1、推销技巧与商务谈判推销技巧与商务谈判项目六项目六 推销管理推销管理任务一任务一 推销人员管理推销人员管理 案例导入案例导入推销人员管理推销人员管理案例任务导入案例任务导入 刘欣同学毕业后经过了三年的推销工作积累，在无锡国美电器美菱空调由实习生，到普通正式销售员，再到柜长，职业能力不断增强，新近被提拔为无锡地区业务主管。现在她考虑的问题是自己的职业发展问题，成为推销主管需要掌握哪些知识和技能呢？任务问题：任务问题：请帮助刘欣提供作为一名推销主管如何进行管理推销员的一些方案和建议？任务分析：任务分析：作为企业的推销主管需要掌握推销人员的甄选与培训方法，能运用常用的方法进行推销人员的激励及推销绩效的
2、评估；掌握推销控制的程序及内容并运用适当的方法进行推销控制。招聘招聘培训培训分配分配推销人员管理推销人员管理报酬报酬激励激励评估评估控制控制人员招聘与选拔计划人员招聘与选拔计划2、职位能力要求、职位能力要求4、确立招聘与选拔的目标、确立招聘与选拔的目标1、职位分析、职位分析3、职位描述、职位描述内部人才来内部人才来源源内部选拔内部选拔内部推荐内部推荐招聘渠道招聘渠道外部人才来外部人才来源源 大学校园大学校园 竞争对手处竞争对手处 其他行业其他行业人员招聘人员招聘广告广告校园招聘校园招聘人才交流会人才交流会职业中介（猎头公司）职业中介（猎头公司）招聘方招聘方式式人员招聘人员招聘筛选简历和申请表筛
3、选简历和申请表面试面试测试测试人员的选定和录用人员的选定和录用智力智力 能力能力个性个性 诚实诚实人员招聘人员招聘内容内容基本推销技术基本推销技术销售管理业务销售管理业务经营知识经营知识顾客知识顾客知识其他方面其他方面 方法方法师傅带徒弟法师傅带徒弟法企业集中培训企业集中培训法法学校代培法学校代培法模拟法模拟法培训管理培训管理制定科学的培制定科学的培训计划训计划健全管理制度健全管理制度做好培训效果做好培训效果的评价工作的评价工作人员培训人员培训产品分派产品分派综合因素分派综合因素分派地区分派地区分派顾客分派顾客分派人员分派人员分派佣金制佣金制薪金制薪金制薪金加奖励制薪金加奖励制人员报酬人员报酬
4、薪金加奖金薪金加奖金薪金加佣金薪金加佣金薪金加佣金加奖金薪金加佣金加奖金具有较大灵具有较大灵活性但可能活性但可能导致销售人导致销售人员对销售额员对销售额不够重视。不够重视。销售人员收入销售人员收入既稳定又有一既稳定又有一定弹性，不足定弹性，不足之处通常佣金之处通常佣金所占比例较小，所占比例较小，激励效果不大。激励效果不大。综合了安全综合了安全保证、激励保证、激励效果、完成效果、完成特定目标特定目标 等等优点，但管优点，但管理复杂。理复杂。人员报酬人员报酬晋升晋升成就感成就感发展发展机会机会认可认可工作工作安全安全非财务性薪酬非财务性薪酬薪酬体系构成之二薪酬体系构成之二人员报酬人员报酬方法方法环
5、境环境激励激励竞赛竞赛激励激励目标目标激励激励物质物质激励激励精神精神激励激励人员激励人员激励考核考核内容内容完成销售业绩管理完成销售业绩管理市场开发情况市场开发情况推销技巧和个人管理能力推销技巧和个人管理能力顾客评价顾客评价内部员工意见内部员工意见设定绩设定绩效标准效标准销售量、毛利、访问率、访问成功率、平销售量、毛利、访问率、访问成功率、平均订单数目、销售费用、新客户数等均订单数目、销售费用、新客户数等考核考核方法方法横向比较法横向比较法纵向比较法纵向比较法尺度考评法尺度考评法人员考核人员考核作用作用有利于目标管理的推行有利于目标管理的推行有利于目标利润的实现有利于目标利润的实现有利于把经
6、济责任与经济利益结合有利于把经济责任与经济利益结合起来起来方法方法绝对分析法绝对分析法相对分析法相对分析法因素替代法因素替代法量本利分析法量本利分析法推销控制推销控制任务二任务二 推销关系管理推销关系管理 推销关系观念与类型推销关系管理的原则与思路情景一情景一情景二情景二情景一情景一 推销关系观念与类型推销关系观念与类型推销关系观念推销关系观念关系管理是推销活动中的重要环节，是现代推销学的重要组成部分。关系营销是现代市场营销学的重要营销思想与分支系统。利用关系推销产品，是现代推销的成功策略。关系是客观存在的关系是企业具有独占性的无形资源关系是生产力，是推销效益关系是以情感维系的推销人员必须坚持
7、不懈地建立积极的推销关系关系的范围关系的范围企业的外部关系企业的内部关系权力关系权力关系 行政权力关系法律权力关系资源权力关系舆论权力关系信仰、习俗的权力专长权力关系情景一情景一 推销关系观念与类型推销关系观念与类型推销关系管理原则推销关系管理原则情景二情景二 推销关系管理的原则与思路推销关系管理的原则与思路情景二情景二 推销关系管理的原则与思路推销关系管理的原则与思路是指推销人员在是指推销人员在就事论事的推销与购买关系上发展彼此间的就事论事的推销与购买关系上发展彼此间的友谊关系，并且使纯粹的购销关系不断地保友谊关系，并且使纯粹的购销关系不断地保持与发展下去。持与发展下去。它是指由推销人它是指由推销人员首先与可能的购买者建立起人际间的互惠员首先与可能的购买者建立起人际间的互惠互利、伙伴朋友式的关系，然后再发展为长互利、伙伴朋友式的关系，然后再发展为长期合作的买卖关系的推销关系管理策略。期合作的买卖关系的推销关系管理策略。Thank You!
