1、 面对的现实面对的现实 1、无法逃脱的挑战、无法逃脱的挑战 竞争对手的进步，客户越来越成熟竞争对手的进步，客户越来越成熟 2、更复杂，大量的工作要求，推广产品更难、更复杂，大量的工作要求，推广产品更难 3、范围更广的专业技能要求，服务更具体、范围更广的专业技能要求，服务更具体 4、不学习、不创新，难以生存、不学习、不创新，难以生存 5、产品的多、乱、杂，管理的不规范、产品的多、乱、杂，管理的不规范 6、消费者更高的要求、消费者更高的要求营销人员的日常管理营销人员的日常管理一、营销人员的选择一、营销人员的选择（一）基本素质（一）基本素质1、工作努力、工作努力2、具有业务分析能力、具有业务分析能力
2、3、善于解决问题能力、善于解决问题能力4、乐于合作、乐于合作5、不弄虚作假、不弄虚作假6、承受压力、承受压力7、有领导能力（组织、协调、演讲）、有领导能力（组织、协调、演讲）8、一定的文化程度（学习力）、一定的文化程度（学习力）（二）性格要求（二）性格要求1、自信、自信2、仪容端庄、仪容端庄3、正直可靠、正直可靠4、主动热情、主动热情5、处世圆滑、处世圆滑6、敢作敢为、敢作敢为7、有开拓精神、有开拓精神（三）经验（三）经验1、同多种经销商打交道的丰富经历、同多种经销商打交道的丰富经历2、了解当地的情况、了解当地的情况二、营销人员的管理二、营销人员的管理（一）制定本市场的销售目标（一）制定本市场
3、的销售目标1、市场现状分析、市场现状分析2、竞争对手资料的收集分析、竞争对手资料的收集分析3、历史销售业绩回顾、历史销售业绩回顾4、根据需求及相关指标，确定年（季、根据需求及相关指标，确定年（季、月）销售目标月）销售目标5、确定产品结构及销售渠道、确定产品结构及销售渠道6、确定促销计划、确定促销计划7、确定宣传计划、确定宣传计划（二）工作计划（二）工作计划 要求销售人将一定时期内（每周或每月）的工要求销售人将一定时期内（每周或每月）的工作安排，以作安排，以“工作计划表工作计划表”的形式书写出来并提交，的形式书写出来并提交，同时体现以下内容：同时体现以下内容：1、时间节点、时间节点（时间要具体）
4、（时间要具体）2、要完成的项目有几项，重点项目是什么、要完成的项目有几项，重点项目是什么3、重点项目完成结果的标准、重点项目完成结果的标准4、完成重点项目的措施及方法、完成重点项目的措施及方法（三）客户的访问及服务（三）客户的访问及服务1、根据实际情况，制定客户访问及服务的、根据实际情况，制定客户访问及服务的 相关规定；相关规定；2、对客户进行分级，并制定分级标准；、对客户进行分级，并制定分级标准；3、对客户分级管理及服务；、对客户分级管理及服务；4、不同级别的客户享受不同的优惠及服务、不同级别的客户享受不同的优惠及服务 标准；标准；（四）业务报告（四）业务报告 营销人员每月（或每周）撰写业务
5、报告，汇营销人员每月（或每周）撰写业务报告，汇报本月（本周）内的计划完成情况报本月（本周）内的计划完成情况 1、上月（周）的结果有几项（注意是结果）、上月（周）的结果有几项（注意是结果）2、没有完成的有几项、没有完成的有几项 3、没有完成的原因是什么、没有完成的原因是什么 4、新的措施、新的承诺是什么、新的措施、新的承诺是什么 5、重点项目的结果完成情况、重点项目的结果完成情况（五）应收帐款（五）应收帐款 坚持现款，特殊情况的赊销经领导批坚持现款，特殊情况的赊销经领导批准，并对所赊产品的款项负责，同时制定准，并对所赊产品的款项负责，同时制定还款计划。还款计划。（六）客户信息管理（六）客户信息管
6、理 1、客户档案资料、客户档案资料 2、每月销售动态信息、每月销售动态信息 3、产品结构、产品结构 4、出货量、进货量、库存量、出货量、进货量、库存量 5、竞争产品每月的销售情况、竞争产品每月的销售情况6、消费者消费特征信息、消费者消费特征信息a、老百姓购买特点（习惯）、老百姓购买特点（习惯）b、购买人群、购买人群c、购买标准（投资水平）、购买标准（投资水平）d、媒体接触情况、媒体接触情况e、广告诉求点、广告诉求点（七）客户服务（七）客户服务1、协助客户建网络、开发新客户、协助客户建网络、开发新客户2、定期拜访客户，征求客户意见、建议、定期拜访客户，征求客户意见、建议3、定期技术指导、定期技术
7、指导4、处理库存，调货，参及理货及促销、处理库存，调货，参及理货及促销5、应急攻关及处理有关问题、应急攻关及处理有关问题6、帮助客户制定销售方案、帮助客户制定销售方案7、帮助客户组织各种会议、帮助客户组织各种会议8、协助客户进行宣传、协助客户进行宣传三三、营销人员士气低落的原因、营销人员士气低落的原因1、控制过严、控制过严2、工作标准不合理、工作标准不合理3、管理水平低、管理水平低4、薪酬制度不合理、薪酬制度不合理5、缺乏沟通、缺乏沟通6、没有工作地位、没有工作地位7、非公平对待、非公平对待8、缺乏对管理工作的信任、缺乏对管理工作的信任9、缺乏工作认可、缺乏工作认可10、工作评价不到位、工作评
8、价不到位11、无安全感、无安全感12、提升政策模糊、提升政策模糊13、自尊心受到伤害、自尊心受到伤害14、缺少潜在需求的获得（培训等）、缺少潜在需求的获得（培训等）15、外部的诱惑、外部的诱惑16、目标可望不可及、目标可望不可及四、营销人员管理法则四、营销人员管理法则 晓之以理晓之以理 动之以情动之以情 诱之以利诱之以利 趋之以势趋之以势产产 品品 的的 推推 广广一、产品推广的措施及方法一、产品推广的措施及方法（一）、农民个性及需求心理分析（一）、农民个性及需求心理分析1、品性朴实、品性朴实 害怕上当害怕上当2、最少花钱、最少花钱 最多实惠最多实惠3、品质可靠、品质可靠 效果显著效果显著4、
9、眼见为实、眼见为实 信赖口碑信赖口碑5、从众心理、从众心理 群体意识群体意识6、技术服务、技术服务 长期合作长期合作 （二）、产品除了价格和性能之外，更（二）、产品除了价格和性能之外，更应满足客户需要的价值应满足客户需要的价值 1、任何产品的销售，量大是基础，由于竞争的、任何产品的销售，量大是基础，由于竞争的加剧，任何的垄断都会被打破，微利经营的时代已经加剧，任何的垄断都会被打破，微利经营的时代已经开始开始2、产品性能及收益（带来的好处、效益等）比较、产品性能及收益（带来的好处、效益等）比较 性性 能能 收收 益益 特点、规格、功能等特点、规格、功能等 实际利益、好处等实际利益、好处等 客观存
10、在的客观存在的 主观感觉的主观感觉的 无感情的、冷冰冰的无感情的、冷冰冰的 温暖的、打动人心的温暖的、打动人心的 我所送出的我所送出的 你能得到的你能得到的 站在自己的立场上站在自己的立场上 站在客户的立场上站在客户的立场上3、客户需要价值的体现、客户需要价值的体现A、购买刺激：费用、促销、价格、购买刺激：费用、促销、价格B、便利条件：位置、配送、省时、省工、方便、便利条件：位置、配送、省时、省工、方便C、个人关心：经常接触、询问、关系处理、个人关心：经常接触、询问、关系处理D、资料及信息：是否容易得到样本，信息咨询，、资料及信息：是否容易得到样本，信息咨询，定期业务培训定期业务培训E、服务质
11、量：及时、准确、热情、周到、细节等、服务质量：及时、准确、热情、周到、细节等F、保护：市场保护、产品安全、质量放心、保护：市场保护、产品安全、质量放心G、感情满足：尊重、亲密感、熟悉、承认等、感情满足：尊重、亲密感、熟悉、承认等H、产品选择：系列产品、易得到相关产品，特殊定、产品选择：系列产品、易得到相关产品，特殊定制产品制产品I、灵活性：易解决问题，反馈信息处理快，服务灵活、灵活性：易解决问题，反馈信息处理快，服务灵活J、顾客支持：培训、定期访问、联合广告、顾客支持：培训、定期访问、联合广告K、合同条款：合同目标、付款计划、销售量、信守、合同条款：合同目标、付款计划、销售量、信守承诺承诺L、
12、技术优势：专家团队、技术服务及支持、技术优势：专家团队、技术服务及支持M、财务影响：诚实守信、现金安全、资金支持等、财务影响：诚实守信、现金安全、资金支持等（三）、顾客最容易提到的抗拒（三）、顾客最容易提到的抗拒 -太贵了（价格高）太贵了（价格高）1、难道价格是你唯一的问题吗？、难道价格是你唯一的问题吗？2、太贵了是口头谗、太贵了是口头谗3、了解价格是衡量产品的一个好标准、了解价格是衡量产品的一个好标准4、谈到钱是你我都很关注的重点，这重要的部分留到后面、谈到钱是你我都很关注的重点，这重要的部分留到后面再讲，我们先了解一下产品再讲，我们先了解一下产品5、以高衬低法（报价原则是从高往低报）、以高
13、衬低法（报价原则是从高往低报）6、大数怕算法、大数怕算法7、通过塑造产品的来源，来塑造价值、通过塑造产品的来源，来塑造价值8、以价贵为荣（奔驰原理）、以价贵为荣（奔驰原理）9、高贵、富贵、好贵、好才贵，你听说过贱贵吗？、高贵、富贵、好贵、好才贵，你听说过贱贵吗？10、我们价贵，但是多少、我们价贵，但是多少人在用人在用11、你有过不花钱买东西吗、你有过不花钱买东西吗12、你是买便宜还是买合理、你是买便宜还是买合理13、太贵？你觉得什么价合适？、太贵？你觉得什么价合适？14、你说价格比较重要，还是效果比较重要、你说价格比较重要，还是效果比较重要15、生产工序、配方来源、生产工序、配方来源来之不易来
14、之不易16、你只在乎价格高低吗、你只在乎价格高低吗17、价格及成本、价格及成本18、我完全了解你的感觉，我们老客户第一次看到我们的、我完全了解你的感觉，我们老客户第一次看到我们的价格也是这种感觉，后来发现很划算。价格也是这种感觉，后来发现很划算。（四）产品推广中的宣传方式（四）产品推广中的宣传方式-广告广告1、广告、广告 广告是产品推广的重要方式，是产品短期内占领广告是产品推广的重要方式，是产品短期内占领市场的重要手段。市场的重要手段。A、广告是开拓市场的利器、广告是开拓市场的利器 B、广告是双刃剑、广告是双刃剑 C、广告是空中优势、广告是空中优势 D、广告是赌博、广告是赌博 2、广告在产品生
15、命周期中的运用、广告在产品生命周期中的运用 A、导入期、导入期 广告的目标：是教育色彩的介绍，扩大知名度广告的目标：是教育色彩的介绍，扩大知名度 宣传主题：新颖、稀少、功能、潮流宣传主题：新颖、稀少、功能、潮流 广告投放：大量投入广告，扩大知名度，新品广告投放：大量投入广告，扩大知名度，新品介绍，广泛宣传产品存在介绍，广泛宣传产品存在 B、成长前期、成长前期 广告的目标：强调品牌及特性广告的目标：强调品牌及特性 宣传主题：合理、效用、必需、流行宣传主题：合理、效用、必需、流行 广告投放：计划性投放广告费，提高知名度，推广告投放：计划性投放广告费，提高知名度，推 广产品特性，售后服务广产品特性，
16、售后服务 C、成长后期、成长后期 广告的目标：策划差异化、扩大营销网广告的目标：策划差异化、扩大营销网 宣传主题：保证、效用、实用宣传主题：保证、效用、实用 广告投放：集中投入广告费，确立品牌形象，提广告投放：集中投入广告费，确立品牌形象，提 升理解度，直接促销。升理解度，直接促销。D、成熟期、成熟期 广告目标：特别策划活动，实施促销广告目标：特别策划活动，实施促销 宣传主题：差别、利益、大众宣传主题：差别、利益、大众 广告投放：节省广告费、保持产品形象、广告投放：节省广告费、保持产品形象、竞争性广告竞争性广告3、农化广告发布中常存在的问题、农化广告发布中常存在的问题A、调研不正确，打了不该打
17、的仗、调研不正确，打了不该打的仗B、广告及销售不同步、广告及销售不同步C、买了不到站的车票、买了不到站的车票D、打打停停，停停打打、打打停停，停停打打E、媒体选择不当、媒体选择不当F、广告安排不当、广告安排不当G、广告依赖症、广告依赖症H、不做监控及动态管理、不做监控及动态管理I、广告费用预算不够，底气不足、广告费用预算不够，底气不足J、广告力度不够，被别人淹死、广告力度不够，被别人淹死（五）产品推广中的其它宣传方式（五）产品推广中的其它宣传方式 1、路边、主要路口条幅悬挂；树、电线杆上、路边、主要路口条幅悬挂；树、电线杆上 的宣传标语；农村村务公开栏内的技术宣传的宣传标语；农村村务公开栏内的
18、技术宣传 2、经销商门前的宣传、经销商门前的宣传 3、送科技下乡、文艺演出宣传、送科技下乡、文艺演出宣传 4、电影下乡宣传、电影下乡宣传 5、集会宣传页发放宣传、集会宣传页发放宣传 6、学校宣传（发放一封信）、学校宣传（发放一封信）7、村级广播宣传、村级广播宣传8、赠品宣传（年画、日历、试验品）、赠品宣传（年画、日历、试验品）9、手机短信宣传、手机短信宣传10、配合政府部门的宣传（公益性宣传）、配合政府部门的宣传（公益性宣传）11、技术推广会宣传（开农民会）、技术推广会宣传（开农民会）12、试验、示范、观摩会宣传、试验、示范、观摩会宣传（六）、产品推广中的促销方式（六）、产品推广中的促销方式
19、促销是增加产品销量的一种手段，常促销是增加产品销量的一种手段，常见促销方式见促销方式：1、礼品促销、礼品促销 2、增智促销（技术培训）、增智促销（技术培训）3、会员制促销、会员制促销 4、抽奖促销、抽奖促销5、积分促销、积分促销6、会议折让促销、会议折让促销7、及产品关联的辅助促销、及产品关联的辅助促销8、定货促销、定货促销9、额外服务促销（帮助打药、施肥）、额外服务促销（帮助打药、施肥）10、竞技活动促销、竞技活动促销11、集点换物促销、集点换物促销12、免费试用促销、免费试用促销13、有奖竞赛促销、有奖竞赛促销14、人员卖场推广、人员卖场推广（七）、促销观念的认识及创新（七）、促销观念的认
20、识及创新 1、促销观念的再认识、促销观念的再认识 A、促销是投资、促销是投资 B、最有效的促销是把终端营业员变成我们的推销员、最有效的促销是把终端营业员变成我们的推销员 C、促销要给消费者、促销要给消费者“实际实际”和和“心理心理”双重利益双重利益 从心理上感受到好产品、好品牌、好服务，值得信赖，从心理上感受到好产品、好品牌、好服务，值得信赖，永久的纪念，不忘记。永久的纪念，不忘记。从实际的利益上，认为占便宜，感觉买得从实际的利益上，认为占便宜，感觉买得“值值”E、终端促销，主要是因为人气吸引了消费者，、终端促销，主要是因为人气吸引了消费者，而增加了消费者的欲望，而不是因为产品便而增加了消费者
21、的欲望，而不是因为产品便 宜（低价格）宜（低价格）F、促销要重视、促销要重视“价值价值”而不是重视而不是重视“价格价格”G、促销是为了激活终端、促销是为了激活终端 2、促销的创新形式、促销的创新形式 1、高效赊销、高效赊销 低效赊销：只形成压货，不增加销量低效赊销：只形成压货，不增加销量 年初赊销，年底收帐年初赊销，年底收帐 高效赊销：淡季少赊销，旺季突击赊销高效赊销：淡季少赊销，旺季突击赊销 协助终端销售，迅速回款协助终端销售，迅速回款 2、协助销售：旺季派遣突击队；、协助销售：旺季派遣突击队；3、连锁销售：经销商建立自己的连锁网点，、连锁销售：经销商建立自己的连锁网点，建到村级；建到村级；
22、4、承包服务：所有农资及技术的服务，按亩、承包服务：所有农资及技术的服务，按亩收费；收费；5、县级销售直接到农民：建立自己的专业村；、县级销售直接到农民：建立自己的专业村；八、五好建议八、五好建议 1、找一个好伙伴：合作共赢，抱团打天下、找一个好伙伴：合作共赢，抱团打天下 2、选一个好品牌：好品牌会说话，好品牌是最好的广告、选一个好品牌：好品牌会说话，好品牌是最好的广告 3、建一个好网络：好网络让产品无处不在，让顾客买得到、建一个好网络：好网络让产品无处不在，让顾客买得到 4、有一个好管理：好管理开源节流，营销效率最大化、有一个好管理：好管理开源节流，营销效率最大化 5、带一个好团队：好团队让营销无限发展，所向无敌、带一个好团队：好团队让营销无限发展，所向无敌人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，培养逻辑思维能力；通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，培养文学情趣；通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。有许多书籍还能培养我们的道德情操，给我们巨大的精神力量，鼓舞我们前进。
