1、高端会所模式营销全新销售模式会所销售 传统的销售模式极其落后，如100元的眼镜到1万元眼镜都是在街边店完成销售的，对于高端的眼镜消费者而言，这不公平。你能想象去菜市场买LV的场景吗？在电子商务大发展大繁荣的今天，纯粹的商场模式将受到新模式的挤压与冲击，网络体验逐渐发展，而实体体验将出现新格局。这种情况下，会产生新的体验文化会所模式销售。目录（一）眼镜会所：卖个性（二）和田玉会所：卖故事（三）设计会所：卖体验（四）钻石会所：卖格调（五）小结（一）眼镜会所：卖个性高端会所定制个性化眼镜 温商创新眼镜销售模式 全世界最贵的眼镜品牌Lotos只在会所中占据了一角，与之相伴的，有温州消费者耳熟能详的国际
2、大牌，也有诸多小众的意大利设计师品牌。Lotos老板董赣明把眼镜的销售地搬到了会所，销售的范围也从自己的产品拓展到全球品牌。品牌故事 源自德国的罗特斯(Lotos)眼镜，1872年经其祖上创业至今有130多年历史，这个百年企业至今保持着纯手工制作。“一副Lotos镜架的价钱相当于一辆 Bentley 汽车”Lotos总裁这样来形容他的产品。装饰着黄金、钻石或珠宝的眼镜。为了奢侈而奢侈，是拥有罗特斯(Lotos)品牌眼镜的最好理由。品牌继承 身兼品牌继承人及设计师的 Stephan Schmidt 先生认为，要保持罗特斯(Lotos)品牌在国际上的地位，便要在传统及创新中取得平衡，每一副罗特斯(
3、Lotos)宝石镜框都以传统的金匠人手工艺镶嵌而成，款式方面更不断注入时尚新颖的元素，罗特斯(Lotos)眼镜在设计时都会以时装界的潮流趋势作为参考。每一副罗特斯(Lotos)眼镜都根据个别客人量身订造，设计方面也可满足特别要求，罗特斯(Lotos)由设计、选材至制成约需两个月的时间。品牌发展的最高境界高级定制 罗迦眼镜红酒会所里陈列着数十种国际眼镜品牌，Lotos(罗特斯)毫无疑问是最引人注目的那个。Lotos的定制眼镜，价位普遍在10万欧元以上。其一副镜框，最简单的也要制作一个月时间。从接订单开始，一线设计师便会开始近距离采集顾客信息：发色、头发多少、眼窝深度、眉骨高矮、眉毛浓稀、脸型等全
4、都要考虑在内。甚至包括眼间距、耳朵以及鼻子的倾斜角在内的“脸部三围测量”；有专门的服务人员与之交流，记录客人的用眼习惯、着装风格等。根据这些信息，以及顾客喜好和身份的个性要求，根据这些数据以及客人的个性化要求，会所将在全球各大眼镜品牌中选配合适的产品供其选择，甚至可以专门为其提供定制服务。设计师完成设计，再由一位工匠按图纸做出小样，顾客确定签字后才会开始制作。以一副最简单的LOTOS眼镜为例，单是抛光一条眼镜腿，就需要工匠细细地干上3天以上。目前为止，Lotos定制眼镜中最贵的一款，价格约为600万元人民币。相当于往鼻尖上架一辆宾利。眼镜的制作工序则由顾客选用材质不同而有所区别。白水牛角镜框是
5、罗特斯(Lotos)最有名的镜框之一，这种能用于制作眼镜的白水牛角仅产于德国南部，因稀少而贵重。白水牛角真正做成镜框之前还要历经130道物理和化学工序，而做出来后在一般人眼里是看不出真正价值的，而懂得欣赏的人却愿意出天价，这也是罗特斯(Lotos)眼镜之所以稀少而昂贵的原因之一。专有的钻石切割和镶嵌技术 罗特斯(Lotos)的独门法宝之一，便是专有的钻石切割和镶嵌技术，拿放大镜也很难看出其镶嵌的痕迹。这是罗特斯(Lotos)的设计师和工匠们潜心研究10年所获得的世间绝活。对于所有外界好奇的人们，总裁Stephan神秘地将它称之为LOTOS的“魔法”。工匠拿齐材料后，便严格按照设计图开始制作。由
6、一副最简单的罗特斯(Lotos)眼镜为例，单是抛光一条眼镜腿，便需要工匠细细地一点点地干上3天以上。罗特斯(Lotos)最小的一颗螺丝也要几百元人民币，全由白金制成，每一颗都能变成精美的耳钉。每副罗特斯(Lotos)眼镜只使用原配螺丝。手工焊接完毕，又是漫长的抛光，罗特斯(Lotos)眼镜上是看不出焊点的，浑然天成，几近完美。这样纷繁复杂而专注精细的工序，需用20倍以上放大镜认真观看之后的成品才能读懂，每一平方毫米罗特斯(Lotos)镜架密度是所有其他眼镜的23倍，密度越大意味着越细腻，越有质感。在如此细小的镜架上做到这样的地步，便是罗特斯(Lotos)百年的坚持。销售策略 罗特斯(Lotos
7、)没有价格相对低廉的外围产品，在全世界严格执行绝不打折的销售策略。正是这些独具魅力的个性，使它成为崇尚潮流的人士的宠爱之物，也成为了收藏者心仪的对象。全球最名贵的眼镜架 结合传统和现代的独特设计 每副LOTOS 金制眼镜都像征永恒不朽的时尚。精巧的工艺、非凡的美学和极致品质，创出每件最受欢迎的艺术精品。独特的风格和悠久的美学传统，促使LOTOS精心创制全球最名贵最具韵味的金眼镜架。LOTOS设有最严格的品质标准，确保其产品只采用纯度最高的18k金，并缀以完美的钻石和宝石。其所有产品系列中采用的钻石均属最高的级别的IF（内部完美无瑕）；而且眼镜架上的宝石都获得国际宝石级别鉴定机构评核。世界上最珍
8、贵的艺术品都是出自手工制作，只有精雕细琢的工艺才能创造出完美的作品。LOTOS每幅眼镜由德国南部工房的工匠精心制造而成，每个工序都因应不同的设计、技巧和物料而设定，并且要花上超过100个小时完成每个繁复的步骤，因此每副制品都是精彩杰作。主顾和名人 前苏联总统戈尔巴乔夫、英国著名的歌手艾尔顿爵士、摩纳哥王室、日本政要等都是罗特斯(Lotos)的忠实客人。其中艾尔顿拥有世界名牌眼镜不计其数，每场演唱会，他都会佩戴不同的眼镜，而他最钟爱的便是罗特斯(Lotos)为他一人而做的贵族眼镜。LOTOS的另一名著名的客人，便是故去的著名摇滚传奇人物“猫王”。他身前佩戴的多副眼镜都是专门找罗特斯(Lotos)
9、订制的。他去世后，罗特斯(Lotos)推出了怀旧款型来纪念他，其中镶嵌有钻石和黄金的镜框更以不可思议的价格出售。会所模式减少产品流转的中间环节 眼镜产品经由“加工厂品牌商代理商门店消费者”这样一条产业链流转，因为各个环节高昂的成本，产品到了消费者手中时，往往价格已较成本涨了20至30倍。眼镜行业看似暴利，但事实上，各个环节中能赚到钱的又是极少。会所模式经营，减少产品流转的中间环节，真正打通高端眼镜产业的“任督二脉”。（二）和田玉会所：卖故事玉的故事 每块和田玉都有一个故事，每个故事都是一个传奇。你可以在会所听故事、讲故事，与和田玉一起共享美好的休闲时光。从西王母的进贡到和氏璧的价值连城，从君子
10、比德于玉到宁为玉碎不为瓦全，关于玉的故事和言说充盈史册。如今，如意和田玉董事长马关越先生成立的和田玉文化会所里，每一块和田玉都源自大师之手，每个产品都有自己动人的故事。如意和田玉文化会所 自古以来，和田玉就是上流社会的专属物，非达官贵人不可取。如意和田玉品牌创始人马关越先生于2011年在北京长安俱乐部成立了如意（中国）和田玉文化会所，定位是和田玉文化的传播机构，并致力于打造和田玉文化鉴赏、投资、理财、收藏与交流的至尊平台。以高端文化会所的形式，借助长安俱乐部这一高端平台，宣传和推广和田玉文化，从而进一步打造“如意和田玉”品牌。以玉会友 出类拔萃的原石，巧夺天工的玉雕，古朴凝重的氛围，和田玉文化
11、会所云集了市面上见不到的和田玉高端精品。以玉会友，会所通过举办各种沙龙活动、讲座、藏品品鉴等，提供一个鉴赏与交流的平台。会所可以根据会员的需求做高端定制。目前，会员已经拓展至各个精英阶层。引导收藏与投资 会所还将引导人们对和田玉进行收藏与投资。近几年，和田玉的价格在逐年增长，价值在慢慢回归，但离它真正的价值还非常遥远。很多人对和田玉不了解，更不敢轻易投资。马关越先生8年前收藏的和田玉，价格已经涨了几百倍甚至上千倍，这让他意识到，未来，和田玉的增值空间巨大。黄金有价玉无价，和田玉的价值不能用价格来衡量，它比奢侈品更珍贵。（三）设计会所：卖体验上上设计会所 上上设计会所提供“体验空间”，可以帮你把
12、空间意境复制到家中，为你的私人空间量身定制设计方案，并允许你单独购买空间的任何产品。就像宜家，把体验和生活方式卖给客人。在这个空间，人们可以体验到香道、茶道、琴艺等传统文化氛围，体验上上系列的新产品与生活方式，体验一种独特的东方文化味道。上上生活馆 咖啡文化渗透 以东方文化气息做设计，洛可可可设计集团创始人贾伟用了两年时间“运气场”，将中国文化对山水的理解融入现代的创作模式中。“我必须先做出一个靶子，让所有的产品以禅道为主线。”贾伟表示，会所依靠的是文化渗透，就像国人接受好莱坞，接受麦当劳一样，希望将来外国人也能接受中国的生活方式。所谓国际化其实是一种文化渗透。这种气场是一群人对文化的共同认知
13、，让一群人找到归属感，由内而外缓慢渗透，而不是简单的眼球效应，它强调一群人的互动。上上生活馆不仅仅为商业而生，更是360度打造生活方式，把商业做得更活泼、更多元。会所卖的是“定制空间”与“空间产品”。在以“高山流水”为主题的3平方米空间里，你看到的是一个香道室，淡淡的檀香雾一般缓缓流出，思绪随着檀香轻轻飘落，仿佛在梦境中遨游，所有的心绪顷刻间化为浮云。这种意境和氛围瞬间打动了客人，让人情不自禁沉浸其中，甚至想把“高山流水”空间带回家。上上系列产品之“高山流水”香台 产品力是上上设计会所的核心，产品力决定了会所的生命力。目前，上上系列产品中，2980元的上上禅品，已经卖出了几千个。“我们会为每一
14、件产品注册发明专利。同时，我们在不断拓展产品线，上上服装、上上家居、上上食器、上上配饰等都在研发中，未来两个月内，还将推出与日本设计教父黑川雅之合作的新品。”贾伟表示，“我们的标准是每件产品都要抓人，要让人产生共鸣。同时，产品之间要一脉相承，茶与香，居与香等要产生共同的气场。”上上系列产品之“上山虎”香台 上上设计会所可以帮你把意境复制到家中，为你的私人空间量身定制设计方案，并允许你单独购买空间的任何产品。就像宜家，把生活方式卖给客人。这是一种典型的体验经济，在体验中感受文化氛围，在持续感受中喜欢其中一件或一组产品，进而喜欢这种生活方式，最后产生集合效应，以文化传播力和文化黏性增加商业附加值。
15、上上会所禅品荷塘月色 目前，上上生活馆集茶、书、香道、服装等产品于一体，定期举办音乐会、电影、画展、小型表演等文化活动，同时提供咖啡、烘培坊服务。楼上是设计师群体，楼下是设计生活馆。吸引了一批对美有追求、对文化有兴趣、对创意有好奇心的国内中产阶层。会所不是遍地开花的简单暴力型复制，东方文化相对含蓄，相对有文化张力，不能简单地用规模经济来评价。”投资这样一家高端会所至少是上千万元，比原始店渠道的投资大得多，但生存空间也比较长线，而且可以复制。上上生活馆这种设计会所是文化输出渠道，也是品牌与市场输出的渠道，是基于文化沉淀的业态，是更无形的商业渠道。（四）钻石会所：卖格调 如同钻石的“永恒”与“高贵
16、”，格调成为该会所的主题。会所集聚了企业家、媒体高管、明星名媛等财富阶层，提供艺术欣赏、投资沙龙以及各种个性化定制的顶级服务。每克拉美钻石会所 端坐于大屏幕下，全球顶级钻石一览无余，轻轻一挥手便能快速转换大屏幕页面，浏览下一个感兴趣的钻石精品，旁边是管家一对一的专业服务。可以在此抽雪茄、阅读思考、下午茶、浪漫晚餐、主题会议、鸡尾酒会等，这样的盛大场景和恢弘气势，也许只在电影里的拉斯维加斯出现过，但现在，每克拉美钻石商场将这种格调移植到京城的每克拉美钻石会所中，这是目前国内第一家以钻石为主题的会所，致力于缔造中国的钻石阶层沙龙。会所的会员能够专享由世界知名钻石设计师与投资专家量身定制的产品与投资
17、方案，满足他们个性化的需求。核心竞争力 做顶级钻石会所，每克拉美有自己独特的核心竞争力从上游拿到货源，有高层次的产品结构，组织专业巡展，按照客户要求量身定制。全球70%以上的钻石供应被犹太人控股的南非戴比尔斯公司垄断着，每克拉美作为渠道供应商，不直接购买产品，而是作短线展示，推出一个平台，从上游供应商拿货，组织好3天时间的展览展示，贴身管家保管好展览图片，供会员一一选择。会所顶级钻石精品第二竞争力 会所的第二竞争力是创新理念与附加服务值，会所推出一对一的管家式服务，管家都是具备高层次专业水准以及广泛人脉关系的高端人员甚至本身就是名媛。这是一个能量巨大的高端交际平台，通过定期活动与交流，让会员在
18、交朋友的过程中产生“另类销售”。比如，会员可以参加高尔夫钻石巡回赛，体会酣畅淋漓的运动快乐。服务承诺【“信我”五个一】只要您一不满意，每克拉美为您 退换解忧(15天退换货流程)只要您一有灵感，每克拉美为您 实现定制(个性化定制服务)只要您一心想买，每克拉美为您 解决资金(工商银行建设银行农业银行民生银行信用卡分期付款)只要您一有需求，每克拉美为您 及时回购(自4月30日后购买1克拉以上钻石按标签价9折回购，特价钻内购钻打折钻不参加回购)只要您一有闲钱，每克拉美为您 实现增值(钻石以小换大流程以最少的钱换更有价值的钻石 实现增值)个性化定制 完全按照消费者的意愿来进行私人款式定制。此外，每克拉美
19、钻石商场自营钻饰，直接从供货商手里接收裸石，另行加工制造，而且无需像传统的在百货商场销售钻饰一样缴纳不菲的扣点，所以每克拉美钻石商场钻饰的价格将比市场价格低50%。商场主要经营钻石饰品，包括成品钻饰销售、个性化钻饰定制、钻饰回购等业务并为消费者提供珠宝鉴定、检测、维修等服务。此外，每克拉钻石商场还打破现有钻饰品按照4C标准分类销售的模式，将不同重量、不同颜色、不同净度和不同切工的钻饰按照相同的价格区间进行销售。即在同一个价格区间里，您可以买到颜色偏好、净度、切工都属上层的钻饰。装修 在会所买东西就是在买环境、买格调，因此，在装修方面，必须是上档次的装修品质，让会员觉得物有所值。200平方米的钻
20、石会所，装修至少需要4000元/平方米，再加上推广费和设计费，一个会所的投入至少上千万元。钻石会所投入比较大，效益比较慢，要让人慢慢了解与认知还需要一个过程。目前，每克拉美总裁郝毅在构思会所的新空间，明年，会所将拓展更高端的场所，选择高端酒店或写字楼，如新光天地这样的高端场所。销售形式的补充“会员数量现在还不多，未来不会是全封闭式的私享空间，会相对开放一些，让所有人对此比较了解，将个人收藏的东西拿出来展示、拍卖，为销售而服务，这是未来高端珠宝定制的方向，也是销售形式的补充。”郝毅表示。“我们倡导的不只是物质奢华，而是一种真正的精英式生活之道与文化认同。对生活的格调与情调孜孜以求，才是我们所理解的奢华之魂。”郝毅表示。小结：高端会所模式成功营销 1）专属定制，量身订造，塑造个性 2）勇于创新，具专有技术和工艺 3）重视文化渗透，具有自己的品牌文化故事 4）把体验和生活方式卖给客人 5）具备高层次专业水准的顶级服务，如一对一管家式服务 6）开放会所，举办各种沙龙活动、讲座、藏品品鉴等，提供一个鉴赏与交流的平台 7）注重会所的环境和格调，寻找“运气场”8）会员定位高端，严格执行绝不打折的销售策略
