1、消费者行为学消费者行为学ConsumerBehaviorConsumerBehavior文化因素与消费者行为文化因素与消费者行为本章提要1 文化价值观与消费行为2 中国传统文化与消费行为3 流行文化与消费行为4 亚文化与消费行为1 文化价值观与消费行为死狗前的感叹死狗前的感叹 在一个国际化大都市的某个角落，一群人正围在一在一个国际化大都市的某个角落，一群人正围在一起看热闹，地上有两只狗，一只已经死亡，另外一只起看热闹，地上有两只狗，一只已经死亡，另外一只也已经奄奄一息。围观的人意见纷纷。法国人说，好也已经奄奄一息。围观的人意见纷纷。法国人说，好浪漫哟，死了还要加紧抱在一起；日本人说，哟西哟浪漫
2、哟，死了还要加紧抱在一起；日本人说，哟西哟西，勇敢大大的；美国人说，一定要找出凶手，打官西，勇敢大大的；美国人说，一定要找出凶手，打官司，神圣的狗权不容侵犯；这时一个中国人开口说话司，神圣的狗权不容侵犯；这时一个中国人开口说话了。你知道他说了些什么吗？了。你知道他说了些什么吗？1.1 文化的内涵 文化有广义和狭义之分。广义的文化是指人类在社会历史发展的实践过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义的文化文化是指人类精神活动所创造的成果，如哲学、宗教、艺术、道德等。文化的外延非常广泛，包括价值观、伦理道德、语言文字、风俗习惯、宗教信仰、艺术、教育、群体关系等，以及各种亚文化。详细内容可选修企业
3、文化课程。1.2 价值观的含义 价值观是文化中最核心的内容，尽管各种文化的差异体现在多个方面，但最根本的是价值观的差异。价值观价值观是指一个社会或群体中的成员所共有的对事物的好坏、对错、可否的观念。价值观分为核心价值观和次要价值观。核心价值观是人们获得生活的终极目标。1.3 价值观的衡量 个人主义个人主义/集体主义指数（集体主义指数（IDV）反映人们对个人与集体关系的价值取向，即以自我为中心还是以集体为中心。权力距离指数（权力距离指数（PDI）反映人们对等级、特权和不公平的态度，即对一种社会结构中上下级之间不平等状态的容忍度。不确定性回避指数（不确定性回避指数（UAI）反映人们对不确定性和风险
4、的态度。男性男性/女性化指数（女性化指数（MAS）反映人们对性别分工和成就感的态度。资料：美国人的核心价值观资料：美国人的核心价值观 只有努力工作才有成功 以自我为中心，崇尚个人英雄主义 强调民主、自由、平等 关心他人，尤其是弱势群体 自我提高，相信明天会更好 心理和外表年轻化 追求美好的生活 喜欢冒险和新鲜事物2 中国传统文化与消费行为 伟大的中国历史悠久、地域广阔、文化灿烂、传统鲜明。中国是一个多民族、多地区的国家，各种亚文化五光十色，不一而足；中国是一个处于不断发展中的国家，传统与现代相互推拉吸并，形成目前矛盾化的文化体系。但在本质上，中国仍然有着明显的传统文化。2.1 中国人的核心价值
5、观 中庸中庸 凡事讲究度，反对超越常规的思想和行为，强调持续和稳定。强调与社会保持一致，突出集体主义；反对超前消费，强调勤俭节约。重人伦重人伦 强调血缘家族关系，重视以家庭为主的消费准则；相信口头信息传播，信任熟悉的人。面子主义面子主义 讲究自己的公开形象和在他人心目中的地位；重名誉。重义轻利重义轻利 注重情义和精神价值，轻视物质利益；重关系，讲人情；情感大于理智甚至法律；知足常乐，小富即安。2.2 中国人的消费行为特点 朴素的民风和节欲的消费观念 反对铺张浪费，反对超前消费；重视计划和储蓄；崇尚实惠、耐用，购买理性，不冲动；节制欲望。注重人情和求同的消费动机 攀比性消费明显，送礼成风；社会地
6、位与角色观念强烈，自我规范行为；信任亲朋好友的信息。含蓄的民族性格和审美情趣 欣赏含蓄、柔和、淡雅、内敛、朴素、庄重、谦虚、和谐的生活和消费；处事低调，不夸张。以家庭为主的购买准则 重直觉判断的消费决策3 流行文化与消费行为这些是流行吗？这些是流行吗？今年过年不收礼，收礼只收脑白金。今年过年不收礼，收礼只收脑白金。楚王好细腰，宫中多饿死。楚王好细腰，宫中多饿死。“玉米玉米”、“花生花生”、“笔迷笔迷”等的涌现。等的涌现。“两只蝴蝶两只蝴蝶”到处飞，原来到处飞，原来“老鼠爱大米老鼠爱大米”。请人吃饭，不如请人出汗。请人吃饭，不如请人出汗。3.1 流行文化的含义 流行文化流行文化相对于高层次文化而
7、言，是指符合大众口味的文化。流行文化的特点流行文化的特点：与大部分人的经历和价值观有关；不需要特定的知识去理解；大部分人很容易接触；通常与传统相悖；与人们的日常生活联系密切。流行文化的表现流行文化的表现：主要表现在：服装、装饰、食品、音乐、文学作品、影视作品、艺术、娱乐等方面。3.2 流行文化与市场营销 市场细分 市场定位 市场调研 产品开发 广告宣传 销售促进3.3 消费时尚 消费时尚消费时尚是指在一定的时期内相当多的消费者或者某些社会群体中普遍流行的消费思想、消费趣味和消费行为模式。消费时尚的特点消费时尚的特点：周期性的循环原则；从众原则；新奇原则；短期价值原则；个体差异性接受原则；样式差
8、异化原则。消费时尚的流行方式消费时尚的流行方式：自上而下的流行（明星效应）；自下而上的流行（牛仔裤）；横向传播的流行（韩国电视剧）。4 亚文化与消费行为为什么总出错为什么总出错 美国某航空公司装备先进，服务周到，深受旅客的美国某航空公司装备先进，服务周到，深受旅客的喜爱。为了进一步促进与顾客的良好关系，以增加顾喜爱。为了进一步促进与顾客的良好关系，以增加顾客的满意度和忠诚度，公司进行了一次赠送礼物的活客的满意度和忠诚度，公司进行了一次赠送礼物的活动。第一次给每位乘客送了一顶绿色的太阳帽，中国动。第一次给每位乘客送了一顶绿色的太阳帽，中国人很不高兴；第二次每人送一把印有荷花图案的太阳人很不高兴；
9、第二次每人送一把印有荷花图案的太阳伞，日本人气愤地丢掉；第三次送给每位顾客一束菊伞，日本人气愤地丢掉；第三次送给每位顾客一束菊花，这下更糟糕，日本人、意大利人都提出了抗议。花，这下更糟糕，日本人、意大利人都提出了抗议。公司有关负责人为难地说，到底该送什么呢？公司有关负责人为难地说，到底该送什么呢？4.1 亚文化的含义 亚文化亚文化是指某一文化群体所属次级群体的成员共有的独特理念、价值观和生活习惯等。亚文化群亚文化群是持有共同文化的群体，通常可以分为宗教亚文化群、民族亚文化群、地理亚文化群、种族亚文化群等。4.2 亚文化的类型划分标准划分标准主要类型举例主要类型举例年龄年龄儿童，少年，青年，中年
10、，老年儿童，少年，青年，中年，老年性别性别男性，女性男性，女性收入水平收入水平高收入，中等收入，低收入高收入，中等收入，低收入宗教信仰宗教信仰佛教，基督教，伊斯兰教佛教，基督教，伊斯兰教种族种族白种人，黄种人，黑种人白种人，黄种人，黑种人地区地区美洲，亚洲，非洲，欧洲，大洋洲美洲，亚洲，非洲，欧洲，大洋洲语言文字语言文字汉语，英语，德语，法语，俄语，汉语，英语，德语，法语，俄语，民族民族汉族，蒙古族，维吾尔族，回族，汉族，蒙古族，维吾尔族，回族，城乡等级城乡等级大城市，小城市，小镇，郊区，农村大城市，小城市，小镇，郊区，农村资料：女性与男性的消费差异资料：女性与男性的消费差异比较项目比较项目男
11、性特征男性特征女性特征女性特征消费需求消费需求比较贫乏比较贫乏强烈、多样强烈、多样消费动机消费动机好胜、求名、实用好胜、求名、实用攀比、求美、情感攀比、求美、情感购买量购买量较少较少较多较多购买时机购买时机需要时购买需要时购买储备性购买储备性购买购买过程购买过程快、不挑剔、豪爽快、不挑剔、豪爽慢、挑剔、细致慢、挑剔、细致消费时尚消费时尚不太关注不太关注高度关注高度关注决策特征决策特征理性、自主理性、自主感性、易冲动感性、易冲动案例：国际营销中的语言问题案例：国际营销中的语言问题Problem 1:Literal Translation。e.g:Fang,a trademark of lipst
12、ick,means 芳 in Chinese,but means poison teeth in English.Problem 2:Polysemy。e.g:Pansy,a trademark of shirt,means not only violet but also homosexual men in English.案例：国际营销中的语言问题案例：国际营销中的语言问题Problem 3:Slang。e.g:Mac,a hamburger trademark of the famous McDonalds,means large breast in the slang of some
13、region in Canada.Problem 4:Abbreviation。e.g:White Cat,a washing powder brand of one Chinese company,was abbreviated to WC,is it a big joke?案例：沃尔玛的教训案例：沃尔玛的教训 沃尔玛是全球首屈一指的零售业巨头，在许多方面沃尔玛是全球首屈一指的零售业巨头，在许多方面堪称营销的典范，但在全球化的过程中也有过失败的堪称营销的典范，但在全球化的过程中也有过失败的经历。进入巴西市场的前两年，沃尔玛就亏损了经历。进入巴西市场的前两年，沃尔玛就亏损了 480 480 万
14、美元。其根本原因就在于将国内的经营模式照搬到万美元。其根本原因就在于将国内的经营模式照搬到巴西，而忽略了当地市场的特点，触犯了当地的人文巴西，而忽略了当地市场的特点，触犯了当地的人文文化，疏远了当地的供应商和客户。例如：在巴西卖文化，疏远了当地的供应商和客户。例如：在巴西卖篮球而不是足球，在圣保罗销售毫无用处的风箱，计篮球而不是足球，在圣保罗销售毫无用处的风箱，计算机会计会计管理系统没有考虑巴西的纳税系统算机会计会计管理系统没有考虑巴西的纳税系统在北美经营非常成功的沃尔玛到南美就失败了，正是在北美经营非常成功的沃尔玛到南美就失败了，正是没有考虑地区的差异性。没有考虑地区的差异性。思考与练习思考
15、与练习 上网查询：文化的含义与基础知识，中国传统文化的基本认识。有学者认为，国际市场营销最大的难题是对宏观环境的把握，宏观环境中最难把握的是文化因素。你同意这种说法吗？理由是什么？查找资料，了解有关营销禁忌方面的知识。请分析儿童、少年、青年、中年、老年各人群的消费行为特征，并探讨其营销意义。做一做：列举近五年的流行音乐作品，试分析其中有什么样的规律并进行解释。1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功
16、，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你
17、应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、
18、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的
19、坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必
20、须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一
21、个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹
22、的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停
23、。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。
