1、第四章第四章 采购战略管理采购战略管理采购市场研究采购市场研究 系统地收集、分类以及分析所有影响公司获取货物和服务的相关因素的数据，旨在满足现在和未来的公司需求，使其能够为最优的回报做出贡献。采购市场研究主要是对外部的供应市场的研究，包括对宏观经济的分析，重要原材料的供需分析，对供应商组织的优势和弱点估计等。供应市场结构供应市场结构 n完全竞争n垄断竞争n寡头垄断n完全垄断需求市场结构需求市场结构n完全竞争n买方寡头垄断n独家采购垄断市场结构类型市场结构类型 需方供方 一 个 很 少 很 多 一 个双边垄断“垄断市场”（备件）有限的供应方垄断（然油泵）供应方垄断（水、电、煤气）很 少有限的需求
2、方垄断（电话交换机、火车）双边寡头垄断（化学半成品制造商）供应方寡头垄断（复印机、计算机）很 多需求方垄断（武器系统、军火）需求方寡头垄断（汽车部件）完全竞争（办公用品）采购市场研究的必要性采购市场研究的必要性n持续的技术发展n供应市场的不断变化n产品生命周期及其产业转移n汇率的变动采购市场研究的步骤采购市场研究的步骤n确定目标n成本-效益分析n可行性分析n设计研究计划n方案的实施n撰写总结报告及评估采购和竞争战略采购和竞争战略n日本汽车制造商的启迪:不仅能够以较低的成本生产汽车，而且开发交付周期也要短得多。如果将生产周期缩短50就要求供应商做出相当大的贡献，因此也需要公司内部的采购部门作出同
3、样的努力。采购和竞争战略采购和竞争战略n欧洲和美国的汽车公司 克莱斯勒发起了新的供应商关系计划，将大多数生产任务交由供应商完成，克莱斯勒将开发和工程工作的大部分和90的部件外包给了供应商。通用和大众都聘任伊格纳西奥洛佩兹为其制造和采购总监。通过其非正统和激进的原料来源和合同战略，洛佩兹得以使其效力的公司节省大量成本，使公司在财务上实现了扭亏为盈。竞争优势的来源竞争优势的来源n竞争优势不仅源自 较好的成本定位(南亚汽车厂商)优秀的产品质量(罗尔斯罗伊斯Rolls-Royce)卓越的后勤绩效和客户服务(DHL、UPS、联邦快递)n竞争优势还源自 重要的供应商来源采购和竞争战略案例采购和竞争战略案例
4、n行业生命周期如何影响采购和供应管理的作用 行业生命周期的不同阶段，竞争战略有明显的差异 导入和成长期，通过研发、产品开发、新品种引入、现有产品改进等获得市场地位 饱和和衰退期，以降低成本、提高质量和缩短交货期为目的的措施对于保持或加强公司的市场地位起到了主要作用 结论：将非核心活动外包给专业供应商能够达到上述目标采购和竞争战略案例采购和竞争战略案例n战略结果：公司从它认为不属于自己的“核心业务”的那些领域退出n原因：受制造或购买研究的影响，转包数量增加采购和竞争战略案例采购和竞争战略案例n康明斯公司外购活塞 因为技术要求需要发展更先进的活塞设计，但这需要巨大的投资，而财务投资回收率看起来是不
5、确定的 任命战略小组研究和决定适当的活塞战略 对四家领先的活塞供应商进行访问考察 结论：发现康名斯内部的设计和制造能力都落后于两个属于世界级技术专家的供应商，正确的决策是外购活塞将采购整合到公司政策中将采购整合到公司政策中将采购整合到公司政策中将采购整合到公司政策中n主要客户群或目标群 要求有特定的产品市场战略 n主要的竞争者 企业与直接竞争对手的产品和服务必须有明确的区分 n主要的供应商 研究与供应商之间的分包方案和(或)可能的合作伙伴关系(以所谓“集中来源”的形式)整合了采购的公司政策案例整合了采购的公司政策案例一家欧洲汽车制造商将下一代轿车上的压缩机气阀的设计和生产工作交给一家专业供应商
6、完成得益于分包商的财务支持，这家供应商建立了一家工厂，在滚动式订单的基础上进行生产，并且实行准时制交货。供需双方完全依赖于这种类型的部件的供应；它们之间由对抗式的买卖关系发展成为长期的合作伙伴关系。公司的最终竞争地位取决于公司的最终竞争地位取决于n公司相对于其主要客户的定位；n与直接和间接竞争对手相比，其持续的、独特的优势；n对于其主要供应商和供应链战略的定位。影响与供应商之间关系形成的要素影响与供应商之间关系形成的要素n低廉的成本 大多数厂商不惜抛弃其传统的“全国”导向的原料来源战略，转而采取了一种全球原料来源政策。n优良的客户服务 区分功能产品和创新产品(专用品)功能产品可预测需求和生命周
7、期相当长。有效型供应链，全球原料来源 创新产品不可预测需求和生命周期短。反应型供应链，高度结构化的局部供应商网络 向杠杆平衡采购战略前进向杠杆平衡采购战略前进杠杆平衡采购战略计划的阶段杠杆平衡采购战略计划的阶段1.内购外购决策的标准是这项活动是否与获得竞争优势有关 2.发展商品战略是否追求产品的标准化和减少产品种类，是否减少供应商的数量，应该发展哪种类型的关系每一种商品的战略应当符合并支持公司的整体经营战略。杠杆平衡采购战略计划的阶段杠杆平衡采购战略计划的阶段3.建立和平衡世界水平的供应商基地管理建立和平衡世界水平的供应商基地管理 对供应商进行调查和设定基准，并且会进行详细审核。4.发展和管理
8、供应商关系发展和管理供应商关系 需要将供应商分成不同的种类。例如：飞利浦电气公司（商业供应商、优先供应商、合作伙伴供应商）杠杆平衡采购战略计划的阶段杠杆平衡采购战略计划的阶段5.将供应商纳入产品的开发将供应商纳入产品的开发 来自供应商的技术专家将成为研发小组和其他项目小组的一部分，反之亦然。6.将供应商纳入订单完成过程将供应商纳入订单完成过程 制造商和供应商有最终的共同目标，即尽可能好地使最终客户满意。摩托罗拉是为数不多的将供应商纳入其客户中心团队的公司之一。杠杆平衡采购战略计划的阶段杠杆平衡采购战略计划的阶段7.供应商发展和质量管理供应商发展和质量管理 不断地提供改进供应商绩效的新思路，这些
9、思路与产品设计、制造技术和其他经营过程有关。8.战略成本管理战略成本管理 发展成本模型和价值主流规划图是这个阶段的重要观念和手段。采购组合分析采购组合分析Kraljic(1983)的商品和战略组合技术。这种方法的基础是基于这样一个观念：由于供应商对公司表现出不同的重要性，因此公司需要在其供应市场发展区别化的战略。发展采购和供应战略的关键是公司和其关键供应商之间的力量平衡的影响问题。产品分类产品分类n战略产品 数量很大，按照订货清单提供 只有一个可利用的供应来演，且短期内不能改变，以避免重大损失 最终产品的成本价格占有很大份额 例子：汽车变速箱、化学工业用的汽轮机、酿酒业用的灌瓶设备n杠杆产品
10、可按照标准的质量等级从不同的供应商那里购得 最终产品的成本价格占有相对较大的份额 价格的微小变化对最终产品的成本价格造成相对较强的影响 例子：散装化学品、钢、铝、包装物、原材料和标准半成品产品分类产品分类n瓶颈产品 在金额上只占相对有限的一部分，但在供应上却极为脆弱，只能从一个供应商那里获得 例子：化学工业用的催化剂、涂料工业用的颜料和食品工业用的天然香料和维他命，设备的配件等n一般产品 这些产品很少造成技术和商业问题 产品价值低并存有大量可选择的供应商 例子：办公用品采购组合分析采购组合分析采购组合分析采购组合分析采购组合分析采购组合分析依据产品分类，供应战略有所不同。应该将注意力放在战略产品战略产品和和杠杆产品杠杆产品上，而且与一般产品相关的工作应该尽可能地加以限制。四种基本的供应商战略四种基本的供应商战略n合作战略n竞标n保障供应的连续性n系统地订合同四种基本的供应商战略四种基本的供应商战略西门子的采购组合管理西门子的采购组合管理西门子的采购组合管理西门子的采购组合管理n西门子的采购政策以大大减少供应商的数量为目标，以与保留的供应商建立一种集中于发展、质量和物流的紧密合作n西门子为每一类产品发展了自己的战略，其目的在于：降低采购成本 降低采购部门的工作量
