1、S S第六章商品的价格第六章商品的价格(三三)主要贸易术语的价格构成主要贸易术语的价格构成1.FOB,CFR1.FOB,CFR和和CIFCIF(1)FOB(1)FOB价格价格=进货成本价进货成本价+国内费用国内费用+净利润净利润(2)CFR(2)CFR价格价格=进货成本价进货成本价+国内费用国内费用+国外运费国外运费+净利润净利润(3)CIF(3)CIF价格价格=进货成本价进货成本价+国内费用国内费用+国外运费国外运费+国外保国外保险费险费+净利润净利润(三三)主要贸易术语的价格构成主要贸易术语的价格构成2.FCA,CPT2.FCA,CPT和和CIPCIP(1)FCA(1)FCA价格价格=进货
2、成本价进货成本价+国内费用国内费用+净利润净利润(2)CPT(2)CPT价格价格=进货成本价进货成本价+国内费用国内费用+国外运费国外运费+净利润净利润(3)CIP(3)CIP价格价格=进货成本价进货成本价+国内费用国内费用+国外运费国外运费+国外保国外保险费险费+净利润净利润(三三)主要贸易术语的价格换算主要贸易术语的价格换算1.FOB,CFR1.FOB,CFR和和CIFCIF三种贸易术语的换算三种贸易术语的换算(1)FOB(1)FOB价换算为其他价价换算为其他价 CFRCFR价价=FOB=FOB价价+国外运费国外运费 CIFCIF价价=(FOB=(FOB价价+国外运费国外运费)/(1-)/
3、(1-保险加成保险加成*保险费率保险费率)(2)CFR(2)CFR价换算为其他价价换算为其他价 FOBFOB价价=CFR=CFR价价-国外运费国外运费 CIFCIF价价=CFR=CFR价价/(1-/(1-保险加成保险加成*保险费率保险费率)(3)CIF(3)CIF价换算为其他价价换算为其他价 FOBFOB价价=CIF=CIF价价*(1-(1-保险加成保险加成*保险费率保险费率)-)-国外运费国外运费 CFRCFR价价=CIF=CIF价价*(1-(1-保险加成保险加成*保险费率保险费率)2.FCA,CPT2.FCA,CPT和和CIPCIP三种贸易术语的换算三种贸易术语的换算 (1)FCA(1)F
4、CA价换算为其他价价换算为其他价 CPTCPT价价=FCA=FCA价价+国外运费国外运费 CIPCIP价价=(FCA=(FCA价价+国外运费国外运费)/(1-)/(1-保险加成保险加成*保险费率保险费率)(2)CPT(2)CPT价换算成其他价价换算成其他价 FCAFCA价价=CPT=CPT价价-国外运费国外运费 CIPCIP价价=CPT=CPT价价/(1-/(1-保险加成保险加成*保险费率保险费率)(3)CIP(3)CIP价换算为其他价价换算为其他价 FCAFCA价价=CIP=CIP价价*(1-(1-保险加成保险加成*保险费率保险费率)-)-国外运费国外运费 CPTCPT价价=CIP=CIP价
5、价*(1-(1-保险加成保险加成*保险费率保险费率)例例:某公司对外报价为每公吨某公司对外报价为每公吨20002000美元美元CIFCIF悉尼悉尼,按发按发票金额的票金额的110%110%投保投保,保险费率为保险费率为0.6%,0.6%,后来客户要求按后来客户要求按发票金额的发票金额的130%130%投保投保,保险费率为保险费率为0.8%,0.8%,问该公司应该问该公司应该如何报价如何报价?1.我国进出口贸易的主要主体：A.A.外贸企业和实行外贸企业制度的企业集团外贸企业和实行外贸企业制度的企业集团 B.B.有进出口自营权的生产企业有进出口自营权的生产企业价格价格=实际成本（实际成本（COST
6、COST）+费用（费用（CHARGESCHARGES）+预期利润预期利润（PROFITPROFIT）A.A.成本：成本：生产企业（有外贸经营权）：生产成本生产企业（有外贸经营权）：生产成本 实际成本实际成本=生产成本生产成本-出口退税额（退税）出口退税额（退税）外贸公司外贸公司:进货成本进货成本 实际成本实际成本=进货成本进货成本-出口退税额（退税）出口退税额（退税）实际成本实际成本=进货成本（无退税）进货成本（无退税）B.B.费用：指出口环节发生的费用费用：指出口环节发生的费用 国内费用：国内费用：FOBFOB、CFRCFR、CIFCIF 国外费用：国外费用：CFRCFR、CIFCIFC.C
7、.预期利润：出口企业的预期收益预期利润：出口企业的预期收益以退增值税为例计算：以退增值税为例计算：外贸企业：外贸企业：出口退税收入出口退税收入=进货成本进货成本/（1+1+增值税率）增值税率）*出口退税税率出口退税税率生产企业：生产企业：出口退税收入出口退税收入=FOB=FOB销售收入销售收入*出口退税税出口退税税率率某外贸企业出口的某产品的每单位购货成本是某外贸企业出口的某产品的每单位购货成本是2828元人民币（含元人民币（含17%17%的增值税），若该产品出口的增值税），若该产品出口有有13%13%的退税，那么该产品的每单位实际购货成的退税，那么该产品的每单位实际购货成本是多少？本是多少？
8、例例2 2计算某出口企业生产的电子元件的实际成本，美元买入价计算某出口企业生产的电子元件的实际成本，美元买入价8.27:18.27:1品名货号品名货号 生产成本生产成本(元元)增值税率增值税率 退税率退税率 FOBFOB出口价格出口价格 实际成本实际成本电子元件电子元件 80 17%13%USD9.90?80 17%13%USD9.90?例例3 34.4.出口利润的计算基数出口利润的计算基数出口利润的确定可以用某一固定的数额表示，出口利润的确定可以用某一固定的数额表示，也可以用一定的利润率即百分比来表示。也可以用一定的利润率即百分比来表示。一般来说，出口报价中关于利润的确定主要一般来说，出口报
9、价中关于利润的确定主要有四种利润基数：有四种利润基数：包括实际采购成本包括实际采购成本采购成本采购成本(含出口退税含出口退税)出口总成本出口总成本(含出口费用含出口费用)出口价格出口价格(销售价格销售价格)某企业出口一批服装，某企业出口一批服装，FOBFOB上海，该产品采购上海，该产品采购成本为成本为100100元人民币件，最新纺织品出口退元人民币件，最新纺织品出口退税率为税率为l1l1，该产品国内增值税为，该产品国内增值税为1717，出口，出口各项费用和为各项费用和为6 6元人民币件，核算当日人民元人民币件，核算当日人民币外汇牌价为币外汇牌价为1 1：7(7(美元人民币美元人民币)，预期利润
10、，预期利润率为率为1010，试求不同的利润基数下企业报价时，试求不同的利润基数下企业报价时的利润额。的利润额。例例4 4不同计算口径下的出口利润不同计算口径下的出口利润计算计算基础基础实际采实际采购成本购成本采购成本采购成本出口总成本出口总成本(含出口退税）含出口退税）出口价格出口价格出口出口利润利润9.0610.009.66(10.60)10.73出口总成本（不扣除退税）出口总成本（不扣除退税）=实际进货成本实际进货成本+国内费用国内费用+出口退税出口退税FOB =FOB =实际进货成本实际进货成本+国内费用国内费用+净利润净利润5.5.出口报价中的费用核算出口报价中的费用核算I.I.出口费
11、用的主要种类出口费用的主要种类(1)(1)营业费用营业费用 (2)(2)管理费用管理费用(3)(3)财务费用财务费用IIII出口费用的分摊出口费用的分摊某外销员一个月完成某外销员一个月完成5 5笔出口合同，每笔合同的报关费笔出口合同，每笔合同的报关费100100元，门到门全包干费用元，门到门全包干费用800800元，法定检验及认证费元，法定检验及认证费用用200200元，港口杂费元，港口杂费340340元。同时该外销员为了这元。同时该外销员为了这5 5笔合笔合同出差同出差2 2次到生产地监督生产过程，差旅费事后统计共次到生产地监督生产过程，差旅费事后统计共计为计为10491049元，招待业务合
12、作伙伴花费招待费元，招待业务合作伙伴花费招待费754754元。元。例例5 5(1)(1)直接认定法直接认定法 (2)(2)比例分摊法比例分摊法费用分摊率（费用率）费用分摊率（费用率）=本期费用发生总额本期费用发生总额/本期采本期采购成本总额购成本总额某出口企业在出口一笔订单过程中发生如下费用：某出口企业在出口一笔订单过程中发生如下费用：报关费报关费100100元、港口装箱费元、港口装箱费400400元、签发证书费元、签发证书费200200元、元、内陆运费内陆运费450450元、包装费元、包装费280280元；该订单单位商品采购元；该订单单位商品采购成本为成本为4040元，数量元，数量10001
13、000个，企业费用率为个，企业费用率为5 5，外汇，外汇汇率为汇率为1:7(1:7(美元人民币美元人民币)，暂不考虑房租水电、人，暂不考虑房租水电、人员工资福利等其它经营成本，现用两种方法进行费用员工资福利等其它经营成本，现用两种方法进行费用的核算。的核算。例例6 6(1)(1)如预期利润是以一个确定数值或以生产成本、进货如预期利润是以一个确定数值或以生产成本、进货成本、出口成本为基数的一定百分比计算时：成本、出口成本为基数的一定百分比计算时：FOB=FOB=实际进货成本实际进货成本+国内费用国内费用+预期利润预期利润 CFR=FOB+CFR=FOB+国外运费国外运费 CIF=CFR+CIF=
14、CFR+保险费保险费=FOB+=FOB+国外运费国外运费+保险费保险费 总结：总结：FOB、CFR、CIF报价核算报价核算*(2)(2)如预期利润按如预期利润按FOBFOB成交价格的一定百分比计算，则成交价格的一定百分比计算，则基本公式变为：基本公式变为：FOBFOB（人民币）（人民币）=实际进货成本实际进货成本+国内费用国内费用+预期利润预期利润 =实际进货成本实际进货成本+国内费用国内费用+FOBX+FOBX预期利润率预期利润率 FOB=(FOB=(实际进货成本实际进货成本+国内费用国内费用)/(1-)/(1-预期利润率预期利润率)CFR=FOB+CFR=FOB+国外运费国外运费 CIF=
15、CFR+CIF=CFR+保险费保险费=FOB+=FOB+国外运费国外运费+保险费保险费 （3 3）如预期利润按）如预期利润按CFRCFR成交价格成交价格的一定百分比计算，的一定百分比计算，则基本公式变为：则基本公式变为：（实际进货成本（实际进货成本+国内费用国内费用+国外运费）国外运费）CFR=CFR=（1-1-预期利润率）预期利润率）w（4 4）如预期利润是以）如预期利润是以CIFCIF成交价的一定百分比计算，成交价的一定百分比计算，w 则上述基本公式变成：则上述基本公式变成：w 保险费保险费=CIFX=CIFX（1+1+投保加成率）投保加成率）X X保险费率保险费率w 预期利润预期利润=C
16、IFX=CIFX预期利润率预期利润率 w （实际进货成本（实际进货成本+国内费用国内费用+国外运费）国外运费）w CIF=CIF=w 1-1-预期利润率预期利润率-(1+-(1+投保加成率投保加成率)X)X保险费保险费率率w （应注意各个数值的货币种类）（应注意各个数值的货币种类）FOB=(实际进货成本实际进货成本+国内费用国内费用)/(1-预期利润率预期利润率)（实际进货成本（实际进货成本+国内费用国内费用+国外运费）国外运费）CFR=（1-预期利润率）预期利润率）（实际进货成本（实际进货成本+国内费用国内费用+国外运费）国外运费）CIF=1-预期利润率预期利润率-(1+投保加成率投保加成率
17、)X保险费率保险费率目前，实务中使用最多的是预期利润目前，实务中使用最多的是预期利润以出口价格的一定百分比计算以出口价格的一定百分比计算*某外贸公司出口某商品，该产品的生产成本是每单位某外贸公司出口某商品，该产品的生产成本是每单位180180元人民币，外贸公司购进成本是元人民币，外贸公司购进成本是200200元人民币（含元人民币（含税），出口的各项费用之和为税），出口的各项费用之和为3030元人民币，如果公司元人民币，如果公司希望预期利润率为希望预期利润率为10%10%，试分别按照生产成本、进货成，试分别按照生产成本、进货成本、出口成本（含税）和出口本、出口成本（含税）和出口FOBFOB价格为
18、基数计算利润价格为基数计算利润额，和各自的额，和各自的FOBFOB价格（如该产品的增值税率是价格（如该产品的增值税率是17%17%，出口退税率是出口退税率是13%13%）。）。例题例题出口退税收入出口退税收入=200X13%/=200X13%/（1+17%1+17%）=22.2222=22.2222元元实际进货成本实际进货成本+国内费用国内费用=200-22.2222+30=207.7778(=200-22.2222+30=207.7778(元元)FOB=FOB=实际进货成本实际进货成本+国内费用国内费用+利润利润按生产成本为基数计算的利润额：按生产成本为基数计算的利润额：180X10%=18
19、180X10%=18（元）（元）FOB=207.7778+18=225.78(FOB=207.7778+18=225.78(元元)按进货成本为基数计算的利润额：按进货成本为基数计算的利润额：200X10%=20200X10%=20（元）（元）FOB=207.7778+20=227.78(FOB=207.7778+20=227.78(元元)按出口成本为基数计算的利润额按出口成本为基数计算的利润额:(200+30:(200+30）X10%=23X10%=23（元）（元）FOB=207.7778+23=230.78(FOB=207.7778+23=230.78(元元)计算过程：计算过程：按按FOBF
20、OB出口价格为基数计算的利润额为：出口价格为基数计算的利润额为：先算先算FOBFOB出口价格：出口价格：FOBFOB价格价格=(=(实际进货成本实际进货成本+国内费用国内费用)/(1-10%)/(1-10%)=207.7778/(1-10%)=230.8642(=207.7778/(1-10%)=230.8642(元元)按按FOBFOB出口价格为基数计算的利润额为：出口价格为基数计算的利润额为：230.8642X10%=23.0864(230.8642X10%=23.0864(元元)=23.09)=23.09元元1.实价实价(Actual Price)(Actual Price)2.2.参考价
21、参考价(Reference Price)(Reference Price)3.3.订货价订货价(Ordered Price)(Ordered Price)在国际贸易中在国际贸易中,作价办法很多作价办法很多,归纳起来有固定价格归纳起来有固定价格和非固定价格两类和非固定价格两类.固定价格固定价格No price adjustment shall be allowed after conclusion of this contract.非固定价格非固定价格暂不固定价格暂不固定价格部分固定价格，部分暂不定价部分固定价格，部分暂不定价.也称分批作价也称分批作价的办法的办法.非固定价格非固定价格暂定价格，
22、作为开立信用证和初步付款的依据暂定价格，作为开立信用证和初步付款的依据,以后做适当调整以后做适当调整,多退少补多退少补(价格调整条款价格调整条款)HK$5000 per bale(400 lbs)CIF Hong Kong.Remarks:The above is a provisional price,which shall be determined through negotiation between the buyer and the seller 15 days before the month of shipment.滑动价格滑动价格 :是指先在合同中规定一个基础价格是指先在合同
23、中规定一个基础价格,交交货前一定时间货前一定时间,按工资按工资,原材料价格变动的指数作相原材料价格变动的指数作相应调整应调整,以确定最后价格以确定最后价格.The above basic price will be adjusted according to the following formula based on the wage and price indexes published by the(organization)as of(month)19Price Adjustment(revision)ClausePrice Adjustment(revision)Clause P=P
24、=P0F(x)=P =P0 0 （A+B M/MA+B M/M0 0+C W/W+C W/W0 0）对工资和物料的价格指数变化设定权数：对工资和物料的价格指数变化设定权数：作为调整价格的依据作为调整价格的依据P:调整后的最后价格调整后的最后价格P0:订约时的基础价格订约时的基础价格A:管理费用管理费用,基础价格的固定部分基础价格的固定部分B:原材料成本原材料成本,基础价格的可变部份基础价格的可变部份C:工资成本工资成本,基础价格的可变部份基础价格的可变部份M:若干月后交货时的原材料批发价指数若干月后交货时的原材料批发价指数M0:订约时原材料批发价指数订约时原材料批发价指数W:若干月后交货时的工
25、资指数若干月后交货时的工资指数W0:订约时的工资指数订约时的工资指数浮动汇率制度对进出口商的影响浮动汇率制度对进出口商的影响根据货币汇率的走势根据货币汇率的走势硬币硬币(Hard Currency)(Hard Currency)软币软币(Soft Currency)(Soft Currency)外汇汇率外汇汇率*年年1月月1日日*年年10月月30日日EUR:USD100:121.16100:122.31EUR:CNY100:1000.25 100:971.23避免汇率波动影响的方法：避免汇率波动影响的方法：货币保值条款货币保值条款 （站在出口商的角度）（站在出口商的角度）(1)(1)计价货币和
26、支付货币均为同一计价货币和支付货币均为同一“软币软币”例例:本合同项下的加拿大元金额本合同项下的加拿大元金额,按合同成立日中按合同成立日中国银行公布的加拿大元和瑞士法郎买进牌价之间国银行公布的加拿大元和瑞士法郎买进牌价之间的比例折算的比例折算,相等于相等于*瑞士法郎瑞士法郎.在议付之日在议付之日,按中按中国银行当天公布的加拿大元和瑞士法郎买进牌价国银行当天公布的加拿大元和瑞士法郎买进牌价之间的比例之间的比例,将应付之全部或部份瑞士法郎金额折将应付之全部或部份瑞士法郎金额折合成加拿大元支付合成加拿大元支付.(2)“(2)“软币软币”计价计价,“,“硬币硬币”支付支付:即将商品单价即将商品单价或总
27、金额按照计价货币与支付货币当时的汇率或总金额按照计价货币与支付货币当时的汇率,折合折合成另一种硬币成另一种硬币,按另一种硬币支付按另一种硬币支付.Under this contract,one Canadian Dollar is equivalent to Swiss FrancBoth invoice and draft shall be made out in Swiss Francs.避免汇率波动影响的方法：避免汇率波动影响的方法：汇率保值条款汇率保值条款.对于卖方对于卖方,如果在签订买卖合同如果在签订买卖合同时时,假设假设,GBP:USD/100:183.00,GBP:USD/100
28、:183.00,但到支付时但到支付时,二者二者的汇率变成了的汇率变成了100:175.00,100:175.00,英镑对美元贬值了英镑对美元贬值了4.37%.4.37%.如果合同采用如果合同采用GBPGBP计价计价,在支付时在支付时,也应该也应该相应地加价相应地加价4.37%.4.37%.与银行安排远期外汇交易与银行安排远期外汇交易外汇期货交易，进行套期保值外汇期货交易，进行套期保值:对于卖方对于卖方,卖出卖出与买卖合同履约同期与买卖合同履约同期,同值同值,但方向相反的远期或但方向相反的远期或期货合同期货合同.1.1.进货成本进货成本(Cost of Goods(Cost of Goods）2
29、.2.国内费用国内费用(Domestic Expenses(Domestic Expenses）3.3.出口退税出口退税(Export Drawback)(Export Drawback)某批出口货物的收购总成本为某批出口货物的收购总成本为CNY110CNY110万万(含增值含增值税价格税价格),),国内费用总和为国内费用总和为CNY6.5CNY6.5万万,出口退税税率出口退税税率为为13%.13%.则出口退税税额为则出口退税税额为?国内出口总成本为国内出口总成本为?1.出口外汇总收入出口外汇总收入(General Forex Income)(General Forex Income)2.2.
30、出口外汇支出出口外汇支出(Forex Outlay)(Forex Outlay)3.3.出口外汇净收入出口外汇净收入(Net Export Income in Forex)(Net Export Income in Forex)4.4.净值净值(Net Value(Net Value）出口外汇净收入出口外汇净收入=外汇总收入外汇总收入-外汇支出外汇支出 =FOB(FCA)=FOB(FCA)净值净值我出口某商品对外报价为我出口某商品对外报价为480480美元美元/公吨公吨FOBFOB湛江湛江,现现外商要求将价格改报为外商要求将价格改报为CIFCIF旧金山旧金山,试求我方的报价应试求我方的报价应为
31、多少才能使外汇净收入不变为多少才能使外汇净收入不变?(?(设运费是设运费是FOBFOB价的价的3%,3%,保险费为保险费为0.8%,0.8%,按惯例加成按惯例加成).).出口换汇成本出口换汇成本(Domestic Cost per Unit Forex(Domestic Cost per Unit Forex in Exportin Export）出口换汇成本出口换汇成本=出口国内总成本出口国内总成本(CNY)(CNY)出口外汇净收入出口外汇净收入(外汇外汇,FOB),FOB)出口商品盈亏率是指出口商品盈亏额与出口总成出口商品盈亏率是指出口商品盈亏额与出口总成本的比率。出口盈亏额本的比率。出口
32、盈亏额(Profit or Loss of Export)(Profit or Loss of Export)是指出口外汇净收入按照收汇时的外汇牌价折算成本是指出口外汇净收入按照收汇时的外汇牌价折算成本币以后币以后,再与该批货物的国内出口总成本相减所得的再与该批货物的国内出口总成本相减所得的差额差额.如果这个差额是正数如果这个差额是正数,就说明这笔生意赚了钱就说明这笔生意赚了钱;反之则说明亏损了。反之则说明亏损了。出口商品盈亏率出口商品盈亏率=出口销售人民币净收入出口销售人民币净收入-出口总成本出口总成本 出口总成本出口总成本100%某出口商品每公吨进货成本某出口商品每公吨进货成本500050
33、00元人民币，商品元人民币，商品流通费用流通费用20002000元人民币，成交价格为元人民币，成交价格为CIFCIF每公吨每公吨12001200美元，其中含运费美元，其中含运费42.3742.37美元，保险费美元，保险费8.588.58美元。美元。假设出口商品假设出口商品200MT200MT。求该商品的盈亏率及盈亏额。求该商品的盈亏率及盈亏额各为多少？（美元兑换人民币的比价为各为多少？（美元兑换人民币的比价为1 1：7.7227.722）出口销售人民币净收：出口销售人民币净收：（1200-42.37-8.581200-42.37-8.58）*200200*7.722 7.722 =177459
34、2.82 =1774592.82元人民币元人民币出口总成本出口总成本=（5000+20005000+2000）*200=1400000200=1400000元人民币元人民币出口盈亏额出口盈亏额=1774592.82-1400000=374592.82=1774592.82-1400000=374592.82元人民币元人民币出口盈亏率出口盈亏率=374592.82/1400000=374592.82/1400000*100%=26.76%100%=26.76%出口创汇率出口创汇率(Forex Expansion Ratio in Export)(Forex Expansion Ratio in
35、Export)是指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的是指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。如原料为国产品，则外汇成本可以按照原料的比率。如原料为国产品，则外汇成本可以按照原料的FOBFOB出口价计算。如原料是进口的，则按照该原料的出口价计算。如原料是进口的，则按照该原料的CIFCIF价计算。通过出口的外汇净收入和原料外汇成本价计算。通过出口的外汇净收入和原料外汇成本的对比，可以看出成品出口的创汇情况，从而确定出的对比，可以看出成品出口的创汇情况，从而确定出口成品是否有利。特别是在进料加工的情况下，核算口成品是否有利。特别是在进料加工的情况下，核算出口创汇率这项指标更有必要
36、。出口创汇率这项指标更有必要。出口创汇率出口创汇率=成品出口外汇净收入成品出口外汇净收入-原料外汇成本原料外汇成本 原料外汇成本原料外汇成本 100%(1)(1)进口原料外汇总支出进口原料外汇总支出:进口原料外汇总支出进口原料外汇总支出=进口的进口的FOBFOB价格价格+国外运费国外运费+国外保险费国外保险费 =100 000+1800+330=EUR102 130.00=100 000+1800+330=EUR102 130.00(2)(2)加工成品出口外汇净收入加工成品出口外汇净收入:加工成品出口外汇净收入加工成品出口外汇净收入=出口的出口的CIFCIF价格价格-国外段运国外段运费费-国外
37、段保险费国外段保险费=(183 000-3 300-604)=(183 000-3 300-604)1.3785 =EUR 129 920.93=EUR 129 920.93(3)(3)出口创汇率出口创汇率=加工成品出口外汇净收入加工成品出口外汇净收入-进口原料外汇总支出进口原料外汇总支出进口原料外汇总支出进口原料外汇总支出129 920.93-102 130.00102 130.00100%27.21%佣金佣金(Commission)(Commission)是指卖方或买方付给中间商代是指卖方或买方付给中间商代理买卖或介绍交易的服务酬金。此佣金可由卖方支付，理买卖或介绍交易的服务酬金。此佣金可
38、由卖方支付，也可由买方支付。也可由买方支付。可在交易达成时就向中间商支付佣金，或是卖方可在交易达成时就向中间商支付佣金，或是卖方收到全部货款后，再另行支付佣金。收到全部货款后，再另行支付佣金。佣金有佣金有“明佣明佣”、“暗佣暗佣”两种。两种。明佣的表示方法有三种：明佣的表示方法有三种：一是用文字说明。一是用文字说明。如：如：USD 100 per M/T CIF London including USD 100 per M/T CIF London including 3%Commission3%Commission 二是直接在贸易术语后面加上二是直接在贸易术语后面加上CommissionCo
39、mmission的缩写的缩写字母字母“C”C”和所付的佣金率。和所付的佣金率。如：如：USD 100 per M/T CIF C 3%LondonUSD 100 per M/T CIF C 3%London 三是绝对数表示。三是绝对数表示。如：如：Pay commission USD100 perM/TPay commission USD100 perM/T佣金的计算公式为：佣金的计算公式为：佣金佣金=含佣价含佣价佣金率佣金率含佣价含佣价=净价佣金净价佣金=净价净价/(1/(1佣金率佣金率)净价净价=含佣价含佣价-佣金佣金 =含佣价含佣价（1 1佣金率）佣金率）某进口合同，原定报价每套某进口合
40、同，原定报价每套USD10.00CIFUSD10.00CIF上海上海,现客人要求加现客人要求加5%5%的佣金的佣金,问在保持净收入不变问在保持净收入不变的前提下的前提下,改报价格应是多少改报价格应是多少?某出口合同某出口合同,原报的原报的CFRC3CFRC3价格是价格是USD12.00,USD12.00,现客现客人要求改报人要求改报CIFC5,CIFC5,在保持净收入不变的前提下在保持净收入不变的前提下,改报价格应是多少改报价格应是多少?(?(投保加成投保加成10%,10%,保险费率保险费率0.5%)0.5%)折扣折扣(Discount)(Discount)是卖方在原价格的基础上给予买是卖方在
41、原价格的基础上给予买方的一定比例的价格减让。货价中的折扣，一般应在方的一定比例的价格减让。货价中的折扣，一般应在合同中订明，这种在价格条款中明确表明价格折扣的合同中订明，这种在价格条款中明确表明价格折扣的做法，称为做法，称为“明扣明扣”；如果单价中没有表明折扣，而；如果单价中没有表明折扣，而由买卖双方另行约定折扣的做法，称为由买卖双方另行约定折扣的做法，称为“暗扣暗扣”。暗。暗扣一般属于不公平竞争。扣一般属于不公平竞争。明扣有三种表示方法。明扣有三种表示方法。一是用文字来说明表示。一是用文字来说明表示。如，如，USD 100 per M/T FOB Dalian including USD 1
42、00 per M/T FOB Dalian including 2%discount2%discount。二是用绝对数来表示。二是用绝对数来表示。如如Discount USD 200Per M/TDiscount USD 200Per M/T三是在贸易术语中加注三是在贸易术语中加注“D”(Discount)D”(Discount)或或“R”(Rebate)R”(Rebate)和折扣率来表示。和折扣率来表示。如，如，CIF D 2%CIF D 2%新加坡或新加坡或CIF R 2%CIF R 2%伦敦伦敦 计算公式为：计算公式为：折扣折扣=原价原价折扣率折扣率 卖方净收入卖方净收入=原价原价（1
43、1折扣率）折扣率）支付方式：在货款中扣除支付方式：在货款中扣除/另行支付另行支付 某出口合同数量某出口合同数量10001000件件,单位价格金额为单位价格金额为USD10.00/PC CFRC5 LOS ANGELES LESS 2%USD10.00/PC CFRC5 LOS ANGELES LESS 2%DISCOUNT,DISCOUNT,问发货后该出口企业收回多少货款？问发货后该出口企业收回多少货款？需要支付多少佣金需要支付多少佣金?在合同中的价格条款包括单价和总值两部分。在合同中的价格条款包括单价和总值两部分。单价通常由单价通常由4 4部分组成，即计量单位、单位价格金额、部分组成，即计量
44、单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语。计价货币和贸易术语。总值总值,即总价即总价,是指出售一批货物的全部金额。它等是指出售一批货物的全部金额。它等于单价乘以数量，总值的计价货币应与单价使用的计于单价乘以数量，总值的计价货币应与单价使用的计价货币一致。价货币一致。USD 200 per M/T CIF LondonUSD 200 per M/T CIF London计价货币计价货币 单位价格金额单位价格金额 计量单位计量单位 贸易术语贸易术语1 1、合理确定商品的单价，防止作价偏高或偏低、合理确定商品的单价，防止作价偏高或偏低 2 2、合同中的价格条款要与合同中的其他条款在内容、合同中的价格条
45、款要与合同中的其他条款在内容上保持一致上保持一致,不能发生抵触和矛盾。如不一致不能发生抵触和矛盾。如不一致,则必须则必须采用相应条款加以说明和调整。采用相应条款加以说明和调整。3 3、根据拟采用的运输方式和销售意图，选择适当的、根据拟采用的运输方式和销售意图，选择适当的贸易术语。贸易术语。4 4、争取选用有利的计价货币，以免遭受币值变动带、争取选用有利的计价货币，以免遭受币值变动带来的风险，必要时可以加订保值条款。来的风险，必要时可以加订保值条款。5 5、灵活运用各种不同的作价方法，力求避免价格变、灵活运用各种不同的作价方法，力求避免价格变动的风险。动的风险。6 6、单价中涉及的计价数量单位、计价货币、装卸地、单价中涉及的计价数量单位、计价货币、装卸地名称等必须书写正确、清楚，以利合同的履行。名称等必须书写正确、清楚，以利合同的履行。7 7、参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合、参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用。理运用。8 8、如对交货品质和数量订有机动幅度而又同意机动、如对交货品质和数量订有机动幅度而又同意机动部分的价格另订的，必须明确确定另订价格的具体方部分的价格另订的，必须明确确定另订价格的具体方法。法。返回75 结束语结束语
