1、推销接近之推销接近之-礼仪准备礼仪准备推销礼仪：指在推销活动中形成的，并得到推销人员推销礼仪：指在推销活动中形成的，并得到推销人员和顾客共同认可的礼节和仪式，是推销活动的一种和顾客共同认可的礼节和仪式，是推销活动的一种行为规范。行为规范。一、讲究推销礼仪的意义一、讲究推销礼仪的意义1 1、有利于促进推销活动的开展、有利于促进推销活动的开展2 2、有利于树立良好的企业形象、有利于树立良好的企业形象二、推销礼仪的基本原则二、推销礼仪的基本原则（一）文明礼貌（一）文明礼貌 （二）诚信无欺（二）诚信无欺（三）谦恭自尊（三）谦恭自尊一、仪容仪表礼仪服饰的TOP原则 T：time 根据时间、季节选择服饰
2、O：object 根据交往目的、对象选择服饰 P：place 根据不同的场合选择不同的服装服装仪容，从头到脚应注意：服装仪容，从头到脚应注意：1 1、头发给人清爽感、头发给人清爽感2 2、偶尔检查有无眼屎、偶尔检查有无眼屎3 3、确认鼻孔里鼻毛是否太长，并将其整理好、确认鼻孔里鼻毛是否太长，并将其整理好4 4、耳朵要保持干净、耳朵要保持干净5 5、早晚务必要刷牙、早晚务必要刷牙6 6、胡子每天要刮、胡子每天要刮7 7、最引人注意的地位，要经常保持干净、硬挺、最引人注意的地位，要经常保持干净、硬挺（一）仪容8 8、领带花纹与颜色要协调，避免刺眼的颜色，、领带花纹与颜色要协调，避免刺眼的颜色，穿戴
3、时不可弄松或歪曲穿戴时不可弄松或歪曲9 9、西装要准备三、五件，至多每星期要换一次、西装要准备三、五件，至多每星期要换一次1010、纽扣是否扣好、纽扣是否扣好1111、拉链、拉链1212、可能的话最好每天换衬衣、可能的话最好每天换衬衣1313、尽量不要将香烟、打火机放入口袋、以免衣、尽量不要将香烟、打火机放入口袋、以免衣服变形服变形1414、指甲是否太长、太脏？、指甲是否太长、太脏？1515、西服裤子烫得笔直，口袋内最好不要放杂物、西服裤子烫得笔直，口袋内最好不要放杂物1616、袜子要干净，无异味，破的最好不要穿、袜子要干净，无异味，破的最好不要穿1717、准备两双鞋子轮流穿，且每天保持干净光
4、亮、准备两双鞋子轮流穿，且每天保持干净光亮1818、手提箱（形状、花色要合适）、手提箱（形状、花色要合适）（一）仪容 1 1、男士头发、男士头发 理发、洗发、梳头定型 不彩染、不怪异 无头屑、无气味 前不覆额、侧不遮耳、后不触领2 2、男士面容、男士面容 面容整洁 耳毛鼻毛不外露 不留胡须 牙齿清洁、口腔无异味 手部清洁、不留长指甲3 3、女士头发、女士头发 理发、洗发、梳头定型 不彩染、不怪异 无头屑、无气味 不过于个性化 不遮盖面部 刘海切忌遮挡眉眼 以干练利落为佳4 4、女士面容、女士面容 面容整洁 淡妆上岗 牙齿清洁、口腔无异味 清除汗毛 香水清新淡雅 不留长指甲、不染鲜艳指甲油仪表（
5、二）仪表五项穿衣指标五项穿衣指标1 1、穿着公司所需的形象、穿着公司所需的形象2 2、产品或服务销售线路、产品或服务销售线路3 3、服务顾客的类型、服务顾客的类型4 4、外观仪表和打扮、外观仪表和打扮5 5、服装配件应简单大方、服装配件应简单大方衣着应符合稳重大方、衣着应符合稳重大方、整齐清爽、干净利落的原则整齐清爽、干净利落的原则1 1、服装最好能配套、服装最好能配套，显得内行，有身份，档次高显得内行，有身份，档次高2 2、服装颜色不要太鲜艳、服装颜色不要太鲜艳3 3、服装大小要合体、服装大小要合体4 4、不可穿过分暴露的服装，若穿西服，应打一条、不可穿过分暴露的服装，若穿西服，应打一条质地
6、优良的领带质地优良的领带5 5、可带一个大方的公事包、可带一个大方的公事包6 6、带一只比较高级的圆珠笔或钢笔、带一只比较高级的圆珠笔或钢笔7 7、尽可能不要脱去上装，以免削弱推销员的权、尽可能不要脱去上装，以免削弱推销员的权威和尊严威和尊严8 8、拜访前，要认真检查：领带是否整齐，扣子、拜访前，要认真检查：领带是否整齐，扣子是否系好，衣服是否干净挺括，皮鞋亮度如何是否系好，衣服是否干净挺括，皮鞋亮度如何，鞋带是否系紧等，鞋带是否系紧等穿西装的三个三穿西装的三个三1 1、三色原则、三色原则上衣、下衣、衬衫、领带、鞋、袜子最好在三种上衣、下衣、衬衫、领带、鞋、袜子最好在三种颜色以内颜色以内2 2
7、、三一定律三一定律鞋、腰带、公文包一个颜色，首选黑色鞋、腰带、公文包一个颜色，首选黑色3 3、三个错误不能犯、三个错误不能犯袖子上商标没拆；重要场合，没穿套装打领带；袖子上商标没拆；重要场合，没穿套装打领带；袜子（白色、尼龙丝袜不能和西装搭配）袜子（白色、尼龙丝袜不能和西装搭配）服饰应区分场合服饰应区分场合1 1、办公场合，应、办公场合，应“庄重得体庄重得体”2 2、社交场合，应、社交场合，应“时尚个性时尚个性”3 3、休闲场合，应、休闲场合，应“舒适自然舒适自然”1 1、男士着装、男士着装 按岗位规定着装 保持服装干净、熨烫 衣袋不乱放杂物 西装或衬衣（衬衣外穿时）口袋不插笔和名片 保持皮鞋
8、光亮 领带、衬衣、西装、袜子、鞋子颜色协调 2 2、男士领带男士领带 长度齐皮带环 整洁、无污渍、无破损、无皱褶 领带节不宜太大或太小 定期更换橙色或深色领带3 3、女士着装、女士着装 按岗位规定着装 保持服装整洁 衣袋不乱放杂物 保持皮鞋光亮 衬衣、西装、袜子、裙子、鞋子颜色协调不可犯的错误（三）仪态（三）仪态服务顾问服务顾问顾客顾客体态礼仪 1、坐姿：普通座椅、沙发 2、蹲姿 3、站姿 3、手势：手心、手背的方向 4、眼神：与客户沟通过程中眼神的位置 5、微笑 主要包括推销员的言谈、举止主要包括推销员的言谈、举止推销员的言谈推销员的言谈 a a 语言准确，除特殊情况下，不用含糊不清的语言准
9、确，除特殊情况下，不用含糊不清的用词用词 b b 语言规范，除顾客是老乡或特殊情况下可使语言规范，除顾客是老乡或特殊情况下可使用方言土语外，一般应讲普通话用方言土语外，一般应讲普通话 c c 发音清晰，音调高低快慢适当，避免声音粗发音清晰，音调高低快慢适当，避免声音粗哑、单调乏味哑、单调乏味 d d 使用热情、关心的语调讲话，不用冒犯、冷使用热情、关心的语调讲话，不用冒犯、冷淡的语言淡的语言古人云：古人云：“站如松，坐如钟，行如风。站如松，坐如钟，行如风。”1 1）进门前，无论门关开，均应按铃或轻轻敲门）进门前，无论门关开，均应按铃或轻轻敲门，然后站在离门口稍远一点的地方；，然后站在离门口稍远
10、一点的地方；2 2）当见到顾客时，应点头微笑作礼，说声）当见到顾客时，应点头微笑作礼，说声“你你好！好！”3 3）客户没有坐定以前，推销员不应先坐下；）客户没有坐定以前，推销员不应先坐下；4 4）用双手递送或接受名片；）用双手递送或接受名片；5 5）不要任意玩弄或抚摸客户桌上的东西，更不）不要任意玩弄或抚摸客户桌上的东西，更不能玩弄客户的名片；能玩弄客户的名片；6 6）在椅子上坐端正，身体稍向前倾；）在椅子上坐端正，身体稍向前倾；推销员举止推销员举止7 7）坐的位置尽量避免与顾客面对面，最佳位置）坐的位置尽量避免与顾客面对面，最佳位置是侧位；是侧位；8 8）认真听顾客讲话，眼神看者对方，不断注
11、意）认真听顾客讲话，眼神看者对方，不断注意对方表情，不要不给顾客发言的机会，自己一对方表情，不要不给顾客发言的机会，自己一味地讲下去；味地讲下去；9 9）不卑不亢，不慌不忙，举止得体，彬彬有礼）不卑不亢，不慌不忙，举止得体，彬彬有礼；1010）当顾客起身或离席时，应同时站立；）当顾客起身或离席时，应同时站立；1111）站立时上身稳定，双手安放两侧，不要背手）站立时上身稳定，双手安放两侧，不要背手；1212）当与顾客初次见面或告辞时，应先向对方表示打扰）当与顾客初次见面或告辞时，应先向对方表示打扰的歉意，感谢其交谈或指教，离去时诚恳地说：的歉意，感谢其交谈或指教，离去时诚恳地说：“非非常高兴认识
12、您。常高兴认识您。”应避免的不良习惯：应避免的不良习惯：不停地眨眼，摸鼻子，挖鼻孔，咬嘴唇，舔嘴唇，抓不停地眨眼，摸鼻子，挖鼻孔，咬嘴唇，舔嘴唇，抓头搔耳，吐舌，耸肩，脚不停地敲击地板，不停地看头搔耳，吐舌，耸肩，脚不停地敲击地板，不停地看表，皮笑肉不笑，东张西望，慌里慌张，耐性极差等表，皮笑肉不笑，东张西望，慌里慌张，耐性极差等原一平总结的准顾客的原一平总结的准顾客的六种眼神六种眼神1 1、当谈话很投机时，眼神会闪闪发光、当谈话很投机时，眼神会闪闪发光2 2、当顾客觉得索然无味时，眼神会呆滞黯然、当顾客觉得索然无味时，眼神会呆滞黯然3 3、当顾客三心二意时，眼神会飘忽不定、当顾客三心二意时，
13、眼神会飘忽不定4 4、当顾客听得不耐烦时，眼神会显出心不在焉、当顾客听得不耐烦时，眼神会显出心不在焉5 5、当顾客沉思时，眼神会凝住不动、当顾客沉思时，眼神会凝住不动6 6、当顾客下某一决定时，眼神会显出坚定不移、当顾客下某一决定时，眼神会显出坚定不移坐姿演示坐姿演示男士坐姿男士坐姿 头部端正 双目平视 腰背部直立 双腿垂直 双膝分开，不超过肩宽 坐在座椅三分之二女士坐姿女士坐姿 双膝并紧 双脚向左或向右侧斜放 腿部与地面成侧倾角 两腿之间没有任何缝隙男士蹲姿男士蹲姿 不要突然下蹲 不要距人过近 下蹲时侧对客户 上身挺直 双膝适度分开，一高一低 右（左）腿支撑身体女士蹲姿女士蹲姿 保持与客户适
14、中的距离 下蹲时侧对客户 上身挺直 双腿并拢收紧，一高一低模拟演练：模拟演练：某同学扮演客户某同学扮演客户 某同学扮演销售人员某同学扮演销售人员 销售展厅，销售人员请销售展厅，销售人员请客户入座客户入座 入座后，交谈过程中，入座后，交谈过程中，销售人员的眼睛应该看销售人员的眼睛应该看着哪里？着哪里？视线向下表现权威感和优越感视线向上表现服从与任人摆布视线水平表现客观和理智二、首饰佩戴 首饰佩戴的八大规则：数量规则：上限为三 色彩规则：力求同色 质地规则：力求同质 身份规则：与身份相符（性别、年龄、职业等）体型规则：扬长避短 季节规则：符合季节（冷季深色、暖季浅色系）搭配规则：与服饰协调 习俗规
15、则：遵守习俗模拟演练：模拟演练：某同学扮演客户某同学扮演销售人员销售人员在走廊上迎销售人员在走廊上迎接客户接客户三、迎客礼仪u面带微笑，面带微笑，指示时五指并拢，引路时留意客户指示时五指并拢，引路时留意客户u1、走廊：客人不识路，主人在客人左前方1-1.5米，身体侧向客人，引导前行 客人认识路的情况下，客人在前，主人在后 u2、楼梯：告诉客户在几楼，上楼让客户走前面u3、电梯：无人驾驶电梯，陪同人员先进后出 有人驾驶电梯，客人先进、先出。情景演练情景演练 迎接客户迎接客户下图中你将从何处开始迎接你的客户？下图中你将从何处开始迎接你的客户？你是天津一汽你是天津一汽4S4S店的销售顾问。店的销售顾
16、问。吉利吉利上海上海大众大众长安长安奇瑞奇瑞停车场停车场维修保养及仓库维修保养及仓库解放南路解放南路奥迪奥迪模拟演练：模拟演练：某同学扮演客户某同学扮演销售人员销售人员在办公室送销售人员在办公室送别客户别客户四、送客礼仪 面带微笑，送出门外，敬语，挥手示意，目送离去面带微笑，送出门外，敬语，挥手示意，目送离去 1、基本原则：“出迎三步，身送七步”2、进出门：客人先进、先坐、先起、先出门模拟演练：模拟演练：两名同学扮演一男一女两位客户，两位客户第一次见面某同学扮演销售人员销售人员为两名客户销售人员为两名客户进行介绍进行介绍五、为他人介绍礼仪 介绍的原则 职位优先：将职位低的介绍给职位高的 年龄优
17、先：将年轻的介绍给年长的 女士优先：将男性介绍给女性 将未婚的介绍给已婚的 将本国人介绍给外国人模拟演练：模拟演练：某同学扮演客户某同学扮演销售人员销售人员递给客户名销售人员递给客户名片片六、名片礼仪 1、递名片 2、接名片 3、名片的整理 递物递物 递接名片 递资料 递笔 递茶水模拟演练：模拟演练：两名同学扮演一男一女两位客户某同学扮演销售人员销售人员与客户进行销售人员与客户进行握手握手七、握手礼仪 1、握手的顺序：三大优先原则 2、握手的时间：3秒左右 3、握手的力度：适中八、宴请礼仪 1、点菜：点菜的数量、冷热荤素搭配 需要加菜时 2、进餐 入座，倒茶、倒酒，敬酒，上菜，吃饭等注意事项握
18、手礼仪握手礼仪握手时，要自然大方，五指齐用，轻重适中，时间一握手时，要自然大方，五指齐用，轻重适中，时间一般般2 2至至5 5秒为宜。面容要诚恳热情，笑要自然亲切，秒为宜。面容要诚恳热情，笑要自然亲切，喜悦要发自内心，不要机械、呆板和例行公事。若喜悦要发自内心，不要机械、呆板和例行公事。若手上戴着手套应摘掉再握手。手上戴着手套应摘掉再握手。握手时，应该：握手时，应该：长辈先伸手长辈先伸手 上级先伸手上级先伸手 女士先伸手女士先伸手 客人先伸手客人先伸手 握手时的姿态 女士握位：食指位 男士握位：整个手掌 一般关系，一握即放 三手相握，四手相握 屈前相握握手的注意事项握手的注意事项 不可滥用双手；不可交叉握手；双眼要注视对方；不可手向下压；不可用力过度。
