1、1含义含义 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而会提出会提出“重新报价重新报价”或或“改善报价改善报价”的要求，即的要求，即“再询盘再询盘”，俗称，俗称“讨价讨价”。2总体讨价策略总体讨价策略总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面要求重新报价，常常用于评论之后的第一次要求重新报价，常常用于评论之后的第一次要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。3具体讨价策略具体讨价策略具体讨价策略是就分
2、项价格和具体报价内容要求重新报具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求重新报价。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼价。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼统讨价方式时。具体讨价的要求在于准确性与针对性，统讨价方式时。具体讨价的要求在于准确性与针对性，而不在于而不在于“全部全部”将自己的材料（调查比价的结果）都将自己的材料（调查比价的结果）都端出来，在做法上是将具体的讨论内容分成几块。端出来，在做法上是将具体的讨论内容分成几块。具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价。一般具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价。一般规律（即成功的讨价规律）是：从水分最大的那一块起规律（
3、即成功的讨价规律）是：从水分最大的那一块起手讨价，然后再对水分中等的那块讨价，最后对水分较手讨价，然后再对水分中等的那块讨价，最后对水分较小的那块讨价。小的那块讨价。4注意事项：注意事项：还价之前一定要进行讨价还价之前一定要进行讨价一般，至少要讨两次价，才能给予还价一般，至少要讨两次价，才能给予还价5常用讨价策略常用讨价策略投石问路策略投石问路策略是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下的商品售价问题。既能保持条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖平等信赖”的气氛，的气氛，又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。又有利于还价前对卖方
4、情况的进一步掌握。6某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈判。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。为了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克18元呢？”食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”，于是土产公司的代表紧追不放。“那么，你是希望以每千克18元的价格与我们成交啦？”这时，食品加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考虑。”最后，双方真的以每千克18元的价格成交，这个结果比土产公司原定的成交
5、价格要高出3元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到一个如此合适的价位与对方成交的。7严格要求策略严格要求策略是买卖双方均可运用的策略。买方对卖方的商品从各个是买卖双方均可运用的策略。买方对卖方的商品从各个方面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题并要求方面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题并要求卖方改善报价，这就是买方的严格要求策略。卖方改善报价，这就是买方的严格要求策略。买方严格要求的范围，一般是在商品质量、性能等使用买方严格要求的范围，一般是在商品质量、性能等使用价值方面和成本价格，以及运输等方面寻找价值方面和成本价格，以及运输等方面寻找“弱
6、点弱点”。多采取对比法多采取对比法8“投石问路投石问路”策略的对策策略的对策找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能作那么多找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能作那么多选择、购买那么多商品。选择、购买那么多商品。切记不要对切记不要对“假如假如”的要求马上估价。的要求马上估价。如果买方投出一块如果买方投出一块“石头石头”，最好立刻要求以对方订货，最好立刻要求以对方订货作为条件。作为条件。并不是每个问题都值得回答，你可以要求对方提出并不是每个问题都值得回答，你可以要求对方提出“保保证证”，这可以反过来摸清对方的诚意。，这可以反过来摸清对方的诚意。有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买
7、有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买方的截止期还要长些。方的截止期还要长些。反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许就会接受大概的估价。就会接受大概的估价。9“严格要求严格要求”策略的对策策略的对策保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求是地加以解释；对于某些难题、有争议的问题，要快刀是地加以解释；对于某些难题、有争议的问题，要快刀斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便回答或次要的斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便回答或次要的问题，要适当回避。问题，要适当回避。10还价前
8、的准备还价前的准备弄清对方为何如此报价弄清对方为何如此报价检查对方报价的全部内容检查对方报价的全部内容注意倾听对方的解释和答复注意倾听对方的解释和答复记下对方的答复，但不要加以评论记下对方的答复，但不要加以评论11判断谈判形势判断谈判形势哪些是对方可以接受，哪些是不能接受的哪些是对方可以接受，哪些是不能接受的哪些是对方急于要讨论的哪些是对方急于要讨论的在价格和其他主要条件上对方讨价还价的实力在价格和其他主要条件上对方讨价还价的实力可能成交的范围。假如双方分歧很大，我方如果决定准可能成交的范围。假如双方分歧很大，我方如果决定准备进入下一回合的谈判，要进行如下选择。备进入下一回合的谈判，要进行如下
9、选择。由我方重新报价（口头或书面均可）。由我方重新报价（口头或书面均可）。建议对方撤回原价，重新考虑一个比较实际的报价。建议对方撤回原价，重新考虑一个比较实际的报价。改变交易形式，改变交易形式的目的是使之更适合于成交的要改变交易形式，改变交易形式的目的是使之更适合于成交的要求。求。a列两张表列两张表b列一张问题表列一张问题表c一场谈判往往旷日持久，需一场谈判往往旷日持久，需要许多个回合的会谈要许多个回合的会谈12注重情感交流注重情感交流不要轻易相信对方的价格不要轻易相信对方的价格不要流露出过分渴望的意思不要流露出过分渴望的意思确认给对方的好处确认给对方的好处13按比价还价：参照报价，按一定的升
10、降幅度还价按比价还价：参照报价，按一定的升降幅度还价比价材料丰富且准确，选比价材料丰富且准确，选“按比价还价按比价还价”，对买方来讲，对买方来讲简便，对卖方来讲容易接受简便，对卖方来讲容易接受按分析的成本价还价：根据成本构成相关资料按分析的成本价还价：根据成本构成相关资料比价材料不丰富的条件下，用分析的成本价还价比价材料不丰富的条件下，用分析的成本价还价两种方法均有两种方法均有分项还价分项还价和和总体还价总体还价两种方法，须根两种方法，须根据谈判双方的情况具体选择。据谈判双方的情况具体选择。分项还价的顺序：先易后难，从新报价改善明显处开始，分项还价的顺序：先易后难，从新报价改善明显处开始，14
11、1讨价还价策略讨价还价策略理想的讨价还价的特点：理想的讨价还价的特点：（1）谈话范围广泛，双方有充分回旋的余地；）谈话范围广泛，双方有充分回旋的余地；（2）是双方观点的交锋，而不是双方人员的冲突；）是双方观点的交锋，而不是双方人员的冲突；（3）诚心诚意地共同探讨解决问题的途径。）诚心诚意地共同探讨解决问题的途径。一般而言，双方的初始报价肯定存在着分歧（这也一般而言，双方的初始报价肯定存在着分歧（这也是产生讨价还价过程的原因），如图是产生讨价还价过程的原因），如图6.2所示，分歧所示，分歧范围一般在范围一般在s2、b2之间。之间。15讨价还价示意图讨价还价示意图16价格范围价格范围17价格范围价
12、格范围182减价策略减价策略（1）减价心理。减价心理是指对于减价的心理反应。）减价心理。减价心理是指对于减价的心理反应。买方出价（元）买方出价（元）9001200135014251433.62递增价（元）递增价（元）300150758.62第一次报价不值得相信（无论哪方报价），所有必须留出减价空间第一次报价不值得相信（无论哪方报价），所有必须留出减价空间一次不能减价太多，因为对方会认为减价空间还很大一次不能减价太多，因为对方会认为减价空间还很大减价幅度的变化某种程度上表明了谈判者的底线减价幅度的变化某种程度上表明了谈判者的底线顽固坚持可能失败（谈判破裂），但也会瓦解对方的意志顽固坚持可能失败（
13、谈判破裂），但也会瓦解对方的意志19（2）减价方式。）减价方式。假设有一位卖主，他准备减价假设有一位卖主，他准备减价60元，分元，分4期完成，期完成，可以有以下可以有以下8种不同的减价方式，种不同的减价方式，20减减 价价方方 式式第一期第一期减价减价第二期第二期减价减价第三期第三期减价减价第四期第四期减价减价100060冒险型冒险型215151515刺激型刺激型38131722诱发型诱发型42217138希望型希望型52620122妥协型妥协型6491001危险型危险型7501011虚伪型虚伪型860000低劣型低劣型减价表减价表 21买卖双方出价及减价实例买卖双方出价及减价实例 P113-
14、114P113-114第一次减价第一次减价（万）（万）方案一方案一6方案二方案二0.5方案三方案三1.4备选减价方案备选减价方案22买卖双方出价及减价实例买卖双方出价及减价实例 P113-114P113-114轮轮 回回 次次 数数卖方出价卖方出价（万）（万）买方出价买方出价（万）（万）卖方递减额卖方递减额（万）（万）买方递增额买方递增额（万）（万）第一回合第一回合2010第二回合第二回合17.511.42.51.4第三回合第三回合16.012.71.51.3第四回合第四回合14.713.51.30.823（3）减价的原则及策略）减价的原则及策略 不要做无谓的减价不要做无谓的减价 减价时间的选
15、择减价时间的选择 减价要让在刀刃上，让得恰到好处，使你的较小的减价减价要让在刀刃上，让得恰到好处，使你的较小的减价能给对方以较大的满足，以求得较大的回报能给对方以较大的满足，以求得较大的回报 在你认为重要的问题上要力求使对方减价在你认为重要的问题上要力求使对方减价 不要承诺给予同等幅度的减价不要承诺给予同等幅度的减价 即使我方已决定做出减价，也要使对方觉得从我方得到即使我方已决定做出减价，也要使对方觉得从我方得到减价不是件轻而易举的事，他就会珍惜所得到的减价减价不是件轻而易举的事，他就会珍惜所得到的减价 一次减价的幅度不宜过大，节奏也不宜过快一次减价的幅度不宜过大，节奏也不宜过快 双方减价要同
16、步进行双方减价要同步进行 尽量做一些毫无损失，甚至是有益的减价尽量做一些毫无损失，甚至是有益的减价24商务谈判小结商务谈判小结1商务谈判小结的目的商务谈判小结的目的（1）清理谈判。）清理谈判。清理谈判是指廓清谈判局势并理出谈判结果的工作。它的清理谈判是指廓清谈判局势并理出谈判结果的工作。它的作用在于保证谈判不乱，收获不失。作用在于保证谈判不乱，收获不失。廓清谈判局势廓清谈判局势 理出结果理出结果（2）引导谈判。）引导谈判。引导谈判是在明确局势及某些议题或阶段谈判进展的情况引导谈判是在明确局势及某些议题或阶段谈判进展的情况下，确定下一步谈判的目标。由于谈判小结为双方所做，它下，确定下一步谈判的目
17、标。由于谈判小结为双方所做，它的引导作用可以对一方，也可以对两方。的引导作用可以对一方，也可以对两方。对一方的引导对一方的引导 对双方的引导。对双方的引导。252商务谈判小结的内容、方式与时机选择商务谈判小结的内容、方式与时机选择（1）商务谈判小结的内容。）商务谈判小结的内容。异同点异同点。商务谈判小结异同点是双方谈判达成的协。商务谈判小结异同点是双方谈判达成的协议与存在的分歧。这也是清理前面谈判的主要内容。议与存在的分歧。这也是清理前面谈判的主要内容。分歧理由分歧理由。谈判小结分歧理由是明确双方立场的支。谈判小结分歧理由是明确双方立场的支撑点。撑点。26（2）商务谈判小结的方式。）商务谈判小
18、结的方式。口述：口述：声明。口述中的声明是单方引起的清理行为，它旨在使双方思声明。口述中的声明是单方引起的清理行为，它旨在使双方思维进入同一方向或阶段，以达到推进谈判的目的。维进入同一方向或阶段，以达到推进谈判的目的。虑题。口述中的虑题是逐一对所谈内容、状况进行归纳整理的虑题。口述中的虑题是逐一对所谈内容、状况进行归纳整理的行为。该方式的优点是能全面认识谈判形势，明确双方的进退行为。该方式的优点是能全面认识谈判形势，明确双方的进退结果；缺点是不易做到清晰、全面、准确。结果；缺点是不易做到清晰、全面、准确。复核。口述中的复核是对某些重点问题或立场重复表述并要求复核。口述中的复核是对某些重点问题或
19、立场重复表述并要求确认的做法。复核可以主动做，也可以被动做。确认的做法。复核可以主动做，也可以被动做。27 书面形式。书面形式。优点是准确无误优点是准确无误缺点是工作量大缺点是工作量大 板书。板书小结是在谈判间的白板、黑板或板书。板书小结是在谈判间的白板、黑板或纸板上进行归纳整理的做法。该方式活泼、直观，纸板上进行归纳整理的做法。该方式活泼、直观，但在运作中容易出错。但在运作中容易出错。28（3）商务谈判小结的时机选择。）商务谈判小结的时机选择。按商务谈判进行的时间阶段或场次来选择。按商务谈判进行的时间阶段或场次来选择。按谈判议题完成的情况来选择。按谈判议题完成的情况来选择。根据谈判气氛及双方
20、谈判心理动向选择小结时机。根据谈判气氛及双方谈判心理动向选择小结时机。例如，谈判过程中紧张时、混乱时、兴奋时或沉闷时，都可以例如，谈判过程中紧张时、混乱时、兴奋时或沉闷时，都可以作为小结时机。作为小结时机。29 再谈判是指经过小结后新一轮的谈判阶段再谈判，再谈判是指经过小结后新一轮的谈判阶段再谈判，是前期谈判的恢复与继续，也是谈判的深入。是前期谈判的恢复与继续，也是谈判的深入。再谈判的运作形式再谈判的运作形式（1）“解释解释还价还价讨价讨价”结构结构（2）“评论还价讨价解释讨价还价评论还价讨价解释讨价还价”结构结构（3）“解释评论讨价还价解释评论讨价还价”结构结构（4）“还价讨价还价解释与评论
21、讨价还价还价讨价还价解释与评论讨价还价”结构结构30火力侦察法火力侦察法 迂回询问法迂回询问法 聚焦深入法聚焦深入法 示错印证法示错印证法 31你们欲开设一家创意店（包括动漫、玩偶、你们欲开设一家创意店（包括动漫、玩偶、cosplay用品），打算在一条新的商业街上租一个铺面。你用品），打算在一条新的商业街上租一个铺面。你们找到商业街建设开发商亿达集团公司的招商部，们找到商业街建设开发商亿达集团公司的招商部，欲就租金、谁支付店铺装修费进行商谈。欲就租金、谁支付店铺装修费进行商谈。要求：要求：使用报价使用报价讨价讨价还价的模式进行谈判还价的模式进行谈判尝试使用一些策略和技巧尝试使用一些策略和技巧注意开局气氛注意开局气氛注意肢体语言注意肢体语言表现要求符合商业礼仪规范表现要求符合商业礼仪规范
