1、销售中的财务管理与信用控制销售中的财务管理与信用控制第一讲第一讲 企业赊销误区和信用管理企业赊销误区和信用管理解决方案解决方案其实：有风险并不可怕，怕的是无视风险企业间拖欠原因统计结论企业间拖欠原因统计结论v从销售企业方面分析拖欠的原因，其中属于类似“三角债”或指令性的“政策性拖欠”占8%；v属于客户破产或其他难以规避的原因造成的“客观性拖欠”占15%；v由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理性拖欠”占77%。v可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。8%8%15%15%77%77%第一类第一类第二类第二类第三类第三类v客户信息管理问题，档案不完整；v
2、财务部门与销售部门缺少有效的沟通；v企业内部业务人员与客户勾结；v企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；u缺少准确判断客户的信用状况的方法；u没有正确地选择结算方式和结算条件；u对应收帐款监控不严；u对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；对内缺少科学的信用对内缺少科学的信用管理制度和组织体系管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程策和规范的业务管理流程产生拖欠的内部管理原因产生拖欠的内部管理原因赊销费用赊销费用v坏帐对销售的影响坏帐对销售的影响 以利润率以利润率10%10%为例，坏帐损失掉的销售为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的额相当于坏帐的10
3、10倍倍v货款拖延对利润的影响货款拖延对利润的影响 以借款利息率以借款利息率10%10%，利润率，利润率10%10%为例，为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年只需一年坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？应收帐款管理与现金流的关系应收帐款管理与现金流的关系v现金转换周期=存货平均周转时间应收帐款平均应收时间应付帐款平均应付时间v应收帐款的均衡回收vDSO、结算日期、应付日期、应收帐款规模和贷款融资的关系应收帐款管理与利润的关系应收帐款管理与利润的关系利润被帐款拖延吞噬所需要的月份数 销售利润率贷款利率10%8%6%
4、4%2%5%2419.214.49.64.86%201612848%151296310%129.67.24.82.412%10864215%86.44.83.21.6假设：年营业额36000万，DSO为60天，销售利润率4%，那么三分之一的利润用于偿还贷款利息480万的利息成本意味着，缩短DSO六天，就在创造48万的利润，相当于完成1200万销售任务企业经营会面临很多风险企业经营会面临很多风险企业企业投资风险投资风险人员风险人员风险破产风险破产风险政治风险政治风险市场风险市场风险管理风险管理风险信用风险信用风险自然风险自然风险信用风险的产生信用风险的产生信信 用用 风风 险险贸易纠纷贸易纠纷偿
5、债能力不足偿债能力不足信誉欠佳信誉欠佳欺诈欺诈延期支付延期支付呆帐、坏帐呆帐、坏帐销售战略决策失误销售战略决策失误资金不足资金不足人员管理失控人员管理失控监控力度不够监控力度不够 客户资信状况客户资信状况 应收帐款状况应收帐款状况 企业自身状况企业自身状况客户会把什么风险转嫁给企业客户会把什么风险转嫁给企业 客客户户风风险险 支付能力支付能力 破产破产 信誉信誉 市场风险市场风险 管理风险管理风险 政策风险政策风险 信用风险信用风险企业赊销管理的常见企业赊销管理的常见v信用管理职能设置上的误区v营销策略上的误区v绩效考核指标（KPI）设定上的误区v财务管理和现金流控制上的误区v企业货款回收方式
6、上的误区开发客户开发客户争取订单争取订单签订合同签订合同按时发货按时发货到期收款到期收款收回欠款收回欠款初选客户初选客户资信调查资信调查信用政策信用政策货款监控货款监控早期催收早期催收特殊处理特殊处理信息开发信息开发信息更新信息更新合同评审合同评审指标控制指标控制收帐程序收帐程序特殊程序特殊程序数据库和信数据库和信用管理软件用管理软件信用分析信用分析模型模型监控指标监控指标系统系统债务分析债务分析模型模型资信管理制度资信管理制度（签约前风险控制）（签约前风险控制）客户授信制度客户授信制度（签约风险控制）（签约风险控制）帐款监控制度帐款监控制度（履约风险控制）（履约风险控制）技术支持技术支持系统
7、系统客户风险客户风险控制链控制链信用销售信用销售流程流程内部风险内部风险控制链控制链制度保障制度保障体系体系信用管理组织体系和信用风险管理部门信用管理组织体系和信用风险管理部门双链条全过程控制方案双链条全过程控制方案第二讲第二讲 征信调查与客户信用评估征信调查与客户信用评估商业格言：客户既是企业最大的财富来源，也是最大的风险来源。中国主要地区的信用排行榜中国主要地区的信用排行榜55.90%55.90%45.30%45.30%35.10%35.10%34.70%34.70%29.10%29.10%25%25%17.40%17.40%9.90%9.90%9.40%9.40%8.90%8.90%0.
8、00%0.00%10.00%10.00%20.00%20.00%30.00%30.00%40.00%40.00%50.00%50.00%60.00%60.00%上海上海 北京北京 江苏江苏 广东广东 山东山东 浙江浙江 天津天津 辽宁辽宁 四川四川 河北河北明确客户的合法身份明确客户的合法身份v法人企业和非法人企业v主要的客户类型v客户在企业族谱中的位置v核实营业执照的方法核实营业执照的方法核实营业执照的方法v营业执照的定义和作用v企业名称v住所v法定代表人v注册资本v注册号v成立日期和注册日期v经营范围明确客户合法身份的步骤明确客户合法身份的步骤v第一步，索要营业执照和资信证明v第二步，注册
9、资料的相互印证 v第三步，考察相关信息v第四步，注册资料和相关信息的相互印证 索取营业执照的渠道索取营业执照的渠道v直接向客户索取向 v从工商局索取或购买 v网上订购 v从专业信用调查机构获取 识别客户风险的角度和内容识别客户风险的角度和内容v组织的合法性和资质情况v历史沿革和重特大事件v关系企业和投资者背景v组织结构和经营者情况v设备人员等资源情况v经营状况v财务报表v信用记录v行业和经济环境情况组织的合法性和资质情况组织的合法性和资质情况v基本联络信息n注意其真实性v注册资料n注意：一班人马两块牌子v重要信息n企业规模、总人数、资产总额、是否上市、是否有进出口权、行业、上级主管单位等v行业
10、监管和所获得的各种资质及荣誉历史沿革和重特大事件历史沿革和重特大事件v成立背景和动机n成立日期n从业经验v历史沿革v重大历史变更事项n是否更名n改组背景n主要负责人变更原因v近期大事记n投资方向、经营方向变化n董事会重要决议n重大突发性事件：高层人事变动等关系企业和投资者背景关系企业和投资者背景v投资人主要为同一个人v股权集中于原投资股东超过50%v董监事50%以上相同v通过少数投资者发生财务、经营管理和担保关系v投资者实力和背景情况组织结构和经营者情况组织结构和经营者情况v股东结构n股东构成特点、大股东、投资比例、投资方式、资本变动情况。特别注意难以确认的外资。n小心正在改制的企业v组织结构
11、n家族企业发展阶段v分支机构n分支机构、子公司、参股企业和关联企业n特别注意在“自由岛”设立的子公司v经营者情况n教育、健康、生活情形、专业背景、兼职、人品、投资其他产业、个人口碑、个人资产及债务场地、设备、人员等资源情况场地、设备、人员等资源情况v办公用房、厂房、经营用房n地理位置n环境条件n交通n装修和档次v生产及办公设备n环保问题n数量和规模n先进程度n闲置情况v人员情况n注意大量裁员经营状况经营状况v主营产品或服务种类n是否突出v原材料采购情况、生产情况n品质、价格、供应商配合度、付款条件、往来方式v销售渠道、销售方式、促销情况n产品品牌、贸易形式、销售范围、有无配额限制、销售能力等v
12、收款情况及惯例财务报表财务报表v资产负债表n突然膨胀的资产、资产结构、存货结构和应收帐款结构v损益表n高现金流企业v财务比率分析n偿债能力n营运能力n获利能力v识别虚假财务报表虚假财务报表的识别方法虚假财务报表的识别方法v分析关联交易n上市公司利润远高于母公司的利润总额v剔除不良资产n待摊费用、待处理流动资产净损失、待处理固定资产净损失、开办费、长期待摊费用等n存货跌价、高龄应收款、投资损失等n将不良资产与净资产比较n将不良资产增加额与利润比较v关注异常项目n其他业务利润、投资收益、补贴收入、营业外收入n应收应付款、其他应收应付款信用记录信用记录v银行往来情况v诉讼记录v不良公共记录v以往付款
13、情况v在同业中的口碑行业和经济环境情况行业和经济环境情况v宏观经济景气情况v政府政策v行业情况n如行业总体规模大小，行业总的发展趋势，行业产品概况，竞争环境，行业监管情况等n行业付款惯例，行业资本结构，平均资产报酬率，平均偿债能力，坏帐情况等v行业内主要企业v企业在行业内的地位和市场份额客户发生经营危机的异常征兆客户发生经营危机的异常征兆 v自有资金缺乏v应收帐款过高v固定资产过大v利息和贴现费占销售额的百分比超过5%v成立不到两年的公司v盘存资产过大分销商风险识别要点分销商风险识别要点v成立时间v老板个人信用v个人资产情况大客户风险识别要点大客户风险识别要点 v重大事件跟踪调查v经营趋势分析
14、征信调查的时机征信调查的时机v初次与客户交易时v长期往来客户的定期调查v客户有异态发生时n经营者变更n机构重组n经营地址变更n服务态度反常n员工大量离职n大量进货n进货销路不明n银行要求还贷征信调查需要掌握的基本技能征信调查需要掌握的基本技能v态度诚恳，赢得信任v倾听和发问技巧v把握一切机会，察微知著v广结朋友，多方打探征信调查的基本渠道和方法征信调查的基本渠道和方法v企业内部渠道n全员参与法n业务员评价法n实地调查法n线人法v公共渠道v专业机构渠道全员参与法全员参与法企业内部渠道销售部财务部信用部销售人员与客户的频繁接触中会了解许多信息，有意识地把这些信息记录下来，形成内部评价表、销售报告、
15、备忘录等，关键是培养信用意识。财务人员主要提供客户以往的付款记录、平均付款期、定货量趋势等数据。信用管理人员有权要求申请信用额度的客户提供其最新信息及基本资料，作为决策参考。最重要的信息来自于企业各部门与客户的接触，从节约开支角度讲也是最值得推荐的。被调查的部门和人员被调查的部门和人员v一般来讲，被调查人员的职位越高越好v被调查的主要部门有：n办公室-一些基本情况n企业管理部-基本都有，一般不对外n公关部-对外的公开资料n财务部-财务报表、经营情况及分析，比较严谨，一般不对外n销售部-大概年收入、收益、存货情况、营运资金、应收帐款情况、业务前景、主要客户及支付能力。业务员评价法业务员评价法 1
16、 决策者是否有足够的实践经验？（）A 很有经验 B 一般 C 较差 D 不知道 2 客户的管理机构是否完善？（）A 完善 B 一般 C 较差 D 不知道 3 决策者特点（）A 稳健型 B 进取型 C 保守型或消极型 D 不知道 4 业务员在处理业务过程中的自主性（）A 必要时请示 B 完全由上级决定C 自主决定 D 不知道 5 客户领导人风格（）A 民主 B 参与 C 专制或自由放任 D 不知道 6 员工对管理者的态度（）A 赞赏 B 一般 C 否定 D 不知道 7 上级单位或母公司的支持情况（）A 强有力支持 B 一般 C 不支持 D 不知道 8 股东结构及背景情况（）A 良好 B 一般 C
17、 较差 D 不知道 实地调查法的表格实地调查法的表格客户名称 跟踪阶段 客户类型 A 类 B 类 C 类 D 类 对客户的现场考察对客户的现场考察 1.写字楼地理位置 商业区 工业区 住宅区 商住混合区 2.办公用房外观 好 一般 新建 陈旧但保管好 很差 3.办公室整洁程度 干净整洁，摆放整齐 一般 破烂堆积 4.设备或办公条件 先进 一般 陈旧但保管好 很差 5.工作或生产是否活跃 是 否 6.领导人使用车辆调查 高级车辆 车辆一般 车辆陈旧 没有固定用车 7.员工士气 很高 一般 低落 8.厂区的规划布置 合理布局，有效利用现有资源 简单但有一定规划 布局混乱，有大量浪费 总体评价 公共
18、渠道公共渠道公公共共渠渠道道文献和协会文献和协会工商局工商局统计局统计局法院法院税务局税务局银行银行房产部门房产部门公司年报、基本经营情况公司年报、基本经营情况基本经营数据、财务报表基本经营数据、财务报表诉讼记录诉讼记录纳税记录、报表、专管员纳税记录、报表、专管员可贷性财务报表、信贷员可贷性财务报表、信贷员房产所有权、抵押情况房产所有权、抵押情况注册资料、年检资料注册资料、年检资料同行供应商同行供应商评价、经营变化情况评价、经营变化情况主管部门主管部门行业资料、什么都有行业资料、什么都有工商局的资料工商局的资料v法人登记证v主要领导人简历、委托书v公司章程、组织机构v人事、人员方面资料v可行性
19、研究报告v其他批文-由近到远v年检报告书n注册资料、经营情况、亏损原因、开户银行情况、财务报表，最后一年可能没有。专业信用机构渠道专业信用机构渠道统计部门统计部门工商管理部门工商管理部门税务部门税务部门行业管理部门行业管理部门行业协会行业协会企业数据库企业数据库银行银行法院法院各类文献各类文献专业信用专业信用评估机构评估机构信信息息收收集集被调查对象被调查对象实实地地考考察察客户概况客户概况历史背景历史背景组织管理组织管理经营状况经营状况信用记录信用记录财务状况财务状况实地考察实地考察行业分析行业分析信用评级信用评级汇汇总总分分析析如何订购和使用信用报告如何订购和使用信用报告v选择专门信用机构
20、n国内各家信用机构的特点v正确使用专业机构提供的信用报告v如何解读信用报告n报告分类n报告内容n报告格式v注意事项n准确性n信息使用率不同信息渠道的比较不同信息渠道的比较不同信息渠道的比较不同信息渠道的比较 外部信息源外部信息源 可靠程度可靠程度 完整程度和状态完整程度和状态 费用费用 客户介绍资料客户介绍资料 1010%至至 60%60%可达可达 80%80%，静态，静态 无无 中介机构介绍中介机构介绍 平均平均 5555%可达可达 90%90%，动态，动态 低低 企业网页企业网页 平均平均 5050%可达可达 70%70%，半动态，半动态 低低 直接同客户接触直接同客户接触(初步初步)30
21、30%至至 7070%可达可达 50%50%，动态，动态 中等偏高中等偏高 直接同客户接触直接同客户接触(长期长期)6060%至至 9090%可达可达 90%90%，动态，动态 非常高非常高 领导介绍领导介绍 平均平均 3030%可达可达 60%60%，静态，静态 无无 驻海外机构调查驻海外机构调查 5050%至至 7070%可达可达 70%70%，静态，静态 低低 银行提供的报告银行提供的报告 平均平均 8080%可达可达 90%90%，静态，静态 中等偏中等偏低低 征信公司调查报告征信公司调查报告 平均平均 8080%可达可达 95%95%，动态，动态 中等程度中等程度 委托政府机构调查委
22、托政府机构调查 平均平均 7 70 0%可达可达 97%97%，静态，静态 高高 律师取证律师取证 9090%可达可达 100%100%，静态，静态 高高 客户信用管理的有效方法客户信用管理的有效方法v客户初选法n提高决策效率n节约管理成本v客户数量管理法v客户分类管理法n按合作关系：新和老n按风险级别n按信用等级n按业务量n按客户规模n按产品或服务类别n按销售渠道客户初选标准的确定客户初选标准的确定客户类型 序号 初选标准内容 1 成立不到一年的公司 2 注册资金不到 50 万元 新客户 3 正在进行“改制”的国有小企业 4 资不抵债 5 有 20%货款拖欠超过 30 天 老客户 6 不执行
23、生效判决 7 老板本人有严重不守信记录 8 代理商 9 按风险程度进行客户分类按风险程度进行客户分类 无风险客户，具有高度信誉的公司，如政府支持的企业跨国公司、大型公司。可放心进行信用销售。可接受风险的客户，中型公司，有较好的付款记录，没有明显的信用风险，可按信用额度交易。高风险客户，有不良的付款记录，应慎重给予信用额度或要求一定的担保条件。不可接受风险的客户，不能给予信用条件，只应做现金交易。A级B级C级D级按风险程度和合作潜力分类按风险程度和合作潜力分类第二类 要求现金或预付第三类信用销售客户第四类 需做资信调查第一类基础客户小 合作潜力 大大 风险程度 小5C分析法分析法vCHARACT
24、ER品格：历史、背景、特色、专业、素质等vCAPITAL资本：资金来源、资本规模、流动状况等vCAPACITY能力：营运能力、管理能力、盈利能力、偿债能力等vCOLLATERAL抵押品：人和物的担保vCONDITION状况：政治、经济、环境、行业、市场等对企业评估客户的几个基本观点对企业评估客户的几个基本观点v第三方信用建议不能代替我们的决策，赊销价值和交易本身风险的分析同样重要，企业需要自己评估v采用定量和定性相结合的评估方法，以定性分析结论为主，以看到的情况为准。v客户风险评估是一门艺术，而不是一门纯粹的科学。是对客户将来履约能力和违约风险的主观预测，其结论不能保证百分之百准确。企业评估客
25、户信用的注意事项企业评估客户信用的注意事项v信息不全v某些信息失真v财务数据虚假v易理解性v易应用性v准确性评估客户信用的三个层次评估客户信用的三个层次信用等级模型信用等级模型交易价值模型交易价值模型信用额度模型信用额度模型定性因素定性因素定量因素定量因素价值因素价值因素特殊交易条件特殊交易条件总额度总额度资金计划资金计划信用记录信用记录信用政策等信用政策等信用等级模型信用等级模型-指标的选择指标的选择定性指标定性指标定量指标定量指标组织管理组织管理历史背景历史背景产品与市场产品与市场经营状况经营状况文化与战略文化与战略发展前景发展前景信用记录信用记录获利能力获利能力营运能力营运能力偿债能力偿
26、债能力成长能力成长能力经营规模经营规模信用等级模型信用等级模型-指标的选择指标的选择定量评估 定性评估 评估内容 评估指标 评估内容 评估指标 净资产收益率 股东背景及结构 总资产报酬率 经营者素质 盈利能力 销售利润率 组织结构 总资产周转率 基础管理水平 存货周转率 组织管理 员工素质 应收帐款周转率 注册情况 资产营运能力 历史背景 历史沿革 资产负债率 产品组合与新产品开发 流动比率 市场占有率 现金比率 竞争地位 产品与市场 品牌知名度 偿债能力 技术装备 销售增长率 购销能力 总资产增长率 经营状况 经营业绩 利润增长率 企业理念 资本积累率 企业文化与发展战略 发展战略 成长能力
27、 行业状况及前景 营运资产 发展前景 企业发展前景 利润总额 正面修正指标 经营规模 有形净资产 重要事件：信用记录 负面修正指标 信用等级模型信用等级模型-评估过程评估过程指标评分指标评分权数设置权数设置加权平均计算加权平均计算评估值评估值信用等级模型信用等级模型-权数设置权数设置v影响权数的因素有：行业、客户类型、企业信用政策等。v权数设置是相对数值v应有信用专家、行业专家和企业高级经理共同制定v本教材提供的权数仅供参考信用等级模型信用等级模型-权数设置权数设置定量评估 定性评估 评估内容 评估指标 权数 评估内容 评估指标 权数 净资产收益率 8 股东及结构 6 总资产报酬率 6 经营者
28、素质 6 销售利润率 7 组织结构 2 盈利能力 小计 21 基础管理水平 3 总资产周转率 8 员工素质 5 存货周转率 5 组织管理 小计 22 应收帐款周转率 5 注册情况 6 小计 18 历史沿革 5 资产营运能力 历史背景 小计 11 资产负债率 12 产品组合与新产品开发 4 流动比率 10 市场占有率 7 现金比率 8 竞争地位 5 小计 30 品牌知名度 4 产品与市场 小计 20 偿债能力 技术装备 4 销售增长率 6 购销能力 8 总资产增长率 6 经营业绩 9 利润增长率 5 经营状况 小计 21 资本积累率 4 企业理念 4 小计 21 发展战略 6 成长能力 企业文化
29、与发展战略 小计 10 营运资产 5 行业状况及前景 5 利润总额 4 企业发展前景 4 有形净资产 3 发展前景 小计 9 经营规模 小计 12 合计 93 信用等级模型信用等级模型-评分方法和标准评分方法和标准v特征评分采用十分制，评分值为1-10十个等级。客户的某项特征情况越好，评分值越高，在没有信息的情况下，则给0分。v对于行业差别不大的指标，采用统一标准；对于行业差别比较大的指标，采用行业标准。v打分方法根据各特征的描述特点分别采用：专家评分法，回答问题法，插入分析法。信用等级模型信用等级模型-专家评分法专家评分法评分值评分标准说明高分（8-10）机构设置正规，组织体系健全，经营历史
30、较长，管理上积累了相当经验；管理均衡，管理者德高望重。中分（4-7）组织机构不庞大，但是管理者管理能力较强；或者有上级单位和母公司的支持。低分（1-3）专制；无实践经验；或管理不均衡。信用等级模型信用等级模型-回答问题法回答问题法 1 决策者是否有足够的实践经验？（）A 很有经验 B 一般 C 较差 D 不知道 2 客户的管理机构是否完善？（）A 完善 B 一般 C 较差 D 不知道 3 决策者特点（）A 稳健型 B 进取型 C 保守型或消极型 D 不知道 4 业务员在处理业务过程中的自主性（）A 必要时请示 B 完全由上级决定 C 自主决定 D 不知道 5 客户领导人风格（）A 民主 B 参
31、与 C 专制或自由放任 D 不知道 6 员工对管理者的态度（）A 赞赏 B 一般 C 否定 D 不知道 7 上级单位或母公司的支持情况（）A 强有力支持 B 一般 C 不支持 D 不知道 8 股东结构及背景情况（）A 良好 B 一般 C 较差 D 不知道 信用等级模型信用等级模型-回答问题法回答问题法v选a得5分，选b得3分，选c得1分，选d时取消本项；v选d不能超过四项；v将所得分数加权平均所得的百分比乘以10；v例如：v选项为：a b a c d d b av得分为：5 3 5 1 3 5n 分子为：得分之和22n 分母为：项数乘以5等于30n 百分比：22/30=0.733v本指标得分为
32、：10*0.733等于7信用等级模型信用等级模型-插入分析法插入分析法行业 高标准参照值 低标准参照值 商业企业 12%0%公共事业 12%5%旅游饮食服务业 12%5%指标实际值大于高标准参照值时，指标得分 10 分；当指标实际值小于低标准参照值时，指标得分 1 分；当指标实际值界于高标准参照值和低标准参照值之间时：指标得分=(指标实际值-低标准参照值)/（高标准参照值-低标准参照值）9+1 信用等级模型信用等级模型-计算公式计算公式评估值评估值=某特征权数某特征权数 *最大评分值最大评分值某特征权数某特征权数 *该特征评分值该特征评分值信用等级模型信用等级模型-客户风险等级客户风险等级信用
33、等级 分析结果 信用评定 建议 AA 86-100 极佳 属积极争取的好客户，并给予优惠的信用政策：如果有一些特殊条款，可以充分满足，审批程序可以简化。A 70-85 良好 也是好客户，给予比较优惠的信用政策：如果有一些特殊条款，可以适当考虑，按正常审批程序。BB 60-69 尚可 正常业务往来，按标准信用政策：如果有一些特殊条款，要按严格的程序审批。B 46-59 一般 不要放松客户跟踪，实行较紧的信用政策：尽量不赊销或额度较小；并要按严格的程序审批。C 26-45 欠佳 采用赊销方式，必须有财产抵押和银行担保；否则不签约。D 10-25 不良 必须现款交易，否则不签约。NR 缺数据 不能做
34、出评价 不建议 信用等级模型信用等级模型-评估结果分析评估结果分析v定性结论和定量结论相差悬殊怎么办？信用等级模型信用等级模型-评分标准确定评分标准确定v一般为行业标准v统计分析结论v回答问题法采用公认或一般认为的标准v评分标准的确定是评估的关键技术交易价值模型交易价值模型指标选择指标选择 赊销风险评估 赊销价值评估 评估内容 评估指标 评估内容 评估指标 质量要求 利润率 交货期要求 利润水平 定货量 客户的履约要求 其他特殊要求 品牌效应 担保实力 市场吸引力 社会影响力 担保意愿 客户的替代性 担保条件 担保类型 代理商实力 市场风险 对竞争地位影响 环境风险 行业风险 竞争吸引力 定货
35、趋势 正面修正指标 正面修正指标 其他风险 负面修正指标 其他吸引力 负面修正指标 交易价值模型交易价值模型权数确定权数确定赊销风险评估 赊销价值评估 评估内容 评估指标 权数 评估内容 评估指标 权数 质量要求 12 利润率 14 交货期要求 10 利润水平 定货量 9 客户的履约要求 其他特殊要求 6 品牌效应 9 担保实力 14 市 场 吸 引力 社会影响力 8 担保意愿 9 客户的替代性 6 担保条件 担保类型 8 代理商实力 5 市场风险 12 对竞争地位影响 12 环境风险 行业风险 8 竞 争 吸 引力 定货趋势 7 交易价值模型交易价值模型评估结果的使用评估结果的使用评 估 等
36、级 评结果 评估结论 建议 P1 86%-100%极佳：赊销风险性极小，赊销价值很大 努力争取，客户提出的特殊条款和赊销条件可以答应。P2 70%-85%良好：赊销风险性小，赊销价值大 客户提出的特殊条款尽量满足，赊销政策优惠。风险评估值大 赊销风险性小，赊销价值一般 该客户有再开发潜力，提高业务员的谈判能力，部分赊销条款可以给予考虑 价值评估值大 赊销有风险性，赊销价值较大 权衡各项赊销条款，部分条款或价格条款做出让步 P3 60%-69%两项评估值差不多 赊销风险性较小，赊销价值尚可 部分赊销条款可以给予考虑，并加强监控 风险评估值大 赊销风险性较小，赊销价值不大 有一定再开发潜力，提高业
37、务员的谈判能力，慎重考虑赊销条款 价值评估值大 赊销风险性较大，赊销价值尚可 可以考虑冒一定风险，但要适度，加强监控 P4 46%-59%两项评估值差不多 赊销有风险性，赊销价值一般 慎重考虑赊销条款，尽量坚持现款交易 P5 26%-45%赊销合同情况较差，风险性大，且价值不大 现款交易，或赊销方式需要有抵押 P6 0%-25%情况很糟 不宜在该合同上花费很多时间，并只能按照现款交易 NR 缺数据 数据不充分：不能做出评估 不建议 交易价值模型交易价值模型焦点讨论焦点讨论v与客户风险评估模型结合使用，即使不用模型这些结果还是使用的，并且广泛地出现在实际中。v大客户小合同如何处理v小客户大合同如
38、何处理第三讲第三讲 授信程序与客户信用额度授信程序与客户信用额度控制控制信用额度模型信用额度模型v心理测算法n适用于小客户v营运资产法n理论方法v销售额法n实际工作中用的最多v回款额法n简单实用v速算法营运资产法营运资产法-营运资产的计算营运资产的计算营运资产营运资产=营运资本营运资本+净资本净资本2其中：营运资本其中：营运资本=流动资产流动资产-流动负债流动负债营运资产法营运资产法-评估值的计算评估值的计算v评估值=流动比率+速动比率-短期债务净资产比率-债务净资产比率v其中：n流动比率=流动资产/流动负债n速动比率=（流动资产存货）/流动负债 n净资产短期债务比率=流动负债/净资产n净资产
39、债务比率=负债总额/净资产营运资产法营运资产法-经验性百分比的确定经验性百分比的确定计计 算算 值值风风 险险 类类 别别 信信 用用 程程 度度营营 运运 资资 产产%小小 于于-4.6高高低低0 0-3.9高高低低2 2.5 5-3.2高高低低5 5-2.5高高低低7 7.5 5-1.8高高低低1 10 0-1.1有有 限限中中1 12 2.5 5-0.4有有 限限中中1 15 50.3有有 限限中中1 17 7.5 50.9有有 限限中中2 20 0大大 于于1低低高高2 25 5营运资产法营运资产法信用额度确定信用额度确定v信用限额=营运资产*经验性百分比v用信用等级模型的结果对其进行
40、修正v针对某个客户的信用额度要根据具体情况修正，即作为客户供应商的地位销售额法销售额法v以客户季度订货量（销售额）为基本数额，行业标准信用期限为参数，计算信用额度的一种方法。v客户历史付款记录或客户风险级别作为修正参数。v信用限额=客户季度订货量（销售额）*标准信用期限/90v信用额度=信用限额*风险修正系数销售额法销售额法-风险修正系数风险修正系数风险级别 修正系数 AA 100%A 80%BB 50%B 10%C 0 D 0 销售额法销售额法-风险修正系数风险修正系数拖欠金额*拖欠天数（某行业）信用记录评分 修正系数 无 100 100%25 万天 80 80%50 万天 50 50%10
41、0 万天 20 20%200 万天 10 10%回款额法回款额法v信用额度=最近月回款额*6+*5+*4+*3+*2+半年内最远月回款额*1）/（6+5+4+3+2+1）*标准信用期限/30 授信流程授信流程客户 销售部 信用部 财务部 高层管理者 填写申请表 例外决策 新赊销订单 初选 信用评估 分配帐号 信用资料 补充调查 现款交易 标准 第三方 数据库 审核 确认关系 确定帐号 额度确认函 拒绝函 信用额度的使用信用额度的使用经常使用的几种信用额度 使用条件或情况 企业信用销售总额度 依据企业自身资金实力、产品特点和行业状况确定。作为年度或季度赊销目标，本项额度可拆分成各大区或销售分公司
42、的额度，以便作为内部授信尺度。客户的常规信用额度 提供给分销商或大客户，每半年或一年核准一次。促销信用额度 在促销期间临时增加给分销商的信用额度，过了促销期此额度自动取消。重特大项目信用额度 特别为重特大项目增加的额度，单独审批。授信权限授信权限v为什么要设置临时权限？v销售部经理是否可以授信？职位 信用额度权限 说明 大区业务员（工作一年以上）2 万以下（临时权限）累计授信额度不能超过 10 万，如果授信失当超过一年 3 次，取消该权限。销售经理 10 万以下（临时权限）累计授信额度不能超过 30 万，如果授信失当超过一年 2 次，取消该权限。但是，销售经理有对信用额度质疑的权利。信用经理
43、50 万以下 财务总监/主管副总 50 万以上 信用额度申请表信用额度申请表提交日期：客户名称：发票及帐单寄送地址：负责部门：地址及邮编：负责人；电话：付款联系人：传真：付款联系人电话：公司成立日期：法律性质：分销商负责人家庭住址：相关证明 银行 名称：帐号：地址：电话：邮编：供应商 1 名称：地址：电话：供应商 2 名称：地址：电话：供应商 3 名称：地址：电话：注：客户提供供应商名称和联系办法，销售人员调查（调查结果附表）财务状况：（可以的话，把财务报表附在后边，将有助于快速审批）估计月进货额：要求的信用额度：信用期限：销售人员意见：认同以下信用条款：审批结果：（信用分析人员填写）信用额度
44、（RMB）：信用期限（天）：担保/保证金：其它特殊条件：申请方签字：批准方签字：日期：订单处理与发货控制流程订单处理与发货控制流程 客户 销售部 信用部 发货/储运部 财务部 发出订单 超额度 进入额度申请程序 放行审批 订单审核 新客户 提货指令 停止发货通知 数据库 否 否 核准 提单 发票 发票 发票 帐款监控 早期催款 付款记录 付款 欠款回收 接货确认 发货控制方法发货控制方法v超过额度的客户订单需要审批（强制放行）n审批权限规定n审批条件n数量控制v超过信用期限一定时间（30天）须停止发货，不论什么客户v款到帐发货指令由财务部发出内部授信流程内部授信流程公司总部（信用部）分公司（销
45、售大区）办事处 销售人员 分销商 确定总额度 分配额度 分配额度 大客户额度 额度申请 额度申请 分配额度 额度申请 额度申请 大项目额度 分配额度 回款 回款 回款 回款 回款 内部授信方法的适用范围内部授信方法的适用范围v对于集团型的企业，建议采用内部层层授信和层层奖惩的方式进行赊销风险控制，这种控制方法的前提是良好的赊销计划，尤其适合分销类型的企业。v如何实施内部授信v实践证明，这种内部授信机制会大大提高回款率，并明确各部门以及职位的职责，奖惩分明，起到极大的激励作用。内部授信额度评估内部授信额度评估v区域评估v负责人评估v业绩评估v帐龄评估v回款评估第四讲第四讲 信用政策编制信用政策编
46、制典型信用政策类型典型信用政策类型 更注重信用和风险，宁肯失去贸易机会也不愿意承担风险。更注重信用和风险，宁肯失去贸易机会也不愿意承担风险。在这种情况下，出现呆帐、坏帐的机会较小，但企业的发在这种情况下，出现呆帐、坏帐的机会较小，但企业的发展受到制约，会有失去重要客户的风险。展受到制约，会有失去重要客户的风险。鼓励销售，尽量给客户以优惠的结算条件。这种情况下，鼓励销售，尽量给客户以优惠的结算条件。这种情况下，销售业绩可能会很好，但出现坏帐的机会也会增加，甚至销售业绩可能会很好，但出现坏帐的机会也会增加，甚至产生灾难性的后果。产生灾难性的后果。愿意承担一定程度的信用风险，同时加强风险控制。在发愿
47、意承担一定程度的信用风险，同时加强风险控制。在发展业务和保证安全之间找到一种均衡。多数企业采用这种展业务和保证安全之间找到一种均衡。多数企业采用这种政策。政策。销售型销售型财务型财务型均衡型均衡型放宽还是收紧企业信用政策放宽还是收紧企业信用政策销售部门：只有信用政策宽松销售部门：只有信用政策宽松 财务部门：信用销售增加财务部门：信用销售增加使坏帐发生可能性增加使坏帐发生可能性增加 才能创造销售业绩才能创造销售业绩放宽放宽 收紧收紧企业的尚方宝剑企业的尚方宝剑调停财务销售矛盾调停财务销售矛盾信用政策类型的影响因素信用政策类型的影响因素 财务型政策财务型政策 均衡型政策均衡型政策 销售型政策销售型
48、政策 市场经济状况市场经济状况 恶化恶化 一般一般 稳定增长稳定增长 所在行业状况所在行业状况 萧条萧条 一般一般 稳定增长稳定增长 产品市场产品市场 持久需求持久需求 一般一般 产品寿命短产品寿命短 平均收帐期平均收帐期 较长较长 一般一般 很短很短 销售利润率销售利润率 较低较低 一般一般 较高较高 财务状况财务状况 较弱较弱 一般一般 较强较强 库存商品库存商品 较少较少 一般一般 较多较多 市场竞争市场竞争 几乎没有几乎没有 一般一般 激烈激烈 企业发展速度企业发展速度 慢慢 正常正常 快速增长快速增长 承担风险意愿承担风险意愿 不愿意不愿意 适中适中 愿意愿意 生产规模生产规模 有限
49、有限 一般一般 充分充分 信用政策类型选择信用政策类型选择上市上市 发展发展 成熟成熟 衰退衰退 终结终结 产品生命周期产品生命周期底线：在对应的产品生命周期内，使底线：在对应的产品生命周期内，使DSO天数低于行业平均值天数低于行业平均值紧缩紧缩均衡均衡宽松宽松现金折扣现金折扣v单一折扣期限：3/10 N/60 v折扣率和折扣期限成反比v两期折扣方式：6/10，3/20，N/45v与价格折扣或发票金额折扣不同拖欠罚金拖欠罚金v产生威慑力v应比借款成本高v提前与客户协商v在发票提示栏中注明v最好要求定期支付一次结算回扣结算回扣v对于超过一定销售额的客户提供销售回扣v销售回扣的条件之一是按时付款，
50、否则客户得不到回扣第五讲第五讲 赊销期内的信用管理与应赊销期内的信用管理与应收帐款监控收帐款监控 重要商训：重要商训：由于货款拖延造成的利息成本通常超出坏帐损失的十倍 建立证据链建立证据链v订单v合同v收货确认v项目洽商和变更确认v往来信函、帐单和其他单证v还款承诺等总量控制法总量控制法利利弊弊增强市场竞争力增强市场竞争力扩大销售额扩大销售额降低库存及费用降低库存及费用现金短缺现金短缺负债增加负债增加利润降低利润降低坏帐率提高坏帐率提高应收帐款应收帐款拖欠拖欠6 6个月的应收帐款个月的应收帐款100100元仅值元仅值6767元元拖欠拖欠5 5年的应收帐款年的应收帐款100100元仅值元仅值4
