1、 销售内功秘籍销售内功秘籍 顶级销售之十二心要顶级销售之十二心要顶尖销售员应顶尖销售员应具备的十二项心态和条件具备的十二项心态和条件 你想让自己成为你想让自己成为20%的顶尖销售人员吗？的顶尖销售人员吗？根据销售行业二八法则的定律根据销售行业二八法则的定律80%的销售额大部分都由那些顶尖的的销售额大部分都由那些顶尖的20%的的销售人员所创造销售人员所创造成为成为20的顶尖业务员有何好处？的顶尖业务员有何好处？一、你不需要担心你的收入一、你不需要担心你的收入二、你不需要担心你的生活二、你不需要担心你的生活三、也不需要担心你的工作三、也不需要担心你的工作因为不论你走到哪里你，你都是企业因为不论你走
2、到哪里你，你都是企业当中最受欢迎的人！当中最受欢迎的人！寿险行销业务员辛勤的工作为什么？寿险行销业务员辛勤的工作为什么？我们的工作就是让我们自己不断地学我们的工作就是让我们自己不断地学习成长，成为那顶尖的习成长，成为那顶尖的20%20%的人！的人！顶尖业务员和一般业务员的区别顶尖业务员和一般业务员的区别 能力吗？能力吗？技巧吗？技巧吗？学历吗？学历吗？背景吗？背景吗？还是还是定位呢？定位呢？心态呢？心态呢？行为呢？行为呢？学习呢？学习呢？顶尖业务员和一般业务员的区别顶尖业务员和一般业务员的区别出乎意料之外出乎意料之外又在情理之中的答案又在情理之中的答案实际上，顶尖业务员和实际上，顶尖业务员和一
3、般业务员的差别并不大一般业务员的差别并不大1、他们的能力并不比一般业务员高出很多，唯一、他们的能力并不比一般业务员高出很多，唯一 的的 不同是他们每天所做的事情和别人有一点点不一样；不同是他们每天所做的事情和别人有一点点不一样；2、他们的销售技巧也和一般业务员只有一点点的差距，、他们的销售技巧也和一般业务员只有一点点的差距，只不过他们更爱学习和汲取养分；只不过他们更爱学习和汲取养分；3、他们的进步和成长速度也只和一般业务员有一点点、他们的进步和成长速度也只和一般业务员有一点点 的不同，但他们懂得每天都进步和成长一点点。的不同，但他们懂得每天都进步和成长一点点。每天都进步和成长一点点就是迈向成功
4、的开始！每天都进步和成长一点点就是迈向成功的开始！如何迈向成功？如何迈向成功？因为每天的日积月累，这一点点的不同，造成了顶尖因为每天的日积月累，这一点点的不同，造成了顶尖和一般他们在收入和成就上的巨大差异！和一般他们在收入和成就上的巨大差异！这就如同在田径赛场上一样，奥运会百米赛跑第一名这就如同在田径赛场上一样，奥运会百米赛跑第一名 第二名在通过终点线的差距有时只差不到第二名在通过终点线的差距有时只差不到10公分的距离，公分的距离，但就是这么一点点的距离却造成了荣誉和收入的极大差距但就是这么一点点的距离却造成了荣誉和收入的极大差距！成功无捷径，但有方法可复制成功无捷径，但有方法可复制成功的秘密
5、究竟是？成功的秘密究竟是？顶尖的业务员和平凡的一般人最主顶尖的业务员和平凡的一般人最主要的差距就在于他们的心态，那和要的差距就在于他们的心态，那和年龄没有关系，和学历没有关系，年龄没有关系，和学历没有关系，和出生背景及性别都没有关系。这和出生背景及性别都没有关系。这种差别来自于其内在的心态。种差别来自于其内在的心态。心态控制行为，不同的行为形成了不同的结果！心态控制行为，不同的行为形成了不同的结果！答案：答案：顶尖的业务员应该具备的心态和条件顶尖的业务员应该具备的心态和条件一、一、强烈的成功愿望强烈的成功愿望 强烈的企图心和成功欲望强烈的企图心和成功欲望 对销售的产品具有无比的动力和热诚对销售
6、的产品具有无比的动力和热诚 绝对不允许任何事情阻碍达成目标绝对不允许任何事情阻碍达成目标 答案：答案：顶尖的业务员应该具备的心态和条件顶尖的业务员应该具备的心态和条件二、强烈的自信心和不同的自我要求二、强烈的自信心和不同的自我要求 你的自信心和自我要求与你的销售业绩有最直接的你的自信心和自我要求与你的销售业绩有最直接的 关系关系 心理学调查表明：你的自信心也就是你的舒适区，心理学调查表明：你的自信心也就是你的舒适区，在舒适区之内你所做的事情是你力所能及的在舒适区之内你所做的事情是你力所能及的 我们的自信心和内在要求会不断地调整我们的行为我们的自信心和内在要求会不断地调整我们的行为 让我们努力的
7、成果和我们的自我要求及价值相符合让我们努力的成果和我们的自我要求及价值相符合 答案：答案：顶尖的业务员应该具备的心态和条件顶尖的业务员应该具备的心态和条件三、对产品的十足信心与知识三、对产品的十足信心与知识 顶尖的业务员对他们的产品和服务有顶尖的业务员对他们的产品和服务有120%的信心的信心 和和120%的热诚的热诚 你对产品或服务的信心和一致性会直接影响客户你对产品或服务的信心和一致性会直接影响客户 说服本身就是一种信心的传递说服本身就是一种信心的传递答案：答案：顶尖的业务员应该具备的心态和条件顶尖的业务员应该具备的心态和条件四、丰富的专业知识四、丰富的专业知识 一个一问三不知的销售人员无法
8、给客户带来信一个一问三不知的销售人员无法给客户带来信任任 不仅对自己的产品知识充足，更要了解竞争者不仅对自己的产品知识充足，更要了解竞争者的的 产品，知道彼此间的优缺点才能更好的说服客产品，知道彼此间的优缺点才能更好的说服客户户 答案：答案：顶尖的业务员应该具备的心态和条件顶尖的业务员应该具备的心态和条件五、注重个人成长五、注重个人成长 每天花至少三十分钟在学习和自我提高上，持之每天花至少三十分钟在学习和自我提高上，持之 以恒你就一定可以达成目标以恒你就一定可以达成目标 销售人员与运动员是类似的，一个运动员若持续销售人员与运动员是类似的，一个运动员若持续 半年以上的时间不去锻炼，他的身体会变成
9、什么半年以上的时间不去锻炼，他的身体会变成什么 样？一个业务员如果长期不去锻炼他的头脑、锻样？一个业务员如果长期不去锻炼他的头脑、锻 炼他的知识和能力，他的业绩又会怎样呢？炼他的知识和能力，他的业绩又会怎样呢？顶尖的业务员绝对是善于思考的业务员顶尖的业务员绝对是善于思考的业务员答案：答案：顶尖的业务员应该具备的心态和条件顶尖的业务员应该具备的心态和条件六、高度的热诚及服务心六、高度的热诚及服务心 成功的业务员永远关心他们客户的需求，热诚成功的业务员永远关心他们客户的需求，热诚 提供给客户最好的服务和最好的产品提供给客户最好的服务和最好的产品 成功的业务员永远不做一锤子买卖，他们把任成功的业务员
10、永远不做一锤子买卖，他们把任 何客户都当成是终身的长期客户何客户都当成是终身的长期客户 他们清楚的知道，客户转介绍的客户永远都会他们清楚的知道，客户转介绍的客户永远都会 是最好的客户是最好的客户答案：答案：顶尖的业务员应该具备的心态和条件顶尖的业务员应该具备的心态和条件七、非凡的亲和力七、非凡的亲和力 成功的业务员都具有非凡的亲和力，他们非常容成功的业务员都具有非凡的亲和力，他们非常容 易取得客户对他们的信赖，他们容易让客户喜欢易取得客户对他们的信赖，他们容易让客户喜欢 他们、接受他们他们、接受他们 一个销售人员是不是能够很快地和客户建立起很一个销售人员是不是能够很快地和客户建立起很 好的友情
11、基础，与他的业绩具有绝对关系好的友情基础，与他的业绩具有绝对关系 人们不会向自己所不喜欢和讨厌的人买东西。学人们不会向自己所不喜欢和讨厌的人买东西。学 会随时展现自己的笑容，让你的非凡亲和力穿透会随时展现自己的笑容，让你的非凡亲和力穿透 人际交往的淡漠人际交往的淡漠 答案：答案：顶尖的业务员应该具备的心态和条件顶尖的业务员应该具备的心态和条件八、对结果自我负责八、对结果自我负责 成功的业务员对自己的业绩和行为成功的业务员对自己的业绩和行为100%地负责，地负责，世界上顶尖的超级业务员都认为他们是在为自己世界上顶尖的超级业务员都认为他们是在为自己 工作，他们是自己的老板工作，他们是自己的老板 失
12、败者之所以失败是因为他们老是抱怨，永远找失败者之所以失败是因为他们老是抱怨，永远找 借口，所以有一句话说的好：借口，所以有一句话说的好：“成功者找方法突破成功者找方法突破，失败者寻找借口抱怨失败者寻找借口抱怨”答案：答案：顶尖的业务员应该具备的心态和条件顶尖的业务员应该具备的心态和条件 九、明确的目标和计划九、明确的目标和计划 成功的业务员永远具有绝对的目标导向。一个没有成功的业务员永远具有绝对的目标导向。一个没有 目标的业务员就如同想要在大雾当中射中箭靶一样目标的业务员就如同想要在大雾当中射中箭靶一样 困难可想而知困难可想而知 心理学研究表明：每一个人的潜意识中都有一种如心理学研究表明：每一
13、个人的潜意识中都有一种如 同导弹一般的自主导航系统的功能，一旦你设定了同导弹一般的自主导航系统的功能，一旦你设定了 明确的目标，那么你的潜意识就会做出反映，来让明确的目标，那么你的潜意识就会做出反映，来让 你趋近这个目标，去帮助你达成这个目标你趋近这个目标，去帮助你达成这个目标十、克服对失败的恐惧十、克服对失败的恐惧 调查表明：每个有问题的业务员最主要的障碍几乎调查表明：每个有问题的业务员最主要的障碍几乎80%80%都都 是心理因素，而这当中最常见的问题就是对客户拒绝的恐是心理因素，而这当中最常见的问题就是对客户拒绝的恐 惧惧 另外一项调查统计表明：另外一项调查统计表明：80%80%的销售都是
14、在客户说了五次的销售都是在客户说了五次“不不”之后才成交的。之后才成交的。大部分的情况下，当客户说大部分的情况下，当客户说“不不”的时候，他并没有否定的时候，他并没有否定你你 这个人，也并不表示你这个人没有能力，只是表示他还不这个人，也并不表示你这个人没有能力，只是表示他还不 够了解，你也还没有完全解除他的销售抗拒而已够了解，你也还没有完全解除他的销售抗拒而已答案：答案：顶尖的业务员应该具备的心态和条件顶尖的业务员应该具备的心态和条件答案：答案：顶尖的业务员应该具备的心态和条件顶尖的业务员应该具备的心态和条件十一、善用潜意识的力量十一、善用潜意识的力量视觉冥想是和你的潜意识沟通的最好方法。潜意
15、识永远被视觉冥想是和你的潜意识沟通的最好方法。潜意识永远被 视觉画面所激励，成功者善于将自己的目标视觉化视觉画面所激励，成功者善于将自己的目标视觉化 销售的过程和体育竞赛是一样的，你在开始销售活动之前销售的过程和体育竞赛是一样的，你在开始销售活动之前 必须进行热身活动，通过视觉画面不断地想象来提高你的必须进行热身活动，通过视觉画面不断地想象来提高你的 自信心，让你的头脑开始准备好参加这一场销售竞赛自信心，让你的头脑开始准备好参加这一场销售竞赛 行为是心境的反映，所以在销售的行为开始之前，你必须行为是心境的反映，所以在销售的行为开始之前，你必须 做的事情是让你此时处在一种最佳的心境状态，因为你的
16、做的事情是让你此时处在一种最佳的心境状态，因为你的 心境不但会影响你的行为，同时也会影响你客户的心境和行心境不但会影响你的行为，同时也会影响你客户的心境和行 为，这是一个互动的过程为，这是一个互动的过程答案：答案：顶尖的业务员应该具备的心态和条件顶尖的业务员应该具备的心态和条件十二、按部就班，坚持到底十二、按部就班，坚持到底 成功者和失败者的另一个最大的差别就在于成功者努力工，成功者和失败者的另一个最大的差别就在于成功者努力工，他们不断采取行动修正计划直到达成结果为止，而失败者则他们不断采取行动修正计划直到达成结果为止，而失败者则 总是认为他们想要努力工作，他们应该努力工作，他们也常总是认为他
17、们想要努力工作，他们应该努力工作，他们也常 常抱怨工作，但却从来不真正采取行动去实际付出，甚至轻常抱怨工作，但却从来不真正采取行动去实际付出，甚至轻 言放弃言放弃 简单的事情重复做坚持做，这是寿险行销成功者的最好诠，简单的事情重复做坚持做，这是寿险行销成功者的最好诠，财富永远不会自动地和轻易地到你手中，持久性的财富永远财富永远不会自动地和轻易地到你手中，持久性的财富永远 是通过努力的付出和明确的目标、行动、计划等等条件的组是通过努力的付出和明确的目标、行动、计划等等条件的组 合而达成的合而达成的 成功者决不放弃，放弃者决不成功成功者决不放弃，放弃者决不成功结束语结束语 成功有两种方法，第一种方
18、法是你花费成功有两种方法，第一种方法是你花费1020年的时间年的时间去自己摸索，通过挫折来累积经验，那么去自己摸索，通过挫折来累积经验，那么20年后你可能会成年后你可能会成功；另一种方法是你全身心的投入，去学习成功人士们累积功；另一种方法是你全身心的投入，去学习成功人士们累积了了20年的心得和经验，并且将这些知识、技巧和方法快速地年的心得和经验，并且将这些知识、技巧和方法快速地通过实践转换成你的能力。你必将跨入成功人士的行列。你通过实践转换成你的能力。你必将跨入成功人士的行列。你也会成为最顶尖的销售高手！也会成为最顶尖的销售高手！聪明的各位学员们，你会选择那种方式呢？聪明的各位学员们，你会选择那种方式呢？
