1、苏泊尔电器市场操作规划苏泊尔电器市场操作规划 渭南区域渭南区域 渭南地区概况渭南地区概况1.人口：人口：渭南人口共计渭南人口共计530万，占全陕西省人口万，占全陕西省人口1/7，面积合，面积合计计1.2万平方公里，人口居住相对比较密集万平方公里，人口居住相对比较密集。2.管辖范围：管辖范围：市市 区区：渭南市渭南市 县县 区区：华县，潼关县，大荔县，合阳县，澄城县，华县，潼关县，大荔县，合阳县，澄城县，蒲城县蒲城县，白水县，富平县白水县，富平县，地级市地级市:韩城市，华阴市韩城市，华阴市 渭南地区概况渭南地区概况3.3.消费水平：消费水平：渭南社会消费品零售额为渭南社会消费品零售额为12012
2、0亿，占全陕西省亿，占全陕西省7.52%7.52%，经济在陕西省较好，各县区有自己的支柱产业，经济在陕西省较好，各县区有自己的支柱产业，没有全国贫困县区，在考虑消费者能否接受我们一线品牌没有全国贫困县区，在考虑消费者能否接受我们一线品牌的问题上大可不必顾虑。的问题上大可不必顾虑。渭南小家电市场现状及市场分析渭南小家电市场现状及市场分析1.终端卖场终端卖场：在渭南市分布有华润万家，国美电器和苏宁电器三在渭南市分布有华润万家，国美电器和苏宁电器三 大卖场大卖场，家电市场相对比较成熟，但是很多的私营超市卖，家电市场相对比较成熟，但是很多的私营超市卖 场却没有苏泊尔的销售，丢失很大一部分份额，苏泊尔网
3、场却没有苏泊尔的销售，丢失很大一部分份额，苏泊尔网 点覆盖不全面。点覆盖不全面。渭南小家电市场现状及市场分析渭南小家电市场现状及市场分析 A A 在市区梳理出在市区梳理出配合度高配合度高的经销商去覆盖本地超市和卖场，在的经销商去覆盖本地超市和卖场，在 受公司直营终端价格影响的情况下，可根据此经销商的提货额度受公司直营终端价格影响的情况下，可根据此经销商的提货额度 可给予经销商补差，保证区域内价格的统一！可给予经销商补差，保证区域内价格的统一！渭南小家电市场现状及市场分析渭南小家电市场现状及市场分析 b.公司有专人只负责渭南市区销售，对操作卖场流程熟公司有专人只负责渭南市区销售，对操作卖场流程熟
4、练，对经销商操作有思路，同时需协调卖场与经销商之间练，对经销商操作有思路，同时需协调卖场与经销商之间 存在的必然矛盾，使渭南市区的工作开展顺利进行！存在的必然矛盾，使渭南市区的工作开展顺利进行！渭南小家电市场现状及市场分析渭南小家电市场现状及市场分析 2.2.与竞品差异：与竞品差异：a a 销售规模：销售规模：由于前期一级商的操作，加上竞品（由于前期一级商的操作，加上竞品（M)M)在市场的强势在市场的强势 表现，使渭南整个地区苏泊尔的销售出于明显落后位置，表现，使渭南整个地区苏泊尔的销售出于明显落后位置，整个地区中，整个地区中，M M的销售达到的销售达到65006500万，而苏泊尔只有仅仅的万
5、，而苏泊尔只有仅仅的 10001000万左右，销售规模远低于工厂的规划。万左右，销售规模远低于工厂的规划。渭南小家电市场现状及市场分析渭南小家电市场现状及市场分析 b.b.客户选择客户选择：M M拥有比较成熟的县区客户，而苏泊尔的客户很拥有比较成熟的县区客户，而苏泊尔的客户很 不稳定，客户的忠诚度低，甚至出现窜货等系列不稳定，客户的忠诚度低，甚至出现窜货等系列 问题，原一级商对客户没有足够的掌控力，充当问题，原一级商对客户没有足够的掌控力，充当 坐商角色，没有给予客户足够的服务与跟进，在一坐商角色，没有给予客户足够的服务与跟进，在一 级商和客户之间没有有效的沟通，常此以往，客户级商和客户之间没
6、有有效的沟通，常此以往，客户 没有正确的指引与服务，对产品的信心不足，对销没有正确的指引与服务，对产品的信心不足，对销 售的影响非常大！售的影响非常大！渭南小家电市场现状及市场分析渭南小家电市场现状及市场分析 C.C.整个地区的网点覆盖及终端形象建设整个地区的网点覆盖及终端形象建设 前期苏泊尔的市场投入及推广工作和前期苏泊尔的市场投入及推广工作和M,JM,J都有很大差都有很大差 距，导致终端建设及促销活动都落后于竞品，而在乡镇市距，导致终端建设及促销活动都落后于竞品，而在乡镇市 场上边看不见苏泊尔的踪影，结果是用过苏泊尔东西的消场上边看不见苏泊尔的踪影，结果是用过苏泊尔东西的消 费者可以再来寻
7、找购买，一些新的顾客在竞品的推广打压费者可以再来寻找购买，一些新的顾客在竞品的推广打压 下可能流失，对苏泊尔的品牌影响力有很大的影响下可能流失，对苏泊尔的品牌影响力有很大的影响！区域经理华县，华阴，潼关大荔，富平，蒲城韩城，合阳，澄城渭南市区(兼推广）人员要求人员要求：*1.1.可长期驻扎渭南。可长期驻扎渭南。2.2.可以和客户进行有效的沟通，有强烈的责任心可以和客户进行有效的沟通，有强烈的责任心!1.树立客户信心：树立客户信心：A A 和客户进行良好的沟通，让客户知晓金龙和惠林的巨和客户进行良好的沟通，让客户知晓金龙和惠林的巨大差别。大差别。B B 帮助客户做实际实际事情，如网点铺设，广告物
8、料推帮助客户做实际实际事情，如网点铺设，广告物料推广，形象建设，促销活动进行等，使客户感觉和以前有极广，形象建设，促销活动进行等，使客户感觉和以前有极大的反差！大的反差！C C 对所有客户进行梳理，留下值得合作的客户。对所有客户进行梳理，留下值得合作的客户。D D 对需要更换客户的县区绝不手软对需要更换客户的县区绝不手软!找到可靠的经销商。找到可靠的经销商。2.窜货打压窜货打压 摸清窜货根源，配合苏泊尔办事处有效制止窜货摸清窜货根源，配合苏泊尔办事处有效制止窜货串：窜货与经销商的信心有相辅相成，相信通过我串：窜货与经销商的信心有相辅相成，相信通过我们后期对市场的长期规划和对经销商的服务与掌们后
9、期对市场的长期规划和对经销商的服务与掌控，窜货是可以根除的！控，窜货是可以根除的！3 3 增强对客户的掌控力增强对客户的掌控力 A A 任务签订及返利落实任务签订及返利落实 B B 业务跟进与长期维护业务跟进与长期维护 C C 业务与客户建立长远的合作关系及私人关系，得到业务与客户建立长远的合作关系及私人关系，得到 客户的赏识客户的赏识(造物必先造人）造物必先造人）D D 平衡公司和客户之间的利益，实现双赢！平衡公司和客户之间的利益，实现双赢！4.4.网点的梳理网点的梳理 重新梳理各个有效网点，需要进行专区投入的网点重新梳理各个有效网点，需要进行专区投入的网点 对其加大投入，通过和销售公司的对
10、接，使我们的网点形对其加大投入，通过和销售公司的对接，使我们的网点形 象及位置不输于任何竞品网点。象及位置不输于任何竞品网点。5.5.人员培训人员培训 对经销商人员进行地毯式的培训，使每一个人对经销商人员进行地毯式的培训，使每一个人 员的产品知识过硬，长期地培训人员的售货机员的产品知识过硬，长期地培训人员的售货机 巧，提高每个销售人员的能力！巧，提高每个销售人员的能力！前提：业务人员产品知识和售货技巧过硬！前提：业务人员产品知识和售货技巧过硬！总结：总结：综合上述，我们在前期需要做的工作非常综合上述，我们在前期需要做的工作非常 多，梳理好市场不是简单的一句话的事情，面临多，梳理好市场不是简单的
11、一句话的事情，面临 的工作压力前所未有，但是，保持好心态，相信的工作压力前所未有，但是，保持好心态，相信 自己，相信公司，我们遇到的所有难题会迎刃而自己，相信公司，我们遇到的所有难题会迎刃而 解！解！后期操作具体实施后期操作具体实施 1.1.坐二望一坐二望一 通过前期对市场的梳理相信超过通过前期对市场的梳理相信超过J J不是很不是很 难的事情，坐稳第二的位置难的事情，坐稳第二的位置剑指剑指M!M!在所有终端和在所有终端和M M 针锋相对，同品类的产品占比不输于针锋相对，同品类的产品占比不输于M M，也没有理，也没有理 由输于由输于M M。重视每次促销活动，逐渐缩小与。重视每次促销活动，逐渐缩小
12、与M M之间之间 的差距，最终击败对手！的差距，最终击败对手！后期操作具体实施后期操作具体实施 2 2 人员的增加人员的增加 我们自己的市场成熟之后，可以增加小分队我们自己的市场成熟之后，可以增加小分队 人员进行促销活动的推广，服务于经销商，高频人员进行促销活动的推广，服务于经销商，高频 次进行活动的开展宣传，宣传和销售一举两得次进行活动的开展宣传，宣传和销售一举两得！后期操作具体实施后期操作具体实施 3.乡镇网点开发 通过在县区网点的工作，使县区网点成熟，同通过在县区网点的工作，使县区网点成熟，同 时开始乡镇的工作，采用现代模式进行乡镇辐时开始乡镇的工作，采用现代模式进行乡镇辐 射，公司人员
13、进行乡镇的维护与开发，同时引导射，公司人员进行乡镇的维护与开发，同时引导 客户进行乡镇的维护，充分覆盖三四级市场！客户进行乡镇的维护，充分覆盖三四级市场！后期操作具体实施后期操作具体实施 4.4.扬长避短扬长避短 通过前期做通过前期做M M的一些经验，总结出如团队建的一些经验，总结出如团队建 设，产品推广等一些好的经验，再根据苏泊尔的设，产品推广等一些好的经验，再根据苏泊尔的 实际情况，尽量使我们在市场上边少走弯路，这实际情况，尽量使我们在市场上边少走弯路，这 也算是捷径也算是捷径!正所谓知己知彼，正所谓知己知彼，M M的经历对我们来的经历对我们来 说不是坏事！说不是坏事！市场操作目标市场操作目标 没什么说的！没什么说的！TOP 1 !
