1、2023-1-27商品陈列与维护商品陈列与维护商品陈列是指运用一定的技术和方法摆布商品、展示商品、创造理想购物空间的工作。商品陈列是运用商品配置表来进行管理的，它是现代连锁企业标准化管理的重要工具，是商品陈列的基本标准。商品配置和陈列方法式提高销售业绩的利器。学习目标：能力目标：能对卖场中的商品进行合理的配置；能根据商品的不同、陈列道具的不同进行商品陈列，会进行生鲜商品的陈列，并会对商品陈列进行维护。知识目标：掌握商品配置的方法；掌握商品陈列的原则及方法；生鲜商品陈列的方法。21连锁门店内商品配置 商品配置要解决两个方面的问题：一是确定各类商品按什么样的结构比例在连锁卖场中进行展示陈列，即对各
2、类商品进行面积分配的问题；二是每种商品应配置在卖场中什么位置。可以说，商品配置是一个承上启下的关键环节和重要工作，它是卖场布局工作的进一步细化，是商品陈列工作的指导。超级市场的商品配置是关系到超市经营成败的关键环节，商品如配置不当，会造成顾客想要的商品没有，不想要的商品太多，不仅空占了陈列货架，也积压了资金，导致经营失利。商品位置的配置应该按照消费者购买每日所需商品的顺序作出动线的规划，也就是说，要按照消费者的购买习惯和人流走向来分配各种商品在卖场中的位置。一般来说，每个人一天的消费总是从“食”开始，所以可以考虑以菜篮子为中心来设计商品位置的配置。通常消费者到超级市场购物顺序是这样进行的：蔬菜
3、水果畜产水产类冷冻食品类调味品类糖果饼干饮料速食品面包牛奶日用杂品 为了配置好超级市场的商品，可以将超级市场经营的商品划分为以下商品部：第一面包及果菜品部。这一部门常常是超级市场的高利润部门，由于顾客在购买面包时，也会购买部分蔬菜水果，所以，面包和果菜品可以采用岛式陈列，也可以沿着超级市场的内墙设置。在许多超级市场中，设有面包和其他烘烤品的制作间，刚出炉的金黄色的、热气腾腾的面包，常常让顾客爽快地掏腰包。现场制作已成为超级市场的一个卖点。第二肉食品部。购买肉食品是大多数顾客光顾超级市场的主要目的之一，肉食品一般应沿着超级市场的内墙摆放，方便顾客一边浏览一边选购。第三冷冻食品部。冷冻食品主要用冷
4、柜进行陈列，它们的摆放既可以靠近蔬菜，也可以放置在购物通道的最后段，这样冷冻食品解冻的时间就最短，给顾客的携带提供了一定的便利性。第四膨化食品部。膨化食品包括各种饼干、方便面等。这类食品存放时间较长，只要在保质期内都可以销售。它们多被摆放在超级市场卖场的中央，用落地式的货架陈列。具体布局以纵向为主，突出不同的品牌，满足顾客求新求异的偏好。第五饮料部。饮料与膨化食品有相似之处，但消费者更加注重饮料的品牌。饮料的摆放也应该以落地式货架为主，货位要紧靠膨化食品。第六奶制品部。超级市场中的顾客一般在其购买过程的最后阶段才购买容易变质的奶制品，奶制品一般摆放在蔬菜水果部的对面。第七日用品部。日用品包括洗
5、涤用品、卫生用品和其他日用杂品，一般摆放在超级市场卖场的最后部份，采用落地式货架，以纵向陈列为主。顾客对这些商品持有较高的品牌忠诚度，他们往往习惯于认牌购买。这类商品的各种价格方面的促销活动，会使顾客增加购买次数和购买量。1.根据上述资料，连锁门店卖场中的商品配置主要要解决哪些问题？2.如何做才能制作出最优的商品配置表？3.结合资料和你在实际生活中对连锁企业门店的认识，你认为连锁超市商品应该分为哪些部门和种类？连锁商店应该怎样使消费者舒适地购物，并产生一定门店忠诚感，进而产生重复购买行为，为连锁企业带来丰厚的利润回报呢？日本零售专家就这一问题对一个具有5.2万名顾客的商圈进行了随机调查，并发放
6、了2000份调查问卷，在回收1600份有效问卷中，顾客对商店有关项目的关心程度为：商品容易拿到占15%，开放式容易进入占25%，商品丰富占15%，购物环境清洁明亮占14%，商品标价清楚占13%，服务人员的态度占8%，商品价格便宜5%。其中“开放式，容易进入”和“购物环境清洁明亮”这两项，正是连锁商店商品陈列的重要内容。卖场中的顾客有87%的人是由于受商品的影响而产生购买行为。2卖场商品配置表功能商品配置表的功能：1.有效控制商品品项。2.商品定位管理。3.商品陈列排面管理。4.畅销商品保护管理。5.商品利润的控制管理。6.连锁经营标准化管理的工具。3商品配置表的制作 3.1商品配置图的制作原理
7、1.制作商品配置图的依据（1）周转率（2）毛利（3）单价（4）需求程度（5）空间分配2.商品配置图的制作责权3.2制作商品配置表的前期准备工作1.商品陈列货架的标准化。2.商圈与消费者调查。3.单品项商品资料卡的设立。4.配备商品配置实验架。3.3商品配置表的制作程序1.每一个中分类的陈列尺寸的决定。2.单品项商品陈列量的确定。3.根据商品的陈列量和陈列面积确定相应的货架数量。4.商品的陈列位置与陈列排面数的安排。5.特殊商品用特殊陈列工具。6.商品配置表的设计。3.4商品配置表的修正1.统计商品的销售情况。2.应季、应节商品的销售预测3.滞销商品的淘汰。4.畅销商品的调整和新商品的导入。5.
8、商品配置表的最后修正。卖场内的商品配置卖场内的商品如果配置不当,会导致顾客想要的商品没有,不想要的商品太多,浪费卖场空间,积压资金,导致经营失败。1、采购部会同门店共同讨论商品大类在卖场的营业面积及配置位置，制定大类商品配置图。2、将每一个中分类商品安置到各自归属的大类商品配置图中。3、将每一个小分类商品安置到各自归属的中类商品配置图中4、挑选出适合门店商圈消费需要的单品项商品，对单品进行陈列面安排。一般零售商品的基本构成商品配制的面积分配 1.陈列需要法：根据某类商品所必需的面积来陈列。服装部、鞋部 2.利润率法：根据消费者的购买比例以及某类商品的单位面积的利润来陈列商品。例如按消费者日常支
9、出设计商品面积配置 假设本地区日常消费中食品发生的比率为65，按照这种支出比率，超市的商品面积分配比例大致可以分配如下(供参考)。3.5商品配置例外法则管理（一）变化性陈列管理（二）短期性商品的安排（三）举办大型活动时的商品配置（四）厂商缺货时的商品配置处理（五）活性化措施的商品配置课堂练习 P138简答题2、知识拓展题4连锁门店卖场商品陈列 商品陈列就是把具有促进销售机能的商品摆放到适当的地方，其目的是创造更多的销售机会，从而提高销售业绩。4.1商品陈列的基本概念排面：商品在货架上陈列，面对视线所能看到的商品陈列的最大个数。黄金陈列线：即与人的水平视线基本平行的范围内的货架陈列空间。（0.8
10、m1.5m）先进先出：先进货的商品先销售,先到保质期的商品先销售。商品分类：将商品按类别分类，是商品组织结构理论中的重要概念。最大货架陈列量：某商品在规定的陈列空间内所陈列的最多数量。基本要点正面朝外勿倒置能竖不躺上下齐左小右大低到高标价商品要对准基本要求 仓板摆放一条线端头高度一条线 地堆四角一条线纸箱开口一条线 前置陈列一条线上下垂直一条线 排列方向一条线标牌标志一条线资料：商品陈列能影响顾客的购买欲 在商店销售策略中，橱窗和柜台中商品的陈列是一个重要的手段，也是一门高深的学问。根据时间差异、消费层次进行不同的商品陈列，会收到意想不到的效果。商店陈列的好坏能直接影响到顾客的购买欲。每逢一个
11、销售旺季过去后，很多商店都要对商品陈列进行调整，这是在商品品牌各家区别不大的情况下，让顾客对商店保持新鲜感的方法。把中部位置做戊高陈列柜的形式，使顾客走人其中，就好像进入一个专卖店里。这种店中店的销售模式能提高商品的品牌档次，问时也避免了卖场的杂乱无章。巧妙利用商店的挂幅广告、模特的陈列来提醒顾客消费，也是商店常用的方法。比如当春季到来时，很多商店的楼道都会换上“春装上市”的绿色挂幅，以烘托卖场气氛。由于每间装专卖店门口的模特服装展示往往最能吸引顾客的眼球，。因此，为了让顾客对今年刚刚上市的服装有一个直观的印象，就可以把最新款、最畅销的衣服通过模特展示出来。有的商店内还别出心裁地为模特身上的衣
12、服搭配手袋、鞋子、纱巾等各种饰物，在为顾客提供参考的基础上，更激发起人们的购买欲。顾客走向对于商店来说非常重要。为了让顾客购物更加方便，商店总会把杂食和体育用品分开摆设，使货架全部竖向陈列，这样，顾客顺着货架一边挑选商品，一边就可以直达收银台。此外，商店的推头往往是商店内销员最大的商品。商店一般把一些应季商品或者是特价商品陈列在卖场最显眼处，因为应季商品是商店在某一特定时期针对顾客重点推销的商品。比如说中秋节，商店都会开辟一条销售月饼的角落，让顾客在一个区域内就能把所需要商品的各个品种全部看完，并很快找到所需要的商品。而对于那些销量最好的商品，商家一般会选择这些畅销商品作特价，成堆摆放在卖场的
13、过道以及收银台附近，这样不仅能够激发顾客的购买欲，同时也能方便顾客购买。大多数商店收银台旁往往都摆放着一个简易的小货架，里面摆放了香口胶、胶卷、电池等零碎的小商品。收银台旁的小货架不仅方便而且是商店内最明显的位置，因此这些商品的销量非常大。勇于开始，才能找到成功的路1.从上述资料中总结良好的商品陈列之于商品销售的重要意义？2.简要总结商品陈列的原则。3.商品进行有效陈列的主要区域有哪些？4.2商品陈列的基本原则(1)实行分区定位，便于顾客选购原则(2)显而易见原则(3)满陈列原则(4)商品说明清晰醒目原则(5)易取易放原则(6)先进先出原则(7)同类商品垂直陈列原则(8)关联性陈列原则1、显而
14、易见原则、显而易见原则0.5m1.2m1.6m1.7m黄金位置10%25%40%25%陈列低毛利商品。可同时进行色彩调节和装饰陈列不同层面销售占比陈列自有品牌、主力商品及高毛利商品陈列次主力商品陈列低毛利、补充性和体现量感的商品其他 不露杂物：非商品不得占用货架陈列面，如赠品（样板除外）、杂物、宣传单、打价机、记录本等，并且不得裸露在外（顾客看见）提问：现有可口可乐，百事可乐，芬达和鲜橙多四种品牌的饮料，单品均包括 2L,1.5L,1L 和355毫升罐装。请摆到货架上。Cocacola CannettesPepsi CannettesFinda CannettesJus dorangeCann
15、ettesCocacola 1LPepsi 1LFinda 1 LJus dorange 1LCocacola 1.5LPepsi 1.5LFinda 1.5LJus dorange 1.5LCocacola 2LPepsi 2LFinda 2 LJus dorange2L4.3商品陈列的程序1.陈列调查2.陈列规划3.陈列准备4.上架陈列5.陈列检查6.陈列信息的收集与分析资料：超市商品陈列设计，用心之作 陈列设计，刺激消费者购买欲的法宝。对众多快速消费品企业而言，如何令自己的产品从超市货架中突围而出，迅速吸引消费者目光，除了产品包装之外，是否还有其它绝招？标准产品有限公司的设计师 指出，醒
16、目而突显产品个性的陈列设计将是提升品牌整体形象的重要一环。然而，具体而言，陈列设计如何瞬间打动消费者，提高产品的销售额，从而为客户带来更多的利润呢？表示，设计必须和产品有机结合起来，才会发挥设计的最大功效。清楚陈列产品的性质及准确定位，再结合顾客的消费心理和习惯，以最恰当的形式展现产品的独特之处，是设计师最大的考验。1用心之作四色发光弧形陈列架 许多公司都会花巨资借助明星效应来推广新产品，但是怎样保证这笔庞大的宣传开支用得其所呢？提到，运用其它推广环节，与明星宣传广告整体配合，才能让整个品牌推广活动更完善而更行之有效。她引用了标准产品有限公司近期的得意之作为新一系列的护肤品进行香港专柜的陈列策
17、划的例子。当接手该项目时，她已经了解到以著名影星张曼玉作为最新系列产品的代言人，是希望发挥她时尚独特的气质提升品牌的定位，将这个护肤品牌推上中高端路线。因此，在陈列设计方面，也必须讲求策略，既要达到为该新品牌定位，又要以最少资源引起消费者对新产品的关注。那么如何才能最大程度发挥明星之势让人对新产品予以关注呢？首先，在陈列架的选用时，必须与海报的格调一致；另外，要很有技巧地确保陈列设计不喧宾夺主，在突出明星形象之余，更重要是突显新产品的特性。为此，他们特意设计了一个弧形发光的开放式陈列架，陈列架背面装上光管，即使在光线非常充足的护肤品销售区也异常耀眼，务求能让消费者一进入护肤品区就立刻被巨型海报
18、中张曼玉小姐的独特气质所吸引，又由于的新品货架就在海报旁边，爱美的女士将很快产生想去看个究竟的冲动！当成功吸引顾客来到货架之后，如何令消费者萌生购买的欲望又大有学问。她在设计时，特意考虑到消费者购物时的习惯性视点，利用四种颜色货架颜色衬托四个系列的新产品，以不同颜色产品去刺激顾客视点，并且突破传统的横向陈列，实行同系列产品垂直陈列，扩大了消费者关注范围，使其产生强烈的好奇感，从而愿意驻足在货架前，研究和试用更多的货品。整个货架的陈列设计都是针对消费者的视觉习惯和文化品味去寻找突破口，所以大大刺激了顾客的购买欲。运用了该陈列设计后，市场反馈热烈。这两年，系列产品在香港屈臣氏的销售量一直稳居第一的
19、宝座。因此，认为，一个成功的陈列设计不是仅仅停留在漂亮包装的层面，更重要的是能够提升整体品牌形象，从而为客户提高销售额，创造实质价值。2陈列设计，立体提升产品形象 最后还强调，陈列设计不是把货品往货架上摆摆放放那么简单，要考虑的细节还有很多。例如，陈列架的设计，它是直接衬托产品形象的，陈列摆放的风格和陈列架的颜色运用，更会影响消费者的视觉感受，从而激发消费者的购买欲。陈列设计一直是国内产品销售推广所忽略的一环，面对越来越激烈的同行竞争和越来越挑剔的消费者，是否应该予以足够的重视来弥补呢？相信经验丰富的标准产品有限公司能为国内客户带来的不仅是全新的推销理念，以及全面地结合产品特点建立品牌形象，从
20、而决胜硝烟滚滚的快速消费品市场。勇于开始，才能找到成功的路小组讨论 1、总结提炼系列产品运用了哪些商品陈列的方法和原则？2、从上述材料中，我们从商品陈列设计师关于商品陈列的论述中可以得出有关门店商品陈列的哪些启示？4.4连锁门店商品陈列的方法这是一组散装糖果的陈列，糖果大多属于冲动性购买的商品，卖场气氛十分重要。图中低矮的陈列台上五彩缤纷的各色糖果本身就具有强烈的吸引力，再配以壁墙上悬挂式糖果陈列和精心布置的广告，整个卖场氛围渲染得热闹非常，形成强烈的视觉震撼。图中是一家高级女士服饰品橱窗展示。整个设计以淡雅为主色调，体现了人们向往轻松惬意的生活。两个模特的重复陈列易抓住过往行人的视线，而并排
21、设立的三根白色柱子更是匠心独运，恰到好处地展示了手袋、拖鞋和丝巾的优良质地，洋溢着生活的气息。这是一组情景陈列，图中三个年轻人穿着运动服，拿着行李包，正准备到野外爬山、露宿，上述情景陈列使人既有身临其境之感，又可以得到启发和审美的享受。点评：图中水果陈列十分诱人，尽管没有彩色灯光的配合，但水果本身的色泽足以吸引顾客的目光。采用冷柜陈列，保鲜效果好，层次感强，水果颜色搭配亦十分讲究，配上长幅的水果画，上下呼应，十分协调，令人想起一句经典词：“即使是蔬菜水果，也应陈列得像静物画一般艺术。”资料：蔬果类商品销售的特征 蔬果在整个生鲜部是一个极其重要的部门，蔬果部所经营的蔬菜、水果、五谷杂粮，都是人们
22、每日必须购买的食品，因此蔬果的质量和价格成为生鲜部门商品的质量价格最敏感的温度计。商业上有句名言：蔬果带动肉类、海鲜，肉类、海鲜带动面包和熟食。可见蔬果部门在整个生鲜部的龙头作用和形象作用。蔬果部门的主要营运目标是以高质量、低价位的商品吸引客流、带动消费，创造高的营业额。围绕这一目标，蔬果的营运风格是“短、平、快”。“短”即是周转周期短，周转得越快，商品就越新鲜。“平”就是价格低廉，并经常有轰动性的低价出现，极大地刺激销售，强烈地建立平价形象。如山竹原价2280元斤，一下子降到1380元斤，其轰动的效果是每天40公斤销量，激增到每天600公斤；“快”就是反应要迅速，订货随季节、天气、进价而变化
23、，商品质量发生变化，处理的措施要快速，蔬果不能等，它们的生命周期短，等待的结局只能是损耗。蔬果部门营运要关注的环节很多，营运的重点有三，即鲜度质量管理、库存周转、价格竞争，突出重点的细致管理，对提高业绩、减少损耗、维持高水平的质量是重中之重。4.5连锁门店商品陈列的维护 生鲜区陈列的标准 1新鲜感 2量感 3卫生感 4先进先出蔬果类商品陈列（一）蔬果品的陈列方式1排列法。2置放法。3堆积法。4交叠法。5装饰法。（二）蔬果类商品陈列的基本要求1整齐、美观、大方，货架在销售高峰时要保持丰满；2标价签、价格牌的内容时刻与商品保持一一对应；3同种商品尽量避免多处陈列，只有在做特价促销时才能多处陈列，并
24、必须保证与标价签、价格牌一一对应；4同一大类商品必须归类、相邻陈列，进行颜色搭配；5特价促销商品必须有、特价标识，位置突出、堆头陈列、试吃；6破损、变质、腐烂、过期的商品必须及时撤离货架；7在人流较少时可以减少商品的陈列面与陈列量；8高档易损耗且销量不大的商品可采取“假底”陈列；9打包商品要求保鲜碟规格统一，标价签统一贴于保鲜碟横向右上角处；10必须严格遵循“先进先出原则”。水产品陈列技巧与方法（一）分类集中陈列（1）分类。（2）集中。（二）不同水产品采用不同的陈列手段（1）鲜活水产品用陈列技术。（2）冰鲜水产品用陈列技术。（3）冷冻水产品用陈列技术。（4）水产干货用陈列技术。资料：商品陈列检
25、验与评估的内容 为了确保陈列有效，应对产品陈列情况进行检验与评估，以保证商品时刻保持良好的陈列状态。商品陈列检验与评估应考虑以下因素：1陈列位置是否位于热卖点？2该陈列是否在此店中占有优势？3陈列位置的大小、规模是否合适？4是否有清楚、简单的销售信息？5价格折扣是否突出、醒目并便于阅读？6产品是否便于拿取？7陈列是否稳固？8是否便于迅速补货？9陈列的产品是否干净、整洁？10零售商是否同意在一定的时期内保持陈列？11是否妥善运用了陈列辅助器材？1上述材料可知，商品陈列的维护应该从哪些方面着手？2作为一名超市理货员，系统思考和阐述如何进行商品陈列的维护工作，以使商品陈列达到其应有的效果？变化的陈列
26、从711的商品陈列谈商品陈列 世界著名的连锁便利公司 7-11 的店铺一般的营业面积为 100 平米，店铺内的商品品种一般为 3000 多种，每 3 天就要更换 15-18 种商品，每天的客流量有 1000 多人，因此商品的陈列管理十分重要。曾经就有这样一个趣事：一位女高中生在 7-11 的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货是多大了一个零，使原本每天清晨只需 3 瓶酸奶变成了 30 瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失 意味着他一周的打工收入将付之东流，这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。冥思苦想的高中生灵机一动，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个 ，写上“
27、酸奶有助于健康”。令他喜出望外的是，第二天早晨，30 瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩的戏剧性的实践带来了7-11 的新的销售增长点。从此，在7-11 店铺中酸奶的冷藏柜便同盒饭销售柜摆在了一起。由此可见，商品陈列对于商品销售的促进作用是十分明显的。7-11在具体的做法上是每周都要一本至少50多页的陈列建议彩图，内容包括新商品的摆放，招贴画的设计，设置等，这些使各店铺的商品陈列水平都有了很大的提高。除此之外，7-11还在每年春、秋两季各举办一次商品展示会，向各加盟店铺展示标准化的商品陈列方式，参加这种展示会的只能是7-11的职员和各加盟店的店员，外人一律不得入内，
28、因为这个展示会揭示了 7-11半年内的商品陈列和发展战略。另外，7-11 还按月，周对商品陈列进行指导，比如，圣诞节来临之际，圣诞商品如何陈列，店铺如何装修等都是在总部指导下进行的。从上述的有关 7-11 的一些介绍中，我们可以了解到国际大型连锁超市对于商品陈列的管理方法。同时，我们也应当看到:目前我们自己的门店对于商品陈列的管理还有什么不足。一些刚入超市这一行业的人大都已经知道超市的一些基本的商品陈列的方法，诸如：商品的突出陈列，商品的关联陈列，比较性陈列，随机性陈列等等。但是这些陈列的方法的运用是变化的，就如同商业的发展一样，一直在随着社会和人们生活水平的发展而在不断地变化。例如：以前比较
29、性陈列是将相同商品依照不同的规格或不同的数量予以分类，然后陈列在一起，供顾客选择。同一品牌的单听饮料和单打装的饮料的价格比较或是 250 和 500 的同品牌矿泉水的比较陈列，从而鼓励顾客购买大包装的商品。但是现在，在很多卖场就有将不同品牌的相同或相似的商品陈列在一起，如：同是 500 的矿泉水都在进行促销，就将这两个品牌的商品陈列在一起，从而引起供货商之间的价格竞争和促销竞争，商家可以坐享渔翁之利，同时又把门店的销售带入了良性的竞争状态。商品的陈列是随着时间和季节等外部的变化而变化，一成不变的商品陈列就如同是一潭死水。“流水不腐，枢户不蠹”，商品的陈列的方法是在不停的摸索和繁衍的，不同的门店
30、间的相同商品的陈列也各有不同。商品的陈列的变化应符合以下几方面；1商品的陈列要符合门店的整体形象和感观；2商品的陈列要符合门店的促销策略；3商品的陈列要适应季节的变化；4商品的陈列要便于顾客选购；5商品的陈列要美观大方，富有艺术感。变化的商品陈列是为门店能够取得良好的销售业绩的途径之一，它会为门店的日常经营带来活力，同时检查一项商品陈列的变化的成功与否的唯一标准也将是商品的销售业绩。由此也可以看出商品陈列的重要性，好的商品陈列就好像是一个懂得修饰女孩会吸引人的目光，良好的商品陈列同样能够使门店富有魅力，吸引众多的顾客的目光。1711连锁便利店的商品陈列中，这名高中生灵活运用了商品陈列的哪些原则？2根据上述材料，711便利店在商品陈列方面做得比较突出的方面有哪些？3怎样理解商品陈列变化至于商品销售的积极促进作用？小结 卖场布局与商品陈列是销售终端生动化建设，创造陈列美观感，突出企业形象，促进顾客的购买欲望，从而增加销售利润的重要手段。本次课主要介绍了卖场布局设计，主要包括卖场区位划分与布局、“磁石点”理论的运用，商品陈列的方法和要求等内容。掌握这些知识是做好卖场布局和商品陈列工作的前提及保证。课外拓展：陈列设计师H:连锁门店的运营管理陈列设计师课堂练习 P165团队讨论题、简答题1 P175简答题2、3，填空题 P178案例分析
