1、产品与营销策略简报开发区部分案例展示：开发区部分案例展示：开发区部分案例展示：开发区部分案例展示：一、市场概述二、产品核心策略2011年住宅产品区域内稀缺周边住宅区划速度理想拥有河道景观等周边规划潜力巨大交通四通八达、生活较为便利住宅29387；公寓26722；（精装）商场裙楼3984；地下车位282个。住宅单价6800元，总销2亿公寓单价9000元，总销2.4亿商场裙楼单价10000元，总销0.4亿地下车位每个8万元，总销0.23亿。难以短期消化产品32.5%32.5%18.4%14.7%1.8%住宅部分套数比例住宅部分套数比例一居室二居室三居室公寓复式一居室106套二居室106套三居室60
2、套公寓48套复式6套住宅部分户型套数住宅部分户型套数 目前贷款政策对二次置业有限目前贷款政策对二次置业有限制，制，2011年有可能出台限购令，年有可能出台限购令，大多数人希望一次性到位。大多数人希望一次性到位。开发区小户型自主产品向来滞销开发区小户型自主产品向来滞销普通住宅去化80%以前住宅尾盘，公寓、商业开盘后未来很有可能会这样未来很有可能会这样本案成功的四大要素1、公寓：制定既能快速回款又能创造利润的策略2、住宅：制定在目标价格基础上快速去化一居室的策略3、住宅：创造价格支撑体系实现利润最大化4、低广告费用下的推广策略，抓住眼球实现快速去化本案成功的四大要素1、公寓：制定既能快速回款又能创
3、造利润的策略1、公寓：制定既能快速回款又能创造利润的策略策略策略1：开发企业打包处理：开发企业打包处理优点：快速去化，解决短线资金问题优点：快速去化，解决短线资金问题缺点：利润率极低，理想情况回款缺点：利润率极低，理想情况回款2亿亿 过渡性自住过渡性自住 投资投资 办公办公1、公寓：制定既能快速回款又能创造利润的策略办公需求类人群，谁最有可能购买我们的产品，他们现状怎样，他们有什么样的需求？大中型企业本案地处第二产业基地，需求量小，且商业氛围不浓厚，达不到大中型企业的要求；所以本案不符合此类人群的需求；小型企业靠近前港湾、保税区，以物流、贸易等小型企业及刚起步创业为主；现状从租用民宅到购买本案
4、，需要怎样的特征吸引本客户群？从租用民宅到购买本案，需要怎样的特征吸引本客户群？高性价比高性价比生活办公皆相宜生活办公皆相宜周边办公配套不齐全周边办公配套不齐全价格比民宅租金高价格比民宅租金高套一小公寓套一小公寓他们的需求他们的需求本案本案只有满足目标客户的需求，才能引起他只有满足目标客户的需求，才能引起他们的购买欲望！们的购买欲望！可变空间：可变空间：通过新颖的折叠可变式家俱，塑造商住、家居空间的随意转换。通过新颖的折叠可变式家俱，塑造商住、家居空间的随意转换。7.9米进深米进深一房轻松变两房，商住两用。一房轻松变两房，商住两用。3.6米层高米层高赠送储物空间；跃层、错层随心打造。赠送储物空
5、间；跃层、错层随心打造。DIY可变空间 打造1、公寓：制定既能快速回款又能创造利润的策略开放式厨房客厅洽谈空间卫生间平面图平面图二层一层剖面图剖面图隔板隔板通过通过DIY可变空间，满足我们客户对可变空间，满足我们客户对于产品性价比及产品多元化的需求。于产品性价比及产品多元化的需求。相应办公配套特殊楼层设置文印区，会议室，休息区特殊楼层设置文印区，会议室，休息区和茶水咖啡区等办公配套，后期可以适当收取费用。和茶水咖啡区等办公配套，后期可以适当收取费用。1、公寓：制定既能快速回款又能创造利润的策略分期付款：降低购房门槛。分期付款：降低购房门槛。可先付20%首付后签合同，同时与开发企业签借款协议。房
6、屋交付之前分次交齐。若交付之日无法补齐首付，开发企业将有权无偿使用该房屋第四、五年的返租期，不必缴纳租金。若交付之后依然无法补齐首付，则开发企业有权无偿使用客户补齐首付前同等时间的该房屋使用权。1、公寓：制定既能快速回款又能创造利润的策略 过渡性自住过渡性自住 投资投资 办公办公1、公寓：制定既能快速回款又能创造利润的策略 过渡性自住过渡性自住股票 投资投资 办公办公基金纸黄金期货银行理财产品投资型保险酒店式公寓商铺p高投资回报高投资回报p低投资风险低投资风险p低门槛入手低门槛入手p高可赎回性高可赎回性.需求需求1、公寓：制定既能快速回款又能创造利润的策略策略策略2：打造惊爆岛城的超级投资产品
7、：打造惊爆岛城的超级投资产品高额返租高额返租分期付款分期付款 过渡性自住过渡性自住 投资投资 办公办公10万元：超低入驻门槛16%：保底年投资回报率1、公寓：制定既能快速回款又能创造利润的策略1、公寓：制定既能快速回款又能创造利润的策略价格：三年24%返租金额在房价中虚报。签约：合同价格按扣除24%返租款后签订。返租策略：客户购房时即签订5年返租协议，年租金为总房款的8%，前三年租金给予一次性返还。1、公寓：制定既能快速回款又能创造利润的策略分期付款：降低购房门槛。分期付款：降低购房门槛。可先付20%首付后签合同，同时与开发企业签借款协议。房屋交付之前分次交齐。若交付之日无法补齐首付，开发企业
8、将有权无偿使用该房屋第四、五年的返租期，不必缴纳租金。若交付之后依然无法补齐首付，则开发企业有权无偿使用客户补齐首付前同等时间的该房屋使用权。投资牌：返租、反购投资牌：返租、反购创业牌：分期付款创业牌：分期付款517：主推创业：主推创业楼层低，相对总价低，购房压力小1826：主推投资：主推投资总价高，主推投资性，后期转租本案成功的四大要素2、住宅：制定在目标价格基础上快速去化一居室的策略 一居室以其居住空间较少而去化较困难，而本案中一居室为70，也就是俗称的大套一户型，我们可将一居室变化为。客群分析客群分析投资型客群选择套一户型大多为了出租使用，较少的资金收到较多的回报。可变空间可增加出租收益
9、资金能力较弱人群有购房需求，但是资金能力有限，只能购买套一人群。可变空间可满足真实需求老年人或单身人群不需要太大的空间的老年人及单身人群。可变空间可让其居住更加舒适结论：一居室可变空间可增加用户期望值此户型为北向户型，为大套一户型分布，但是与传统的大套一户型不同，本户型客厅与卧室已经通过隔断隔开。无法再进行客厅的二次隔断，否则采光会非常的不好。此户型另外一个特点是厨房过于狭长，厨房阳台有点浪费空间。因此综合考虑，可以将厨房空间下移，充分利用厨房阳台的空间。袖珍一室一厅变舒适两室两厅1、厨房下移变幻袖珍次卧如图所示，将厨房位置下移，做成开放式厨房，空余部分可布置成袖珍次卧。2、阳台变幻灵动书房原
10、厨房阳台部分可布置成观景书房，书房空间仍可变幻多种利用：制作榻榻米或者储物间等。3、卧室客厅重新利用变幻多功能厅原主卧和客厅部分重新布置空间，将主卧空间缩小，客厅空间缩小，变幻出餐厅部分，餐厅部分也可以布置成吧台等组合。传统套一厅变幻阳光双南卧室此户型为南向户型，大套一户型传统分布，南厅南卧，客厅面积较大，可进行重新利用。同时主卧阳台部分也可以多方案布置，小花房、小书房、小休息室等等，随主人喜好而变化。我房我设计，我心我变化1、客厅空间分割变幻双南卧原客厅部分面积较大，可分割一部分变幻为南向次卧。由此，双南卧凸显出来。2、主卧阳台多变幻阳台部分窗户较大，景观较好，可变幻为安静小书房、浪漫小花房
11、、舒适小休息室。本案成功的四大要素3、住宅：创造价格支撑体系实现利润最大化2、住宅：创造价格支撑体系实现利润最大化住宅客群分析年龄：年轻人（22-30岁）性格特点：活力、奋斗、梦想、感性年龄、性格、爱好年龄、性格、爱好首次置业刚性需求为主置业性质置业性质仇视炒房和房产暴利喜欢和朋友住在一起容易被概念打动有冲动性购房行为要有基本体面要能住5-10年购房特点购房特点爱好：DIY、运动、宠物、群居、交流他们是年轻的一群人，朝气蓬勃的一群人他们是心思纯净的一群人，他们仇视炒房和房产暴利他们是乐观积极的一群人，喜欢和朋友一起他们是容易被触动的一群人，容易被概念打动他们活泼但不张扬他们要求舒适但不奢华他们
12、追求心灵的归宿而不流于世俗用现在的潮语，他们被称作：2、住宅：创造价格支撑体系实现利润最大化亲情社区概念2、住宅：创造价格支撑体系实现利润最大化物业管家服务贴心的物业管理，让住户没有后顾之忧户型亲情组合小区有温馨套一和宜居套二户型，为了促进这种概念，我们可以提供以下销售策略：。2、住宅：创造价格支撑体系实现利润最大化亲情配套建设凡客运动领地住在这里的年轻人，他们是朝气蓬勃、积极向上的。运动，是大多数人的最爱。虽然，本案的室外运动空间较少，但是，这不代表我们就不能拥有自己的运动领地，也是一个不错的选择！产品建议：产品建议：在2号楼一层空出2套作为赠送业主空间，空间不用很大，以150计算，布置一个
13、亲子乐园、一个老年人活动室、一个青年活动场地，将亲情社区配套和凡客运动场地充分展现出来。销售策略：销售策略：此部分可采用招商形式进行，开发商损失的利益可通过提高住宅单价补回。以商业单价7计算，150即150万，平分到29879住宅住宅即每每平米增加平米增加50元元。聚会活动空间 本空间可根据凡客运动场地原理，开辟一个40-80左右的空间，此空间可简单摆放一些桌椅，供需要聚会空间的凡客一族自由选择。田园风格简约风格简欧风格80后是一群思维活跃，乐于接受新事物，而且喜欢追求个性的一群人，对于自己房屋的装修，凡客一族们也尽显凡客本色。建议：根据凡客一族的特点，在未交房之前，可提供多种装修在未交房之前
14、，可提供多种装修方案供购房者选择，在签合同时确定装修方案方案供购房者选择，在签合同时确定装修方案，以满足不同用户的需求。2、住宅：创造价格支撑体系实现利润最大化亲情社区概念凡客运动领地随心变化空间聚会活动空间温馨的，专属于自己的家；小家，大家，一个整体的家80后们的运动场所：篮球场地、台球室等活动场所建立房屋装修设计的创意性；装修设计比赛、多装修方案等聚会活动场所：公共活动区：自由支配区域三、产品定位综述住宅部分SOHO部分公寓部分凡客一族专属的非凡特区青年创业一族的创新空间精明投资者的精明上上选住宅部分凡客一族专属的非凡特区每一个人的存在都是独特而非凡的，凡客一族更是追求自我个性的展现这里有
15、凡客一族梦想中的温馨家园这里有凡客一族追求的运动活动领地这里有凡客一族想要的梦幻般可变幻的空间一个虽然不大，但是温馨的家；一个虽然不夺目，但是让人心动的家；一个虽然人不多，但是处处透漏着亲情的家；家在哪里，凡客一族的心就在哪里SOHO部分青年创业一族的创新空间有人说，每个80后都有一个创业梦。这里，就是青年创业一族实现梦想的创新空间！3米多挑高的可变空间设计、众多办公配套设施配备、分期付款策略实施，无一不贴近着这些青年创业一族的心在这里，不用担心资金不够；在这里，不用担心办公设备不齐全；在这里，不用担心有了创业基地没了居住空间青年创业一族，选择了这里，就等于开启了自己的创业之路公寓部分精明投资
16、者的精明上上选这是一个惊爆岛城的超级投资产品这是一个惊爆岛城的超级投资产品从投资风险考虑：他是一个零风险的投资品，从投资回报率考虑：他拥有惊爆岛城的16%保底年投资回报率从入住门槛考虑：他只要10万元即可轻松拥有四、案名建议及show稿主荐案名：青，青，说文说文东方色也。东方色也。释名释名靑，生也，象物之生靑，生也，象物之生时色也。青的组合有青春、青时色也。青的组合有青春、青色、青年等等，在这些词语中，色、青年等等，在这些词语中，青均为生机、朝气之意。本案青均为生机、朝气之意。本案亦采其意，案名中青寓指亦采其意，案名中青寓指“年年轻人，青年轻人，青年”，意为朝气蓬勃、，意为朝气蓬勃、生机盎然。
17、生机盎然。“青城青城”直译即为年轻人之直译即为年轻人之城，青年居住之城，亦取城，青年居住之城，亦取“倾倾城城”之谐音，取其万里挑一，之谐音，取其万里挑一，独特之意。本案中，青城即为独特之意。本案中，青城即为一群充满活力的八零后们居住一群充满活力的八零后们居住的地方。在这里，他们不仅仅的地方。在这里，他们不仅仅选择的是一处适宜居住的房子，选择的是一处适宜居住的房子，还选择了他们心灵的归宿。还选择了他们心灵的归宿。青城，一见倾心，再遇倾情，青城，一见倾心，再遇倾情，一恋青城。青城，倾国，倾天一恋青城。青城，倾国，倾天下，倾人心。下，倾人心。备选案名：“精英”古汉语中是“泛指在一项或多项领域上的优秀
18、人才和领导者”，也就是说精华所在，本案中也是取这层意思。由于本案的暂定目标人群为企业的技术人员、中基层中坚力量，也就是社会的精英人物，因此“精英”一词写出了本案的目标客群，同时也寓指住在本案中的皆为社会精英。“汇”本义是盛器的意思，后来引申出有积聚、收集的含义。本案即取“积聚”之意。“精英汇”即精英人群积聚、汇集的地方。五、推案节奏及经济测算形象导入，客户积累沿街商业主力店招商3号楼SOHO部分2号楼开盘1号楼开盘2011年年3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月价值提升分期拉价小户型低总价底商开盘快速去化产品投资型产品价值最大化价值体现盈利核心3号楼投资公寓部分住宅29387；公寓2
19、6722；（精装）商场裙楼3984；地下车位282个。住宅单价7500元，总销2.2亿公寓单价9500元，总销2.54亿商场裙楼单价10000元，总销0.4亿地下车位每个8万元，总销0.23亿。3号楼SOHO部分（精装）9000元/2号楼（毛坯）6500元/1号楼（精装）8000元/3号楼投资公寓部分（合同价）10000元/底商开盘10000元/六、营销节奏及企划主轴形象导入，客户积累沿街商业主力店招商3号楼SOHO部分2号楼开盘1号楼开盘2011年年3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月价值提升分期拉价底商开盘价值体现盈利核心3号楼投资公寓部分住宅产品营销策略小户型低总价快速去化产品
20、投资型产品价值最大化营销思路目标客群为80后，客群较窄，而此客群购房选择范围较大，如果采用传统营销方式则无法脱颖而出，因此需要亮点、特色。传统住宅营销思路凡客概念营销限购公关策略住宅产品营销策略导入概念：凡客一族的非凡特区生活概念解读：1、概念深入：凡客购房交流论坛2、事件炒作：青城限购令3、贴心设计：多彩装修节概念超越：凡客生活产品体现第一阶段：第二阶段：第三阶段：住宅产品营销策略形象深化（7-8月）营销阶段传播阶段品牌建立重点追求品牌个性的“凡客”一族概念深化天玺青城凡客一族的非凡特区建立“温馨亲情，个性随心”的独特宜居住宅产品形象强化客户体验和感官，形成口碑效应；加强客户服务和事件营销工
21、作，强化品牌的社会形象概念导入（3-6月）场地包装、户外、路道旗、夹报公关事件营销、开发区直销、周边企业团购、报纸报纸、户外、网络、短信、夹报媒体组合公关活动凡客交流论坛多彩装修节亲情互动月青城限购令2号楼开盘形象持续（9-10月）售前准备期开盘热销期项目强销期1号楼开盘住宅产品营销策略营销节点营销节点开盘期开盘期（7-87-8月）月）项目概念导入项目概念导入（3-6月）3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月工地围墙、道旗青城限购令凡客购房交流论坛售楼处包装启动户外广告多彩装修节启动热销期热销期（9-109-10月）月）企业团购启动2号楼开盘3号楼开盘住宅产品营销策略形象导入，客户
22、积累沿街商业主力店招商3号楼SOHO部分2号楼开盘1号楼开盘2011年年3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月价值提升分期拉价底商开盘价值体现盈利核心3号楼投资公寓部分SOHO、投资公寓营销策略小户型低总价快速去化产品投资型产品价值最大化本案区别于其他竞品的特征有哪些？本案区别于其他竞品的特征有哪些？怎样的产品才能吸引客户的眼球？怎样的产品才能吸引客户的眼球？本案那些特征可以加以渲染？本案那些特征可以加以渲染？什么才是本案的核心要素？什么才是本案的核心要素？SOHO、投资公寓营销策略营销阶段传播阶段品牌建立重点青城精英汇青年创业一族的创新空间青城精英汇开发区首席DIY商住两用SOHO青
23、城精英汇零风险年回报超两成的黄金投资品强化客户体验和感官，形成口碑效应；加强客户服务和事件营销工作，强化品牌的社会形象场地包装、户外、网络、短信、夹报公关事件营销、报纸、户外、网络、短信、夹报、电台报纸、户外、网络、短信、夹报媒体组合公关活动DIY创意家具展海遂自驾游我的空间我做主DIY空间设计创业交流聚会投资推进会创业基金评选SOHO开盘形象深化（9-10月）概念导入（8月）形象持续（11-12月）售前准备期开盘热销期项目强销期投资公寓开盘SOHO、投资公寓营销策略2011年年8月9月10月11月12月DIY商住商住soho概念概念导入导入形象建立形象建立目标客户认可，目标客户认可，抢购抢购
24、价值提升价值提升目标客户认可，抢购目标客户认可，抢购最佳投资品形象建立最佳投资品形象建立热销热销营销策略提示开盘开盘玩转空间，玩转空间，玩转梦想玩转梦想开发区首席开发区首席DIY商商住两用住两用SOHO汇聚精英，汇汇聚精英，汇聚心动聚心动最具投资潜力最具投资潜力DIYDIY稀稀缺商住空间缺商住空间售前准备期开盘热销期项目强销期第第1攻击点攻击点 第第3攻击点攻击点 第第5攻击点攻击点 *DIY样板间惊艳表现样板间惊艳表现 *创业交流会活动营销创业交流会活动营销 *主要道路户外封杀主要道路户外封杀 *新闻热点新闻热点 第第2攻击点攻击点 第第4攻击点攻击点 第第6攻击点攻击点 *黄岛佳世客黄岛佳世客 *DIY折叠家具展折叠家具展*地产网站、报广地产网站、报广 展示点展示点 楼市图等外地认知渠道楼市图等外地认知渠道公寓部分导入期攻击波公寓部分导入期攻击波七、商务条款
