1、第八章第八章 人身保险的市场营销人身保险的市场营销第一节 人身保险营销概述第二节 人身保险的险种开发第三节 人身保险的营销渠道模式第四节 互联网保险营销模式第五节 人身保险营销的策略第六节 人身保险的客户服务第七节 人身保险营销的风险管理1第一节第一节 人身保险营销概述人身保险营销概述 一、人身保险营销的定义及特征（一）人身保险营销的定义 人身保险营销，是以人身保险这一特殊商品为客体，以人身保险需求为导向，以满足人身保险消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销手段，将人身保险商品出售给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。2（二）人身保险营销的特征 人身保险营销与人身保险推
2、销有着本质的区别，人身保险的推销只是营销过程的一个阶段。与其相比，人身保险营销有以下特点。1具有比人身保险推销更广泛的内涵 2更注重人身保险公司在整个保险市场上的长远利益 3.始终以客户的最终利益为目标导向 4人身保险营销是一种整体营销行为3 5人身保险营销在不断满足客户需要中通过对投保人提供全方位的服务而获取收益 6.还具有人身保险推销所不可比拟的广泛的功能4 二、人身保险营销的意义u不仅能满足客户对未来保障的需要，还能为客户提供高质量的保险产品。u能帮助公司打开产品销售渠道，拓展销售范围，增加公司收入u对于公司进行风险经营控制，衡量保险商品的成本、效益及不足之处并加以改进具有重要意义u有助
3、于提高全社会各阶层人们的保险和保障意识5 三、人身保险营销的环境分析（一）宏观环境（二）微观环境 四、人身保险销售的特点（一）新单销售量需作适当控制（二）对购买者作出适当选择6第二节第二节 人身保险的险种开发人身保险的险种开发 一、人身保险新险种的界定 新险种是指整体险种或其中的一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来新的利益或满足的险种。新险种必须具备两个特点：1.全新构思的险种，在使用功能或经济性能方面优于原有的险种；2.具有新用途的险种 二、产品开发的原则及程序7 三、产品开发的策略（一）技术策略（二）组合策略（三）时机策略 四、我国人身保险产品设计的要求8第三节第三节 人身保险的营销
4、渠道模式人身保险的营销渠道模式 一、人身保险营销渠道的概念 营销渠道又称分销渠道、分销体系，是指由为完成市场交换活动而进行一系列营销活动的组织和个人形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至投保人的过程中所有起协助作用的组织和个人。9 二、人身保险营销渠道的类型（一）直接营销渠道 1柜台营销渠道 2网络营销 3电话营销 4邮件营销 5媒体营销 6方案营销 7团险营销10（二）间接营销渠道 1个人人身保险营销渠道 2人身保险理财顾问式营销 3保险代理公司营销渠道 4保险经纪公司营销渠道 5邮政、银行保险营销渠道11 三、我国人身保险营销模式 人员直销型 兼业代理 个人代理 网络销售12第四节第四节
5、 互联网保险营销模式互联网保险营销模式 一、互联网保险的定义和特点（一）定义 保险业界一般将互联网保险定义为保险公司或保险中介机构通过互联网为客户提供产品及服务信息，实现网上投保、承保、核保、保全和理赔等保险业务，完成保险产品的在线销售及服务，并通过第三方机构实现保险相关费用的电子支付等经营管理活动。13（二）互联网保险的特点 1.时效性的提高 2.客户参与性的提高 3.交易费用的降低 4.市场主体面临风险的改变14 二、互联网保险的网上销售流程15网上注册采用用户密码登录查看说明和条例选择险种填写投保单在线核保核保延时核 保承保确认保险单客户签字合同生 效客户付款保单生效 三、互联网人身保险
6、营销的主要渠道（一）官方网站（二）专业互联网保险公司（三）第三方兼业代理平台（四）第三方专业代理平台（五）第三方电子商务平台（六）保险信息类网站16 五、我国互联网人身保险的发展状况1754.5353.21465.61796.71383.2456%550%315%23%-23%-100%0%100%200%300%400%500%600%020040060080010001200140016001800200020132014201520162017保费增速保费收入（亿元）2013-20172013-2017年我国互联网人身保险发展年我国互联网人身保险发展互联网人身保险保费收入（亿元）互联网人
7、身保险增速保费第五节第五节 人身保险营销的策略人身保险营销的策略 一、促销策略（一）广告宣传策略（二）保险推销策略（三）公共关系策略（四）优质服务策略（五）公司形象设计18 二、价格策略（一）低价策略（二）高价策略（三）优惠价策略（四）差异价策略19第五节第五节 人身保险的客户服务人身保险的客户服务 一、人身保险客户服务的特点（一）服务提供的复杂性（二）服务需求的差异性（三）服务的可分割性（四）服务的不可控制性（五）服务本身就是一种产品20 二、人身保险客户服务的主要内容（一）售前、售中服务（二）售后服务21第六节第六节 人身保险营销的风险管理人身保险营销的风险管理 一、人身保险营销面对的风险（一）道德风险（二）市场竞争风险（三）逆选择风险（四）行为风险（五）政策法律风险（六）人才流失风险（七）互联网风险22 二、保险公司营销风险的管理机制（一）内部控制（二）核保制度（三）稽核制度（四）代理制度（五）合同保全（六）人员的招聘与培训（七）互联网保险的安全保障和保险征信体系建立23
