1、机遇与风险同行供应链金融业务的发展历程、业务方案、风险管理及信贷分析案例宣讲人 易建璋日期 2011/05/251、国内贸易融资（供应链金融）业务发展历程目录2、供应链金融服务客户的主要方案3、国内供应链金融业务的管理要点4、供应链金融业务主要产品的风险要点5、供应链金融案例国内贸易融资业务的发展历程国内贸易融资业务的发展历程看一张资产负债表项目行次项目行次流动资产：流动负债：货币资金短期借款应收票据应付票据应收账款应付账款预付款项预收款项存货应付股利一年内到期的非流动资产一年内到期的非流动负债其他流动资产其他流动负债流动资产合计流动负债合计一、标准仓单动产融资的起源上世纪九十年代，随着大量外
2、资银行进入中国，带来了较好的风险管理理论及实际操作经验，也打破了传统的房地产抵押、担保等授信保障方式。大宗商品贸易的快速发展，带来了商品融资的需求。随着我国立法的完善，标准仓单的融资也开始试水，为银行融资解决了抵押担保新模式。亚洲金融危机的爆发，造成金融营生环境的恶化，在关联担保盛行的地区，互保形成的风险日益突出。为此，银行结合标准仓单的运作模式，偿试进行动产融资。随着动产融资的发展，银行在操作过程中加深了对供应链的研究，提出了基于供应链动作模式的自偿性贸易融资的财务解决方案，为企业融资开避了新的天地。二、仓单非标准仓单三、专业第三方仓库动产静态质押三、专业第三方仓库动产静态质押四、专业第三方
3、仓库动产动态质押四、专业第三方仓库动产动态质押监管仓库的延伸企业自有仓库第三方监管质押贸易融资业务的爆发式发展再看一眼再看一眼资产负债表资产负债表项目行次项目行次流动资产：流动负债：货币资金短期借款应收票据应付票据应收账款应付账款预付款项预收款项存货应付股利一年内到期的非流动资产一年内到期的非流动负债其他流动资产其他流动负债流动资产合计流动负债合计四、应收款融资保理、应收账款质押、订单融资方案创造价值，方案创造价值，供应链金融业务对客户的全面服务供应链金融业务对客户的全面服务供应链金融是指在对供应链内部的交易结构进行分析的基础上，运用自偿性贸易融资的信贷模型，分析的基础上，运用自偿性贸易融资的
4、信贷模型，并引入核心企业、物流监管公司等新的风险控制变量，对供应链不同节点提供封闭的授信支持及其他结算等综合金融服务。初级营销在卖产品，高级的银行融资在卖方案信用增强=产品组合+合理的风险控制组合安排供应链金融就是为企业提供的一种财务解决方案，是一种基于结构性的担保（主要以质押、上游的增信、下游的综合偿付能力）安排的授信产品组合。一、供应链金融业务中小企业房产抵押股权融资股权融资法人无限担保上游：未来货权预付类融资下游：保理应收账款质押订单融资联保贷款市场担保专业公司担保动产融资整体解决方案要求：一、授信额度回报最大化；一、授信额度回报最大化；二、高风险资产占用最小化；二、高风险资产占用最小化
5、；三、打通客户的经营现金流；三、打通客户的经营现金流；四、形成紧密型的合作关系；四、形成紧密型的合作关系；五、通过上下游的增信降低整体方案的风险。五、通过上下游的增信降低整体方案的风险。营销思路：一、纯粹的周转资金需要通过表外解决；一、纯粹的周转资金需要通过表外解决；二、授信资源尽可能让产业链两端企业使用；三、尽可能授信总量较大，资本消耗较小；三、尽可能授信总量较大，资本消耗较小；四、多产品尽可能有机组合销售；四、多产品尽可能有机组合销售；五、尽可能将授信资源在集团客户内部落地；精准营销精准营销尽可能向两端延伸，尽可能纵深延伸尽可能向两端延伸，尽可能纵深延伸营销思路1、汽车零部件、汽车经销商、
6、工程机械经销商、海运2、钢铁有色钢厂、钢铁经销商、铁矿石贸易商、焦炭、有色金属、不锈钢、矿业3、能源油品、煤炭、电力、燃气等经销商4、快销品：制药、药品经销商、医疗器械、家电制造、家电经销商、建材、造纸、服装代理商、化肥厂、化肥经销、橡胶、轮胎厂、轮胎经销、酒厂、酒经销商、农资、粮食、纺织、化纤、五金、木业、棉花等5、物流行业“1”NNN二、“1+N”模式N“1+N”模式配合核心企业配合核心企业“1”的供应链和销售的供应链和销售链管理策略，运用资金流、物流和链管理策略，运用资金流、物流和信息流的控制技术，利用信息流的控制技术，利用“1”的信用增强效应，对“1”及伴生在其周围的围的“N”个供应链
7、和销售链企业提供一揽子、结构化的金融服务供一揽子、结构化的金融服务企业处于供应链任何环节，都有融资解决方案 国内外、本外币、在离岸，一链通商，商通天下境外原材料生产商初级产品生产商二级经销商一级经销商一级经销商供应商供应商进口商进口商最终用户零部件生产商境外买家境内原材料生产商最终用户物流企业一级经销商一级经销商离岸代理企业二级经销商二级经销商终端产品生产商终端产品生产商对核心企业上游供应商（对核心企业上游供应商（“n”）的解决方案）的解决方案境内原材料生产商物流企业核心企业境外买家终端产品生产商供应商应收票据池保理代理贴现动态质押静态质押标准仓单质押商承保贴订单融资应收账款到期，向我行回款，
8、业务结束向我行开放目标供应商销售、管理等信息，配合其获得保理授信额度向我行推荐上游零配件优质供应商名单选择客户核准额度（厂商）向我行提交财务报表等资料和信息，获得买方额度核准额度（供应商）向我行确认应收账款债权和回款路径应收账款通知审批出账银行核心厂商如我行未向核心厂商发出应收账款转让通知，或虽发出通知而厂商未向我行出具有效性确认证据，为暗保理业务。例：保理业务对核心企业下游经销商（对核心企业下游经销商（“n”）的解决方案）的解决方案初级产品生产商二级经销商一级经销商最终用户最终用户一级经销商二级经销商终端产品生产商先票款后货担保提货动态质押静态质押标准仓单质押商承保贴出口信用险项下短期融资打
9、包放款出口押汇福费廷例：先票后货/担保提货业务三方协议钢 厂以钢铁行业为例的担保提货模式钢材经销商浦发银行深圳分行61买卖合同24存入初始保证金补足保证金35授信支付货款授信支付货款发货适合营销的行业：适合营销的行业：家电、钢铁、汽车、家电、电脑、轮胎、纸张、化肥、家电、钢铁、汽车、家电、电脑、轮胎、纸张、化肥、水泥、药品、服装制造企业、工业机床制造、白酒等核心水泥、药品、服装制造企业、工业机床制造、白酒等核心企业。通常，采用经销商模式的产业链，只要厂商对经销企业。通常，采用经销商模式的产业链，只要厂商对经销商愿意扶持，且认为自己完全可以控制经销商的风险，就商愿意扶持，且认为自己完全可以控制经
10、销商的风险，就可以适合操作先票后货可以适合操作先票后货/担保提货业务。担保提货业务。在同业做的较好的一些核心企业：1、格力 电器、美的 电器、志高 电器；2、水泥：华润水泥、塔牌水泥；3、汽 车：北京 现代、神 龙汽车、广汽本田等；4、粮油：金龙鱼等；5、化肥：中化化肥、鲁西化工；6、白酒：西凤酒、汾酒、泸州老窖；7、机床：沈阳机床、海天等；8、钢铁：抚顺新钢、吉林通 钢、西林 钢铁等；9、纸品：太阳 纸业、晨 鸣纸业、华泰纸业等。三、对核心企业（“1”）的直接金融服务境外原材料生产商初级初级产品产品生产商生产商供应商进口商零部件生产商境外买家境内原材料生产商一级经销商一级经销商离岸代理企业终
11、端产品生产商终端产品生产商担保提货离岸质押开证代理贴现动态质押静态质押标准仓单质押商承保贴票据池融资保理出口信用险项下短期融资打包放款出口押汇福费廷先票款后货例：票据池融资业务企业我行我行企业承对行托收行授信池应收票据池票据托收回款票据质押票据卖断承兑票据支付对价票据到期委托承兑行付款偿还授信+基本流程及流程图四、内外贸、在离岸、本外币一体化供应链金融服务四、内外贸、在离岸、本外币一体化供应链金融服务全程盘活存货资金占压国内出口商境外进口商海关/到港在途现货未来货权质押开证现货质押融资进口全程货押融资物流资金流新疆棉花东北农产品甘肃有色金属陕、晋、内蒙煤炭海南橡胶云南有色金属青岛港大连港天津港
12、上海港宁波港深圳港广州港商品/服务地/港口供应链金融链通全国天津煤炭金融深圳黄金、物流金融佛山乐从钢材/有色金融广州能源金融上海汽车金融大连汽车/粮食金融模式简述模式简述?根据某汽车厂家与供应商签订的4个月量的采购订单发放供应商订单融资，用于其原料采购、产品生产以及盘活应收账款，供应商供货后开具发票，我行办理应收账款确认和质押，汽车厂家每月25日支付上月应付货款，供应商归还我行融资。突破要点突破要点?借助核心企业与供应商之间长期稳定的合作关系，从订单环节开始授信，以未来供应商对核心企业的应收账款为还款来源。推广价值推广价值?充分运用核心企业信用，为批量开发核心企业上游提供了一种新的业务模式。该
13、类行业核心企业对供应商筛选严格、合作紧密，供应商对核心企业未来的应收账款的形成和付款确定性均较高。案例1。某汽车厂家订单融资业务模式简述模式简述?某某化肥：我行发放经销商先票后货授信，化肥生产厂家将化肥发运到其在经销商辖区的前置仓库，并由第三方监管货物，厂家保留货物所有权，经销商向我行补充保证金后，我行向化肥厂家和监管方发出放货指令，经销商提货。?某某钢：我行向某经销商发放先票后货授信，某钢收款后货物所有权转移给经销商，某钢将货物发运至区域前置仓库，货物由厂家实施监管，经销商打款赎货。突破要点?核心企业为促进销售设置了前置仓库，我行则依托前置库进行货物监管，比担保提货模式贸易背景更容易把握，比
14、先票后货标准模式厂家承担的责任更多，降低监管成本，更好促进客户销售。推广价值?前置库销售方式在多个行业中都大量存在，我行可以在这些行业大量复制该模式；对于一些监管费用敏感度较高的领域，也可以利用该模式，降低客户成本，切入市场。案例2。化肥“厂库银”、宝钢厂商监管业务模式模式简述模式简述?流动资金贷款（订单融资）转无追索权暗保理：根据某某钢贸与某汽车厂签订的订单发放流动资金贷款，待某钢发货、某汽车厂出具签收单后，转无追索权暗保理融资，融资比率100，保理融资归还订单融资，双方购销合同中锁定回款账户为某钢在我行开立的专用账户，某汽车厂到期付款，某钢贸归还保理授信。突破要点?买卖双方为钢铁和汽车两大
15、支柱产业的大型企业，此案例成功开拓“1+1”情况下的供应链融资。推广价值?大型企业之间直供而导致“1+1”型供应链在很多行业大量存在，本案例模式具有较高可复制性。案例4。某某钢贸-某汽车厂“11”模式模式简述模式简述?某某粮油集团实施全国统一销售管理，公司销售模式由各地工厂销售转变为营销公司销售，总部授权其下属国内多家营销分公司共同参与我行合作，经销商以小包装食用油为抵质押，我行向其经销商发放先票后货标准模式授信，某某粮油集团总部统一承担发货及退款责任。突破要点突破要点?抓住某某粮油营销体系转变的时机，供应链金融成功切入粮油行业。通过集团总公司平台整合其各地营销资源并承担相应责任，在更高层次统
16、一模式、开展合作。推广价值推广价值?粮油、食品等行业供应链管理比较严谨，对产品质量稳定的龙头企业同样可以复制供应链金融理念和模式。对全国广布营销公司的大型集团总公司，从总部突破可以谋划全局合作。案例5。某某粮油品牌商品“1N”业务模式1.稳定与上下游购、销关系，强化对上下游企业的控制力度，提升供应链整体竞争力2.配合银行为上下游授信，“1”得以强化在购销中强势谈判地位，改善自身资金流3.“1”以间接授信替代直接授信，优化报表，节约财务成本，可以制定、优化现金使用计划，适当进行理财规划，提高效益4.扩大产销量及客户群体，提升行业竞争力和品牌地位五、供应链金融之于核心企业五、供应链金融之于核心企业
17、六、供应链金融之于上游供应商1.改善资金流状况，能接受核心企业较为苛刻的付款条件，与核心企业谈判的主动性提高2.盘活应收账款，减少流动资金占用，降低财务费用3.减少销售分户账及应收账款管理成本，降低操作风险4.降低应收账款余额，一定条件下可优化供应商财务报表火眼金星识风险，国内贸易融资业务的风险要点第一大类第一大类存货类业务存货类业务一、主要风险点静态抵质押授信抵质押商品的变现能力抵质押商品的产权是否清晰抵质押商品的价格波动情况抵质押商品的销售周期及结算方式抵质押手续是否完备监管方案、监管模式（自有库监管、输出监管）的可行性动态抵质押授信静态抵质押的风险要点货物价值必须易于核定，以便仓库等物流
18、监管方操作以货换货过程中防止滞销货物的换入根据价格波动，随时调整最低库存临界线普通仓单质押授信鉴于仓单的有价证券性质，出具仓单的仓库或第三方物流公司需要具有很高资质鉴于仓单的有价证券性质，出具仓单的仓库或第三方物流公司需要具有很高资质仓单必须具有可流通性、文义性和独立价值等特点，不宜接受以出货单、存货单等类似凭仓单必须具有可流通性、文义性和独立价值等特点，不宜接受以出货单、存货单等类似凭证进行的质押必须在仓单上设置出质背书必须在仓单上设置出质背书与仓单出具方约定挂失和补办仓单的流程建立区别于动产质押的仓单质押流程和风险管理体系建立区别于动产质押的仓单质押流程和风险管理体系标准仓单质押授信受信人
19、从事期货业务的目的和行业经验，防止进行投机炒作关于不同期货交易所对质押流程的要求关于不同期货交易所对质押流程的要求设计有效的跌价补偿机制设计有效的跌价补偿机制预先了解质押解除和处置标准仓单的流程期货公司的合作情况期货公司的合作情况第一大类存货类业务二、财务关注要素存货科目的构成及趋势分析库销比、存货周转率的合理性流动比率、速动比率等短期偿债指标经营活动现金流第一大类第一大类存货类业务存货类业务三、风险控制措施抵质押商品属于银行可接受的押品目录范围，有变现渠道购买财产保险查验增值税发票、进仓单等货权凭证，保证货权无瑕疵设定赎货期、换货期、货物周转期等办理抵押登记/质押登记手续，监管仓库办理抵押公
20、示设定跌价补偿机制，落实巡、核库制度与监管公司、期货公司等签订合作协议，标准仓单业务预先设定处置措施约定授信用途第二大类第二大类预付类业务预付类业务一、主要风险点先票/款后货授信与上游客户的交易习惯对上游客户的发货、退款和回购等履约能力的考察在途风险的防范和损失责任的认定到货后的交接入库环节存货抵质押授信风险点担保提货授信与上游客户的交易习惯核心企业资信和实力的评估防止核心企业过度占用客户的预付款、利用下游企业融资银行与核心企业之间操作的有效对接（收款确认、按指令发货）未来货权质押开证与信用证受益人的交易习惯关注不同类型的单证对货权控制的有效性关注不同类型的单证对货权控制的有效性根据不同情况，
21、为在途运输购买以银行为受益人的保险根据不同情况，为在途运输购买以银行为受益人的保险叙做押汇的情况下，关注到货到入仓监管之间衔接环节的货权控制叙做押汇的情况下，关注到货到入仓监管之间衔接环节的货权控制做好客户弃货情况下的应急预案做好客户弃货情况下的应急预案非付款赎单情况下，需考虑存货抵质押授信风险点非付款赎单情况下，需考虑存货抵质押授信风险点二、财务关注要素预付账款、存货科目的构成及趋势分析库销比、存货周转率的合理性库销比、存货周转率的合理性流动比率、速动比率等短期偿债指标流动比率、速动比率等短期偿债指标经营活动现金流经营活动现金流第二大类预付类业务三、风险控制措施三、风险控制措施要求核心客户承
22、担收款确认、发货、差额退款、回购等责任要求核心客户承担收款确认、发货、差额退款、回购等责任设定具体的发货期或到货期设定具体的发货期或到货期买方提货时与运输方签订在途监管协议买方提货时与运输方签订在途监管协议约定保证金或自有资金比例，资金指定支付给交易对手约定保证金或自有资金比例，资金指定支付给交易对手存货抵质押授信相关风险控制措施存货抵质押授信相关风险控制措施未来货权开证时落实信用证条款以及商检、保险、报关等要求，货到后未来货权开证时落实信用证条款以及商检、保险、报关等要求，货到后由银行指定监管公司进行港口、在途及仓库的全流程监管由银行指定监管公司进行港口、在途及仓库的全流程监管第三大类应收类
23、业务一、主要风险点国内保理一般授信买卖双方贸易背景的真实性及过往交易记录应收账款的存在性和可实现性，债权凭证完整应收账款转让手续的合法性、有效性回款账户的锁定应收账款是否存在不可转让、限制转让、债务抵消、设定担保等权利瑕疵关联交易国内应收账款池融资国内保理一般授信风险点应收账款的连续性、稳定性应收账款入池的有效单据要求对限定买方的应收账款有无在他行保理授信对限定买方的应收账款在约定时期内能否做到全部转让第三大类第三大类应收类业务应收类业务三、风险控制措施买卖双方一般要求有1年以上的良好交易记录应收账款转让通知得到付款方确认，池融资业务鼓励一次性转让建立保理业务专户，应收款回款账号锁定授信银行建
24、立高效的应收账款管理系统，对销售回款进行严格监控严格审核销售合同、发票、出口报关单等债权凭证，及时在人行应收账款登记系统办理转让登记，防止重复转让或重复质押确认买卖双方关联交易存在的合理性及交易价格的公允性融资租赁保理业务一般要求生产厂家回购或担保五花八门，国内贸易融资业务的信贷案例太阳纸业1+N融资方案：太阳纸业为上市公司，在全国拥有众多的经销商，经销商与太阳的结算一般为预付款后发货，这种模式就为担保提货业务提供了可能。我行给予经销商直接授信，通过经销商、太阳纸业及我行的三方协议约定各方的责任义务。授信资金通过银票的方式，直接打给太阳纸业，经销商按约定的期限打入保证金，我行通知太阳发货。目前
25、，太阳纸业有四家经销商在泰然支行拥有这种模式。案例一：针对核心企业的先款/票担后货和担保提货业务XXXX公司为西林钢铁在华南的经销商，双方合作期限达公司为西林钢铁在华南的经销商，双方合作期限达5 5年以上，年以上，双方的结算方式为预付款到西林钢铁厂家后40天，西林钢铁发货到深圳港口。西林钢铁是年产350万吨的中型钢厂，目前在建的产能完工后整体产能将达500万吨，目前的资产约在140亿元左右，由于地处东北部，在当地具有相对优势，具备较好的履约能力。基于双方合作期限较长，双方均具有合作意愿，我行可通过先票后货的方式，给予经销商融资，厂家承担发货到深圳港口和承担未发货的差额退款责任。货到深圳港口后转
26、现货质押，申请人在约定的期限内存入保证金赎货。银行可获得保证金存款及相应的结算收益。案例二：现货质押业务模式案例二：现货质押业务模式-解决申请人融资担保问题解决申请人融资担保问题申请人以其合法拥有的质押向银行申请的融资方式XX公司为生产电线电揽的企业，公司的生产设备价值较少，截止2010年，公司总资产3.7亿元，其中固定资产3800万元，流动资产3.1亿元，流动资产中存货2.1亿元，公司年销售额8.5亿元，公司目前以厂房设备抵押在银行融资3500万元，随着公司取得的订单量增加，公司需增加5000万元的流动资金贷款用于原材料的采购。由于生产的原材料铜价值较高，公司生产的产品规格多，资金占用量较大
27、，公司以其自身的实力在银行取得融资有限。互保的风险受制于他人的不确定性因素较大，公司管理层也不认可互保融资。就本案而言，可提供动产融资解决其融资难问题。以其拥有的铜、电线、电揽质押从我行取得授信。案例三：针对核心客户的应收类融资如国内某一如国内某一电子生产厂家，生厂家，生 产规模模较大，能符合核心客大，能符合核心客 户的的综合合偿付能力的要求，其上游众多供付能力的要求，其上游众多供 应商与其合作处于弱势地位，地位，结算方式为月月结60天。对供供应商而言占用较多的多的资金，造成金，造成 资金周转不灵或资金紧张。可采用与电子厂家商谈合作意向，针对供供应商的融资解决方案，但但电子厂家而言并没有增加其
28、子厂家而言并没有增加其义务，但，但 对众多的供众多的供应商而言可取得商而言可取得融融资，稳定其供应能力。采用这种种营销模式，可取得集群开模式，可取得集群开 发的效果。的效果。案例四：全程物流融资XX公司拥有煤炭经营资格，从事电煤的贸易。公司从国内港口采购煤炭或从国外进口煤炭，销售给华能国际下属电厂或大唐发电的采购中心，上游采购需现款现货或预付款才能提货（国外用信用证方式结算），下游一般为交货后七天或月结20-30天不等，由于多年的关系，上、下游的配合度较好。截止2010年底，公司拥有总资产4.3亿元，流动资产4.2亿元，主要为货币资金3500万元/预付账款1.9亿元/应收账款1.8亿元。公司的总负债2.3亿元，主要为股东借款及银行担保授信。公司年销售21亿元，年利润5600万元。随着公司业务的发展，公司需增加资金。我行可根据客户的资金情况，结合其上下游的关系，可采用预付融资转应收账款融资的全流程合作模式。中间引入监管方到上游提货并运送至下游指定地点完成交接取得相应的单据。我行与下游发电厂签订三方合作协议约定交货的责任和回款路径，封闭运行。谢谢大家！谢谢大家！
