1、市场总部市场总部,吴广吴广家庭健康顾问目录目录 国大药房会员卡营销理念国大药房会员卡营销理念一一 统一版会员卡相关资料统一版会员卡相关资料二二各区域市场前期情况调研各区域市场前期情况调研三三行业内竞争对手情况调查行业内竞争对手情况调查四四会员章程制定方针会员章程制定方针五五一、国大药房会员卡营销理念从深层次上讲，会员制营销模式是采用系统的管理，利用企业的产品或服务、品牌、从深层次上讲，会员制营销模式是采用系统的管理，利用企业的产品或服务、品牌、管理模式和奖励机制来维系会员的一种营销方式。它是一种能抓牢会员的心，提高会员忠管理模式和奖励机制来维系会员的一种营销方式。它是一种能抓牢会员的心，提高会
2、员忠诚度的切实可行的方法，是一种深层次的关系营销。会员顾客大都能享受会员折扣、积分诚度的切实可行的方法，是一种深层次的关系营销。会员顾客大都能享受会员折扣、积分返利、免费健康检测、健康咨询、健康信息刊物赠阅、健康档案管理、购物累计折扣、送返利、免费健康检测、健康咨询、健康信息刊物赠阅、健康档案管理、购物累计折扣、送药上门等服务。这些服务仅仅停留在初步水平，离真正意义上的药学服务还相差很远。目药上门等服务。这些服务仅仅停留在初步水平，离真正意义上的药学服务还相差很远。目前公司现行的前公司现行的VIPVIP会员优惠服务仅限于打折与积分回馈奖励，针对会员制营销手段特别拟定会员优惠服务仅限于打折与积分
3、回馈奖励，针对会员制营销手段特别拟定如下方案，供参考。如下方案，供参考。一、国大药房会员卡营销理念和推广步骤一、国大药房会员卡营销理念和推广步骤会员推广阶段：会员推广阶段：第一阶段（品牌推广期）第一阶段（品牌推广期）第二阶段（品牌成熟期）第二阶段（品牌成熟期）第三阶段（品牌维护期）第三阶段（品牌维护期）6-12个月个月 6-12个月个月 1-2年年会员管理：会员管理：做会员管理，就不能不建立会员数据库。所谓的会员管理，一则管理顾客利益，二则管理顾客信息。2004年至2005年，海王星辰市场部的重要工作之一，是清理会员信息，对顾客资料进行回访、核查、整理。这是由于发展初期，只注意发展会员，顾不上
4、会员信息维护的结果，在数百万的会员数据库中存在许多无效或失效的信息。商品管理：商品管理：会员信息的维护与管理，不只是联络方式的更新，其核心是顾客个人信息和消费信息的不断丰富，最终达到指导其核心是顾客个人信息和消费信息的不断丰富，最终达到指导产品进销和顾客服务的目的产品进销和顾客服务的目的。主要目的是为了便于商品管理。差异化、个性化服务：差异化、个性化服务：建立会员个人健康档案，这种个性化健康服务是一种考虑到顾客需求的服务。它并不能带来利润，不是一种销售。在开展之初，耗费很多精力，不一定能带来等值的品牌，但当会员认同你的服务后自然而然便形成了销售。国大药房国大药房第5页20092009年年201
5、02010年年获取会员有效信息获取会员有效信息会员结构信息细分会员结构信息细分会员需求细分会员需求细分不同类型会员商品不同类型会员商品及结构提供及结构提供分众营销分众营销数据库数据库营销营销对供应商提供客户分析有偿服务对供应商提供客户分析有偿服务对门店（开在哪里、卖什么、对门店（开在哪里、卖什么、怎么卖）提供数据支持怎么卖）提供数据支持为商品规划提供强有为商品规划提供强有力的会员数据支持力的会员数据支持会员个性会员个性化需求化需求根据年龄、消费水平、教根据年龄、消费水平、教育水平、健康状况等分析育水平、健康状况等分析会员有效信会员有效信息收集息收集会员卡推广终极目标会员卡推广终极目标二、统一版
6、会员卡相关资料VIP会员卡申请表样本v尺寸：尺寸：A4折页折页 其中：封面和内页其中：封面和内页1（反正（反正面）用于门店收集顾客信息面）用于门店收集顾客信息用途，内页用途，内页2和封底沿芝麻和封底沿芝麻线撕下留给顾客，请告知门线撕下留给顾客，请告知门店员工正确操作，并督促顾店员工正确操作，并督促顾客填写完整会员信息客填写完整会员信息(重要重要)。v制作要求：（仅参考）制作要求：（仅参考）建议纸张：1.铜板纸、2.亚粉纸、3.青涂纸 建议纸张克数：157克、128克、80克 制作工艺：折页中加芝麻线便于门店店员撕拉。v备注：区域可根据会员卡的备注：区域可根据会员卡的数量，成本等具体情况自行数量
7、，成本等具体情况自行选择申请表的印刷数量，纸选择申请表的印刷数量，纸张等，并及时联系当地供应张等，并及时联系当地供应商印刷。商印刷。VIP会员卡申请表样本v说明说明 新的申请表中主要填加了顾客的出生年月日；职业类别；月收入等三大项信息。以便将来对于VIP客群、消费习惯、消费能力、商品层面等重点顾客信息做出细分，从而有效开展分类营销活动。统一版会员卡卡样及编码说明统一版会员卡卡样及编码说明编码说明：编码说明：标准版标准版VIPVIP卡面编码共卡面编码共9 9位，其中分别标识如下：位，其中分别标识如下：第一、二位第一、二位“88”88”：区域编号识别码：区域编号识别码 其中：上海其中：上海0101
8、、北京、北京0202、天津、天津0303、江苏、江苏0404、浙江、浙江0505、辽宁、辽宁0606、深圳、深圳0707、广州广州0808、柳州、柳州0909、南宁南宁1010（其它新区域依此类推）（其它新区域依此类推）第三位第三位“8”8”：VIPVIP卡别类型识别码卡别类型识别码 其中：普通其中：普通VIPVIP卡卡1 1、白金、白金VIPVIP卡卡2 2、其它类别卡、其它类别卡3 3（目前白金卡只在上海区域存在）。（目前白金卡只在上海区域存在）。第四至九位第四至九位“88”88”：VIPVIP卡号流水编码卡号流水编码国大药房有限公司国大药房有限公司VIP会员卡会员卡 88 8 88888
9、8区域编号区域编号 卡号流水编码卡号流水编码 卡别类型卡别类型三、各区域市场前期情况调研各区域政策管理与政府管控各区域政策管理与政府管控区域项目开店限距营业面积要求医保相关政策要求执业药师要求药品限制城管要求严格度北京350m100很难申请，北京国大目前仅有1家普通药房至少1名执业药师，每天在岗至少1名药师。药店陈列面积70%以上城管很严格，场外活动无法做相应宣传上海300m40,附近7000-10000用户一街道或者镇只能开一家医保店,具体参照流动人口数普通药房至少1名执业药师，1名药师，医保定点3名药师，执业药师至少1名，首营药师必备一名。具体还要视营业面积而定。无城管很严格，场外活动无法
10、做相应宣传杭州0距离40新开店一年后即可申请医保店新开店要求2名药师，普通药师即可。无城管很严格，场外活动无法做相应宣传广州0距离6080，400m距离内不得超过2家，每家连锁1年内只能申报3家医保店150，需要职业药师，否则2个药师即可无较为灵活，管制不严深圳0距离使用面积60无时间上硬性规定1店2名药师无较为灵活，管制不严沈阳0距离80,100医保药房使用面积必须200分三级，可卖针剂等，除掉针剂、或只有绿色oTC，（副主任药师，主任药师，执业药师）统称A类药师，可取三类药房，B级至可以去绿色otc药房。医保店只能经营药品和绿色标记保健品等较为灵活，管制不严宁夏300m100新开店一年后即
11、可申请医保店驻店药师1名以上食品和日化用品不可经营较为灵活，管制不严天津0距离80无时间上硬性规定连锁要求至少1名从业或者执业药师无各区域不同，相对较为灵活江苏0距离100新开店一年后，销售20万，才可申请医保店。医保店1名药店不准营销非药品城管很严格，场外活动无法做相应宣传.柳州0距离40所有证件齐备即可申请，营业面积60医保店至少2名执业药师或者药师卫生，精神药品要求专柜提前一周申请批文南宁70or100m100新开店一年后即可申请医保店保证每一个门店2个药师无提前3天申请各区域人均各区域人均GDP、收入、支出比、收入、支出比序号区域人均社会消费品零售总额 人均GDPGDP（美（美元）元）
12、人均可支配收入 人均消费支出 支出/收入比 门店数 1 1北京 27074270742472524725153301533062%62%2 2上海 24026240262667526675193981939873%73%3 3杭州 19563195632410424104167191671969%69%4 4广州 30840308402531725317208362083682%82%5 5深圳 25681256812672926729197791977974%74%6 6沈阳 19401194011729517295146671466785%85%7 7宁夏 4616461612932129
13、329558955874%74%8 8扬州 11142111421739817398115621156266%66%9 9天津 17010170101942319423134221342269%69%1010柳州 7561756112866128669852985277%77%1111南宁 913291321444614446106691066974%74%9 9平均：19605196052219122191161791617973%73%各区域主流连锁药店、市场竞争程度及价格敏感度评估各区域主流连锁药店、市场竞争程度及价格敏感度评估区域项目当地主流连锁药店占比市场销售份额的主力因素消费者品牌
14、忠诚度 市场竞争程度消费者价格敏感程度北京金象、同仁堂、医保全新、嘉事堂连锁药店*上海华氏、海王、益丰、老百姓等连锁药店占比90%以上份额*杭州老百姓、海王等私营药店*广州大参林、海王、金康、老百姓、柏康、二天堂广州整体销售市场份额为21亿，几大连锁占有78亿份额，占比33.5%之间。*深圳海王、中联大药房、万泽、永和、永安堂 4大连锁药店占比70%*沈阳成大方圆、东北大药房，维康、沈阳新药特药、鑫贸、福民、泰安、海王连锁药店70%*宁夏古方大药房、协力厚、健康堂，均为私营连锁私营药店较多*天津老百姓大药房、海王星辰等*江苏扬州百信缘、众成堂*柳州老百姓家、一心堂、桂中大药房，大参林开始进驻连
15、锁药店*南宁老百姓23家、康全、同济私营连锁药店*各区域会员消费占比及毛利率水平等现状区域目前总卡数8 8月办卡数8 8月会员销售额8 8月会员毛利额8 8月会员毛利率本月区域整体毛利率会员销售占比会员毛利占比上海115,814 115,814 17,286 17,286 2,442,935 2,442,935 705,313 705,313 29%29%34%34%8%8%7%7%浙江17,914 17,914 2,557 2,557 139,639 139,639 0 0 0%0%30%30%5%5%0%0%深圳77,143 77,143 12,093 12,093 10,443,711
16、10,443,711 2,449,409 2,449,409 23%23%34%34%33%33%23%23%广州28,166 28,166 2,899 2,899 1,021,442 1,021,442 306,432 306,432 30%30%27%27%21%21%23%23%柳州17,134 17,134 941 941 409,233 409,233 66,446 66,446 16%16%31%31%7%7%3%3%沈阳120,340 120,340 13,499 13,499 3,390,317 3,390,317 1,111,431 1,111,431 33%33%36%36
17、%17%17%16%16%北京12,500 12,500 4,077 4,077 677,845 677,845 198,888 198,888 29%29%34%34%13%13%11%11%江苏1,383 1,383 1,383 1,383 130,796 130,796 29,597 29,597 23%23%28%28%1%1%1%1%宁夏11,833 11,833 11,833 11,833 740,520 740,520 223,842 223,842 30%30%37%37%7%7%6%6%总计 402,395 402,395 66,568 66,568 19,396,439 1
18、9,396,439 5,091,358 5,091,358 26%26%33%33%16%16%13%13%会员办卡数会员办卡数区域/月份统计口径08年1-12月办卡总数2009年1月2009年2月2009年3月2009年6月2009年7月2009年8月总计上海直营店（不含北翼）6193 9072 10993 17757 11579 13024 17286 115814 浙江全部门店5250 264 350 850 3077 2816 2557 17914 深圳08年新办卡27634 541 438 2148 9196 10432 12093 77143 广州全部门店9312 432 363
19、1049 3692 33212899 28166 柳州全部门店10981 853 704 976 671 744 941 17134 沈阳天益堂（不含一致）4237746995494100929189 14887 13499 120340 北京全部门店5263 407 458 449 565 441 4077 12500 天津全部门店33815170 0 168 江苏1383 1383 宁夏11833 11833 总计107013 16306 18815 33338 37969 45665 66568 402395 各区域会员消费占比及毛利率水平等现状会员卡销售额会员卡销售额区域/月份08年1
20、-12月09年1月09年2月09年3月09年4月09年7月09年8月总计上海上海330245 760110 802825 1294024 1437767 1651346 2442935 11816412 浙江浙江682379 98704 58017 90802 105125 150931 139639 1582633 深圳深圳108319869 10515534 7915388 9747813 9629609 10214046 10443711 186065448 广州广州800074 813070 742113 923304 896684 1088305 1021442 8270418 柳州
21、柳州596481 483968 443015 475656 422958 372018 409233 4018517 沈阳沈阳4469524 1243222 1326296 1816342 2051483 2912919 3390317 22095527 北京北京8276256 611724 531496 633696 590328 610788 677845 13146362 天津天津0 江苏江苏130796 130796 宁夏宁夏740520 740520 总计123474827 14526332 11819151 14981636 15133954 17000353 19396439 2
22、47866632 会员卡毛利率会员卡毛利率上海上海27%27%29%30%29%30%29%29%浙江浙江0%0%0%0%0%0%0%0%深圳深圳27%21%26%26%26%25%23%26%广州广州30%30%30%30%30%30%30%30%柳州柳州15%12%12%16%17%18%16%15%沈阳沈阳9%34%33%34%34%32%33%28%北京北京28%30%29%29%28%30%29%28%天津天津#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!江苏江苏#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!
23、#DIV/0!#DIV/0!23%23%宁夏宁夏30%30%总计总计27%23%27%27%27%27%26%26%四、行业内竞争对手情况调查通过走访竞争药店门店、电话咨询、办会员卡等市场调查通过走访竞争药店门店、电话咨询、办会员卡等市场调查手段，对上海区域医药零售行业竞争药店展开了会员市场运手段，对上海区域医药零售行业竞争药店展开了会员市场运作情况的调查。作情况的调查。海王星辰海王星辰从1999年开始推广会员制计划，为会员提供疾病档案、健康刊物、积分换礼和折扣日等优惠服务。药房名称药房名称办卡条件办卡条件优惠功能优惠功能打折打折积分积分/换礼换礼其它其它海王星辰海王星辰日常消费满一定金额办理
24、2元工本费输，会员日免费办理每月8、18、28日会员日85折消费10元积1分，满一定额度即可换礼，还可参与积分抽奖、积分兑换提货券、积分换购和多倍积分等积分活动。会员数：800万，其中每月消费二次以上的忠诚会员“80万”会员活动会员活动调查调查除每月三个会员日8.5折以外，海王每月有不定期的会员特价品种，商品数量为50个左右，其中品牌品种占比510%，其他均为高毛利及P商品（即贴牌品种）。另外，海王制定商品目录时，多挑选同类品种中销量排名较考前的商品，以带动其他商品的整体销售。药房名药房名称称办卡条件办卡条件优惠功能优惠功能打折打折积分积分/换礼换礼会员日会员日益丰大益丰大药房药房任意免费办理
25、持会员卡用户享有9.7折优惠，积分积满5000分，可享受9.6折优惠。顾客消费1元积1分；但益丰目前不注重积分还礼活动，而是以会员消费满 元赠以及会员独享功能和优惠为主导活动方式。每月10、20、30日为会员日。会员日优惠活动会员日优惠活动：会员消费满元赠：会员消费满元赠：A、满68元送纸巾一盒，满288，送杭州天堂伞或者海狮油 B、会员当月累计消费3次，累计金额满388元，赠金龙鱼油一瓶或安睡宝枕头一个 注：会员消费满元赠活动商品会不定期更换。会员独享：会员独享：会员日当天，会员凭处方购买处方药，可得惊喜礼品一份；每月20日，每店免费为20个糖尿病人检测血糖；会员日有会员特价品，店内海报告知
26、。店内非会员促销活动部分店内非会员促销活动部分普通金额满38元满58元满88元满158元满358元会员金额满28元满48元满78元满148元满348元礼品拉面一袋饮水杯一个棉拖鞋一双大豆油一瓶大豆油注：益丰日常每周末（六/日）都有促销活动，“消费满元赠”是益丰促销活动的主打部分，其中，以海报和插卡强调会员消费金额标准比普通用户要低，促使消费者主动办卡。药房名称药房名称 办卡条件办卡条件 优惠功能优惠功能 打折打折 积分积分/换礼换礼 其他其他 老百姓老百姓会员折扣店免费办理会员日优惠活动，对指定商品85折让利；一次性购满100元，或2公里内的伤残、孤寡人士可免费送药上门等。积分购物现场兑奖；参
27、与活动送积分；每季返消费总额的1%的“现金购物券”；每月至少开展一次以病种为主题的品类促销，如高血压病日、糖尿病日；不定期为会员邮寄最新健康资讯；建立会员健康档案举办健康讲座；建立会员折扣店，打造的药品综合超市的大卖场式业态，会员折扣店主要为核心区域的社区居民服务。成大方圆成大方圆消费满指定金额，免费办理会员卡以会员价促销商品折扣方式为会员优惠。消费累积积分，满一定额度即可换礼，积分年底清零宝丰医药连锁宝丰医药连锁无消费即可免费办理持会员卡用户享有9.7折优惠；除特价商品外，所有商品（包括专柜品）均可打折。以前有积分回馈，目前已经不做积分回馈，无会员日。除以上基本会员条例外，宝丰药房目前已不做
28、其他会员优惠活动，和早期的宝丰药房优惠制度有很大差别。金象大药房金象大药房10元办理会员卡普通会员卡9折优惠，一元积一分，积满5000分可以获得奖励。目前金象注重网上药店的积分换购活动，即“金象网”，采用“象币”的方式进行积分和充值消费，取得了很好的成效。金象药房将每月的第一、三周双休日定为“金象会员超值日”，以“商品特价热卖、多重好礼赠送”为主要内容。五、会员章程制定方针 根据行业内竞争对手以及系统内推卡成功及失败区域的根据行业内竞争对手以及系统内推卡成功及失败区域的经验，总结出在会员推广工作中，几个比较重要的方面和会经验，总结出在会员推广工作中，几个比较重要的方面和会员活动实施步骤；并根据
29、三类城市特性，分解成几种适用区员活动实施步骤；并根据三类城市特性，分解成几种适用区域特性的会员推广营销方案，建议具体实施中会与各区域个域特性的会员推广营销方案，建议具体实施中会与各区域个性化特点相结合。性化特点相结合。1 1、会员日的确立、会员日的确立-根据各区域市场的实际情况确定适合本区域连锁店真正需求的会员活动日根据各区域市场的实际情况确定适合本区域连锁店真正需求的会员活动日 1）了解竞争对手的会员日时间 2）参考销售数据制定活动日，如选择销售淡季，做为会员日，始终使销售保持平稳，持续增长，有规律的变化，带动销售曲线平稳上升。2 2、参照会员的真正需求有侧重点的选择会员积分礼品。、参照会员
30、的真正需求有侧重点的选择会员积分礼品。1）锁定本药店主流销售群体，迎合顾客心理，尽量选择一些日常生活必需品。2）所选择的商品，要时刻关注竞争对手会员礼品的更改，以及会员政策的变化。3）将会员礼品种类多样化，例如可以选择返代金券，或以门店经营的oem品种或高毛利保健品替代。4）在会员礼品等值变换中，尽量让会员从直观上看到的礼品价格高于日常礼品的价格。3 3、会员礼品的陈列、会员礼品的陈列 1）门店应设立专门的会员礼品陈列柜，陈列时要求将兑换的分值与相应的会员礼品对应陈列。2）礼品陈列要丰满，最好以堆头或大面积陈列，3)要时刻注意会员礼品的有效期，有条件的门店应该有一个会员礼品的展示牌，位于款台处
31、或殿堂内最醒目处较好，即积分兑换分值牌，最好，文字要大，颜色对比强烈，直观清晰。会员卡营销策略重点会员卡营销策略重点4 4、会员卡的宣传、会员卡的宣传 1）门店应将办理会员卡的工作与员工的绩效奖金相结合，店长应将会员指标分解到个人，店长要对会员办理的情况时刻跟踪，督促。2）积极宣传会员卡的优惠政策，会员卡要零条件加入 3）可酌情定做一些能够记录会员卡号的不干胶贴，征求顾客同意后，可以粘贴于医保卡背面，便于宣传以及方便顾客未带卡情况下的消费。4）当顾客未带会员卡时，在办卡店消费，可根据顾客提供的姓名和电话，协助顾客查询会员卡号，给予顾客及时积分，或折扣等优惠。5）在门店做促销活动时或新开店时，可
32、在门店或卖场内设立专门办理会员卡处。6）新开店做活动宣传时，可以发放会员卡，事先做好会员申请表，登记会员基础信息，回门店后录入，并随机赠送顾客一定的积分。7）社区店和客流量大的门店要有不同的宣传和积分政策。5 5、会员礼品要设立专人专帐、会员礼品要设立专人专帐 1）顾客积分兑换礼品时要登记，留手机号和身份证号，根据信息对比，让顾客感觉操作正规，另外对下月补充会员礼品数量时亦有所指导和参考，降低资金周转，以及可对会员礼品监管。2）员工不得私自动用会员礼品，会员手册要严格注明。6 6、会员礼品的采买和配送、会员礼品的采买和配送 1）会员积分兑换如系统支持，最好可让顾客随时进行积分兑换礼品，以时刻督
33、促顾客消费，随时和会员进行积分互动，用实际行动刺激消费者办卡。2）会员礼品的采买应该有专门的日期，总部专人负责汇总数据，并在两周内配送到门店。会员卡营销策略重点会员卡营销策略重点会员活动实施步骤会员活动实施步骤v 一、活动前准备一、活动前准备v 1、营销方案制定、营销方案制定：v 每次会员促销活动前，根据区域特性，及本次会员活动的目的预先详细制定本次活动的方案。包括参与门店，如何折扣，积分回馈，礼品选择等等。v 2、预估本次活动投入产出比值、预估本次活动投入产出比值：v 计算出活动预期效果，如活动预计提升毛利，销售、保本值等。v 3、负责人员和时间落实：、负责人员和时间落实：v 保证会员活动前
34、每一步骤落实负责人员和时间节点，如与城管沟通联络，海报制作、宣传、礼品购买，发放等，制定时间推进表。v 二、过程监控二、过程监控v 在会员活动过程中全程跟进门店各项进度，及时督促门店人员。v 三、结果分析三、结果分析v 会员活动后，对本次会员活动进行全面分析，评估活动效果，总结经验教训。高度规则的市场环境充分竞争的市场环境价格竞争为主的市场环境A类城市：北京、上海市场特点：1、政府执政能力强，市场政策性保护严密；2、居民消费能力高；3、价格敏感度较低；B类城市：深圳、广州、杭州市场特点：1、充分竞争的市场,对企业的盈利能力和市场营销策划能力要求较高；2、居民整体消费水平很高；3、价格敏感度较高
35、；C类城市：天津、沈阳、宁夏等市场特点：1、充分竞争的市场,宁夏情况特殊；2、消费观念比较保守，居民整体消费水平中等；主要以价格进行竞争；3、价格敏感度高；由以上调研内容分析可得出，国大药房面临以下三种不同的市场环境：由以上调研内容分析可得出，国大药房面临以下三种不同的市场环境：会员章程具体内容制定一、北京、上海一、北京、上海-高度规则的市场环境高度规则的市场环境 由以上数据分析可看出，上海和北京均为人均收入水平高的城市，城市开店限距等行业保护政策，具有居民消费能力高，价由以上数据分析可看出，上海和北京均为人均收入水平高的城市，城市开店限距等行业保护政策，具有居民消费能力高，价格敏感度较低等共
36、性。格敏感度较低等共性。区区域域积分积分折扣折扣会员日会员日积分兑换积分兑换礼品回馈礼品回馈新增内容新增内容礼品预计投入礼品预计投入比例比例上上海海当前状态10元积1分日常普卡9.5，白金卡9折6、16、26日9.0折1年两次积分回馈根据门店特性人群调查选择合适的积分礼品2%3%建议修正不变原有白金卡9折不变，普卡升级为金卡9.5折不变，之后新卡皆为普卡，9.8折。会员折扣可进行积分升级。折扣基础上双倍积分会员日积分礼品回馈不变1、每月增加会员特价流动商品目录2、增加会员生日双倍积分、会员特价品海报定期投递等后续内容；3增加会员独享，如满额赠活动，让会员时刻感受到与普通消费者不同之处。2%北北
37、京京当前状态10元积1分日常9折6、16、26日除折扣外，双倍积分积分随时兑换根据门店特性人群展开调查、选择合适的礼品建议修正1元积1分，概念相同，但是可让消费者感觉到积分的实惠原有普卡升级为白金卡9折不变，之后新卡皆为普卡，9.8折。会员折扣可进行积分升级。不变1、每月增加会员特价流动商品目录2、增加会员生日双倍积分、会员特价品海报定期投递等后续内容；3增加会员独享，如满额赠活动，让会员时刻感受到与普通消费者不同之处。2%v深圳深圳0404年开始发展会员卡，各方面发展均已较为成熟，已经开始采用电子会元卡模式，借鉴成熟经年开始发展会员卡，各方面发展均已较为成熟，已经开始采用电子会元卡模式，借鉴
38、成熟经验，深圳可以作为其他区域发展的标杆，尤其作为是同一类型的广州和杭州。这三个城市的共同特验，深圳可以作为其他区域发展的标杆，尤其作为是同一类型的广州和杭州。这三个城市的共同特点是人均点是人均GDPGDP，收入，支出均很高，而消费者对价格敏感性低，市场竞争充分，可在此基础上，进，收入，支出均很高，而消费者对价格敏感性低，市场竞争充分，可在此基础上，进行深入的市场策划和促销，有望取得较好效果。行深入的市场策划和促销，有望取得较好效果。区域积分折扣会员日积分兑换礼品回馈新增内容礼品预计投入比例杭州固有10元积1分9.2折6日、16日、26日享9折1年2次更改为1元积1分不变取消，因为杭州信息系统
39、问题随时积分兑换根据门店特性人群调查选择合适的积分礼品流动会员特价品形式，取代会员日行为，并增加会员的优惠意识1%广州固有1元积一分9.5折，及会员独享商品每周5为会员日，全场8.8折1年1次1%深圳固有1元积1分金卡9.5折，白金9.3折每个周日会员日88折满相应等级即可随时积分兑换根据门店特性人群调查选择合适的积分礼品3-4%二、深圳、广州、杭州二、深圳、广州、杭州-充分竞争的市场环境充分竞争的市场环境三、天津、沈阳、宁夏、江苏、南宁、柳州三、天津、沈阳、宁夏、江苏、南宁、柳州-价格竞争为主的市场环境价格竞争为主的市场环境 这类城市以沈阳为例，经济发展水平为中等，人均这类城市以沈阳为例，经
40、济发展水平为中等，人均GDPGDP、收入、支出比等指标皆较前两类区域、收入、支出比等指标皆较前两类区域为低，毛利率也是市场竞争激烈和市场开放性的城市，行业管制不严谨，因此，可以采用多种手段为低，毛利率也是市场竞争激烈和市场开放性的城市，行业管制不严谨，因此，可以采用多种手段进行会员的推广，宣传和促销行为。进行会员的推广，宣传和促销行为。区域区域积分积分折扣折扣会员日会员日积分兑换积分兑换礼品回馈礼品回馈新增内容新增内容礼品预计投礼品预计投入比例入比例天津天津固有1元积1分平日9折6、16、26日1年2次更改为满等级随时兑换会员流动特价品目录1-2%沈阳沈阳固有1元积1分无日常折扣7、17、27
41、日，9.5折，双倍积分满等级随时兑换根据消费者的人群细分，选择合适的礼品回馈会员流动特价品目录3%-4%宁夏宁夏固有10元积1分无日常折扣6、16、26日双倍积分更改为1元积1分不变满等级随时兑换根据消费者的人群细分，选择合适的礼品回馈增加会员流动特价品目录1%-2%江苏江苏固有1元积1分10、26日1年2次更改为满等级随时兑换增加会员流动特价品目录2%柳州柳州固有1元积1分9.8折扣无积分累计可进行折扣升级更改为增加会员流动特价品目录2-3%附表：会员活动投入产出计算方法附表：会员活动投入产出计算方法保本值计算：前提为计算会员活动前提为计算会员活动销售环比增长销售环比增长多少可以达到保本效果
42、，活动前销售额、毛利额、毛利率、毛利额提升值、毛利率下降值多少可以达到保本效果，活动前销售额、毛利额、毛利率、毛利额提升值、毛利率下降值为定量毛利提升值=赠品投入活动后毛利率=活动前毛利率-预估毛利率下降临界值（预估定量）临界保本销售值=活动后毛利额/活动后毛利率活动后毛利额=活动前毛利额+毛利提升值活动评估计算：前提为预估促销活动整体毛利提升活动整体毛利提升，活动前销售额、毛利额、毛利率、销售环比提升值、毛利率下降值为定量。，活动前销售额、毛利额、毛利率、销售环比提升值、毛利率下降值为定量。活动后毛利额=活动后销售额*活动后毛利率活动后销售额=原销售额（定量）*（1+销售提升比率）（最小提升值）活动毛利总体评估=活动毛利额提升-赠品投入金额项目促销活动投入产出计算方法促销活动投入产出计算方法活动前活动前活动后活动后销售额毛利率毛利额销售额毛利额销售提升比率目标销售额提升毛利额提升毛利率毛利率下降幅度赠品投入金额活动毛利总体评估保本值计算定量定量定量公式公式公式公式保本值（定量）公式预估定量定量公式100030%3001148 1148 31015%148 148 1027%3%100 促销活动评估定量定量定量公式公式预估定量公式公式公式预估定量定量公式100030%300120032420%20024 27%3%101414
