1、大家好大家好第一章第一章 先进采购系统前瞻先进采购系统前瞻v最新降低成本采购供应链理念:采购供应链地位是企业“赚钱”的利润中心v零成本：零采购时间，零库存和最低合理价格v建立良好及长远的供应商伙伴关系v重视更积极及策略性关系-重视长远目标及关系，重视减少总成本v五项“适当”的要求v适当的物料:质量良好v适当的数量:物料的管制，经济订购量，资金的调动v适当的地点:供应商越近越好v适当的时间:按照生产计划v适当的价格:多渠道询价、比价、自行估价、议价第二章第二章采购供应链询价采购供应链询价/估价估价/比价比价/议价议价/定价定价/核价核价v学员现场诊断询价对象询价对象整理相关资整理相关资料料选择对
2、象选择对象成本分析成本分析设定议价目设定议价目标标价格价格采购条件采购条件比较其他厂比较其他厂商商价格涨跌因价格涨跌因素素运费和保险运费和保险及关税及关税付款条件付款条件交期交期询价前准备十项细节要求 基准明确一致基准明确一致回收期限一致回收期限一致广泛发掘询价对广泛发掘询价对象象品质状况充分掌品质状况充分掌握握供方市场资料收供方市场资料收集集广征替代品广征替代品公平规格公平规格验收标准验收标准采购频率及稳定采购频率及稳定性性供应责任供应责任其他其他询价必要十一项目v产品条件(材料、方法)v数量/次v付款条件v品质要求：精密度v交付方式v产能v承担风险v最低请购量v标准规格v验收方式税金税金有
3、效期有效期有次数量有次数量未来降低比例未来降低比例回收时间回收时间替代品替代品最小采购量最小采购量报价单的七个要求供应商通常依据哪些要素进行报价供应商通常依据哪些要素进行报价-分析真正成本分析真正成本v供应商报价的动机方式供应商报价的动机方式 u市场结构市场结构 完全垄断-唯一供应商 寡头垄断-少量供应商与很多采购者 垄断竞争-价格控制 完全竞争-价格基于供需u基于成本的价格基于成本的价格 在成本的基础上标高 投资回报u变动的价格模式变动的价格模式 独立的产品核算（基他费用不计算在内）供应商策略1：低价介入，未来升价 供应商策略2：某种单品为亏损价以吸引客户采购其他更多品种供应商通常依据哪些要
4、素进行报价供应商通常依据哪些要素进行报价-分析真正成本分析真正成本物品采购单价物品采购单价付款方式付款方式运输运输储存储存在途库存在途库存在手定单在手定单包装包装质量因素质量因素采购中的成本影响因素分析采购中的成本影响因素分析供应商通常依据哪些要素进行报价供应商通常依据哪些要素进行报价-分析真正成本分析真正成本v价格的市场影响因素价格的市场影响因素v价值取向（供应商对价值的感知）价值取向（供应商对价值的感知）A.替代品替代品/替代服务替代服务 B.独特的价值独特的价值 C.难以比较难以比较 D.价格与质量价格与质量 E.最终利益最终利益-竞争充分的市场竞争充分的市场 F.小定单小定单 G.公平
5、合理公平合理 H.库存库存 I.本地化本地化/时间时间 J.供应商的声誉，服务和关系供应商的声誉，服务和关系v产品成本的构成 分摊费用 20-30%直接人工 5-15%材料成本50-70%供应商通常依据哪些要素进行报价供应商通常依据哪些要素进行报价-分析真正成本分析真正成本供应商通常依据哪些要素进行报价供应商通常依据哪些要素进行报价-分析真正成本分析真正成本v采购成本模型的建立 1.物料成本2.物料供求关系3.季节变动4.经济循环1.内部条件变动2.交易条件3.供应商关系程度4.对采购品认识程度格式化分析/采购市场价格分析-两大类不同供应商报价分析v采购价格成本分析-供货成本较高的采购成本分析
6、的方法格式化成本分析：u重要物料或委外加工第一次申请核准采购单价时用u请每一厂商均按照规定或规式化“报价成本分析法”同时报价，并互作比较u自行制作“报价成本分析法“，与厂商的分析表互作比较经验法：u有经验的采购人员，自行判断，在价 低量少时用u根据以前同类物料价格，加以比较修正，在购买类似产品时用u依据图面，凭观念及资讯加以估计，熟练采购者可用格式化分析/采购市场价格分析-两大类不同供应商报价分析v采购成本分解全成本核算法变动成本核算法生产成本：直接材料、直接人工、制造费用期间费用：销售费用、管理费用、财务结果、营业外收支所得税、利润变动成本固定成本所得税、利润采购信息的获得v如何取得采购产品
7、资讯互联网、顾问、展览、供应商营业代表、工商刊物、采购指南、宣传单张、同行介绍采购成本结构与采购成本分析v采购成本分析三步骤和详细十九项措施 v成本分析前规划a.建立合格厂商评选制度b.建立样品核准制度c.查询以往采购记录或当前市场行情d.了解买卖双方优劣势e.掌握影响成本因素或事件f.制订适当规格，避免绑标或指定厂商采购v成本分析执行a.征求三家以上合格厂商报价b.制作底价或预算c.要求厂商提供报价单项奖或成本分析法d.运用议价谈判技巧e.提供价格变动报告表采购成本结构与采购成本分析成本分析后跟进a.选择价格适当的厂商签订合约b.约定价格调整的特定因素（用量、汇率等）c.长期合约应订有讨价公
8、式d.利用数量折扣和现金折扣e.查核价是否恰当f.查核发票与订购价格是否符合g制作价格差异分析h.建立价格资料档案估价比较法七步骤估价规定表格评估价格差/成本变动及要因分析/整理收集报价书要求供方照样报价分析差别原因及对策（变动参数/原因/发现参数/参数比较采购品分析通过四种比价方法/原则获得供应商价格底线p比价方法货比三家：不能所有用此法：在量大情况下用化整为零化零为整品质标准准设定p比价原则按相（等）同基准比价务实核对：规格、生材等询征同业情报市价、参考价、标准价、预算差异 通过五种比价方法获得供应商价格底线p比价方式最低总价比较法成本表内单项比价法最低零件汇总比价法p重点比价法原材料、特
9、点、精密度、利润、耗材费用最低订量、最小L.T（缩短采购时间）如何降低材料采购单价(一)分析重要材料成本ABC分析法比例法则重要材料单位成本分析(三)如何降低材料附加成本减少空运并柜运输运输路线航线研究(二)如何降低材料采购单价转换采购地区增加料源-招标方式外包-指定供应商,包材料不包加工协力厂商单位成本分析简化设计标准材料-减少特定材料材料平衡材料替换更改包装共体时限,协同作战第三章 采购策略及工程技术 战术型采购特点战略及行动产品采购来源众多有众多替代者采购价值低合理设置采购流程及遵照执行尽可能采购自动化的操作方法授权最大限度地降低内部采购成本引入MRPII或ERP系统减少资源占用目标减少
10、资源占用战术型采购收益型采购特点战 略 及行动产品采购来源多有较多的可替代性采购价值高短期合同加大供应商之间的竞争程度寻找新供应商要求供应商提高其供应灵活性保持较低的库存水平反复就价格进行谈判追求更高的利润水平目标收益型采购安全型采购特点战 略 及行动很少来源较差的可替代性严格的质量要求长期合同加强与供应商关系开发新的采购市场来源使用库存补充技术提高预测准确性产品零缺陷寻求纵向一体化或自己开发生产采购与供应的持续性目标安全型采购重要型采购特点战 略 及行动很少来源、或唯一来源无可替代性采购数量大、价值高严格的质量要求长期合同详细分析、研究供应商寻找、开发可替代来源价值分析提高需求准确性持续评估
11、现状制定价格目标加强谈判采购与供应的持续性追求最大化利润目标重要型采购第三章 采购策略及工程技术v常用的采购技术 规模经济学习曲线批量采购期货采购成本分析库存控制联合采购供应商辅导谈判技巧集中/联合采购提高产品附加值共同开发价值工程直捣黄龙-原供应商成本分析及谈判技巧第三章采购策略及工程技术 v如何获得供应商“可能底价”管理十大经验一、勿随时无根据要求降价，杀的愈低，调涨风险越高二、材料价格变动是管制之点三、按近成本价只有开发一途（替代品、新供源、新材料）四、最低价供应商为监控点：稳：降价之根据。不稳：准备应付后遗症五、采购失败成本的控制：实质单价的反应，采购者重内外部品质失败、效率六、采购物
12、成本表控制：成本因素价格变动、ABC管理七、采购成本列入单价决定因素内八、价格评价低管制目标不同而异A.阶段管制:成本价分阶基准/目标价分阶基准B.点的管制:点检表(与市价、行情价)比九、价格分析报告的沟通：努力度、行情及政策、采购策略十、供应商利益与采购成本策略的一致性，供应商利益的需求第三章采购策略及工程技术 v联手策略伙伴供应商降低成本五途径A与供应商共同制定可行的成本降低计划n 开发更便宜的原材料n互相检讨生产设备及工艺n同意供应商用更便宜的包装材料B与供应商签订长期的采购协议n给多供应商具体的需求预期n要求供应商具体的需求预测n要求供应商进行原材料00n要求供应商较大数量的库存C供应
13、商参与产品设计n供应同步参与产品设计n简化产品结构/使用更便宜的原材料等D开发新供应商源n降低采购总成本，开发优秀新供应源n供应商本地化，缩短交期E邀请供应商辅导/上课降低采购成本的方法 集中采购、招标采购、竞争性谈判采购中的库存控制、总成本条款、电子采购全球采购第四章 采购谈判过程与议价技巧 v采购人员冲突处理技巧v采购人员占上风：对供应商的态度，必公平互惠，不可趾高气扬，傲慢无理v与对方势均：谈判或议价的过程，需要有忍耐、等符的修养，才能“欲擒故纵“，气定神开的进行工作v采购人员居劣势：能忍让求全，不愠不火，克尽事功v谈判高手所必备的素质v事前充分有效的准备为不同的谈判项目做相应的准备了解
14、你的供应商事前充分的准备=成功了半v良好的谈判常识与常用的谈判技巧 缺乏谈判技巧所遭受的损失v保持良好的谈判态度友善（友好）的态度建设性和合作式的方式让步的心态避免个人情绪影响，顾全大局为重事前充分的准备+正确的谈判态度=谈判成果第四章 采购谈判过程与议价技巧 l良好的说和听十二技巧p说的技巧u明确观点和目的，准确表达u一定考虑对方的背景u注意神态表情u适时表达好意u努力理解回答u不能建议或暗示某种答案。u不说有情绪的话；p听的技巧u应保持平等、真诚的态度u应专心认真地听u应有耐心u应及时反馈u尽可能不要做出不成熟的反应第四章 采购谈判过程与议价技巧 事的分析对方产能及品质交易内容对方销售状况
15、，价格承受能力及我方缺料风险对方销售对我方依赖度对方簿弱环节多方询价，货比三家对方在地理上的优缺点对方在同行业的份量收集品质记录，作谈判筹码未来供需状况汇率变动趋势向合格供应商以外厂商询价其它厂商卖价环境掌握成本分析谈判技巧-谈判前三项准备知已知彼（风险分析）知已知彼（环境分析）第四章 采购谈判过程与议价技巧 谈判技巧-谈判前三项准备预设目标及谈判底线人的了解双方之个性及嗜好双方之个性及嗜好知已知彼（行为预测）预设目标及底线了解对方以往谈判策略制定谈判计划预设谈判思路,布设陷阱第四章 采购谈判过程与议价技巧 v谈判技巧-谈判前三项准备团队合作慎选主谈高手选择有利的谈判环境和气愤选择有利的谈判环
16、境和气愤选择有利的谈判环境和气愤第四章 采购谈判过程与议价技巧 v谈判技巧-谈判前三项准备-范例套路 收集信息 有效谈判技巧 设定目标 保持沉默等待开口询问原由/反驳理由表明无法实现最后提出目标让对方感觉双赢不急于表态（无法接受对方提议时）牢记目标合作互利/互惠/夸大受益表现尊敬，陈述目的确认决策树双赢的思维模式利人利已（双赢）损人利已（赢/输）两败俱伤（输/赢）好聚好散（放弃交易）u成功谈判的实战策略角色策略时间策略议题策略喊价策略权力策略让步策略地点策略u角色策略角色安排黑白脸角色安排习惯，职位，性格，外貌角色安排应稳定u时间策略80%的妥协与让步是在最后20%时间作出保密你作出决定的最后
17、期限尝试了解对手的期限等待与忍耐有时是必需的-无论对手的表现如何尽量把最后期限弹性化实战策略角色策略时间策略价格数量回款价格数量回款议题策略先报价可以影响谈判定位，制定框架先报价使你成为明处先报价应注意合理性什么情况下先报价有利：-高度竞争和冲突 -对方不是行家 -发起人、投标者、卖方喊价策略u相信你具有足够的权力，无论是强势不是弱势：专业权力、专家权力、相关权力 决策权力、促进权力、书面权力权力策略u价格谈判价格谈判是任何商务谈判的核心原则：商人没有做亏本生意的、不要剥夺卖方的合理利润双赢原则：否则损失的一方会从其它方面弥补他的捷足损失u价格的关键是合理让步策略 100-90-80-70 1
18、00-95-75-70 100-85-75-70 100-95-85-70u让步的艺术 底线在哪里（清楚自己，了解对方）让步也讲技巧和策略（幅度，次数，速度）出其不意地主动让步（改变形势以小博大）以退为进的意外效果 让步只能是特例u地点策略 主场客场、谈判环境 谈判桌与位置设置哪种让步方式更好?第四章 采购谈判过程与议价技巧 v操纵技巧-信息操纵/时间操纵/情绪操纵 最后通牒：两择其一、不二原则 各个击破：分局谈判、扰乱阵线 避重就轻：装聋作哑、变换话题软硬兼施：刚柔并济、投桃报李人多势众v操纵技巧-信息操纵/时间操纵/情绪操纵 人多势众疲劳轰炸：拖延磨皮、赖脸死皮 哀兵必胜：苦肉苦心、愁眉苦脸 步步为营：稳住阵脚、坚守底线 过关轩将：受宠若惊、以上压下 第四章 采购谈判过程与议价技巧v应对八种供应商技巧面临指责抱怨保持沉默吹毛求疵拖延时间理清是否合理找机会澄清坚持已方利益分析原因提出问题（如：你的沉默是否意味着同意我们的观点？你的沉默是否意味着还有问题没有解决？自己要沉住气引导关键问题上，细节下步谈必要的解释或反驳供应商借口提出：我们需要你们现在决定这个问题，我需向上司请示等，已方应事先计划不要轻易放弃目标
