1、1目目 录录第一部分：采购成本分析第一部分：采购成本分析1 1、采购的全面认识、采购的全面认识、采购价格分析、采购价格分析第二部分：第二部分：全球采购与供应商管理全球采购与供应商管理1 1、全球全球采购采购管理管理2、关系定位于关系维护关系定位于关系维护-SWOT分析分析3 3、核心核心-供应商绩效管理供应商绩效管理4 4、采购舞弊的发现以及形式采购舞弊的发现以及形式5、采购舞弊和腐败的防治采购舞弊和腐败的防治第三部分：第三部分：优势谈判优势谈判与合同管理与合同管理1 1、优势谈判优势谈判2 2、合同管理合同管理21、采购价格的全面认识、采购价格的全面认识 成本不等于单价成本不等于单价,成本的
2、若干个组成部分成本的若干个组成部分 强势供应商强势供应商(或单一、或垄断或单一、或垄断)降低成本不光是采购部门的责任，并且不应该把这样的责任降低成本不光是采购部门的责任，并且不应该把这样的责任只放在采购部门的头上只放在采购部门的头上 考核是全方面的，要指标考核，不是成本考核考核是全方面的，要指标考核，不是成本考核第一部分：采购成本分析第一部分：采购成本分析31.11.1 每个部门都应承担成本的责任每个部门都应承担成本的责任1、销售-25%2、采购-20%3、生产-10%4、技术-10%5、质量-10%6、财务-5%7、仓库-5%总监5%公司-10%4PricewaterhouseCoopers
3、传统的组织结构成为传统的组织结构成为采购成本降低采购成本降低的障碍的障碍物料计划物料计划整体策略和财务计整体策略和财务计划划需求预测需求预测/计划计划供应计划供应计划分销计划分销计划生产计划生产计划运输计划运输计划接受定单并接受定单并承诺交货承诺交货1.2架构的认识架构的认识53 计划部门的困惑其实是来自整个公司的环境计划部门的困惑其实是来自整个公司的环境61.3 KPI管理管理7购购采采sourcingbuyer开发议价采购 计划参数(技术质量工艺)评估审核供应商 下单跟单数据提交档案和票据管理 数据支持与协调8第二部分：全球采购与供应商管理1 我们的谈判的误区在那里公司在选拔人才和使用人才
4、方面的能力不够（换岗能解决一切问题吗）-技术研发的合作伙伴=准时交货的批次/总交货批次D级供应商：42 54分-备库存或VMI(vendor management inventory)公司在选拔人才和使用人才方面的能力不够（换岗能解决一切问题吗）1 每个部门都应承担成本的责任1 寻找合适供应商的前提条件1 寻找合适供应商的前提条件-弥补计划失误的不足（1）对供应商例行品质绩效评估与稽核;（2）品质监督与异常辅导;（3）New/EC产品导入时的供货商制程与产品确认和持续改善(CIP);（4）PPM 与SPC 数据沉淀有竞争力 Competition(5%=5，2-4%=3，1-2%=1，1%=0
5、)1.51.5 比质比价台帐的建立与全面应用比质比价台帐的建立与全面应用数据库数据库9供应商名称材料成本设备折旧分摊管理费用分摊人工工资设备运行费用运输费用单位总成本单位报价单位利润利润率最低成本/报价最低成本/报价比质比价比质比价 -模板很重要模板很重要,引导供应商认真填写引导供应商认真填写1011数据库数据库122 2、采购价格分析、采购价格分析 132.1 数据分析数据分析142.2 电子信息平台电子信息平台1516-成本分析的改善曲线成本分析的改善曲线马尔斯通曲线马尔斯通曲线2.3 财务工具分析财务工具分析17-成本分析的改善曲线成本分析的改善曲线马尔斯通曲线的应用马尔斯通曲线的应用
6、182.42.4 与供应商协商合理的与供应商协商合理的MOQMOQ192.5 杜邦杜邦 财务工具分析财务工具分析20（1）对供应商例行品质绩效评估与稽核;（2）品质监督与异常辅导;（3）New/EC产品导入时的供货商制程与产品确认和持续改善(CIP);（4）PPM 与SPC 数据沉淀鉴定是否真的需要国际采购1+1+1合同的基本模式合同要经常总结，发现其纰漏公司的审计流程或流程有漏洞（采购岗位的职能），为何不及时弥补让对方先报盘可以给你带来许多好处。-成本分析的改善曲线5、采购舞弊和腐败的防治首先明确我们需要什么样的供应商，并且这样的目标是暂时的还是永久的-备库存或VMI(vendor mana
7、gement inventory)寻找合适的目的港和泊位-物流供应商（或承担库存的供应商）公司的审计流程或流程有漏洞（采购岗位的职能），为何不及时弥补供应商是否早期参与新品开发 2-备库存或VMI(vendor management inventory)以此表明供应商的资金很充实，应付账款的周期可延长以此表明供应商的资金很充实，应付账款的周期可延长21第二部分：第二部分：全球采购与供应商管理全球采购与供应商管理人缘技术、专业的程度数据能力财务生产质量技术物流库存全球采购应该注意的问题全球采购应该注意的问题n这样的需求系统集成极为复杂n接口工作的复杂度体现在部门的目标是本位主义n应该具备大局观，
8、放眼整个公司，甚至整个供应链n全球采购，专业程度很重要销售1 1、全球全球采购采购管理管理22Communication and cooperation 鉴定是否真的需要国际采购鉴定是否真的需要国际采购 客户是否同意国产化客户是否同意国产化-关注我们自己国产化的进程，每年应有比例的进行国产化关注我们自己国产化的进程，每年应有比例的进行国产化23Communication and cooperation 看国内是否有代理商看国内是否有代理商 国际职业打工仔跟我们自己的区别国际职业打工仔跟我们自己的区别-文化文化-法律法律-背景背景-宗教宗教-职业素养职业素养-工作效率工作效率24Communic
9、ation and cooperation 了解我们的开户银行都为国际采购准备了什么样的产了解我们的开户银行都为国际采购准备了什么样的产品品 我们的融资技术很技巧是否很娴熟我们的融资技术很技巧是否很娴熟 我们与各个关联方面的人脉是否丰厚我们与各个关联方面的人脉是否丰厚 国内内部的各计划是否与顺从国际采购的周期国内内部的各计划是否与顺从国际采购的周期 员工的国际采购的经验能否匹配员工的国际采购的经验能否匹配25 首先明确我们需要什么样的供应商，并且这样的目标是暂时的还是永久的首先明确我们需要什么样的供应商，并且这样的目标是暂时的还是永久的-高产品质量的供应商高产品质量的供应商-低价格或低价值的供
10、应商低价格或低价值的供应商-资本雄厚，可以为我们垫资的供应商资本雄厚，可以为我们垫资的供应商-技术研发的合作伙伴技术研发的合作伙伴-贸易代理代理商或采购业务的承包合作伙伴贸易代理代理商或采购业务的承包合作伙伴-物流供应商（或承担库存的供应商）物流供应商（或承担库存的供应商）-柔性生产能力很强的供应商（可支持有条件或无条件退货的供应商）柔性生产能力很强的供应商（可支持有条件或无条件退货的供应商）-或以上统统兼顾或兼顾部分的供应商或以上统统兼顾或兼顾部分的供应商26Communication and cooperation1.2 获得信息的渠道获得信息的渠道2728Communication an
11、d cooperation1.31.3 国际采购技巧国际采购技巧 关税 寻找合适的代理商 合理避税 寻找合适的货代公司、报关行 寻找合适的目的港和泊位29Communication and cooperation 是否能够买方联盟是否能够买方联盟 代理（可共享利益）代理（可共享利益）电子中介电子中介 保税区的的库存保税区的的库存302023-1-2430312023-1-2431根据不同的原因来制定出具体的措施，改善交期的必经之路根据不同的原因来制定出具体的措施，改善交期的必经之路-驻厂（驻厂（in house）-弥补计划失误的不足弥补计划失误的不足-解决物流的失误解决物流的失误-供应商产能的
12、问题供应商产能的问题-质量瑕疵质量瑕疵-备库存或备库存或VMI(vendor management inventory)322023-1-24322.2 供应商的质量管理供应商的质量管理SQE在公司的定位及职能表现在公司的定位及职能表现围绕保证来料品质这目的，围绕保证来料品质这目的，SQE 应负起以下四点职责；应负起以下四点职责；（1）对供应商例行品质绩效评估与稽核）对供应商例行品质绩效评估与稽核;（2）品质监督与异常辅导）品质监督与异常辅导;（3）New/EC产品导入时的供货商制程与产品确认和持续改善产品导入时的供货商制程与产品确认和持续改善(CIP);（4）PPM 与与SPC 数据沉淀数据
13、沉淀注：什么是真正意义上的注：什么是真正意义上的“驻厂驻厂”（in house）332.3 采购计划采购计划 34预测执行的数据分析：去年同期的历史数据 上个月实际发生数据 预测（此数据具有一定的强势性，必须有销售部门的主观经验得出）（此数据必须可以有若干个，但不能照顾高峰值，见下图foto1）缓冲数据 执行数据（最后执行数据）计划赶不上变化是因为我们计划还不到位，预测的数据到底从哪里来计划赶不上变化是因为我们计划还不到位，预测的数据到底从哪里来35362023-1-2436372023-1-2437382023-1-2438392023-1-2439402023-1-2440412023-1
14、-2441422023-1-2442432023-1-2443442023-1-244445对供应商的业绩评价可以根据核心指标评分卡来进行对供应商的业绩评价可以根据核心指标评分卡来进行供应商业绩评分卡供应商业绩评分卡每季度对每个供应商打分根据打分结果对供应商进行评级和数据更新 A级供应商：85 100分 B级供应商：70 84分 C级供应商：55 69分 D级供应商：42 54分 应取消的供应商：5%=15，4%=12，3%=9，2%=6，1%=3，1%=0)付款期付款期10(60天=10，45天=7，5%=5，2-4%=3，1-2%=1，1%=0)质量体系证书质量体系证书10(通过认证=10
15、，没通过认证=0产品质量证书产品质量证书5(有=5，无=0)交货质量交货质量15=无质量问题的接收次数/总接收次数(90100%=15，90%=0)准时性准时性15=准时交货的批次/总交货批次(100%=15，9099%=10，8089%=5，80%=0)交货期偏差交货期偏差10=1-实际交货期与合同交货期偏差总计/合同交货期总计(1=10，0.9-0.99=5，0.9=0)库存准备库存准备5(是=5，否=0)对客户投诉的反应速度对客户投诉的反应速度 2(快=2，慢=0)各种票据是否完备各种票据是否完备 2(是=2，否=0)物料、质量改进项目的完成情况物料、质量改进项目的完成情况 2(良好=2
16、，一般=1，差=0)在审计、评估方面的支持程度在审计、评估方面的支持程度 2(非常支持=0，一般=1，不配合=0)供应商是否早期参与新品开发供应商是否早期参与新品开发 2(是=2，否=0)464 4 采购舞弊的发现以及形式采购舞弊的发现以及形式其实，只是部门的特殊性是个焦点而已，但工作很普通其实，只是部门的特殊性是个焦点而已，但工作很普通关注他的表现，越来越隐蔽，但危险与日俱增关注他的表现，越来越隐蔽，但危险与日俱增关注心态，积极面对，积极引导，并且处理好各种关系关注心态，积极面对，积极引导，并且处理好各种关系方式已经变脸：变更为各种名目：学习卡方式已经变脸：变更为各种名目：学习卡.形式已改，
17、形式已改，但精神未变，僵而不死，有愈发青春之势但精神未变，僵而不死，有愈发青春之势475 5 采购舞弊和腐败的防治采购舞弊和腐败的防治公司的审计流程或流程有漏洞（采购岗位的职能），为何不及时弥补公司的审计流程或流程有漏洞（采购岗位的职能），为何不及时弥补公司在选拔人才和使用人才方面的能力不够（换岗能解决一切问题吗）公司在选拔人才和使用人才方面的能力不够（换岗能解决一切问题吗）人员的考核人员的考核-是否有、是否坚持在做、是否坚持的彻底、是否有复核过是否有、是否坚持在做、是否坚持的彻底、是否有复核过领导问责制与采购腐败领导问责制与采购腐败监督到位，出现腐败，领导是有一定责任吗监督到位，出现腐败，领
18、导是有一定责任吗48保证客户或其他部门的满意度保证客户或其他部门的满意度保证交期、质量等保证交期、质量等省钱、不停的降低成本省钱、不停的降低成本买方供应商没有筹码没有筹码采购单枪匹马采购单枪匹马强势、单一等超级大牌供应商强势、单一等超级大牌供应商自己的批量少，或者供应商不自己的批量少，或者供应商不care1.11.1 我们的谈判的误区在那里我们的谈判的误区在那里1、优势谈判、优势谈判第三部分：优势谈判与合同管理第三部分：优势谈判与合同管理49硬件与软件硬件与软件 (condition)(condition)硬件硬件 (team)(team)-价格架构（3个结构）Structure of cos
19、t-质量的瑕疵 Quality-交期的罪证 Delivery-劣质的服务 Services1.2 1.2 谈判的两个标准，一个软件，另一个是硬件，我们具备什么谈判的两个标准，一个软件，另一个是硬件，我们具备什么 50软件软件 (human)(human)-IQ 智商-EQ 情商-HQ 语言健康商数-AQ 逆商 51团队的力量将是对谈判和采购其他业务最大的支持团队的力量将是对谈判和采购其他业务最大的支持合作合作 供应商选择 渠道优化 物料管理 生产策略采购业务流程采购业务流程 决策支持 信息流动采购技术采购技术采购组织采购组织企业主体流程企业主体流程需求预测需求预测店铺控制系统店铺控制系统仓储管
20、理系统仓储管理系统营销管营销管理理系统系统制定供应链策略制定供应链策略 整合供应链计划整合供应链计划供应供应生产生产分销分销零售零售客户客户供应链策略供应链策略物料采物料采购购物流分销管物流分销管理理客户定单客户定单管理管理提供产品、提供产品、服务服务52=1-实际交货期与合同交货期偏差总计/合同交货期总计4 与供应商协商合理的MOQ4、采购舞弊的发现以及形式C级供应商：55 69分1 寻找合适供应商的前提条件执行数据（最后执行数据）注：什么是真正意义上的“驻厂”（in house）1 交期的管理（不同的供应商应有不同的管理方式）-或以上统统兼顾或兼顾部分的供应商-记录的同时,找出供应商的软肋
21、接口工作的复杂度体现在部门的目标是本位主义4 与供应商协商合理的MOQ-弥补计划失误的不足2、采购-20%硬件与软件 (condition)1.4 报盘与询盘报盘与询盘REQUEST FOR PROPOSAL REQUEST FOR QUOTATION 1详细详细 Detail2全面全面 All over 3.有竞争力有竞争力 Competition要求要求:明确自己的需求明确自己的需求,要量化要量化质量质量 Quality成本成本 Cost交期交期 Delivery服务服务 Services其他其他 Others53技巧一：会说不如会听技巧一：会说不如会听 to be listen1.5 谈
22、判技巧的运用谈判技巧的运用 skill of Negotiation要求要求:记录，尽可能的去做记录记录，尽可能的去做记录-利用工具利用工具-记录关键点记录关键点-别打断对方别打断对方-记录的同时记录的同时,找出供应商的软肋找出供应商的软肋-在适当的时候进行提醒或反击在适当的时候进行提醒或反击54技巧二：以退为进技巧二：以退为进 Retreat in order to advance要求要求:-提前设置障碍提前设置障碍-每个障碍都要有强有力的理由作为后盾每个障碍都要有强有力的理由作为后盾-切勿在理亏的时候抛出障碍切勿在理亏的时候抛出障碍,对方认为虚假对方认为虚假-取消障碍时要以退为进取消障碍时
23、要以退为进-明确我们需要换取什么明确我们需要换取什么55技巧三：让谁先报价技巧三：让谁先报价Who is first quote?分析分析:use tools:swot analyses:use tools:swot analyses正确运用正确运用SWOTSWOT进行判断进行判断让对方先报盘可以给你带来许多好处。让对方先报盘可以给你带来许多好处。56Role playRole play谈判强调团队的作用谈判强调团队的作用-每个议题都有专业人员回答每个议题都有专业人员回答,不可能每次都是采购在谈不可能每次都是采购在谈-职业人员职业人员-信息传递员信息传递员(旁敲侧击旁敲侧击)-记录记录技巧四：
24、角色扮演技巧四：角色扮演 role-playrole-play571.6 1.6 执行与反馈执行与反馈微笑自信把谈判的会议记录给供应商签字,作为MEMO存档58其实，只是部门的特殊性是个焦点而已，但工作很普通强势供应商(或单一、或垄断)5 采购舞弊和腐败的防治1、采购价格的全面认识围绕保证来料品质这目的，SQE 应负起以下四点职责；参数(技术质量工艺)3、生产-10%(60天=10，45天=7，30天=5)-备库存或VMI(vendor management inventory)1 交期的管理（不同的供应商应有不同的管理方式）1详细 Detail-资本雄厚，可以为我们垫资的供应商强势供应商(或
25、单一、或垄断)有竞争力 Competition执行数据（最后执行数据）2023-1-24582 2 与供应商协同与提升及合同的制定与供应商协同与提升及合同的制定592023-1-2459602023-1-2460612023-1-2461622023-1-2462632023-1-246364 合同要保持精炼，而不是冗长 合同要保持plug and play 合同专人负责（此人要专业）合同要经常总结，发现其纰漏 请专业人士座谈（中间商最好）65总结与回顾总结与回顾2 2 天天国际采购国际采购技术技术技巧技巧成本降低成本降低准备准备评估评估分析分析建议建议实施复杂性实施复杂性/风险风险潜在效益潜
26、在效益1 12 23 34 45 51010高高高高低低低低6 67 79 98 8第一优先级第二优先级第三优先级第四优先级思思 考考66购购采采sourcingbuyer开发议价采购 计划参数(技术质量工艺)评估审核供应商 下单跟单数据提交档案和票据管理 数据支持与协调672.2 电子信息平台电子信息平台682、采购-20%Communication and cooperation参数(技术质量工艺)3、生产-10%自己的批量少，或者供应商不care合同要保持精炼，而不是冗长寻找合适的代理商 合理避税执行数据（最后执行数据）(60天=10，45天=7，30天=5)应该具备大局观，放眼整个公司
27、，甚至整个供应链让对方先报盘可以给你带来许多好处。1 交期的管理（不同的供应商应有不同的管理方式）国内内部的各计划是否与顺从国际采购的周期-物流供应商（或承担库存的供应商）让对方先报盘可以给你带来许多好处。以此表明供应商的资金很充实，应付账款的周期可延长以此表明供应商的资金很充实，应付账款的周期可延长69Communication and cooperation 了解我们的开户银行都为国际采购准备了什么样的产了解我们的开户银行都为国际采购准备了什么样的产品品 我们的融资技术很技巧是否很娴熟我们的融资技术很技巧是否很娴熟 我们与各个关联方面的人脉是否丰厚我们与各个关联方面的人脉是否丰厚 国内内部
28、的各计划是否与顺从国际采购的周期国内内部的各计划是否与顺从国际采购的周期 员工的国际采购的经验能否匹配员工的国际采购的经验能否匹配702023-1-2470根据不同的原因来制定出具体的措施，改善交期的必经之路根据不同的原因来制定出具体的措施，改善交期的必经之路-驻厂（驻厂（in house）-弥补计划失误的不足弥补计划失误的不足-解决物流的失误解决物流的失误-供应商产能的问题供应商产能的问题-质量瑕疵质量瑕疵-备库存或备库存或VMI(vendor management inventory)712.3 采购计划采购计划 722023-1-247273技巧二：以退为进技巧二：以退为进 Retreat in order to advance要求要求:-提前设置障碍提前设置障碍-每个障碍都要有强有力的理由作为后盾每个障碍都要有强有力的理由作为后盾-切勿在理亏的时候抛出障碍切勿在理亏的时候抛出障碍,对方认为虚假对方认为虚假-取消障碍时要以退为进取消障碍时要以退为进-明确我们需要换取什么明确我们需要换取什么
