达成共同目标5.3 5.3 建立团队的目的建立团队的目的 5.4 5.4 木桶原理木桶原理 共同目标共同目标众志成城众志成城 团队协作团队协作1+121+12 角色定位角色定位术业有专攻术业有专攻 取长补短取长补短木桶更高木桶更高 相互激励相互激励飞得更高飞得更高5.5 5.5 高效团队的特征高效团队的特征5.6 5.6 磁石法则磁石法则团队建设的法宝团队建设
18、的法宝5.7 5.7 团队管理的误区团队管理的误区 主管的职责是与下级搞好关系主管的职责是与下级搞好关系 管理团队就是管理好每个人管理团队就是管理好每个人 很少依赖集体讨论来解决问题很少依赖集体讨论来解决问题 涉及团队的事情只是通过个人涉及团队的事情只是通过个人的方式来解决的方式来解决5.8 5.8 如何管理团队如何管理团队1、注意竞争环境2、与那些有协助职能的部门保持良好关系 A A、管理团队的外围、管理团队的外围 1、设计团队2、在工作中给予成员支持 B B、管理团队的本身、管理团队的本身 5.9 5.9 团队管理的要领团队管理的要领 增强驱动力，让员工自己跑增强驱动力，让员工自己跑 自驱
19、和外驱自驱和外驱 主管身先士卒，以身作则主管身先士卒，以身作则 营造团结的组织氛围营造团结的组织氛围 才能决定一切才能决定一切 慎用惩罚慎用惩罚 有效沟通机制有效沟通机制 留人不如留心留人不如留心 相互信任：利益一致、开诚布公、保密相互信任：利益一致、开诚布公、保密 承认个体差异，看到优点承认个体差异，看到优点 不吝啬你的鼓励和赞扬不吝啬你的鼓励和赞扬。5.9 5.9 团队管理的要领团队管理的要领5.10 5.10 团队管理的艺术团队管理的艺术 问题组织的表现在哪里问题组织的表现在哪里1 1、3 3个和尚组成的团队目标是什么？个和尚组成的团队目标是什么？2 2、他们的团队为何由盛转衰？、他们的
20、团队为何由盛转衰？3 3、他们的团队的关键问题出在哪里？、他们的团队的关键问题出在哪里？适应适应 生产生产 整合整合 不满不满 5.11 5.11 团队发展的阶段团队发展的阶段诊断是一种能力，用来.决定团队的发展阶段，评估团队的需求团队诊断的方法如果生产力是。如果生产力是。如果士气是。如果士气是。团队发展阶段是。团队发展阶段是。低略高1-适应低到平平低2-不满略高不定或有进步3-整合高高4-生产高绩效团队5.11 5.11 团队的诊断团队的诊断 议题：议题：1 1、高效团队的特征？、高效团队的特征？2 2、组长决策中的困扰？、组长决策中的困扰？3 3、团队冲突如何解决？、团队冲突如何解决？管理
21、者心态：找到合适的方法换位思考，了解需求 团队成员心态：我要做什么，我能做什么？我对主管的期望我的职涯规划 冲突的解决方法QA天津汉邦企业管理咨询有限公司课程的结束是行动的开始课程的结束是行动的开始敬请指正！敬请指正！41一直割舍不下一件事，永远成不了!42扫地，要连心地一起扫！43不为模糊不清的未来担忧，只为清清楚楚的现在努力44当你停止尝试时，就是失败的时候45心灵激情不在，就可能被打败46凡事不要说我不会或不可能，因为你根本还没有去做！47成功不是靠梦想和希望，而是靠努力和实践48只有在天空最暗的时候，才可以看到天上的星星49上帝说：你要什么便取什么，但是要付出相当的代价50现在站在什么
22、地方不重要，重要的是你往什么方向移动。51宁可辛苦一阵子，不要苦一辈子52为成功找方法，不为失败找借口53不断反思自己的弱点，是让自己获得更好成功的优良习惯。54垃圾桶哲学：别人不要做的事，我拣来做！55不一定要做最大的，但要做最好的56死的方式由上帝决定，活的方式由自己决定！57成功是动词，不是名词！28、年轻是我们拼搏的筹码，不是供我们挥霍的资本。59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。60、身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也；立身行道，扬名於后世，以显父母，孝之终也。孝经61、不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。荀子劝学篇62、孩子：请高看自己一眼，你是最棒的！63、路虽远
23、行则将至，事虽难做则必成！64、活鱼会逆水而上，死鱼才会随波逐流。65、怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。66、有价值的人不是看你能摆平多少人，而是看你能帮助多少人。67、不可能的事是想出来的，可能的事是做出来的。68、找不到路不是没有路，路在脚下。69、幸福源自积德，福报来自行善。70、盲目的恋爱以微笑开始，以泪滴告终。71、真正值钱的是分文不用的甜甜的微笑。72、前面是堵墙，用微笑面对，就变成一座桥。73、自尊，伟大的人格力量；自爱，维护名誉的金盾。74、今天学习不努力，明天努力找工作。75、懂得回报爱，是迈向成熟的第一步。76、读懂责任，读懂使命，读懂感恩方为懂事。77、不要只会吃奶，要学会吃干粮，尤其是粗茶淡饭。78、技艺创造价值，本领改变命运。79、凭本领潇洒就业，靠技艺稳拿高薪。80、为寻找出路走进校门，为创造生活奔向社会。
