1、销售团队薪酬激励设计销售团队薪酬激励设计与与实施实施目录1234销售人员薪酬激励结构分类“提成制”设计要点与示例销售激励方案转变、过渡与沟通“目标奖”设计要点与示例纯底薪制纯底薪制纯提成制纯提成制底薪底薪+提成提成 底薪底薪+目标奖目标奖底薪底薪+目标奖目标奖+提成提成销售人员薪酬激励结构分类销售人员薪酬激励结构分类固定金额固定金额-按职位按职位固定金额固定金额-按历史业绩按历史业绩固定金额固定金额-按预期业绩按预期业绩 动态调整动态调整-按薪酬区间按薪酬区间“提成制提成制”绩效激励方案设计绩效激励方案设计定底薪定底薪职位职位底薪（底薪（元元/月）月）渠道渠道销售销售代代表表5000终端终端渠
2、道渠道销销售代表售代表5500大客大客户销户销售售代表代表6000渠道渠道主管主管8500大客大客户户销销售售代表代表9500底底薪薪按职位确定按职位确定去年销去年销售业绩（百万）售业绩（百万）当年底当年底薪薪（元元/月）月）300011000底底薪薪按历史业绩确定按历史业绩确定职级职级全年新客户销售额目标（万元）全年新客户销售额目标（万元）职级底职级底薪薪标标准准（元元/月）月）S660016000S540060013500S430040011500S32003009500S21002007500S1501005500底底薪薪按业绩目标按业绩目标薪级薪级底薪区间底薪区间固浮比固浮比最小值最小
3、值中位值中位值最大值最大值4863007800940075/254754006800820075/254647005900710075/254541005100620075/254436004500540075/254331003900470075/254227003400410075/25底底薪薪按薪酬区间确定按薪酬区间确定提成奖提成奖金金=提成基提成基数数提成比率提成比率提成奖提成奖金金=提成基提成基数数提成单价提成单价“提成制提成制”绩效激励方案设计绩效激励方案设计公式构建公式构建提成基数选择提成基数选择提成基数选择要素提成基数选择要素业绩导向业绩导向激励对象影响程度激励对象影响程度销售
4、额销售额销售量销售量客户数客户数毛利毛利回款回款提成比提成比率率=目标奖金金额目标奖金金额 目标业务量目标业务量第一步：确定销售人员预期总收入及固浮比第二步：确定销售人员的目标业务量第三步：测算合理的提成比率提成比率设置提成比率设置产品产品A 浮动奖金浮动奖金-目目标标值值（万元（万元）B 销售额销售额-目标值目标值（万元）万元）提成提成比率（比率（=A/B）APH1,57829,3705.37%VC50518,5502.72%SM69011,2506.13%JO551516,5003.12%D072446,7603.61%【示【示例例】某消费电子产品提成比率测算】某消费电子产品提成比率测算产
5、品产品市场市场区域区域客户客户淡旺淡旺 季季订单性订单性 质质提成比提成比率影响因素率影响因素新兴市场新兴市场成熟市场成熟市场新新/复杂复杂产品产品老老/简单简单产品产品基准提成基准提成高提成高提成低提成低提成容量小容量小区域区域容量大容量大区域区域新新/个人个人客户客户老老/公司公司客户客户首笔订单首笔订单后续订单后续订单淡季淡季旺季旺季固固定定vs.可变提成比率可变提成比率绩效奖绩效奖金金=绩效奖金基绩效奖金基数数奖励系数（绩效系数）奖励系数（绩效系数）根据薪酬根据薪酬 架构及固架构及固 浮比计算浮比计算根据绩效根据绩效 考核结果考核结果 设定设定“目标奖目标奖”激励方案设计激励方案设计公
6、式构建公式构建12比率式比率式阶梯式阶梯式3矩阵式矩阵式“目标奖目标奖”激励方案设计激励方案设计绩效系数绩效系数绩效得分绩效得分（X）=80100绩效系数绩效系数（K）K=X/1000.8K=X/100K=X/1001.1绩效得分绩效得分80分 100分120分132%奖奖金金 100%64%比率式（直比率式（直线线/分段分段/复合）复合）绩效等级绩效等级优秀优秀合格合格待改进待改进不合格不合格绩效得分绩效得分90-10075-8960-74=100%所有销售收入计提3%提成=销售额3%销售销售业绩业绩占占目标目标的的百分比百分比奖金奖金：底：底薪薪的百的百分分比比第一部分：奖金方案=150%
7、105%125%-149%85%100%-124%65%90%-99%35%80%-89%15%=200，=500（封顶）1.5%【示【示例例】提成】提成+目标奖复合模式目标奖复合模式激励方案可能的改变因素激励方案可能的改变因素过渡方法过渡方法“朝三暮四”法（冷削减）支付保证 固定金额保证 加薪保证 减薪保证 双重保证 免受限制保证 变动奖变动奖金金总总额额 激励杠杆激励杠杆 激励组合激励组合 业绩考业绩考核指标核指标 付酬周期付酬周期 激励方案转变与过渡方法激励方案转变与过渡方法有效沟通有效沟通领导层讯息领导层讯息现场管理者培训现场管理者培训团队多渠道沟通与互动团队多渠道沟通与互动直接、有价值、易于理解的信息直接、有价值、易于理解的信息个性化满足现实的需求个性化满足现实的需求文档可方便查询文档可方便查询沟通日程表沟通日程表产生成果产生成果有效沟通的组成有效沟通的组成
