1、饭店管理概论饭店管理概论第第7 7章章第七章第七章 饭店营销管理饭店营销管理 掌握营销的基本内容 了解饭店营销活动的基本特点及营业员销对策 学习饭店营销基本组合策略和营销技巧学习目标学习目标【案例分析案例分析】津利顺德大饭店始建于1863年，它在138年的风雨历程中仍保留着英国古典建筑的风格和欧洲中世纪的田园建筑特点。做为华夏第一店、全国重点文物保护单位的利顺德大饭店，结合自身特色，挖掘利用独有的丰厚历史文化底蕴，找到新的切入点，饭店参照珍存下来的20世纪30年代的老照片和遗迹，按照英式风格原貌，重新装修了毗邻解放路一侧的泰晤士多功能宴会厅并新辟出6个不同特色的单间，以满足客人的不同需要。【案
2、例分析案例分析】利顺德大饭店选派名厨专程赴北京饭店，把1949年10月1日毛泽东、刘少奇、周恩来、朱德等党和国家领导人出席的开国第一宴的宴会菜单引进津门。按照原菜单的编排，采用传统的烹调技艺，新颖的造型，隆重推出开国第一宴。为各界人士享受国宴的品位、殊荣与规格提供了绝佳良机。同时还推出名贵的鱼翅、鲍鱼等精品系列、归国华侨思乡宴、喜庆团圆家庭套餐等，为繁荣我市的假日经济增添了亮点。古朴厚重的文化韵味加之豪华靓丽的现代气派、温馨如归的酒店服务，使利顺德大饭店成为传统与现代并存的餐饮商住、会议与休闲场所。第七章第七章 饭店营销管理饭店营销管理一、营销概论二、饭店营销组合策略三、饭店最新营销理念和营销
3、技巧一、一、营销概论营销概论1、营销个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需的一种管理过程2、营销与销售的区分营销的任务产品设定价格决策流通管理促进销售销售的工作寻找销售对象靠近会见介绍产品示范解答异议促成交易售后服务3 3、营销的任务、营销的任务4P4P4 P4 P目标市场营销组合产品/服务product质量，设计性能，品牌包装，规格服务，保证退货流通place渠道，覆盖区域产品分类，位置、可进入性促销promotion销售促进，广告，人员推销公共关系，直接营销价格price目录价格，折扣，折让，付款期限，信用条件4、饭店营销特点及营销对策、饭店营销特点及营销对策（1）饭店产
4、品的无形性使饭店的营销活动带上相应的脆弱性（2）饭店产品的不可储存性使得饭店营销活动增添艰巨性（3）饭店产品的不可运输性使得营销活动丧失了一定的灵活性（4）饭店产品大规模生产和销售的限制性减少了饭店营销活动产生规模效应的机会（5）饭店产品随意性使得营销活动必须着眼于刺激宾客的消费欲望二、饭店营销组合策略二、饭店营销组合策略 产品 价格 渠道 促销4P:product price place promation 4C:consumer cost convenience communication 消费者消费者 成本成本 方便方便 沟通沟通二、饭店营销组合策略二、饭店营销组合策略1、产品策略（1）
5、组合组合组合广度广度长度长度深度深度密度密度1、产品策略、产品策略（2）新产品的开发仿制仿制全新全新改进改进2、价格策略、价格策略成本、供求、目标、政策、物价、质量成本、供求、目标、政策、物价、质量（1）影响定价的因素）影响定价的因素2、价格策略、价格策略（2）产品定价的方法）产品定价的方法成本导向定价法成本导向定价法盈亏平衡定价法盈亏平衡定价法需求导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法竞争导向定价法2、价格策略、价格策略撇油定价法撇油定价法渗透定价法渗透定价法满意价格定价法满意价格定价法尾数定价策略尾数定价策略整数定价策略整数定价策略（3）定价策略3、分销渠道策略、分销渠道策略（1）渠道（2
6、）选择4、促销策略、促销策略 促销就是将有关企业或产品的信息，通过各种宣传、吸收和说服的方式，传递给目标消费者，促使其了解并信赖产品所蕴涵的丰富效用，引导他们购买，达到扩大销售的目的。三、三、饭店最新营销理念和营销技巧饭店最新营销理念和营销技巧 企业中间商最终消费者产品产品三、三、饭店最新营销理念和营销技巧饭店最新营销理念和营销技巧1、绿色营销保护生态环境，防治污染，充分利用并回收再生资源，以利社会，对整个社会社会负责。（1）做好饭店各级员工的观念转变）做好饭店各级员工的观念转变（2）建立和健全有关制度）建立和健全有关制度（3）成立相应的组织体系）成立相应的组织体系（4）做好绿色培训工作）做好
7、绿色培训工作（5）加强废物的处理和控制）加强废物的处理和控制三、三、饭店最新营销理念和营销技巧饭店最新营销理念和营销技巧2、宾客满意营销功能、形式、价格、处处（增值服务）三、三、饭店最新营销理念和营销技巧饭店最新营销理念和营销技巧3、内部营销尊重员工尊重员工了解员工了解员工关心员工关心员工发展员工发展员工激励员工激励员工三、三、饭店最新营销理念和营销技巧饭店最新营销理念和营销技巧4、关系营销购买型购买型社交型社交型忠诚型忠诚型小结小结本章重点介绍了饭店营销活动的基本特点、操作要点、营销组合策略以及最新的营销理念及其操作技巧。思考与练习思考与练习1、在下列有关市场营销的表述中，哪一个是正确的？A、市场营销工作应该以购买者的需求为中心B、市场营销工作应该以旅游服务企业的需要为中C、市场营销工作应该以市场营销部门的需要为中D、以上说法都不正确 2、推销导向的主要表现有 A、强力推销企业已经生产出来的产品 B、消费者的需要是由企业去创造的 C、生产顾客需要的产品 D、出发点是满足顾客的需要 E、以推销术和广告取胜 思考与练习思考与练习分析题：某饭店娱乐场所，吸引了许多宾客，但除娱乐的基本门票外，酒水销售量很小。如果你是该场所的经理，你将如何进行酒水推销，以此来增加娱乐收入。
