1、2.1汽车营销人员概述汽车营销人员概述【案例案例1:金牌汽车营销人员金牌汽车营销人员乔乔吉拉德吉拉德】乔乔吉拉德，因售出吉拉德，因售出13000多辆汽车创造厂商品销售最高纪录而被多辆汽车创造厂商品销售最高纪录而被载人吉尼斯大全。他曾经连续巧年成为世界上售出新汽车最多的人，载人吉尼斯大全。他曾经连续巧年成为世界上售出新汽车最多的人，其中其中6年平均售出汽车年平均售出汽车1300辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每位营销人员的背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，乔的销售业绩位营销人员的背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，乔的销售业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢如此
2、辉煌，他的秘诀是什么呢?下一页返回2.1汽车营销人员概述汽车营销人员概述1.250定律定律:不得罪一个顾客不得罪一个顾客 在每位顾客的背后，都大约站着在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近个人，这是与他关系比较亲近的人的人:同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个营销人员在年初的一个星同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个营销人员在年初的一个星期里见到期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不喻快，到厂个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不喻快，到厂年底，由于连锁影响就可能有年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个营销人员打交个人不愿意和这个营销人员打交道，他们知
3、道一件事道，他们知道一件事:不要跟这位营销人员做生意。这就是乔不要跟这位营销人员做生意。这就是乔吉拉德吉拉德的的250定律。由此，乔得出结论定律。由此，乔得出结论:在任何情况下，都不要得罪哪怕是一在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。个顾客。在乔的销售生涯中，他每天都将在乔的销售生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好:“你只要赶走一个顾你只要赶走一个
4、顾客，就等于赶走厂潜在的客，就等于赶走厂潜在的250个顾客。个顾客。”上一页 下一页返回2.1汽车营销人员概述汽车营销人员概述2.名片满天飞名片满天飞:向每一个人销售向每一个人销售 每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同:他到处递送名片，在他到处递送名片，在餐馆就餐付账时，他要把名片夹在账单中餐馆就餐付账时，他要把名片夹在账单中;在运动场上，他把名片大在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他每一个
5、角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成厂一笔笔生意。乔认为，每一位营销人员都应设法让更多的人知做成厂一笔笔生意。乔认为，每一位营销人员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的营销人员，想起名片上当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的营销人员，想起名片上的名字的名字:乔乔吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，
6、如果你让他吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。上一页 下一页返回2.1汽车营销人员概述汽车营销人员概述3.建立顾客档案建立顾客档案:更多地了解顾客更多地了解顾客 乔说乔说:“不论你销售的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信、不论你销售的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信、真心相信、你喜欢他，关心他。真心相信、你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加厂。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须厂解顾希望就增加
7、厂。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须厂解顾客，搜集顾客的各种有关资料。客，搜集顾客的各种有关资料。乔中肯地指出乔中肯地指出:“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报量去收集他与你生意有关的情报不论你销售的是什么东西。如果不论你销售的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来厂解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你每天肯花一点时间来厂解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。你就不愁没有自己的顾客。”上一页 下一页返回2.1汽车营销人员概述汽车营销人员概述刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写
8、在纸上，塞进抽屉里。后来，刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有儿次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动有儿次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买厂日记本和一个小小的卜片手建立顾客档案的重要性。他去文具店买厂日记本和一个小小的卜片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起厂他的顾客档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起厂他的顾客档案。档案。乔认为，营销人员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和乔认为，营销人员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾
9、客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。乔说有用的材料。乔说:“在建立自己的卜片档案时，你要记下有关顾客和在建立自己的卜片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的销售情报。有用的销售情报。上一页 下一页返回2.1汽车营销人员概述汽车营销人员概述4.猎犬计划猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客让顾客帮助
10、你寻找顾客 乔认为，干销售这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由乔认为，干销售这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一帮助的结果。乔的一句名言就是句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我销售买过我汽车的顾客都会帮我销售”。在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到到25美元的酬劳。儿天之后，乔会寄给
11、顾客感谢卜和一叠名片，以后美元的酬劳。儿天之后，乔会寄给顾客感谢卜和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。上一页 下一页返回2.1汽车营销人员概述汽车营销人员概述5.销售产品的味道销售产品的味道:让产品吸引顾客让产品吸引顾客 每一种产品都有自己的味道，乔每一种产品都有自己的味道，乔吉拉德特别善于销售
12、产品的味道。吉拉德特别善于销售产品的味道。与与“请勿触摸请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先先“闻一闻闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他触摸操作一番。如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道味道”陶醉厂。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段陶醉厂。根据乔本人的经验，
13、凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的新车的“味道味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。乔已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你销售的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客你销售的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那
14、么你就能掌握住他们的感情。情。上一页 下一页返回2.1汽车营销人员概述汽车营销人员概述6.诚实诚实:销售的最佳策略销售的最佳策略 诚实，是销售的最佳策略，而且是唯一的策略。但绝对的诚实却是诚实，是销售的最佳策略，而且是唯一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。销售容许谎言，这就是销售中的愚蠢的。销售容许谎言，这就是销售中的“善意谎言善意谎言”原则，乔对此原则，乔对此认识深刻。诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是认识深刻。诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，
15、诚实就有一个程度的问题。销售过程中有时需要说实话，一是一，二是实就有一个程度的问题。销售过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对营销人员有好处，尤其是营销人员所说的，顾客事二。说实话往往对营销人员有好处，尤其是营销人员所说的，顾客事后可以查证的事。乔说后可以查证的事。乔说:“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定厂。数数配电线，你就死定厂。”上一页 下一页返回2.1汽车营销人员概述汽车营销人员概述7.每月
16、一卡每月一卡:真正的销售始于售后真正的销售始于售后 乔有一句名言乔有一句名言:“我相信销售活动真正的开始在成交之后，而不是之我相信销售活动真正的开始在成交之后，而不是之前。前。”销售是一个连续的过程，成交既是本次销售活动的结束，又是销售是一个连续的过程，成交既是本次销售活动的结束，又是下次销售活动的开始。营销人员在成交之后继续关心顾客，将会既赢下次销售活动的开始。营销人员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。“成交之后仍要继续销售成交之后仍要继续销售”，这种观念使得乔把成交看作是销售的，这
17、种观念使得乔把成交看作是销售的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。续关心他们，并恰当地表示出来。乔每月要给他的乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卜。一月份祝贺新年，二万多名顾客寄去一张贺卜。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日凡是在乔那里凡是在乔那里买厂汽车的人，都收到厂乔的贺卜，也就记住厂乔。买厂汽车的人，都收到厂乔的贺卜，也就记住厂乔。上一页 下一页返回2.1汽车营销人员概述汽车营销人员概述【案例二案例二:
18、丰田公司销售员的培训范例丰田公司销售员的培训范例】日本丰田素有日本丰田素有“销售的销售的TOYOTA”这项美誊，他们拥有大批的优秀这项美誊，他们拥有大批的优秀销售人员。八年前，在日本就有销售人员。八年前，在日本就有35500位优秀销售人员。这些销售人位优秀销售人员。这些销售人员都要经过一年的训练期，才能成为一位正式的销售人员。新人在进员都要经过一年的训练期，才能成为一位正式的销售人员。新人在进人公司后的前四个月交由机械部门训练，让销售人员对汽车的构造有人公司后的前四个月交由机械部门训练，让销售人员对汽车的构造有透彻的厂解。接下来的两个月，开始接受销售训练，训练的重点分为透彻的厂解。接下来的两个
19、月，开始接受销售训练，训练的重点分为两个部分，一是两个部分，一是“人间性人间性”;另一个是另一个是“科学性科学性”。“人间性人间性”指的是销售人员要厂解客户的人性面、感情面及客户所指的是销售人员要厂解客户的人性面、感情面及客户所处的立场，也就是我们通常所说的处的立场，也就是我们通常所说的“情商情商”的培养，同时还要注重销的培养，同时还要注重销售人员所需的毅力、诚实、态度等的修行售人员所需的毅力、诚实、态度等的修行;而而“科学性科学性”的重点是计的重点是计划性地销售商品知识的充实及销售技巧的训练。经过训练后，新进的划性地销售商品知识的充实及销售技巧的训练。经过训练后，新进的销售人员实际配属到各分
20、公司、营业所，由分公司营业所的资深销售销售人员实际配属到各分公司、营业所，由分公司营业所的资深销售人员带领做实战练习，自我评估是否接受过正确的专业销售训练。人员带领做实战练习，自我评估是否接受过正确的专业销售训练。上一页 下一页返回2.1汽车营销人员概述汽车营销人员概述丰田对销售人员采用的看法是，除厂极端胆怯及没有毅力的人以外，丰田对销售人员采用的看法是，除厂极端胆怯及没有毅力的人以外，都能被训练成一位优秀的销售人员，与其是否为辩才无碍。能注意倾都能被训练成一位优秀的销售人员，与其是否为辩才无碍。能注意倾听、心胸开朗的销售者更容易成为一流的销售人才。听、心胸开朗的销售者更容易成为一流的销售人才
21、。日本丰田汽车销售公司认为，同商品的好坏一样，左右销售的另一个日本丰田汽车销售公司认为，同商品的好坏一样，左右销售的另一个关键因素，就是推销员。有人说关键因素，就是推销员。有人说:“丰田不仅出汽车，也出人才丰田不仅出汽车，也出人才”。神。神谷正太郎总经理曾在东京丰田宠儿汽车销售中心率先录用大学毕业生，谷正太郎总经理曾在东京丰田宠儿汽车销售中心率先录用大学毕业生，把他们送到销售部门。为厂迎接家庭用车的到来，他迅速绘出厂新推把他们送到销售部门。为厂迎接家庭用车的到来，他迅速绘出厂新推销员做人的态度，并下决心，要起用培养有文化知识的推销员，来消销员做人的态度，并下决心，要起用培养有文化知识的推销员，
22、来消除汽车销售方面难以预测的销售因素。除汽车销售方面难以预测的销售因素。上一页 下一页返回2.1汽车营销人员概述汽车营销人员概述 神谷正太郎的销售理论是神谷正太郎的销售理论是“车的需要是创造出来的车的需要是创造出来的”。接受这个理。接受这个理论的总经理加藤诚之则主张论的总经理加藤诚之则主张:推销员不是自然形成的，而是推销员不是自然形成的，而是“培养教培养教育出来的育出来的”。这个很具有学者风度的加藤，为把培养推销员的教育加。这个很具有学者风度的加藤，为把培养推销员的教育加以科学系统化作厂很大的努力。当一个访问者感叹丰田教学场所的建以科学系统化作厂很大的努力。当一个访问者感叹丰田教学场所的建筑相
23、当宏伟壮观时，加藤诚之回答说筑相当宏伟壮观时，加藤诚之回答说:“在这里进修和听课的人，是将在这里进修和听课的人，是将成为第一流推销员的人们，他们即将奔赴推销汽车这种现代化商业战成为第一流推销员的人们，他们即将奔赴推销汽车这种现代化商业战场，让他们在一个狭小的环境里，是涌现不出来明快的判断能力和为场，让他们在一个狭小的环境里，是涌现不出来明快的判断能力和为克服面临的困难而寻求可能性的积极精神的。所以，有这种规模的设克服面临的困难而寻求可能性的积极精神的。所以，有这种规模的设施是理所当然的。我们对待平素为推销而战斗的人们，不应有失礼施是理所当然的。我们对待平素为推销而战斗的人们，不应有失礼貌。貌。
24、”上一页 下一页返回2.1汽车营销人员概述汽车营销人员概述 丰田汽车销售公司进修中心丰田汽车销售公司进修中心:建成于建成于1974年，在这里授课的技师指导，年，在这里授课的技师指导，全部都是从汽车销售公司和丰田销售店挑选出来的具有销售经验的人。全部都是从汽车销售公司和丰田销售店挑选出来的具有销售经验的人。为厂经常吸引新的市场情况，防止重复老一套，使讲课有新的内容，为厂经常吸引新的市场情况，防止重复老一套，使讲课有新的内容，选任讲师采取选任讲师采取2年轮换制。使用的教材是经营管理协会、日本能源协年轮换制。使用的教材是经营管理协会、日本能源协会和汽车市场的实际情况和需要，贯穿着科学上的合理性，它已
25、成为会和汽车市场的实际情况和需要，贯穿着科学上的合理性，它已成为教育的核心。教育的核心。进修的学员，一次进修的学员，一次25人为一班，从全国的销售店招收。从一般推人为一班，从全国的销售店招收。从一般推销员到管理人员和经营者，分别听专门化的各部门的讲座。还有一种销员到管理人员和经营者，分别听专门化的各部门的讲座。还有一种以研究学习的形式进行的讨论会，即以研究学习的形式进行的讨论会，即“企业高级管理人员讲习会企业高级管理人员讲习会”，在这里主讲的是某大学的在这里主讲的是某大学的3名教授。每年陆续招收销售店的高级管理名教授。每年陆续招收销售店的高级管理人员人员24名，采取名，采取4天的集中训练，用案
26、例研究法进行学习。在一年之天的集中训练，用案例研究法进行学习。在一年之内，有内，有1.5万左右的管理人员轮流集中在这里接受过学习教育。万左右的管理人员轮流集中在这里接受过学习教育。上一页 下一页返回2.1汽车营销人员概述汽车营销人员概述 培养推销员的做法是，全国的丰田销售店，在每年培养推销员的做法是，全国的丰田销售店，在每年4月，大约吸收有月，大约吸收有3500名新的推销员参加公司工作。负责对这些新人进行教育训练的，名新的推销员参加公司工作。负责对这些新人进行教育训练的，是在进修中心学完厂是在进修中心学完厂“训练员讲座训练员讲座”的人，称为训练员。他们是工作的人，称为训练员。他们是工作岗位上的
27、副课长或股长，兼任这里的业务指导和教育工作，他们一面岗位上的副课长或股长，兼任这里的业务指导和教育工作，他们一面在工作岗位上从事实际业务，一面积极从事销售技术和销售态度教育在工作岗位上从事实际业务，一面积极从事销售技术和销售态度教育的检验。新参加工作的员工，在进公司之前，首先要进行基础理论课的检验。新参加工作的员工，在进公司之前，首先要进行基础理论课的学习，要学习销售理论、销售的社会作用、推销员的立场和资格、的学习，要学习销售理论、销售的社会作用、推销员的立场和资格、举止动作的礼法、商谈的一般规则等销售学的基础讲座。另外，东京举止动作的礼法、商谈的一般规则等销售学的基础讲座。另外，东京丰田宠儿
28、汽车销售中心还有丰田宠儿汽车销售中心还有BS制度。制度。B是兄弟是兄弟(brother),S是姊妹是姊妹(SISLPT)的意思，这就是说在同一工作岗位，已参加工作一二年的前的意思，这就是说在同一工作岗位，已参加工作一二年的前辈，要同新参加工作的人结成一对辈，要同新参加工作的人结成一对“兄弟兄弟”或或“姊妹姊妹”，不仅在工作，不仅在工作上，而且在日常生活上为新参加者做顾问，大体以一年为期，然而，上，而且在日常生活上为新参加者做顾问，大体以一年为期，然而，实际上继续保持这种关系的也不少。实际上继续保持这种关系的也不少。上一页 下一页返回【案例三案例三:多彩多姿的文化营销多彩多姿的文化营销】一汽大众
29、与一汽大众与“211工程工程”提起提起“211工程工程”，这是一个文化教育届无人不知无人不晓的名称，这是一个文化教育届无人不知无人不晓的名称，即面向即面向Z1世纪精的世纪精的100所高校进行重点建设的工程。它已经作为国家所高校进行重点建设的工程。它已经作为国家重点建设项目列人国民经济和社会发展中长期规划和第九个五年计划重点建设项目列人国民经济和社会发展中长期规划和第九个五年计划的。那么一汽大众与的。那么一汽大众与211工程工程”又有什么关系呢又有什么关系呢?一汽大众在教育领一汽大众在教育领域的域的“211工程工程”上会打出怎样的营销牌呢上会打出怎样的营销牌呢?上一页 下一页返回2.3汽车营销人
30、员的基本能力素质汽车营销人员的基本能力素质事情的原委是这样的事情的原委是这样的:一汽大众公司于一汽大众公司于2003年年10月月18日在清华大学组日在清华大学组织厂织厂211校园汽车文化展校园汽车文化展”，以清华大学为始点，开始厂全国范围的，以清华大学为始点，开始厂全国范围的校企全面合作，之后在全国校企全面合作，之后在全国“211工程工程”所属高校陆续全面铺开。由所属高校陆续全面铺开。由一汽大众精心选择的一汽大众精心选择的100家经销商代表一汽大众负责同家经销商代表一汽大众负责同“211工程工程”重点院校进行一对一的日常的联系。重点院校进行一对一的日常的联系。“211校园汽车文化展校园汽车文化
31、展”内容主内容主要包括要包括:开办各种各样的专题讲座，如企业人才战略、企业文化、汽开办各种各样的专题讲座，如企业人才战略、企业文化、汽车文化、汽车技术等车文化、汽车技术等;举行一汽大众轿车试驾体验活动举行一汽大众轿车试驾体验活动;国内外最新的国内外最新的汽车技术和最新发展动态等内容的展览汽车技术和最新发展动态等内容的展览;一汽大众产品展示等。一汽大众产品展示等。上一页 下一页返回2.3汽车营销人员的基本能力素质汽车营销人员的基本能力素质一汽大众公司在对高校提供安全驾驶技术方面的培训和讲座时，邀请一汽大众公司在对高校提供安全驾驶技术方面的培训和讲座时，邀请的都是具有丰富实践经验的驾驶员，他们边教
32、边示范，使师生们受益的都是具有丰富实践经验的驾驶员，他们边教边示范，使师生们受益匪浅。一汽大众公司还和各大学进一步地开展互助，大学的师生如购匪浅。一汽大众公司还和各大学进一步地开展互助，大学的师生如购买一汽大众的产品，可在保险、维修、售后服务等方面享受特定的服买一汽大众的产品，可在保险、维修、售后服务等方面享受特定的服务。一汽大众公司有关负责人表示，一汽大众将成为务。一汽大众公司有关负责人表示，一汽大众将成为“211工程工程”所所属院校的社会实践基地，将不断加强与这些高校的携手互助，通过努属院校的社会实践基地，将不断加强与这些高校的携手互助，通过努力，把中国的汽车文化不断提升到一个新的高度，以
33、此来推动中国汽力，把中国的汽车文化不断提升到一个新的高度，以此来推动中国汽车工业的不断健康、快速、可持续地向前发展。车工业的不断健康、快速、可持续地向前发展。上一页 下一页返回2.3汽车营销人员的基本能力素质汽车营销人员的基本能力素质一汽大众推出的一汽大众推出的“211校园汽车文化展校园汽车文化展”的互动活动，是学校和企业的互动活动，是学校和企业双方受益的活动。对于高校来讲，使得广大师生加深厂对汽车生产制双方受益的活动。对于高校来讲，使得广大师生加深厂对汽车生产制造企业的厂解和认识，也加深厂对中国整个汽车市场的认识与厂解。造企业的厂解和认识，也加深厂对中国整个汽车市场的认识与厂解。同时为广大学
34、子提供厂难得的实践机会，使他们不出校门可以获知汽同时为广大学子提供厂难得的实践机会，使他们不出校门可以获知汽车的相关知识，就能厂解认识中国汽车生产制造企业的发展与进步。车的相关知识，就能厂解认识中国汽车生产制造企业的发展与进步。而对于一汽大众公司而言，这样的文化营销，有着现实和深远的意义。而对于一汽大众公司而言，这样的文化营销，有着现实和深远的意义。首先，通过这种活动，一汽大众可以加深高校对企业的认识与厂解，首先，通过这种活动，一汽大众可以加深高校对企业的认识与厂解，获得高校在人才与智力等方面的支持，对于企业的人才引进和技术的获得高校在人才与智力等方面的支持，对于企业的人才引进和技术的提升都将
35、大有益处，为企业的后续发展提供源源不断的强大动力。提升都将大有益处，为企业的后续发展提供源源不断的强大动力。上一页 下一页返回2.3汽车营销人员的基本能力素质汽车营销人员的基本能力素质其次，其次，211校园汽车文化展校园汽车文化展”本身就是一次大型的、引起各家媒体关本身就是一次大型的、引起各家媒体关注的广而告之活动。在活动的过程中，一汽大众公司进行厂图文并茂注的广而告之活动。在活动的过程中，一汽大众公司进行厂图文并茂的企业管理、企业技术和产品的展示，取得厂可喜的效果，对宣传本的企业管理、企业技术和产品的展示，取得厂可喜的效果，对宣传本企业及其产品起到厂重要作用。同时在活动过程中如购买一汽大众的
36、企业及其产品起到厂重要作用。同时在活动过程中如购买一汽大众的产品，可在保险、维修、售后服务等方面享受特定的服务。这一具体产品，可在保险、维修、售后服务等方面享受特定的服务。这一具体促销步骤，使得汽车的销量立竿见影。促销步骤，使得汽车的销量立竿见影。再者，一汽大众选择高校进行营销推广，有着深远的影响。因为再者，一汽大众选择高校进行营销推广，有着深远的影响。因为“211工程工程”所属院校均为我国重点和有一定名气的大学，这些院校所属院校均为我国重点和有一定名气的大学，这些院校的毕业生走向工作岗位后虽然从事不同职业，但绝大多数会相对收人的毕业生走向工作岗位后虽然从事不同职业，但绝大多数会相对收人颇丰，
37、成为汽车消费的主力军。所以一汽大众的颇丰，成为汽车消费的主力军。所以一汽大众的“211校园汽车文化校园汽车文化展展”可以说是为自己在培养潜在顾客。可以说是为自己在培养潜在顾客。上一页 下一页返回2.3汽车营销人员的基本能力素质汽车营销人员的基本能力素质最后，一汽大众选择清华大学为最后，一汽大众选择清华大学为“211校园汽车文化展校园汽车文化展”的发端，有的发端，有着特别的意义。一汽大众汽车有限公司是最早在国内倡导着特别的意义。一汽大众汽车有限公司是最早在国内倡导“技术领先技术领先”汽车文化的企业，并在国内率先打破厂高档汽车垄断高新技术的传统汽车文化的企业，并在国内率先打破厂高档汽车垄断高新技术
38、的传统观念，掀开厂中高档轿车应用高新技术的崭新一页。而有着观念，掀开厂中高档轿车应用高新技术的崭新一页。而有着“五四精五四精神神”的清华大学为我国汽车工业培养造就厂大批的优秀人才，对中国的清华大学为我国汽车工业培养造就厂大批的优秀人才，对中国汽车工业的振兴起着举足轻重的作用，同时可以说是全国高校的龙头。汽车工业的振兴起着举足轻重的作用，同时可以说是全国高校的龙头。一汽大众和清华大学可谓强强联手，通过清华大学的美名树立自身在一汽大众和清华大学可谓强强联手，通过清华大学的美名树立自身在我国轿车业领头羊的地位。我国轿车业领头羊的地位。上一页返回下一页2.4汽车营销人员的商务礼仪汽车营销人员的商务礼仪
39、1.仪表礼仪仪表礼仪 汽车营销人员在与顾客见面之初，对方首先看到的是其仪表，如容汽车营销人员在与顾客见面之初，对方首先看到的是其仪表，如容貌和衣着。汽车营销人员能否得到顾客的尊重、好感、承认和赞许，貌和衣着。汽车营销人员能否得到顾客的尊重、好感、承认和赞许，仪表起着重要的作用。要给人一个良好的第一印象，就必须从最基本仪表起着重要的作用。要给人一个良好的第一印象，就必须从最基本的做起，首先要注意仪表给人的第一印象。的做起，首先要注意仪表给人的第一印象。仪表不仅仅是汽车营销人员的外表形象问题，也是内在涵养的表现仪表不仅仅是汽车营销人员的外表形象问题，也是内在涵养的表现和反映，良好的形象是外表得体与
40、内涵丰富的统一。当然，对汽车营和反映，良好的形象是外表得体与内涵丰富的统一。当然，对汽车营销人员来说，注意仪表并不是非要穿戴什么名贵衣物不可，也不是要销人员来说，注意仪表并不是非要穿戴什么名贵衣物不可，也不是要刻意讲究，一般要做到朴素、整洁、自然、大方即可。汽车营销人员刻意讲究，一般要做到朴素、整洁、自然、大方即可。汽车营销人员的衣着打扮，首先要注意时代的特点，体现时代精神的衣着打扮，首先要注意时代的特点，体现时代精神;其次要注意个其次要注意个人性格特点人性格特点;再次应符合自己的体形。再次应符合自己的体形。上一页 下一页返回2.4汽车营销人员的商务礼仪汽车营销人员的商务礼仪2.举止礼仪举止礼
41、仪 汽车营销人员要塑造良好的交际形象，必须讲究礼貌礼节，为此，汽车营销人员要塑造良好的交际形象，必须讲究礼貌礼节，为此，就必须注意行为举止。举止礼仪是自我心态的表现，一个人的外在举就必须注意行为举止。举止礼仪是自我心态的表现，一个人的外在举止行为可直接表明他的态度。对汽车营销人员的行为举止，要求做到止行为可直接表明他的态度。对汽车营销人员的行为举止，要求做到彬彬有礼、落落大方，遵守一般的进退礼节，尽量避免各种不礼貌或彬彬有礼、落落大方，遵守一般的进退礼节，尽量避免各种不礼貌或不文明的习惯。汽车营销人员到顾客办公室或家中访问，进门之前应不文明的习惯。汽车营销人员到顾客办公室或家中访问，进门之前应
42、先按门铃或轻轻敲门，然后站在门口等候，无人或未经主人允许，不先按门铃或轻轻敲门，然后站在门口等候，无人或未经主人允许，不要擅自进人室内。进人顾客的办公室或家中，要主动向在场的人表示要擅自进人室内。进人顾客的办公室或家中，要主动向在场的人表示问候或点头示意。在顾客尚未坐定之前，汽车营销人员不应先坐下。问候或点头示意。在顾客尚未坐定之前，汽车营销人员不应先坐下。坐姿要端正，身体稍微前倾，要用积极的态度和温和的语气与顾客谈坐姿要端正，身体稍微前倾，要用积极的态度和温和的语气与顾客谈话。话。上一页 下一页返回2.4汽车营销人员的商务礼仪汽车营销人员的商务礼仪3.谈吐礼仪谈吐礼仪 作为一名汽车营销人员，
43、说话清楚流利是最起码的要求，而要成为作为一名汽车营销人员，说话清楚流利是最起码的要求，而要成为一名优秀的汽车营销员，必须掌握一些基本的交谈原则和技巧，遵守一名优秀的汽车营销员，必须掌握一些基本的交谈原则和技巧，遵守谈吐的基本礼仪。在拜见顾客或其他一些交际场合中，汽车营销人员谈吐的基本礼仪。在拜见顾客或其他一些交际场合中，汽车营销人员与顾客交谈时态度要诚恳热情，措辞要准确得体，语言要文雅谦恭，与顾客交谈时态度要诚恳热情，措辞要准确得体，语言要文雅谦恭，不含糊其辞、吞吞吐吐，不信口开河、出言不逊，要注意倾听，要给不含糊其辞、吞吞吐吐，不信口开河、出言不逊，要注意倾听，要给顾客说话的机会，顾客说话的
44、机会，“说三分，听七分说三分，听七分”，这些都是交谈的基本原则。，这些都是交谈的基本原则。具体要注意以下儿个方面具体要注意以下儿个方面:说话音量要适当，要注意交谈时的眼神及说话音量要适当，要注意交谈时的眼神及动作，交谈中要给对方说话机会以及要注意对方的禁忌。动作，交谈中要给对方说话机会以及要注意对方的禁忌。上一页 下一页返回2.4汽车营销人员的商务礼仪汽车营销人员的商务礼仪 2.4.3汽车营销人员的商务社交礼仪汽车营销人员的商务社交礼仪1.介绍、握手礼仪介绍、握手礼仪 与顾客初次相见，打完招呼后，介绍、称呼、握手就是最基本的交与顾客初次相见，打完招呼后，介绍、称呼、握手就是最基本的交际礼节。际
45、礼节。1)介绍礼仪介绍礼仪 其基本的礼仪要介绍是销售交际中常见的重要一环，介绍的礼节是其基本的礼仪要介绍是销售交际中常见的重要一环，介绍的礼节是通过交际大门的钥匙，是社交场合中相互厂解的基本方式，包括为他通过交际大门的钥匙，是社交场合中相互厂解的基本方式，包括为他人作介绍或相互之间的自我介绍。人作介绍或相互之间的自我介绍。上一页 下一页返回2.4汽车营销人员的商务礼仪汽车营销人员的商务礼仪2)握手礼仪握手礼仪 握手是社交场合中运用最多的一种礼节。汽车营销人员与顾客初次握手是社交场合中运用最多的一种礼节。汽车营销人员与顾客初次见面，经过介绍后或介绍的同时，握手会拉近汽车营销人员与顾客间见面，经过
46、介绍后或介绍的同时，握手会拉近汽车营销人员与顾客间的距离。但握手是有讲究的，不加注意就会给顾客留下不懂礼貌的印的距离。但握手是有讲究的，不加注意就会给顾客留下不懂礼貌的印象。象。汽车营销人员在与顾客握手时，要主动热情、自然大方、面带微笑，汽车营销人员在与顾客握手时，要主动热情、自然大方、面带微笑，双目要注视顾客，切不可斜视或低着头，可根据场合，一边握手，一双目要注视顾客，切不可斜视或低着头，可根据场合，一边握手，一边寒暄致意，如边寒暄致意，如“x x您好您好”，“谢谢谢谢”，“再见再见”等。对年长者和等。对年长者和有身份的顾客，应双手握住对方的手，稍稍欠身，以表敬意。有身份的顾客，应双手握住对
47、方的手，稍稍欠身，以表敬意。上一页 下一页返回2.4汽车营销人员的商务礼仪汽车营销人员的商务礼仪2.通信、电话礼仪通信、电话礼仪 1)通信礼仪通信礼仪 在销售工作中，经常要使用信函，如利用信函约见顾客，用信件销在销售工作中，经常要使用信函，如利用信函约见顾客，用信件销售产品售产品;生意成功，要向顾客写信致谢生意成功，要向顾客写信致谢;对于顾客的责难，要写信进行对于顾客的责难，要写信进行解释解释;喜庆日子，向关系户发函祝贺等。写好这些信函，对于销售产喜庆日子，向关系户发函祝贺等。写好这些信函，对于销售产品、维系感情、扩大生意起着很重要的作用。信函不同于面对面交谈，品、维系感情、扩大生意起着很重要
48、的作用。信函不同于面对面交谈，只能通过文字来表达，顾客只能从信函的格式、内容以及文笔来厂解只能通过文字来表达，顾客只能从信函的格式、内容以及文笔来厂解汽车营销人员及其产品，并作出判断。所以，汽车营销人员一定要注汽车营销人员及其产品，并作出判断。所以，汽车营销人员一定要注意销售信函礼仪，讲究信函的写法。其基本要求是意销售信函礼仪，讲究信函的写法。其基本要求是:书写要规范、整书写要规范、整洁，态度要诚恳、热情，文字要简练、得体以及内容要真实确切。洁，态度要诚恳、热情，文字要简练、得体以及内容要真实确切。上一页 下一页返回2.4汽车营销人员的商务礼仪汽车营销人员的商务礼仪 2)电话礼仪电话礼仪 汽车
49、营销人员在访问顾客之前用电话预约，是有礼貌的表现，而且，汽车营销人员在访问顾客之前用电话预约，是有礼貌的表现，而且，通过电话事先预约，可以使访问更加有效率。打电话预约看似简单，通过电话事先预约，可以使访问更加有效率。打电话预约看似简单，关键是要掌握如何说、怎么说、说些什么，这里面是有学问的。打电关键是要掌握如何说、怎么说、说些什么，这里面是有学问的。打电话要牢记话要牢记“SW1H，即，即When:什么时候什么时候;Who对象是谁对象是谁;Where地地点点;What:说什么事情说什么事情;Why为什么为什么;How:如何说。电话拨通后，要简如何说。电话拨通后，要简洁地把话说完，尽可能省时省事，
50、否则易让顾客产生厌恶感，影响预洁地把话说完，尽可能省时省事，否则易让顾客产生厌恶感，影响预约的质量以至销售的成功。约的质量以至销售的成功。电话预约的要领是电话预约的要领是:力求谈话简洁，抓住要点力求谈话简洁，抓住要点;考虑交谈对方的立场考虑交谈对方的立场;使对方感到有被尊重的感觉使对方感到有被尊重的感觉;没有强迫对方的意思。成功的电话预约，没有强迫对方的意思。成功的电话预约，不仅可以使对方对你产生好感，也便于销售工作的进一步进行。不仅可以使对方对你产生好感，也便于销售工作的进一步进行。上一页 下一页返回2.4汽车营销人员的商务礼仪汽车营销人员的商务礼仪 3)名片使用礼仪名片使用礼仪 名片是汽车
