1、创意为先创意为先.策划至上策划至上.执行为本执行为本银河湾银河湾三期三期 企划思路提报企划思路提报我们的做法，与传统企划提案有所不同在本区域，我们是游戏规则的制定者，因此，城市竞争版块的洞察，是一切工作的前提，天力行，在追索市场的需求中，寻求制胜之道前 提 对本项目而言，在当前沉闷的市场条件下，客户购房受到很大程度的心理干扰，市场供需两方都显得相对疲软，如何在当前一半是海水，一半是火焰的市场中使本项目走上一条健康、充满旺盛活力的道路，树立项目强大的市场号召力，强化企业品牌感召力将是我们重点考虑的问题。2008漯河地产脉络梳理1区域市场化需求分析区域市场化需求分析 区域市场化需求是根据漯河市的总
2、体规划、分区规划、详细规划和目前各类型、各阶层客户的市场需求，按照房地产业的开发管理模式来划分。一、市场分区及供应分析一、市场分区及供应分析 由于房地产市场具有区域性的特点，按照目前漯河市的总体规划和房地产开发建设的实际情况，姑且把漯河市房地产市场按区域细划为九大版块九大版块：即铁东版块、沙南商业区版块、源汇新区版块、贸易区版块、双龙区版块、沙铁东版块、沙南商业区版块、源汇新区版块、贸易区版块、双龙区版块、沙北行政区版块、郾城区版块、沙北东区版块和行政新区版块。北行政区版块、郾城区版块、沙北东区版块和行政新区版块。铁东板块沙南商业区源汇新区郾城区板块沙北东区板块行政新区双龙区板块贸易区板块沙北
3、行政区板块（1 1）铁东版块）铁东版块 这个区域东至高速公路，北至沙河，西至京广铁路线，南至南环路，占地面积较大，主要分布着漯河市大中小型企业，如双汇、银鸽、烟厂等，属于工业区，市区配套设施不够完善，教育设施落后，城市污燃较为严重，绿化覆盖率较低，不是理想的居住环境，房地产开发一般以中低档楼盘为主，来满足现有中低收入家庭的需求，该区域房地产的价格自东向西呈上升趋势，已经开发的小区有龙泰新苑、燕山花园、东方恒星苑、铁东安居小区、金山花园、水畔人家、龙泰名门、东方家园小区等；正在正在开发的小区有开发的小区有旺旺家园、新空间和金地紫薇花园旺旺家园、新空间和金地紫薇花园。按目前的现状，本区域的房地产。
4、按目前的现状，本区域的房地产市市场已出现供大于求局面，营销只有打价格战。场已出现供大于求局面，营销只有打价格战。（2 2）沙南商业区版块）沙南商业区版块 是指湘江路以北，铁路以西，沙河以南，澧河以东这部分区域，本区域是漯河市商业最繁华最密积地方，人口流量最大，属于漯河市商业开发的黄金地段，由于这部分是老城区，开发较早，市政府配套齐全，地价较高，开发一般以拆迁为主，成本较高，若没有商铺，仅开发住宅，往往得不偿失，目前本区域的商业大作漯河新天地已经开业运营，前景一片光明。本区域的开发建设，应谨重考虑、多方调查，寻找市场的空白点，准确定位，快下手，才能得到理想的利润。目前本区域已经开发的居住小区有阳
5、光都市、红日文景苑、锦辉花园、美好嘉园、富豪花园、阳光雅园等，目前本区域市场供需两旺，前景一片大好。目前本区域市场供需两旺，前景一片大好。（3 3）源汇新区版块）源汇新区版块 本区域所开发的楼盘主要是开源集团开发的森林庄园，具体情况如下：天源集团所开发的楼盘可分成二期，一期主要是五一路南段西侧沿街房，价位较低，已出售完毕，二期工程森林庄园的东半部分，约600多套，共计29栋，房型大中小套都有，销售时以一室一厅、二室一厅的小套和三室一厅的小套销售最快，四室二厅和复式的销售速度最慢，其消费阶层主要是来自本区域附近收入中等偏下的客户，目前开源公司主要在在庄园附近开发一些小盘子，楼盘定位为中等偏上，由
6、于其它区域的房价普遍上涨，开源的房产吸引了大量的低收入家庭前来购买。（4 4）贸易区版块）贸易区版块 本区域主要是进行商贸活动的地区，市政配套设施不够完善，教育设施落后，属于中低档房屋开发区。由于市经济实用房在这里进行大规模开发，汇集了社会各个阶层的人物，行成一个新的集居住、办公、贸易、休闲于一体的社区，在这里所开发的楼盘主要有柳江小区、康平花园、东京花园、东京新苑、文翠江南等，人员组成以市区中低收入家庭为主。（5 5）双龙区版块）双龙区版块 本区域是在漯河建市时划定的文化区，汇集了漯河市各类大中专院校，如漯河大学、艺师、乡镇企业中专等。已经开发的居住小区有清华园、金普花园、龙泰华庭、嵩山小区
7、南区、永冠都市文苑、金光小区、怡景花园、阳光嘉园、碧水花园、锦苑小区、郾城房产小区、美好嘉园等。（6 6）沙北行政区版块）沙北行政区版块 本区由于市各大领导班子和下属单位多集中在本区域故可称为沙北行政区，本区市政配套设施齐全、道路宽敞、环境优美、教育设施完善，是一个理想的办公、居住、体闲娱乐区域，已得到广大市民的认可，属于漯河市高档住宅区域，几乎每次的楼盘开盘都会达到一个价格的最高水平。目前楼盘有中房黄山小区、金地翠园、海河小区、华东世纪城、舟山花园、金光花园、嵩山小区、海河新区、金汇小区、阳光世纪苑、兰天小区、锦绣天地等。这部分楼盘由于位置优越，绝大部分都已销售完毕，属于供不应求的区域。（7
8、 7）郾城区版块）郾城区版块 是指沙河以北、嵩山路以西、淞江路以南，107国道以东这个区域，属于郾城区，区内有一整套的县委班子，人员居住较为复杂，由于与源江区相临，有部分市民购房多选择沙北行政区，本城区的政府人员多集中在淞江小区内居住，一般都有房子，市场需求量不大，目前已开的楼盘主要有大唐世家、沙田世纪苑、沙田艺林苑、沙田知音、淞江小区、辽河花园等，现开发的楼盘主要是中档的西班牙玫瑰和高档的建业森现开发的楼盘主要是中档的西班牙玫瑰和高档的建业森林半岛。林半岛。（8）沙北东区版块）沙北东区版块 是指沙河以北，昆仑路以东，淞江路以南这个区域，本区域位于城区结合部位，没有大的工厂和企业，市政设施、教
9、育设施及其它配套设施不完善，这里的居民多是些新城区的市民，一般都有自家的独家小院，多以出租房屋或做个小生意谋生，对商品房需求的档次不是太高，本区域不易开发高档的大模楼盘，目前开发的楼盘主要有金龙花园、香城别墅、双汇国际城市花园、银河湾、银目前开发的楼盘主要有金龙花园、香城别墅、双汇国际城市花园、银河湾、银鸽新苑、香缇左岸。鸽新苑、香缇左岸。（9 9）行政新区版块）行政新区版块 该区域主要是根据漯河市的城市总体规划，把部分政府的职能部门移到淞江路以北，投入大量的资金来完善市政配套设施，未来的前景被市民看好，况且目前中实、双汇和恒润三大家房地产公司在该区域购置上千亩的土地进行高档的商品房开发，强强
10、联合，行成了一定的规模效应，市场前景被普遍看好。值得一提的是恒润所开发的这个值得一提的是恒润所开发的这个大规模小区大部分是以内销的形式卖给政府的有关部门，均价大大低于市场价，在这大规模小区大部分是以内销的形式卖给政府的有关部门，均价大大低于市场价，在这方面得到好处的中高层政府人员购买欲望极为强烈，这样其它公司所开发的高档商品方面得到好处的中高层政府人员购买欲望极为强烈，这样其它公司所开发的高档商品房就会失去这部分目标客户，只有从其它方面来寻找潜在的客户源。房就会失去这部分目标客户，只有从其它方面来寻找潜在的客户源。以上九个版块的划分和分析，也只能简单了解漯河整个房地产市场商品房的分布及以上九个
11、版块的划分和分析，也只能简单了解漯河整个房地产市场商品房的分布及现状。现状。漯河市房地产市场的发展趋势漯河市房地产市场的发展趋势1、城市化的进程推动本市房地产业高速发展 近年来，漯河市拉大了城市框架，市区一分为三，由原来的一个区发展为三区，辖区人口由原来的30万上升到110万，房地产开发持续升温，房地产开发企业逐年增多，开发面积不断增加，楼盘规模逐渐增大，房价也持续攀升，城市化的进程推动了房地产业高速发展。2、大盘时代的来临 外来企业如建业、中实、旺旺集团都在本市有大规模楼盘上市，本地的企业如双汇、银鸽、恒润、舒漫也不甘示弱，依靠背后的实力或其它的门路纷纷出击，也有大规模的楼盘上市，各路豪强为
12、了利益一拼高下，标志着漯河房地产业大盘时代的来临。3、房地产业全面升级 外来企业的进入，加剧了漯河房地产业的竞争，同样也给漯河的房地产业带来了先进的开发理念，本地的房地产企业为了自身的市场发展，大都改进了开发模式，与外来的策划公司合作，提高了楼盘的服务质量，加大了成本的投入，同时也提升了房价，最终导致了房地产业全面升级。立足根本竞争市场版块分析2A.区域住宅市场分析建业森林半岛欧洲故事西班牙玫瑰锦绣淞江山水杭城碧水轩龙腾豪门幸福时光旺旺家缘银河湾国际城市花园区域楼盘：香缇左案一梯两户的设计，外墙铺设复合外墙外保温材料，凸窗采用节能夹层玻璃，外设彩立面铝遮板18万平方米大社区漯河市首席河岸幸福小
13、镇，项目坐落城市轴心黄河路旁，香堤左岸力求实现人、自然与建筑的和谐统一。低密度多层观景住宅。人车分流，超宽楼间距，绿化率达50%，给您提供丰富、全面的居住体验。区域楼盘：香缇左岸项目名称香缇左岸物业位置黄河路与燕山路交叉口（黄河沙河大桥东端）开发商漯河市祥润置业有限公司 均价未定（下个月开盘）目前进展刚出地面主力户型及面积二居室|三居室 周边配套政府、学校、医院、汽车站、银行 建筑及规划多层|小高层 售楼部情况一般整体评价18万平方米大社区漯河市首席河岸幸福小镇。区域楼盘：旺旺家缘 旺旺家缘提倡以人为本关怀社区，全新精品现房，建筑与环境相依相融，人、建筑、环境和谐统一。近12万平方米，纯多层住
14、宅小区，户户全景飘窗，约7000平方米中心休闲绿化广场，62种绿色植物，三季有花，四季长绿，5棵珍稀香樟。外墙首创全市外墙采用氟瑞特保温材料，冬暖夏凉，节能环保；区域楼盘：旺旺家缘项目名称旺旺家缘物业位置高新区燕山路中段开发商漯河市旺旺置业有限公司均价（一期）1700元/平米目前进展现房销售主力户型及面积85139周边配套28、11、56、66、68路，工商银行、农业银行、建设银行等，湘江路小学建筑及规划一般售楼部情况内部空间大，可利用空间多，但外部展示面较小，整体给人大气而不落俗套。整体评价近12万平米，纯多层住宅小区，户户设计成飘窗类型，7000平米中心绿化广场，5棵香樟树，整体规划给人温
15、馨舒服之感区域楼盘：幸福时光社区中心2000弧形广场，10-11.7米的大开间超薄板楼设计，向南飘窗，观景阳台区域楼盘：幸福时光项目名称幸福时光物业位置湘江路移动公司对面开发商漯河恒基置业有限公司均价（一期）未定目前进展地基阶段主力户型及面积周边配套金港大酒店、东方大市场、双汇食品城、工行建筑及规划多层加三栋小高层售楼部情况无特色一般整体评价因项目面向的是工薪阶层所以整个项目都显得中规中距是一个集多层、小高层、联排别墅、独立别墅为一体的大型低密度复合社区。双汇国际花园项目为2004、2005年度漯河市重点工程，于2004年7月挥掀奠基、9月开工、12月封顶、2005年1月1日盛大开盘，2005
16、年8月26日成功交房，创造了漯河房地产开发史上的奇迹。先后被省建设厅等单位评为河南省绿色建设示范小区、漯河首家亲情文化示范小区、2005年度漯河最佳楼盘、业主最满意楼盘等光荣称号 区域楼盘：双汇国际花园项目名称国际城市花园物业位置金山路黄河路交叉口北米开发商双汇地产均价（一期）2700元/目前进展四期小高层主力户型及面积98260周边配套漯河市中医院中国银行、中国建设银行、中国工商银行、中国农业银行学校：漯河二高、阳光雨露国际双语婴幼园、漯河小学建筑及规划高标准规划，人性化设计售楼部情况因最后一期销售，位置相对显得有点隐蔽，内部布局简单粗放。整体评价国际大社区，品质感较强，品牌号召力强双汇.国
17、际城市花园双汇西班牙玫瑰16万平米西班牙主题风情社区。项目总占地面积200亩，总建筑面积16万平方米，社区绿化率高达52，容积率1.21，是一个集多层、小高层、商业、幼儿园于一体的大型复合社区。项目分三期开发，目前在售为C区，共14栋多层。社区以改良的西班牙风情建筑和浓郁的西班牙景观为依托，融合中国传统居住特色，营造出一种激情浪漫与典雅艺术的生活氛围。区域楼盘：双汇.西班牙玫瑰城项目名称西班牙玫瑰城物业位置淞江路江新区科教文化艺术中心北邻开发商双汇地产均价2400元/目前进展部分主题封顶（预计年底可以交房）主力户型及面积8_13周边配套CBD区域，10万平方市民广场，有36.39.72路公交车
18、可直达；漯河五高、漯河一高、实验幼儿园、育才中学、实验中学等；中行、建行、三院、科技市场建筑及规划西班牙小洋楼售楼部情况客户情况较冷清整体评价项目推广包装设计新颖，整体规划布局合理 市场竞争趋于激烈，各项目主要以规划占据主导优势。以本区域客源为主，已经形成了对其他区域客户的吸引。产品形态以多层为绝对主流，但在规划中小高层开始逐步呈现，产品力有所提升，正在向发挥项目整体价值阶段迈进。市场内同质类竞争楼盘主要集中在孟南开发区和沙北新区一带，对本项目构成了强有力的客源拦截。户型以两房、三房居家型以为主，面积区间控制趋小化。同质楼盘较为注重营销推广，但在相关证件的取得时间限制条件下，项目的营销推广缺乏
19、节奏性，销售受到影响。同质楼盘均价集中在2200-2500元/，本项目相对其他楼盘不具备价格优势。市场分析总结自身检视项目核心价值提炼3项目现状分析strength（优势）1 本案作为漯河生态大盘，通过在之前的宣传，有了一定的知名度和品牌认知度。2 本案是银鸽集团旗下的重点开发项目，集团强大的实力及口碑是我们最大的后盾靠山。3 本案位于绍陵区发展的核心地段，既能享受城市发展带来的环境、经济、文化提升，又能很好的衔接城市旧区中心成熟的生活配套。项目现状分析项目现状分析strength（优势）4.本案规划超前，园林景观及楼栋分布在漯河有一定的优势。5.本案销售中心布局、环境设计新颖，能给项目形象带
20、来较大的提升。6.本案的建筑质量过硬、建筑材料上等可以为本项目在品质上增加附加值，另外外部环境河流环绕，清新宜人，80米宽的沿路绿化带，特别是周边树木已经葱葱茏茏。现状分析现状分析weakness（劣势）本案因天然地形限制，地势低洼容易积水。本案经过前期的销售去化，预期客户对楼盘的形象概念模糊，而且营销方式客户难以接受。三期产品主要以多层带电梯为主，市场上同类产品，可类比项目少，而且在目前在多层为主的前提下，客户对多层带电梯产品存在一定抗性。现状分析opportunity(机会)经过市场调研，漯河各个在售楼盘的宣传方式和销售接待介绍都还比较初级，在这个方面本案项目组有信心树立起漯河房地产行业的
21、标杆。作为漯河的高档项目，三期大部分的产品以电梯房为主，因此可以定位于高端市场营销。现状分析现状分析threat（威胁）近期漯河市场有数个项目在售，包括建业森林半岛、玫瑰城、旺旺家苑等，这些项目都和本项目同步发售。自去年第三季度末开始，中国房地产市场出现了一定的震荡，对河南市场、漯河市场都产生了一定的影响；另外，政府明确从紧的货币政策也会对本案具体的项目销售工作带来一定的影响。现状分析现状分析小结：经过上述分析，本案机会与挑战并存；顺应市场潮流，重新进行项目定位包装；从住宅的舒适度和后续服务上领先漯河市场是本案成功的关键。现状分析银河湾是什么？1.漯河市生态高尚大型社区2.具国际优秀人居标准、
22、洋溢国际品位的花园社区3.以环境聚合人群，以环境促进交流的财智发展型社区4.拥有漯河市最好的景观园林5.拥有漯河市舒适住宅配套6.拥有高品质的社区居民差异化思考确立核心战略定位4概念代表楼盘国际双汇国际城市花园欧洲西班牙玫瑰城欧洲故事品质建业森林半岛锦绣淞江水景建业森林半岛碧水轩香缇左岸性价比旺旺家苑亲情幸福时光/所有的项目都在对所有的购房者说着同样的话，最终的结果就是消费者视听麻木。一个舞台只有一个主角一个舞台只有一个主角时势造英雄！为项目正名，全力塑造成为区域的绝对主角！突破现有概念差异化的认知银河湾下阶段工作重点项目档次定位：项目档次定位：高端市场中端市场低端市场物业档次客户层面支持支持
23、现代化国际社区河道环绕，丛林葱葱区域第一素质大盘创新型高品质产品支撑吸引力吸引力高规格建筑标准城市上层阶层领域漯河发展区域生态中心追求完美追求完美产品优势景观优势环境优势 社区成熟优势银河湾三期传 播 主 题 定 位项目核心概念心灵归宿上游生活心灵归宿上游生活企业实力见证，凸现品牌价值。他们的行为、创新、学识、创造在改变着城市，为城市中流砥柱。在这里将成为城市力量的汇聚地，代言着这一座城市。口号大气、张扬、具有强烈的冲击力银河湾银河湾备选：备选：河畔语林河畔语林 犒赏今生犒赏今生项目内部各产品形象定位项目内部各产品形象定位1.形象定位多层电梯洋房给生活一个高度多层电梯洋房给生活一个高度5突出重
24、围制胜之道 银河湾营销总案营销核心问题阐述：我们能卖什么？应该卖给谁？怎么卖？第一篇我们能够卖什么？银河湾营销工作现状一、销售情况一期、二期销售工作已经结束，销售顺利完成，前期以较低的价格和漯河居住生态环境大盘，赢得了口碑；三期销售处于宏观经济条件及国家政策性干预的背景下，略显迟缓。银河湾营销工作现状二、宣传情况 从年后到现在宣传活动少，特别是为树立楼盘以及企业形象的载体户外广告，没能很好地进行和楼盘进展嫁接。现场宣传偏硬，主题定位语为“水岸观邸.至尚地标”与客户缺少共鸣，不能很好地体现项目核心思想内涵，整体宣传基调比较拘禁化。对项目周边林地、环境的包装宣传还远远不足，价值还可以深化挖掘。银河
25、湾营销工作现状银河湾营销工作现状四、销售人员情况 现有销售人员的经验、素质、工作状态参差不齐。售房部、业务人员等是客户可以切实接触到的反应楼盘素质的实质性外在表现形式，这些要素将直接反映楼盘的档次、品质、理念甚至一个楼盘的主题思想。业务人员的工作思想反映一个公司的营销理念，团队合作意识体现一个公司组织管理的有效性。鉴于本项目的档次、品质定位，从现在的营销模式看都与本项目有些不相匹配，所以如果要有所突破必须从营销理念，团队管理等方面都必须进行修正和调整。价值表现价值表现银河湾竞争优势价值公式：最具发展潜力的核心价值+最舒适的国际品质生活+最美的景观园林+最适宜人居的生态环境=核心竞争力价值表现价
26、值表现银河湾价值叠加公式：未来成熟中心地段+未来需求+横向需求比较+发展趋势理论=最具发展潜力的都市居住价值品牌企业+品牌幼儿园+品牌管家+品牌智能+品牌配套=最舒适的国际品质生活景向均好+低密+大面积花园+围合布局+绿化=最美的景观园林管理品牌+业绩实力+品牌展示+品牌推广=银鸽品牌+项目品牌=社区品牌价值表现价值表现漯河房地产市场风云 本地强者：双汇集团四处出击，黄金地段拿地，开发经验强，品牌认可度高。行业巨擎：建业森林半岛强势闯入，在北区开辟漯河上流人居之所，现社区实景已现，名门出品，市场追捧并奉为漯河市第一社区。漯河新贵银河湾北区的精品大盘。价值表现价值表现银河湾这样竞争 板块构造承前
27、启后，东城西就 品质大盘舒适品质，大盘生活 同质属性体验宣传，成就梦想价值表现价值表现定位银河湾国际品质生活领悟舒适的真谛运用简洁的、舒适感强的宣传方式，将品质生活的理想片断展示在城市居民面前，打动目标客户群向往大都市生活的心理愿景，引起其对本案全新的国际品质舒适生活的向往和追捧。价值表现价值表现市场主题定位延展于两个方向以生活品质、花园品质为功能满足的定位：漯河品质生活标准以休闲舒适，身份交流为核心功能满足的定位：领汇国际名仕舒适生活第二篇我们要卖给谁？找 人目标市场特点一、主要分布在漯河市区特别是本案周边的高收入人群，各地区县市的企业主等高端人群也是本案很重要的客户。目标客户群分析目标客户
28、群分析目标市场特点二、主要阶层并不一定居于塔尖顶部，更多的是介于顶部和中部之间的小私营业主，处在职业生涯发展期和上升期，经济前景和支付能力强。目标客户群分析目标客户群分析目标市场特点三、主要的消费目标属于实质的终极消费，已提高自身的生活品质为基点，但是其在追求舒适居住的同时，带有强烈的为其将来发展和个人能力提高提供便利条件及事业保值增值的目的。目标客户群分析目标客户群分析目标市场特点四、信息取得主要是电视报刊的经济新闻、时事新闻、专业广告及部分社会文学和专业周刊，其次是朋友、家人及同事传达推动（无意识的居多），再次是电子网络及现场媒体。目标客户群分析目标客户群分析目标市场特点五、欣赏上流社会的
29、生活方式，会出没于各种上流社会交际场所，如各类俱乐部活动及社会团体的邀请活动等。目标客户群分析目标客户群分析目标客户群介定1、居住生活方式升级和投资资产保值皆有，以前者占主体。2、属私企业主，其中以政府国企实力派及私企业主为主。目标客户群分析目标客户群分析目标客户群介定3、以漯河市老城区、周边县市和本案周边区域三层区域分布，其中以本案周边区域和周边县市市场为主导，漯河市老城区次之。4、以具备高学历、高素质者为主。5、具有相对稳定的职业和事业，并积极寻求更好的生活方式，享受人生。第三篇第三篇我们怎么卖？我们怎么卖？问题如何解决？战略最终效果必然来自于战术的行动，战略决定成功的性质，战术决定成功的
30、概率。营销战略营销战略创新观念促进销售创新观念促进销售营销策略营销策略战术层面我们要解决的问题一、如何结合银河湾现状，找到最好的销售时机？二、面对现有客户，如何消化和提升项目品牌？三、在下阶段销售过程中，用什么方式更好地蓄积客户？四、选用哪些卖点组合与活动？如何推动卖点生长？五、选用什么媒体？怎样组合？营销策略营销策略六、下一步的价格方针采取何种走势?如何进行应急控制?七、采用何种销控手段？怎样进行阶段配合安排?八、销售渠道如何安排？怎样包装到位？九、营销投入及资金回收流量如何？战术层面我们要解决的问题营销策略可能是最合适的方法通过上面对银河湾进行的分析，并根据漯河市房地产的市场情况；经本项目
31、组全体成员研究讨论后得出了以下操作方法。这可能是银河湾现阶段最合适的操盘手法。营销策略营销策略银河湾操作思路根据本案营销工作的现状，初步有了一个推盘步骤思路：A.根据目前累计客户情况以及销售情况，可再集中推货一次。这样既可以提高前期未成交客户的再次成交，更利用这一阶段的活动刺激促使购买同时扩大项目影响力，也可以提升本案的形象价值和购房者的预期房价。B.再次推货的同时宣传本案新的居住主张。在本案的高端形象打开后，将前期剩余单位打包特价推出，抢占下半年市场，正面冲击建业、锦绣淞江、双汇国际城市花园等高档次项目产品。同时吸收高端客户，为后期项目的销售打好坚实基础。C.全面宣传生态园林居住环境和7层电
32、梯洋房高端产品，利用样板房的舒适展示打开市场。D.成立客户管理中心 增大事件性活动的频率、提高活动的组织质量及现实促销性；提升客户登记的速度；提高按揭回款速度，加快资金回笼；保障公司签定合同的专业性、完整性。营销策略营销策略1.提出全新的生活标准，从漯河市房地产市场产品力的竞争中脱颖而出，进入生活方式宣传的新领域；打造本案国际生态品质舒适生活标准，开创漯河房地产一个新的时代，从而得到市场特别是高端人群的追捧。2.通过变换角度的宣传推广述求，全面提升本案形象，将本案树立为漯河市最适宜居住社区、高尚舒适生活的代言项目。从银河湾新形象展示开始。营销策略营销策略营销方向国际品质生活领悟舒适生活的真谛以
33、生活品质、花园品质为功能满足的定位：漯河市品质生活标准以休闲舒适，身份交流为核心功能满足的定位：领汇国际名仕舒适生活营销方向应对价格竞争，让品质和营销说话 银河湾的价格高，但品质更高。采取“老带新”策略，加大掘金计划力度。媒体组合更丰富，更灵活，更细致，更全面，在总体费用控制的前提下，最大化建立与客户全方位的立体触点。营销策略营销策略市场战略主攻点：品位国际生态舒适品质生活；体验式宣传推广方式。营销策略营销策略形象 红线国际品质舒适生活标准系列展开方式以现场包装、围墙形象、户外广告等演绎并以品质舒适生活的片断进行相应描述而演绎，通过对各个形象的实际买点支持，突出本案推进的阶段和营销的步骤。营销
34、策略营销策略目标客户群寻找1.采用各种体验活动进行体验营销，打开本地高端市场，并引起全体市民的向往和追捧。2.与相关部门合作，深入县市高端人群集中区域进行宣传，并突出本案生活方式的优势宣传。3.抓住各个节日节点，进行相关的人性化活动宣传，打造漯河市第一人性化生态态舒适生活社区。营销策略营销策略时机把控2008年 9月宣传并进行第一次销售冲击波营销策略营销策略市场态势原则 以本区域领头羊高度树立楼盘姿态；以漯河市最舒适品质物业宣传推广；以本案优势区位价值为依托的未来升值潜力加以宣扬；以新热点的物业类型引导房市和创造漯河新的高尚生活标准；具备足够的媒介炒作空间和展示点；发展商的品牌亲和力必须有一定
35、的显现态势原则营销策略营销策略做势 时 机2008年89月2008年1011月2008年1112月营销策略营销策略做势方 式以客户体验活动、公司品牌活动及促销活动为主，配合相对均衡的系列广告发布进行，保持控制的相对灵活性。营销策略营销策略在社会话题和专刊发行的同时，进行相当密度的楼盘价值概念炒作，配以相应的客户体验和公司品牌形象及形象力活动进行楼盘做势，而后转变为客户体验活动和促销活动为主，配合相对集中的广告发布来维系销售节奏并控制项目品牌培养质量。营销策略营销策略媒体选择与组合报纸杂志：漯河晚报等采用高品质印刷的夹报；同时运用相关的高端杂志和专业刊物，并利用一些杂志宣传本案新定位广告。营销策
36、略营销策略电子媒体：参与专业销售网站配合市电视台和有线台，同时在各类上流社会活动场所派发资料。媒体选择与组合媒体选择与组合营销策略营销策略户外：以本案和市高端商业网点为中心，在方圆二公里范围内树立大型户外广告牌、公汽候车亭广告，公汽站牌并选取经过金山路、黄河路的公交车投放流动车身广告。媒体选择与组合媒体选择与组合营销策略营销策略价格走 势后期价格执行一定的折扣促销（配合广告宣传促进资金回笼）销售手段及阶段安排销售手段及阶段安排营销策略营销策略销售渠道安排三级体系深入接触客户第一级：交易功能中心即现场销售中心，完成活动及论坛组织企业品牌展示、交易洽谈，实景展示和场景渲染；营销策略营销策略销售渠道
37、安排三级体系深入接触客户第二级：定期不固定形式在流动人口量大的地方设立展点，建议在周边县市不定期举行宣传活动。销售渠道安排三级体系深入接触客户第三级：重点区域展示，一方面要全面立体的接收咨询，另一方面，适当布设装饰与展示双重功能的展架，在市区中心酒店大堂设立流动的短期循环展场。营销策略营销策略营销阶段营销阶段第一阶段时间：2008年8月9月内容：新的宣传推广概念推出，全新的销售中心、现场围墙和其他广告画面面世，以国际品质舒适生活为述求的宣传正式拉开序幕。营销策略营销策略第二阶段时间：2008年10月 第一波销售冲击内容：借助前期宣传集聚的人气和关注度，借助一些重要事件节点推出实效的活动，举行大
38、型的促销活动，营造本案提出的国际品质舒适生活氛围。营销策略营销策略第二阶段主线：2008“银河湾成熟年”率先在众多大盘中推出“成熟”概念，将大盘的优势现实的呈现于现实生活。以“湾景”的精致和积淀顺势推出楼盘的价值。阶段主题：2008，银河湾成熟了！营销阶段营销阶段第三阶段时间：2008年11月 项目销售稳定期内容：在此之前，重点宣传本案中心园林区域及水岸生活社区；利用样板间、实景现房、环境呈现等全面攻陷市场。物管建议：强化物业管理的档次，突出香港戴德梁行的物业管理知名度。企化推广将作为本项目的重头戏，攻关的重要性对于树立项目形象企业品牌无异于重要一笔，从项目预期客户了解到，本项目虽然开发时间较
39、早，但还没有真正对预期客户形成强有力的形象冲击。下一阶段主要结合项目品质和项目进展情况，实施一些攻关活动，重新为项目树立一种崭新的形象。企划攻关企划攻关活动策略活动策略三期“银河时光”首次样板展示 “香樟、溪流、花草”三重奏 香樟呈现：借社区内的名贵树种香樟树，充分展示社区品质。通过社区香樟树的展示，可以充分体现社区的高贵品质和非凡气质，香樟树作为社区的一种符号，毫无争议地赋予了客户身份和情趣的代名词。活动策略活动策略三期“银河时光”沙河大型游泳活动竞赛 “我们都是菲尔普斯”借助全世界的盛会“奥林匹克”运动会的余热，在这个八月流火的季节，来一次与水的亲密接触。活动目的：游泳比赛作为奥运争金夺银
40、的大型水上项目，成为各界奥运会项目的重头戏和夺金热点。在这个奥运会成为焦点的季节里，我们顺势推出此项活动无疑于会成为新闻关注的焦点，同时可以增加本项目的新闻价值，让本项目成为社会关注的焦点。活动策略活动策略（二）“银河时光在线，经典歌曲回放”电台广播每天：8：308：50，恋歌美曲 8：509：00，银河新生活银河湾项目介绍 歌是唤醒人们回忆与憧憬最好的媒介，有利于“银河湾”体会过去与激励现在双向意念的达成。楼盘人性、优美、富足的大盘形象会立体、生动及感情 化的植入人心。世界倾听中华学子的声音！世界倾听中华学子的声音！少年强，则国强！少年强，则国强！少年智，则国智少年智，则国智阶段活动：阶段活
41、动：“万人共庆万人共庆2008 2008 礼献中国年礼献中国年”世界倾听中华学子的声音！世界倾听中华学子的声音！大型大型“少年中国说少年中国说”朗诵活动。朗诵活动。活动策略活动策略可以不定期的举办会员之间或者业主之间的比赛，如网球新人公开赛等，提高业主对社区的认同感，同时也可扩大项目影响。吸客策略吸客策略天力行追随市场的途中天力行追随市场的途中 心造极心造极.韵自成韵自成 6 6天力行天力行的优势的优势大盘操作优势大盘操作优势人才优势人才优势资源整合能力优势资源整合能力优势 市场资源市场资源 操盘能力操盘能力我们的信心我们的信心对市场把握的信心对市场把握的信心 对城市发展节奏把握的信心对城市发
42、展节奏把握的信心对客户购房行为把握的信心对客户购房行为把握的信心对公司品牌的信心对公司品牌的信心对公司资源全力投入的信心对公司资源全力投入的信心结 束 语以上为天力行公司针对本项目的整体策划思路，如有幸服务于贵项目，我们下一步还有更深入、更细致的工作要做；同时，在每一个阶段，我们都会有更详细、操作性更强的提案与报告向各位汇报。总部位于厦门的天力行公司，拥有河南房地产市场多年操作经验，由一批高学历、实操经验丰富、勇于创新的年轻地产人组成。我们不想说曾服务过多少、多大的项目，有多精彩、多辉煌的操作经历；我们只想说，我们是一个具有高度责任感的团队，我们视每一个项目都是一个新的起点，与开发公司同呼吸、共命运，以最安全、最有效的原则进行项目操作，不断超越我们创造的一个又一个高点。责任、专业、效率、务实的天力行公司，愿以实实在在的工作业绩来回报有幸服务的每一个开发公司，愿与你们共生共赢。愿与贵公司携手共创辉煌的明天！希希望望开心开心成功成功作品作品成长成长生活生活工作工作成就感成就感伙伴伙伴努力努力阵地阵地问题问题人才人才配合配合机遇机遇影响影响喜欢喜欢建设建设士气士气期望期望表现表现专业专业环境环境喜欢喜欢努力努力价值价值专业专业机遇机遇策略策略创意创意THANKSTHANKS 竭诚提供最完美的服务天力行机构
