1、COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)外圆内方,士魂商道以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划以价值为导向的汽车销售服务集团战略规划天马行空官方博客：http:/ 不能提供财务业绩方面的信息 可能会产生误导；在亏损的情况下增加销量和市场份额反而会破坏价值 净利润 销售回报率(ROS)销量 市场份额 可能会产生误导，只注重利润 忽略了资本需求和资本成本衡量标准衡量标准缺陷缺陷 销售收入 收入增长 忽略了销售成本、销售费用及其它管理费用朱竞COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)4以价值为导向的战略规划以价值为导向的战略规划经常强调销售收入及利润增长资源(资金，优秀人
2、才)稀缺缺乏管理流程/系统信息不足/不完整/不精确将管理集中于推动获利增长的驱动因素对远景目标的适宜性进行评估明确制定实现远大目标的途径，产生公司持续增长所需的现金了解管理及业绩差距提供机会对现有业务的深层目标进行思考(重点从产量/利润转向现金流量)以价值为取向的观念更好地理解竞争提高管理技能传统中国汽车销售服务企业传统中国汽车销售服务企业 以价值为导向的战略规划以价值为导向的战略规划朱竞COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)5汽车汽车4S业务价值驱动举例业务价值驱动举例财务指标财务指标销售量4S业务价值销售业务能力的加强采购成本的进一步降低，与更多的客户建立联系提高维修效率和
3、品质通过置换提高销量通过销售二手车获得利润第二层价值驱动因素第二层价值驱动因素维修台次二手车选择好的品牌，与生产厂家良好的战略合作甚至产权合作关系第一层价值驱动因素第一层价值驱动因素客户意识充分利用汽车市场的周期性来做适时的创新投资，提高投资回报率.延伸服务朱竞COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)6对于周期性强的汽车行业来说，企业价值最大化对于周期性强的汽车行业来说，企业价值最大化来自于明智的公司买卖和财务杠杆的使用来自于明智的公司买卖和财务杠杆的使用22.012.015.018.00.05.010.015.020.025.0在销售看好时投资4S在整个周期中适当的扩展汽车相关
4、业务在周期低谷，销售平淡时投资4S在周期低谷时通过购买4S等互补公司增加综合能力行业数据初测投资回报率投资回报率 百分比百分比天马行空官方博客：http:/ 1层面层面 2层面层面 3创新性想法创新性想法汽车销售售后服务美容配件二手车汽车金融汽车保险汽车租赁朱竞COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)8新业务发展战略的制定新业务发展战略的制定通过发展新业务，提高企业价值的关键要素准确分析市场机会将无形资产转化为有形机遇认识到关键性知识/技能的差距，采取阶梯式发展方法弥补差距深刻理解公司的无形资产根据不同层面协调发展新业务的举措朱竞COFCO/020918/SH-YGC(2000G
5、B)9分析潜在业务的市场机会分析潜在业务的市场机会吸引力大吸引力小市市场场吸吸引引力力弱强企业竞争力企业竞争力1.确定各项确定各项业务范围业务范围整车销售整车销售售后服务售后服务美容配件美容配件 汽车租赁 二手车汽车金融2.评估市场评估市场吸引力吸引力3.评估企业竞评估企业竞争实力争实力汽车保险汽车保险行业数据初测朱竞COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)10分析企业自身的特点和能力分析企业自身的特点和能力通过资本投资实现市场进入拥有所有资产利润等于或低于融资成本财务风险相对较高缓慢且不灵活通过优质的无形资产价值实现市场进入通过联盟和交易体系来减少金融资本的不明智使用利润高于融
6、资成本财务风险相对较低迅速且有巨大的灵活性天马行空官方博客：http:/ 价值链系统价值链系统议题议题 设计设计营运营运销售销售服务服务我们应当涉足价值链的其中的某些部分设计与服务价值链的哪个环节具有最大的价值创造潜力设计,我们提供什么样的产品?价值价值链重点链重点采购采购/培训培训设计公司产品服务汽车销售服务业根本上是流通服务业成本核算根据客户不同性质营销增值点朱竞COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)22价值实现价值实现(如何竞争如何竞争)所需能力所需能力能力平台营运能力实现增长的能力特殊资产特殊关系购并与合并融资、风险管理和成交能力资产运用效率技术专利、人力资本品牌政府关
7、系伙伴联盟的互补关系研发销售服务朱竞COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)23价值实现价值实现(如何竞争如何竞争)合作与联盟战略合作与联盟战略关键合同供货关键合同供货关系关系共享品牌共享品牌/共共享资源享资源/特许特许证共享证共享参股参股合资合资购并购并方案方案举例举例:A:谋求上游汽车厂家参股公司谋求上游汽车厂家参股公司(今后法律对此点可能会有约束今后法律对此点可能会有约束)上游零配件生产商参股公司上游零配件生产商参股公司内部自建分拆/出售B:投资加盟知名品牌的汽车后市场服务投资加盟知名品牌的汽车后市场服务投资汽车美容服务连锁品牌加盟投资汽车美容服务连锁品牌加盟C:购买现有的
8、汽车服务店购买现有的汽车服务店购买出租、租赁公司购买出租、租赁公司朱竞COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)24机会及风险机会及风险 客户对产品的需求机会及风险机会及风险可能的对策可能的对策举例政府对政策的变化周期性波动寻求稳定的客户伙伴银行对汽车行业的新认识拓宽经营方式，分散风险朱竞COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)25组织结构要求组织结构要求组织结构概述组织结构概述汽车服务单元岗位职责描述岗位职责描述职位汇报关系使命岗位职责参与的关键流程关键业绩指标所需能力经营流程概述经营流程概述营运部市场部客户部朱竞COFCO/020918/SH-YGC(2000GB
9、)26公司总体战略规划主要内容公司总体战略规划主要内容主要内容主要内容样板1.公司发展宏图及三年战略目标2.宏观经济环境及行业发展分析及对 公司影响的评估今后三年公司所处的各行业的发展展望宏观经济和行业发展将对本公司造成的影响主要发展机会主要威胁3.本公司现状分析各业务单元情况、业绩及趋势各业务单元在所处行业内的地位及优势、弱点4.公司未来三年战略目标公司未来三年业务重组放弃哪些产业进入哪些新业务行业各中心的发展侧重点主要战略举措关、停、并、转合资、兼并5.集团财务目标预测总销售额投资资本回报(ROIC)6.主要资源需求预测资本投资人才7.和前一年战略规划的差异及总结朱竞COFCO/02091
10、8/SH-YGC(2000GB)27价值评估的目的在于深刻的理解价值评估的目的在于深刻的理解企业目前的价值是多少？企业目前的价值是多少？企业创造价值的潜力有多少？企业创造价值的潜力有多少？企业创造价值的关键战略措施有哪些？企业创造价值的关键战略措施有哪些？影响企业价值的主要风险因素有哪些？影响企业价值的主要风险因素有哪些？朱竞COFCO/020918/SH-YGC(2000GB)28从销售为王向管理至赢发展从销售为王向管理至赢发展汽车销售的神话逐渐向管理神话过渡;对汽车行业周期性发展的认识有助于企业及时调整产业方向;选择稳定的合作伙伴、优质的品牌是成功的坚实基础；提高自身人员管理素质是发挥企业核心竞争力的实质。谢谢！
