1、组员：郭玉婷 肖建钦 张欣铎 王 晶 黎小敏 吴正新 张 泓 谢德拥目目 录录一、高价位案例五粮液二、五粮液酒的目标市场分析三、五粮液酒的营销策略四、总结规律一、高价位案例一、高价位案例五粮液五粮液 五粮液在酒行业中，实行了多品牌战略，最多时拥有60多个品牌。在这些品牌中，涉及到高、中、低端三个市场。产品价格最低的二十多元，最高时可以开发珍藏版，通过拍卖形式，竞拍高达几十万。虽然涉及了高中低端市场，但是对于五粮液酒行业，其主要的目标市场还是在于中高端市场。针对私营业主、白领、企业 中高层主管、其它高消费人群以及追求成功人士。二、五粮液的目标市场分析二、五粮液的目标市场分析1、产品策略2、价格策
2、略3、促销策略4、事件营销策略三、五粮液营销策略三、五粮液营销策略1、产品策略、产品策略五粮液帝王经典为例：（1 1）品牌）品牌 五粮液是中国酒界绝对的第一品牌，五粮神话，天下名扬！在五粮液帝王经典酒中，从品牌、品质、包装等均受到五粮液集团严格保护。（2 2）品质）品质 五粮液帝王经典酒是五粮液酒族中的巅峰之作，是一款高品质，国标优级高端白酒。目前已上市销售的妙品，尊品、尚品均是五粮液高端酒的产品。（4 4）产品价值）产品价值 五粮液帝王经典是五粮液品系中唯一一款以“帝王”命名的品牌；是唯一一款可以在故宫博物院陈列的酒品；是唯一一款以特色瓶装并申请了国家专利的品牌；是唯一一款纪念版的品牌。（3
3、 3）包装精美）包装精美 五粮液帝王经典妙品包装大气如同象征五粮液在酒界拥有的至高无上的荣誉。而尊品则更加彰显其高贵和不凡，象征帝王神圣权利的玉玺沉稳的置于龙座之上。尚品则巧妙地沿袭了五粮液经典的瓶形与文化，与其极具竞争优势的价格达到极高的性价比。2、价格策略、价格策略（1 1）涨价）涨价 五粮液采取了“饥饿疗法”，既按市场实际需求适当控制供货量的涨价策略，核心产品在低于其他白酒产品3.5倍的前提下，突然涨价，成功地完成了高价值、高价位的定位目标。（2 2）收藏价值的竞价）收藏价值的竞价 五粮液开发珍藏版产品，通过竞拍方式，来确定产品的价值。（3 3）根据产品度数和年数定价）根据产品度数和年数
4、定价3、促销策略、促销策略（1 1）广告）广告 五粮液针对不同品牌及其市场定位，实行广告。目的不单纯是进行信息宣传，更重要是提高品牌知名度，从而提高产品价值。这样有利于产品实行高价位营销。（2 2）销售促进）销售促进 五粮液通过陈列展览方式，提高其品牌价值，这样有利于实行产品实行高价位营销。（3 3）公共关系）公共关系 通过一些公益事件，树立企业形象，从而有利益提升产品品牌价值，实现高价位营销。4、事件营销策略、事件营销策略事件一：五粮液以“国内现存唯一一瓶600年五粮液拍出50万天价”新闻作为“白酒拍卖活动”事件营销的导火线。事件二：糖酒快讯上发表题为五粮液68度原浆酒问世，创白酒界吉尼斯纪
5、录的报道 事件三：年前声称不涨价如今涨得猛，五粮液边涨边喊断货。小结：在这些事件营销中，五粮液不断吸引媒体和消费者的眼球，迅速引暴事件背后的品牌影响力势能。媒体围绕这个新闻事件，让社会各界人士讨论五粮液的“天价”是否合理等问题。通过这些事件营销后，五粮液可以提高企业或品牌知名度，为其实行高价营销做铺垫。四、总结规律四、总结规律1、明确目标市场。高档酒并不一定非要高价位，但是高价位的酒必然是面向高端消费者。2、确定品牌定位。明确了目标市场后，在实行高价位营销时，还要确定产品品牌的定位。例如五粮液退出的帝王经典，其品味定位是尊贵、高尚、成功人士的酒。3、提升品牌价值。想成功实行高价位营销，必须提高
6、产品品牌价值，体现物有所值。同时还包括产品包装和品质等等，例如五粮液帝王经典，让消费者从包装上就感觉产品的价值。4、树立企业形象。树立良好的企业形象，可以影响其产品的知名度，让消费者对企业和产品有所共鸣，这样有利于企业对产品实行高价位营销。5、利用有效的促销。对不同产品要使用不同的促销方式，而高价位的产品，广告和公共关系显得比较重要，人员推销就显得比较薄弱。有效利用促销提高产品知名度和传递信息，更有利于实行高价位营销。例如，五粮液酒通过陈列展览方式，可以提高其品牌价值。6、定价技巧。在五粮液酒实行高价位策略中，最有利的策略是采取了“饥饿疗法”，既按市场实际需求适当控制供货量的涨价策略。所以，利用好定价技巧也十分重要。7、事件营销的重要性。五粮液的事件营销，体现出了媒体的重要性。因为有效利用事件营销，对于企业的知名度和实行产品相关策略，起到了不可忽视作用。通过新闻事件曝光后，进行市场渲染，有利于企业实行各种营销策略。
