1、2022-11-2营销中心招商部-李强1创新与商业模式变革创新与商业模式变革2022-11-2营销中心招商部-李强2商业模式的内涵商业模式的内涵商业模式的类型商业模式的类型技术创新与商业模式演进技术创新与商业模式演进2022-11-2营销中心招商部-李强3 现实案例现实案例 理论解释理论解释2022-11-2营销中心招商部-李强4 奥运会的思考奥运会的思考 北京为何要举办奥运会？北京为何要举办奥运会？2022-11-2营销中心招商部-李强5p奥运会的思考奥运会的思考 19801980年莫斯科奥运会花费了年莫斯科奥运会花费了9090亿美金亿美金 19761976年蒙特利尔奥运会欠下年蒙特利尔奥运
2、会欠下1010亿美金亿美金 19721972年慕尼黑奥运会欠下的债务久久未能偿还年慕尼黑奥运会欠下的债务久久未能偿还 2022-11-2营销中心招商部-李强6p奥运会的思考奥运会的思考 19841984年洛杉矶奥运会，洛杉矶市年洛杉矶奥运会，洛杉矶市政府政府禁止动用公共基金禁止动用公共基金，加利福，加利福尼亚州则尼亚州则不准发行彩票不准发行彩票，也，也不能不能与慈善机构争抢捐款与慈善机构争抢捐款。时任洛杉矶奥运会组委会主席的时任洛杉矶奥运会组委会主席的尤伯罗斯尤伯罗斯被迫进行了奥运被迫进行了奥运“商业商业革命革命”。彼得彼得尤伯罗斯尤伯罗斯(1937)2022-11-2营销中心招商部-李强7p
3、历届奥运特点历届奥运特点大开支大开支低收入低收入体育场与奥运村的建造体育场与奥运村的建造工作人员的酬劳工作人员的酬劳比赛门票比赛门票奥运赞助与转播奥运赞助与转播属于赔本赚吆喝的买卖属于赔本赚吆喝的买卖2022-11-2营销中心招商部-李强8p尤伯罗斯的措施尤伯罗斯的措施节流节流开源开源借用大学宿舍借用大学宿舍缩减工作人员缩减工作人员提高门票等价格提高门票等价格限定赞助量，提高门槛限定赞助量，提高门槛拍卖电视转播权及其他拍卖电视转播权及其他带来了奥运带来了奥运“私营模式私营模式”2022-11-2营销中心招商部-李强9洛杉矶奥运会主体育场洛杉矶奥运会主体育场2022-11-2营销中心招商部-李强
4、10p洛杉矶奥运会总收入洛杉矶奥运会总收入7.67.6亿美元，其中赞助费亿美元，其中赞助费3.853.85亿，转播收入亿，转播收入1.21.2亿，最终赢利亿，最终赢利2.252.25亿。奥亿。奥运会从运会从“形象工程形象工程”变成了变成了“聚宝盆聚宝盆”。各个。各个国家和城市开始争先抢办。尤伯罗斯也因此被国家和城市开始争先抢办。尤伯罗斯也因此被后人誉为后人誉为“奥林匹克商业之父奥林匹克商业之父”。2022-11-2营销中心招商部-李强11你认为什么是商业模式？你认为什么是商业模式？2022-11-2营销中心招商部-李强12p当今企业之间的竞争，不再是简单的产品之当今企业之间的竞争，不再是简单的
5、产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。间的竞争，而是商业模式之间的竞争。彼得彼得德鲁德鲁克克p在经营企业过程中，商业模式比高技术更重在经营企业过程中，商业模式比高技术更重要，前者才是企业能够立足的先决条件。要，前者才是企业能够立足的先决条件。迈克尔迈克尔邓邓恩恩 2022-11-2营销中心招商部-李强13p与产品与产品/技术竞争相比，商业模式竞争具有技术竞争相比，商业模式竞争具有更高层次性，更更高层次性，更整体整体和和全面全面。2022-11-2营销中心招商部-李强14（商业模式）（商业模式）（盈利模式）（盈利模式）（经营之道）（经营之道）（竞争谋略）（竞争谋略）2022-11-2营销中心招
6、商部-李强15p从从目的目的来看，商业模式就是一种交易设计，一种来看，商业模式就是一种交易设计，一种秩序和方法，依据这种交易设计，这种秩序和方秩序和方法，依据这种交易设计，这种秩序和方法，企业可以法，企业可以把握商机把握商机，实现经济，实现经济价值价值。p从从过程过程来看，为了把握商机，不同企业会展开来看，为了把握商机，不同企业会展开不同的业务活动，会选择不同的竞合方式。这不同的业务活动，会选择不同的竞合方式。这些差异会导致商业模式些差异会导致商业模式结构结构的不同的不同2022-11-2营销中心招商部-李强16 商业模式就是企业以其自身商业模式就是企业以其自身及相关利益者的价值实现为目及相关
7、利益者的价值实现为目标，围绕企业的业务活动而进标，围绕企业的业务活动而进行的整体性、结构性、功能性行的整体性、结构性、功能性设计、安排或选择。设计、安排或选择。2022-11-2营销中心招商部-李强17p它是关于企业业务活动的它是关于企业业务活动的整体整体构思、谋划和创意。构思、谋划和创意。对于企业的经营活动，商业模式是一种对于企业的经营活动，商业模式是一种“体系结体系结构构”或基础性架构，是一种结构性的框架、系统、或基础性架构，是一种结构性的框架、系统、体系和平台等。体系和平台等。2022-11-2营销中心招商部-李强18p它是对于企业业务活动的它是对于企业业务活动的具体具体实施、执行和实施
8、、执行和展开。对于企业的经营活动，商业模式是一展开。对于企业的经营活动，商业模式是一种种“执行方案执行方案”、业务流程与活动程序，是、业务流程与活动程序，是一种实施一种实施策略策略和业务开展和业务开展路径路径等。等。2022-11-2营销中心招商部-李强19p一种顾客价值挖掘模式一种顾客价值挖掘模式 p一种资源整合配置模式一种资源整合配置模式 p一种业务创新模式一种业务创新模式p一种盈利模式（价值、利益）一种盈利模式（价值、利益）p一种竞争（竞合）模式一种竞争（竞合）模式2022-11-2营销中心招商部-李强20p整个商业模式的价值实现本质上就是一种整个商业模式的价值实现本质上就是一种生产行生
9、产行为。为。p主体企业与利益相关者之间的价值关系表现为一主体企业与利益相关者之间的价值关系表现为一种种委托代理关系。委托代理关系。2022-11-2营销中心招商部-李强21业务创新价值获取竞合模式需求挖掘资源配置价值结构价值结构业务活动业务活动价值分配价值分配价值创造价值创造技术创新技术创新与变革与变革可持续可持续竞争优势竞争优势用户信息分析价值链定位商业模式2022-11-2营销中心招商部-李强22定位观定位观资源观资源观价值链价值链2022-11-2营销中心招商部-李强23分析框架分析框架结构结构行为行为绩效绩效五力竞争分析五力竞争分析战略定位战略定位竞争优势竞争优势竞争者竞争者用户用户替
10、代品替代品潜入者潜入者供应商供应商2022-11-2营销中心招商部-李强24p定位观认为决定竞争优势的因素有两个：一是定位观认为决定竞争优势的因素有两个：一是行行业盈利能力业盈利能力，二是企业在，二是企业在行业中的地位行业中的地位。因此，。因此，企业的盈利能力取决于其竞争战略选择，而竞争企业的盈利能力取决于其竞争战略选择，而竞争战略的选择则是：战略的选择则是：选择有吸引力、高潜在利润选择有吸引力、高潜在利润的的行业并建立自己的优势竞争地位。行业并建立自己的优势竞争地位。2022-11-2营销中心招商部-李强25p基于定位观基于定位观可能导致企业经营的可能导致企业经营的“机机会会”主义主义企业过
11、度多元化企业过度多元化企业陷企业陷入机会陷阱入机会陷阱2022-11-2营销中心招商部-李强26定位观定位观资源观资源观价值链价值链2022-11-2营销中心招商部-李强27资源资源能力能力竞争优势竞争优势可持续可持续竞争优势竞争优势集聚、配置、转化集聚、配置、转化积累、提升、转化积累、提升、转化内生成长内生成长理论理论2022-11-2营销中心招商部-李强28p企业的竞争优势产生于企业内部运作（组织过程，企业的竞争优势产生于企业内部运作（组织过程，包括协调包括协调/整合、学习整合、学习/干中学、重构和转变）、干中学、重构和转变）、流程和当前所处位置，具有流程和当前所处位置，具有路径依赖性路径
12、依赖性。2022-11-2营销中心招商部-李强29资源资源能力能力竞争优势竞争优势战略战略竞争能力竞争能力核心核心竞争力竞争力战略柔性与战略柔性与可持续发展可持续发展资产资产2022-11-2营销中心招商部-李强30p基于资源观基于资源观可能导致企业经营的可能导致企业经营的“封封闭闭”主义主义企业过度内部化企业过度内部化经营陷经营陷入路径依赖入路径依赖2022-11-2营销中心招商部-李强31定位观定位观资源观资源观价值链价值链2022-11-2营销中心招商部-李强32p定位战略观的关注点：外部定位战略观的关注点：外部p价值链的思想：战略成本，关注内部价值链的思想：战略成本，关注内部p在所有的
13、价值链环节都超过竞争对手在所有的价值链环节都超过竞争对手 p选择战略性的价值链环节选择战略性的价值链环节2022-11-2营销中心招商部-李强33公司公司价值链价值链供应商供应商价值链价值链分销商分销商价值链价值链产产业业价价值值链链价值链分析价值链分析竞争优势竞争优势价值链管理价值链管理与重组与重组关键价值环节关键价值环节价值活动与价值活动与价值结构价值结构价价值值链链管管理理2022-11-2营销中心招商部-李强34价值链价值链活动活动战略战略活动分析活动分析价值链价值链管理或重构管理或重构核心核心业务业务战略柔性与战略柔性与可持续发展可持续发展核心核心能力能力竞争竞争优势优势定位定位发展
14、发展获取获取实现实现2022-11-2营销中心招商部-李强35p基于价值链基于价值链可能导致企业经营的可能导致企业经营的“结结构构”主义主义企业过度纵向化企业过度纵向化企业经企业经营柔性丧失营柔性丧失2022-11-2营销中心招商部-李强36商业模式带来的竞争优势商业模式带来的竞争优势是否具有优越性？是否具有优越性？2022-11-2营销中心招商部-李强37产产业业遵循产业规则遵循产业规则做好产业定位做好产业定位资源载体资源载体资源载体资源载体价价 值值 活活 动动商业模式的竞争优势获取商业模式的竞争优势获取2022-11-2营销中心招商部-李强38要素要素价值创造活动价值创造活动产业与竞争边
15、界产业与竞争边界战略设计战略设计商业模式2022-11-2营销中心招商部-李强39p商业模式是对资源、竞争规则、价值链的商业模式是对资源、竞争规则、价值链的“综合综合”、“整合整合”和和“融合融合”。p通过商业模式构建的竞争优势，最为综合、通过商业模式构建的竞争优势，最为综合、最为持久，也最为有效。例如最为持久，也最为有效。例如丰田模式、微丰田模式、微特尔模式。特尔模式。2022-11-2营销中心招商部-李强40商业模式的内涵商业模式的内涵商业模式的类型商业模式的类型技术创新与商业模式演进技术创新与商业模式演进2022-11-2营销中心招商部-李强41价值获取用户信息分析竞争与合作挖掘与创造需
16、求挖掘与创造需求价值价值分配分配价值价值创造创造技术创新技术创新与变革与变革可持续可持续竞争优势竞争优势价值链价值链定位价值链定位业务创新2022-11-2营销中心招商部-李强42强调顾客需求强调顾客需求强调业务创新强调业务创新 强调竞争与合作强调竞争与合作2022-11-2营销中心招商部-李强43p顾客顾客是商业模式构建的起点和终点，基于顾客需是商业模式构建的起点和终点，基于顾客需求的信息挖掘和分析是企业求的信息挖掘和分析是企业把握商机把握商机，实现价值，实现价值的关键，也是企业实施业务创新，选择竞合模式的关键，也是企业实施业务创新，选择竞合模式的的前提前提。p顾客需求挖掘顾客需求挖掘靶向功
17、能靶向功能2022-11-2营销中心招商部-李强44p企业通过企业通过用户信息挖掘用户信息挖掘，可以有效的对潜在消费，可以有效的对潜在消费需求形成认知和判断，并以此控制需求形成认知和判断，并以此控制业务运作活动业务运作活动的输入变量，使整个商业模式在运行过程中取得的输入变量，使整个商业模式在运行过程中取得预期的预期的价值产出价值产出。p在在技术创新技术创新的背景下，顾客需求时刻发生变化，的背景下，顾客需求时刻发生变化，企业必须要对目标顾客的需求进行定期的确认，企业必须要对目标顾客的需求进行定期的确认，这种确认是这种确认是动态的动态的而非静态。而非静态。2022-11-2营销中心招商部-李强45
18、p顾客顾客需求变化需求变化受到多种因素影响，如社会、文化、受到多种因素影响，如社会、文化、经济、心理、个人消费习惯及竞争对手产品等等，经济、心理、个人消费习惯及竞争对手产品等等，这些变化还通常是这些变化还通常是非线性非线性的。的。p一旦预测正确，商业模式可能会带来极大成功。一旦预测正确，商业模式可能会带来极大成功。但若预测偏差，则又会颗粒无收。这正是创新的但若预测偏差，则又会颗粒无收。这正是创新的风险，也是企业实现价值创造的机会所在。风险，也是企业实现价值创造的机会所在。2022-11-2营销中心招商部-李强46p星巴克星巴克的发展历程的发展历程 19711971年，诞生于美国西雅图；年，诞生
19、于美国西雅图；20012001年，年，商业周刊商业周刊评选的全球评选的全球100100个最佳品牌个最佳品牌中，星巴克排名第中，星巴克排名第8888位。位。20032003年，年，财富财富杂志评选全美杂志评选全美1010家最受尊敬的公家最受尊敬的公司，星巴克位居第司，星巴克位居第9 9；20072007年，遍布全球年，遍布全球3030多个国家和地区，连锁店达到多个国家和地区，连锁店达到1.51.5万余家；万余家；未来，在全球范围内建立未来，在全球范围内建立4 4万家连锁店。万家连锁店。2022-11-2营销中心招商部-李强47用户市场定位用户市场定位城市年轻白领城市年轻白领注重享受注重享受崇尚知
20、识崇尚知识富有小资情调富有小资情调满足这部分人需求就是满足这部分人需求就是星巴克商业模式的星巴克商业模式的核心核心2022-11-2营销中心招商部-李强48p针对针对顾客需求顾客需求开发新的服务内容开发新的服务内容 把消费者需求从产品扩展为把消费者需求从产品扩展为体验体验，创立了一种，创立了一种 “星巴克星巴克体验体验”为特点的为特点的“咖啡宗教咖啡宗教”；营造良好得环境文化感染顾客。吸引人们步入店内，延长营造良好得环境文化感染顾客。吸引人们步入店内，延长驻留时间；驻留时间；播放一些爵士乐、美国乡村音乐以及钢琴独奏等，迎合了播放一些爵士乐、美国乡村音乐以及钢琴独奏等，迎合了那些时尚、新潮、追求
21、前卫的那些时尚、新潮、追求前卫的白领阶层白领阶层。2022-11-2营销中心招商部-李强49p满足顾客的满足顾客的信息化信息化等其他需求等其他需求 推出高速无线推出高速无线上网上网服务，顾客可以在喝咖啡的同时，在店服务，顾客可以在喝咖啡的同时，在店里上网、收发邮件以及下载信息；里上网、收发邮件以及下载信息；顾客可以在店里的电脑数据库存储的数千首歌曲中顾客可以在店里的电脑数据库存储的数千首歌曲中下载下载自自己喜欢的歌曲，制成个性化的光盘；己喜欢的歌曲，制成个性化的光盘；节日期间，星巴克还销售精美的礼品套装。节日期间，星巴克还销售精美的礼品套装。2022-11-2营销中心招商部-李强50价值获取差
22、异化的竞争享受性享受性知识性知识性情调性情调性体验体验营销营销技术创新技术创新与变革与变革可持续可持续竞争优势竞争优势业务创新年轻白领挖掘与创造需求挖掘与创造需求星巴克商业模式2022-11-2营销中心招商部-李强51p由于扩张的过于迅速，星巴克的发展面临着严峻由于扩张的过于迅速，星巴克的发展面临着严峻的的问题问题 有经验的咖啡煮手越发缺乏，公司开始引入自动化咖啡机；有经验的咖啡煮手越发缺乏，公司开始引入自动化咖啡机；忽视顾客主体，星巴克独具特色的咖啡文化体验正在消失；忽视顾客主体，星巴克独具特色的咖啡文化体验正在消失；麦当劳的强势入侵。麦当劳的强势入侵。2022-11-2营销中心招商部-李强
23、52p2006年下半年至年下半年至2008年年4月间，星巴克的股价大月间，星巴克的股价大致从致从40美元一路狂跌至美元一路狂跌至17.8美元，市值直接损失美元，市值直接损失160亿，亿，更严重的是顾客开始出现负增长。更严重的是顾客开始出现负增长。p现有的顾客结构：现有的顾客结构：80为快餐族，为快餐族，“三低人群三低人群”。2022-11-2营销中心招商部-李强53p改革改革措施措施 创始人舒兹创始人舒兹“回锅回锅”，重掌星巴克；，重掌星巴克；关闭业绩不佳的分店，精简团队；关闭业绩不佳的分店，精简团队；进行咖啡煮手现场培训等；进行咖啡煮手现场培训等；研发创意产品，重燃顾客对品牌的情感研发创意产
24、品，重燃顾客对品牌的情感 2022-11-2营销中心招商部-李强54强调顾客需求强调顾客需求强调业务创新强调业务创新 强调竞争与合作强调竞争与合作2022-11-2营销中心招商部-李强55为何要关注为何要关注业务创新？业务创新？2022-11-2营销中心招商部-李强56p每项业务都具有每项业务都具有价值属性价值属性，是连接企业与顾客的，是连接企业与顾客的价值关系的纽带。价值关系的纽带。p在生命周期不同的阶段（产生在生命周期不同的阶段（产生成长成长成熟成熟衰衰弱），每项业务对应的产品弱），每项业务对应的产品/服务所带来的价值会服务所带来的价值会不同。不同。p在技术创新的背景下，企业可以扩展产品在
25、技术创新的背景下，企业可以扩展产品/服务的服务的外延与内涵来满足外延与内涵来满足用户需求用户需求，也可以设计一种全，也可以设计一种全新的业务来创造或更好的满足用户需求新的业务来创造或更好的满足用户需求。2022-11-2营销中心招商部-李强57业务业务I时间时间价值价值业务业务II业务业务III2022-11-2营销中心招商部-李强58p铱星铱星的横空出世的横空出世 摩托罗拉的一位工程师全家在加勒比海度假时，他妻子摩托罗拉的一位工程师全家在加勒比海度假时，他妻子抱怨无法用手机联系到她的客户。随后，这位工程师与摩抱怨无法用手机联系到她的客户。随后，这位工程师与摩托罗拉卫星通信小组两位成员一起设想
26、了一种依靠近地卫托罗拉卫星通信小组两位成员一起设想了一种依靠近地卫星群的解决方案，方便用户从世界上任何角落接打电话。星群的解决方案，方便用户从世界上任何角落接打电话。2022-11-2营销中心招商部-李强59p铱星铱星的横空出世的横空出世 该设想是布置该设想是布置7条卫星轨道，每条轨道上均匀分布条卫星轨道，每条轨道上均匀分布11颗卫颗卫星，组成一个完整的星座覆盖地球，就如化学元素铱星，组成一个完整的星座覆盖地球，就如化学元素铱(Ir)原子核外的原子核外的77个电子一般，因此取名为铱星个电子一般，因此取名为铱星。（后经计算后经计算证实，证实，6 6条轨道、条轨道、6666颗卫星就已经足够，但人们
27、仍习惯称颗卫星就已经足够，但人们仍习惯称其为铱星其为铱星）2022-11-2营销中心招商部-李强60p铱星铱星的横空出世的横空出世 每颗星重每颗星重670670千克千克,功率为功率为12001200瓦瓦,采取三轴稳定结采取三轴稳定结构构,信道为信道为34803480个个,服务寿命服务寿命5 5至至8 8年。年。铱星系统的最大特点是通过卫星之间的接力来实现铱星系统的最大特点是通过卫星之间的接力来实现全球通信全球通信,相当于把地面蜂窝移动电话系统搬到了相当于把地面蜂窝移动电话系统搬到了天上。天上。可以大大提高通信质量，确保信息不受地理空间位可以大大提高通信质量，确保信息不受地理空间位置的影响，开辟
28、了个人卫星通信的新时代置的影响，开辟了个人卫星通信的新时代.2022-11-2营销中心招商部-李强612022-11-2营销中心招商部-李强62p铱星铱星的横空出世的横空出世 1991年，摩托罗拉投资年，摩托罗拉投资4亿美元成立铱星公司。亿美元成立铱星公司。拥有其拥有其25的股份和董事会上的股份和董事会上28席中的席中的6席。席。还作出了还作出了7.5亿美元的贷款承诺及亿美元的贷款承诺及3.5亿的追加期权。亿的追加期权。并且与其签定了并且与其签定了66亿美元的合约。亿美元的合约。1996年开始试验发射。年开始试验发射。美国的美国的“德尔它德尔它2型型”火箭，俄罗斯的火箭，俄罗斯的“质子质子k型
29、型”火箭火箭和中国和中国“长征长征2号丙改进型号丙改进型”火箭分别承担了发射任务。火箭分别承担了发射任务。1998年年5月，布星任务全部完成。月，布星任务全部完成。11月月1日，铱星公日，铱星公司正式开通了全球通信业务。司正式开通了全球通信业务。2022-11-2营销中心招商部-李强63p铱星铱星“流星流星”？由于受到投资合约以及产品本身的限制，同时再由于受到投资合约以及产品本身的限制，同时再加上公司高层在营销和运作上的了一系列失误，铱加上公司高层在营销和运作上的了一系列失误，铱星就如一颗流星，运行不到一年就开始陨落了。星就如一颗流星，运行不到一年就开始陨落了。在系统本身不完善的情况下匆匆商用
30、，导致网络和服务质量在系统本身不完善的情况下匆匆商用，导致网络和服务质量与预想差距大。与预想差距大。铱星电话过于笨重，使用不方便，需要接受专门培训。同时铱星电话过于笨重，使用不方便，需要接受专门培训。同时在室内、车上的等许多地方都无法使用。在室内、车上的等许多地方都无法使用。市场定位于商业旅游者和普通消费者，但市场定位于商业旅游者和普通消费者，但话机定价又过高，话机定价又过高，产量又不足、销售渠道又不畅等。产量又不足、销售渠道又不畅等。2022-11-2营销中心招商部-李强64p铱星铱星“流星流星”？截至截至1999年年4月，公司只有月，公司只有1万用户万用户 1999年年6月，铱星解雇了月，
31、铱星解雇了15的员工，甚至包括几位参与的员工，甚至包括几位参与了公司营销战略规划的经理。了公司营销战略规划的经理。1999年年8月月13日，在拖欠了日，在拖欠了15亿美元贷款的两天之后，铱亿美元贷款的两天之后，铱星向特拉华州联邦破产法院申请破产保护。星向特拉华州联邦破产法院申请破产保护。2000年年3月终止了所有业务，此时用户才月终止了所有业务，此时用户才2万多个，远远低万多个，远远低于预期。于预期。2022-11-2营销中心招商部-李强65价值获取商业旅游者普通消费者通信运营商不匹配不匹配价值创造与分配价值创造与分配技术创新技术创新与变革与变革可持续可持续竞争优势竞争优势价值链定位价值链定位
32、卫星通信业务单干为主，合作较少无法支撑无法支撑旧铱星的商业模式2022-11-2营销中心招商部-李强66p铱星铱星的复出的复出 在铱星系统被新铱星公司以在铱星系统被新铱星公司以25002500万美元的低价买下后不久，万美元的低价买下后不久，新铱星公司宣布将重新开始卫星通迅业务。公司对业务进新铱星公司宣布将重新开始卫星通迅业务。公司对业务进行行了重新定位，并改进了产品了重新定位，并改进了产品/服务的性能，降低了价格。服务的性能，降低了价格。2022-11-2营销中心招商部-李强67p铱星铱星的复出的复出“911”恐怖袭击恐怖袭击、以及、以及印度洋海啸印度洋海啸等事件帮助其重等事件帮助其重新吸引世
33、人的眼球。新吸引世人的眼球。2006年，美国国防信息技术合同组织继续授予铱星年，美国国防信息技术合同组织继续授予铱星公司的两份公司的两份7200万美元和万美元和840万美元的合同万美元的合同 为其重为其重新崛起带来了机会。新崛起带来了机会。公司已设法将卫星的服务寿命从公司已设法将卫星的服务寿命从2010年延长至年延长至2014年，年，“铱星铱星”系统焕发出强烈的生命力。系统焕发出强烈的生命力。2022-11-2营销中心招商部-李强68价值获取商业旅游者普通消费者加强上下游合作不匹配不匹配价值创造与分配价值创造与分配技术创新技术创新与变革与变革可持续可持续竞争优势竞争优势价值链定位价值链定位卫星
34、通信业务单干为主，合作较少特殊需要者偏远工作者无法支撑无法支撑多方位支撑多方位支撑明确需求特点明确需求特点新铱星的商业模式2022-11-2营销中心招商部-李强69p铱星铱星带来的思考带来的思考 高科技产品高科技产品/服务不是万能的。产品与市场需求之间需要服务不是万能的。产品与市场需求之间需要很好地结合，没有市场需求，新产品很好地结合，没有市场需求，新产品/服务就没有发展前服务就没有发展前景。景。要注重业务定位。企业只有针对自身产品技术的特点，寻要注重业务定位。企业只有针对自身产品技术的特点，寻找到适合产品的消费群体，才能拓宽市场，实现良性发展。找到适合产品的消费群体，才能拓宽市场，实现良性发
35、展。2022-11-2营销中心招商部-李强70强调顾客需求强调顾客需求强调业务创新强调业务创新 强调竞争与合作强调竞争与合作2022-11-2营销中心招商部-李强71p竞争与合作竞争与合作是商业模式的基本组成部分。在产业是商业模式的基本组成部分。在产业环境快速变更的背景下，同行业企业间的相互关环境快速变更的背景下，同行业企业间的相互关系会影响到商业模式的最终价值实现。系会影响到商业模式的最终价值实现。p参与企业的数量，以及企业间的合作（竞争）关参与企业的数量，以及企业间的合作（竞争）关系会影响到业务的创新方式和商业模式的结构，系会影响到业务的创新方式和商业模式的结构，如如金刚石和石墨金刚石和石
36、墨。p通过对贯穿于利益相关者间（供应商、分销通过对贯穿于利益相关者间（供应商、分销商等）的物流、信息流和资金流的协调整合，商等）的物流、信息流和资金流的协调整合，可以提高商业模式的可以提高商业模式的效用效用和和效率效率。2022-11-2营销中心招商部-李强72p戴尔戴尔的发展历程的发展历程 1984年年 迈克尔迈克尔戴尔创立戴尔计算机公司戴尔创立戴尔计算机公司 1988年年 戴尔公司正式上市，每股作价戴尔公司正式上市，每股作价8.5美元美元 1992年首次被年首次被财富财富杂志评为全球五百强企业杂志评为全球五百强企业 1993年年 成为全球五大计算机系统制造商之一成为全球五大计算机系统制造商
37、之一 2001年首次成为全球市场占有率最高的计算机厂商年首次成为全球市场占有率最高的计算机厂商 2003年年 正式更名为戴尔公司正式更名为戴尔公司 2005年被年被财富财富评为评为“美国最受赞赏企业美国最受赞赏企业”的首位的首位2022-11-2营销中心招商部-李强73大规模大规模制造制造中间商中间商传统传统无细分市场无细分市场 先制后卖（产品导向先制后卖（产品导向）以以产品产品为中心为中心生产什么卖什么生产什么卖什么戴尔戴尔超细分市场超细分市场大规模大规模定制定制以以顾客顾客为中心为中心需要什么卖什么需要什么卖什么 先卖后制（需求导向）先卖后制（需求导向）单一产品单一产品功能型产品功能型产品
38、个性化产品个性化产品创新型产品创新型产品经营理念不同经营理念不同分销分销直销直销营销的营销的终终端端营销的营销的始始端端2022-11-2营销中心招商部-李强74传统计算机企业关注环节传统计算机企业关注环节关注的环节不同关注的环节不同流水线生产流水线生产刚性刚性效率与效益效率与效益纵向一体化纵向一体化分销分销需求的共同点需求的共同点效率与效益效率与效益 流通流通/销售销售 制造制造 供应供应顾客顾客 订货订货/流通流通戴尔的关注环节戴尔的关注环节流水线组装流水线组装柔性柔性需求的不同点需求的不同点虚拟组织虚拟组织直销直销2022-11-2营销中心招商部-李强75都是追求低成本都是追求低成本但赢
39、利点不同但赢利点不同规模经济规模经济制造流程齐全制造流程齐全卓越的生产管理卓越的生产管理库存的库存的数量数量大量库存大量库存先制后卖先制后卖规模经济规模经济制造流程制造流程外包外包卓越的卓越的供应链管理供应链管理库存的库存的速度速度零库存零库存先卖后制先卖后制向顾客融资向顾客融资向供应商融资向供应商融资 流通流通/销售销售 制造制造 供应供应顾客顾客 流通流通戴尔的赢利点戴尔的赢利点大量库存大量库存库存的库存的转移转移少量库存少量库存先供后付先供后付掌握终端资源掌握终端资源时间时间空间空间距离距离信息信息降低客户总成本最低生命周期成本传统企业传统企业的赢利点的赢利点2022-11-2营销中心招
40、商部-李强76p任天堂任天堂 成立于成立于1889年，前身是生产和制作花年，前身是生产和制作花牌的小作坊；牌的小作坊；70年代全球兴起电子热，公司开始向年代全球兴起电子热，公司开始向电子娱乐转型，进入新发展时代；电子娱乐转型，进入新发展时代；80年代中进入高速发展期，在年代中进入高速发展期，在12年里年里卖出了卖出了10亿亿个游戏软件，任天堂红白个游戏软件，任天堂红白机包风靡世界；机包风靡世界；经典游戏：超级玛利，魂斗罗，俄罗经典游戏：超级玛利，魂斗罗，俄罗斯方块，小蜜蜂，忍者神龟，吞食天斯方块，小蜜蜂，忍者神龟，吞食天地地 NoImage山内溥山内溥(1927.11-)2022-11-2营销
41、中心招商部-李强77p任天堂任天堂成功的关键成功的关键：在市场竞争压力较小时，选取少部分独立游戏开在市场竞争压力较小时，选取少部分独立游戏开发商作为合作伙伴，并向它们收取高额的特许权使发商作为合作伙伴，并向它们收取高额的特许权使用费，对它们进行直接而又严密的资源控制。用费，对它们进行直接而又严密的资源控制。2022-11-2营销中心招商部-李强78p索尼的进入索尼的进入 进入进入2020世纪世纪9090年代中期，电子信息技术的高速发展推动年代中期，电子信息技术的高速发展推动了游戏市场进一步成长，人们对电子游戏产品的需求越了游戏市场进一步成长，人们对电子游戏产品的需求越来也大。商业巨头索尼公司也
42、开始觊觎电子游戏这块大来也大。商业巨头索尼公司也开始觊觎电子游戏这块大蛋糕，伺机进入。蛋糕，伺机进入。2022-11-2营销中心招商部-李强79p索尼的进入索尼的进入 组织专人对任天堂和世嘉的运作进行了详尽透组织专人对任天堂和世嘉的运作进行了详尽透彻的分析，发现以下问题：彻的分析，发现以下问题：任天堂和世嘉对游戏开发商严格控制，并且收取高额权任天堂和世嘉对游戏开发商严格控制，并且收取高额权利金和委托制造费；利金和委托制造费；设置高门槛，首期生产量达不到设置高门槛，首期生产量达不到20000本的厂家将被取消本的厂家将被取消生产资格。生产资格。企业与合作厂商间关系不牢固企业与合作厂商间关系不牢固2
43、022-11-2营销中心招商部-李强80p索尼的进入索尼的进入 索尼以此为突破口，采取一种新的商业模式，索尼以此为突破口，采取一种新的商业模式，主要措施如下：主要措施如下：放弃对游戏开发商的直接控制，给予它们自由开发放弃对游戏开发商的直接控制，给予它们自由开发的权利的权利；大幅降低权利金和委托制造费，首批生产量底限降大幅降低权利金和委托制造费，首批生产量底限降为为5000本，对软件发售数目没有特别限制。本，对软件发售数目没有特别限制。厂商纷纷与其合作，索尼游戏站厂商纷纷与其合作，索尼游戏站成为备受推崇的平台。当年就推成为备受推崇的平台。当年就推出了出了250个游戏，占领了个游戏，占领了40%的
44、的市场份额。市场份额。2022-11-2营销中心招商部-李强81价值获取各种游戏爱好者游戏设计和制造商挖掘与创造需求挖掘与创造需求价值价值分配分配价值价值创造创造技术创新技术创新与变革与变革可持续可持续竞争优势竞争优势价值链价值链定位价值链定位业务创新严格刷选和控制合作者商业模式2022-11-2营销中心招商部-李强82p上述三种类型的商业模式上述三种类型的商业模式不是独立存在不是独立存在的，满足的，满足顾客需求，实施业务创新以及选择竞合模式至始顾客需求，实施业务创新以及选择竞合模式至始至终都是企业商业模式运作过程中需要考虑的三至终都是企业商业模式运作过程中需要考虑的三个方面，但是在不同的阶段
45、，其中某一方面的作个方面，但是在不同的阶段，其中某一方面的作用会显得更加突出。用会显得更加突出。2022-11-2营销中心招商部-李强83商业模式的内涵商业模式的内涵商业模式的类型商业模式的类型技术创新与商业模式演进技术创新与商业模式演进2022-11-2营销中心招商部-李强84价值获取用户信息分析竞争与合作挖掘与创造需求挖掘与创造需求价值价值分配分配价值价值创造创造技术创新技术创新与变革与变革可持续可持续竞争优势竞争优势价值链价值链定位价值链定位业务创新2022-11-2营销中心招商部-李强85p一旦企业的商业模式可以有效的帮助企业实现价一旦企业的商业模式可以有效的帮助企业实现价值增值功能，
46、那么这种模式就是一种成功的模式。值增值功能，那么这种模式就是一种成功的模式。p成功的商业模式可以在一定时间内保持成功的商业模式可以在一定时间内保持“稳定状稳定状态态”，进而可以帮助企业确定行业地位，为其带，进而可以帮助企业确定行业地位，为其带来竞争优势来竞争优势 。2022-11-2营销中心招商部-李强86p商业模式一旦变得稳定，就会陷入自身独有的解商业模式一旦变得稳定，就会陷入自身独有的解决问题的轨迹中，决问题的轨迹中，逐渐变得僵化、缺乏灵活性。逐渐变得僵化、缺乏灵活性。换言之向一个换言之向一个“非稳定状态非稳定状态”演进演进 。2022-11-2营销中心招商部-李强87稳定态稳定态技技术术
47、环环境境商业模式商业模式旧旧新新旧旧非稳定态非稳定态技术环境与商业模式状态技术环境与商业模式状态稳定态稳定态非稳定态非稳定态新新突破性的演进突破性的演进半突破性的演进半突破性的演进2022-11-2营销中心招商部-李强88技术变革较缓的竞争环境技术变革较缓的竞争环境技术变革迅速的竞争环境技术变革迅速的竞争环境p企业可以通过满足全企业可以通过满足全新新的顾客需求或的顾客需求或扩展扩展原有需原有需求的方式来调整商业模式。求的方式来调整商业模式。满足新需求满足新需求横向的变革横向的变革扩展原有需求扩展原有需求纵向的变革纵向的变革2022-11-2营销中心招商部-李强89蓝海代表：蓝海代表：新的需求新
48、的需求 新的产业新的产业 新的市场新的市场新的高利新的高利润机会润机会2022-11-2营销中心招商部-李强90蓝海战略显示战略管理范式的转变蓝海战略显示战略管理范式的转变p从市场的供给转向需求从市场的供给转向需求p跨越竞争边界，从以竞争对手为标杆转向为买方跨越竞争边界，从以竞争对手为标杆转向为买方提供价值提供价值p重新审视、筛选、排序产业关键要素，重建市场重新审视、筛选、排序产业关键要素，重建市场和产业边界和产业边界2022-11-2营销中心招商部-李强91p蓝海战略以及持续竞争优势的分析基础，不是企蓝海战略以及持续竞争优势的分析基础，不是企业或产业（资源观与定位观），而是以业或产业（资源观与定位观），而是以价值创新价值创新为核心的为核心的战略行动战略行动。2022-11-2营销中心招商部-李强92只重价值不重创新，只能改善价值不能出类拔萃全力提升买方和企业自身的价值只重创新不重价值，只能自我陶醉不能克敌制胜2022-11-2营销中心招商部-李强93价价值值创创新新只有把创新与效用、价格、成本整合才创造价值如果创新不能植根于价值之中，创新就是“找死”2022-11-2营销中心招商部-李强94谢谢各位！谢谢各位！
