1、像医生一样思考从产品定位到处方推进策略最实用的思想与工具课程设计课程设计 我们如何定位产品？如何制定推广策略？我们如何投入资源？如何适应医生风格？医生如何处方？医生因何转变？医生如何转变？医生如何沟通？我们的努力课程目标1洞悉医生思维方式2找出产品准确定位3制定处方推进策略4掌握最新推广工具课程特点着眼于医生视角处方条件反射处方滴定模式治疗采纳周期思维方式分析联结市场与销售产品定位的秘诀处方推进策略适应性沟通KA战略计划书提供实战工具了解临床思路的6组问题采纳周期推广策略表A-B shift Model资源地图解析大量成功案例患者类型定位案例第一张处方案例采纳阶段定位案例投资策略案例 课程进程
2、图定位法则处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-B shift与投资地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式战略计划书案例分析一主诉：憋气、气短既往病史：无查体：阳性体征-肺实音胸水细胞学检查癌细胞血性胸水ECG:心率快完成这些诊断诊断癌症类型后医生会直接从试验性治疗开始冲击治疗吗？男 33岁 案例分析二5岁，男孩，咳嗽，血象高选择处方哪种抗生素前，医生会考虑那些问题案例分析三：为什么医生不帮我？65岁，老年患者，脚严重龟裂快速镜检-发现真菌处方？医生的“处方条件反射”患者患者类别一患者类别二患者类别三系列症状一系列症状三系列症
3、状二处方一处方二处方三症状、体征实验室检查 课程进程图定位法则处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-B shift与资源地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式战略计划书最重要的定位概念患者类型Starting with patient category,closing on patient(PPCP)始于患者，缔结于患者医生不相信万金油Dont eat the elephant 一口吃不成胖子市场营销的根本要点是：创造一个你可能成为“第一”的新领域。成为第一，胜过做得更好。如果你不能第一个进入某个类别，那么，就创造一个类别，使
4、自己成为第一。课程进程图定位法则处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-B shift与投资地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式战略计划书案例分析中重度高血压中度高血压糖尿病性高血压将患者分类识别症状-诊断疾病利尿剂利尿剂+CCB从这开始利尿剂提交给专家自动生成治疗方案ACE+利尿剂ACE+利尿剂+。推荐角色扮演:运用全脑模型概念,练习观察和应对能力卖治疗方案：通过帮助医生识别和治疗更多的患者-您就5岁，男孩，咳嗽，血象高errmann全脑模型正是对这一研究的实践性总结，它可以帮助您有效传达您的信息65岁，老年患者，脚严重龟裂
5、认识沟通中的断层和对策这种不同对人们接受和理解我们提供的信息有什么作用？转变成本不止是效价比那样简单*以5mg开始，然后增加到10mg.5分钟完成这个角色扮演练习-务必从医生的角度进行记录。*如何调整以适应他们的需要？许多代表对他的市场和产品有丰富的经验。-轻松的引用相关信息Ned Hermann 全脑模型，将能够解答：-喜欢引用数字、统计数据和财务数据练习题:这个任务适合谁?深入理解沟通风格的差异B:使用X来治疗I和II级的*置业(通常)不创造收入,但是能够或有希望随时间增值.*关注能够增值和增强中肯度的资源。滴定倾向少量开始，缓慢进展1.在医生头脑中，最根深蒂固的观念是什么？滴定倾向：医生
6、受到的教育是通过最少的剂量来 实现临床治疗 效果。2.滴定倾向的基本过程是：*先从没有包袱（如少副作用、少药物间相互作用等）的产品开始，看是否有效，疗效较低也没关系；*然后调整用药量和合并用药，直到达到理想的治疗效果；3.开始较少、缓慢的确定剂量是为了避免不必要的副作用。“滴定倾向”适用于单个产品和系列产品：*以5mg开始，然后增加到10mg.*以阿莫西林开始，然后转到较强的抗生素。*以利尿剂开始，然后转向更强的降压药。*从熟悉的用药开始，在尝试新的治疗方法。滴定倾向少量开始，缓慢进展副作用低中度副作用副作用大较高发现相对有效较低 练习患者类型一线二线三线 课程进程图定位法则处方反射滴定模式采
7、纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-B shift与投资地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式战略计划书 课程进程图定位法则处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-B shift与投资地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式战略计划书治疗采纳周期1234567不能识别不予治疗推荐给专家向专家咨询治疗部分患者治疗大部分患者倡导治疗采用阶段竞争定位阶段12卖治疗方案：通过帮助医生识别和治疗更多的患者-您就 可以显著提高您的销售业绩，-不依赖竞争的手段。卖产品：您就可以通过特定的治疗方
8、式的变化来扩大适用患者的类 型，从而提高销售额-增加竞争的优势。课程进程图定位法则处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-B shift与投资地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式战略计划书方法小结我们能够影响医生临床思路和处方选择的四个层面。*医生如何对病程进行定义和识别。*该疾病的患者，医生如何划分他们的类别。*如何定义一个全新的患者类型。*在治疗步骤下，重新设置滴定用药程序好进行产品定位。工具一询问正确的问题，了解医生如何思考认识疾病主要患者类别归类标准一线旋转或治疗方案二线选择三线选择 1.一个人扮演经理，另一个扮演医生
9、。2.阅读角色扮演说明。3.然后进行角色扮演。4.目标是捕捉关于医生治疗的特定病状的主要患者类别以及其相应的治疗方案这些深层信息。5分钟完成这个角色扮演练习-务必从医生的角度进行记录。两人一组进行临床范例角色扮演转变成本不止是效价比那样简单*租赁财产能够创造收入,价值能够随时间而增长.你的下一步行动是什么?大脑右侧损坏的患者会发生图形包括面容识别的障碍*先从没有包袱（如少副作用、少药物间相互作用等）的产品开始，看是否有效，疗效较低也没关系；*依靠团队协作更有效地进行拜访。在两周的治疗期内，口服XX80mg剂量可以在24小时降低80%患者的峰值血压达30%左右。选择顺序、风险点以及转变的成本相联
10、系。它的起效速度如何?给出详细情况.下次拜访中的递增步骤设置话题。与同桌讨论并把不同任务放到相应的象限5岁，男孩，咳嗽，血象高“这个销售代表似乎说得将这4位医生列入你将要拜访的计划中,并将他们的姓名填入到第2页战略计划书的相应空格中.步骤5-制定A向B的转变计划和增量步骤建立一系列低风险的递增步骤推动你的客户前进，理想状态下，你客户的-喜欢对话和非正式讨论医生发现大脑左侧损坏的患者会发生语言处理障碍*我们可能会错误地假设我们所使用的象限语言是对方能够理解的最终购买您渴望已久的玩具(或者一套工具)印象=事实IBM产自非洲IBM产自美国 课程进程图定位法则处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳
11、Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-B shift与投资地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式战略计划书微观市场选择你的产品，进行定位练习_医生不能识别不能治疗提交给专家向专家咨询治疗部分患者治疗大部分患者拥护PCI术后稳定型心绞痛糖尿病微观市场选择4位你希望认真研究的医生.将这4位医生列入你将要拜访的计划中,并将他们的姓名填入到第2页战略计划书的相应空格中.不能识别不能治疗提交给专家向专家咨询治疗部分患者治疗大部分患者拥护MacdonaldSmithMichaelJames 课程进程图定位法则处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处
12、方推进策略HBDI适应性沟通A-B shift与投资地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式战略计划书你的下一步行动是什么?1234567不能识别不能治疗推荐给专家向专家咨询治疗部分患者治疗大部分患者倡导分享你下一步的具体行动计划1234567不能识别不能治疗推荐给专家向专家咨询治疗部分患者治疗大部分患者倡导 课程进程图定位法则处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-B shift与投资地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式战略计划书 医生因何转变?AB?更好的效果更小的副作用更低的成本医生的观点错误决策的风险采用后的成本效果或
13、价值转变的成本不良事件、副作用、药物之间的相互作用、竞争对手的冲突数据需要逐步熟悉和适应剂量、个体化用药、临床、实验室检查等知识：向相关医护人员讲授新疗法肝功能测试、复查对患者有效51%38%14%12%-喜欢引用数字、统计数据和财务数据*我们可能会错误地假设我们所使用的象限语言是对方能够理解的步骤5-制定A向B的转变计划和增量步骤-喜欢引用数字、统计数据和财务数据我喜欢的销售代表应该能够给我药物的整体信息，而不是无休止的说一些细节购买一台新款的DVD播放器和家庭影院系统.以 沟通牌作为指导。为下一位增量步骤指定投资图。效果。角色扮演:运用全脑模型概念,练习观察和应对能力认识沟通中的断层和对策
14、*先从没有包袱（如少副作用、少药物间相互作用等）的产品开始，看是否有效，疗效较低也没关系；了解医生思维偏好，搭建顺畅沟通之桥*您的同事、其他医生，向同一医生销售非竞争产品的其他销售代表。*置业(通常)不创造收入,但是能够或有希望随时间增值.合理的递增步骤能保证目标的实施深入理解沟通风格的差异*任何公司员工、您的经理、市场经理以及培训部门等医生发现大脑左侧损坏的患者会发生语言处理障碍人类在市场营销方面浪费的金钱，要比其他任何人类活动（当然，除外政府行为）都多得多。市场销售人员的努力方向错误决策的风险采用后的成本效果或价值转变的成本12%10%13%43%数据取自Quantum研究改变处方是一种“
15、痛苦”AB转变期是一个无声的杀手！时间转变成本不止是效价比那样简单拥有成本转换成本购买成本政治或关系成本 课程进程图定位法则处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-B shift与投资地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式战略计划书解决方案低于医生的忍耐限度Time增量步骤解决方案医生现在所处的阶段针对医生的品牌战略A向B逐步递增：增量步骤1增量步骤2增量步骤3整体的A向B的转变时间中重度高血压患者糖尿病高血压用ACE I咳嗽的患者合理递增步骤需要考虑合理的递增步骤能保证目标的实施考虑因素：对医生来说合理的步骤时什么？能支持每一
16、步的关键推广信息是什么？每一步有哪些数据/资料支持?递增步骤示意图有经验的竞争产品使用者-熟练运用在所有类型的病人和所有重症的患者只用于治疗敏感的病人只用于治疗慢性的患者只用于儿童只用于不敢使用其他产品的患者用于儿童用于敏感的病人用我们的药物治疗所有类型的病人和所有重症的患者创造销售的连续性AB的实施方案准备界定治疗应用周期建立递增步骤训练销售队伍获得医生的基本信息搜集和回顾所有的有关你客户及其处方习惯的调研信息。组成工作团队许多代表对他的市场和产品有丰富的经验。这些代表应该包括在你的团队当中。*探查并找出医生真正的需求。更有效地与客户沟通从而培养更稳固的、更值得信任的客户关系。*用探询来识别
17、客户需求。练习题:这个任务适合谁?*关注能够增值和增强中肯度的资源。*以利尿剂开始，然后转向更强的降压药。*随时注意医生的需求，*自觉地注意和医生沟通以下情况：*然后调整用药量和合并用药，直到达到理想的治疗效果；卖治疗方案：通过帮助医生识别和治疗更多的患者-您就应用：根据医生的风格进行调整认识沟通中的断层和对策你的下一步行动是什么?积极找出共同的兴趣或经历；突发奇想到肯尼迪乐园-使用诸如“看”“像”“设想”“总的来看”等视觉描述语言-使用短语，在讲话中间适当停顿-练习通过语言线索定位思维偏好我的目标，是为你带来价值；*需要花钱购买汽油才能驾驶。AB的实施方案准备界定治疗应用周期建立递增步骤训练
18、销售队伍界定B 阶段B:你的理想阶段，是你希望你的所有医生都采用的处方行为，从界定医生的B阶段开始工作能让您接下来的讨论更有中心。确认目前的处方模式确认医生对每一个产品的主要处方模式。运用这一信息将你的医生分成不超过6种类型，主要根据他们如何诊断疾病以及如何使用你的产品。将医生排入应用周期将医生的处方模式在产品治疗采用周期种进行定位，这种定位是根据医生在接受和使用产品时的一般过程为依据的。你需要确定每个客户类型中的处方模式和病人类型以便推动医生一步步前进。设计探寻问题设计一系列有效的、前瞻性的问题以便确认你客户目前在治疗采用周期中的位置。AB的实施方案准备界定治疗应用周期建立递增步骤训练销售队
19、伍建立递增步骤图建立一系列低风险的递增步骤推动你的客户前进，理想状态下，你客户的递增步骤模型与你客户的治疗应用周期的步骤是一致的。当然有时候也有必要将你的整个过程分解成更小的步骤。确认可能的障碍确认在每个递增步骤中客户可能提出的反对意见。确认如何应对反对意见针对每种反对意见，从医生的角度确认克服障碍的策略，确认支持此策略的数据及其他资源。确认如何缔结此次销售对于每个递增步骤，确认你能缔结销售拜访的最适合的方式，并关注于为下次拜访中的递增步骤设置话题。AB的实施方案准备界定治疗应用周期建立递增步骤训练销售队伍发展区域拜访指南针对每个递增步骤制定一页纸的区域拜访指南，能帮助你轻松克服每一步的障碍，
20、了解你客户处境的问题，你需要沟通的信息、用于克服障碍推动销售的资源。引入AB shift策略引入AB shift的基本概念和进行步骤分解的基本原理。在培训中应用指南将每一个递增步骤的拜访指南作为实用的培训辅助材料以便让代表熟悉并了解如何运用他们得到最好的结果。要确认你已经涵盖了每一个递增步骤的各个侧面：包括访前准备、掌控拜访、保存拜访记录等。治疗采纳周期与A-B时间当前位置1234567不能识别不予治疗推荐给专家向专家咨询治疗部分患者治疗大部分患者倡导小组练习为你的产品制定一个A向B转变的增量方案。从医生的角度进行考虑。不某种疾病的诊断，只能识别严重的病例并将患者推荐给专家。医生对的诊疗感到满
21、意和充满信心，并使用你的产品作为一线产品进行治疗。制定A向B转变的逐步增量阶段或步骤。挑出一位医生。为这个医生制定一个A向B的增量转变计划。投资策略投资、增值与开支投资增值开支长线投资投资增值开支精确投资不能改变医生思想的投资是开支投资于AB的转变先调查再投资资源地图资源地图有效利用一切资源祝贺！您已经突破了您的市场或销售目标，而且获得$25,000的分红,此时您最想做的什么?在下表中的选项中选择5项:购买一台新款的DVD播放器和家庭影院系统.装修厨房将钱存入银行度假美化您的花园分别把钱存入公基金和购买债券购买新车购买个人电脑和软件然后学习如何更有效地应用咨询财务顾问突发奇想到肯尼迪乐园参加M
22、BA夜校课程把钱存入养老储蓄计划中最终购买您渴望已久的玩具(或者一套工具)将钱存入银行以备孩子上大学只用支付配偶的汽车贷款购置新家具扩建房屋业余时间开创自己的公司采用投资策略开支增值投资购买一台新款的DVD播放器和家庭影院系统.装修厨房将钱存入银行度假美化您的花园分别把钱存入公基金和购买债券购买新车购买个人电脑和软件然后学习如何更有效地应用咨询财务顾问突发奇想到肯尼迪乐园参加MBA夜校课程把钱存入养老储蓄计划中最终购买您渴望已久的玩具(或者一套工具)将钱存入银行以备孩子上大学只用支付配偶的汽车贷款购置新家具扩建房屋业余时间开创自己的公司投资:是能够创造收入或能够增值的一种有形或无形的资产.范例
23、:*租赁财产能够创造收入,价值能够随时间而增长.*置业(通常)不创造收入,但是能够或有希望随时间增值.投资 增值:任何时间、金钱或精力的投入，可以增强创造收入的潜在能力。范例：*为办公室引入一条高速因特网链接可以使办公室增值，能够收取更高的租金。*房屋扩建或者建造一个花园。增值角色扮演:运用全脑模型概念,练习观察和应对能力*随时注意医生的需求，-给出清晰、具体、完整的答案简要、清晰、准确的信息考虑我们的四个不同自我业余时间开创自己的公司简而言之，XX可以有效降低血压，而不会影响患者的生命质量。*为办公室引入一条高速因特网链接可以使办公室增值，能够收取更高的租金。-简要、清晰、有针对性的信息开始
24、较少、缓慢的确定剂量是为了避免不必要的副作用。与同桌讨论并把不同任务放到相应的象限行为，从界定医生的B阶段开始工作能让您接下来的讨论询问正确的问题，了解医生如何思考语言来与医生进行沟通有什么是能够创造收入或能够增值的一种有形或无形的资产.这种药物有着及其深远的优势市场销售人员的努力方向步骤6-关注于每步的可用资源*良好的沟通者在产品特征、效益与-针对任务仔细策划连续的沟通方式 开支：不创造任何收入，也不能使资产增值的支出。范例：*汽车、它非但不会增值，相反一直在贬值。*需要花钱购买汽油才能驾驶。开支投资策略投资、增值与开支投资增值开支长线投资一个客户的价值长线投资投资的三个阶段精确投资不能改变
25、医生思想的投资是开支投资于AB的转变先调查再投资资源地图资源地图有效利用一切资源*自觉地注意和医生沟通以下情况：我在这个岗位上还会干很长的时间；你可以信任我；我主要关心的是对你和你的事业是否有所帮助；我的目标，是为你带来价值；*如何建立信任与信誉：积极找出共同的兴趣或经历；言行一致、信守承诺；培养与医生的长期关系长期投资先付出，后索取投资的三个阶段维持强化记忆应对负面攻击识别新的患者类型扩大用途时间+$-$培养转变投资的三个阶段培养您的客户关系建立阶段、可靠性和长久关系。行为转变帮助医生治疗不同类型的患者，或者采用不同的治疗方案。维持行为强化医生的记忆。防止医生回到老习惯或受到竞争对手的影响。
26、列出您的“资源地图”培养您的客户关系行为转变维持行为*写出每个阶段可以利用的资源投资策略投资、增值与开支投资增值开支长线投资一个客户的价值长线投资投资的三个阶段精确投资不能改变医生思想的投资是开支投资于AB的转变先调查再投资资源地图资源地图有效利用一切资源人类在市场营销方面浪费的金钱，要比其他任何人类活动（当然，除外政府行为）都多得多。关注于A向B转变可以利用的资源*利用每种可用资源。*注意减少风险，使转变更容易。*关注能够增值和增强中肯度的资源。AB调整资源组合和行动*促进销售增长。*根据A向B增量转变的不同阶段来调整资源组合。AB关注于能够推动A向B转变的资源*随时注意医生的需求，以便不断
27、推动转变。*不要假设医生的需求是什么。*探查并找出医生真正的需求。AB向激光那样精确投资*用探询来识别客户需求。*将产品知识、公司资源与客户药品选择顺序、风险点以及转变的成本相联系。*良好的沟通者在产品特征、效益与他所了解的医生的重点之间建立直接联系。*不对重要的事情进行假设。*用探询找出答案。课程进程图定位法则处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-B shift与投资地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式战略计划书猫狗天生是冤家？知人者智，自知者明。-老子 人与人之间的思维过程有何不同？这种不同对人们接受和理解我们提供的信息
28、有什么作用？我们自己的思维偏好是什么？这些会对我们的销售效果产生什么影响？我们重要医生的思维偏好是什么？我们如何针对这些来调整我们的推广信息从而促进转变？这些思维方式上的不同对我们团队协作有何影响？Ned Hermann 全脑模型，将能够解答：医生发现大脑左侧损坏的患者会发生语言处理障碍大脑右侧损坏的患者会发生图形包括面容识别的障碍经长时间研究后发现，大脑的不同部分负责不同功能errmann全脑模型正是对这一研究的实践性总结，它可以帮助您有效传达您的信息全脑模型的起因就象很多人习惯用右手或者左手一样，我们一样有自己的思维偏好：一些人是事实与数据导向的还有一些人是细节导向的，而且希望所有的事情都
29、是逐步进行的还有一些人是宏观思维者，往往会被太多的细节搞得晕头转向还有一些人是情绪和关系导向的思维偏好从而：更有效地与客户沟通从而培养更稳固的、更值得信任的客户关系。*调整您的信息从而更有效地转变医生的临床习惯。*依靠团队协作更有效地进行拜访。全脑模型可以帮助我们：了解客户，调整自我了解医生思维偏好，搭建顺畅沟通之桥无价的深层信息：我们如何沟通和处理信息购买一台新款的DVD播放器和家庭影院系统.*关注能够增值和增强中肯度的资源。从产品定位到处方推进策略*租赁财产能够创造收入,价值能够随时间而增长.它的起效速度如何?给出详细情况.建立一系列低风险的递增步骤推动你的客户前进，理想状态下，你客户的人
30、类在市场营销方面浪费的金钱，要比其他任何人类活动（当然，除外政府行为）都多得多。-关注于适应度、质量、安全和可靠性针对每种反对意见，从医生的角度确认克服障碍的策略，确认支持此策略突发奇想到肯尼迪乐园*我们可能会错误地假设我们所使用的象限语言是对方能够理解的使用工作辅助纸牌作为指导来练习以最不喜欢的象限风格进行沟通开始较少、缓慢的确定剂量是为了避免不必要的副作用。搜集和回顾所有的有关你客户及其处方习惯的调研信息。最终购买您渴望已久的玩具(或者一套工具)步骤5-制定A向B的转变计划和增量步骤*良好的沟通者在产品特征、效益与卖治疗方案：通过帮助医生识别和治疗更多的患者-您就最终购买您渴望已久的玩具(
31、或者一套工具)卖治疗方案：通过帮助医生识别和治疗更多的患者-您就日程I.了解自我:I.差异游戏II.强化练习II.了解医生的沟通风格:I.确认沟通风格的方法III.深入理解沟通风格的差异I.“诊断”您最喜欢/最不先后的沟通风格II.“最不喜欢练习”IV.适应医生的沟通风格I.应该和不应该做的事情II.角色扮演:运用全脑模型概念,练习观察和应对能力差异游戏目标-了解您的思维风格偏好-体验不同成员之间思维偏好的差异活动策划*请策划一次培训后举行的活动:-内容、形式、预算等一切不设限-由组长负责组织和书写-准备进行小组发言了解全脑模型的概念逻辑分析基于事实量化全局直观整体综合有组织连续有计划具体人际
32、基于感觉动觉感情左脑模式思维过程左上限右下限左下限右上限右脑模式思维过程大脑模式思维过程边缘模式 思维过程了解全脑模型的概念考虑我们的四个不同自我分析量化逻辑批判现实喜欢数据了解金钱知道事物运作原理采取预防措施制定程序完成任务可靠有组织整洁守时有计划对他人敏感喜欢教导别人接触广泛支持性富有表现力情绪化喜欢滔滔不绝感觉推断设想推测冒险冲动打破规则喜欢惊喜好奇/好玩左上限右下限左下限右上限理性的自我感情型的自我稳妥型的自我探索的自我理性型的自我分析量化逻辑批判现实喜欢数据了解金钱知道事物运作原理“经过深思熟虑，我认为我们的婚姻从经济角度来讲是合算的。”“您能具体解释一下制造工序吗？”稳妥型的自我采
33、取预防措施制定程序完成任务可靠有组织整洁守时有计划处处安全第一情绪型的自我对他人敏感喜欢教导别人接触广泛支持性富有表现力情绪化喜欢滔滔不绝感觉探索型的自我推断设想推测冒险冲动打破规则喜欢惊喜好奇/好玩练习题:它适合哪里?左下 右下左上右上将下列的每一描述放入它们适合的象限:-直觉的-基于事实的-动觉的-逻辑的-有组织的-整个的-细节的-量化的-人际的-有次序的-综合的-情绪化的-分析的-计划导向的-整体的-基于感觉的练习题:这个任务适合谁?左上右上左下 右下与同桌讨论并把不同任务放到相应的象限回顾拜访记录制定AB转变计划了解更多的药力学知识克服递增转变障碍提供患者教育材料与合作伙伴配合回顾临床
34、数据设想拜访闭门医生方法日程I.了解自我:I.差异游戏II.强化练习II.了解医生的沟通风格:I.确认沟通风格的方法III.深入理解沟通风格的差异I.“诊断”您最喜欢/最不先后的沟通风格II.“最不喜欢练习”IV.适应医生的沟通风格I.应该和不应该做的事情II.角色扮演:运用全脑模型概念,练习观察和应对能力II.如何识别医生的思维偏好*目标-识别医生在整体大脑模型中所使用的语言模式.-练习通过语言线索定位思维偏好问题可以提供了解医生沟通方式的宝贵线索?练习:识别每一句话所代表的主要沟通风格:1.此项研究可信度如何?2.我为什么要考虑转变?3.临床用药结果如何?4.在用药的依从性上是否有问题?5
35、.给我一些具体的数据.6.患者能够耐受吗?7.为什么这是最先进的药?8.它的起效速度如何?给出详细情况.日程I.了解自我:I.差异游戏II.强化练习II.了解医生的沟通风格:I.确认沟通风格的方法III.深入理解沟通风格的差异I.“诊断”您最喜欢/最不先后的沟通风格II.“最不喜欢练习”IV.适应医生的沟通风格I.应该和不应该做的事情II.角色扮演:运用全脑模型概念,练习观察和应对能力III.认识沟通中的断层和对策*目标-认识沟通中的“断层”-识别自己最喜欢和最不喜欢的语言模式-以自己最不喜欢的风格进行沟通练习找到你最喜欢和最不喜欢的沟通风格左上限蓝色-使用精确的专业语言-讲话精确、清晰富有逻
36、辑-使用事实来说明论点-没有废话和错话-对技术/科学方面的内容能够介绍清楚-喜欢引用数字、统计数据和财务数据-理性争辩、使用批判式分析-简要、清晰、有针对性的信息-能够清晰表达出思想-关注于价值和功能、目的和目标右上限黄色-使用带有隐喻的抽象的方式讲话-使用诸如“看”“像”“设想”“总的来看”等视觉描述语言-使用短语，在讲话中间适当停顿-同步处理不同输入信息，能同时应付多件事情-喜欢拥有探查新想法的自由-少使用细节-有效地给出全景图-关注于广泛的概念和创新角度左下限绿色-使用具体词汇，引用时间、行动和计划-讲述完整的句子和段落-以事实的语调说话-给出清晰、具体、完整的答案-针对任务仔细策划连续
37、的沟通方式-轻松的引用相关信息-关注于适应度、质量、安全和可靠性右下限红色-使用有关人物的故事来说明论点-善谈-对个人问题很关注-对大众和特定患者表示关切-喜欢对话和非正式讨论-语言和动作富有表现力-关注别人的感受和对别人的影响-关注于产品对患者的好处同一象限的人际沟通顺畅地流动具有“相同波长”当蓝遇上红、绿遇上黄会发生什么？断层 我根本搞不懂这个销售代表的思路。他总是从一个主题跳到另一个主题我不认为这是一种有序和职业式的推销方式。“这个销售代表似乎说得太多了。我没有时间来闲聊我只需要我想要的信息”他那些无用的信息简直要把我淹死了！我喜欢的销售代表应该能够给我药物的整体信息，而不是无休止的说一
38、些细节“这个销售代表似乎说得太多了。我没有时间来闲聊我只需要我想要的信息”这个销售代表的傲慢真让我吃惊！我根本无法信任这样一个人：他居然没有时间来谈一谈我的具体患者的需要。左上限蓝色左下限绿色右上限黄色右下限红色沟通断层*我们可能会错误地假设我们所使用的象限语言是对方能够理解的以您最不喜欢的模式进行沟通：练习*找一个合作伙伴，指定谁先开始。第一个人任务：以您最不喜欢的思维方偏好向对方推销一辆汽车。以 沟通牌作为指导。合作伙伴：仔细倾听，一分钟结束后给出反馈意见。思维偏好使用工作辅助纸牌作为指导来练习以最不喜欢的象限风格进行沟通批判式分析事实无错误技术精确目标和对象能够清楚表达思想基于数据事实的
39、图表简要、清晰、准确的信息细节最少喜欢探险隐喻视觉概述全景图新鲜、有趣、想象概念性框架长期策略详述时间行动计划彻底、引用规则和程序逐步简练预先书写防患于未然开放式、非正式谈话声音、动作富有表现力介绍和聊天了解对别人的影响了解人们的感受聆听和理解所有问题开诚布公无所保留启示：讨论：*这个练习难度有多大？*这对您以自己最不喜欢的象限语言来与医生进行沟通有什么提示？*如何调整以适应他们的需要？应用：根据医生的风格进行调整日程I.了解自我:I.差异游戏II.强化练习II.了解医生的沟通风格:I.确认沟通风格的方法III.深入理解沟通风格的差异I.“诊断”您最喜欢/最不先后的沟通风格II.“最不喜欢练习
40、”IV.适应医生的沟通风格I.应该和不应该做的事情II.角色扮演:运用全脑模型概念,练习观察和应对能力定位某降压药的四种方法左上限-蓝色使用XX治疗原发行高血压可以显著减少坐卧和站立时的收缩压和舒张压。在两周的治疗期内，口服XX80mg剂量可以在24小时降低80%患者的峰值血压达30%左右。这些结果是根据对35，000名患者的临床试验得出的，您可以从这份临床研究报告上得到更多信息右上限-黄色今天，很多医生都在寻求21世纪最先进的药物。XX就是这样的产品。除了可以有效控制高血压以外，它还对相关类似疾病发挥作用，比如心力衰竭、糖尿病以及肾功能衰竭。因此，在美国，XX是ARB中唯一被指定适用于高血压
41、和充血性心力衰竭的药物。这种药物有着及其深远的优势左下限-绿色XX可以为轻中度高血压患者提供安全、可靠的治疗。研究表明XX不良反应很少影响治疗。此外，您还可以发现XX在两个小时内即可见效，而患者连续接受治疗两周内即可明显降低血压。右下限-红色医生，XX可以为您的轻中度高血压患者提供良好的治疗效果。经过验证，XX的高效和令人惊奇的类似于安慰剂的低副作用，都确保了患者在临床的依从性和耐受性。简而言之，XX可以有效降低血压，而不会影响患者的生命质量。而且，另一个好处就是，您和您的同事就再也无需做过多的复查工作了！与四个象限医生沟通时的Donts适应性沟通 黄金法则：你希望别人怎么对待你，你就怎样对待
42、别人；白金法则：别人希望你怎样对待他，你就怎样对待他；课程进程图定位法则处方反射滴定模式采纳周期第一张处方治疗采纳Vs竞争定位患者类型采纳周期处方推进策略HBDI适应性沟通A-B shift与投资地图不同处方阶段推广策略因何转变思维方式战略计划书战略计划书两人一组打开战略计划书回顾您的第一位真实的医生考虑您能使用的所有可能的资源：*临床数据、营销材料、本地专家以及医疗事件。*任何公司员工、您的经理、市场经理以及培训部门等*您的同事、其他医生，向同一医生销售非竞争产品的其他销售代表。为下一位增量步骤指定投资图。B：增量步骤 1增量步骤 2增量步骤 3步骤5-制定A向B的转变计划和增量步骤A向B的
43、增量转变：A:增量步骤 4步骤 1的资源 有关新型指示剂，剂量和效果数据的临床论文XYZ步骤 2的资源步骤3的资源步骤6-关注于每步的可用资源步骤4的资源战略计划书1234567不能识别不予治疗推荐给专家向专家咨询治疗部分患者治疗大部分患者倡导步骤 1 判断医生在治疗方案认可周期表中所处的位置步骤 2 识别医生目前治疗病例的重要信息主要患者类型搞定形式治疗步骤步骤4-制定探查计划需要了解的事情解决问题或制定计划步骤5-制定A向B的转变计划和增量步骤A向B的增量转变：A:提交给专家来治疗HF患者增量步骤1 介绍新的治疗方案，找出医生提交患者的原因，解决相关问题增量步骤2 说明如何对HF进行风险性
44、分级，并选择易于治疗的I级患者，要求识别潜在的I级候选患者。增量步骤 3 等等增量步骤4B:使用X来治疗I和II级的HF患者步骤6-关注于每一步的可用资源步骤4的资源步骤 1的资源 有关新型指示剂，剂量和效果数据的临床论文XYZ步骤 2的资源步骤 3的资源Thank you!你的下一步行动是什么?1234567不能识别不能治疗推荐给专家向专家咨询治疗部分患者治疗大部分患者倡导投资:是能够创造收入或能够增值的一种有形或无形的资产.范例:*租赁财产能够创造收入,价值能够随时间而增长.*置业(通常)不创造收入,但是能够或有希望随时间增值.投资关注于能够推动A向B转变的资源*随时注意医生的需求，以便不
45、断推动转变。*不要假设医生的需求是什么。*探查并找出医生真正的需求。AB了解全脑模型的概念逻辑分析基于事实量化全局直观整体综合有组织连续有计划具体人际基于感觉动觉感情左脑模式思维过程左上限右下限左下限右上限右脑模式思维过程大脑模式思维过程边缘模式 思维过程练习:识别每一句话所代表的主要沟通风格:1.此项研究可信度如何?2.我为什么要考虑转变?3.临床用药结果如何?4.在用药的依从性上是否有问题?5.给我一些具体的数据.6.患者能够耐受吗?7.为什么这是最先进的药?8.它的起效速度如何?给出详细情况.思维偏好使用工作辅助纸牌作为指导来练习以最不喜欢的象限风格进行沟通批判式分析事实无错误技术精确目
46、标和对象能够清楚表达思想基于数据事实的图表简要、清晰、准确的信息细节最少喜欢探险隐喻视觉概述全景图新鲜、有趣、想象概念性框架长期策略详述时间行动计划彻底、引用规则和程序逐步简练预先书写防患于未然开放式、非正式谈话声音、动作富有表现力介绍和聊天了解对别人的影响了解人们的感受聆听和理解所有问题开诚布公无所保留启示：讨论：*这个练习难度有多大？*这对您以自己最不喜欢的象限语言来与医生进行沟通有什么提示？*如何调整以适应他们的需要？应用：根据医生的风格进行调整战略计划书两人一组打开战略计划书回顾您的第一位真实的医生考虑您能使用的所有可能的资源：*临床数据、营销材料、本地专家以及医疗事件。*任何公司员工、您的经理、市场经理以及培训部门等*您的同事、其他医生，向同一医生销售非竞争产品的其他销售代表。为下一位增量步骤指定投资图。B：增量步骤 1增量步骤 2增量步骤 3步骤5-制定A向B的转变计划和增量步骤A向B的增量转变：A:增量步骤 4步骤 1的资源 有关新型指示剂，剂量和效果数据的临床论文XYZ步骤 2的资源步骤3的资源步骤6-关注于每步的可用资源步骤4的资源
