1、金融服务营销金融服务营销第一章第一章 感悟金融服务营销感悟金融服务营销知识点：金融服务营销模式知识点：金融服务营销模式五、金融服务营销渠道与模式五、金融服务营销渠道与模式（二）金融服务营销模式（二）金融服务营销模式 以金融企业为中心构筑的营销体系，即以金融企业为中心构筑的营销体系，即 为金融企业的营销模式。为金融企业的营销模式。从构筑方式上划分，营销模式有两大主从构筑方式上划分，营销模式有两大主 流：一是市场细分法，通过企业管理体系流：一是市场细分法，通过企业管理体系细分延伸归纳出的市场营销模式细分延伸归纳出的市场营销模式 ；二是客户整合法，通过；二是客户整合法，通过建立客户价值核心，整合企业
2、各环节资源的整合营销模式。建立客户价值核心，整合企业各环节资源的整合营销模式。第二节体验金融服务营销第二节体验金融服务营销 第一章第一章 感悟金融服务营销感悟金融服务营销金融服金融服务营销务营销模式模式学习学习内容内容金融服务营销模式：网点营销、电子营销 人员营销、一对一营销 合作营销五、金融服务营销渠道与模式五、金融服务营销渠道与模式（二）金融服务营销模式（二）金融服务营销模式 1.网点营销网点营销 网点营销是指金融企业利用自己设置网点营销是指金融企业利用自己设置的营业网点的营销人员向客户营销产的营业网点的营销人员向客户营销产品或服务的营销活动。采用网点营销，品或服务的营销活动。采用网点营销
3、，减少中间环节，节约服务费用；营销减少中间环节，节约服务费用；营销人员与客户直接见面，能够及时了解人员与客户直接见面，能够及时了解客户的服务需求变化，有利于金融企客户的服务需求变化，有利于金融企业及时调整产品结构，作出相应的决业及时调整产品结构，作出相应的决策。策。第二节体验金融服务营销第二节体验金融服务营销 第一章第一章 感悟金融服务营销感悟金融服务营销网点营网点营销含义销含义学习学习内容内容五、金融服务营销渠道与模式五、金融服务营销渠道与模式（二）金融服务营销模式（二）金融服务营销模式 网点服务渠道网点服务渠道第二节体验金融服务营销第二节体验金融服务营销 第一章第一章 感悟金融服务营销感悟
4、金融服务营销网点服网点服务渠道务渠道学习学习内容内容网点营网点营销渠道销渠道柜台柜台客户经理客户经理自助渠道自助渠道第二节体验金融服务营销第二节体验金融服务营销 第一章第一章 感悟金融服务营销感悟金融服务营销网点网点模式模式学习学习内容内容网点网点模式模式超市型网点超市型网点 特色型网点特色型网点 理财型网点理财型网点 离行式自助银行网离行式自助银行网点点 合作型网点合作型网点 五、金融服务营销渠道与模式五、金融服务营销渠道与模式（二）金融服务营销模式（二）金融服务营销模式 2.电子平台营销电子平台营销第二节体验金融服务营销第二节体验金融服务营销 第一章第一章 感悟金融服务营销感悟金融服务营销
5、电子平电子平台营销台营销学习学习内容内容电话营销电话营销网络营销网络营销电子平电子平台营销台营销五、金融服务营销渠道与模式五、金融服务营销渠道与模式（二）金融服务营销模式（二）金融服务营销模式自助服务终端营销自助服务终端营销u问题探索：请说明银行微博理财的营销模式及其优势问题探索：请说明银行微博理财的营销模式及其优势u自媒体：私人化、平民化、普泛化、自主化的传播者，以自媒体：私人化、平民化、普泛化、自主化的传播者，以现代化、电子化的手段，向不特定的大多数或者特定的单现代化、电子化的手段，向不特定的大多数或者特定的单个人传递规范性及非规范性信息的新媒体的总称个人传递规范性及非规范性信息的新媒体的
6、总称。第二节体验金融服务营销第二节体验金融服务营销 第一章第一章 感悟金融服务营销感悟金融服务营销同步同步思考思考学习学习内容内容同步思考同步思考1-51-5五、金融服务营销渠道与模式五、金融服务营销渠道与模式（二）金融服务营销模式（二）金融服务营销模式 3.人员营销人员营销 人员营销是指金融企业的专职或兼职营销人员向客户销售人员营销是指金融企业的专职或兼职营销人员向客户销售金融服务的营销活动。营销人员营销人员有两类，一是专金融服务的营销活动。营销人员营销人员有两类，一是专职的营销人员。二是兼职的营销人员。职的营销人员。二是兼职的营销人员。第二节体验金融服务营销第二节体验金融服务营销 第一章第
7、一章 感悟金融服务营销感悟金融服务营销人员人员促销促销学习学习内容内容 “无心无心”插柳插柳 柳成荫柳成荫【案例背景案例背景】（见教材）（见教材）【问题探索问题探索】章钢打动王大娘及其女儿的真正原因是什么？章钢打动王大娘及其女儿的真正原因是什么？你从这一案例中受到了哪些启示？你从这一案例中受到了哪些启示？【分析提示分析提示】人员营销是金融服务营销的主渠道，客户经理人员营销是金融服务营销的主渠道，客户经理是人员营销的主力军。在营销中，客户经理要先做人后做是人员营销的主力军。在营销中，客户经理要先做人后做事，做到用爱心、真心、诚心打动客户，成为客户理财的事，做到用爱心、真心、诚心打动客户，成为客户
8、理财的好助手、事业的好参谋、生活的好朋友。只要这样，才能好助手、事业的好参谋、生活的好朋友。只要这样，才能真正打动每一位客户。真正打动每一位客户。第二节体验金融服务营销第二节体验金融服务营销 第一章第一章 感悟金融服务营销感悟金融服务营销同步同步案例案例学习学习内容内容同步案例1-2五、金融服务营销渠道与模式五、金融服务营销渠道与模式（二）金融服务营销模式（二）金融服务营销模式 4.一对一营销一对一营销 一对一营销是在客户分类的基础上，针对每个客户创建具一对一营销是在客户分类的基础上，针对每个客户创建具有互动式、个性化的沟通方案并予以实施的过程。一对一有互动式、个性化的沟通方案并予以实施的过程
9、。一对一营销的核心思想是以营销的核心思想是以“顾客份额顾客份额”为中心，与顾客互动对为中心，与顾客互动对话以及话以及“定制化定制化”。第二节体验金融服务营销第二节体验金融服务营销 第一章第一章 感悟金融服务营销感悟金融服务营销一对一一对一营销营销学习学习内容内容终身VIP五、金融服务营销渠道与模式五、金融服务营销渠道与模式（二）金融服务营销模式（二）金融服务营销模式一对一营销与传统营销模式的区别一对一营销与传统营销模式的区别 第二节体验金融服务营销第二节体验金融服务营销 第一章第一章 感悟金融服务营销感悟金融服务营销区别区别学习学习内容内容营销模式营销模式营销中心和目标营销中心和目标营销手段营
10、销手段传统营销传统营销 以某种产品或服务为以某种产品或服务为营销中心，目标是赢营销中心，目标是赢得更多客户得更多客户通过推出新产品及对产品进行延通过推出新产品及对产品进行延伸，或利用品牌和广告来进行营伸，或利用品牌和广告来进行营销；忽视互动营销销；忽视互动营销一对一一对一营销营销 以客户为中心，目标以客户为中心，目标是更长久地留住客户是更长久地留住客户为客户提供个性化服务，提升客为客户提供个性化服务，提升客户对服务的占有程度；强调互动户对服务的占有程度；强调互动营销营销【活动要求活动要求】以班级为单位，利用课上约以班级为单位，利用课上约30分分钟时间，针对网点营销或一对一钟时间，针对网点营销或
11、一对一营销模式的特点，营销模式的特点，模拟演练网模拟演练网点营销或一对一营销模式要点。点营销或一对一营销模式要点。第二节体验金融服务营销第二节体验金融服务营销 第一章第一章 感悟金融服务营销感悟金融服务营销活动活动设计设计学习学习内容内容【活动设计1-3】角色扮演：一对一营销要点【活动设计1-3】角色扮演：一对一营销要点【活动组织与步骤活动组织与步骤】（1）组织设计：以班级为单位，教师全程把控，指定）组织设计：以班级为单位，教师全程把控，指定1人人负责录像，负责录像，1人负责记录，人负责记录，1人主持模拟演练；人主持模拟演练；（2）模拟形式：每个自然学习小组分别选出一个代表队）模拟形式：每个自
12、然学习小组分别选出一个代表队2人，分别扮演客户和客户经理或大堂经理或理财经理，在人，分别扮演客户和客户经理或大堂经理或理财经理，在课堂做一对一营销模拟演练；演练时间不超过课堂做一对一营销模拟演练；演练时间不超过3分钟，由分钟，由主持人指定或演练者自选演练模式和内容；主持人指定或演练者自选演练模式和内容；第二节体验金融服务营销第二节体验金融服务营销 第一章第一章 感悟金融服务营销感悟金融服务营销活动活动设计设计学习学习内容内容【活动设计1-3】角色扮演：一对一营销要点 （3）学生点评：按规定的标准，学生点评并给出成绩评价；）学生点评：按规定的标准，学生点评并给出成绩评价；（4）成绩评定：教师给出
13、成绩评价，加总后一并计入学生课）成绩评定：教师给出成绩评价，加总后一并计入学生课堂成绩；堂成绩；（5）成果展示：演练记录和录像由教师存档，作为课堂学习）成果展示：演练记录和录像由教师存档，作为课堂学习成果予以展示。成果予以展示。第二节体验金融服务营销第二节体验金融服务营销 第一章第一章 感悟金融服务营销感悟金融服务营销活动活动设计设计学习学习内容内容五、金融服务营销渠道与模式五、金融服务营销渠道与模式（二）金融服务营销模式（二）金融服务营销模式 5.合作营销合作营销 合作营销是指两个或两个以上的企业为达到资源的优势合作营销是指两个或两个以上的企业为达到资源的优势互补、增强市场开拓、渗透与竞争能
14、力联合起来共同开发互补、增强市场开拓、渗透与竞争能力联合起来共同开发和利用市场机会的行为。合作营销的核心是建设性的伙伴和利用市场机会的行为。合作营销的核心是建设性的伙伴关系，而这种伙伴关系的建立是以双方的核心能力的差异关系，而这种伙伴关系的建立是以双方的核心能力的差异性或互补性为基础的。性或互补性为基础的。第二节体验金融服务营销第二节体验金融服务营销 第一章第一章 感悟金融服务营销感悟金融服务营销合作合作营销营销学习学习内容内容三赢的营销渠道：三赢的营销渠道：合作营销合作营销五、金融服务营销渠道与模式五、金融服务营销渠道与模式（二）金融服务营销模式（二）金融服务营销模式6.直接邮寄营销直接邮寄
15、营销u 直接邮寄营销是指金融企业通过直接邮件作为产品或服直接邮寄营销是指金融企业通过直接邮件作为产品或服务的发盘载体，目标客户根据该发盘信息，通过指定的渠务的发盘载体，目标客户根据该发盘信息，通过指定的渠道，如信函，进行问询或订购的营销过程。道，如信函，进行问询或订购的营销过程。u 直接邮寄营销的特点主要表现在：成本低廉；包括的信直接邮寄营销的特点主要表现在：成本低廉；包括的信息十分详细全面；用邮件的方式寄给顾客，缩短了与顾客息十分详细全面；用邮件的方式寄给顾客，缩短了与顾客之间的心灵距离；特别能巩固与老顾客之间的关系；直邮之间的心灵距离；特别能巩固与老顾客之间的关系；直邮的对象是经过认真筛选
16、的，具有很强的针对性，比其他营的对象是经过认真筛选的，具有很强的针对性，比其他营销工具减少了许多盲目性。销工具减少了许多盲目性。第二节体验金融服务营销第二节体验金融服务营销 第一章第一章 感悟金融服务营销感悟金融服务营销直接邮直接邮寄营销寄营销学习学习内容内容五、金融服务营销渠道与模式五、金融服务营销渠道与模式（二）金融服务营销模式（二）金融服务营销模式7.数据库营销数据库营销u 数据库营销的核心要素是对客户相关数据的收集、整理、数据库营销的核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析，找出目标沟通分析，找出目标沟通,消费与服务对象，有的放矢地进行消费与服务对象，有的放矢地进行营销与客户关怀活动
17、，从而扩大市场占有率与客户占有率，营销与客户关怀活动，从而扩大市场占有率与客户占有率，增加客户满意度与忠诚度，取得企业与客户双赢局面。增加客户满意度与忠诚度，取得企业与客户双赢局面。u实施数据库营销时实施数据库营销时,企业需要在总体战略与服务理念、人企业需要在总体战略与服务理念、人员组织配置与素质和信息技术系统几个方面协同配合员组织配置与素质和信息技术系统几个方面协同配合。第二节体验金融服务营销第二节体验金融服务营销 第一章第一章 感悟金融服务营销感悟金融服务营销数据库数据库营销营销学习学习内容内容【活动要求活动要求】针对你所在地区，利针对你所在地区，利用课余时间，用课余时间，锁定锁定1-2家
18、金融企家金融企业，调查该企业金融服务品种与业，调查该企业金融服务品种与营销渠道及模式情况，直接感受营销渠道及模式情况，直接感受金融企业有效利用各种渠道所提金融企业有效利用各种渠道所提供的金融服务，并完成一篇不少供的金融服务，并完成一篇不少于于1500字金融企业服务营销情况字金融企业服务营销情况调研报告。调研报告。第二节体验金融服务营销第二节体验金融服务营销 第一章第一章 感悟金融服务营销感悟金融服务营销活动活动设计设计学习学习内容内容【活动设计1-4】市场调研：撰写金融企业服务营销情况调研报告【活动设计1-4】市场调研：撰写金融企业服务营销情况调研报告【活动组织与步骤活动组织与步骤】（1）调研
19、设计：以自然学习小组为一个调研团队，明确）调研设计：以自然学习小组为一个调研团队，明确分工，团队小组长全程负责；确定调研渠道和调研对象。可分工，团队小组长全程负责；确定调研渠道和调研对象。可选择的调研渠道有：网络资源、图书馆资源和报纸杂志广播选择的调研渠道有：网络资源、图书馆资源和报纸杂志广播电视等媒体资源；可选择的调研对象有：商业银行、保险公电视等媒体资源；可选择的调研对象有：商业银行、保险公司、证券公司、农村信用社、村镇银行、小额贷款公司等金司、证券公司、农村信用社、村镇银行、小额贷款公司等金融企业；融企业；（2）前期准备：编写调研方案，设计调研问卷）前期准备：编写调研方案，设计调研问卷
20、（3）实地调研：要求按照分工分头或组合进行）实地调研：要求按照分工分头或组合进行第二节体验金融服务营销第二节体验金融服务营销 第一章第一章 感悟金融服务营销感悟金融服务营销活动活动设计设计学习学习内容内容【活动设计1-4】市场调研：撰写金融企业服务营销情况调研报告（4）撰写报告；整理分析调研材料，撰写调研报告；）撰写报告；整理分析调研材料，撰写调研报告；（5）提交报告：提交调研报告；）提交报告：提交调研报告；（6）成绩评定：由学生与主讲教师共同评定，给出成绩；）成绩评定：由学生与主讲教师共同评定，给出成绩；（7）成果展示：提交的调研报告电子稿由教师存档，纸质）成果展示：提交的调研报告电子稿由教师存档，纸质稿作为课堂学习成果予以展示；如有必要，可将调研报告稿作为课堂学习成果予以展示；如有必要，可将调研报告向被调研企业予以反馈。向被调研企业予以反馈。第二节体验金融服务营销第二节体验金融服务营销 第一章第一章 感悟金融服务营销感悟金融服务营销活动活动设计设计学习学习内容内容谢谢观看谢谢观看第一章第一章 感悟金融服务营销感悟金融服务营销知识点：金融服务营销模式知识点：金融服务营销模式
