1、 述职报告述职报告自我介绍自我介绍n 姓名：n 任职：城市经理n 入职时间：2014年3月n 岗位工作：大连新城区的销售管理工作 回顾篇1 展望篇2内容提要内容提要一、回顾篇一、回顾篇 回顾过去回顾过去 成绩斐然成绩斐然负责区域大连瓦房店市 大连普兰店市大连庄河市1 1、负责区域、负责区域2 2、2012014 4年销售业绩回顾年销售业绩回顾2014销售业绩情况 月份月份KPI3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月达成率（%）1.240.991.240.670.580.780.830.690.890.462 2、2012014 4年销售业绩回顾年销售业绩回顾2014
2、销售业绩情况折线图2 2、20142014年销售业绩回顾年销售业绩回顾经销商经销商瓦房店瓦房店庄河庄河普兰店普兰店2014年总打款（单位：万元）7040402014年经销商打款情况2 2、20142014年销售业绩回顾年销售业绩回顾2014年活跃率 月份月份活跃率活跃率3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月12月月活跃率%0.140.530.620.610.530.390.450.620.410.322 2、20142014年销售业绩回顾年销售业绩回顾2014年活跃率折线图n开拓了普瓦庄市场，让我司产品-恒大冰泉全面覆盖各个渠道，更换了瓦房店经销商，普兰店和庄河分销商，将原
3、有的不成熟经销商和分销商剔除，使得进货渠道得以井然有序，而且分管期间业绩一直位居前列。n全面监管瓦房店工作后，将瓦房店的农村市场铺货率达到了60%以上，打开了瓦房店农村市场的大门。n瓦房店市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。n2014年全年完成分别瓦房店经销商打款70万，普兰店经销商打款40万，庄河经销商打款40万。n入职前三个月主管排名前三。3 3、销售业绩回顾分析、销售业绩回顾分析n 普瓦庄由原来的两名业务人员，现目前已组建了完备的销售团队。n 加强销售人员管理力度，监督销售人员的SFA使用情况，特殊任务的执行情况，要求严格报备。n 销售人员以往出现问
4、题隐藏、逃避，不及时上报，到后来出现问题及时上报，增强了销售人员的沟通能动性。n 销售人员发现问题、提出问题不提解决方案的现象也有所减少，主观能动性有所增强，能够认真切实将以工作为己任的原则带到工作中。4 4、团队建设回顾分析团队建设回顾分析4、团队建设回顾分析、团队建设回顾分析n 销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。n 公司每次培训、会议、下发的制度文件，做好了上传下达工作，所有人员都能够认真、仔细学习，从制度要求和心理印象上让销售人员感受到公司管理制度的严肃性以及工作的认真性。5、费用使用回顾费用使用回顾n 6-10月份投放冰柜，将费用集中投放在重点门店，重点门店冰柜的投
5、放对销售业绩起到了促进作用；n 在各个渠道的售卖点位，分布的冰冻及地堆陈列，对我司产品的销售起到了主导性作用；n 促销活动的进行，物料以及人员的配备，让恒大冰泉更多的进入消费者的眼球，进到消费者的家中。6、市场活动回顾、市场活动回顾n 在瓦房店、庄河及普兰店每周分别开展一至两场促销活动，平均每场销量90瓶，帮助终端消化原有库存，加快市场动销。n 在普瓦庄当地的海参、红酒专卖店开展捆绑销售活动，满额赠送恒大冰泉500ml一箱。n 在普瓦庄当地的旅游景点（黑岛旅游度假村、安波温泉山庄、仙浴湾海滨度假区等）开展了产品推广活动，售卖效果良好，加大了我司产品的知名度，促进销量。n 通过开展以上市场活动，
6、不仅对销量产生了积极的效果，而且打开了普瓦庄的市场，以后我们会多多开展此类活动。二、展望篇二、展望篇 展望未来展望未来 任重道远任重道远1 1、2012015 5年销售目标年销售目标省公司制定的销售目标为：恒大冰泉年销售额1897万 恒大粮油年销售额分别为：大米266万 油425万 在公司制定的目标基础上争取超额完成任务 2 2、人员规划、人员规划n 经过2014年的人员调整，现今大连新城区的人员架构已经完善，针对2015年的人员规划，既对上年度完整人员架构的基础上做好人员销售业绩的管理，具体人员规划细则如下：n 1、要求销售人员全面了解自己管辖范围的片区，并作出定期走访和抽查；n 2、对销售
7、人员进行数据化的考核；n 3、对现金订单、活跃数、陈列数等，进行每日、每周追踪考核，及时让销售人员了解每日、每周销售业绩排名；n 4、按照销售业绩排名，采用排名淘汰制，多次月度排名靠后者，进行淘汰。3、销售规划、销售规划铺货率铺货率 狠抓落实大连新城区铺货率问题：经销商分管渠道细化，承接该基础，借助该助力，积极加大线下推广；对于海报、围挡、价格签等宣传性生动化，要求每家门店至少呈现3种；铺货率争取在上一年度基础上增长到60%；提高占有率，抢占市场份额，提高分销积极性，增强销售信心。针对各渠道提出的铺货策略针对各渠道提出的铺货策略特渠加大对高档餐饮会所以及校园售点的重点投入；传统渠道，借助经销商
8、自己原有的铺货网络（酒、水），可以加大赊销的支持，加快铺货进度；商超渠道，争取到更多的免费陈列，并积极开展促销活动。3、销售规划、销售规划经销商规划经销商规划n 上一年度，大连新城区只有4家经销商，而且这4家经销商的渠道划分混乱，2015年度，已开发6家经销商，将经销商分管渠道细化。n 对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分销及库存压力，加快商品的流通速度。n 加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。n 对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过
9、程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。3、销售规划、销售规划销量规划销量规划 争取在上一年度基础上销量增长率达到65%；2015年即将有很多新品上市，希望新品能够填补空白市场，增加市场份额占有率，促进销售额的完成。4、2015年各渠道规划年各渠道规划n 新城区规划：新城区规划：传统渠道：因季节原因加上价格上调，现市场动销缓慢，2015年度计划采用搭赠、“捆绑”等活动手段促进销售，对销售人员的销售手段进行培训，并做好客情工作。特殊渠道：因上一年度特渠铺货率较低，11月特渠主管到任，加上特渠的销售人员90%都为刚毕业不久的大学生，对销售方式、方法以及
10、市场状况也不是很了解。故在2015年度要加大对特渠的管理：（1）加大对高档餐饮会所的重点投入；（2）经销商的到位，可以影响到空白点的开发，借助经销商自己原有的铺货网络（酒、水），可以加大赊销的支持，加快铺货进度；（3）通过主管的辅导，加强对特渠销售人员的培训力度；商超渠道：因前期形象店摆形象造成客户总仓库存积压，现又面临“一瓶一码”活动问题，现急需消耗积压库存，2015年需要加大宣传活动力度以及增加促销活动，商超争取免费陈列，减少费用使用。4、2015年各渠道规划年各渠道规划n 普兰店规划：普兰店规划：现无特渠销售人员，特渠铺货率较低，而且已铺货店点已长期无人维护，2015年度招聘特渠销售人员
11、，加强加大特渠的销售管理工作，增加铺货率。计划3月份全面展开对旅游景点的销售活动，抓住旅游旺季的销售机会。n 瓦房店规划：瓦房店规划：开发瓦房店分销商；2015年的旅游景点加大开发力度，争取在旅游旺季让我司产品全面进驻旅游景点；对传统、特渠和特渠的销售人员做好人员培训工作和明确岗位职责。n 庄河规划：庄河规划：特渠现开发渠道店点单一化，主要集中在药店，2015年度对庄河特渠的各个渠道（网吧、酒吧、中高档酒楼等）加大开发力度；经销商配合度和团队执行力良好，2015年度继续保持。5、关于一瓶一码活动的推广、关于一瓶一码活动的推广n 针对各个渠道制定不同的推广方案：传统渠道传统渠道：依靠经销商“捆绑
12、”销售，经销商售出相应产品搭赠我司恒大冰泉一箱策略。特殊渠道特殊渠道：因特渠空白点较多，可以直接将“一瓶一码”直接进驻新开发店点，原有店点库存也已不多，再次进货直接入驻“一瓶一码”即可，特渠主要要做的即是增大铺货率，开发新店点。商超渠道商超渠道：争取“一瓶一码”的排面，增加陈列、地堆、货架和形象推广。6、自我规划、自我规划n 作为团队的带头人，一定做好“严以律己，以身作则”。n 加强管理和销售知识的学习，提升管理和销售能力；n 创新工作方式方法，提高工作效率；n 及时有效的解决销售人员的问题，无论是个人还是工作，团队的建设以及和睦性对销售工作有着极大的影响。7 7、八字方针、八字方针巩固加强开拓提高1、巩固巩固现有经销商，局部地区进行适当调整，从原有渠道划分不明确的经销商，整合规划；2、加强加强区域内销售工作的规范和管理，制定合理的销售管理模式，实现有效销售；3、开拓开拓更多的市场、乡镇市场，提高销量，以增加销售收入，提升公司利润率；4、提高提高个人风险意识，签订2015年销售合同，完善各经销商月度任务分解。硕果累累、收获颇丰的2014年已然过去，2015年的阳光已经升起，我们会迎来新的机遇、新的挑战，让我们在新的一年中再接再厉、共同努力，为公司的更进一步作出自己的贡献！我们连同我们的恒大，会如大鹏一样，在蔚蓝的天空中展翅高飞、自由翱翔！
