1、管理篇管理篇企業談判策略企業談判策略34(一一)企業談判策略的類型企業談判策略的類型1.1.依談判參與人員組成來說，可分為個人談依談判參與人員組成來說，可分為個人談判策略、團體談判策略與多方談判策略判策略、團體談判策略與多方談判策略1)1)個人談判策略個人談判策略2)2)團體談判策略團體談判策略3)3)多方談判策略多方談判策略5(一一)企業談判策略的類型企業談判策略的類型(續續)2.2.依談判時間限制來說依談判時間限制來說1)1)起訖時間的限制不得不談起訖時間的限制不得不談2)2)關鍵強勢一方的威脅不得不談關鍵強勢一方的威脅不得不談3.3.依商業活動之行為標的來說，可分為買賣依商業活動之行為標
2、的來說，可分為買賣交易、技術貿易、工程承包、合資合作、交易、技術貿易、工程承包、合資合作、勞資協商等種類的談判策略勞資協商等種類的談判策略67(一一)企業談判策略的類型企業談判策略的類型(續續)4.4.依談判時各方的談判態度與回應態度之情依談判時各方的談判態度與回應態度之情境來說，可分為姿態策略、攻擊防禦策略、境來說，可分為姿態策略、攻擊防禦策略、開價還價策略、迴避與交鋒策略、速戰速開價還價策略、迴避與交鋒策略、速戰速決與穩步當車策略決與穩步當車策略等類型等類型5.5.依談判策略運用的數量或類型來說，可分依談判策略運用的數量或類型來說，可分為單一策略與組合策略兩種為單一策略與組合策略兩種8(二
3、二)企業談判的談判戰術與技巧企業談判的談判戰術與技巧1.1.孫子兵法孫子兵法3636計的戰術乃是值得學習與模仿者計的戰術乃是值得學習與模仿者9(二二)企業談判的談判戰術與技巧企業談判的談判戰術與技巧2.2.三國韜略學三國韜略學3 3所提出的兩大戰術乃分為韜略所提出的兩大戰術乃分為韜略心法與韜略庫心法與韜略庫10(三三)如何與惹不起的對手談判？如何與惹不起的對手談判？1.1.依據依據Thomas C.KeiserThomas C.Keiser在在Harvard Harvard Business Review Business Review 中所提出建議共有八種：中所提出建議共有八種：1)1)了解
4、自己的底牌及增加你在談判中可以運用的了解自己的底牌及增加你在談判中可以運用的籌碼籌碼2)2)仔細傾聽顧客的不滿仔細傾聽顧客的不滿3)3)緊抓住需要討論的議題緊抓住需要討論的議題11(三三)如何與惹不起的對手談判？如何與惹不起的對手談判？(續續)4)4)具體陳述己方的需求與慾望具體陳述己方的需求與慾望5)5)承諾的協議乃在確定對各方均為有利的最佳解承諾的協議乃在確定對各方均為有利的最佳解決方案之後，才予以承諾的決方案之後，才予以承諾的6)6)將最複雜最難於取得共識的議題放在最後階段將最複雜最難於取得共識的議題放在最後階段再來談再來談7)7)談判之時大多於開場時要將姿態放高，再慢慢談判之時大多於開
5、場時要將姿態放高，再慢慢地讓步，以能保持高度的期待地讓步，以能保持高度的期待8)8)談判中絕對不可以落入情緒性的勒索之泥沼中談判中絕對不可以落入情緒性的勒索之泥沼中12(三三)如何與惹不起的對手談判？如何與惹不起的對手談判？(續續)2.2.筆者研究有關如何與強勁對手談判，以期筆者研究有關如何與強勁對手談判，以期能突破僵局的方法，簡單列述如下：能突破僵局的方法，簡單列述如下：1)1)將己方談判主要議題的解決方案擬妥兩套或兩將己方談判主要議題的解決方案擬妥兩套或兩套以上套以上2)2)尊重對手仔細傾聽其立場與意願尊重對手仔細傾聽其立場與意願3)3)將各方談判以來所獲得的決議部分予以呈現出將各方談判以
6、來所獲得的決議部分予以呈現出來來4)4)尋求僵局的導致原因與歧見所在尋求僵局的導致原因與歧見所在13(三三)如何與惹不起的對手談判？如何與惹不起的對手談判？(續續)5)5)將歧異嚴重的議題予以暫時迴避，轉移到較不將歧異嚴重的議題予以暫時迴避，轉移到較不具爭議與歧見的議題上具爭議與歧見的議題上6)6)若歧見嚴重議題已是在尾聲而不得不談時，不若歧見嚴重議題已是在尾聲而不得不談時，不如倒帶往造成僵局前的一個步驟再重啟商議及如倒帶往造成僵局前的一個步驟再重啟商議及發掘其他可行的解決方案發掘其他可行的解決方案7)7)若已無後路可供轉移時，不如冷靜處理暫停休若已無後路可供轉移時，不如冷靜處理暫停休會，於和
7、緩各方談判氣氛後再重新談判會，於和緩各方談判氣氛後再重新談判8)8)暫停休會時間中，並不是休息或娛樂，而是可暫停休會時間中，並不是休息或娛樂，而是可維持各方的公眾關係，或仍進行非正式的檯面維持各方的公眾關係，或仍進行非正式的檯面下溝通與磋商，或由各方的領導管理階層互動下溝通與磋商，或由各方的領導管理階層互動營造友好合作之談判氣氛營造友好合作之談判氣氛14(三三)如何與惹不起的對手談判？如何與惹不起的對手談判？(續續)9)9)嘗試將爭執最大的議題運用切割法，使之成為嘗試將爭執最大的議題運用切割法，使之成為兩個有以上的議題如此或許較有切入點可供商兩個有以上的議題如此或許較有切入點可供商談與溝通談與
8、溝通10)10)更換另一批談判成員代替，使談判有重新歸零更換另一批談判成員代替，使談判有重新歸零的感覺的感覺11)11)引進公正的第三方介入談判引進公正的第三方介入談判12)12)以硬碰硬、站在合理的基礎上據理力爭，明確以硬碰硬、站在合理的基礎上據理力爭，明確拒絕對手的不合理要求，及陳述揭露對手的故拒絕對手的不合理要求，及陳述揭露對手的故意造成談判僵局的不友好行為意造成談判僵局的不友好行為13)13)孤注一擲不惜玉石俱焚的背水一戰的戰術孤注一擲不惜玉石俱焚的背水一戰的戰術1516(一一)開場條件開場條件1.1.拉引關係法拉引關係法2.2.實力差異法實力差異法3.3.開價高低法開價高低法(二二)
9、開場定位開場定位1.1.競爭主動型態競爭主動型態2.2.中庸溫和型態中庸溫和型態3.3.沉默消極型態沉默消極型態17(三三)開場氣氛開場氣氛(四四)初步讓步初步讓步1.1.高姿態的開場條件高姿態的開場條件2.2.中庸姿態的開場條件中庸姿態的開場條件18(一一)如何把握住人際關係如何把握住人際關係1.1.人際溝通人際溝通2.2.講究關係講究關係3.3.交情深淺與講話分寸須謹守分際交情深淺與講話分寸須謹守分際4.4.相互探索與相互考量對手的要求相互探索與相互考量對手的要求19(二二)如何報價與喊價？如何報價與喊價？1.1.報價宜高報價宜高2.2.喊價宜大喊價宜大3.3.訂價方法訂價方法4.4.價格
10、分割法價格分割法5.5.摸清楚對手虛實摸清楚對手虛實6.6.利用套裝交易之方法利用套裝交易之方法7.7.喊價的其他戰術與技巧喊價的其他戰術與技巧20(三三)如何讓步？如何讓步？1.1.忌諱動不動就來個不要就拉倒忌諱動不動就來個不要就拉倒(take(take or leave it)or leave it)2.2.讓步代表了認同對手與迎接對手讓步代表了認同對手與迎接對手3.3.就是讓步與對手的善意回應乃是相輔相成就是讓步與對手的善意回應乃是相輔相成的的4.4.讓步不一定呈現包裹方式，也可以切割為讓步不一定呈現包裹方式，也可以切割為不同議題分別讓步，或者先分割為多項議不同議題分別讓步，或者先分割為
11、多項議題來讓步，而到了你的抗拒值之前，再換題來讓步，而到了你的抗拒值之前，再換個包裹整體的讓步方法，以求速戰速決，個包裹整體的讓步方法，以求速戰速決，而且可能會因禍得福而且可能會因禍得福21(四四)如何進行談判戰術之設計？如何進行談判戰術之設計？構談判戰術：構談判戰術：體現談判各方的共目標；體現談判各方的共目標；相信自己有能力去解決衝突與化解僵局；相信自己有能力去解決衝突與化解僵局；認清己方的立場與利益目標；認清己方的立場與利益目標；了解並相信對手的立場與目標利益；了解並相信對手的立場與目標利益；要建立各方合作的共識；要建立各方合作的共識；經由人際溝通的戰術與技巧，以達成各方的相互經由人際溝通
12、的戰術與技巧，以達成各方的相互信任；信任；營造談判需求與情境；營造談判需求與情境；主導讓步與議題走向；主導讓步與議題走向；熟悉各項戰術及其應對戰術。熟悉各項戰術及其應對戰術。22(五五)如何運用談判技巧？如何運用談判技巧？(六六)如何許諾？如何許諾？(七七)如何與對手暫停談判？如何與對手暫停談判？(八八)如何假裝談判？如何假裝談判？(九九)如何化解談判破裂？如何化解談判破裂？1.1.分割僵局議題或調整議題進程以突破僵局分割僵局議題或調整議題進程以突破僵局2.2.舒緩緊張情緒以壓縮衝突範圍舒緩緊張情緒以壓縮衝突範圍3.3.互相了解對手的立場為解決問題的發展互相了解對手的立場為解決問題的發展23(
13、一一)促成締結契約的戰術與技巧促成締結契約的戰術與技巧1.1.以期限的力量促使對手簽約以期限的力量促使對手簽約2.2.以贈品或優惠的鼓勵誘使對手簽約以贈品或優惠的鼓勵誘使對手簽約3.3.大膽假設一切沒問題的簽約行動大膽假設一切沒問題的簽約行動4.4.正面要求對手簽約正面要求對手簽約5.5.與對手商議細節與對手商議細節6.6.暗示對手談判已結束了暗示對手談判已結束了7.7.說故事暗示別錯過締約機會說故事暗示別錯過締約機會24(二二)如何讓對手敢簽約的戰術與技巧如何讓對手敢簽約的戰術與技巧1.1.給對手一個合理化的藉口給對手一個合理化的藉口2.2.給對手高興的藝術給對手高興的藝術3.3.要能夠判斷
14、對手的抗拒值要能夠判斷對手的抗拒值(三三)如何做好結束談判的戰術與技巧如何做好結束談判的戰術與技巧1.1.結束談判前的自我了解結束談判前的自我了解2.2.結束關門的藝術結束關門的藝術3.3.要使讓步不會成為先例或習慣要使讓步不會成為先例或習慣2526(一一)主動積極的談判戰術與技巧主動積極的談判戰術與技巧(二二)被動消極的談判戰術與技巧被動消極的談判戰術與技巧(三三)中庸平等的談判戰術與技巧中庸平等的談判戰術與技巧27談判風格可分為自信傲慢型、有我無他談判風格可分為自信傲慢型、有我無他型、搞小動作型、虛張聲勢型、互利互型、搞小動作型、虛張聲勢型、互利互惠型等風格惠型等風格28(一一)對付感情型談判對手的戰術與技巧對付感情型談判對手的戰術與技巧1.1.感情型談判人員的特色感情型談判人員的特色2.2.因應的戰術與技巧因應的戰術與技巧(二二)對付固執型談判對手的戰術與技巧對付固執型談判對手的戰術與技巧1.1.固執型談判人員的特色固執型談判人員的特色2.2.因應的戰術與技巧因應的戰術與技巧29(三三)對付虛榮型談判對手的戰術與技巧對付虛榮型談判對手的戰術與技巧1.1.虛榮型談判人員的特色虛榮型談判人員的特色2.2.因應的戰術與技巧因應的戰術與技巧
