1、2023-1-27高效销售的六项核心能力高效销售的六项核心能高效销售的六项核心能力力高效销售的六项核心能力前言前言高效销售的六项核心能力销售能力模型销售能力模型 四个基本素质四个基本素质:目标导向，勤奋，成就感，自信心 五个基本能力：五个基本能力：学习能力，抗挫折能力，沟通能力，分析能力，适应能力销售能力素质模型销售能力素质模型高效销售的六项核心能力组建销售队伍组建销售队伍 销售队伍组建的三个核心问题：销售队伍组建的三个核心问题：如何让一个新员工一周内开单如何让一个新员工一周内开单如何让一个新员工一月内独立开单如何让一个新员工一月内独立开单如何让一个新员工一年内回款百万如何让一个新员工一年内回
2、款百万团队机制，培训机制，激励机制，组织机制团队机制，培训机制，激励机制，组织机制高效销售的六项核心能力一个高效销售的核心能力是什么一个高效销售的核心能力是什么高效销售的六项核心能力高效销售的六项核心能力高效销售的六项核心能力 正确设定目标正确设定目标 要事优先要事优先 销售呈现销售呈现 机会管理机会管理 管理关系管理关系 学而时习之学而时习之高效销售的六项核心能力1 1、正确设定目标、正确设定目标高效销售的六项核心能力正确设定目标正确设定目标 使命使命:为什么为什么 愿景愿景:在什么范围在什么范围,在什么行业在什么行业,做到什么程度做到什么程度 战略战略:专注什么业务专注什么业务,聚焦什么重
3、点聚焦什么重点,在什么时间达到什么目标在什么时间达到什么目标 初级销售初级销售-中级销售中级销售-资深销售资深销售高效销售的六项核心能力正确设定目标正确设定目标 把年度目标转化阶段目标把年度目标转化阶段目标 业绩目标业绩目标 能力目标能力目标 OGSMOGSM 年度目标年度目标=月度目标月度目标*12=12=周目标周目标*4040O O战略目标战略目标G G阶段目标阶段目标S S执行策略执行策略M M评估标准评估标准高效销售的六项核心能力正确设定目标正确设定目标 SMARTSMART原则原则 S-S-具体具体 M-M-可衡量可衡量 A-A-可化为行动可化为行动 R-R-可实现的可实现的 T-T
4、-有时限的有时限的 结果目结果目标标行动目行动目标标高效销售的六项核心能力正确设定目标正确设定目标 把结果目标转化为行动目标把结果目标转化为行动目标 结果目标：在未来三月内签单结果目标：在未来三月内签单6 6个个 行动目标：行动目标：每周拜访每周拜访1010个客户，电话邀约个客户，电话邀约2020个客户个客户 与优秀同事就经验和方法沟通一次与优秀同事就经验和方法沟通一次 协同优秀销售谈单一次协同优秀销售谈单一次 模拟实战训练一次模拟实战训练一次高效销售的六项核心能力有效信息和有效信息和 周信息目标管理周信息目标管理以以SSOSSO定义的有效信息定义的有效信息周信息目标周信息目标 SSOSSO是
5、单一销售目标（是单一销售目标（Single Sale objectSingle Sale object）的简）的简称称,就是你打算卖给客户什么、卖多少钱、准备什么就是你打算卖给客户什么、卖多少钱、准备什么时候成交。时候成交。年度销售回款年度销售回款 =成功率成功率周有效信息量周有效信息量套平均回款套平均回款4040100100万万 =20%=20%2 2 2.5 2.5万万 4040高效销售的六项核心能力2 2、要事优先、要事优先高效销售的六项核心能力关键问题关键问题关键问题将所有问题归纳为一个问题：我能做的最重要的事是什关键问题将所有问题归纳为一个问题：我能做的最重要的事是什么么?为什么做了
6、这件事就会让其他事变得更简单或是不必要了呢？为什么做了这件事就会让其他事变得更简单或是不必要了呢？高效销售的六项核心能力最重要的事只有一件最重要的事只有一件自我管理自我管理可以做可以做应该做应该做必须做必须做有能力做有能力做最重要最重要高效销售的六项核心能力成功清单成功清单基于三年目标，本年最重要的一件事什么基于三年目标，本年最重要的一件事什么基于年度目标，本季度最重要的一件事是什么基于年度目标，本季度最重要的一件事是什么基于季度目标，本月最重要的一件事是什么基于季度目标，本月最重要的一件事是什么基于月度目标，本周最重要的一件事是什么基于月度目标，本周最重要的一件事是什么基于周目标，本日最重要
7、的是什么基于周目标，本日最重要的是什么基于日目标，现在最重要的事情是什么基于日目标，现在最重要的事情是什么高效销售的六项核心能力确定要事之细化行动确定要事之细化行动G G正确目标正确目标R R现状把握现状把握O O方案对策方案对策W W行动计划行动计划本性与理性本性与理性高效销售的六项核心能力3 3、销售呈现、销售呈现高效销售的六项核心能力售前准备售前准备销售日立要思考清楚的五大核心问题：销售日立要思考清楚的五大核心问题：1、客户为什么要装中央空调而不买分体空调、客户为什么要装中央空调而不买分体空调?2、买中央空调的好处是什么、买中央空调的好处是什么?3、为什么要买日立中央空调、为什么要买日立
8、中央空调?4、为什么要买你销售的日立品牌、为什么要买你销售的日立品牌?5、为什么今天买、为什么今天买?高效销售的六项核心能力客户关键时刻界定客户关键时刻界定情境情境核心需求核心需求解决方案解决方案信息时刻信息时刻选择时刻选择时刻决策时刻决策时刻高效销售的六项核心能力情境销售产品需求卡：DC自动除湿室内机特特征征利益利益从客户的情形和从客户的情形和环境中显示有机环境中显示有机会（有问题的情会（有问题的情况）况）询问以判断机会是否存在询问以判断机会是否存在精精确确自自动动除除湿湿在湿度高的环境下，可精在湿度高的环境下，可精确控制空气湿度，智能自确控制空气湿度，智能自动除湿，保持一个合理湿动除湿，保
9、持一个合理湿度、清爽的家居环境，防度、清爽的家居环境，防止家用电器、墙体、衣物、止家用电器、墙体、衣物、收藏品等不受潮发霉，造收藏品等不受潮发霉，造成不必要的财产损失。成不必要的财产损失。客户家中因为过度潮客户家中因为过度潮湿而造成困扰和财物湿而造成困扰和财物损伤损伤在梅雨季节，室内湿度多少度？这样的湿度在梅雨季节，室内湿度多少度？这样的湿度状况一般会维持多久？状况一般会维持多久？您感觉室内湿度如何？您感觉室内湿度如何？室内潮湿度过大会造成什么影响？室内潮湿度过大会造成什么影响？您觉得室内随时保持一个合理的湿度、保持您觉得室内随时保持一个合理的湿度、保持一个清爽的环境对您很重要吗？一个清爽的环
10、境对您很重要吗？空气品质提升，杜绝空调空气品质提升，杜绝空调病（温度高于病（温度高于15，湿度，湿度大于大于60%，是各种病菌、霉，是各种病菌、霉菌、病毒共同生长的区域）菌、病毒共同生长的区域）因潮湿导致家中空气因潮湿导致家中空气质量不好，家里有孩质量不好，家里有孩子、老人容易生病子、老人容易生病主要家庭成员都是？主要家庭成员都是？在梅雨季节，您感觉室内湿度如何？在梅雨季节，您感觉室内湿度如何？室内潮湿度过大会造成什么影响？室内潮湿度过大会造成什么影响？您了不了解室内空气过于潮湿可能导致室内您了不了解室内空气过于潮湿可能导致室内病菌、霉菌很容易生长的事情？病菌、霉菌很容易生长的事情？你家里有孩
11、子、老人，您对室内空气品质有你家里有孩子、老人，您对室内空气品质有什么考虑？什么考虑？高效销售的六项核心能力情境沟通情境沟通高效销售的六项核心能力4 4、机会管理、机会管理高效销售的六项核心能力销售机会管理销售机会管理销售机会销售机会首次拜访首次拜访潜在机会阶段潜在机会阶段一一潜在机会阶段潜在机会阶段二二潜在机会阶段潜在机会阶段三三成交成交没给我们回电话或我们还没打电话的潜在客户潜在客户同意和我们见第一第一面的客户面的客户我们至少见过至少见过一面一面,但还不满足50%的标准的客户50%标准:接受接受了一份有意义了一份有意义的计划书的计划书,并认真考虑商谈合作的客户口头同意和我们做生意的客户签署
12、合同交纳定金？数数量量销售不是一个数字游戏销售不是一个数字游戏,销售是一个比例游戏销售是一个比例游戏高效销售的六项核心能力发现问题，发现问题，提出需求提出需求确定产品意向确定产品意向明确需求明确需求明晰购买标准明晰购买标准品牌和品牌和产品筛选产品筛选确定首确定首选品牌选品牌商务谈判，商务谈判，顾虑消除顾虑消除签约签约客户购买客户购买决策流程决策流程项目项目销售销售成交成交流程流程“微微”项目项目销售推进模型销售推进模型10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客户接触和客户接触和电话邀约电话邀约客户拜访，客户拜访，需求了解需求了解最优产品沟通最优产品沟通商务谈判商务谈判个性
13、需求挖掘和个性需求挖掘和初步方案提交初步方案提交产品和品牌产品和品牌价值呈现价值呈现方案与需求对接方案与需求对接签约成交签约成交验收移交验收移交21345成交高效销售的六项核心能力电话邀约电话邀约 上门拜访上门拜访谈判沟通谈判沟通成交成交提交方案提交方案模型效果模型效果利用漏斗原理来诊断问题利用漏斗原理来诊断问题71341126个客户高效销售的六项核心能力5 5、管理关系、管理关系高效销售的六项核心能力管理关系管理关系如何客户心安：聚焦需求，竞争认同，获得信任如何客户心安：聚焦需求，竞争认同，获得信任客户客户需求需求信任信任信心信心思维模式、行为模式、思维模式、行为模式、价值观价值观高效销售的
14、六项核心能力6 6、学而时习之、学而时习之高效销售的六项核心能力销售分级销售分级能力成长体系能力成长体系职业行为职业行为专业知识专业知识销售技能销售技能客户管理客户管理初级销售初级销售职业素养要点职业素养要点培训课程内容培训课程内容达标要求达标要求中级销售中级销售职业素养要点职业素养要点培训课程内容培训课程内容达标要求达标要求资深销售资深销售职业素养要点职业素养要点培训课程内容培训课程内容达标要求达标要求高效销售的六项核心能力学而时习之学而时习之 模仿模仿 请教请教 培训培训 学习学习 实践实践 反思反思哈哈镜哈哈镜-乐观乐观后视镜后视镜-反思反思望远镜望远镜-矫正矫正显微镜显微镜-观察观察2023-1-27高效销售的六项核心能力
