1、销售顾问金融分期推荐话术“破冰之旅”东风本田金融分期业务培训 姚彬 2015年4月14日目录（Agenda）1金融分期流程与思路“两大难点”2目标客户分析3客户抗拒原因为什么要推荐客户做车贷业务？贷款购车有什么好处？1.贷款购车是现代人享受高品质生活的主流，没有必要将资金投放在汽车上，因为汽车是消耗品，保养维修也需要钱。2.汽车贷款是一种很有效的融资渠道，办理手续简单，审批时间短。3.人民币都在不断贬值，手中的钱都在无形中缩水，所以贷款购车可以是资金在不断的运转中实现更大的价值，产生更多的利益。4.通过贷款，可以实现车型升级，从而提高身份形象等。金融分期流程：客户进店购车提出贷款意向填写申请提
2、交资料审核成功首付款，签订合同贷款资料审核，放款贷后业务抵押登记贷后资料寄回东财如何说服客户1.从全款转分期2.选择东财/皖新保险、不逾期未成功挽救两大难点：难点一金融分期目标客户与需求定位分析难点二销售顾问分期推荐话术主要目的：1.帮助销售顾问挖掘不同类型客户的分期需求点，通过典型案例分析帮助销售顾问建立分期销售信心。2.挖掘、整理客户常见的抗拒点和抱怨点，通过大量的话术作为切入点，帮助销售顾问化解客户各种抗拒，抱怨。6金融业务流程6第一阶段：创造机会准备接待需求分析产品说明产品说明试乘试驾报价成交交车客户跟踪东本销售流程金融观念介绍7金融业务流程第二阶段：金融产品展示7准备接待需求分析产品
3、说明产品说明试乘试驾报价成交交车客户跟踪东本销售流程金融观念介绍金融说明8金融业务流程8第三阶段：贷款办理流程准备接待需求分析产品说明产品说明试乘试驾报价成交交车客户跟踪东本销售流程金融观念介绍金融说明贷款流程 分期业务F.A.B.I话术Feature 特点Advantage 优势Benefit 好处Evidence 证据分期业务目标客户F.A.B.E分析不同的好处对于不同的客户会有不同的效果10金融信贷销售技巧10低首付、低首付、长年限F F最低只需要30%首付，最长贷款期限5年A A客户根据自己收入情况合理规划月还，灵活选择自己的首付比例和贷款期限。享受有车生活的同时不会给自己太大的压力。
4、B B现在通过金融购车的客户越来越多了，很多客户都是因为金融产品好而选择金融购车方案的，还款灵活，手续简便，还能提高您的信用记录，从长远来看是非常好的事情。您真应该慎重考虑一下，我在这方面很专业，让我给您好好介绍一下！E E金融业务话术介绍11金融信贷销售技巧11异议处理方法技巧PCAIC：澄清A：认可I I：冲击P：转述重复客户的提问。根据顾客的需求，给出打动顾客的理由。明确客户的问题，表现业务的专业性。对客户的异议表示认同，用同理心赢得客户信任。12金融信贷销售技巧12异议处理方法技巧PCAI您说的是贷款的利息的问题。P P您是觉得贷款的利息太高了是吗？C C我很理解您的想法，原来也有很多
5、客户有这样的但心，其实利息可以忽略不计。A A金融最大的好处就是给您省钱！您看，您办理金融贷款，不仅车买了，本金还没有用那么多，您把省下来的钱储蓄、理财、投资都会有回报，算下来，等于没有付利息，还挣钱呢！挣点钱都不容易，省在手里的才是自己的，您说呢？I I13金融信贷销售技巧13针对全款客户-理财、储蓄、投资回报针对优质客户-自我价值的实现针对白领上班族-拥有更多、享受生活针对外地户口客户-政策灵活，轻松拥有针对私营业主-更多的现金周转1 12 23 34 45 5针对不同客户群体销售话术的关键点14金融信贷销售技巧14有近期换车计划的客户有近期换车计划的客户汽车不是一个升值产品不是一个升值产
6、品，而您手中的现金可以留着做其他能够升值的投资，如购买房产，申购基金，购买股票等，这些投资回报率要比付出的贷款利率高，长远角度看对客户是划算的；对于月供，利息有异议的客户，可以提出对于月供，利息有异议的客户，可以提出CPICPI物价指数的概念物价指数的概念钱是越来越不值钱的，现在每个月1000元的月供，贷款为3年的话，2年后的月供还是1000元，但2年后的1000元由于通货膨胀的关系，根本就不值1000元。相对来讲，你所支付你所支付的月供是越来越少的的月供是越来越少的。中年客户，上有老下有少，生活压力较大中年客户，上有老下有少，生活压力较大手中要有一些现金用于日常的支配，如教育，培训，结婚，医
7、疗等方面。以备不时之需现金留在手里也好防个不时之需，俗话说手中有粮心中不慌手中有粮心中不慌，拿这点钱买个保险都好啊金融业务话术介绍全款客户15金融信贷销售技巧私营企业主等有投资需求的客户私营企业主等有投资需求的客户其实您也没必要一次性掏几十万全款来购车；贷款可将有限的现金保持在自己可控制的范围内，做生意的人都知道现金为王现金为王；现金应该投放在会增值的产品上，比如生意、房产、投资等等，现金流么就应该用在能生钱的地方，生出来的钱多少利息都回来了，而不应该投放在会贬值的产品比如汽车上；目前经济形势不好的情况下，贷款非常困难，为什么不善加利用车贷这一平台，保持现金的流动性呢；其他客户其他客户使用贷款
8、可帮助您建立可靠的信用记录，就和使用信用卡一样，现在的社会是信用社会，有没有钱还在其次，有信用记录更重要有信用记录更重要；15金融业务话术介绍全款客户16金融信贷销售技巧 针对优质客户群体（公务员、教师、医生等）针对优质客户群体（公务员、教师、医生等）(对此类客户的推荐重点可从其优质的贷款资质入手，给客户以优越感、自豪感对此类客户的推荐重点可从其优质的贷款资质入手，给客户以优越感、自豪感)XXX先生/小姐，像您这样的工作背景是很好的贷款资质，属于金融机构争夺的优质贷款客户群体，所以办理的速度比一般的客户快很多。在贷款年限和首付比例上您也有特别的放宽。这样您只需要交付这样您只需要交付很少的首付款
9、，再每月支付对您几乎没有压力的月供，很少的首付款，再每月支付对您几乎没有压力的月供，这样就可以梦想“贷动”生活了。现在很多人都是通过贷款来购车的，但并不是谁都能申请到特殊贷款条件，您这么好的优势还等什么呢？16金融业务话术介绍优质客户17金融信贷销售技巧针对白领、上班族针对白领、上班族(此类客户若是考虑买车的，一定属于该人群中收入较为稳定且高的一类，但没有大量的积蓄，而且白领客此类客户若是考虑买车的，一定属于该人群中收入较为稳定且高的一类，但没有大量的积蓄，而且白领客户意识要前卫，容易接受新的事物，所以对此类客户的推荐话术可从轻轻松松、提前拥有的前卫消费户意识要前卫，容易接受新的事物，所以对此
10、类客户的推荐话术可从轻轻松松、提前拥有的前卫消费观念角度来整理话术观念角度来整理话术)XXX先生/小姐，中国消费着的传统念都是努力攒够了一大笔钱再一次性全款购买，这样不但延长了我们实现购车理想的时间，也让我们在购车后压力过大，甚至影响现有的生活质量我们在购车后压力过大，甚至影响现有的生活质量。我们公司的贷款产品就是让您轻轻松松，提前拥有。这样您只需要从现有的购车储备金中拿出一小部分作为首付款，再每个月交纳一定的月供就可以立刻开走爱车。这样您手中会有留有足够的积蓄作为生活中的应急储备。我们再根据您的个人资质情况让我们专业的信贷专员帮您选择一个合适的月供，这样结合您的收入状况也不会给您带来过大的还
11、款压力，更不会因为买车影响到您现有的生活质量，您还可以像以前一样的去和同事party啊，或在节假日出去旅游等。而且您拥有了汽车，生活范围也随之扩大，生活质量是一个质的飞跃。17金融业务话术介绍白领上班族18金融信贷销售技巧针对对外地户口客户针对对外地户口客户（此类客户在先天的条件上就略有不足，在挽留住他们的同时还应委婉提出在贷款条件的限制并强调客户配（此类客户在先天的条件上就略有不足，在挽留住他们的同时还应委婉提出在贷款条件的限制并强调客户配合提供出自己更多的优势条件，适当降低客户的心里预期，以避免万一提高信贷条件后客户撤单合提供出自己更多的优势条件，适当降低客户的心里预期，以避免万一提高信贷
12、条件后客户撤单)XXX先生/小姐，您不必担心您的户口状况会影响到贷款的申请，我们的信贷政策很灵活，是从一个综合性的角度来对客户进行考核的，外地户口同样可以申请外地户口同样可以申请，而且我们店内专业的信贷专员会帮助您结合您自身的现有资质情况设计一个最适合您的贷款申请方式的，只要您满足稳定居住场所和收入水平及良好的信誉等方面的条件并能提供相关证明，您的申请也同样会被批准，当然请您尽力配合我们的信贷专员，将您的优势之处证明出来，这样他才能更好的帮助您申请到这笔贷款。18金融业务话术介绍外地户口客户19金融信贷销售技巧针对私营业主针对私营业主(此类客户经济条件好，很大一部分具备全款能力。所以对此类客户
13、的推荐话术可从投资和理财的角度入手。分析此类客户经济条件好，很大一部分具备全款能力。所以对此类客户的推荐话术可从投资和理财的角度入手。分析投资收益投资收益)XXX先生/小姐，现在贷款购车是一种时尚，尤其是对于您这样自己经营事业的投资者，您有限的资金应该用在可以带来更多回报的地方。而购车是一种消费行为并不是投资，况且车是一个贬值很快的商品，如果再让他占用您可以投资并且可以获得回报的资金值得吗？汽车是一个昂贵的消费品，对于私营企业主来说，百分之八十以上的人都会选择贷款购车，因为贷款购车不会占用大量的资金。手中持有足够的流动资金，再将其投入到生意中，会产生更多的收益。手中持有足够的流动资金，再将其投
14、入到生意中，会产生更多的收益。所以对于私营企业主来讲，分期购车更加合算。我们计算过，结合我们现在的贷款利率产生的相应利息，只要您利用贷款这部分资金投资一个年回报率大于7%（平衡信贷，促销产品更低）的项目上就等于您既轻松的开上了自己的爱车又利用贷款的资金赚到了钱，一举两得，多划算啊！这种方式已经得到很多私营业主客户的认可，记得有一位客户说过：“像我们做生意的人是不能把这十几二十万坐在身下看着它贬值的！”您看，选择贷款购车对您来说才是最划算的购买方式啊！19金融业务话术介绍私营业主20金融信贷销售技巧对对CRVCRV十分感兴趣，但手中暂无足够现金（顺水推舟）十分感兴趣，但手中暂无足够现金（顺水推舟
15、）您购买东风本田CRV是非常明智的选择。如果您暂时不想全款购车的话，您完全可以选择金融购车贷款服务，只付很少一部分首付的钱只付很少一部分首付的钱，然后就可以提前享受东风本田CRV给您带来的超值享受。此外您也可以将手中剩余的现金用于其它的投资。已准备购买新思域（或对比其他已准备购买新思域（或对比其他A A级车），但看到思铂睿时却显得更加感兴趣（乾坤大挪移）级车），但看到思铂睿时却显得更加感兴趣（乾坤大挪移）您是不是更加喜欢思铂睿呢？毕竟对于家庭来讲，换车的频率不会很快，所以不防一步到位，购买一部最适合你的车。您完全可以只拿出买新思域的一部分钱用来做思铂睿的首付，申请金融贷款，来购买思铂睿车。这样
16、您可以买一部思铂睿，而且花这样您可以买一部思铂睿，而且花比买新思域更少的钱。比买新思域更少的钱。20金融业务话术介绍促进成交21金融信贷开展的方法利用技巧解决客户的异议利用销售话术清晰表明金融产品带给顾客的利益。当顾客对价格产生异议时，通过“化整为零”的方式，突出顾客利益。例：您每天只要花上不到例：您每天只要花上不到100块钱就能开上您的爱车了，多好块钱就能开上您的爱车了，多好呀！呀！利益诱导法一件事认为它正确的人越多，它就越正确。销售顾问在介绍金融产品时，可以充分运用人们的“从众心理”，加大顾客的接受程度。例：您看，这是我们这周的金融产品购买记录，最近通过金融例：您看，这是我们这周的金融产品
17、购买记录，最近通过金融购买新车的客户越来越多的！购买新车的客户越来越多的！社会认同法2122金融主管向顾客推荐金融套餐时，先从费用较高的项目开始。如：50%首付，为顾客异议创造洽谈空间。例：您看，如果首付例：您看，如果首付5 5成的话，前期支出要这么多，如果您觉成的话，前期支出要这么多，如果您觉得高，降低首付比例就可以了，省了很多钱呐！得高，降低首付比例就可以了，省了很多钱呐！高开低走法一次为顾客推荐三种金融产品套餐，供顾客选择，以增加最终成交可能。例：您看，这三种金融方案都很好，选择的空间非常大，不过例：您看，这三种金融方案都很好，选择的空间非常大，不过我要是您，我就选这种平衡信贷的，利息低
18、，很适合您！我要是您，我就选这种平衡信贷的，利息低，很适合您！三选一法22金融信贷开展的方法利用技巧解决客户的异议东本分期优势：1.首付低：最低仅需20%2.手续少：四证一卡一本一证明3.速度快：审批最快只需2个小时，提车最快5天4.门槛低：无地区户籍限制，无需房产抵押5.杂费少：费用透明，无需缴纳保证金、家访费、担保费、贷后管理费等6.还款易：还款方式多样化，无需转账、汇款，只需一卡在手7.人性化：每月还款日提前几天短信提醒，避免逾期8.服务好：订车、上牌、抵押、保险、理赔、维修服务一条龙9.限制少：提前还款，没有违约金等各种费用，后期利息不产生你在推金融分期的时候有过哪些烦恼？抗拒点1.利
19、息高2.服务费4.手续繁琐客户抗拒点一：利息高Q1:为什么你们的利息要比银行高？切入点：利率模糊化，利息分解化。A:利率模糊化，建议不直接告诉客户我们的利率，可以告诉他每月大概还多少钱即可（如：借十万块，参与贴息活动后，每月承担利息136.7块。）B：月供最小化，建议把月供转化为日供，减少月供对客户造成的心理压力。（如首付50%，每天只用承担4.5块的利息。）C：如果客户将我们的利率跟银行比较，可以将厂家的贴息优惠告诉客户。D：同时强调在4S店做贷款的优势（办理手续简单，审批时间迅速，厂家贴息政策。话术推荐:1：您是觉得我们的利息要比银行高是吗？我给您举个例子，您贷款十万块，一年的利息是164
20、0块，每个月137块的利息，平均每天您付4.5块的利息，您一天少抽几根烟，少买一盒口香糖的钱就可以付您车贷的利息了。您看是不是很经济。切入点：快捷的流程和高效的审批速度 话术推荐2：我们做的是比银行更专业的汽车金融理财机构，可以为您量身打造专属您的贷款方式，同时也将分期的门槛降到最低。一站式服务，让你全程无忧，而且我们的贷款流程非常的简便快捷，只需三类五证即可，首付60%,贷款5万，只需一张身份证即可。审批速度快，最快两个小时审批通过，一般只要5个工作日即可提车，而银行审批一般要长达10-15个工作日，将近一个月的时间才能提到车，你也不愿意等这么久提到你的爱车吧？而且通过这个贷款，您将在人行留
21、下良好的信用记录，以后您再办理任何贷款都会越来越简便。切入点：突出银行的杂费，强调银行的“上路成本高”话术推荐3：我们公司的分期费用透明，利息和服务费是唯一的费用。服务费是我们经销商为您办理快捷、方便的分期业务操作时所产生的服务性收费。服务费不光我们有，您买房也有按揭服务费，买股票还要给证券公司交易服务费（佣金）。在银行和担保公司办理车贷，利息和服务费只是你贷款费用的一方面。另外你还需要缴纳一定比例的贷款保证金，还有许多的调查费，家访费，建档费，贷后管理费，担保费，风险金，客审费等一系列的费用，又麻烦又费钱。而办理我们东财的车贷，你只需要承担车贷所产生的利息和服务费，可以为你实实在在的节省购车的前期支出和整体贷款费用。咱不但要选专业的，还要选费用低的，对吧？切入点：多元化的服务 话术推荐4：我们与银行在服务上是有很大差别的。我们是专业的汽车金融行业的操作和服务专家，会给您提供最专业的汽车贷款服务和体贴的关怀。比说说会在每一个还款日之前以短信的方式提醒您及时还款，以免您出差忘记或者疏忽而对您造成不良的信用记录，这些是银行和担保公司不会去做的。现在什么行业都讲究的是服务，我们金融更不会例外。
