1、1/30消費者行為消費者行為 廖淑伶廖淑伶 著著男性與女性消費行為男性與女性消費行為2/30消費者行為消費者行為 廖淑伶廖淑伶 著著趨勢見解(TrendSight)公司總裁馬莎巴麗塔(Martha Barletta)指出女性消費者和男性不同，她們有不同的認知、喜好、態度和決策的過程，對媒體的訊息、語言、視覺圖像反應也不同。首先，女性和男性在消費決策的思考上會有個不同的特性：1.社會價值:女性在生命中最重視人，男性則對新事物感興趣。男性看世界是以個人的角度出發，女性看世界則以群體的角度出發，因此男性做事喜歡單獨決定和行動，女性則喜歡大家一起來。男性喜歡爭強好勝，渴望成為贏家，女性則喜歡和樂相處，
2、成為知心朋友男性會重視階級和地位，女性則對所有人一視同仁。2.生活時間因素：男性大多數是單一思考，一次只能專心做一件事，女性則是多向思考，同時可以做好多事。當家庭發生重大事情時，如結婚、生小孩、搬家、換新工作，對女性的影響比男性大。由於女性越來越長壽也越富裕，她們在消費決策上也越有自主權。3/30消費者行為消費者行為 廖淑伶廖淑伶 著著3.綜合變化：男性對事情較大而化之，只要抓到重點，其他方面越單純越好，女性不同，她們會特別注意細節，而且喜歡綜合各方的意見，希望找到最完美的答案。4.溝通關鍵：男性在溝通的時候像做報告，只談重點，除非對方想討論內容，否則他們不多費唇舌，他們談話主要在交換資訊、解
3、決問題。女性則不同，她們透過談話來了解對方，希望和人建立親密關係。她們也喜歡打聽別人消息，希望知道別人的狀況。也就是說只要和人有關的訊息會特別感興趣。4/30消費者行為消費者行為 廖淑伶廖淑伶 著著一般來說，消費者的決策過程可分為個階段：接觸、考慮、接觸、考慮、調查、完成調查、完成。但雖然同樣經歷這個階段，男性和女性的消費行為仍會有以下點不同：1.男性習慣自己做決定，女性會多方打聽，參考別人的意見。2.男性購買商品是希望得到好的解決(good solution)，女性則是希望得到完美答案(perfect answer)。因為女性購買東西時會考慮很多，譬如搭配、使用場合等，希望面面俱到。3.為了
4、得到完美答案，女性的購買過程因而變得反覆不定，她們會蒐集更多資訊、查詢更多選擇性，貨比三家不吃虧。4.女性在買完東西以後，並不是就結束了。她們會把這段經驗告訴朋友或推薦別人，造成口語傳播，如果和某一商家關係好，她們的忠誠度也會很高。5/30消費者行為消費者行為 廖淑伶廖淑伶 著著男性消費者和女性消費者的消費特徵的不同點一、男性消費者購買動機的特點：一、男性消費者購買動機的特點：1.動機形成迅速、果斷、具有較強自信性2.購買動機具有被動性購買動機，如家人吩咐、同事朋友的委託、工作的需要等等，動機的主動性、靈活性都比較差。3.購買動機感情色彩比較淡薄 當動機形成後，穩定性較好，其購買行為也比較有規
5、 律。男性消費者在購買某些商品上與女性的明顯區別就是決策過程不易受感情支配，如購買汽車，男性主要考慮商品的性能、質量、名牌、使用效果，轉售價值和保 修期限。如果上述條件符合他的要求，就會做出購買決策，也很少反悔很少反悔退貨。退貨。而女性則喜歡從感情出發，對車子的外觀式樣、顔色嚴加挑剔，並以此形成自已對商品的好惡。6/30消費者行為消費者行為 廖淑伶廖淑伶 著著需要指出的是，男性消費者的審美觀同女性有明顯的差別，這對他們動機的形成也有很大影響。比如說有的男同志認為，男性的特徵是粗獷有力，因此他們在購買商品時往往對具有明顯男性特徵的商品感興趣，如煙、酒、服裝等。二、女性消費者購買動機的特點：二、女
6、性消費者購買動機的特點：在現代社會，誰抓住了女性，誰就抓住了賺錢的機會。要想在現代社會，誰抓住了女性，誰就抓住了賺錢的機會。要想快速賺錢，就應該將目光瞄準女性的口袋。銷售者在市場銷快速賺錢，就應該將目光瞄準女性的口袋。銷售者在市場銷售中，應當充分重視女性消費者的重要性，挖掘女性消費市售中，應當充分重視女性消費者的重要性，挖掘女性消費市場。女性消費者購買動機的特點場。女性消費者購買動機的特點:7/30消費者行為消費者行為 廖淑伶廖淑伶 著著1.具有較強的主動性、靈活性具有較強的主動性、靈活性 女性消費者購買動機有時候是為了滿足自己需要；有時則是把購買商品當作是一種樂趣或消遣等等。若商店無貨，男性
7、往往會放棄購買行為，而女性則會尋找其它適合的替代品，實現其購買行為。2.具有濃厚的感請色彩具有濃厚的感請色彩 女性心理特徵之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富於想像、聯想，因此購買動機帶有強烈的感情色彩。如看到某種兒童服裝新穎漂亮，馬上會聯想到自己孩子穿上這套服裝會是什麼樣子。8/30消費者行為消費者行為 廖淑伶廖淑伶 著著3.購買動機易受外界因素影響波動性較大 女性心理活動易受各種外界因素的影響。女性心理活動易受各種外界因素的影響。像商品廣告宣傳、購買現場的狀況、營業員的服務態度、其它消費者的意見等。例如：許多商店為了招攬顧客，常會用耀目大字標明“減價商品”、“處理商品”、“出口轉內銷”等
8、，這些往往對女性具有特別吸引力。9/30消費者行為消費者行為 廖淑伶廖淑伶 著著不同年齡層的消費心理比較青少年兒童消費心理青少年兒童消費心理(617歲歲)1.購買目標明確且迅速 2.容易被群體影響 3.選購商品時具有較強的好奇心 4.購買商品具有依賴性 10/30消費者行為消費者行為 廖淑伶廖淑伶 著著青年人消費心理青年人消費心理(1829歲歲)此年齡層消費者人口眾多，消費力最強，是所有企業競相爭奪的主要消費目標。因此，了解此年齡層的消費心理特徵，對於店鋪的經營和發展具有極其重要的意義：1.追求時尚和新穎追求時尚和新穎青年人的特點是熱情奔放、思想活躍、富于幻想、喜歡冒險。這些特點反映在消費心理
9、上，就是追求時尚和新穎，喜歡購買一些新的產品，嘗試新的生活。在他們的帶領下，消費時尚也就會逐漸形成。2.表觀自我和體現個性表觀自我和體現個性青年人的自我意識強，強烈地追求獨立自主，在做任何事情時，都力圖表現出自我個性。這一心理特徵反映在消費行為上，就是喜歡購買一些具有特色的商品，而且這些商品最好是能體現自己的個性特徵，對那些一般化、不能表現自我個性的商品，他們一般都不屑一顧。11/30消費者行為消費者行為 廖淑伶廖淑伶 著著3.容易衝動，注重情感容易衝動，注重情感 由於人生閱歷並不豐富，青年人對事物的分析判斷能力還沒有完全成熟，他們的思想感情、興趣愛好、個性特徵還不完全穩定，因此在處理事情時，
10、往往容易感情用事，甚至產生衝動行為。他們的這種心理特徵表現在消費行為上就容易產生衝動性購買，在選擇商品時，感情因素占了主導地位，往往以能否滿足自己的情感願望來決定對商品的好惡，只要自己喜歡的東西，一定會設法得到，迅速做出購買決策。12/30消費者行為消費者行為 廖淑伶廖淑伶 著著中年人消費心理中年人消費心理中年人的心理已經相當成熟，個性表現比較穩定，他們不再像青年人那樣衝動，愛感情用事，而是能夠有條不紊、理智分析處理問題。因此中年人的這種心理特徵在其購買行為中也有同樣的表現。1.購買的理智性勝於衝動性購買的理智性勝於衝動性隨著年齡的成長，青年時的衝動情緒漸漸趨於平穩，理智逐漸支配行動。中年人的
11、這一心理特徵表現在購買決策心理和行動中，使得他們在選購商品時很少會受商品的表面因素影響，而比較注重商品的內在品質和性能，往往會經由分析、比較之後才做出購買決定，盡量使自己的購買行為合理、正確可行，因此很少有衝動、隨意購買的行為。13/30消費者行為消費者行為 廖淑伶廖淑伶 著著2.購買的計畫性多於盲目性購買的計畫性多於盲目性中年人雖然掌握著家庭中大部分收入和積蓄，但由於他們一般上要贍養父母，下要養育子女，肩上的擔子非常沉重，所以他們之中的多數人較懂得量入為出的消費原則，開支很少有像青年人那樣隨隨便便、無牽無掛、盲目購買。因此，中年人在購買商品前常常對商品的品牌、價格、性能要求乃至購買的時間、地
12、點都會妥善安排，做到心中有數，對不需要和不合適的商品較少購買，很少有計畫外的開支和即興消費行為。3.購買求實用，節儉心理較強購買求實用，節儉心理較強中年人不再像青年人那樣追求時尚，生活的重擔、經濟收入的壓力使他們越來越實際，買一款實實在在的商品成為多數中年人的購買決策心理和行為。因此中年人 更多的是關心商品的結構是否合理，使用是否方便，是否經濟耐用、省時省力，能夠切實減輕家務負擔。當然，中年人也會被新產品所吸引，但他們更關心新 產品是否比同類舊產品更具實用性。商品的實際效用、合理的價格與較好的品質，是引起中年消費者購買的動因。14/30消費者行為消費者行為 廖淑伶廖淑伶 著著4.購買有主見，較
13、不受外界影響購買有主見，較不受外界影響中年人的購買行為具有理智性和計畫性的心理特徵，使得他們做事大多很有主見。他們經驗豐富，對商品的鑒別能力很強，大多愿意挑選自己所喜歡的商品，對於銷售員的推薦與介紹有一定的判斷和分析能力，對於廣告類型的宣傳也有很強的評判能力，受廣告這類宣傳手段的影響較小。5.購買隨俗求穩，注重商品的便利購買隨俗求穩，注重商品的便利 中年人不像青年人那樣完全根據個人愛好進行購買。他們不再追求豐富多彩的個人生活用品，需求逐漸穩定。並更關心別的顧客對該商品的看法，寧可壓抑個人愛好而表現得隨俗，喜歡買一款大眾化、容易被接受的商品，盡量不讓別人感覺到自己花樣翻新和不夠穩重。由於中年人的
14、工作、生活負擔較重，工作勞累之餘，也希望減輕家務負擔，故而十分歡迎具有便利性的商品。如減輕勞務的自動化耐用消費品，半成品、現成品的食品等等，這些商品往往能吸引中年顧客並促成購買行為。15/30消費者行為消費者行為 廖淑伶廖淑伶 著著中老年人消費心理中老年人消費心理1.理智保守，很少感情衝動理智保守，很少感情衝動中老年消費者由於生活經驗豐富，因而情緒反應一般來說比較平穩，很少感情用事，大多會以理智來支配自己的行為。因此他們在消費時比較仔細，不會像年輕人那樣產生衝動的購買行為。2.精打細算精打細算中老年消費者一般都有家小，他們會按照自己的實際需求購買商品，量入為出，注重節儉，對商品的品質、價格、用
15、途、種類等都會作詳細了解，很少盲目購買。3.堅持主見，不受外界影響堅持主見，不受外界影響中老年消費者在消費時大多會有自己的主見，而且十分相信自己的經驗和智慧，即使聽到商家的廣告宣傳和別人介紹，也要先進行一番分析，以判斷自己是否需要 購買這種商品。因此對這種消費者，商家在進行促銷宣傳時，不應一味地向他們兜售商品，而應該尊重和聽取他們的意見，向他們“曉之以理”，而不能對他 們“動之以情”。16/30消費者行為消費者行為 廖淑伶廖淑伶 著著4.方便容易操作方便容易操作對中老年人來說，他們也許是工作繁忙，時間不夠用，或者體力不好，行動不便，所以在購物的時候，常常希望比較方便，不用花費很大的精力。因此，商家應該為他們提供盡可能的服務，以增加他們的滿意度與購買意願。5.品牌忠誠度較高品牌忠誠度較高中老年消費者在長期的生活過程中，已經形成一定的生活習慣，而且一般不會作較大的改變。因為他們在購物時具有懷舊和保守心理特性，對於曾經使用過的商品及品牌印象比較深刻，所以容易有極高的信任感，是企業與商家的忠誠消費者。
