1、变革变革学习学习融合融合店铺目标管理课程大纲店铺目标的订立1店铺目标的分解2店铺目标的落实3店铺目标的执行4店铺目标的推动52编号 门店目标 目标内容1客单价、销售额、客单量、入店率、试穿率、成交率、连带率2督导巡视报告评分3离职率4利润目标库销比、SPMD（人效）业绩目标顾客体验目标人员目标3 业绩目标业绩目标人员目标人员目标顾客体验顾客体验目标目标利润目标利润目标业务计划业务计划是一个管理工具 帮助你实现公司的目标 提供一个策略计划，定期衡量业务进展状况公司公司/区域区域战略目标战略目标-月度总结月度总结-季度总结季度总结-半年总结半年总结SWOT分析分析重新评估商重新评估商圈圈本本年度年
2、度总结总结全年工作月历全年工作月历&每月每月目标目标和行动行动和行动行动计划计划及时调整目标及行动计划及时调整目标及行动计划制定下一年度业务制定下一年度业务计划计划业务业务计划的组成计划的组成 工具一、工具一、GAMEGAME模式模式 工具二、工具二、商圈分析商圈分析 工具工具三三、年度总结、年度总结 工具四、工具四、SWOTSWOT分析分析 工具五、工具五、排列问题的优先顺序排列问题的优先顺序 工具六、行动计划工具六、行动计划业务计划工具业务计划工具收集事实收集事实实施和评估实施和评估制定计划制定计划分分 析析GAME模式模式目标的SMARTSMART原则例如目标：本门店将于2012年3月1
3、日到6月30日期间，把销售额由去年第二季度的280000元提升到308000元，以财务中心提供的门店销售额数据为衡量。行动计划模板行动计划模板任务任务将要做些什么谁谁由谁完成这项工作资源资源需要何种资源(资金,人员,物料)?开始时开始时间间完成时完成时间间追踪追踪检查工作完成的日期及结果或效果 顾客购物体验 人员发展 销售额 利润年度总结 商圈图 当地人口结构 顾客群 市场占有率 竞争对手 可见度和易接近度 商圈变化商圈分析强项：贵组织内部任强项：贵组织内部任何提供竞争优势的现何提供竞争优势的现有或潜在资源有或潜在资源 弱项：贵组织内部弱项：贵组织内部任何可能构成维持任何可能构成维持或实现竞争
4、优势之或实现竞争优势之障碍的现有或潜在障碍的现有或潜在资源资源 机会点：外部环境机会点：外部环境中的任何现有或潜中的任何现有或潜在力量，此力量一在力量，此力量一旦被确认可能提供旦被确认可能提供竞争优势竞争优势。威胁：外部环境中的威胁：外部环境中的任何现有或潜在力量，任何现有或潜在力量，此力量可能抑制竞争此力量可能抑制竞争优势的维持和取得优势的维持和取得 问类似问题的例子：我们对超出期望的顾客做些什么？问类似问题的例子：我们在哪方面缺乏技巧和知识或服务？问类似问题的例子：社区中正在发生的事情会为门店带来什么潜力？经济呢？技术呢？问类似问题的例子：社区中正在发生的事情会为门店带来什么风险？经济呢？
5、技术呢？SWORT分析排列问题的优先矩阵方向性目标方向性目标/执行性目标执行性目标汇总表及时间表汇总表及时间表时间表时间表方向性目标优先级执行性目标负责人123456789101112计划表（年历）课程大纲店铺目标的订立1店铺目标的分解2店铺目标的落实3店铺目标的执行4店铺目标的推动518请思考：如何科学而合理分解业绩目标？月销售额时段销售额周销售额日销售额19月目标的分解 月目标a.准备参考资料。例如月历、天气等b.准备好过往的销售数据c.结合影响销售额的九大因素20影响销售额的9大因素2012年3月销售额预计影响因素影响值每月营业日的影响+1.33%（比2011年3月多一个星期六）顾客体验
6、+3%（货品质量、款式、员工服务、陈列和清洁的提升促销 +6%（本月促销活动预计很受顾客欢迎）门店销售额趋势+4.5%（2011年整体提升4.5%）重要的再投资项目0新增或减少的品类0新的竞争者0地区建设活动0天气 0影响总计（预估因数）+14.83%2011年3月实际销售额145083预计增长/减少额21515 (145083*14.83%=21515)2012年3月预估销售额166598 (145083+21515=166598)周目标：将该月的销售目标分成4.2等份，该月内每周销售各占一份。周目标的分解 份数分解法日目标分解的方法23周日周一周二周三周四周五周六年月年月1号2号3号4号5
7、号5月份656725062895158019056号7号8号9号10号11号12号378318071870204511682958269313号14号15号16号17号18号19号480025232162194711151073241320号21号22号23号24号25号26号514912851283169724581233294027号28号29号30号31号1号2号6 6月份月份4740977157513382179166834703号4号5号6号7号8号9号61471819161591811432379441810号11号12号13号14号15号16号5954190311371565.5
8、24173037265817号18号19号20号21号22号23号55932980435618883514037809224号25号26号27号28号29号30号50342400158517191613203625917 7月份月份1号2号3号4号5号6号7号70972417162916321052152140418号9号10号11号12号13号14号517617451235212417871834397015号16号17号18号19号20号21号524415632585284314212083321922号23号24号25号26号27号28号5426871147812092111200639
9、5129号30号31号8761239024472022-11-624答案 周一到周四共53天，平均每天S为1912 周五共13天，平均每天S为2111 周六共13天，平均每天S为3566 周日共13天，平均每天S为5608 把周一到周四的S“1912”作为1份 周五=2111/1912=1.11份 周六=3566/1912=1.87份 周日=5608/1912=2.94份练习该分店在2012年10月份的生意目标是12万，如何进行目标分解？26答案 10月共有14个周一到周四，有3个周五，有3个周六，有10个周日（国庆放假7当周日算）算出共有多少份：14+3*1.11+3*1.87+10*2.9
10、4=52.4份 周一到周四（1份）的S：120000/52.4=2290 周五：2290*1.11=2542 周六：2290*1.87=4282 周日：2290*2.94=6733时段目标分解 注意周日的分配比例、节假日可能会有明显差异注意在爆场时段安排充足人手考虑对时段销售额有影响的因素，调整数字，至满意为止时段目标分解的方法28课程大纲店铺目标的订立1店铺目标的分解2店铺目标的落实3店铺目标的执行4店铺目标的推动529在一天的门店管理中，哪些环节是能帮助我们目标落实的？30为什么要开晨会？晨会是我们的例行公事？资讯的传递为目标达成共识方法的提供双向的沟通激励士气！目标达成！31晨会流程总结
11、昨日工作1成功案例分享2制定目标、如何分解目标3确定今日推销主题、主题款4传达公司最新资讯5公众承诺、互相打气632早会流程：早会流程：一、一、总结总结昨日工作昨日工作昨日目标销售额，昨日实际销售额，昨日TC，昨日AC，畅销款、滞销款及其它特别事项。二、二、成功成功案例分享案例分享请昨日的销售冠军进行案例分享。销售冠军：1、我昨日目标XXXX，达成XXXX，达成率是XXX，大单占了总业绩X%。2、我取得成功主要是因为（销售技巧、服务态度、对顾客需求的把握等，需描述事情的经过）3、值班负责人点评，总结提炼成功的关键点三、三、制定制定目标、分解如何完成目标目标、分解如何完成目标今日本店的目标，时段
12、的目标，每个员工的目标。四、四、确定确定今日的推销主题、主推款今日的推销主题、主推款店长根据重点销售款式进行销售策略培训（衣服卖点、适用顾客、价格情况、顾客可能的问题及如何应答，关键销售技巧）五、五、沟通沟通公司最新通知公司最新通知六、六、公众公众承诺承诺员工接到目标后要说：我今天的销售额目标是多少，成交多少单，我的策略是1、2、3、我的主推款是什么，衣服的卖点是什么，适合什么样的顾客，原价是多少，活动后是多少，节约了多少，顾客可能问到的问题是什么，我会这样回答，我将在什么时间内完成我的目标。七七互相互相鼓励、打气鼓励、打气练习：都市丽人的晨会展现34场景：部分秋冬文胸已经上市，但是销量很小，
13、每天才卖1-2件，因此今天晨会主题就是如何提高新品文胸的销量。遵照晨会流程来做召开晨会注意事项：二八原则 多样化原则 事前要准备 激励嘉许原则 店长有激情、积极、负责、充满活力35课程大纲店铺目标的订立1店铺目标的分解2店铺目标的落实3店铺目标的执行4店铺目标的推动536值班中值班后值班前淡场爆场37值班前重点工作分析人货货场例会召开店内环境工作安排仪容仪表销售目标班表跟进员工士气库存情况陈列情况主推产品38值班前巡视、值班前值班前巡视、值班前阅读！阅读！卖场准备人员准备服务准备货品准备气氛准备精耕细作值班中淡场管理39爆场管理业绩目标达成的关键货品管理业绩管理数据管理人员管理 爆场管理重点4
14、0重点一：人员管理良好 工作状态人员配合、及时补位 卓越而专一 的服务服务速度 目标达成状况爆场管理业绩目标达成的关键41重点二：商品管理p 注意防盗p 关注畅销货品库存p 关注主推货品销售比率p 熟悉前20大货品的卖点p 销售中多分析成交与不成交的原因p 清楚商品的配搭以及适合顾客群体爆场管理业绩目标达成的关键42重点三：数据管理20%销售数量试穿率进销比达标率?销售指标同比、环比折扣率客单价人效坪效进店率 客单量连带率销售金额成交率回转率爆场管理业绩目标达成的关键43请思考:从店铺、顾客、员工三个角度考虑下面数据背后的意义联带率低？44课程大纲店铺目标的订立1店铺目标的分解2店铺目标的落实
15、3店铺目标的执行4店铺目标的推动545影响业绩“大气候”与”小气候”大气候：产品（设计、价格、面料、断货）竞争对手 环境位置 时间、天气（周末、节假日）小气候：人员（排班、销售技巧、产品知识）货品（畅滞销款、销售分析、陈列）场地（气氛、灯光、音响、整洁）管理（推动、跟进、变化）46人机环2从小气候着手物法推动生意的方法47 打电话给熟客 主动邀请顾客进店 令顾客在店铺的停留时间更长（增值服务、创造轻松愉快的卖场气氛）令卖场的气氛流动起来，减少顾客进店时的压力 令顾客试穿更多的内衣（聚人气）提醒员工加强连带销售 玩游戏，令员工积极参与，激发工作热情人人 放一些顾客喜欢的音乐，吸引其进店 店内温度
16、调高或调低，令顾客感觉更舒服，多停留 留意试衣间的舒适度 关注店铺的气味是否清新机机 主推高价货品 调整陈列，多关注模特和橱窗对顾客是否有足够的吸引力。故意打乱陈列让顾客进店 了解其他店铺的主推商品是否好销，再调整本店陈列 令畅销货品对店铺有更高的贡献率 物物 100%执行促销活动 将金额目标变成件数目标，令员工认为可以达成目标，增加信心；可将爆场时目标调高，员工容易接受，有信心完成；先将目标调整到员工可以接受的范围，达成后再恢复到原目标 设计各种激励措施法 观察主要客流类型，根据类型进行模特、橱窗陈列 观察竞争对手店铺的销售状况，是否因为活动等影响生意 了解竞争对手的商品是否和本店的主推有冲
17、突，再调整商品的策略环推动周目标的实现做好计划 周一：总结 周二：改进 周三：看结果 周四：对周五、周六、周日做安排和部署推动日目标的实现1分钟推动特别表现通报 销售第一单的通报 附加销售达成的通报 指定款的通报 大单达成通报业绩指标通报激励 适时通报个人业绩 适时通报小组业绩 适时通报店铺业绩达成状况1.注意喊麦时语气、节奏以及礼貌用语2.喊麦次数不要过多，内容要定期更新3.在客流量多的时候要提醒顾客照顾好财物541分钟推动 不断追踪目标的进展 及时有效的反馈 避免干涉 监控方法55课后行动执行事项执行事项鉴定内容鉴定内容完成完成时间时间执行人执行人负责人负责人鉴定鉴定时间时间1、9月目标的分解2、符合晨会流程的高质量晨会3、懂得淡场和爆场的管理1、目标分解到人、时段和货品2、参与晨会人员明确目标和实现目标的方法3、业绩环比10%9月17日店长营运主管10月成功的方法大家都知道，但只有成功的人去做了 做自己的贵人57
