1、专业销售顾问基础课程 第二部分 展厅工作的8个部骤欢迎欢迎车辆选择车辆选择产品介绍产品介绍车辆展示车辆展示二手车折换评估二手车折换评估价格价格/价值商谈价值商谈金融产品和服务金融产品和服务交车交车结束谈话的要点结束谈话的要点判断需要判断需要在你和你的顾客之间建立一种信任关系：了解顾客喜欢的接待方式 改变你的销售方式以符合顾客的需要 在展厅工作8步的每一步骤中，始终采用该销售方法 P.6-7 迅速欢迎顾客 让顾客感觉受欢迎 让顾客自由看车，不受打扰 欢迎欢迎P.8 建立和谐的关系 判断顾客的期望和需要 提出旨在获取有用信息的问题 引导双方讨论 判断需要判断需要P.13透过倾听与提问,了解顾客的购
2、车动机(选择的考量)P.13/14Ex.购车动机购车动机nPerformance 性能nAppearance 外观nComfort 舒适nEconomy 经济性nReliability 可靠性nSafety 安全性向顾客提向,了解顾客的购车动机,并且记下所有你们小组的提问及顾客的购车动机。介绍符合顾客期望和需要的车辆的特性和优点 鼓励顾客主动参与选择 使用经销店的辅助材料 获取反馈 车辆选择车辆选择 根据顾客的购车动机,写下你的小组准备向顾客介绍符合顾客期望和需要的车辆特性和优点。介绍车辆品牌、车型、风格、选装件 推荐车型 强调符合顾客期望和需要的产品的特强调符合顾客期望和需要的产品的特性和优
3、点性和优点 !比较福特汽车和其他竞争厂商的汽车 归纳顾客所关心的事项 产品介绍产品介绍P.20/21F.B.I.nFeature 特性nBenefit 优点nImpact 冲击n(Image)画面EX.VCD n请注意并记下过程中的优点及缺点 根据个案,向顾客作产品介绍,过程中利用F.B.I.技巧 强调符合顾客需要的车辆的特性和优点强调符合顾客需要的车辆的特性和优点!采用驾车展示 强调符合顾客需要的车辆的特性和优点强调符合顾客需要的车辆的特性和优点!车辆展示车辆展示 试乘试驾n事前准备:路线,操作正常,检查证件n途中:由销售顾问先驾,注意顾客驾驶技术n其他:磨合期强调符合顾客需要的车辆的特性和
4、优点强调符合顾客需要的车辆的特性和优点!就所需车辆、选装件、附件项目等，包括你的经销店的维修项目和优惠服务与顾客达成一致意见 强调符合顾客期望和需要的车辆的特性和优点强调符合顾客期望和需要的车辆的特性和优点!找出双赢双赢的解决方案 介绍车辆价格“询问顾客购车的决定询问顾客购车的决定”!价格价格/价值商谈价值商谈P.33请求成交 When?什么时侯?*当顾客了解价格以后,既没有异议又没有购买决定的时侯既没有异议又没有购买决定的时侯 根据车辆的价值与顾客商谈，如：谈论顾客谈论顾客购车动机购车动机!将车辆的将车辆的优点优点与顾客的与顾客的购车动机购车动机联系起来联系起来!提醒顾客该产品的竞争优势 P
5、.39 牢记符合顾客期望和需要的关关键卖点键卖点 对福特的产品和维修服务感到感到骄傲、充满信心骄傲、充满信心 在开始商谈前前，确定你的最低售价 切勿切勿为了成交为了成交而降低价格！而降低价格！P.42你可以介绍的福特产品的关键卖点关键卖点有：训练有素的销售和维修人员 原厂的设备 提供销售、维修两种服务 在汽车市场上历史悠久、信誉卓著 厂家附件 符合顾客期望和需要的产品的特性和优点!P.43如果你达成了双赢的解决方案，恭喜你！恭喜你！如果商谈仍没有没有成功，则就顾客选择了你的经销店而对其表示感谢然后结束商谈。P.46 确保车辆准备无误 使用交车检查表 带顾客参观并介绍给维修人员 安排第一次保养时
6、间 交车交车VCD新车交车确认表新车交车确认表客户姓名客户姓名_车辆识别号车辆识别号 为了确保您的车辆在交车时处于完好无损的状态，我们在此之前对车辆已经进行为了确保您的车辆在交车时处于完好无损的状态，我们在此之前对车辆已经进行了全面的检查，此外我们的销售人员已向您介绍了新车的操作方法以及车辆的保修政策了全面的检查，此外我们的销售人员已向您介绍了新车的操作方法以及车辆的保修政策和服务的范围。和服务的范围。以下是我们的新车交车确认表，请您与我们的销售人员共同完成。以下是我们的新车交车确认表，请您与我们的销售人员共同完成。我们希望您能对我们的产品及服务满意，并祝您一切顺利！我们希望您能对我们的产品及
7、服务满意，并祝您一切顺利！车辆最后的质量检查车辆最后的质量检查零件及售后服务部门的介绍零件及售后服务部门的介绍交车前的车辆检查已经完成交车前的车辆检查已经完成销售员已经介绍了服务及零件部门销售员已经介绍了服务及零件部门车内和车外干净车内和车外干净解释了产品的保修政策及服务指南解释了产品的保修政策及服务指南油箱内装满油油箱内装满油外观，内饰状况良好外观，内饰状况良好车主文件车主文件让客户了解汽车让客户了解汽车有关车辆上牌的文件有关车辆上牌的文件介绍了车辆的安全设施及注意事项介绍了车辆的安全设施及注意事项车主文件车主文件座椅，头枕及后视镜的调节方法座椅，头枕及后视镜的调节方法手册，维修指南手册，维
8、修指南仪表及各功能键的作用及使用方法仪表及各功能键的作用及使用方法整套的钥匙整套的钥匙发动机油面的检查发动机油面的检查车辆专用用具齐全车辆专用用具齐全备用轮胎，千斤顶及其使用方法备用轮胎，千斤顶及其使用方法客户签名客户签名_销售顾问签名销售顾问签名_日日 期期_日日 期期 _P.149不适用保修的事项 再次确认顾客对车辆的期望和需要 搜集顾客的意见 展示车辆的操作特性 注意：注意：任何时候都可能“结束谈话”。如果顾客不愿买车，应找出原因原因。结束谈话的要点结束谈话的要点在培训课上，我们：复习了自学/网上学习阶段出现的一些主要概念，包括：以顾客为导向的销售方法 展厅工作的十个步骤 将展厅工作的十个步与顾客的期望联系起来 练习并演示了展厅工作的十个步骤
