1、寿险组织发展-意愿启动理念篇 19271927年毛泽东率领秋收起义军队在井冈山建立年毛泽东率领秋收起义军队在井冈山建立了第一个红色根据地。部队成立之初仅有了第一个红色根据地。部队成立之初仅有几千几千人，人，面对敌人的三次围剿，我军以面对敌人的三次围剿，我军以“敌进我退，敌驻我敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追扰，敌疲我打，敌退我追”的的1616字方针，对敌展开字方针，对敌展开游击战，并初战告捷。时光飞逝，在经历了旷日持游击战，并初战告捷。时光飞逝，在经历了旷日持久的八年抗战后，我军总兵力由抗战初的久的八年抗战后，我军总兵力由抗战初的不足不足5 5万万人人跃升至跃升至6262万万人，作战策略
2、由开始的人，作战策略由开始的“战略防御战略防御”转转变为变为“战略相持战略相持”。随着历史的车轮再次前进，我。随着历史的车轮再次前进，我们来到了们来到了19481948年，三大战役期间我军投入总兵力超年，三大战役期间我军投入总兵力超过过230230万万人，歼敌人，歼敌150150余万！至此，当初的星星之火余万！至此，当初的星星之火终于遍燃华夏，成为焚天巨烛，照亮了终于遍燃华夏，成为焚天巨烛，照亮了960960万平方公万平方公里的国土里的国土真相真相1真相真相2真相真相3真相真相4真相真相5有人辞官归故有人辞官归故里，有人连夜里，有人连夜赶考场。事在赶考场。事在人为啊！人为啊！寿险界的最大谎言是
3、佣金最高寿险界的最大谎言是佣金最高一叶障目，一叶障目，见树不见见树不见林林未来的收入，未来的收入，一半来自于一半来自于你还没见过你还没见过面的人面的人都说条条大道通罗都说条条大道通罗马，但对于一个人马，但对于一个人来说，只有一条路来说，只有一条路可以通罗马。唯有可以通罗马。唯有组织发展。组织发展。这个世界上最能决定人生命运的是观念，他具有这个世界上最能决定人生命运的是观念，他具有不可替代性。不可替代性。天下没有白吃的午餐，但只靠脖子下面的部分，天下没有白吃的午餐，但只靠脖子下面的部分，永远发不了财。永远发不了财。神枪手只能让人津津乐道，而将军却能青史留名。神枪手只能让人津津乐道，而将军却能青史
4、留名。贫贱，因贫穷而显低贱；富贵，因富有而生贵气。贫贱，因贫穷而显低贱；富贵，因富有而生贵气。真正的盲人不是看不见东西的人，而是没有远见卓真正的盲人不是看不见东西的人，而是没有远见卓识的人。识的人。组织发展的真谛是：搭架构、扩直辖组织发展的真谛是：搭架构、扩直辖 用基本法才是最有智慧的人。用基本法才是最有智慧的人。背靠大树好乘凉，公司发展我成长。背靠大树好乘凉，公司发展我成长。天行健，君子当自强不息！天行健，君子当自强不息！增员一个人也许当不了主任，增员一个人也许当不了主任，但一个人不增肯定当不了主任！但一个人不增肯定当不了主任！我现在做什么，决定我三个月后是什么！我现在做什么，决定我三个月后
5、是什么！我说寿险是终身从事的事业，是因为我天天我说寿险是终身从事的事业，是因为我天天在做增员。在做增员。新人来了第二天才讲组织发展，就已经耽误新人来了第二天才讲组织发展，就已经耽误了他（她）了他（她）2424小时。小时。三 个 问 题 引 发 的 思 考三 个 问 题 引 发 的 思 考业务员越来越多了，找谁卖保险去？业务员越来越多了，找谁卖保险去？大量增员，会导致保险销售更加艰难吗？大量增员，会导致保险销售更加艰难吗？新人会抢我的客户市场，还是不增为好。新人会抢我的客户市场，还是不增为好。从前在杞国，有一个胆子很小，而且有点神经质的人，他常会从前在杞国，有一个胆子很小，而且有点神经质的人，他
6、常会想到一些奇怪的问题，而让人觉得莫名其妙。想到一些奇怪的问题，而让人觉得莫名其妙。有一天，他吃过晚饭以后，拿了一把大蒲扇，坐在门前乘凉，有一天，他吃过晚饭以后，拿了一把大蒲扇，坐在门前乘凉，并且自言自语的说：并且自言自语的说：“假如有一天，天塌了下来，那该怎么办呢？假如有一天，天塌了下来，那该怎么办呢？我们岂不是无路可逃，而将活活地被压死，这不就太冤枉了吗？我们岂不是无路可逃，而将活活地被压死，这不就太冤枉了吗？”从此以后，他几乎每天为这个问题发愁、烦恼，朋友见他终日精神从此以后，他几乎每天为这个问题发愁、烦恼，朋友见他终日精神恍惚，脸色憔悴，都很替他担心，但是，当大家知道恍惚，脸色憔悴，都
7、很替他担心，但是，当大家知道原因后，都跑来劝他说：原因后，都跑来劝他说：“老兄啊！你何必为这件事老兄啊！你何必为这件事自寻烦恼呢？天空怎么会塌下来呢？再说即使真的自寻烦恼呢？天空怎么会塌下来呢？再说即使真的塌下来，那也不是你一个人忧虑发愁就可以解决的塌下来，那也不是你一个人忧虑发愁就可以解决的啊，想开点吧！啊，想开点吧！”可是，无论人家怎么说，他都不相信，仍然时可是，无论人家怎么说，他都不相信，仍然时常为这个不必要的问题担忧。常为这个不必要的问题担忧。请赐我平静吧，让我请赐我平静吧，让我接受那些不能改变的事；接受那些不能改变的事；请赐我力量吧，让我去改请赐我力量吧，让我去改变那些可以改变的事；
8、请变那些可以改变的事；请赐我智慧吧，让我去判断赐我智慧吧，让我去判断两者的区别。两者的区别。雷恩贺雷恩贺纽伯尔纽伯尔思考思考:1.是不是我们不增员是不是我们不增员,这个问题就能解决这个问题就能解决?2.什么是市场竞争什么是市场竞争?(抢占人力市场进而提升市场占有率抢占人力市场进而提升市场占有率)3.抢占市场意味着什么抢占市场意味着什么?结论结论:寿险不是自己家的鱼塘寿险不是自己家的鱼塘!你不增他增你不增他增,与其让人家增不如我来增与其让人家增不如我来增.(资源资源)放在那放在那里就是别人的里就是别人的,抢到手中才是自己的抢到手中才是自己的!我我们总望们总望“万事具备只欠东风万事具备只欠东风”,
9、但常常是但常常是,万万事不备还欠东风事不备还欠东风!放下你的执着放下你的执着,天要下雨天要下雨,娘要嫁人娘要嫁人,挡也挡不住挡也挡不住.想该想的事想该想的事,做该做做该做的事的事!组 织 发 展 面 面 观组 织 发 展 面 面 观每个成功的单位像是租出每个成功的单位像是租出去的办公楼或公寓，每个去的办公楼或公寓，每个月收租金，主要给予关心月收租金，主要给予关心和支持。和支持。每月收租金、维修，但必每月收租金、维修，但必须注意管理及服务，以免须注意管理及服务，以免影响出租率。影响出租率。分枝扩大分枝扩大。分单位租给公司或房客。分单位租给公司或房客。再扩大团队增员风气再扩大团队增员风气。完成大楼
10、，美化及装潢。完成大楼，美化及装潢。训练、辅导激励或陪同。训练、辅导激励或陪同。逐层兴建，严格管控逐层兴建，严格管控找出最佳人员，用心建立找出最佳人员，用心建立发展模式得到认同。发展模式得到认同。挖地基，地基越坚固越牢挖地基，地基越坚固越牢靠，日后越不易出问题，靠，日后越不易出问题，口碑可建立。口碑可建立。确定意愿、目标、拟定计确定意愿、目标、拟定计划，寻求资源和方法，解划，寻求资源和方法，解决经营不足的困难与恐惧决经营不足的困难与恐惧心。心。先确定方向、目标，找土先确定方向、目标，找土地、资金、合作对象，解地、资金、合作对象，解决困难问题。决困难问题。增增员员保险业当下的第一要务，就是发展，
11、保险业当下的第一要务，就是发展，就是做大做强，充分发挥其经济补偿、就是做大做强，充分发挥其经济补偿、资金融通和社会管理功能，反哺社会，资金融通和社会管理功能，反哺社会，进一步促进社会的繁荣稳定。进一步促进社会的繁荣稳定。基本法就是为增员而设计的！要想保持营基本法就是为增员而设计的！要想保持营业单位始终富有朝气与战斗力，增员是发业单位始终富有朝气与战斗力，增员是发展的唯一法则。展的唯一法则。如果为一家寿险的高收入人员只找一如果为一家寿险的高收入人员只找一个解释的话，那就是她拥有一支庞大、个解释的话，那就是她拥有一支庞大、稳定的销售队伍！稳定的销售队伍！社会稳定社会稳定公司发展公司发展个人成长个人
12、成长组 织 发 展 的 结 果组 织 发 展 的 结 果精神面：精神面：立功、立德、立言三不朽。立功、立德、立言三不朽。助人行善福荫后代。助人行善福荫后代。成就领袖气质受到景仰。成就领袖气质受到景仰。化身助人，闻声救苦。化身助人，闻声救苦。地位崇高实现人生价值。地位崇高实现人生价值。生活面：生活面：可提早退休过安逸生活。可提早退休过安逸生活。收入轻松稳定。收入轻松稳定。生活品质良好。生活品质良好。生活悠闲常出国度假。生活悠闲常出国度假。加入高档俱乐部提升品味。加入高档俱乐部提升品味。成就面：成就面：培养无数成功者。培养无数成功者。得到肯定，受到尊重。得到肯定，受到尊重。是学习的对象。是学习的对
13、象。是模仿的典范。是模仿的典范。是成功的象征。是成功的象征。增 员 的 八 大 好 处增 员 的 八 大 好 处增员让保险之路不孤单增员让保险之路不孤单增员带给你更多成功机会增员带给你更多成功机会增员让保险事业稳健发展增员让保险事业稳健发展增员是提升业绩的不二法门增员是提升业绩的不二法门增员可以为更多人提供就业增员可以为更多人提供就业机会机会增员可以帮你突破禁区业务增员可以帮你突破禁区业务增员是发展团队的必由之路增员是发展团队的必由之路增员是所有人晋升的通途增员是所有人晋升的通途增员让保险之路不孤单增员让保险之路不孤单只顾做保单只顾做保单,越做越孤单越做越孤单天天当伯乐天天当伯乐,心情真快乐心
14、情真快乐增员带给你更多成功机会增员带给你更多成功机会 一个人一天一个人一天6访访 100个人一天个人一天600访访宣传面广宣传面广 意识提高意识提高 环境宽松环境宽松 市场广阔市场广阔 增员让保险事业稳健发展增员让保险事业稳健发展楚汉相争楚汉相争,项羽再强项羽再强,败于败于刘邦团队刘邦团队,最后乌江自刎最后乌江自刎增员是提升业绩的不二法门增员是提升业绩的不二法门保费保费=人力人力X人均保费人均保费新人新人 新市场新市场 新人际关系新人际关系 新思想新思想 新策略新策略 新气息新气息 新启迪新启迪 新血液新血液 新活力新活力增员可以为更多人提供就业机会增员可以为更多人提供就业机会保险行业是服务行
15、业保险行业是服务行业,需要大量人需要大量人员员.一个人造福一个人造福100个家庭个家庭100个营销员造福千万个家庭个营销员造福千万个家庭.解决解决就业问题就业问题,帮助更多人施展才华帮助更多人施展才华增员可以帮你突破禁区业务增员可以帮你突破禁区业务化身原理化身原理,进入行业或区域进入行业或区域增员是发展团队的必由之路增员是发展团队的必由之路问渠哪得清如许问渠哪得清如许,为有源头活水来为有源头活水来 没有活水没有活水,清潭也会变污池清潭也会变污池增员是所有人晋升的通途增员是所有人晋升的通途除了首年度佣金除了首年度佣金,续期续期,不想不想拿只有主管才有的津贴吗拿只有主管才有的津贴吗?一盘散沙难成大
16、业，握紧拳头出击才有力一盘散沙难成大业，握紧拳头出击才有力量。任何一支团队，其成员之间只要团结一致，量。任何一支团队，其成员之间只要团结一致，上下同欲，就能无往不胜。作为寿险从业者的上下同欲，就能无往不胜。作为寿险从业者的我们，要想在未来的竞争中立于不败之地，就我们，要想在未来的竞争中立于不败之地，就应充分运用人力资源，特别是团队默契配合所应充分运用人力资源，特别是团队默契配合所形成强大的团队合力。形成强大的团队合力。增员十三准则增员十三准则建立良好的生存环境建立良好的生存环境打一场很明确的战役打一场很明确的战役宁缺毋滥宁缺毋滥设定目标是增员成功的前提设定目标是增员成功的前提不要草率的早早决定
17、录用不要草率的早早决定录用一视同仁一视同仁用心是成功的前提用心是成功的前提复制新手成为增员能手复制新手成为增员能手锲而不舍锲而不舍给一个舞台让他们尝试给一个舞台让他们尝试要他们怎么样，你自己就先做到要他们怎么样，你自己就先做到给部署肯定，当然少不了给部署肯定，当然少不了学会激发新人的工作热情学会激发新人的工作热情增员十三准则增员十三准则组织发展必须要有的力量组织发展必须要有的力量愿景力愿景力不知方向不知方向,不明人生目标不明人生目标想象力想象力品质力品质力热力热力魅力魅力信服力信服力毅力毅力枯燥单调枯燥单调,激不起创意的火花激不起创意的火花无法长期维持有效的动作无法长期维持有效的动作难以推动难
18、以推动,无法吸引同仁无法吸引同仁无法让团队跟随无法让团队跟随无法让犹豫的人下决心无法让犹豫的人下决心经不起短暂的挫折经不起短暂的挫折氛围营造三宝氛围营造三宝 羊有跪乳之恩，鸦有反哺之义，感羊有跪乳之恩，鸦有反哺之义，感恩是古往今来人类所共有的情怀，拥有恩是古往今来人类所共有的情怀，拥有感恩之心也是一种竞争力，懂得感恩的感恩之心也是一种竞争力，懂得感恩的人到处受人欢迎。人到处受人欢迎。父母赐给我们生命父母赐给我们生命 老师传授我们知识老师传授我们知识 贵人指点我们前程贵人指点我们前程 朋友给予我们帮助朋友给予我们帮助 时代赋予我们机遇时代赋予我们机遇 感激成功感激成功,因为它使你生命铺满精彩因为
19、它使你生命铺满精彩,写满美丽写满美丽 感激失败感激失败,因为它使你成为有故事的人因为它使你成为有故事的人 感激绊倒你的人感激绊倒你的人,他强化了你的双腿他强化了你的双腿 感激欺骗你的人感激欺骗你的人,他增进了你的智慧他增进了你的智慧 感激蔑视你的人感激蔑视你的人,他觉醒了你的自尊他觉醒了你的自尊 感激伤害你的人感激伤害你的人,他磨练了你的心志他磨练了你的心志 感激遗弃你的人感激遗弃你的人,他教会了你的独立他教会了你的独立 在一个人身上失原则，就会在队伍在一个人身上失原则，就会在队伍身上失公允。上级最恨：下级居功自傲；身上失公允。上级最恨：下级居功自傲；下级最怨：上级赏罚不明！下级最怨：上级赏罚
20、不明！学习的意义在于不断超越自己。学学习的意义在于不断超越自己。学习型的团队永远是向上的、富有朝气的。习型的团队永远是向上的、富有朝气的。永远在发现自的不足，永远上进的团队，永远在发现自的不足，永远上进的团队，一定是典范学习非常好的团队！一定是典范学习非常好的团队！在很久以前，有七个人住在一起，每天分一大桶粥。要命的是，粥在很久以前，有七个人住在一起，每天分一大桶粥。要命的是，粥每天都是不够的。每天都是不够的。一开始，他们抓阄决定谁来分粥，每天轮一个。于是乎每周下来，一开始，他们抓阄决定谁来分粥，每天轮一个。于是乎每周下来，他们只有一天是饱的，就是自己分粥的那一天。他们只有一天是饱的，就是自己
21、分粥的那一天。后来他们开始推选出一个道德高尚的人出来分粥。强权就会产生腐后来他们开始推选出一个道德高尚的人出来分粥。强权就会产生腐 败，大家开始挖空败，大家开始挖空 心思去讨好他，心思去讨好他，贿赂他，搞得整个贿赂他，搞得整个 小团体乌烟瘴气。小团体乌烟瘴气。然后大家开始然后大家开始 组成三人的分粥组成三人的分粥委员会及四人的评委员会及四人的评 选委员会，互相选委员会，互相攻击扯皮下来，粥吃到嘴里全是凉的。攻击扯皮下来，粥吃到嘴里全是凉的。最后想出来一个方法：轮流分粥，但分粥的人要等其它人都挑完后最后想出来一个方法：轮流分粥，但分粥的人要等其它人都挑完后拿剩下的最后一碗。为了不让自己吃到最少的
22、，每人都尽量分得平均，拿剩下的最后一碗。为了不让自己吃到最少的，每人都尽量分得平均，就算不平，也只能认了。大家快快乐乐，和和气气，日子越过越好。就算不平，也只能认了。大家快快乐乐，和和气气，日子越过越好。不同的分配制度，造就不同的风不同的分配制度，造就不同的风气。一个单位如果有不好的工作习气。一个单位如果有不好的工作习气，一定是机制问题，一定是没有气，一定是机制问题，一定是没有完全公平公正公开，没有严格的奖完全公平公正公开，没有严格的奖勤罚懒。勤罚懒。好的制度需要大家去严格执行，好的制度需要大家去严格执行，基本法就是这样的一个制度，是广基本法就是这样的一个制度，是广大销售人员的根本利益所在！大
23、销售人员的根本利益所在！高而稳定的收入来源是一支高而稳定的收入来源是一支大而稳定增长的团队大而稳定增长的团队寿险地图寿险地图总总监监经经 理理主任主任业务员业务员成 就 事 业 的 三 大 要 素：成 就 事 业 的 三 大 要 素：入对入对行行，跟对，跟对人人，做对，做对事事靠体力赚钱靠体力赚钱做单做单靠借力赚钱靠借力赚钱组织发展组织发展受工作时间限制受工作时间限制受健康影响受健康影响受年龄限制受年龄限制受老板限制受老板限制受体力限制受体力限制体能无限，每天体能无限，每天24小时小时工作工作绝不生病绝不生病多渠道同时生产多渠道同时生产充分利用别人的时间、充分利用别人的时间、金钱、知识和智慧金
24、钱、知识和智慧组 织 发 展，助 我 成 功组 织 发 展，助 我 成 功常 用 的 增 员 方 法常 用 的 增 员 方 法缘故增员缘故增员 介绍增员介绍增员直接增员直接增员 登报广告登报广告信函网络信函网络 内勤推荐内勤推荐人才市场人才市场 同业引进同业引进增员选择增员选择 牛肉好吃不是因为厨师水平高，而是因牛肉好吃不是因为厨师水平高，而是因 为牛肉本来就好吃。为牛肉本来就好吃。一个人能否做好保险，一个人能否做好保险，60%60%的因素取决于来保险的因素取决于来保险 公司之前。公司之前。不要认为自己是天才的训练家，可以让口吃者去不要认为自己是天才的训练家，可以让口吃者去 说绕口令。说绕口令。选合适的人进来，你才是高明的增员者。选合适的人进来，你才是高明的增员者。德才兼备为圣人德才兼备为圣人才胜德者为小人才胜德者为小人德胜才者为贤人德胜才者为贤人德才皆无为愚人德才皆无为愚人基本法的标准基本法的标准各营业单位自己的选才标准各营业单位自己的选才标准经验标准经验标准可塑性强可塑性强欲望高、自信、四勤（手眼嘴欲望高、自信、四勤（手眼嘴腿）、五体（智力体力魅力经腿）、五体（智力体力魅力经历魄力）、积极历魄力）、积极感谢您的观看汇报人：时间：20212021
