1、LOGO社交力双赢谈判技巧请你排个序：中国人、德国人、俄罗斯人、北欧人、法国人、美国人、英国人、意大利人、中东人。东、西方之间，谁重视关系，谁重视守法？中国人、中东人、俄罗斯人、意大利人、法国人、英国人、美国人、北欧人、德国人。从东方到西方，从热带到寒带。中国的传统是情理法，情字当头。东、西方之间，谁重视关系，谁重视守法？西方的传统是法理情，法字当先。谈面子的尊严，找中国人调解。谈利益的分配，找美国人仲裁。在东方，成功意味着你责任重大。在西方，成功意味着你享受生活。“这条文在法庭上能生效吗？”美国人最关心的是合同。“一言既出，驷马难追。”中国人动之以情，诚信为本。“合同就是开始合作，以后随时可
2、以改。”阿拉伯人美国人喜欢快，只认合同，爱打官司。谈判风格 美国人 先谈判，后喝酒 短期效益 据理力争中国人先喝酒，后谈判投桃报李沟通协调123谈判中，先同意对方，还是先反驳对方？美国人习惯于先说不，再商量。“不行，但是”美国人喜欢说“不”，中国人不知道是否定，还是肯定。黄金法则：先认同对方的感受，再商量解决的办法。中国人习惯于先认同，再商量。“是的，但是”中国人说“是的”，美国人不知道是肯定，还是否定。美国人：“我们都希望双赢，你们能不能告诉我：你们最关心什么？”中国人：“好像都很重要。还是你先告诉我：哪些事对你们更重要，让我们参考一下？”中国式谈判 美国式谈判 间接、面子、关系、和谐 直接
3、、利益、计谋、竞争中国式索取 就事论事“现在生意太难做，您看能不能互相照应点？”中国人和气生财，目标也具体、有限。美国式索取 交换原则“如果我为你做这个，你能够为我做什么？”罗杰道森说：你只求交换，但不讲具体的东西。罗斯福总统竞选委员会，印好300300万份宣传小册子，并刊登了墨菲特摄影室拍的罗斯福总统的照片。由于未经授权，每张照片要罚1 1美元的版权费。由于竞选日程紧张，来不及重印。它现在怎么办？Best Alternative to a Negotiated Agreement Best Alternative to a Negotiated Agreement 你诚信经营，什么都告诉对方
4、？太可爱了！你不知道对方的底，你也不想让对方摸底。你可以虚虚实实，试探对方有没有诚信？诚信的反面是什么？你可以声东击西，可以斗智，但不可以欺诈。欺诈，它是法律名词。NNneed 对方需求知己知彼，百战不殆OOoptions 多种选择最佳替代方案T Ttime 时间压力时限、底线与权限1 12 23 3R Rrelationships 发展关系客户关系管理I Iinvestment 投资成本投资业绩导向C Ccredibility 信用程度信用市场身份证4 45 56 6KKknowledge 知识信息谈判处理信息7 7S Sskills 沟通技巧技巧执行力8 8决定人们的谈判风格，是哪2个要素
5、？对方理性，先谈交易。对方感性，先拉关系。左脑管理性、是非、推理右脑管感性、情绪、创意“我只要事实和数据，别和我来那套弱智的营销。”交易型“你不在乎我们的关系，我也不在乎你的生意。”关系型 急性子，直截了当，喜欢立刻成交。慢郎中，灵活含蓄，认为好事多磨。关系型的人赢在面子 他人缘第一，左右逢源。人们对得与失的评价，是不一样的。交易型的人赢在里子 他说一不二，非赢不可。你输了，交易型的人更舒心。你不如向他倒倒苦水。喜欢你关心他的需求，让他挑选。不爱聊天，非赢不可，注重结果。参谋型的人赢在里子 他重视数据，谨慎从事。内向犹豫，多半不买，安全第一。你大智若愚，装傻可以解除对方的竞争心理。战略型的人重
6、在双赢 他成就感强，从长计议。喜欢你热情待客，有激励的促销。你从哪里赚钱更快？谈判 省吃俭用，节约成本 世界上，没有比谈判更快的赚钱方式。罗杰道森 你每年的利润是多少？中国制造靠的是血汗钱。薄利多销，扩大市场 在讨价还价中，你流失的是什么？利润 西方商学院毕业的MBAMBA 小菜场上卖葱的老大娘你未来的谈判对手是谁？专业的谈判课程谈判中，有哪些攻防套路？谈判是企业高管的必修课。你是怎么谈判的？VIPVIP卡信用卡借记卡 开局 当头炮 我要进攻 在交谈中，判断对方的需求。开局 先跳马 我要防守 开局 先挺兵 不表态，先听听你的意见。诸葛亮唱空城计，为什么司马懿不去试探一下？判断的依据是事实吗？诸
7、葛亮一向谨慎小心，他不可能唱空城计。你的依据是你的直觉 “没亏本，盈利了。”生存权马斯洛的需求层次理论 “服务好，没断货。”安全感 “上档次，有品味。”归属感 “我说了算，我赢了。”自尊心 “做大、做强、做久。”成就感赢可以是物质需求，也可以是精神需求。一个营销案例是2个人分1只柑橘，怎么分？公平的原则是一刀切成两半。公正的方法是一个人切，让另一个人先选。万一切得不平均呢？双赢谈判的准则：双方的需求、公平的原则、公正的方法。一个要吃柑橘，另一个要柑橘皮呢？各取所需 双赢的销售：做大一块蛋糕竞争的销售：分切一块蛋糕顾客在抱怨，是购买的信号！女朋友说：“你真讨厌”爱的反义词是什么？爱人对你漠不关心
8、，意味着什么？你真讨人喜欢！恨 无所谓，漠不关心。她的心死了。顾客抱怨，你怎么办？淡化顾客的竞争心态，慢慢地引导他改变主意。你先认同顾客有道理。警察抓住2个小偷，如果他们拒不坦白，因罪行不重，各判入狱1年。2人都坦白，证据充分，各判5年。1人不坦白，另1人坦白，1人重判10年，另1人无罪释放。对方招供，我也招，各判5年。我不坦白，坐10年牢。对方不招，我也不招，各判1年。我坦白了，立即释放。最后，两个小偷各判5年，这不是他们的最佳选择。谈判有几种结果？谈判中，你想不想自己输？鹬蚌相争，渔翁得利。螳螂捕蝉，黄雀在后对方想不想输？对方想不想你输？你想不想对方输？一赢一输，双赢，双输 什么是双输？一
9、旦恶性竞争，有可能双输。怎样避免恶性竞争？以和为贵，争取双赢。只有12是竞争导向 剩下的13是竞合混搭在成功的销售中，75的人是双赢导向，是服务营销。双赢导向 竞争导向 在恶性竞争中，怎样博弈？己所不欲，勿施于人。谈判就是你赢我输，是一场博弈。拿了好牌，诱使对方下重注；靠一手烂牌，赢下了赌局。对方感觉赢了，而且成了你的回头客。你确实也赢了，事半功倍，利润丰厚。恭维顾客，先给面子。“你眼光真好”给自己面子，给顾客里子。打肿脸充胖子。给顾客面子，给自己里子。双赢的最佳效果。双赢是一个皆大欢喜的结果。面子、里子 3个儿子感到没法分，除非动手杀骆驼，或把它们卖了分钱。从前，1位老人留下17头骆驼，分给
10、3个儿子。他说：“老大功劳大，可以取走一半。老二也取走三分之一，老三没什么贡献，只能取走九分之一。”邻居老大娘牵来1头骆驼，让他们合在一起，再分分看。老大领了9头，老二6头，老三2头，加起来正好17头。剩下的1头还给了老大娘，他们和和气气分了家。谈判中，你会不会受最初报价的影响？958674213？243185796？在你的感觉上，哪一个乘积更大？你受什么的影响？362880362880362880362880 头几个数字的影响。人们根据对方的报价，调整自己的期望值。你喜欢痛痛快快，一步到位，成不成就看对方。对方说：“刚才口气那么大，就不肯再让一点？”你每次让步都很平均，或者增加一点让步幅度。
11、他不知道你的底线在哪里，你吊起了对方的胃口。你逐渐减少让步的幅度，让对方感到接近底线。让步的3步曲：打9折，8.5折，8.25折123你想购房，对方标价50万元。你告诉对方：只凑足了45万元。他很快同意以此成交。这真是一笔好买卖。这笔交易是否有猫腻？我本来可以做得更好出价再低一点。否是一定是哪里出了问题，房子是否有毛病？你想出售二手房，50万元是你心里的底价。有人上门来，愿出65万元，而且付现金。再侃侃价。立即成交。对方见你迅速脱手，会怀疑自己上当了。经过讨价还价，对方才会高兴这笔买卖。否是 不接受的理由？不要接受对方的第一次报价。你的形体语言怎样？你的钱不够，你的授权有限 你要很痛苦或大吃一
12、惊。“天哪，你说什么？！”，“你不是在开玩笑吧？”如果你若无其事，对方认为你可以接受。你想处理掉家里的一架旧钢琴，有人来问你出多少价。你怎么说？反问他打算出多少钱？如果对方出价太低，再侃价很费工夫。把你太太想要的价告诉他。为自己留个后步，因为太太不肯答应。“不是我不给面子，老板要炒鱿鱼的。”别让对方知道你可以一锤定音。“这违反公司规定，我不想敲自己的饭碗。”上级领导不是具体某个人，而是笼统的。你是老板，怎么办？需要征求主管部门的意见。我不想伤了和气，但我不会轻易让步。但是，你要让他今天就做一个决定。“如果没有意外的话，你可以拍板成交吗？”先解决小问题，创造条件，不吊死在一课树上。开始谈判时，先
13、解决大问题，还是小问题？先解决大问题，暴露你的目标，容易形成僵局。价格是最敏感的，它是总体价值的风向标。你主动提价格，是向对方叫板。让对方先提。不聚焦在一个价格问题上，让对方感到你赢我输。打2个电话，哪一个更紧急？1，通知银行增加一笔投资，它给你带来10万元的利润。2，通知某个客户终止一笔生意，它会让你损失10万元。谈判中，你更重视哪一个：获取，还是损失？在心理上，损失比获取更有切肤之痛。规避风险，是顾客更强烈的需求。贵方什么时候能够发货？谈判高手用40的时间收集信息，一般人不到20。“您说的10天，是10个工作日，还是日历上的10天？”谈判中，哪些经过确认，哪些只是说说而已。如果别人先发问呢
14、？从今天算起，10天。你回答之后，接着问他。谈判中，谁问谁主动，对谈判有引导权与控制权。封闭性问题开放性问题双方交流信息，一定要提开放性问题。是不是、好不好、能不能这是为什么？怎么办更好？迫使对方表态的问题 寻求解决问题的方法 封闭性问题 提醒对方要小心谨慎，感到竞争的事态。开放性问题对方受到尊重和关心，感到公平的气氛。善意的谎言，不说前任老板的坏话。应聘面试：前任老板为什么炒你鱿鱼？“公司关闭了上海分公司，而我又不想离开上海。”“公司裁员20，我的工作年限不够，被裁了。”“公司把我那个部门的工作外包了。”为了淡化矛盾，人们接受善意的谎言。“先去吃饭，庆祝双方合作成功！”“市场说变就变，不如先
15、把合同签了？”趁热打铁签合同，别让煮熟的鸭子飞了。中国人，一言九鼎；西方人，立字为据。80的胜利成果，是在最后20时间里获得的。这时候，你希望提供一些方便，对方会格外大方。123爬山 达成交易之前，步步为营，寸土必争。下山 一旦达成交易，信心十足，不断下注。摇大奖前，你以10倍高价去收购别人的彩票谁也不肯卖给你，人人都感到自己要中大奖。赌徒在下注前，不知所措，人非常紧张。一旦下注了，强化自我意识，甚至把赌注加倍。12谁草拟合同，谁就定了基调。起草人写条款，总是有利于自己的解读。对方事先已起草好合同文本，请你过目。你签字前，应该让你的律师审读对方的合同。律师不会帮你赚钱，但能帮你解决麻烦。律师不
16、是谈判高手，喜欢对抗，迫使对方就范。123你的开价要高，但有商量的余地。不要接受对方的第一次报价。向对方的报价表示十分惊讶。你想留有余地，需要唱红白脸。但最后，你是卖给了对方。12354 1.你报价之后，沉默是金。2.顾客每次问话，你让他再次确认。4.请给对方留有余地，不要咄咄逼人。5.请不要一次就把所有的好处说尽。6.你给顾客一个许诺，打消他的后顾之忧。一定要让顾客开口。不让对方出尔反尔。7.恭喜对方，让他感到赢了，你也学到不少东西。“打8折，怎么样？”你希望打8折？“付款能拖欠30天？”你需要30天账期？“这套房子的外墙太难看了，我绝对不买。“如果你买的话，打算自己粉墙，还是请人代劳？“你
17、再开口，是自己对自己侃价。为了让几个顾客有时间彼此商量一下你对顾客说：“对不起，我去接个电话。”由于你留一手，会给顾客带来意外惊喜。“我差点忘了，如果你今天购买，还享受9折优惠。“如果你老板不同意，3天内取消这个合同，放心了吧？“3.让对方做选择题，而不是胜负手。“我最多出200元。”你是说200元吗？“在你许诺之后，对方会向上级说你的好话。双方价格有分歧时，你绝不先说那个中间价。在营销谈判中，有3大禁忌。折中原则：让对方先说那个中间价，你就主动了。你的报价不能是整数，整数是估计出来的。你报价是“大约或左右”，是在邀请对方侃价。1234 他是否想买这个产品？Product Product 产品
18、想与顾客成交，请注意4 4个环节 4 4个P P 这个价位他能够付吗？Price Price 价格 怎样让他马上就买？Promotion Promotion 促销 最后，由他自愿拍板。Pay Pay 付钱 你千万不要代顾客做决定，强人所难。钟情这一品牌，还是货比三家？看重性价比，还是生活方式？促销期限，最时尚，很紧俏不战而胜首先，把竞争对手当作一个合作伙伴。孙子兵法 以柔克刚知己知彼超越自我局限，站在对方角度看问题。出奇制胜帮助对方解决问题，消除合作的障碍。留有余地给对方留有余地，同时施加你的影响。1234饭局之后，给顾客留下一张贵宾卡，送上一盘水果。顾客说：“那台自动电话，还不到半年，录音没
19、声音了。你们卖什么破机器？马上换一台，否则，我和你没完！“倾听就是真诚，认可就是善意。“你揿错了按钮吧？你到底会不会用？”“你怎么一开口就骂人，象吃饱生米饭“你的电话录音没声音了，你需要一台正常工作的机器，而且要尽快解决。我说的没错吧？“记住，人们很难攻击那些认可自己观点的人。倾听就是真诚，认可就是善意。表示一下歉意，说一声对不起，就是认可对方。“如果是我，我也会生气的“从你的角度来看，这肯定是对的。”认可对方，并不意味着向对方让步。“你无法提高我的工资，而我要赚更多的钱。”“你为什么要辞去这份工作？”“你最近在生活中，碰到什么困难了吧？”“我太太生孩子，我们需要一个大一点的房子。”“你具体碰
20、到什么问题？”“我们付不起太高的租金。”公司找了个租金不高的大房子，把他的问题解决了。客户说：“公司预算只有这点了，多一分钱也不行。”“不超出你的预算，把货品调整一下，你看怎么样？”“把部分货款延期到下一年度预算中，你看好吗？”客户说：“我们是大公司。这点小生意，我还会骗你？”“如果贵公司未按时付款，我们有权到你的开户银行提取它。立一个字据，你看怎么样？“施加你的影响，不是敌意的威胁，而是善意的告诫。在最后签约之前，对方犹豫再三。“如果我们达不成协议，你看后果会怎么样？“你不损害我的利益，能不能让结果对你更有利点？“让对方做选择题，不要让他做填空题。价格不变，但交货期限、付款方式等可以变通。选
21、择【2】选择【1】合格单数题1、3、5、79、11、13、15、17、19双数题2、4、6、8、10、12、14、16、18、20总数答对了15题达标。选择【2】选择【1】合格第几题1、2、5、6、9、10、13、14、17、18第几题3、4、7、811、12、15、16、19、20总数答对了15题达标。选择【1】选择【2】合格单数题1、3、5、79、11、13、15、17、19双数题2、4、6、8、10、12、14、16、18、20总数答对了15题达标。选择【1】选择【2】合格单数题1、3、5、79、11、13、15、17、19双数题2、4、6、8、10、12、14、16、18、20总数答对了15题达标。选择【1】选择【2】合格第几题1、2、5、6、9、10、13、14、17、18第几题3、4、7、811、12、15、16、19、20总数答对了15题达标。
