1、1 青岛个险市场情况简析青岛个险市场情况简析2概述概述 青岛市场情况：青岛市场情况：青岛个险市场自2007年起进入较高速增长期，2012年个险新契约首次出现负增长（-12%），同时营销代理人平台近三年变化不大，动态保持2万左右，市场增员依旧为大增大落模式.分区域来看，市内五区为个险主要贡献区域，占历年保费近50%，除市区外，即墨为个险保费贡献最大地区，个险新契约市场份额约10%。但从不同区域市场人均产能来看，高人均产能的开发区与平度相差近7千元。3青岛寿险个险新契约市场进入调整期青岛寿险个险新契约市场进入调整期 单位：亿元青岛寿险市场从青岛寿险市场从20022002年起，由原来老年起，由原来老
2、3 3家扩充至家扩充至6 6家，之后个险年保费平家，之后个险年保费平台增长较小，台增长较小，20072007年至年至20102010年，万能产品及新进主体因素，个险新单有年，万能产品及新进主体因素，个险新单有实现较大幅度增长，实现较大幅度增长，20102010年由于平安销售年由于平安销售3 3年期高分红产品为市场大幅增年期高分红产品为市场大幅增长贡献较多，长贡献较多，20122012年个险市场也进入调整期，规模下降年个险市场也进入调整期，规模下降21%21%。2004-2013年青岛寿险个险走势年青岛寿险个险走势*年份XX期缴份额排名20099.2%420107.5%420117.5%5（6）
3、20127.2%5（6）2013.Q15.4%6（7）*XX青分个险历年市场地位青分个险历年市场地位注：括号内为规模排名42011-2013.1季度个险人力走势季度个险人力走势寿险营销员总量无突破，新增质量及留存均不高寿险营销员总量无突破，新增质量及留存均不高年份201120122013.1Q市场总人力216232027919475考试通过20499165573232老六家人力180121783116323年份XX太平太保泰康2013.Q1638671655671201262167272266520116934866936502010708-月均活动人力月均活动人力青岛营销员市场受新增乏力、人
4、力成本攀升等因素，从2010年进入2万人后，近几年一直无大突破，动态保持在2万人平台，市场增员基本呈大增员大脱落模式，2011与2012年代理人考试通过上岗人力高达2万、1.6万人，但市场总力还保持2万；市场人力“旋转门”效应一直在持续。今年1季度市场考试通过3200人，预计受7月受保监2号令影响，二季度增量会有一定突破。平安5月起试点新平衡基本法，就是人力发展达到一定水平，就不能再做为拉动业绩的主要路径，而需要发展人力与提升产能平衡发展。5青岛分区域个险新单历年保费青岛分区域个险新单历年保费青岛分区域个险市场新契约保费青岛分区域个险市场新契约保费个险保费2013.Q120122011主体数量
5、市内五区20837 38644 63101 23即墨4374 11427 12042 16平度3665 10986 12272 15胶州3459 8635 8964 13黄岛3116 8531 10492 10城阳2772 8772 8405 7胶南2406 5919 5596 11莱西2180 6394 6994 10合计：42807 10.7亿13.5亿29从青岛分区域个险新单保费总量来看，即墨在机构数量与新单保费总量上均居首位，目前有16家主体，个险新单保费总量占整个青岛市场10%左右。从地理面积和人口情况来看平度居首位，保费与竞争主体数量位第二位。从竞争主体来看，全市29家主体中（2家
6、养老），有4家无个险渠道，个险老6家个险市场份额85%，小公司个险发展较困难。其余区域机构均10家以上，未目前城阳竞争主体相对较少，除老六家外，只有中航三星开设机构。单位：万元6年份XX青分市内五区XX青分全辖市内五区业务贡献份额排名份额排名市场XX2013.1Q2.6%74.8%649%26%2012年3.7%57.1%536%19%从青岛个险业务市郊分布来看，市内五区的个险新契约贡献今年保持50%左右，较去年有所提升。而XX青岛市内五区个险贡献均未达到市场平均水平，但XX市区业务占比较去年提升7个百分点，市区机构新引进团队有效拉升市区业务。从市场份额来看，青分个险市区的市场份额与分公司水平
7、差别较大。XX青分个险规模份额去年与今年分别为7.1%与4.8%，但市内五区的个险规模份额仅为2.6%左右，市内五区的排名今年1季度末落至第7，太保、人保寿市区超越我们。XXXX青分城区业务市场地位青分城区业务市场地位7XXXX青分各机构市场地位青分各机构市场地位XX青分个险新契约规模保费分区域青分个险新契约规模保费分区域XX2013.1Q20122011保费份额排名保费份额排名保费份额排名市内五区547 2.6%71414 3.7%52238 3.5%5胶州支360 10%41491 17%31721 19%3开发区支327 10%21313 15%21688 16%2平度支254 7%49
8、28 8.5%41044 8.5%3即墨支225 5.1%6844 7%51155 9.6%4城阳支182 7%6864 10%5897 11%5胶南支128 5.3%7458 7.7%5574 10.3%4莱西支70 3.2%7260 4%6206 3%6合计：2092 4.8%77574 7.0%69522 6.8%6从XX各机构市场地位来看，XX青分2011年有3家机构新契约位市场前三，至今年1季度只有开发区位市场第二。（往年排名因人保寿、健未参与）从各机构个险新单市场份额来看，截止1季度末，开发区与胶州支市场份额超过10%（但开发区主要平安份额近半，而胶州太保与平安业务相对较高。）截止
9、1季度末，市内五区与莱西的市场份额低于分公司平均水平。注：该保费、份额与排名口径为规模保费8青岛个险分区域人力青岛个险分区域人力KPIKPI情况情况区域有效人力活动率XX市场XX市场市内五区149333240%46%胶州市11973640%41%黄岛9561635%44%平度市86117639%43%即墨市67107334%43%城阳区5760240%46%胶南市4453945%40%莱西市2052528%42%合计：637859938%44%2013.1Q市场个险分区域人力情况市场个险分区域人力情况从分区域活动率来看XX青分月均活动率整体低于市场均值，只有胶南高于市场，胶州基本与市场持平。从
10、人力指标来看，胶州有效人力与活动率在当地市场排名较优（有效人力有排名第三，活动率第二，平安55、太保寿30）。从不同主体个险整体活动率来看，老六家呈两极分化，活动率较高的为太平、平安（63%、56），泰康和太保为31。从各区域市场人均产能对比看，平度我个险新单在郊区排第二，但人均产能最低；开发区市场人均产能最高（除市内五区外）2013.1Q市场各区域市场人均产能市场各区域市场人均产能区域市场人均产能XX市内五区2.11.2胶州市1.61黄岛1.71.1平度市11即墨市1.41.1城阳区1.51.1胶南市1.51莱西市1.41.2市场：1.71.19 从全系统中心营业区业务平台来看，2012年，
11、青分机构月平台59万标保，低于系统均值。全系统96家中心营业区中，青分排名前20位的有2家，6家机构高于系统均值，整体机构体能较好.2013年1季度，青分机构在系统中价值表现优于规模，月规模平台低于系统均值；但月均价值保费高于系统，全系统中，价值保费排名前20位的较去年增加1家，市南系统排名同比提升9位，共4家机构高于系统均值。XXXX青分四级机构月平台与系统对比青分四级机构月平台与系统对比2012年月均标保（中心营业区）系统排名胶州11917开发区11119平度7628市南7529城阳6833即墨6437胶南3453李沧2167莱西2069市北587合计月均59万65万注：系统月均标保未含海
12、淀业务，2012年4亿标保XXXX青分四级机构在系统中的位置青分四级机构在系统中的位置2013.1Q月均保费系统排名月均价值保费系统排名市南130 19 89 13胶州121 23 80 15开发区110 24 71 19平度85 29 50 30城阳61 40 40 38即墨75 35 38 39胶南43 51 24 56李沧25 67 19 64市北区26 66 15 71莱西23 68 13 75分公司70 90（系统）44 43（系统）注：系统月均未含海淀业务，2013年1.2亿规模，7700万价值10主要竞争对手个险策略（主要竞争对手个险策略（1/21/2）主体产品策略整体常规上新停
13、售国寿新康宁（价值新康宁（价值率率112%112%）为主）为主鑫裕（鑫裕（3 3月底，养老月底，养老+健康健康，费用加点支持），费用加点支持）短年期产品拉升规模，力争短年期产品拉升规模，力争总保费正增长总保费正增长平安尊越人生（尊越人生（5 5月月2727日，新金日，新金裕，分红两全）裕，分红两全）少儿险吉星送宝少儿险吉星送宝（6 6月初）月初）太保金佑人生（终金佑人生（终身寿险）身寿险）新鸿发新鸿发常顺宝（常顺宝（4 4月月1 1日，长期意日，长期意外险，价值率较高）外险，价值率较高）通过高件均分红终身年金险通过高件均分红终身年金险泰康健康人生升级版（终身寿健康人生升级版（终身寿险）险）财富
14、人生财富人生B B（分（分红型终身年金）红型终身年金）主打高件均、高回报产品（主打高件均、高回报产品（分红分红+万能，对接资金计划）万能，对接资金计划）太平4 4月月2525号上稳赢号上稳赢1 1号（理号（理财无保障），全国财无保障），全国1010亿，亿，卖完结束卖完结束康颐人生（分红康颐人生（分红型终身寿险）型终身寿险）理财型产品冲规模，短年期理财型产品冲规模，短年期高件均冲规模高件均冲规模 国寿二季度将在确保市场份额的前提下，转向十年以上交费期产品的销售，同时通过销售价值率较高的新康宁销售提升价值水平。平安、泰康、太平等为确保年中任务达成，计划在二季度通过上新和停售的手段，组合高件均和高价
15、值产品的销售，以促进规模与价值的双达成。11主要竞争对手个险策略（主要竞争对手个险策略（2/22/2）泰康平安国寿太平太保机构策略机构重启、二次创业，无政策支持-组织发展常态化增员配合专门的增员方案和费用支持，上岗1人（3000P),实动一次性补1000元常规推动，部分城市推新平衡基本法考核举绩率，扩大举绩面1、鼓励高绩优增员（大专、白板）；2、7月1日新基本法（延长新人获取底薪的时间）；奖励增员人和被增员人，提升福利待遇（四险一金业务经理）；3、年度目标1600人，一季度引进100个同业主管坚持人力与产能双提升，提升举绩率的同时推动PAACS增员方案拉升重点规模与价值并重，通过拉升件均提升平
16、台，结合养老社区，20万或累计200万，签入住协议综合开拓-坚持规模为重-个险市场主要竞争对手今年机构开设方面均无太大动作与支持。从组织发展方面来看，投入关注度较高的是太平，准备在5月产品动作结束后，启动增员停进动作；其他主体主要是常规推动，一方面将在二季度通过增员方案促进新增，另一方面加强队伍开单率和绩优建设，市场对保监会2号令”保险销售从业人员监管办法“的实施仍普遍处于观望态度，等待保地方保监局具体政策出台。泰康与养老概念结合的拉升动作效果较好；太平4-5月短期推纯理财产品，是为迎合市场热钱，两税政策背景下（遗产、房产）12新人责任津贴新人责任津贴3个月测算：个月测算：*XX新人责任津贴在前3个月时，各产能段均不具备优势。国寿与XX在FYC段900以下，有责任津贴。FYC段900-1500时，平安具体绝对优势。FYC段进入3000以上，太平优势明显。13新人责任津贴新人责任津贴6个月测算：个月测算：*在FYC段为900以下，XX在市场上处于高位，其他段基本处于市场最低水平。尤其是FYC段为1000-1500左右，较同业低很多，为同业的三分之一左右。市场上，FCY段为1500-3000左右，各家主体差距不大，呈犬牙交错式互有优势。FCY段到3000以上时，太平优势明显。14谢谢！谢谢！
