1、个案均价推导过程标准个案均价推导过程标准2010.12张海勇张海勇价格推导思路价格推导思路合理、科学的合理、科学的推盘价格推盘价格通过竞品的价格与本案的比对权重竞品的价格与本案的比对权重二手房的价格取样推导二手房的价格取样推导本案合理的价格成长推导本案合理的价格成长推导客户的心理价格敏感点采集客户的心理价格敏感点采集业内、业务员价格征询业内、业务员价格征询合理的权重配比视具体情况而定，若为个案首次推盘视具体情况而定，若为个案首次推盘则无价格成长作为参照依据则无价格成长作为参照依据均价推导设定权重配比 对比权重主要基于对定价有影响的参考因素的重要程度 以上权重为经验参考值，具体个案视实际情况而定
2、考量因素区域市场竞品二手房自身价格涨幅客户心理价格取样业内、业务员评价比例50202055均价推导区域竞品价格推导区域竞品价格推导思路：以客户为出发点，先行判断区域市场客户情况，分析客户具体消费行为特征，从而得出思路：以客户为出发点，先行判断区域市场客户情况，分析客户具体消费行为特征，从而得出客户判断个案的价值的关键因素客户判断个案的价值的关键因素常规影响购买因素常规影响购买因素区位区位其他其他社区配套社区配套规划设计规划设计p地段地段p道路道路/交通状况交通状况 p周边环境周边环境p周边生活配套周边生活配套p片区提升空间片区提升空间p总体规划总体规划p社区规模社区规模p社区景观社区景观p建筑
3、外观建筑外观p户型设计户型设计p社区商业社区商业p社区学校社区学校p社区会所社区会所 p外部景观外部景观p施工质量施工质量p物业管理物业管理p开发商品牌开发商品牌p交房时间交房时间注：黄颜色标注项为关键因素注：黄颜色标注项为关键因素均价推导在此选择在此选择关键因素关键因素为客户考量点出发，进行本案与竞品的价格对比为客户考量点出发，进行本案与竞品的价格对比比对项目地段交通情况配套情况周边环境社区规模社区景观房型交房时间总价开发商品牌比例1010%10%10%10%1010101010注：以上权重比例为经验值，依据各地情况不同而可以作出相应上浮或下浮注：以上权重比例为经验值，依据各地情况不同而可以
4、作出相应上浮或下浮均价推导将周边竞品进行列表对比将周边竞品进行列表对比比对项目比例本案竞品个案1竞品个案2竞品个案n地段101013交通情况10%1011配套情况10%108周边环境10%109社区规模10%1010社区景观10%1012房型1010 6交房时间10%109总价101011开发商品牌101010总计10010099综合比值100%0.99相对于竞品个案价格竞品均价0.99首先；取中间型产品为首先；取中间型产品为10分，本案相对于中间型产品列出本案所有考量点分值以及竞品个案分值分，本案相对于中间型产品列出本案所有考量点分值以及竞品个案分值其次；列出综合比值，综合比值其次；列出综合
5、比值，综合比值=竞品个案得分竞品个案得分本案得分本案得分最后；相对每一个竞品的价格导出，本案价格最后；相对每一个竞品的价格导出，本案价格=竞品价格竞品价格综合比值综合比值注：竞品个案注：竞品个案1数值为示例数值数值为示例数值均价推导比对项目竞品个案1竞品个案2竞品个案n相对于竞品个案价格竞品均价0.99竞品个案相对本案重要性所占权重40%30%100%-权重1+权重2+(权重n-1）注：注：竞品个案竞品个案1数值为示例数值数值为示例数值所有个案权重加总为所有个案权重加总为100%将所有竞品均价进行加权处理得出本案均价将所有竞品均价进行加权处理得出本案均价本案均价本案均价=相对于竞品个案相对于竞
6、品个案1价格价格*权重权重1+相对于竞品个案相对于竞品个案2价格价格*权重权重2+相对于竞品个案相对于竞品个案n价格价格*权重权重n均价推导二手房推导二手房推导通过周边同质性产品现有挂牌价格取中间值，得到二手参考均价通过周边同质性产品现有挂牌价格取中间值，得到二手参考均价案名房型面积（）单价（元/）总价（万元）楼层是否装修周边区域二手房小区12R96.12145651404F/10F毛坯3R1261388917510F/18F毛坯周边区域二手房小区2复式1541818228011F/12F毛坯3R112151791709F/11F毛坯2R99157581569F/11F毛坯周边区域二手房小区3
7、2R1141535117510F/12F毛坯3R1451507322011F/12F毛坯例如：本案产品为二房，取周边二手房二房为参考对象例如：本案产品为二房，取周边二手房二房为参考对象得出二手房二房价格范围为得出二手房二房价格范围为1450015500，取其中间值，取其中间值15000为本案参考均价为本案参考均价注：按常规经验判断，一手房价格大约为二手房价格的注：按常规经验判断，一手房价格大约为二手房价格的1.05倍倍均价推导客户的心理价格敏感点采集客户的心理价格敏感点采集业内、业务员价格征询业内、业务员价格征询方式：通过业内人士的意见征询、业务员的价格认识来获取信息方式：通过业内人士的意见征
8、询、业务员的价格认识来获取信息选取样本：同策公司专案、案场业务员选取选取样本：同策公司专案、案场业务员选取10201020名名结果：结果：大多数人认同的均价为大多数人认同的均价为XXXXXXXXXX方式：通过业务员向客户介绍中的总价试探和征询来获取数据方式：通过业务员向客户介绍中的总价试探和征询来获取数据选取客户样本：选取客户样本：5010050100名名结果：大部分客户的总价敏感点落在结果：大部分客户的总价敏感点落在XXXXXX万内万内参考单价参考单价=敏感点总价敏感点总价 平均面积平均面积均价推导根据推导权重关系：根据推导权重关系：价格推导结论价格推导结论考量因素区域市场竞品二手房客户心理
9、价格取样业内、业务员评价比例50202010可以得出：可以得出：项目均价项目均价=竞品参考价竞品参考价*50%+二手房参考价二手房参考价*20%+客户心理采样客户心理采样*20%+业内人士评价业内人士评价*10%注：此为首次推案，不考虑价格涨幅注：此为首次推案，不考虑价格涨幅均价推导价目表执行规范价目表执行规范 1.价格表需要抬头价格表需要抬头项目名称项目名称 项目名称须要标注完整，让客户和相关人员可以一目了然。一般只标注项目的推广名。例如：例如：威海伴山蓝庭一期小高层威海伴山蓝庭一期小高层17#价目表价目表价格表执行规范2.字体、行距统一字体、行距统一字体和行距必须规范和统一，这样才能使得让
10、查阅者清晰而快速的查阅，并且体现公司的规范性。价格表执行规范价格表执行规范3.售楼处地址以及工地地址售楼处地址以及工地地址价格表价和底价完成之后，并不是标志项目表已经完成，还须要注明售楼处地址与工地地址，是为了避免项目案名的重叠而导致相应的麻烦。例如：项目地址：威海高区槐云村售楼处地址：威海高区文化二路198-6-2号价格表执行规范4.折扣的内容、明细和执行日期要标明折扣的内容、明细和执行日期要标明有些项目开盘会有折扣，所以折扣的内容和明细以及执行日期也必须在价目表上体现，这样可以减少客户和相关人员无谓的疑问，提高开盘效率，加快开盘节奏。例如：例如：注：开盘当天可享受注：开盘当天可享受1000
11、0元每平米，按时签约可享受元每平米，按时签约可享受10000元元优惠购房优惠优惠购房优惠价格表执行规范5.折扣执行日期折扣执行日期折扣的执行日期必须标注，标志折扣的有效性。6.价目表一定需包含面积项目价目表一定需包含面积项目价目表必须包含有房源建筑面积，独用面积以及公摊面积价格表执行规范7.7.价格表审核价格表审核表价和底价不能混淆，在开盘前由专案、主委以及开发商层层审核，并且底价不能对外。8.8.确认人确认人确认人出现，是开发商相关高层以及销售部经理等人以及代理公司的主委签字确认，是为了标识此价格表的有效性和规范性。例如：确认签署确认签署制表人制表人主委主委公司公司业主业主价格表执行规范The endThe end！ThanksThanks！价格表执行规范
