1、 第四讲第四讲 销售组织管理销售组织管理 销售组织的性质与结构销售组织的性质与结构t一、销售部门在企业组织结构中的位置一、销售部门在企业组织结构中的位置t二、销售部门的构成二、销售部门的构成t三、销售部门的日常业务三、销售部门的日常业务t四、销售部门的组织结构四、销售部门的组织结构一、销售部门在一、销售部门在企业组织结构中的位置企业组织结构中的位置t在在职能制职能制的组织结构中，销售部门的组织结构中，销售部门作为企业的职能部门是一个作为企业的职能部门是一个独立独立的的部门。部门。t在在事业部制事业部制的组织结构中，销售部的组织结构中，销售部门门分散分散到各个事业部中。到各个事业部中。t注意注意
2、销售部门销售部门与与市场部门市场部门的关系。的关系。t一种为一种为包含关系包含关系，一种为，一种为并列关系并列关系。(公关部、广告公关部、广告部、市场部部、市场部)二、销售部门的构成二、销售部门的构成t销售部门本身是销售部门本身是一个职能部门，一个职能部门，内部成员构成比内部成员构成比较简单较简单，主要为主要为负责不同工作的负责不同工作的销售人员。销售人员。三、销售部门的日常业务三、销售部门的日常业务t销售产品：销售产品：t制定销售计划制定销售计划执行销售计划执行销售计划业绩评估业绩评估t客户管理客户管理 四、销售部门的组织结构四、销售部门的组织结构t1 1、地域型地域型组织结构模式组织结构模
3、式 t2 2、产品型产品型组织结构模式组织结构模式 t3 3、顾客型顾客型组织结构模式组织结构模式 t4 4、职能型职能型组织结构模式组织结构模式 t5 5、围绕、围绕大客户大客户规划组织模式规划组织模式 1 1、地域型组织结构模式、地域型组织结构模式 t按按地区地区划分销售区域是划分销售区域是最常见最常见的销售组织的销售组织模式之一。模式之一。t相邻销售区域的销售人员由同一名销售经相邻销售区域的销售人员由同一名销售经理来领导，而销售经理向更高一级的销售理来领导，而销售经理向更高一级的销售主管负责。主管负责。t举例举例：某汽车燃油销售公司。个人负责两个省份，某汽车燃油销售公司。个人负责两个省份
4、，向小组长负责。向小组长负责。图图2 地地域域型型组组织织结结构构模模式式 销销售售经经理理 A地地区区经经理理 B地地区区经经理理 C地地区区经经理理 t优点优点：(1)(1)地区经理权力相对集中，决策速度快。地区经理权力相对集中，决策速度快。(2)(2)地域集中、费用低。地域集中、费用低。(3)(3)人员集中、易于管理。人员集中、易于管理。(4)(4)区域内有利于迎接挑战。区域内有利于迎接挑战。t缺点缺点：销售人员从事所有的销售活动，技术上销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业不够专业，不适应，不适应种类多种类多、技术含量高技术含量高的的产品。产品。2 2、产品型组织结构模式、产品型组
5、织结构模式 t适合于适合于技术含量高技术含量高的产品的产品。t举例举例：tIBM公司是按公司是按产品产品划分销售部门的典划分销售部门的典范，分别有一支负责销售范，分别有一支负责销售电脑电脑的销售的销售队伍和负责队伍和负责办公设备办公设备的销售队伍。这的销售队伍。这些产品差别很大，需要专业人员来负些产品差别很大，需要专业人员来负责。责。图图 3 产产品品型型组组织织结结构构模模式式 销销售售经经理理 A 产产品品经经理理 B 产产品品经经理理 C 产产品品经经理理 东东部部地地区区经经理理 西西部部地地区区经经理理 分分部部经经理理 分分部部经经理理 分分部部经经理理 销销售售人人员员 销销售售
6、人人员员 销销售售人人员员 图图 4 IBM 公公司司销销售售组组织织模模式式 IBM 公公司司总总经经理理 计计算算机机 办办公公设设备备 A 地地区区 B 地地区区 C 地地区区 A 地地区区 B 地地区区 C 地地区区 t优点优点：(1)(1)销售队伍与相关的生产线相联系，便于销售队伍与相关的生产线相联系，便于熟悉与产品相关的技术、销售技巧，有利熟悉与产品相关的技术、销售技巧，有利于培养销售专家。于培养销售专家。(2)(2)生产与销售联系密切，产品供货及时。生产与销售联系密切，产品供货及时。t缺点缺点：(1)(1)由于地域重叠，造成工作重复。由于地域重叠，造成工作重复。(2)(2)成本高
7、成本高。3 3、顾客型组织结构模式、顾客型组织结构模式 图图5 顾顾客客型型组组织织结结构构模模式式 销销售售经经理理 A顾顾客客经经理理 B顾顾客客经经理理 C顾顾客客经经理理 区区域域经经理理 区区域域经经理理 区区域域经经理理 销销售售人人员员 销销售售人人员员 销销售售人人员员 t优点优点：(1)(1)更好地满足顾客需要。更好地满足顾客需要。(2)(2)可以减少销售渠道的摩擦。可以减少销售渠道的摩擦。(3)(3)为新产品开发提供思路。为新产品开发提供思路。t缺点缺点：(1)(1)销售人员熟悉所有产品，培训费用高。销售人员熟悉所有产品，培训费用高。(2)(2)主要消费者减少带来的威胁。主
8、要消费者减少带来的威胁。(3)(3)销售区域重叠，造成工作重复，销售销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高。费用高。4 4、职能型组织结构模式、职能型组织结构模式 图图 6 职职能能型型组组织织结结构构模模式式 销销售售经经理理 销销售售部部经经理理 零零售售商商管管理理经经理理 电电话话销销售售经经理理 地地区区销销售售经经理理 区区域域经经理理 销销售售人人员员 区区域域经经理理 销销售售队队伍伍 区区域域经经理理 电电话话销销售售人人员员 t销售人员不可能销售人员不可能擅长擅长于所有的销售活动，于所有的销售活动，但有可能是某一类销售活动的但有可能是某一类销售活动的专家专家，基于，基于这种
9、思路有些公司采用职能型的组织结构这种思路有些公司采用职能型的组织结构模式。模式。t由于这种模式由于这种模式管理费用大管理费用大，因此，经济实，因此，经济实力力小小的公司不宜采用。规模较的公司不宜采用。规模较大大的公司，的公司，由于销售队伍庞大，很难协调不同的销售由于销售队伍庞大，很难协调不同的销售职能，较多采用这种模式。职能，较多采用这种模式。t举例举例：t吉列公司采用这种模式，吉列公司采用这种模式，一个部门一个部门负责负责销售产品及协调产品的价格、促销、展销售产品及协调产品的价格、促销、展示及分销的有关问题，示及分销的有关问题，另一个部门另一个部门负责负责辅助零售商，检查他们的商品展示，协辅
10、助零售商，检查他们的商品展示，协助他们销售吉列产品。助他们销售吉列产品。t优点优点：(1)分工明确分工明确(2)有利于培养销售专家有利于培养销售专家t缺点缺点：t费用高费用高 5 5、围绕大客户规划组织模式、围绕大客户规划组织模式 t有些公司的经营业绩主要由几个大客户来有些公司的经营业绩主要由几个大客户来支撑，因此成立专门的机构用大量的时间支撑，因此成立专门的机构用大量的时间及专业水准服务于这些大客户，这种组织及专业水准服务于这些大客户，这种组织模式针对性强，不需要过多的管理和销售模式针对性强，不需要过多的管理和销售费用。费用。t举例举例：中兴公司的大型通讯设备，其客户：中兴公司的大型通讯设备
11、，其客户主要为中国电信、联通等。主要为中国电信、联通等。比较以上组织结构比较以上组织结构1、哪一种模式最适合规模比较小的企业？、哪一种模式最适合规模比较小的企业？2、哪一种模式最适合产品种类比较多的企业？、哪一种模式最适合产品种类比较多的企业？3、哪一种模式最适合销售额主要来源于几个大、哪一种模式最适合销售额主要来源于几个大客户的企业？客户的企业？4、哪一种模式最适合销售方式多样的企业？、哪一种模式最适合销售方式多样的企业？5、哪一种模式费用最低？、哪一种模式费用最低？考虑考虑6、哪一种模式与生产结合最紧密？、哪一种模式与生产结合最紧密？7、哪一种模式与市场沟通最顺畅？、哪一种模式与市场沟通最
12、顺畅？8、哪一种模式管理最简单？、哪一种模式管理最简单？9、哪一种模式对销售人员专业知识、哪一种模式对销售人员专业知识要求较高？要求较高？10、哪一种模式会产生重复劳动？、哪一种模式会产生重复劳动？考虑考虑小结小结 t当企业规模较小时当企业规模较小时企业产品企业产品种类单一，技术含量不高，销售部门种类单一，技术含量不高，销售部门人数较少、渠道单一，销售部门结构人数较少、渠道单一，销售部门结构比较简单。比较简单。t当企业扩大生产规模时，要占领当企业扩大生产规模时，要占领更多的市场份额，于是销售人员之间更多的市场份额，于是销售人员之间划分销售区域划分销售区域（一）的优点（一）的优点 t当企业增加产
13、品种类（加宽产品当企业增加产品种类（加宽产品线）时，若依然用地域型组织结构，线）时，若依然用地域型组织结构，则会出现则会出现 （一）的缺点，尤其当产品科（一）的缺点，尤其当产品科技含量高时，例如技含量高时，例如IBM （二）的优点二）的优点 t当企业规模继续扩大，而主要采当企业规模继续扩大，而主要采用渠道分销时（前提多是日用消费用渠道分销时（前提多是日用消费品），则要根据渠道的实力设计销售品），则要根据渠道的实力设计销售部门的组织结构。易采用（三），优部门的组织结构。易采用（三），优点、缺点。点、缺点。t当企业整合多种销售方式时，易当企业整合多种销售方式时，易采用（四），优点、缺点。采用（四）
14、，优点、缺点。t考虑优缺点时，主要考虑：考虑优缺点时，主要考虑：t是否有利于销售活动开展是否有利于销售活动开展传递信息、及时供货、留住客户、传递信息、及时供货、留住客户、收集信息。收集信息。t对销售人员的要求。对销售人员的要求。t费用。费用。作业作业t1、P&G(宝洁宝洁)公司是一家著名的家用日公司是一家著名的家用日化用品生产企业，产品种类丰富，包括洗化用品生产企业，产品种类丰富，包括洗衣粉、洗发水、厨房清洁用品及化妆品等衣粉、洗发水、厨房清洁用品及化妆品等多种产品。多种产品。P&G产品销售到世界各地，仅产品销售到世界各地，仅在中国就遍布各地的城市与乡村。问：在中国就遍布各地的城市与乡村。问：
15、P&G的销售部门应该采用怎样的组织结构？的销售部门应该采用怎样的组织结构？t力士t中华t伊卡璐t飘柔t1930年，联合利华(Unilever)由荷兰人造黄油公司与英国利华兄弟制皂公司合并成立。集团总部设于荷兰鹿特丹(Rotterdam)及英国伦敦(London)。t1986年，由联合利华与上海制皂厂、上海日化开发公司共同组成的上海利华有限公司成立，主要生产香皂及液体产品，包括：力士香皂、力士浴露、力士洗发水、力士洗面奶等。t1990年，由联合利华与上海日化开发公司、上海日化二厂组成的上海旁氏有限公司成立，生产针对中国女性皮肤特点的皮肤护理产品，品牌包括“旁氏”、“凡士林”和“梨”牌。t1994
16、年，上海联合利华有限公司开始生产“奥妙”洗衣粉；由联合利华和上海牙膏厂共同投资组建的上海联合利华牙膏有限公司成立，主要生产“中华”、“美加净”、“洁诺”及“皓清”牌牙膏。t1996年，控股公司联合利华(中国)有限公司成立。t1999年，联合利华股份有限公司成立，联合利华完成对原14个合资企业的重组，成为三大业务集团，分别是：家庭及个人护理产品业务，包括总部在上海的“联合利华股份有限公司”等分支；专营食品及饮料的“联合利华(中国)食品有限公司”，总部在上海；冰激淋业务，包括“和路雪(中国)有限公司”和“蔓登琳”牌冰激淋，总部在北京。联合利华宝洁产品（宝洁的产品你们知道多少？）说起宝洁公司(P&G
17、)，在中国可谓是家喻户晓。无论是飘柔、潘婷、海飞丝的洗发水，还是舒肤佳香皂、玉兰油润肤露，抑或是佳洁士牙膏，碧浪、汰渍洗衣粉等，无不在中国享有盛誉。创始于1837年的宝洁公司是世界最大的日用消费品公司之一。宝洁公司之所以不断走向成功，说到底，并没有什么秘诀，也就是许多经营者挂在嘴边的那句话消费者至上。宝洁公司每年与超过700万的消费者进行交流，力求从产品的质量、配方及包装设计上满足消费者，它的各种产品每年要做至少一次的改进和改良。自从世界第一种高效合成洗衣粉“汰渍”在1946年推出后，到目前为止已做了60多次改进。tOLAY SK-II t伊奈美 潘婷 t飘柔 海飞丝 t沙宣 伊卡璐 t威娜
18、舒肤佳 吉列 博朗 护舒宝佳洁士 欧乐-B帮宝适 金霸王汰渍兰诺 碧浪品客 t2、安利公司原是一家直销公司，为了适、安利公司原是一家直销公司，为了适应中国的市场环境，安利公司对经营方式应中国的市场环境，安利公司对经营方式进行了变革，在直销方式之外与其他商品进行了变革，在直销方式之外与其他商品销售方式相融合，建立统一的销售门市。销售方式相融合，建立统一的销售门市。其直销的形式为聘请适量的营业代表进行其直销的形式为聘请适量的营业代表进行产品演示、宣传、销售。试简要画出安利产品演示、宣传、销售。试简要画出安利公司销售部门的组织结构图。公司销售部门的组织结构图。作业作业谢谢 谢谢23.1.276:48
19、:566:486:4823.1.2723.1.276:486:486:48:5623.1.2723.1.276:48:562023年1月27日星期五6时48分56秒生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热爱。23.1.2723.1.27Friday,January 27,2023人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。6:48:566:48:566:481/27/2023 6:48:56 AM做一枚螺丝钉，那里需要那里上。23.1.276:48:566:48Jan-2327-Jan-23日复一日的努力只为成就美好的明天。6:48:566:48:566:48Friday,January 27,2023安全放在第
20、一位，防微杜渐。23.1.2723.1.276:48:566:48:56January 27,2023加强自身建设，增强个人的休养。2023年1月27日上午6时48分23.1.2723.1.27精益求精，追求卓越，因为相信而伟大。2023年1月27日星期五上午6时48分56秒6:48:5623.1.27让自己更加强大，更加专业，这才能让自己更好。2023年1月上午6时48分23.1.276:48January 27,2023这些年的努力就为了得到相应的回报。2023年1月27日星期五6时48分56秒6:48:5627 January 2023科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。上午6时48分56秒上午6时48分6:48:5623.1.27每天都是美好的一天，新的一天开启。23.1.2723.1.276:486:48:566:48:56Jan-23相信命运，让自己成长，慢慢的长大。2023年1月27日星期五6时48分56秒Friday,January 27,2023爱情，亲情，友情，让人无法割舍。23.1.272023年1月27日星期五6时48分56秒23.1.27谢谢大家！谢谢大家！
