1、开盘方案撰写及开盘技巧开盘方案撰写及开盘技巧中原集团二级市场统筹发展中心开盘，处于整个地产 开发流程的中端环节，也是营销系统中一个 重要环节，是开发商 回收成本、获取利润 的最重要的阶段；是 一个项目实现市场价 值的端口。市场研究市场研究项目拿地项目拿地整体定位整体定位前期规划前期规划项目动工项目动工形象推广形象推广阶段销售阶段销售选房开盘选房开盘客户积累客户积累交付使用交付使用客户维护客户维护销售结束销售结束通过一定时间的客户积 累和梳理，再充分整合 利用各种有效资源，选 择适当的时机，集中对 外公开发售的行为。给予市场明确的项目正式销售的信息；迅速扩大项目的影响力和市场认知度；实现销售的目
2、标，回笼资金；123通过集中销售的方式，营造现场气氛，吸引客户关注；412345开盘是项目营销和发展的关键节点，在项目整个营销过程中具有举足轻重的作用；开盘是对市场定位和营销推广的集中检验；开盘是策略性调节供需关系的有效手段；开盘是通过心理博弈，寻求市场价格取向，调整市场价格体系的基础；开盘对建立项目的品牌和树立市场信心具有重要意义。开盘好坏，在销售环节是“一小步”，可对整个项目，却是关键的“一大 步”！对于代理公司来讲，那就是终于有机会开始收佣了！PART 4.开盘活动与现场控制PART 3.开盘流程设计PART 1.开盘方案的撰写要点PART 2.开盘模式与时机选择报告框架报告框架开盘PA
3、RT 1开盘方案的撰写要点开盘方案的撰写要点开盘方案十大要 素1、开盘前提条件2、开盘推售情况3、开盘目标（财务目标/其它目标）4、开盘优惠（折扣明细/抽奖奖品）5、选房组织安排6、危机处理预案7、选房物料清8、开盘推广配 单合9、费用预算10、倒计时工作计划 表 法律文件齐备：企业法人营业证、建筑用地许可证、建筑规划许可证、土地使用权证、查丈报告、预售许可证；注：所有法律文件需放置于开盘场地现场（影印件），原件备查；认购书及买卖合同需 公示。开盘现场包装完成（样板房/看楼通道包装完成）；媒体预热，所有对外推广完成（一般要求至少在开盘前1-2周推广出街）；客户梳理完成，通知到位，预销控（尽量做
4、精准并提前提醒销售员做好客户引导，防止客户扎堆某一单位）完成；销售资料完善：选房须知、选房流程、认购书、房号意向单、认筹单收据等；推盘房号及数量、价格表（务必要求开发商签字盖章）及开盘优惠确定，注明有效 时间；开盘前提条件的内容主要包含法律文件、工程配合、推广配合程度、客户梳开盘前提条件的内容主要包含法律文件、工程配合、推广配合程度、客户梳 理、开盘物料、推售单位及其价格理、开盘物料、推售单位及其价格/优惠优惠6个方面：个方面：开盘优惠包含开盘折扣优惠及开盘当天活动奖开盘优惠包含开盘折扣优惠及开盘当天活动奖/礼品（抽奖）两个方面：礼品（抽奖）两个方面：开盘折扣优惠：开盘折扣优惠：客户金额类价惠
5、：一般为VIP登记、升级优惠（优惠比例100%）、签约优惠（优惠比例100%）；折扣率=折扣*比例，如：诚意登记可享受0.99折，比例为100%，则诚意登记的折扣率为0.99*100%客户特殊折扣优惠：团购优惠、关系户优惠、开发商预留点数、三级市场返点、老带新等，该 类的优惠比例一般不足100%；折开开扣盘盘率活活=1动动-（奖奖1-/折礼礼扣品品）：*比例，如：老带新0.98折，比例30%，则老带新的折扣率为：1-（1-0.98）*30%当天成交参与抽奖，需列出奖品并公示；为吸引更多客户在开盘当天到访，营造开盘人很多的局面，也会对当天到访但未成交的客户也抽 奖，但是一般奖品额度和数量都比当天
6、成交客户的小和少，并且可以分开抽，也可以暗中对一等 奖等大额奖品做处理。倒计时工作计划表的制定是保证开盘工作有序开展的关键：倒计时工作计划表的制定是保证开盘工作有序开展的关键：案例：武汉南国大武汉SOHO开盘的倒计 时工作计划表 内容包含：时间、事项、责任人，切记要做到事 情落实到起止时间和具 体的负责人，并且要告 知到各个责任人；建立开盘微信群、飞信 群、Q群等，方便事项 进展的及时便捷沟通。PART 2开盘模式与时机选择开盘模式与时机选择1.开盘模式2.开盘时机Code of this report|11 Copyright Centaline Group,2010就像用大炮攻城一样，陆续
7、发射炮弹的威力远远不如万炮齐发时的威力大，楼盘销售也一样。无论是住宅还是商铺，都喜欢把所有对本项目有购买意向的客户 聚到一起，进行集中解筹，俗称“开盘开盘”。排队销售是最原始的开盘方式，出现在房地产发展的初期，属于行业发展不 成熟时的自然产物，且只适用于买方市场的年代。在卖方市场的时代，咨询 客户量较大的情况下，直接销售容易造成现场的混乱，不利于开发商现场的把控。适用情况：买方市场或部分远郊且非开发热点区域项目，且筹量：房源1:1；市场关注度：通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲，市场关注度高；开盘销售率：早认筹和晚认筹客户选房待遇相等，但排在前面的客户诚意度高，内 部客户的购买顺序很
8、容易被操作；客户满意度：对客户没有约束力，排在后面的客户会面临房源的问题，故客户满意 度较差 存在的风险：热点盘客户会提前排队，现场秩序维护工作量大，客户容易烦躁，且排队人数量对后续客户影响较大。排号销售模式是目前应用较成熟的开盘模式之一，因开盘当天现场要疏通维 护客户秩序，故对开发商现场协调、物料调配、人员安排有很高的要求，尤 其是现在开发商越来越注重客户满意度的建设。适用情况：买方市场或部分远郊且非开发热点区域项目，且筹量：房源1.5:1；市场关注度：开盘人数多，规模大，易形成良好的客户口碑，故市场关注度很高；开盘销售率：拥有足够的客户储备量，销售率有保障；客户满意度：抽签的公平行使客户流
9、失量相对较少，抽签期间若通过营销活动、餐 饮配合等则更能稳住客户情绪，获得一定的客户满意度；存在的风险：风险可控，但不利于造成客户认筹的紧迫感，且不容易判断客户诚意 度。认筹锁定房号销售模式是指在认筹时客户就选定房号，而该房号就作为客户 购买的房号，在开盘当天只有在认筹人不要的情况下才可拿出来重新由其他 客户选择，故目的性很强。适用情况：推售房源稀缺及认筹量较少的项目，如高价稀缺别墅，认筹金需设较高 门槛更利于预判客户诚意度；市场关注度：开发商推售房源较少，客户量少，市场关注度相对较弱；开盘销售率：开盘解筹率相对较高，且销控情况易于把控，但最终视开发商定价情 况决定；客户满意度：对于客户较有目
10、的性及约束性，但对于想变更房号的客户不能把控，因为没有适合房源而导致客户流失；存在的风险：锁定房号其余客户无法选该房号，如后续签会同时客户不买，则需重大客户 适用情况：常见运用于写字楼、商铺、商务公寓等物业销售，有利于把握投资大客，实现销售率最大化；市场关注度：大客优先解筹为少部分客户享有权益，因此受用范围较小，关注度较 小；开盘销售率：开盘前客户提前解筹，利于提前初判项目销售情况以及定价合理性，最终视开发商定价及优惠情况决定；客户满意度：易于流失大客户，保证项目利益最大化，后续散客可能因无满意单位 而流失；存在的风险：大客销控过多容易引起散客不满。大客户（关系客户）优先销售模式是指会根据客户
11、购买（认筹）的数量（额 度）多少，决定先后购买顺序，一般用在购买数量较多，金额较大的项目，多数会在开盘前运用此方式。开盘方式开盘方式联合销售对于我方的开联合销售对于我方的开盘盘风险风险排队排队开发商安排内部员工排队，对于保留单位的数量也比较自主，对于我方非常不利排号排号认筹的时候开发商容易留号，但为了不影响认筹客户，筹号不会留太多，我方较为主动抽签抽签我方能够很好地以客户为由控制开发商保留单位的数量认筹时锁定房号认筹时锁定房号最灵活，也是目前市场最灵活，也是目前市场上上采用采用最最多的多的一一种方式种方式联合销售不建议采用大客户优先大客户优先联合销售不建议采用电子开盘是对手工开盘流程的电子开盘
12、是对手工开盘流程的优优 化化录入界面和认购操作界面的简化，从而简化 操作。将“条形码扫描枪”、“身份证阅读器”和“iPad/iPhone”三类电子设备应用到开盘 各环节业务办理中，实现开盘全流程电子化，提高整体开盘效率。一条主线贯穿一条主线贯穿以“身份证号码或选房单条码”作为整个开 盘流程的主线，后续环节都通过扫描选房单 条码或刷客户身份证来调用客户信息，减少 重复录入，提高效率。两类系统简化两类系统简化三种设备支持三种设备支持图示：万科A项目开盘全程流电子化养兵千日，用兵一时，开盘就是对前期蓄客成果的一次大检验，然而选择 开盘时机就像选择婚姻的良辰吉日一样，不得有丝毫马虎；如果选错开盘时机，
13、可能使整个推广活动变的被动，亦可能导致整个销售 活动萎靡不振。那么，如何选择合适的开盘时机呢？预售项目工程过半，拿到预售许可证对于资金紧缺的开发商，满足以上两点即可开盘了；实力型的开发商可以等到小区景观营造出来后再开盘，坚定客户的购房信心。蓄客数量远大于预售房源数量营造开盘的火爆氛围及好房哄抢效应；避开与竞争对手的直接竞争要么以强凌弱，先下手为强，做市场的领导者；要么好汉不吃眼前亏，等对手开盘后，通过低价等招术截住对手的客户。具备以上三个条件，在一般情况下都可以开盘了，如果这个时机选择在黄道 吉日也无可厚非，反正开盘一定得是个热闹的大场面。除了满足基本条件外，开盘时机还受以下因素影响：市场环境
14、牛市or熊市/三月“小阳春”/“金九银十”/国家政策2010年新政重拳出击，不少开发商推迟开盘，避免与新政冲突，也防 止开盘冷清 节假日五一劳动节/十一黄金周/周末双休日/大型活动春交会/秋交会/博览会/大运会重要重要 性性 开盘过早，客户积累不足，既不能给开盘制造气势，也 不能卖出好价格，给后期销 售带来极大的压力，使置业 顾问失去信心；开盘过晚，则容易造成客户 流失，使销控策略失效。合适的开盘时机，对项目的销售趋势起着关键的作用，在实际销售中，一旦发现预先确定的开盘时间没有占尽 天时、地利、人和之势，开 发商往往继续蓄而不发，适 度推迟开盘时间，这正是开 盘中的妙计之。Code of th
15、is report|20 Copyright Centaline Group,2010PART 3开盘流程设计开盘流程设计1.选房流程2.场地选择3.区域布局4.人员安排5.物料准备排队开盘模式下的选房流程客户到签到区签到登 记领取临时号码贴客户到休息区等待选 房听到唱号后凭临时号 贴进入选房缓冲区进入选房区选房填写选房确认单交纳定金，领取收据客户在导单员的带领 下到签约区签订认购 书领取签购合同和按揭 指引，选房结束注：此模式在开盘前期无排号过程，但为维护选房现场秩序，客户仍需在开盘当天通过 排号确定进入选房区域顺序，即在签到处签到后领取临时号码贴，并按临时号贴上的顺序进入选房区。客户到签到
16、区签到登 记领取号码贴（认筹单 号）客户到休息区等待选 房听到唱号后凭号贴进 入选房缓冲区进入选房区选房填写选房确认单交纳定金，领取收据客户在导单员的带领 下到签约区签订认购 书领取签购合同和按揭 指引，选房结束排号开盘模式下的选房流程注：排号模式下的选房流程与排队模式类似，不同的是客户领取号码贴不是为了确定进 场秩序，而是在开盘前认筹阶段就事先确定的，此种模式下开盘日的工作相对前种模式来讲更易操控。客户了解摇号开盘流 程客户到签到区签到登 记客户进入摇号区参与 摇号摇号成功客户到领卡 区领取选房顺序卡客户凭选房顺序卡进 入选房缓冲区客户进入销控区确定 房号客户选房成功后到收 款区换取定金收据
17、客户到签约区签订认 购书领取签购合同和按揭 指引选房结束抽签开盘模式下的选房流程注：以摇号方式开盘，主要环节多集中在开盘当天，因此开盘当天很多细节应着重处理。目前通常采用人工和电脑两种摇号方式，但不管选择何种方式，都应保证摇号的公平、公正，最好采用投影幕墙直播摇号过程，并邀请相关职能部门进行监管。案例：万科麓城电子开盘的选房流程签到外场 等候抽签预选 房等 候选房 销控交定 金/筹 转定打单签约复核万科电子化开盘是对传统的“签到等候选房销控收款打单签约”流线式 流程进行的优化，即将销控、收款和打单合为一个大环节（见图）。对客户而言，一站 式服务减少了排队等候环节，提升客户购房体验，更重要的是，
18、开盘现场可以及时跟进 销控不交款或不认购的情况，且减少传单人员数量，避免丢单情况发生。开盘场地一般选择在营销中心，一方面营销中心事先经过精心包装，有非常 全面的展示效果；另一方面可以将客户吸引到现场，亲身感受楼盘的特色，便于进行现场逼定。当然，开盘也可以选择在外场进行，具体情况依据以下 因素确定：营销中心现状最大能够容纳的人数、硬件设施、人员安排、周边交通情况、车位 数 蓄客量客户的多少与档次都会影响场地的选择，高档客户越多意味着私家车越 多，场地的车位数要充足；另外高档客户对开盘环境的要求也更高。开盘模式采用排号模式开盘可以分批次引导客户，避免由于选房客户过多而造成 营销中心的接待压力。现状
19、分析：由于前海路处于修路状态，交通严重堵塞，驾车去销售现场将会面临严 重的塞车情况；城中央为纯大户社区，多为自驾车客户，势必在开盘当日同一时间点涌 入大量外来车辆；销售现场无法向客户提供大量停车位（五期停车位通道过 窄，大量车辆集中必定塞车）；由于是抽签选房，大量客户集中等候在现场，而整个选房等候区是安排在 室外进行，天气炎热，拥挤的现场人群加上等候的烦躁情绪，必定会对选房当日造成很大的管理压力，容易形成群众的抵抗情绪，造成现场混乱，极有 可能影响到发售日的销售工作。华联城市山林二期开盘场地选择建议场地建议：鉴于以上情况，建议选择 在外场进行发售首日的选房活 动。经项目部考察，建议选择 会展中
20、心为开盘活动场地，在 此选房可为客户营造高尚的选 房环境，减少客户选房当日由 于急躁、现场环境差等原因引 起的烦躁心理。华联城市山林二期开盘场地选择建议签到区领号区/摇号等候区舞台区（投影幕）选房等候区选房区（销控板）财务区（复核）签约区（复核）沙盘区其他区域（应急处理区、嘉宾休息区、演员更衣区）不同开盘模式下的场地设置大同小异，主要区不同开盘模式下的场地设置大同小异，主要区域域 如下：如下：A、流线必须单一动线，万不可交叉或形成双向动线；、流线必须单一动线，万不可交叉或形成双向动线；方案一方案二B、尽量设置新客户签到区，路过不可错过；、尽量设置新客户签到区，路过不可错过；C、轮候区与销控区最
21、好用屏风或挡板隔断，不要让等待的客户看、轮候区与销控区最好用屏风或挡板隔断，不要让等待的客户看到到销控情况，销控情况，“只闻其声，不见其人只闻其声，不见其人”，造成心理压迫感；，造成心理压迫感；D、必须设置内场的离场通道，个别销控不成功的客户或者现场闹事、必须设置内场的离场通道，个别销控不成功的客户或者现场闹事的客户需要及时处清场，以免影响其他在场客户。的客户需要及时处清场，以免影响其他在场客户。E、一定要预留特殊客户处理小房间，应对突发人、事。、一定要预留特殊客户处理小房间，应对突发人、事。销控区隔离带软 隔离铁马隔 离销控 区签约/财务区F、财务区、签约区内部用隔离带做软隔断，以便于整理排
22、队秩序；销控区、财务区、签约区内部用隔离带做软隔断，以便于整理排队秩序；销控区则则 要用铁马隔离，安排一对一同事排队按照顺序做销控；财务区及销控区不要用铁马隔离，安排一对一同事排队按照顺序做销控；财务区及销控区不需需 要预留客户座椅，以加快进度。要预留客户座椅，以加快进度。G、签约区尽可能预留大一点的空间，安排多一些人手（客户签到区的工作、签约区尽可能预留大一点的空间，安排多一些人手（客户签到区的工作人人 员兼顾），该环节耗时最长，很多客户会积压在此。员兼顾），该环节耗时最长，很多客户会积压在此。案例一：水榭春天开盘区域布局设计案例二：城市山林开盘区域布局设计开盘犹如摆阵，区域设置完毕后，对开
23、发商、代理商、广告、银行、礼仪等 众多工作人员进行排兵布阵，事关重大！这些人员对开盘的现场控制和氛围烘托起 到至关重要的作用，那么如何才算安排周密妥当？本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。首先明确各区域对应的岗位职首先明确各区域对应的岗位职责责客户在开盘当天携带相关证件及文件到达开盘现场参加选房签到，根 据“认筹申请书”编号领取相应“选房序号贴”、选房资料袋、抽奖 券收取定金并开具收据C 选房轮候区选房轮候区工作人员根据客户“选房序号码贴”分别组织客户进入选房轮候区A.签到区签到区B.选房等候区选房等候区选房客户在指定区域就座等候，
24、工作人员协助复印身份证负责销控单位和逼定D.销控区销控区E.VIP休息室休息室 F 财务区财务区特殊客户处理室签写认购书等文件及复核G.签约区签约区H.抽奖等候区抽奖等候区购购房成功后，客户在此等候“购房优惠”抽奖活动3.4人员安排人员安排其次要对帮忙人员其次要对帮忙人员/项目组成员作岗前培训、项目培训（一页纸说词）、部项目组成员作岗前培训、项目培训（一页纸说词）、部分分 问题口径统一（价格口径、优惠口径等）问题口径统一（价格口径、优惠口径等）最后按照以下步骤安排人员：最后按照以下步骤安排人员：明确开盘现场总指挥和主要协调人；明确各个大区域的负责人；根据各大区内不同的细分区域的需求，分派工作人
25、员；根据各细分区域内不同职能组的需求，分派工作人员；根据各职能组内不同任务小组的需求，分派工作人员并明确工作职责；在关键区域安排客服或咨询人员，在客流繁忙区域安排保安人员，协调秩序；后勤人员的安排。要做到人员安排应当做到充分满足开盘需求，张弛有度，同时力求降低人力成本，提 高效率；人员的安排要根据区域岗位性质和预估客流数量确定工作人员的数量。开盘人员安排表标准模式表格最后按照以下步骤安排人员：最后按照以下步骤安排人员：案例：水榭春天开盘人员安排区域区域物料物料说说明明区域区域物料物料说说明明停车区停车区空飘包条幅财务区财务区导示牌财务区拱门带文字刷卡机满足新客户刷卡下定等候区等候区水性笔来访客
26、户签到验钞机满足新客户现金下定签到本来访客户签到收据为认购客户开据定金收据导示牌签到区/选房等候区销控表客户收定销控签到桌带桌布长条桌精美桌布围边选房号001-300带项目LOGO贵宾椅财务人员使用台面花签到桌装饰签约区签约区长条桌带精美桌布餐饮客户等候食用贵宾椅签约人员使用座椅供客户等候使用认购书成交客户签订隔离带维持等候区秩序水性笔签约人员使用销控区销控区房号确认单客户填写意向房号导示牌签约区水性笔做销控印泥客户打指模房号确认单客户确定最终房号纸抽客户擦手销控表做销控价格表写认购书使用隔离带维持销控区秩序审核区审核区档案袋为客户装资料导示牌引导客户导示牌审核区长条桌带精美桌布礼品领取登记
27、表成交客户即赠礼品贵宾椅销控人员使用价格表核对认购书价格台面花装饰作用长条桌审核人员使用价格表协助客户选房座椅审核人员使用开盘物 料准备 需根据 区域设 置而定，且要充 分预估，要养成 写成清 单的好 习 惯，常规开 盘清单 表如右：物料清单也可以和人员安排合为一张表格：案例：水榭春天开盘人员及物料安排PART 4开盘活动及现场控制开盘活动及现场控制1.开盘活动2.现场控制3.特殊情况处 理开盘日造势活动必不可少，可以请明星，可以摇大奖，也可以雇比基尼女郎，总之一句话：一切为了场面！明星联姻楼盘，一方面可以提升品牌知名度，当然更实在的好处就是为开盘造势，聚集人气，营造火爆的开盘氛围。1开盘仪式
28、（活动）的设计2认购环节设计开盘仪式作为整个开盘活动的序幕，要设计合理，突出新意，同时还要与项目的整体定位相匹配，使人为之眼前一亮。但开 盘活动的主要目的是为了促成成交，因此切忌将过多时间和精 力耗费在开盘仪式上，以至于喧宾夺主。开盘仪式要做到画龙点睛，而非画蛇添足。认购环节设计上，要秉承精益求精的精神和态度，各流程环节 要紧密相连，形成流水作业，各岗位的工作规范要细致周密，保证认购的高效准确的进行。就一般而言，房地产项目的开盘活动流 程要遵循时间上的二八原则，即仪式部 分只占整个活动的20%左右的时间，大 部分时间要放在认购环节上。案例：卓越维港开盘七重“圈套”设计人人有人人有奖奖=诱饵诱饵
29、关卡关卡+礼宾依仗礼宾依仗=面子面子不报销控不报销控+外露外露签签约区约区=崩崩溃溃内外场内外场合合并并=假象假象先礼品先礼品后选后选房房=手段手段定点签定点签约约+复核复核=享受享受现场持现场持续抽续抽奖奖=欲罢不欲罢不能能七七 重重 圈圈 套套案例：卓越维港开盘七重“圈套”设计 签到区：快速统计到场客户数量，便于采取有效措施把控当天选房时间签到区：快速统计到场客户数量，便于采取有效措施把控当天选房时间及及 选房速度，提高解筹率。选房速度，提高解筹率。客户到场即签到，并且将认筹客户和非认筹客户分开（两个签到点或两个签到本）签到；客户签到后发放（临时）号码贴（认筹客户与非认筹客户可在号码贴的颜
30、色或起点 号上区别），便于在选房入口凭号贴识别客户顺序，控制进入选房区域的人数；若当天有抽奖，此时还是发放抽奖券的时间，还可以将户型图等项目资料、当天选房流程一并装好，发给客户；等候区等候区 布置高品质、高档次的开盘现场，营造优雅、舒适的等候环境，也可安排表演、餐 饮等，可有效安抚在休息区等候选房的客户，防止客户流失；根据客量，决定是否及什么时间安排相关工作人员扮演客户；若价格表在开盘当天才出，那么此时就是算价及看样板房时间，要将销售同事在开 盘前都集中在此地，但开盘一开始就要把销售同事全部集中在选房内场；若客户之前算过价，也要在该处把握新客户的算价。排队销售排队销售&排号模式的现场控制排号模
31、式的现场控制 选房缓冲区选房缓冲区 选房活动开始后，安排一人在此叫号，根据选房速度合理组织好客户批次进入选房 区，并配保安（2-4名）专门把手，让客户在该口只能进不能出；客户按批次（限定人数8-10人/批）进入选房缓冲区，以维护选房现场秩序，保证对 客户的有效引导，提高解筹率；此时应关闭样板房及停止表演，将客户都集中到开盘现场，停止签到及销售同事算 价；选房区选房区 根据选房速度及内场人数控制选房缓冲区客户进入选房区的速度，并营造选房区域 的紧张气氛，促进选房区域客户快速选房，提高选房速度；排队销售排队销售&排号模式的现场控排号模式的现场控制制 销控区销控区 专人（主销控1名+副销控1名）负责
32、房源销控，防止客户选定房源重复，并同时派 人进行销控板已定房源的实时更新，有利于客户意向房源的选择（若存在假销控需 要，假销控需要提前做好）；安排一名唱号（或与缓冲选房区同为一名唱号员）持续报销控，给客户造成紧张氛 围；安排导单员拿到销控完的客户资料及销控单带至财务区，务必不要将资料拿在客户 手里，防止客户中途流失。签约区签约区 在客户量/房源较多情况下，为节省客户签约时间，避免签约区拥堵，一般会提前填 好认购书里面的楼栋/客户信息/单价/总价，甚至签约时间/贷款方式优惠等信息（口 径是：这个只是今天的，过了今天会有人通知你过来更改），并分楼栋摆放客户认 购书；安排导单员拿到客户资料并带至签约
33、区乃至选房流程结束，务必不要将资料拿在客 户手里，防止客户中途流失。排队销售排队销售&排号模式的现场控制排号模式的现场控制排队销售排队销售&排号模式的现场控制排号模式的现场控制 出口区出口区/礼品区礼品区 安排专人指引客户在办完相关手续后离场，同时准备客户按揭须知及签约指 引，引导客户迅速离开选房区域；对于豪宅客户来说，可以把礼品区提前到选房轮候区，客户进场即可选取礼品，对 于好面子的有钱人来说，成交就是自然而然的事情了。对于普通住宅，礼品区安排在最后的环节，主要控制当天成交的客户签好所有法律 文件（不乏一些霸王条款），卖方能掌握主动权；对第一批选房成功的客户致以掌声和恭喜（恭喜您选房成功！）
34、。1.摇号区的控制摇号区的控制 摇号方式对场地有较高的要求，场地应宽敞且分区明显。建议尽量在室内举行，如在外场举行则需搭棚，避免天气突变给开盘带来的影响；由于客户多集中在此区域，为保证客户的流动性，尽量少设置椅凳，同时配置较 多的保安，保证摇号顺利的举行；摇号开盘对公开、公正要求相当高，摇号的过程应当通过投影幕展示，并邀请公 证人员对摇号过程进行监督，条件准许情况下，尽量要求客户上台参与摇号；在摇号进行到一定数量的时候，应短暂休息，确保摇号、选房的速度，同时保证 整个开盘流程顺畅。摇号模式的现场控制摇号模式的现场控制2.其它区的控制其它区的控制 缓冲区缓冲区 选房区与摇号区之间应设衔接的选房缓
35、冲区，用以确定客户身份，发放选房顺序卡，控制选房区的人员数量；安排抽奖小活动，稳定客户，活跃现场气氛；若价格表在开盘当天才出，那么此时就是算计时间，最好按每栋楼设置算价区或将 客户10人一组分区，每个区安排一名组长及成员专负责该区域的算价，并且要用导 示牌明显标注；根据预销控做好客户选房意向引导，防止扎堆；销控区销控区按照常规流程进行，但需加快速度，便于整个流程的开展,同时配备足够的销 售人员，保证客户选房时1对1的接待，加快选房的速度。摇号模式的现场控制摇号模式的现场控制摇号模式的现场控制摇号模式的现场控制签约区签约区 采用21一组的人员配备，两个签约人员配备一名审核人员，快速签约，要求每位
36、签约人员签完后举手，以提醒客户可以到这边签约，以提高效率；准备承诺书及特殊情况申请单以备不时之需；尽量提前填好认购书里面的楼栋、客户信息、单价、总价、甚至签约时间、贷款方式优惠等信息，并分楼栋摆放客户认购书。出口区出口区指引客户在办完相关手续后离场，同时准备客户按揭须知及签约指 引，引导客户迅速离开选房区域。新客户新客户 签到区签到区 事先与开发商明确开盘当天的选房规则，争取新客户当天成交也可以享受同VIP客户 一样的折扣优惠，以便逼定；一定要区分好中原客户与对手客户，必要的时候可以在客户资料上盖独特章/客户手 上扎红绳等隐蔽方式区别，也可是中原自己发主副号的形式；准备客户登记表，注意保管好该
37、表（*非常重要），千万别落入对手手里；若该岗位 为非本司工作人员，注意找机会复印，涂改，撕毁，也可及时拍下，之后尽量尽早 录入明源；该岗位同事接到诚意客户，可与VIP签到处同事私下领取预留好的选房号进场选房，无须等到开盘后再选。VIP客户 签到区选房等候 区选房轮候区一对一销 控区游离逼定 区财务区 若为抽签，VIP客户可预先分好组，当天按照组别签到，这样做现场有秩序，但容易 产生客户扎堆；也可不分组，随机签到，客户可以到我方不同的工作人员处签到，以领取多个号码，提高中签的几率；让客户尽量多带一些人参加开盘，除了提高人气外当天容易进内场鱼目混珠；过号的客户办完签到仍然可以进场选房，不需要等结束
38、后再选；对于任何文件都遗失的客户，除非有身份证/驾照/社保卡证明其是认筹客户本人，否则不给予签到；不管客户到场数量，每一批客户均派发一对选房标贴，一个正贴，一个副贴。主要 适用于联合代理项目。新客户 签到区VIP客户客户 签到区签到区选房等候 区选房轮候区一对一销 控区游离逼定 区财务区除与独家销售一样需安排抽奖小活动，稳定客户，活跃现场气氛外，联合 销售还需要做到：在选房等候区，销售人员可以事先安排自己的客户扎堆在一起坐，只要其 中一位客户抽到签，其他客户可以装成同一批客户一起进内场（去洗手间/钱包忘记带/停车/来晚了/卡上余额不够需要另外一个人的卡）选房轮候区最好有我方的工作人员照应，方便
39、我方客户的同时防止对方同 样情况的客户混进内场。新客户 签到区VIP客户 签到区选房等候选房等候 区区选房轮候区一对一销 控区游离逼定 区财务区若为抽签方式开盘，联合销售的我方还需做到以下：一对一的销售同事在该环节做好客户的意向房号摸底工作，通过最新的销 控预先帮助客户选好房，发现有犹豫的客户准备下个环节直接引导到游离 区；人多混乱的时候可以事先拿好客户的身份证及相关文件，帮助客户提前销 控。新客户 签到区VIP客户 签到区选房等候 区选房轮候选房轮候 区区一对一销 控区游离逼定 区财务区该区域是联合销售最重要的区域，若为抽签方式开盘，我方应注意以下几点：一对一的销售同事逼定时间最好控制在2分
40、钟之内，通过前后排队的客户、现场的氛 围逼定；甚至，在客户头昏脑胀的情况下帮助客户决定，抢先销控；为保证客户的解筹率，一般开盘当天所有客户一视同仁，不分你我；这种情况下，一定要在签到的时候分开签到，各自负责各自客户的签到，同时最好用荧光笔或者 某个符号区分出我方的客户，在内场一对一的销售同事只要发现是我方的客户，即 帮助逼定；开盘当天，若要求所有一对一的销售同事必须上缴电话，那我方可当天带两部电话 过来，方便在内场与外场的客户联系；若我方客户意向单位被对方选中，而客户实在不愿意选其他房，万不得已的情况下，销售同事可采取狸猫换太子的办法更改销控单（前提是销控负责人不是我方的工作新客户 签到区VI
41、P客户 签到区选房等候 区选房轮候 区一对一销一对一销 控区控区游离逼定 区财务区若为抽签方式开盘，联合销售的我方要注意：对于犹豫的客户尽量逼定，只要在现场就有机会成交；如果遇到蛮横或者 闹事的客户，可以带到VIP接待室作一对一的安抚；相反地，如果对方有大客当天要成交，我方可以提前安排假客户在内场故 意闹事，影响对方大客乱起阵脚。新客户 签到区VIP客户 签到区选房等候 区选房轮候 区一对一销 控区游离逼定游离逼定 区区财务区若为抽签方式开盘，联合销售的我方要注意：一对一的销售同事必须亲自带客户到财务交完钱并亲手交给我方导单员将客户带至签约区、复核区后方可回岗，否则一切功亏一篑（*非常重要！）
42、；若客户之前属于临定，开盘当天补足定金可接受认购；若客户之前属于临定，开盘当天仍然没有补足定金，则不留房，房号重新 放出来，通知客户开盘7个工作日后回售楼处办理退款手续。新客户 签到区VIP客户 签到区选房等候 区选房轮候 区一对一销 控区游离逼定 区财务区财务区技术类：问题比较大的是在电子开技术类：问题比较大的是在电子开盘盘的现的现场场，电，电脑脑出现出现故故障的障的时时候候 问题问题1：网络不：网络不能启用能启用？对策：一般会出现在电脑开盘现场，故电脑开盘一般要准备备人工开盘预案。问题问题2：电脑连不上：电脑连不上LED屏怎么办？屏怎么办？对策：准备大销控板和一位工作人员，在LED屏的位置
43、手工销控问题问题3：摇号系统不可用？：摇号系统不可用？对策：兵乓球补上问题问题4：灯等电器跳闸：灯等电器跳闸对策：提前要做好线路安全检查注意：仅供参考，具体事宜需要与开发商商量后再确认。一般包含技术类和投诉类：一般包含技术类和投诉类：投诉类投诉类 外场：外场：问题问题1：外场等候区客户无座位，：外场等候区客户无座位，摇摇号速号速度度过慢过慢对策：安抚，根据认筹情况来处理此类问题，如果认筹客户小于800组，则客户进 场时选房者与家属分开1、2楼就座，选房者1楼，家属2楼。如果认筹客户大于800组，一部分认筹客户已被分流至楼上。则一楼客户剩余少于一半 时，由现场引导员引导客户前排就坐。同时，主持人
44、提醒2楼客户下楼选房，同时增加 人手。核心：主持人出来安抚客户，告知客户房源充足，不要着急，注意填好选房确认单，若 如个别客户闹场，则由安保员强行带至应急区；若客户觉得现场不公平，则提示客户现 场有公证员，保证公平；问题问题2：验号口起冲突：验号口起冲突注意：对仅策供：参把考警，戒具栏体事换宜成需铁要栏与杆开，发人商商手量增后加再，确失认控。情况下直接把闹事客户架出去问题问题3：质疑摇号不公平：质疑摇号不公平对策：由主持人提示现场有公证员，且在开场之前已试摇3次内场：内场：问题问题1：客户要选的房子已经选光了：客户要选的房子已经选光了对策：安抚客户情绪，根据需求推荐房源，并在外场的时候尽可能让
45、客户多填意向 房源问题问题2：认筹数量远远大于可售房源：认筹数量远远大于可售房源对策：安抚并告知客户我们还有一栋不久就将销售，届时将拥有优先选房资格。问题问题3：客户闹场。：客户闹场。对策：工作人员将客户引导至危机处理区，服务人员和工作人员迅速向其提供饮品、茶歇；突发事件协调岗工作人员与其他机动人员迅速安抚客户情绪，留下其联系方式，并注意作：好仅问供题参登考记，具承体事诺宜尽需快要给与予开回发复商商。量后再确认。问题问题4：部分客户未选到：部分客户未选到房房，房，房屋屋已卖完已卖完对策：主持人主持派发事先已准备好的小礼品给现场未进入选房 区的客户。同时，继续摇号，直到现场所有的客户被摇号出来为
46、止。封闭选房区的路口，打开预备选房区临时出入口，摇号出来的客户于 预备选房区直接出场，避免其进入选房区引起骚动。问题问题5：交完钱后悔不肯：交完钱后悔不肯签签认购认购书书的客的客户户？不要对客户承诺任何事情，尽量安抚客户问题问题6：对认购书、补充：对认购书、补充协协议内议内容容有疑有疑问问、异、异议议的客的客户户？由签约区负责人答疑并做好客户的安抚工作。注意：仅供参考，具体事宜需要与开发商商量后再确认。问题问题7：身体不舒服没有：身体不舒服没有办办理签理签约约的客的客户户？查明属实可后续跟进办理问题问题8：对认购书名字有：对认购书名字有其其他要他要求求的客的客户户？原则是不需更名、加减名；如遇到这种客户，要求客户按照团 购优惠申请书上的名字写，更名或加减名事宜一律在签合同的时候 再另行申请。问题问题9：首期款问题、证：首期款问题、证件件不齐不齐全全等涉等涉及及签合签合同同的问的问题题？告知客户销售人员会在后续服务里为其解疑，相关事项均可致电 其销售人员咨询，但应先办好当天的手续。注意：仅供参考，具体事宜需要与开发商商量后再确认。Thanks for your attentionWish you a good day!
