做现代的经销商课件.ppt

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资源描述

1、 改革开放初期,一些来自各行各业的草创者,或与国有单位分离,或“不务正业”下海经商,在政府和社会力量的推动下,纷纷进入流通环节,利用国家搞活经济的大好时机,胆大灵活,一夜暴富,他们成为了那个时代的佼佼者。十年河东十年河西,风水轮流转 一是国家法律法规的完善。尤其是行业规章的出台,让一些经销商难以再有钻空子的诸多机会,这其实是直接地“挤兑”了一部分经销商的发展空间 二是市场竞争的日益残酷。在厂商互动的当今,经销商必须要跟得上制造商的发展,而制造商目前面临的压力最大,不仅要面对国内的对手,还有纷纷涌入的国际巨头,企业发展不快,就面临被淘汰,它们纷纷自建渠道,并不断提高对经销商的要求。(卖方市场)三

2、是来自同行的无情挤压。市场不同情弱者。在市场容量相对有限的条件下,一时一地市场份额的争夺是最激烈的,并随着更多同行的介入或转入,呈现冰与火,寡头竞争的趋势越来越明显,不能挤入市场的前列,并与对手拉开距离,就意味着被对手所超越,其生存与发展将越来越艰难。与时俱进,做一个有思想的现代经销商。首先是与时俱进。现在的市场变化一日千里,新思想、新观念、新模式、新做法层出不穷,不仅传统渠道冲击剧烈,而且现代通路也汹涌澎湃,互联网渠道更是如雨后春笋。作为经销商,必须要敢于接受这些新变化、新挑战,不敢破,难有立,“变则通,通则久”,“变,才是唯一的不变”。一些优秀的经销商,除了线下的产品推广外,还开展线上网络

3、营销From EMKT,甚至构建了ERP系统,与上游厂家及下游客户一网联接,更好地实施品类管理、库存管理、资金管理等等,并利用互联网加强上下沟通。经销商只有敢于接受新事物,并快速迎合和融入,才能挺立潮头,放眼未来,才能站得高,看的远,走得快。其次是精于思考。人无远虑,必有近忧。作为同质化竞争下的经销商,必须要勤于、精于思考。经商如下棋,必须走一步,看三步,甚至更多。一个不思考自己未来的人,是没有未来的。在我们各个的市场上,经常会有一些浑浑噩噩的经销商,他们小富即安,安于现状,缺乏对外部竞争的危机认识,处于不进则退的漩涡中。当然,在卫浴经销商当中,也有一些应时而变,不断地捕捉市场先机的。他们开始

4、强化对团队的规范化打造与管理提升,对市场进行调研策划和精耕细作;通过客情关系的良好打造,游刃于上下游环节,成为左右逢源的灵通商人。再次,努力让自己成为现代化的经销商。现代是基于传统而言的,现代化的经销商与传统经销商有很多的不同,表现在以下三个方面:良好的心态 拥有良好的心态。心态决定状态,状态决定结果。传统的经销商往往是消极等待,他们很多时候是守株待兔、“坐以待币”,等、靠、要思想严重,他们还害怕变革,面对市场的日新月异,他们惊恐异常,忐忑不安。而现代化的新型经销商,总是主动学习,心态阳光,面对现实,激情勤奋。他们凡事皆往好处想,当市场白热化或不景气时,总能找到自己突围和提升的方向,他们相信只

5、有疲软的思想,没有疲软的市场。很多事情,不是想不想,而是要不要,只要想要,就一定能得到。品牌运营商 成为品牌运营商。品牌创造价值,价值决定未来。传统经销商,很多都是不看品牌看利润的,他们看不到品牌的长远价值,而只看到眼前能让自己挣到多少钱,他们还认为做品牌需要投入太多的精力,以致缺乏足够的耐心,于是,走马灯似的不断更换经销的产品品牌。而现代经销商,则注重品牌的打造,相信品牌的力量,他们把培养品牌当成“种庄稼”,在选择了一个好“种子”后,知道通过“松土、播种、浇水、施肥、除草、除虫”等等,将品牌培养成熟,然后,开始收获成功,持续地获得品牌给自己带来的长远发展。战略眼光 长远的战略眼光。眼光决定格

6、局,格局决定成败。传统经销商,一般眼光短浅,他们往往只挣一时的钱,什么好卖,就卖什么,为了最大化获利,他们甚至投机钻营,卖一些质量得不到保证的假冒伪劣产品,于是,业绩的下滑,下游客户的丧失,大厂家的疏远是必然 的。而现代经销商,则眼光高远,他们挣的是一世的钱,也即长久地挣钱,他们不仅抓住机会,而且还创造机会引导需求,创造需求,比如,他们敢于根据对市场和目标客户人群的细分,推广适合这些目标人群的独特产品,尤其是中高档产品,并提供相应优质服务,在满足客户需求的同时,自己也获取可观的利润,并获得可持续发展。在市场的发展过程中,有些经销商不是被厂家淘汰了,也不是被竞争对手淘汰了,而是被自己淘汰了,淘汰

7、是因为自己不能与时俱进,不能跟得上市场的步伐,未来经销商持续成长、成功的核心动力源,就是让自己与时俱进,成为一个有思想的现代化的经销商。如何做一名会赚钱的经销商?做一名会赚钱的经销商,是很多经销商朋友的梦想。但在市场竞争日益惨烈,尤其是市场萧条形势下,要想更好地挣钱,挣大钱,更加不易。那么,在新的市场环境下,如何成为一名会赚钱的经销商呢?第一个条件:具有会赚钱的思维 首先要有会赚钱的思维,表现在如下几个方面:一是能够很好地甄别厂家及产品。选对了厂家与产品,就相当于好事成了一半。一些经销商之所以做了多年而做不大,很多时候,跟没有选对厂家与产品有很大的关系。也就是说,经销商要找准厂家,要跟对人。有

8、潜质而能赚钱的厂家往往具有如下特点:第一、企业信誉好,老板精明强干有魄力,能够很好地把握市场机会。第二、厂家的产品代表未来的消费趋势,具有较大的增长潜力,企业产品质量意识强,而不投机倒把。第三、尽可能地根据自己的发展阶段选择厂家与产品。厂大欺商,商大欺厂,这是人的劣根性,要想与厂家携手发展,就尽量选择“门当户对”的合作厂家,这样才能在对等的责权利条件下,更好地运作市场,而不是沦落为一些大牌厂家的“搬运工”。具有会赚钱的思维 二是经销商要能够有长远的战略眼光,不为一时一事而投机取巧,去做一锤子买卖,而是要持久地赚钱,赚一世的钱,而不是一时的钱,因此,经销假冒伪劣产品、跨区窜货、低价倾销、单纯地打

9、价格战等等,都是不可取的。随着市场经济的不断深入,经销商必须具备良好的商业信誉与“法制化”的思维,此为赚钱思维的重中之重。第二个条件:识时务为俊杰 所谓识时务,就是经销商要与时俱进,就是要能够顺势而为,一切迎合社会和市场发展潮流。表现在以下两个方面:1,思路随着市场换。中国改革开放30年,市场竞争环境发生了很大的变化,外资企业的进入,以及现代渠道的崛起,尤其是互联网等电子商务平台的出现,极大的改变了现有的市场模式、渠道模式等,因此,经销商要想不被市场所淘汰,就一定要改变原有的经营思路,变粗放式为精细化,变“坐以待币”为主动出击,做好渠道拓展及服务等工作,赶上厂家发展的步伐。识时务为俊杰 2,产

10、品围着需求转。经销商在选择产品时,一定要看这个产品是否能够满足未来需求,是否代表未来行业发展方向,能否在一定时间内畅销、长销,而不是趋炎附势随大流。随着市场产品结构的变化,原来金字塔型的产品结构随着市场产品结构的变化,原来金字塔型的产品结构模式(中高档比例较小,低档比例最大),会逐渐演变成模式(中高档比例较小,低档比例最大),会逐渐演变成椭圆形产品结构(低档、高档比例较小,中高档比例最椭圆形产品结构(低档、高档比例较小,中高档比例最大),这是随着经济发展水平不断提高,人们购买力不断大),这是随着经济发展水平不断提高,人们购买力不断提升,消费日趋理性而带来的变化。对于顾客来讲,他们提升,消费日趋

11、理性而带来的变化。对于顾客来讲,他们不买贵的,也不买便宜的,只买对的,也就是他们认为值不买贵的,也不买便宜的,只买对的,也就是他们认为值的。的。所以,价格是敏感因素,但绝不是影响顾客购买的唯所以,价格是敏感因素,但绝不是影响顾客购买的唯一因素一因素。经销商只有把握了这个趋势,才能更好地调整产品结构,让自己的产品满足日益变化的消费者的需求。第三的条件:要有共赢的心态 市场活动的顺利开展,表现为一个营销价值链的有效传递。作为供应商、制造商、经销商、分销商、终端商等,根据各自在链条当中所做贡献不同,合理取酬,但中国任何一个环节断裂,都会导致产品流的停滞,从而让产品销售遇到阻断或者障碍。因此,从这个角

12、度来说,经销商要想持续地赚钱,赚大钱,就一定要具有共赢的心态。所谓共赢的心态,一句话就是大伙都有钱赚。首先,经销商一定要让厂家赚钱,不要动辄就向厂家狮子大开口要政策,要学会向市场要资源,要善于整合和利用下游渠道的资源,厂家有钱赚,才能更新设备,加大研发力度,生产更好的产品,经销商才能有精良去参与市场角逐。要有共赢的心态 分销商、终端商也要赚钱,人无利不早起,只有帮助下游渠道挣钱了,他们才能主推你的产品,才能把你放在心上,才能提供给消费者更满意的服务,才能增强顾客的重复购买,市场才能长久。因此,经销商千万不可只管自己赚钱,而不管下游客户死活,经销商与下游渠道其实是战略合作伙伴关系,是拴在一条绳上

13、的“蚂蚱”,只有大家都挣钱了,市场才能长治久安。第四个条件:大眼光、大格局。“心有多大,舞台就有多大”。经销商要想会赚钱,赚大钱,还需要具有做大事的眼光,具有操盘大市场的格局。要不为单纯地挣钱而挣钱。态度决定高度,眼界决定格局。当一个经销商老板能够真正地脱离小生意人的境界,摆脱一味营利的势利眼光,摈弃低级趣味,真正地把运作市场当成一种实现自身价值的事业,把实现当地市场的繁荣当成自己光荣使命的时候,我们可以说这个经销商老板是“钱途”无量的。因此,大眼光才有大市场,大胸怀才有大格局,经销商一定要有做大市场的魄力,拥有勇当区域、行业、品牌第一的信心,这样,目标产生动力,经销商才能放眼未来,才能规划自

14、己的发展战略,稳扎稳打,而不是妄图一夜暴富,一口吃个胖子,从而做出违反市场规则、国家法令的事情来。第五个条件:做管理“大家”由于经销产品门槛较低,以及渠道业态的千变万化,决定了经销商这个群体素质参差不齐,既有营业额数十亿的公司化运作的经销商,或者说是品牌运营商,也有年营业额几十万、上百万甚至更少的经销商,同时,在经销商群体中,还有一种一直长不大的“侏儒型”经销商。通过对大量的经销商朋友调查总结,发现一些经销商之所以做不大,是因为面临能力短板,尤其是管理能力遭遇了“天花板”。因此,随着营业额的不断增加,员工人数的逐步增多,老板、业务员、司机、搬运工这种四位一体的定位与角色,让越来越多的经销商遭遇

15、发展困惑,他们想突破,可又不知道如何下手,他们有的也知道应该聘请职业经理人来打理公司,可他们实在又不忍心、不放心让“外人”来管理自己的公司,他们在犹豫甚至恐惧中,战战兢兢、小心翼翼地发展,以致步履蹒跚,亦步亦趋,成为了长不大的企业。其实,经销商要想赚大钱,做大事,就必须要突破从夫妻店式的个体户向规范式的公司化转变,经销商必须要从“从头管到脚”的“大总管”转变为只管方向、不管技术的“舵手”,根据自己发展阶段,适时引进职业经理人,实现专业人做专业的事,让自己成为一个“管理大家”,而不是事无巨细,什么都管,什么都管不好的“个体户”,管理出效益,只有经销商懂管理,善管理,“无为而治”,巧于借助别人的力量达到自己的目标,经销商才能真正步入规范化、公司化的轨道,才能真正地“做甩手掌柜”,而让自己的事业达到顶峰。精品课件精品课件!精品课件精品课件!总结 要想做一名会赚钱的赢商,经销商还需要不断地学习,要打造学习型企业和组织,要不断地增强自身的核心竞争力,主动参与竞争;同时,还要建立与打造企业文化,通过企业文化,凝聚人心和士气,从而经营人心,经营市场,不断地获得市场竞争的优势及有利地位。总之,要想做一名会赚钱的经销商,就必须要系统规划自己,要有自己的战略与计划,要有自己组织和团队,要有规范与管理,注重细节,长远经营,只有如此,经销商才能图谋未来,才能在激烈的市场竞争中,脱颖而出,从而做强做大。

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