1、全流程场景与痛点全流程场景与痛点B2BB2B盛景创新八步法“换框”：拉开时空看问题从过去从过去购买购买/交付交付这个单一环节上横向拉开这个单一环节上横向拉开流流程程场场景景与与痛痛点点B-B-品牌品牌Q-Q-品质品质认知认知购买购买配送配送使用使用维护维护补充补充处置处置下游用户下游用户客户全流程图客户全流程图(B2B)(B2B)S-S-服务服务C-C-成本成本T-T-时间时间F-F-柔性柔性理解全流程的内涵B2BB2BB2CB2C深入客户的内外部价值链各环节深入客户的内外部价值链各环节挖掘客户全旅程中的关键场景挖掘客户全旅程中的关键场景B2B企业的三种主要全流程案例全生命周期解决方案集成供应
2、链管理效率提升全生命周期运输安装使用日常维护定期检修故障处理升级换代能耗管理备品备件诊断评估立项申请方案设计解决方案集成工程施工运营维护检修维修改造升级订单排期管理库存管理供应链管理效率提升采购管理物流管理生产管理销售管理B2B企业的三种主要全流程案例全生命周期解决方案集合供应链管理效率提升梦工场学员案例华源炉管日常运维日常运维 大修检查大修检查 故障处理故障处理运输运输 使用使用 安装安装（制氢炉）炉管内温（制氢炉）炉管内温度能否再低些，降温度能否再低些，降温可以减少转化，减少可以减少转化，减少浪费，四川石化不需浪费，四川石化不需要这么多产量，每小要这么多产量，每小时要时要2-32-3万元万
3、元全流程与场景痛点全流程与场景痛点日常运维日常运维 大修检查大修检查 故障处理故障处理运输运输 使用使用 安装安装炉管的巡检通常人工炉管的巡检通常人工进行，目测是否存在进行，目测是否存在异常和问题，需要有异常和问题，需要有经验的师傅，观察孔经验的师傅，观察孔很小，且打开时温度很小，且打开时温度很高，很难完整观测很高，很难完整观测到炉内情况到炉内情况全流程与场景痛点全流程与场景痛点日常运维日常运维 大修检查大修检查 故障处理故障处理全流程与场景痛点全流程与场景痛点运输运输 使用使用 安装安装炉内温度炉内温度649649度时，度时，低于低于10kg10kg压力，炉压力，炉管能否承受？不太清管能否承
4、受？不太清楚炉管的耐压情况楚炉管的耐压情况炉管外壁有附着物，导炉管外壁有附着物，导致局部温度很高变得很致局部温度很高变得很亮，不知道咋处理亮，不知道咋处理日常运维日常运维 大修检查大修检查 故障处理故障处理运输运输 使用使用 安装安装只做过只做过10001000小时的小时的试验，没有做过试验，没有做过1010万万小时的炉管力学、蠕小时的炉管力学、蠕变数据等，无法预测，变数据等，无法预测，也没有形成报废的标也没有形成报废的标准，需要靠工程人员准，需要靠工程人员经验判断经验判断全流程与场景痛点全流程与场景痛点日常运维日常运维 大修检查大修检查 故障处理故障处理运输运输 使用使用 安装安装不清楚多长
5、时间需要不清楚多长时间需要做哪些具体的检查项做哪些具体的检查项目，虽然总部也有目，虽然总部也有MIMI程序有类似的检查项，程序有类似的检查项，但更多的是从生产角但更多的是从生产角度，而没有更仔细的度，而没有更仔细的说明说明全流程与场景痛点全流程与场景痛点日常运维日常运维 大修检查大修检查 故障处理故障处理运输运输 使用使用 安装安装下出水管采用意大利下出水管采用意大利生产的，由于当初设生产的，由于当初设计时部分管子倾斜安计时部分管子倾斜安装，尺寸不统一、大装，尺寸不统一、大小不一致，备件很贵，小不一致，备件很贵，且导致焊接处不是很且导致焊接处不是很严丝合缝严丝合缝全流程与场景痛点全流程与场景痛
6、点运输运输 使用使用 安装安装日常运维日常运维 大修检查大修检查 故障处理故障处理全流程与场景痛点全流程与场景痛点吊装炉管的固定件螺帽吊装炉管的固定件螺帽固定行程不够，起风时固定行程不够，起风时且整体有摇晃现象，不且整体有摇晃现象，不知道有没有问题知道有没有问题很担心热管与五通的焊缝，很担心热管与五通的焊缝，最容易出问题最容易出问题日常运维日常运维 大修检查大修检查 故障处理故障处理全流程与场景痛点全流程与场景痛点运输运输 使用使用 安装安装热管上下连接的部件热管上下连接的部件由于空间狭窄，很难由于空间狭窄，很难检修更换检修更换热管与上下游连接出部热管与上下游连接出部分开裂，很担心火冒出分开裂
7、，很担心火冒出来损毁整个装置来损毁整个装置日常运维日常运维 大修检查大修检查 故障处理故障处理运输运输 使用使用 安装安装外来人员需要办理登外来人员需要办理登记手续，要带身份证，记手续，要带身份证，换成厂子要求的防护换成厂子要求的防护服、安全帽、并带四服、安全帽、并带四合一报警器等，需要合一报警器等，需要很长时间，耽误宝贵很长时间，耽误宝贵抢修时间，完全可以抢修时间，完全可以进门前事先准备好进门前事先准备好全流程与场景痛点全流程与场景痛点日常运维日常运维 大修检查大修检查 故障处理故障处理全流程与场景痛点全流程与场景痛点运输运输 使用使用 安装安装特别担心出事故，不特别担心出事故，不光是我们厂
8、自己停产，光是我们厂自己停产，还会导致四川石化整还会导致四川石化整体停产（缺少氢无法体停产（缺少氢无法正常生产）正常生产）出事故时缺少特定型号出事故时缺少特定型号的炉管，耽误了清修的炉管，耽误了清修日常运维日常运维 大修检查大修检查 故障处理故障处理全流程与场景痛点全流程与场景痛点运输运输 使用使用 安装安装由于炉嘴的形状不一由于炉嘴的形状不一致，导致火焰形状不致，导致火焰形状不一致，热管受热不均，一致，热管受热不均，会造成局部开裂会造成局部开裂一旦出事故，前后要一旦出事故，前后要停工停工1515天，损失三四天，损失三四百万百万B2B企业的三种主要全流程案例全生命周期解决方案集合供应链管理效率
9、提升方案梦工场轻孵化学员中业天成案例中业天成案例主营业务：医院配电工程施工主营业务：医院配电工程施工面临的主要问题：面临的主要问题：1 1、营销成本高、竞争非常激烈（有、营销成本高、竞争非常激烈（有XXXX家类似企业）、工程项目本身管家类似企业）、工程项目本身管理上的提升不足以获得突破性的进展理上的提升不足以获得突破性的进展2 2、面临被、面临被“跨界打劫跨界打劫”：a.a.来自信息化公司掌握医院大数据，进而掌来自信息化公司掌握医院大数据，进而掌握医院改造升级、维修等需求；握医院改造升级、维修等需求；b.b.节能企业、合同能源管理企业进入医节能企业、合同能源管理企业进入医院领域；院领域；c.c
10、.专业化的医院服务外包公司如美国企业专业化的医院服务外包公司如美国企业“爱玛客爱玛客”已经在医已经在医院中具有良好口碑，亦开展设备维护服务院中具有良好口碑，亦开展设备维护服务客户聚焦客户聚焦北京地区的、三级甲等医院北京地区的、三级甲等医院维修企业发展的困惑（痛点）维修企业发展的困惑（痛点）暴利思维不诚信不透明价格的混乱、产品质量的可追溯流通环节不可控企业过于依赖维修技师维修技术资料的缺失、获取技术的途径过于单一无良好的客户体验性。无创新性营销方式无客户满意度无合理的价格无贴心的管家式服务配件管理问题配件管理问题经营问题经营问题营销问题营销问题客户的认知度提高营销活动无创新服务项目的单一性对于客
11、户的关注点不了解技术问题技术问题人员问题人员问题思维问题思维问题客户无忠诚度客户无忠诚度、表面缺生意，实际上缺思路、缺方向无明确的岗位分工无标注化服务无合理的绩效机制。没有培训或者培训内容敷衍。维修企业发展的困惑（痛点）维修企业发展的困惑（痛点）暴利思维诚信不透明价格的混乱、产品质量的可追溯流通环节不可控企业过于依赖维修技师维修技术资料的缺失、获取技术的途径过于单一无良好的客户体验性。无创新性营销方式无客户满意度无合理的价格无贴心的管家式服务配件管理问题配件管理问题经营问题经营问题营销问题营销问题客户的认知度提高营销活动无创新服务项目的单一性对于客户的关注点不了解技术问题技术问题人员问题人员问
12、题思维问题思维问题客户无忠诚度客户无忠诚度、表面缺生意，实际上缺思路、缺方向无明确的岗位分工无标注化服务无合理的绩效机制。没有培训或者培训内容敷衍。调研对象调研对象在京三甲医院医院主管副院长、基建处在京三甲医院医院主管副院长、基建处处长、物业负责人，及电工班班长处长、物业负责人，及电工班班长6 6位，位，包括协和医院、北京肿瘤医院、安贞医包括协和医院、北京肿瘤医院、安贞医院、友谊医院、院、友谊医院、309309医院、阜外医院医院、阜外医院痛点的应对方案痛点的应对方案合理利润诚信经营标准化业务流程价格的混乱、产品质量的可追溯流通环节不可控规范供应商、合理管控库存、使用、检讨借用成型技术框架或者人
13、员企业内部总结沉淀培训学习。无良好的客户体验性。无创新性营销方式无客啊户满意度无合理的价格无贴心的管家式服务配件管理问题配件管理问题经营问题经营问题营销问题营销问题给客户带来最大的附加值帮助客户了解车辆营销活动单一，没有吸引力服务项目的单一性技术问题技术问题人员问题人员问题思维问题思维问题客户无忠诚度客户无忠诚度、表面缺生意，实际上缺思路缺方向经营情况数据化、业务层通过数据核准业务岗位明确化标准规范化绩效考核化培训常态化。维修企业发展的困惑（痛点）维修企业发展的困惑（痛点）暴利思维不诚信不透明价格的混乱、产品质量的可追溯流通环节不可控企业过于依赖维修技师维修技术资料的缺失、获取技术的途径过于单
14、一无良好的客户体验性。无创新性营销方式无客户满意度无合理的价格无贴心的管家式服务配件管理问题配件管理问题经营问题经营问题营销问题营销问题客户的认知度提高营销活动无创新服务项目的单一性对于客户的关注点不了解技术问题技术问题人员问题人员问题思维问题思维问题客户无忠诚度客户无忠诚度、表面缺生意，实际上缺思路、缺方向无明确的岗位分工无标注化服务无合理的绩效机制。没有培训或者培训内容敷衍。痛点提炼痛点提炼规范供应商合理化库存体系配件使用情况检讨库存情况施专业、全专业、全面的预算面的预算经费预算不足，只计算了店里工程费用，漏算综合配套费用如路政、交通、绿化等开支能够节能够节省成本省成本和建设和建设时间的时
15、间的设计方设计方案案设计图纸不合理，导致费用增加与工期延长符合电力符合电力行业规范，行业规范，加速审批加速审批时间时间建筑院初设图纸不符合行业要求，通不过供电局审批，反复修改耽误工期隐蔽工隐蔽工程图纸程图纸留档留档电缆图纸不完整，有时施工都没有图纸，新工程施工误伤老电缆导致停电设备设施设备设施集中统一集中统一跟踪维护跟踪维护开关柜故障，得通过厂家联系核心部件供应商ABB，效率低时间久，耽误事情老设备标识模糊，无从查证是哪家厂家提供的产品，维修找不到人同一配电室不同设备由不同厂家供货，出现问题互相扯皮，责任不明，无人处理同一产品品类分别由不同供应商提供，品牌型号不一，维修时不知道找哪一家隐蔽工程
16、隐蔽工程图纸留档图纸留档新建工程要接驳原有电力系统时发现图纸缺失，导致施工时间延误和费用增加了解医院用了解医院用电系统现状电系统现状由于缺少电力系统积累的真实数据，决策时只能拍脑门专业的可专业的可靠的故障靠的故障预警预警电工缺有效监测工具，出现过电工用手触碰电线电缆了解温度情况，安全隐患大不知道哪些地方存在隐患，无法提前排除重要末端重要末端实时监测实时监测预警预警电工人员不足，导致重要末端缺乏管理电工专业电工专业培训培训人员流动快，新电工缺乏上岗培训老设备备品老设备备品备件库存备件库存买不到老备件，耽误抢修时机熟悉应急熟悉应急处理办法，处理办法，疑难咨询疑难咨询遇到紧急情况，不知道如何处置快速
17、响应快速响应抢修抢修由于抢救不及时影响正常运行用电评估用电评估立项申请立项申请方案设计方案设计 工程施工工程施工运营维护运营维护应急抢修应急抢修改造升级改造升级医院电力系医院电力系统全面体检统全面体检与建议与建议了解医院用了解医院用电系统现状电系统现状了解各部门了解各部门能耗现状能耗现状电力工程电力工程立项申请立项申请与手续审与手续审批支持批支持专业、全专业、全面的项目面的项目预算预算方案设计方案设计与施工优与施工优化化能够节省能够节省成本和建成本和建设时间的设时间的设计方案设计方案符合电力符合电力行业规范，行业规范，加速审批加速审批时间时间施工图纸施工图纸和设备档和设备档案规范化案规范化管理
18、管理隐蔽工程隐蔽工程图纸留档图纸留档设备档案设备档案管理管理设备设施设备设施集中统一集中统一跟踪维保跟踪维保设备设施设备设施集中统一集中统一跟踪维护跟踪维护电工安全电工安全生产与规生产与规范化操作范化操作培训培训电工专业电工专业培训培训专业的可专业的可靠的故障靠的故障预警预警专业的可专业的可靠的故障靠的故障预警预警重要末端重要末端实时监测实时监测预警预警熟悉应急熟悉应急处理办法，处理办法，疑难咨询疑难咨询2424小时小时热线与抢热线与抢修救援修救援快速响应快速响应抢修抢修常用配常用配件快速件快速配送配送老设备备老设备备品备件库品备件库存存应急预案应急预案需求确定需求确定医院电力系医院电力系统全
19、面体检统全面体检与建议与建议基于真实基于真实数据的设数据的设备运行状备运行状态分析态分析分部门分部门用能分析用能分析与节能建与节能建议议用电评估用电评估立项申请立项申请方案设计方案设计 工程施工工程施工运营维护运营维护应急抢修应急抢修改造升级改造升级B2B企业的三种主要全流程案例全生命周期解决方案集合供应链管理效率提升方案成长导师学员珠城电气案例珠城电气案例客户聚焦客户聚焦主机厂直接下游客户中小线束厂珠城聚焦客户供应商上游客户美的空调事业部调研新品立项功能确认负载选型改型设计电气提需求硬件、厂商配合开发打样确认图纸和供应商采购翻书选型供应商选择无判定有美的空调事业部产品研发中端子选型流程1.翻
20、书选型效率低下；2.说明书没有端子适用条件，会出现选错的情况；3.工程师对于端子的专业知识不了解，也没有很好的渠道了解端子适用条件和设计原理；选型数据库+工程师社群：提升粘性，了解趋势线束厂调研中小线束厂生产流程整理订单排期查库生产物流采购配送1.信息化水平很低，接到主机厂订单后手工排期；2.线束和端子库存管理凭经验，有的端子买回来半年也用不上，有的经常买不够；1.有的端子使用的量小，采购成本相对较高；2.会有等待时间，没有及时采购的话会耽误生产1.基本还是劳动密集型，人工成本越来越高；2.自动化水平较差，设备自动化也有一定的难度，日本人也没做出更好的设备；3.现有半自动设备淘汰后只能卖废铁主
21、机厂逐步要求产品直接配送至生产线，一天两次，人工成本增高通过供销存管理软件提升线束厂的管理效率，降低管理成本、库存等逐步实现设备自动化，节约人力成本家电制造商线束线束企业企业软件处理订单辅料企业珠城集采珠城集采调剂平台调剂平台库存管理软件电线企业端子企业采购订单生产物流线束企业流程图珠城免费提供专业管理软件设备公司提供管理培训、压接技术培训模式定位：中小线束企业全供应链效率提升解决方案服务商模式定位：中小线束企业全供应链效率提升解决方案服务商商业模式1.0设备租赁设备租赁人才培训人才培训管理培训管理培训技术支持技术支持模式定位：中小线束企业全供应链效率提升解决方案服务商模式定位：中小线束企业全
22、供应链效率提升解决方案服务商商业模式2.0金融金融集中采购集中采购中小线束厂终端企业客户汽车电脑通讯。供应商电线公司端子公司辅料公司。珠城连接器平台PFB Q SCT利润提升方案模型利润提升方案模型利润提升方案模型利润提升方案模型人力方向人力方向技术和专业能力方向技术和专业能力方向金融方向金融方向供应链方向供应链方向支付和交易方向支付和交易方向安全环境方向安全环境方向信息化方向信息化方向当我们着眼于降低客户成本，提升客户销量、提高综合利润时，我们的竞争对手就从传统的同质化产品转化为我们所创造的价值；我们的谈判对象从采购部门转变成业务部门负责人；我们就从推销一种产品转变成推荐一种投资方案；我们在客户眼中就从一笔费用变成利润的提升；谈判的核心内容就从过去的产品价格、帐期转换成客户迫切需求早日实现的解决方案。我们就获得了独特的竞争优势，和独特的价值链地位。
