1、.第三章第三章知觉与个人决策知觉与个人决策.你从右图中第一眼你从右图中第一眼看到的是什么？看到的是什么？同是一个人，为什同是一个人，为什么你看到的就是妙么你看到的就是妙龄少女，而他看到龄少女，而他看到的则是老巫婆？的则是老巫婆？.我们的行为基于的是我们我们的行为基于的是我们对现实的知觉，或我们认对现实的知觉，或我们认为为“看看”到的现实，而不是到的现实，而不是现实本身。现实本身。这个世界是我们知觉到的这个世界是我们知觉到的世界，这对行为是十分重世界，这对行为是十分重要的。要的。知觉研究的管理学意义.第一节 知觉与归因一、知觉的含义及过程一、知觉的含义及过程v知觉知觉(perception)(p
2、erception)是个体为了对自己所在环境赋予意义而是个体为了对自己所在环境赋予意义而解释感觉印象的过程。解释感觉印象的过程。v知觉影响人的行为，即人的行为是以知觉为基础。知觉影响人的行为，即人的行为是以知觉为基础。v知觉和感觉的区别知觉和感觉的区别 1、感觉感觉是客观事物直接作用于人的感觉器官，在人脑中所产生的对客是客观事物直接作用于人的感觉器官，在人脑中所产生的对客观事物的观事物的个别属性个别属性的反映。感觉分类：的反映。感觉分类：视觉、听觉、嗅觉、味觉、视觉、听觉、嗅觉、味觉、和皮肤感觉和皮肤感觉2 2、知觉知觉是客观事物直接作用于人的感觉器官时，人脑产生的对刺激物是客观事物直接作用于
3、人的感觉器官时，人脑产生的对刺激物整整体属性体属性达到反映。达到反映。3 3、知觉以感觉为基础，但不是感觉的简单相加，而是对大量感觉信息进、知觉以感觉为基础，但不是感觉的简单相加，而是对大量感觉信息进行综合加工后形成的有机整体。行综合加工后形成的有机整体。.知觉过程选择选择组织组织解释解释v视v听v闻v品尝v触摸思想观念意见行动行为.二、影响知觉的因素知觉知觉实体特征实体特征知觉对象本身的特征知觉对象本身的特征对象其他实体的关系对象其他实体的关系对象和背景的差别对象和背景的差别对象和熟悉事物的相似性对象和熟悉事物的相似性知觉对象的组合知觉对象的组合人的特征人的特征需要和动机需要和动机兴趣兴趣性
4、格和气质性格和气质态度态度经验和知识经验和知识环境特征环境特征时间限制时间限制其他压力其他压力.v知觉者个人特点知觉者个人特点最相关个人因素：态度，动机，兴趣，经验和期望最相关个人因素：态度，动机，兴趣，经验和期望1.1.态度：对事物持有的态度影响知觉态度：对事物持有的态度影响知觉2.2.需要与动机：能够满足人们需要，符合人们动机的事需要与动机：能够满足人们需要，符合人们动机的事物，常常被人们当作知觉对象。物，常常被人们当作知觉对象。3.3.兴趣：人们常常把知觉集中在自己感兴趣的事物上，兴趣：人们常常把知觉集中在自己感兴趣的事物上，而其他事物作为背景被排除在知觉之外。而其他事物作为背景被排除在
5、知觉之外。4.4.经验：经验会增加或减弱人对客体的兴趣经验：经验会增加或减弱人对客体的兴趣5.5.期望：期望能使知觉失真。期望：期望能使知觉失真。.v知觉对象知觉对象新奇，运动，声音，大小，背景、时间空间临近、组合、新奇，运动，声音，大小，背景、时间空间临近、组合、互为相似等互为相似等 常常 见见 的的 错错 觉觉 错觉是指一种不正确、被歪曲了的知觉。错觉是指一种不正确、被歪曲了的知觉。.你看见六个杯子吗？还是看见六对不同态度的脸？.v情境情境时间，周围环境，场合时间，周围环境，场合.三、社会知觉三、社会知觉v19471947年美国心理学家布鲁纳提出：对年美国心理学家布鲁纳提出：对社会对象的知
6、觉，包括对社会对象的知觉，包括对自我的知觉自我的知觉，对对他人的知觉他人的知觉，对人际关系的知觉对人际关系的知觉，对社会角色的知觉对社会角色的知觉。v自我知觉：自我知觉：包括生理的自我、社会的包括生理的自我、社会的自我、心理的自我等自我、心理的自我等。.社会系统的相互依存关系（人际关系知觉）社会系统的相互依存关系（人际关系知觉）v社会系统是一个复杂的人际关系结构社会系统是一个复杂的人际关系结构甲甲乙乙丙丙丁丁人际知觉：对人与人人际知觉：对人与人之间相互关系的知觉。之间相互关系的知觉。表现为接纳、拒绝、表现为接纳、拒绝、喜欢、讨厌等各种亲喜欢、讨厌等各种亲疏远近的状态。疏远近的状态。.社会角色知
7、觉社会角色知觉v角色是社会对某一特定个人所期望的在社会活动中角色是社会对某一特定个人所期望的在社会活动中涉及到他人的一种行为模式。涉及到他人的一种行为模式。v角色反映了一个人在社会系统中的地位以及相应的角色反映了一个人在社会系统中的地位以及相应的权利、义务和责任。权利、义务和责任。v一个人在工作和生活中通常扮演了众多的角色。一个人在工作和生活中通常扮演了众多的角色。v试着写一下自己在工作和生活中扮演的角色。试着写一下自己在工作和生活中扮演的角色。.对角色的认知对角色的认知v角色认知角色认知v角色期待角色期待v角色同一性角色同一性v角色转换角色转换v角色冲突角色冲突v角色模糊角色模糊.对他人知觉
8、：对他人作出判断归因理论归因理论 对个体的不同判断取决于我们对特定行为归因于何种意义的解释。内因行为内因行为：一是个人努力程度大小，二是个人：一是个人努力程度大小，二是个人能力大小能力大小 外因行为外因行为：一是任务（事业）难度大小，二是：一是任务（事业）难度大小，二是机遇状况的好坏机遇状况的好坏.凯利的归因模型凯利的归因模型vdistinctiveness 区别性区别性（在不同情境下的行为反应）vConsensus 一致性一致性（其他人在同一情境下的反应是否相同）vConsistency 一贯性一贯性（是否在任何时候对同一刺激物做相同的反应）.观察 解释 归因 个体的行为 区别性 一致性 一
9、贯性 外部 内部 外部 内部 内部 外部 凯利凯利归因归因理论理论图解图解高低高低高低.案例小丁近来常迟到，原因是他所乘的班车从嘉定发小丁近来常迟到，原因是他所乘的班车从嘉定发车，途径大华由沪太路上高架，由于路途长，路车，途径大华由沪太路上高架，由于路途长，路线堵，班车到达不准时。但后来发现，同一辆班线堵，班车到达不准时。但后来发现，同一辆班车的其他员工比他到得早，他们一发现班车车的其他员工比他到得早，他们一发现班车1515分分钟内不到达，就叫出租车来公司，这是公司允许钟内不到达，就叫出租车来公司，这是公司允许的。小丁原是班组长，最近刚被调整到操作工岗的。小丁原是班组长，最近刚被调整到操作工岗
10、位。位。.归因中的错误归因中的错误 v基本归因错误基本归因错误 在对他人的行为进在对他人的行为进行判断时，低估外部行判断时，低估外部因素的影响而高估内因素的影响而高估内部或个人因素的影响部或个人因素的影响。.v自我服务偏见自我服务偏见 倾向于把自己的成倾向于把自己的成功归因于内部因素功归因于内部因素（如能力或努力），（如能力或努力），而将失败归因于外部而将失败归因于外部因素（如运气或条因素（如运气或条件）件）。归因中的错误归因中的错误.对他人知觉时的错误对他人知觉时的错误v选择性知觉选择性知觉：人们在知觉时并不是对全部信息都进：人们在知觉时并不是对全部信息都进行加工，而是只对那些与自己的兴趣、
11、经验、态度、行加工，而是只对那些与自己的兴趣、经验、态度、背景相符的信息进行加工。背景相符的信息进行加工。v晕轮效应晕轮效应：以个体的某一种特征，如智力、外貌、：以个体的某一种特征，如智力、外貌、社交能力等为基础，而形成一个总体印象。社交能力等为基础，而形成一个总体印象。1、当特质隐含着道德含义时、当特质隐含着道德含义时2、当知觉者根据自己有限的经历来判断特质、当知觉者根据自己有限的经历来判断特质.v对比效应对比效应：我们对一个人的评价并不是孤立进行的，：我们对一个人的评价并不是孤立进行的，而是常常受到我们最近接触的其他人的影响。而是常常受到我们最近接触的其他人的影响。v投射投射：人们倾向于将
12、自己的特点赋予到别人身上如：人们倾向于将自己的特点赋予到别人身上如：诚实可信的人会想当然的认为别人也同样是诚实可诚实可信的人会想当然的认为别人也同样是诚实可信的信的 。v刻板印象刻板印象：根据某人所在的团体知觉为基础判断某：根据某人所在的团体知觉为基础判断某人，而造成的知觉失真。人，而造成的知觉失真。.组织中的具体应用组织中的具体应用 组织中的人们常常进行相互判断，这些判断为组织中的人们常常进行相互判断，这些判断为组织带来了很重要的结果。组织带来了很重要的结果。v聘用面试：聘用面试：知觉因素会影响到聘用决策，并最终影知觉因素会影响到聘用决策，并最终影响到整个组织的劳动力质量。响到整个组织的劳动
13、力质量。研究证据表明，面试考官常常做出不正确的知研究证据表明，面试考官常常做出不正确的知觉判断，对同一候选人面试考官之间评价的一致性觉判断，对同一候选人面试考官之间评价的一致性常常也很低。常常也很低。不正确的知觉因素不正确的知觉因素：选择性知觉、对比效应、刻板印象、晕：选择性知觉、对比效应、刻板印象、晕轮效应轮效应.v绩效期望：绩效期望：管理者对下属绩效的认知受管理者对下属绩效的认知受皮格马利翁效应皮格马利翁效应的的影响。影响。皮格马利翁效应（自我实现预言）皮格马利翁效应（自我实现预言）当当A A未能准确的认识未能准确的认识B B，但这种认识所产生的预期，但这种认识所产生的预期 却导致了却导致
14、了B B的行为与的行为与A A最初的认识相一致的现象。最初的认识相一致的现象。组织中如果管理者对员工的绩效期望很高，他们组织中如果管理者对员工的绩效期望很高，他们就不太可能令管理者失望；如果管理者预期员工只就不太可能令管理者失望；如果管理者预期员工只能完成最低水平的工作，员工则倾向于表现出这种能完成最低水平的工作，员工则倾向于表现出这种行为以符合这种低期望。行为以符合这种低期望。.v绩效评估绩效评估 员工的绩效评估在很大程据度上依赖于主管的员工的绩效评估在很大程据度上依赖于主管的知觉过程。知觉过程。绩效评估可以是客观的量化的（如创下的销售绩效评估可以是客观的量化的（如创下的销售额等）但很多时候
15、也包括主观的性的测量，它可以额等）但很多时候也包括主观的性的测量，它可以给管理者更大的决策权，且有些方面也不适合客观给管理者更大的决策权，且有些方面也不适合客观的测量（如可信度、人际关系能力、主动性等）。的测量（如可信度、人际关系能力、主动性等）。不正确的知觉因素不正确的知觉因素：选择性知觉、刻板印象、晕：选择性知觉、刻板印象、晕轮效应轮效应 .v员工努力员工努力 个体在组织中的发展常常不仅取决于工作绩效个体在组织中的发展常常不仅取决于工作绩效本身，员工的努力水平、工作态度也很重要。主要本身，员工的努力水平、工作态度也很重要。主要影响解聘、继续雇佣等。影响解聘、继续雇佣等。对员工努力水平的评价
16、是一种对员工努力水平的评价是一种主观判断主观判断，易受，易受知觉的歪曲。知觉的歪曲。v员工忠诚员工忠诚 对员工忠诚的判断是对员工忠诚的判断是高度主观性的高度主观性的。被视为不。被视为不忠诚的员工会失去所有发展机会。忠诚的员工会失去所有发展机会。如对言听计从者，有人认为是忠诚，有人认为如对言听计从者，有人认为是忠诚，有人认为是过分屈从，没有思想和主见。是过分屈从，没有思想和主见。.第二节第二节 个体决策个体决策一一、个体决策、个体决策（一）什么是个体决策（一）什么是个体决策 所谓个人决策，就是指在面临某种问题情况下，个所谓个人决策，就是指在面临某种问题情况下，个人为了实现某种目标，在两个以上的备
17、选方案中，人为了实现某种目标，在两个以上的备选方案中，选择一个方案的分析判断过程。选择一个方案的分析判断过程。组织中的每个个体组织中的每个个体都要进行决策都要进行决策个体决策是组织行为个体决策是组织行为中重要的组成部分中重要的组成部分.（二）知觉影响个体决策（二）知觉影响个体决策v个体如何决策，到最后做什么选择会受到知觉的影个体如何决策，到最后做什么选择会受到知觉的影响。如：响。如：对问题存在的知觉和对决策需要的认识对问题存在的知觉和对决策需要的认识决策过程中，信息资料的加工筛选、备选方案的开决策过程中，信息资料的加工筛选、备选方案的开发、备选方案的比较和选择发、备选方案的比较和选择 .二、决
18、策过程模型二、决策过程模型（一）最优化决策模型（一）最优化决策模型 个体为了获得的最佳结果的决策个体为了获得的最佳结果的决策最优化决策模型的步骤最优化决策模型的步骤认识决认识决策需要策需要确定决确定决策标准策标准给标准给标准分配权重分配权重开发备开发备选方案选方案评估备评估备选方案选方案选择最选择最佳方案佳方案.v步骤步骤1 1：发现决策需要发现决策需要 问题出现，认识到需要作决策问题出现，认识到需要作决策v步骤步骤2 2：确定决策标准确定决策标准 专业实力、学费生活费、录取要求、学校名气、专业实力、学费生活费、录取要求、学校名气、学校规模、课程设置、地理位置、校园自然条件学校规模、课程设置、
19、地理位置、校园自然条件v步骤步骤3 3：给标准分配权重给标准分配权重 如：给最重要的标准打如：给最重要的标准打10分分 名气名气 10 专业实力专业实力10 花费花费 8 课程设置课程设置7 地理位置地理位置 6 入学要求入学要求 5 学校规模学校规模 3 自然条件自然条件 2.v步骤步骤4 4：开发备选方案开发备选方案 找出所有可能解决问题的方案。假设有共找出所有可能解决问题的方案。假设有共有四所学校有四所学校v步骤步骤5 5：评估备选方案评估备选方案 要将备选方案和带有权重的各个标准进行要将备选方案和带有权重的各个标准进行对比对比 假设假设1010意味意味“十分满意十分满意”步骤步骤6 6
20、：选择最佳方案选择最佳方案.标准标准 A B C D专业实力专业实力10 5 4 10 7学校名气学校名气10 10 6 6 6年花费年花费 8 5 7 8 8课程设置课程设置 7 6 10 8 9地理位置地理位置 6 6 7 10 10入学要求入学要求 5 7 10 10 10学校规模学校规模 3 10 7 7 7自然条件自然条件 2 8 10 6 3总合总合 349 359 423 394.最优化决策模型的特征最优化决策模型的特征 这种决策方式是建立在这种决策方式是建立在完全理性完全理性的基础上的。充分比较，的基础上的。充分比较，选择最佳，因此决策者不会有遗憾。选择最佳，因此决策者不会有遗
21、憾。v目标取向：不存在目标冲突，决策者有一个最希望达到的意目标取向：不存在目标冲突，决策者有一个最希望达到的意义明确的单一目标。义明确的单一目标。v所有选项已知：能确定所有的标准、能找到所有可行性方案所有选项已知：能确定所有的标准、能找到所有可行性方案v偏好明确：决策标准和备选方案的价值可以数量化，并能根偏好明确：决策标准和备选方案的价值可以数量化，并能根据个人的偏好排序据个人的偏好排序v偏好稳定：决策标准和权重、备选方案都是稳定的不随时间偏好稳定：决策标准和权重、备选方案都是稳定的不随时间而变而变v最终选择最佳：会选择评估分数最高的方案最终选择最佳：会选择评估分数最高的方案.确定所有确定所有
22、决策标准决策标准问题问题确定决策需要确定决策需要REIAITRC确定所有确定所有决策标准决策标准CRITREIA给标准分给标准分配权重配权重最佳选择最佳选择.现实中很多决策不属于简单明了的范畴，具有现实中很多决策不属于简单明了的范畴，具有复杂性、不确定性或信息不完全，不具备最优化模复杂性、不确定性或信息不完全，不具备最优化模型的条件。如：型的条件。如：备选方案备选方案:由于时间或成本原因，只能得到部分备由于时间或成本原因，只能得到部分备选方案选方案 决策标准决策标准：不明确、不稳定，偏好对情景：不明确、不稳定，偏好对情景依赖程度较高，会随时间、情景发生变化依赖程度较高，会随时间、情景发生变化
23、目标取向不单一目标取向不单一：有多个能感到满意的备选方案：有多个能感到满意的备选方案 非纯理性非纯理性：决策过程不免融入主观因素：决策过程不免融入主观因素 如择偶、找工作、招聘等如择偶、找工作、招聘等 所以，人们还使用以下其它模型所以，人们还使用以下其它模型.（二）满意解决模型（有限理性模型（二）满意解决模型（有限理性模型）v当面对复杂问题时，由于人类信息加工能力的有限当面对复杂问题时，由于人类信息加工能力的有限性，不可能吸收、处理最优化决策所必需的所有信性，不可能吸收、处理最优化决策所必需的所有信息，远不足以达到完全理性的要求，人们更通常采息，远不足以达到完全理性的要求，人们更通常采取的决策
24、行为是在有限理性的基础上进行的。取的决策行为是在有限理性的基础上进行的。v决策过程：决策过程：抽取问题中的重要特点，在此基础上建立简化抽取问题中的重要特点，在此基础上建立简化的模型，在简化的模型范围内进行理性行为。的模型，在简化的模型范围内进行理性行为。决策标准决策标准：显而易见的、熟悉的、过去经过验证的、显而易见的、熟悉的、过去经过验证的、满足要求的最低标准满足要求的最低标准 备选方案备选方案：明显的、熟悉的、距离现实不远的明显的、熟悉的、距离现实不远的 .问题问题（确定决策需要）（确定决策需要）最低标准最低标准XYZ（设定满意标准）（设定满意标准）A1,A2,A3（确定有限的（确定有限的备
25、选方案）备选方案）（将备选方案与（将备选方案与满意标准比较）满意标准比较）A1X,Y,Z？A2 X,Y,Z？A3 X,Y,Z？（是否存在一个（是否存在一个满意的方案）满意的方案）选择第一个选择第一个“足足够好够好“的方案的方案A4A5（找寻可替代方案）（找寻可替代方案）.v决策者以熟悉而习惯的方式考察备选方案，并满足决策者以熟悉而习惯的方式考察备选方案，并满足于第一个于第一个“足够好足够好”的解决方法，而不再继续搜索的解决方法，而不再继续搜索最优选项，而后决策者就开始实施这一解决方法。最优选项，而后决策者就开始实施这一解决方法。v满意解决模型中，备选方案被考虑的顺序非常重要。满意解决模型中，备
26、选方案被考虑的顺序非常重要。在最优化模型中，由于会考虑到所有备选方案，因在最优化模型中，由于会考虑到所有备选方案，因此评估时的顺序无关紧要。此评估时的顺序无关紧要。满意解决模型中，问题可能不只有一个解决方法，满意解决模型中，问题可能不只有一个解决方法，选择的是决策者遇到的第一个可接受的方案。选择的是决策者遇到的第一个可接受的方案。.隐含偏爱模型隐含偏爱模型问题问题（确定决策需要）（确定决策需要）问题问题（简化问题）（简化问题）A（选择（选择隐含隐含 偏爱方案偏爱方案）B,C（备选方案）（备选方案）B（确定（确定证实性证实性 备选方案备选方案）建立有建立有利于偏利于偏爱方案爱方案的决策的决策标准
27、和标准和权重权重A B？（将证实性备选（将证实性备选方案与隐含偏方案与隐含偏爱方案比较）爱方案比较）A优于优于B选择选择A.v隐含偏爱模型中，决策者并不是理性客观的。隐含偏爱模型中，决策者并不是理性客观的。某一问题确定初始，决策者隐含的选择了一个早期某一问题确定初始，决策者隐含的选择了一个早期偏爱方案。但决策者并不因此结束搜寻工作，事实偏爱方案。但决策者并不因此结束搜寻工作，事实上，决策者本身也常常并没有意识到自己已经选择上，决策者本身也常常并没有意识到自己已经选择了一个隐含偏爱方案。因而还会继续确定其它备选了一个隐含偏爱方案。因而还会继续确定其它备选方案，只不过其余过程都带有偏见色彩，但提供
28、了方案，只不过其余过程都带有偏见色彩，但提供了一个客观的假象。一个客观的假象。证实过程中，比较对象将减少为两个：隐含偏爱方证实过程中，比较对象将减少为两个：隐含偏爱方案和案和证实性备选方案。证实性备选方案。为确保偏爱选择的成功，在标准和权重的选择中出为确保偏爱选择的成功，在标准和权重的选择中出现了很多知觉和解释的失真。现了很多知觉和解释的失真。评估结果肯定是评估结果肯定是隐含偏爱方案最优。隐含偏爱方案最优。.直觉模型直觉模型v直觉决策：从经验中提取精华的无意识过程。直觉决策：从经验中提取精华的无意识过程。v高度不确定性高度不确定性(High uncertainty levels)v很少有先例很
29、少有先例(Little precedent)v难以预测变量难以预测变量(Hard to predictable variables)v事实有限事实有限(Limited facts)v方向感不明确方向感不明确(Unclear sense of direction)v分析资料用处不大分析资料用处不大(Analytical data is of little use)v有几个可选的办法有几个可选的办法(Severalplausible alternatives)v时间限制时间限制(Time constraints)使用直觉决策的使用直觉决策的8 8种情况种情况.课堂练习1 拿出一张纸，根据以下维度描
30、述自己：拿出一张纸，根据以下维度描述自己：a 友爱友爱 b 幽默感幽默感 c 人际技能人际技能 d 被他人接受的愿望被他人接受的愿望 e 独立性独立性f心境心境 g职业动机职业动机2 5人一组，根据以上维度独立评价小组中每一名其他成员，人一组，根据以上维度独立评价小组中每一名其他成员，写在纸上写在纸上3 小组成员坐在一起，所有成员都对成员小组成员坐在一起，所有成员都对成员A进行描述，其他人进行描述，其他人都谈了自己的看法后，成员都谈了自己的看法后，成员A公布他的自我知觉。以此类推，公布他的自我知觉。以此类推，是所有成员都得到他人的反馈并公布自我知觉。是所有成员都得到他人的反馈并公布自我知觉。4 每个成员分析自己在每个维度上的自我知觉与他人对他的知每个成员分析自己在每个维度上的自我知觉与他人对他的知觉之间的相似性与差异性。觉之间的相似性与差异性。
