1、第四章第四章 国际技术贸易程序国际技术贸易程序 国际技术贸易程序四阶段1、交易前应确定问题。交易技术、贸易方式2、技术交易的准备阶段。论证、询价、项目审批3、对外谈判与签订合同阶段。技术谈判、商务谈判、签订技术合同、合同审批4、合同履行阶段。交付资料、支付入门费、人员培训、交付于安装机器设备、投料试生产、验收、支付合同价款第一节第一节 技术交易应确定的问题技术交易应确定的问题一、一、确定拟交易的技术原则:经济性。直接经济效益 间接经济效益 先进性。高新技术、先进技术、传统技术 适用性。目标、产品、工艺过程、文化和环境 合法性。第一节第一节 技术交易应确定的问题技术交易应确定的问题二、确定技术贸
2、易方式 1、根据交易目的的选择国际技术贸易方式。2、根据交易标的选择国际技术贸易方式。u 单纯的商标权特许经营u 工程技术咨询工程承包u 工业产品的制造技术技术投资u 计算机软件著作权合作研究与开发及技术许可方式 3、根据交易企业的条件选择国际技术贸易方式。4、根据交易技术补偿情况选择国际技术贸易方式。5、根据交易方式的特点选择国际技术贸易方式。第一节第一节 技术交易应确定的问题技术交易应确定的问题 三、关于技术的招标和投标 概念：技术招标：是指技术招标人将所需要的技术，通过招标的方式，提出自己对技术的具体要求和条件，以吸引多家技术提供者前来投标，从中选择出最优条件的投标人与之订立技术合同的一
3、种技术交易活动。技术投标：是指技术卖方，根据招标人对技术的要求和条件，在限定的期限内对招标技术提出报价，向招标人发出愿意订立合同的意愿。特点：竞争性强（技术、经济、效率）目标明确，针对性强，具有吸引力 价格趋向合理第二节第二节 技术项目的论证 一、技术进口项目论证所掌握的原则 1、技术先进性与实用性相统一的论证 2、项目的经济收益和所付代价相统一的核算 3、项目的特定目标与社会效益相统一的分析二、技术进口项目可行性研究的作用 1、避免技术引进项目失误 2、为项目决策提供可靠的依据和建议结论：可行性研究必须具有一定的科学性和准确度三、技术进口项目可行性研究报告的内容三、技术进口项目可行性研究报告
4、的内容(1)总说明(2)承办企业的基本情况和条件(3)物料供应规划(4)厂址选择(5)技术与设备(6)人员培训(7)综合计划(8)经济份分析第二节第二节 技术项目的论证出口技术项目的论证l 投资环境分析u法律法规及政策研究u投资场地条件研究u合作对象选择l 投资收益分析第三节第三节 对外技术询价与比价对外技术询价与比价 A对外询价对外询价。主要指被许可方向许可方提出技术条件和拟采取的引进方式等交易条件，要求许可方据此愿意转让的条件与价格的一切初始交易行为，询价的重点不只是价格，更重要的包括价格在内的全面交易条件。询价的方式主要采取口头、函电、询价单等，在国际技术贸易中，主要采取询价书的方式。询
5、价书的内容主要包括被许可方基本情况介绍、技术要求、商务要求三个部分。对外技术询价与比价（二）对外技术询价与比价（二）B比价。比价。主要指引进方收到许可方的报价以后，对其中的技术条件和商务条件换算为同一基础，并加以比较，同时与本身掌握的资料进行比较，以确定报价的合理程度、条件优劣、价格高低、效益最好的一种平衡选择的过程，也就是说不仅要比价格，而是要对交易条件的综合分析、取舍、选择谈判成交基础的过程。比价的方法主要采取直观法、类比法、经济效益评价法等。对外技术询价与比价（二）对外技术询价与比价（二）直观法某公司欲引进技术，经询价得到两个外国公司报价：A公司报价，总付120万美元，3年内分4次支付；
6、B公司报价，入门费40万元，提成率为销售价格的4%，提成年限为8年。产品预计总销售量为20万个，每个100美元。加入其它条件相同，比较A公司于B公司的报价对外技术询价与比价（二）对外技术询价与比价（二）类比法用以往或现在其他类似交易，与现在得到的报价进行比较。这种方式适合只有一家许可方的情况下使用。经济效益评分法将报价中估算的经济效益与技术引进方自己估算的经济效益进行比较，分析报价的合理性。经济效益评分法技术引进方目前生产的产品每个售价为25美元，使用新技术后，可以使每个产品生产成本降低5美元，如年产量为2万个，则新增加利润10万美元。如果合同期限为7年，引进方可获得增值利润总额70万美元。如
7、果供方分成率为20%，则引进方需要一共支付14万美元技术使用费。而现在得到供方的报价为提成率5%，提成年限为7年。这个报价能否接受，与引进方的估价有多大差距。第四节第四节 技术进出口的审批技术进出口的审批（一）合同的审批与生效（一）合同的审批与生效 许多国家政府都规定，技术贸易合同要经政府有关部门批准才能生效。这样，国家可以从全局的角度衡量这项合同是否有利于国家宏观发展的需要，看实际情况的可能，然后决定是否批准。中国法律规定，技术引进合同必须经有关部门批准才能生效，中华人民共和国涉外经济合同法第7条规定：“中华人民共和国法律、行政法规规定应当由国家批准的合同获得批准时，方为合同成立”。（二）合
8、同的履行（二）合同的履行 从合同生效到引进项目投产成功，这是决定技术引进方经济效益好坏的一个重要阶段。技术引进方在这个阶段工作很多，主要有：引进技术资料的吸收、翻译、整理、消化和管理；组织人员出国培训、接待外国专家来国内指导或技术服务；落实各项生产准备工作；审查单证是否完整、正确、有效，审查合格后，按合同规定支付使用费；组织试生产，对引进技术进行考核测试，写出验收报告；如技术输出方未能按合同规定履行义务，技术引进方有权提出索赔。第五节第五节 国际技术贸易谈判国际技术贸易谈判（一）技术谈判 技术谈判的任务是具体落实引进技术的范围，提供技术的方式和途径；技术的质量；考核技术的时间、次数和标准；技术
9、有效性的保证；提供资料的质量、份数、交付方式和时间；技术使用的领域，即使用权、制造权和销售权等。（二）商务谈判 商务谈判是在技术谈判确定的技术基础上，进一步洽谈商定项目的商务条款，明确技术输出方和引进方就技术贸易分别享受的合同权利和承担的合同义务。商务谈判的内容一般包括：价格、支付方式、税费、履行条约保证、适用法律、仲裁、索赔、侵权和保密、不可抗力、合同生效及技术硬件的包装、运输保险等内容。不同国家商人在国际商务谈判中的特点不同国家商人在国际商务谈判中的特点 1.美国人美国人 美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判
10、中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势
11、甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。接收其价格要求。美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。从而达成一揽子交易。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清
12、楚，同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。使谈判陷入僵局。不同国家商人在国际商务谈判中的特点不同国家商人在国际商务谈判中的特点 2.日本人日本人 日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。日本是一个岛国，资源缺乏，
13、人口密集，具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。响的性格。他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的上。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程
14、度上避免冲突的出现。都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。不同国家商人在国际商务谈判中的特点不同国家商人在国际商务谈判中的特点 3.韩国人韩国人 近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立贸易立国国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的谈判的强手强手”。在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作，谈判中他们在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作，谈判中他们注重礼仪，创造良好的
15、谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判技注重礼仪，创造良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做巧。与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。避免争论策略 谈判中出现分歧是很正常的事。出现分岐时应始终保持冷静，防止感情冲动，尽可能地避免争论。冷静倾听对方的意见，当对方说出你不愿意听或对你很不利的话时，不要感情冲动或生气地立即打断以及反驳对方，应耐心地听完对方的发言，必要时还可承认自己某方面的疏忽，婉转地提出不同意见，不应直接了当地提出自己的否定意见，这样会使
16、对方在心理上产生抵触情绪，反而迫使对方千方百计维护自己的意见；而应先同意对方的意见，然后再作探索性的提议。谈判无法继续时应马上休会，如果某个问题成了彼此继续谈判的绊脚石，使谈判无法再顺利进行，应在双方对立起来之前就及时地马上休会，从而避免引起更进一步地僵持和争论。休会的策略为固执型的谈判人员提供了请示上级的机会，也可借机调整双方思绪，以利于问题在心平气和的友好氛围中得以最终的圆满解决。抛砖引玉策略 u 抛砖引玉策略是指在谈判中，一方主动提出各种问题，但不提供解决的办法，让对方来解决。这一策略不仅能尊重对方，而且又可摸清对方的底细，争取主动。这种策略在以下两种情况下不适用：谈判出现分歧时，对方会
17、误认为你是故意在给他出难题；若对方是一个自私自利、寸利必争的人，就会乘机抓住对他有利的因素，使你方处于被动地位。留有余地策略 在实际谈判中，不管你是否留有余地或真的没留什么余地，对方总认为你是留有余地的，所以在外商最看重的方面作了让步，可在其它条款上争取最大利益。例如你的报价即使分文不赚，对方却还是总觉得你利润不薄，你不作让步，他便不会签约。因此在价格上适当的做些让步，你就有可能为自己争取到最好的付款条件。在以下两种情况下尤其需要这种策略：A：对付寸利必争的谈判方，B：在不了解对方的情况下。避实就虚策略 避实就虚策略是指你方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到相对次要的问题上，借此
18、来转移对方的注意力，以求实现你的谈判目标。例如，对方最关心的是价格问题，而你方最关心的是交货问题。这时，谈判的焦点不宜直接放到价格和交货时间上，而是放到运输方式上。在讨价还价时，你方可以在运输方式上作出让步，而作为双方让步的交换条件，要求对方在交货时间上作出较大的让步。这样，对方感到满意，你方的目的也达到了。保持沉默策略 保持沉默，是处于被动地位的谈判人员常用的一种策略，是为了给对方造成心理压力，同时也起缓冲作用。但是如果运用不当，易于适得其反。例如在还价中沉默常被认为是默认；沉默时间太短常意味着你被慑服。在对方咄咄逼人时，你方适当地运用沉默可缩小双方的差距。在沉默中，行为语言是惟一的反应信号
19、，是对方十分关注的内容，所以应特别加以运用（倒茶等），以达到保持沉默的真正目的。忍气吞声策略谈判中占主动地位的一方有时会以一种咄咄逼人的姿态表现自己。这时如果表示坚决反对或不满，对方会更加骄横甚至退出谈判。这时你方可对对方的态度不作任何反应，采取忍耐的策略，则可慢慢地消磨对方的棱角，挫其锐气，以柔克刚，反而能变弱为强。因为被动方忍耐下来，对方则得到默认的满足之后，反而可能会因此而通情达理，公平合理地与你谈判。多听少讲策略 多听少讲是忍耐的一种具体表现方式，也就是让对方尽可能多地发言，充分表明他的观点，这样做既能表示尊重对方，也可使你根据对方的要求，确定你对付对方的具体策略。例如，卖方为了说明自
20、己产品的优越性而滔滔不绝地夸夸其谈，结果让买方觉得是自卖自夸，产生逆反心理。，如果让买方先讲，以满足对方需求为前提，再作恰当的介绍，重在说明该产品能给买方带来哪些好处和方便，这样就可大大减少买方的逆反和戒备心理，有助于促成交易。情感沟通策略 人有七情六欲，满足人的感情和欲望是人的一种基本需求。在谈判中充分利用感情因素以影响对方，则不失为一种可取的策略。例如可利用空闲时间，主动与谈判对方一起聊天、娱乐、讨论对方感兴趣的话题，也可馈赠小礼品，请客吃饭，提供食宿的方便。还可通过帮助解决一些私人问题，从而达到增进了解、联系感情、建立友谊，从侧面促进谈判的顺利进行。先苦后甜策略例如供应商想要在价格上有多
21、些的余地，你方可先在包装、运输、交货、付款方式等多方面提出较为苛刻的方案来作为交换条件。在讨价还价过程中，再逐步地做出让步。供应商鉴于你方的慷慨表现，往往会同意适当地提价。而事实上这些“让步”是你方本来就打算给供应商的。但要注意的是这一策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。最后期限策略 处于被动地位的谈判者，总有希望谈判成功达成协议的心理。当谈判双方各持己见、争执不下时，处于主动地位的谈判者就可利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。期限是一种时间通牒，可使对方感到如不迅速作出决定，他会失去机会，从而给对方造成一种心理压力谈判不成损失最大的还是他自己。只要你处于谈判的主动地位，就不要忘记抓住恰当的时机来适时使用该策略。使用该策略时还应注意 切记不可激怒对方而要语气委婉、措辞恰当、事出有因；要给对方一定的时间进行考虑，让对方感到你不是在强迫他，而是向他提供了一个解决问题的方案，并由他自己决定具体时间；提出最后期限时最好还能对原有条件也有所让步，给人以安慰。
