1、第四讲第四讲 消费者的知觉消费者的知觉感觉和知觉消费者的知觉过程消费者对产品质量的知觉消费者对购买风险的知觉Think 请列出营销人员经常用哪些方法来吸引目标消费者/观众。开篇案例:RCA 在为其 牌电视机做的电视广告中用了一位漂亮模特，这一模特衣着保守。目光跟踪仪（一种仪器可以检测人们对广告的注意程度）显示观众注视这个产品的时间相当长。72小时以后，仍有36%的观众记住了这一品牌。与此对照的是一部相似产品的广告使用了一位衣着暴露的性感女郎。目光跟踪仪器显示此广告也相当引人注意，但观众只顾看那位性感模特去了，72小时以后的品牌记忆率只有9%。F 所以，对避免与目标市场沟通的时候产生的各种问题的
2、发生，掌握一定的关于知觉的知识，是很有必要的。结论结论:一、感觉与知觉l是指我们的感觉器官（如眼睛，耳朵，鼻子，嘴，手指等）对光线，颜色，声音 等基本刺激所作的直接反应。l指上述感觉被选择，组织和解释的过程。l人们只能处理少量信息（即刺激）。l感觉到的信息只有一小部分被注意并赋予意义。感觉系统感觉系统 广告，店铺设计或产品包装中的视觉因素。广告，店铺设计或产品包装中的视觉因素。能激发高兴的情感或引起饥饿感觉的气味。能激发高兴的情感或引起饥饿感觉的气味。有关研究已经分析了：如背景音乐，语速等有关研究已经分析了：如背景音乐，语速等对感觉的影响。对感觉的影响。视觉（视觉（Vision）嗅觉（嗅觉（S
3、mell）听觉（听觉（Sound）触觉（触觉（Touch）味觉（味觉（Taste）在互动式销售中产品展示是一个重要方面。在互动式销售中产品展示是一个重要方面。民族性对口味偏好的影响。民族性对口味偏好的影响。哪根线条更长？下面的线条会交叉吗？你看见了一个旋涡吗？其实它们是一个个同心圆 感觉阈限与韦伯定律感觉阈限与韦伯定律绝对阈限：刚刚能够引起感觉的最小刺激量极限阈限：这样一种感觉水平，在此水平上再增加刺激量对感觉不再产生影响差别阈限（最小可觉差异，j.n.d.)：能够使个体觉察到的最小刺激变动量韦伯法则：个体刚好觉察到的最小刺激强度变化量与初始刺激强度之比是一个常数，即：I/I=K(常数）五种基
4、本感觉的绝对阈限感觉类型绝对阈限视觉夜晚晴朗时可看见50公里处的一只烛光听觉安静环境中可于6米处听见手表秒针走动声味觉可尝出7.5升水中加入的1茶匙糖的甜味嗅觉可闻到在3居室中洒一滴香水的气味触觉蜜蜂翅膀在脸颊上方1厘米处即有感觉不同刺激类别下最小可觉察差异的韦伯比率感觉类型韦伯比率音高1/333重量1/50亮度3/10味觉1/5知觉的类型空间知觉（形状、大小、深度知觉）时间知觉运动知觉社会知觉（对他人的知觉、人际知觉、自我知觉、角色知觉）知觉的特征知觉的特征知觉的恒常性知觉的选择性知觉的组织性知觉的理解性知觉的选择性知觉的选择性（知觉的选择性（Perceptual Selection）是指人
5、们只能注意到他）是指人们只能注意到他们所受刺激中的一小部分。们所受刺激中的一小部分。消费者如何对某一刺激产生关注？消费者如何对某一刺激产生关注？经验经验产生于过去积累的信息产生于过去积累的信息习惯性习惯性知觉抵制知觉抵制知觉警惕知觉警惕知觉过滤器知觉过滤器过去的经验影响着我们决定处理哪些信息过去的经验影响着我们决定处理哪些信息知觉的选择性消费者如何对某一刺激产生关注？消费者如何对某一刺激产生关注？影响刺激选择的因素影响刺激选择的因素大小（大小（Size）位置（位置（Position）新奇性（新奇性（Novelty）颜色（颜色（Color）创造对比使刺激更易受关注。创造对比使刺激更易受关注。记住
6、韦伯定律记住韦伯定律知觉的组织性：知觉的理解性知觉在购买行为中的作用知觉在购买行为中的作用刺激物看到听到嗅到尝到触到综合印象决定二、消费者知觉过程 展露展露注意注意解释解释反应反应知觉过程知觉过程刺激或感觉信号刺激或感觉信号感觉感觉意义意义（一）展露展露是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活展露（续）影响展露的因素（刺激物的位置、分销范围）增加展露的方式l传统广告l网上广告选择性展露（zipping、zapping）展露的衡量 讨论 （二）注意（二）注意注意是指个体对展露于其感觉神经系统面前的刺激物作出进一步加工和处理，它实际上是对刺激物分配某种处理能力。消费者经常会受
7、到的困扰他们接触到的信息远远超过了其所能处理及愿意处理的范围。举例：每周电视中要播放6000多则广告。Case 美国联邦粮食保险公司四年里花了1350万美元宣传费用于增加农场主对于联邦农业保险业务的了解。这一活动包括给数百万农场主和FCIC投保人直接发送宣传邮件；在全国及地方召开新闻发布会；在全面性杂志上登发专题报道；在广播台发广告、出小册子等。然而，宣传活动结束后农场主对这些保险业务的了解仍停留在原有水平。一位发言人评价此项活动时这样说：“广告做得不错，也很有效，问题是很难使受众停下来阅读其内容。”Thinkl上述案例中的结果出现的原因有可能是哪些呢。注意（续）注意的特征l注意的选择性l注意
8、可以分割性l注意的有限性鸡尾酒效应鸡尾酒效应注意（续）中心与非中心注意l无意识注意l大脑左右半球分工引起注意的方式个人相关愉悦性l音乐、幽默、模特新奇性l新颖、出乎意料易处理性（三）解释（Interpretation）是指我们对感觉刺激赋予意义消费者对刺激的解释是以一定的为基础这个概念决定了消费者将用什么标准去评价 l产品l包装 l信息图式图式（Schema）是与某个概念相伴随的各种联想。图式通常涉及到对于事件、情景或物体的已经组织好了的知识单位。它也是一种心理结构，用以表示我们对于外部世界已经内化了的知识。图式是一种信息接收系统。环境中的信息只有与个体具有的图式发生联系时，才算是有意义的。图
9、式提供了从环境中提取信息的计划，也就是说，当某种图式被激活后，人们将预测环境中的某种信息的出现，并且积极探索所需要的信息，图式将产生一系列的知觉期待。图式（续）与图式相伴随的联想包含4个层面lType lFavorabilitylUniquesslSalience图式类型l形象（Image)l脚本（Script）对刺激物的组织 相似原则相似原则消费者倾向于将具有相似消费者倾向于将具有相似物理属性的事物归为一类。物理属性的事物归为一类。图形图形-背景原则背景原则当刺激的一部分处于主导地位当刺激的一部分处于主导地位时（图形），其他的部分就会时（图形），其他的部分就会引退于背景之中。引退于背景之中。
10、闭合原则闭合原则人们倾向于把感知到的不完人们倾向于把感知到的不完全的图像看成一个整体。全的图像看成一个整体。闭合性原则相似性原则图形背景原则知识结构与消费者对刺激物知识结构与消费者对刺激物的分类的分类饮料瓶装水咖啡软饮料茶果汁矿泉水纯净水减肥类非减肥类Diet CokeDiet PepsiCokePepsi消费者知识结构的差异性文化系统l概念联想：Visal类别成员：早餐食品l类别典型成员：米饭l联想相关性：家乐福与社区超市的产品价格l目标导向产品类别：性感的服装知识水平l专家与新手运用先前知识进行理解分类(北京现代）理解l客观理解（Objective comprehension）反映消费者多
11、大程度上准确地按信息发送者试图传递的意思理解信息。它受消费者动机、能力、和文化的影响。l主观理解（Subjective comprehension）反映消费者从传播或刺激物中获得的意义，这种意义不一定是传播者试图传递的。消费者推断消费者推断（Consumer Inference）根据品牌、公司和原产地推断根据颜色、包装和产品特征推断根据价格推断根据销售场所推断根据广告和促销推断消费者对营销信息的误解消费者对营销信息的误解研究发现：很大一部分受众对商业电台的传播内容存在误 解；无论是商业广告还是节目内容均无法避免被误解；总体信息中有30%的内容被误解；非广告节目内容较广告内容被误解程度高；某些人
12、口统计变量与误解有一定的相关性。可能原因：消费者注意力不集中；刺激物模糊；消费者知识的局限资料来源：J.Jacoby and W.Q.Hoyer（2001），Consumer Behavior三、消费者对质量的知觉三、消费者对质量的知觉消费者对产品适用性和其它功能特性适合其使用目的的主观理解叫知觉质量或认知质量。消费者如何形成对产品质量的知觉（内部线索，外部线索）质量推断与替代指示器（Surrogate Indicator)营销启示四、消费者对购买风险的知觉四、消费者对购买风险的知觉知觉风险是消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉知觉风险的类型：1、功能风险2、经济风险3、社
13、会风险4、物质风险（安全风险）5、心理风险产生风险的原因产生风险的原因新产品或对产品没有体验以往有过不满的体验机会成本的存在因缺乏信息而对购买决定没有信心所购产品技术复杂程度高消费者应付知觉风险的方式消费者应付知觉风险的方式主动搜集信息保持品牌忠诚依据品牌形象或店铺形象购买购买高价产品从众购买寻求商家保证每一次的加油，每一次的努力都是为了下一次更好的自己。23.1.2023.1.20Friday,January 20,2023天生我材必有用，千金散尽还复来。15:12:5415:12:5415:121/20/2023 3:12:54 PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。23.1
14、.2015:12:5415:12Jan-2320-Jan-23得道多助失道寡助，掌控人心方位上。15:12:5415:12:5415:12Friday,January 20,2023安全在于心细，事故出在麻痹。23.1.2023.1.2015:12:5415:12:54January 20,2023加强自身建设，增强个人的休养。2023年1月20日下午3时12分23.1.2023.1.20扩展市场，开发未来，实现现在。2023年1月20日星期五下午3时12分54秒15:12:5423.1.20做专业的企业，做专业的事情，让自己专业起来。2023年1月下午3时12分23.1.2015:12Jan
15、uary 20,2023时间是人类发展的空间。2023年1月20日星期五15时12分54秒15:12:5420 January 2023科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。下午3时12分54秒下午3时12分15:12:5423.1.20每天都是美好的一天，新的一天开启。23.1.2023.1.2015:1215:12:5415:12:54Jan-23人生不是自发的自我发展，而是一长串机缘。事件和决定，这些机缘、事件和决定在它们实现的当时是取决于我们的意志的。2023年1月20日星期五15时12分54秒Friday,January 20,2023感情上的亲密，发展友谊；钱财上的亲密，破坏友谊。23.1.202023年1月20日星期五15时12分54秒23.1.20谢谢大家！谢谢大家！
