1、文化经纪概论文化经纪概论 第三章第三章 文化经纪业务活动文化经纪业务活动案例引导案例引导 几米仅凭漫画书就创造了上亿元的营业额，这一切正说明了几米仅凭漫画书就创造了上亿元的营业额，这一切正说明了“几米几米”晋升晋升为名牌的价值。作品向左走，向右走、地下铁等接连被改编成电影，为名牌的价值。作品向左走，向右走、地下铁等接连被改编成电影，周边商品延伸到旅游卡、金饰品、玩具、文具、寝具甚至是咖啡和房地产广周边商品延伸到旅游卡、金饰品、玩具、文具、寝具甚至是咖啡和房地产广告告这股强劲的这股强劲的“几米几米”旋风背后，其推手正是台湾墨色国际股份有限公司。旋风背后，其推手正是台湾墨色国际股份有限公司。墨色国
2、际正是透过图像授权、异业结合、开发周边商品等企业化经营让几墨色国际正是透过图像授权、异业结合、开发周边商品等企业化经营让几米品牌成为一股旋风。如今，几米品牌的确立已经是不容置疑的事情，几米的米品牌成为一股旋风。如今，几米品牌的确立已经是不容置疑的事情，几米的成功，或者说墨色国际的成功，带给公众的并不仅是一种多方位消费几米品牌成功，或者说墨色国际的成功，带给公众的并不仅是一种多方位消费几米品牌的方式，而是提供了一种经营文化品牌可能获得成功的模式。几米的绘画加上的方式，而是提供了一种经营文化品牌可能获得成功的模式。几米的绘画加上品牌营销的理念，造就了一个崛起的品牌产业。品牌营销的理念，造就了一个崛
3、起的品牌产业。墨色国际：几米漫画的幕后推手墨色国际：几米漫画的幕后推手 第三章第三章 文化经纪业务活动文化经纪业务活动 第一节第一节 文化经纪业务活动内容和程序文化经纪业务活动内容和程序1第二节第二节 文化经纪业务运作模式文化经纪业务运作模式2第三节第三节 文化经纪业务活动策略文化经纪业务活动策略3第一节第一节 文化经纪业务活动内容和程序文化经纪业务活动内容和程序一、文化经纪人活动的主要内容一、文化经纪人活动的主要内容1.1.传递信息：传递信息是文化经纪传递信息：传递信息是文化经纪人开展经纪业务的一项基本职能。人开展经纪业务的一项基本职能。5.5.为交易提供有效保证为交易提供有效保证：以信誉条
4、：以信誉条件保证交易完成。件保证交易完成。4.4.草拟相关文件：文化经纪人可以草拟相关文件：文化经纪人可以根据委托人的意思来草拟经纪活动根据委托人的意思来草拟经纪活动中所需要的各种法律文件。中所需要的各种法律文件。2.2.代表委托方进行谈判：文化经代表委托方进行谈判：文化经纪人不可任意为之，必须在委托纪人不可任意为之，必须在委托人授权的范围内进行。人授权的范围内进行。3.3.提供咨询服务：文化经纪人在交易双提供咨询服务：文化经纪人在交易双方不熟悉有关经济、法律、政策时，可方不熟悉有关经济、法律、政策时，可以提供资讯，并协助办理有关交易手续。以提供资讯，并协助办理有关交易手续。1.传递 信息3.
5、提供咨询服务4.草拟相关文件 2.代表委托方进行谈判 5.为交易提供有效保证二、文化经纪人的活动程序二、文化经纪人的活动程序确定文化经纪项目制定文化经纪项目实施计划筹集项目资金编制文化经纪项目预算与客户建立良好的发展关系业务商谈签订合同 合同的执行代理权的终止 取得佣金 总结和评估（一）确定文化经纪项目（一）确定文化经纪项目文化经纪人所选择的文化经纪项目来源文化经纪人所选择的文化经纪项目来源一般可分为一般可分为自己开发、民间邀请和政府自己开发、民间邀请和政府委派委派三大类。三大类。自我开发和民间邀请的文化经纪项目其自我开发和民间邀请的文化经纪项目其利润利润一般要一般要高于高于政府部门的委派项目
6、。政府部门的委派项目。接受政府委派有利于接受政府委派有利于建立建立良好的政企关良好的政企关系系以及为社会发展作出贡献，也有利于以及为社会发展作出贡献，也有利于文化经纪人拓宽经纪业务范围和领域，文化经纪人拓宽经纪业务范围和领域，受到更多的锻炼。受到更多的锻炼。步骤：步骤：1 1、收集筛选市场信息、收集筛选市场信息2 2、确定经纪对象或经纪项目：、确定经纪对象或经纪项目：（1 1）调查文化市场）调查文化市场（2 2）客观评价自身能力和文化市场机会）客观评价自身能力和文化市场机会（3 3）开发潜在的文化市场需求）开发潜在的文化市场需求3 3、坚持宁少勿多、宁精勿滥的文化经纪原则、坚持宁少勿多、宁精勿
7、滥的文化经纪原则4 4、树立品牌形象、树立品牌形象（二）制定文化经纪项目实施计划（二）制定文化经纪项目实施计划1 1、选择文化市场环境、选择文化市场环境要注意投入产出绩效，确保项目既能顺利成功实施，又要注意投入产出绩效，确保项目既能顺利成功实施，又有较好的经济效果有较好的经济效果2 2、评估文化项目风险及收益、评估文化项目风险及收益需要依据相关信息，认真筹划、分析，对项目实施的风需要依据相关信息，认真筹划、分析，对项目实施的风险和收益进行全面、准确的评估险和收益进行全面、准确的评估3 3、做好计划的执行与监督、做好计划的执行与监督以确保项目能按照计划有条不紊地实施，确保文化项目以确保项目能按照
8、计划有条不紊地实施，确保文化项目的质量、进度与效益的质量、进度与效益 4 4、制订详细的文化市场推广计划、制订详细的文化市场推广计划要充分利用各种传播工具和途径，包括传统媒体、新媒要充分利用各种传播工具和途径，包括传统媒体、新媒体，尤其是利用高科技手段，加大项目的推广力度。体，尤其是利用高科技手段，加大项目的推广力度。（三）筹集项目资金（三）筹集项目资金 文化经纪项目的经费主要来源于文化经纪项目的经费主要来源于商业赞助费、广告和项目商业收入商业赞助费、广告和项目商业收入三个方三个方面。面。在经纪业务中，文化经纪人与企事业单位之间往往保持着密切的联系，也在经纪业务中，文化经纪人与企事业单位之间往
9、往保持着密切的联系，也有机会进行合作。企事业单位从自身利益出发也愿意提供商业赞助，其形有机会进行合作。企事业单位从自身利益出发也愿意提供商业赞助，其形式除了作为式除了作为广告费广告费的支出外，也可能的支出外，也可能直接购买直接购买一部分文化产品或演出票发一部分文化产品或演出票发给本单位职员或有关客户与人员。给本单位职员或有关客户与人员。（四）编制文化经纪项目预算（四）编制文化经纪项目预算 费用支出主要包括：费用支出主要包括：1.1.文化场所设备的租金文化场所设备的租金2.2.工作人员的工资工作人员的工资3.3.广告费用的支出广告费用的支出4.4.交际费交际费5.5.文化项目的设计和施工文化项目
10、的设计和施工费用等。费用等。项目成本合算项目成本合算原则原则：1.1.投入与产出并重的原投入与产出并重的原则则2.2.强化成本开支程序，强化成本开支程序，理性投入的原则理性投入的原则3.3.逐步完善成本核算财逐步完善成本核算财务系统的原则务系统的原则4.4.程序简单，方便易行程序简单，方便易行的原则；的原则；5.5.主动灵活的原则主动灵活的原则项目成本合算程序项目成本合算程序：1.1.确定文化经纪项目成本确定文化经纪项目成本核算对象核算对象2.2.确定文化产品或服务成确定文化产品或服务成本项目本项目3.3.确定文化成本费用计算确定文化成本费用计算4.4.制定成本预算制定成本预算5.5.文化经纪
11、项目成本的分文化经纪项目成本的分配与结转配与结转6.6.对成本核算效果的对成本核算效果的考核及分析考核及分析（五）业务商谈（五）业务商谈 1 1、谈判时的报价、谈判时的报价要进行大量深入细致的调要进行大量深入细致的调查工作，并依据积累的资查工作，并依据积累的资料和经验，提出一个有理料和经验，提出一个有理有据并且易于被对方接受有据并且易于被对方接受的报价。的报价。2 2、谈判时要树立良好形象、谈判时要树立良好形象要掌握谈判的基本理论和要掌握谈判的基本理论和技巧，注重商务礼仪，体技巧，注重商务礼仪，体现文化经纪人应有的素质现文化经纪人应有的素质和能力，树立良好的职业和能力，树立良好的职业形象。形象
12、。（六）签订合同（六）签订合同 文化经纪合同对于文化经纪项目的顺利有效实施以及保障合同当事人的利益有着极为重文化经纪合同对于文化经纪项目的顺利有效实施以及保障合同当事人的利益有着极为重要的意义。要树立契约意识和高度的履约责任感，与相关的院团机构、剧院场所以及所要的意义。要树立契约意识和高度的履约责任感，与相关的院团机构、剧院场所以及所有演出有关人员等各方面签订合同。注意订立合同的原则以及合同的内容，切实保障各有演出有关人员等各方面签订合同。注意订立合同的原则以及合同的内容，切实保障各方利益。方利益。（七）合同的执行（七）合同的执行 合同能否顺利执行决定着文化经纪项目和业务活动的成败。要加强执行
13、力，严格按照合合同能否顺利执行决定着文化经纪项目和业务活动的成败。要加强执行力，严格按照合同条款行事。同时强化合同执行的管理、监督力度，对于存在的风险要有预判和应急措同条款行事。同时强化合同执行的管理、监督力度，对于存在的风险要有预判和应急措施，确保项目的顺利完成。施，确保项目的顺利完成。（八）代理权的终止（八）代理权的终止 完成合同中规定的项目，经纪人的代理权完成合同中规定的项目，经纪人的代理权终止，或接着运作下一个项目。终止，或接着运作下一个项目。终止代理权还有其他情况：终止代理权还有其他情况：民法通则第民法通则第6969条规定，有下列情形之一条规定，有下列情形之一的，委托代理权自动终止：
14、的，委托代理权自动终止：1 1、代理期间届满或者代理事务完成；、代理期间届满或者代理事务完成；2 2、被代理人取消委托或者代理人辞去委托；、被代理人取消委托或者代理人辞去委托；3 3、代理人死亡；、代理人死亡；4 4、代理人丧失民事行为能力；、代理人丧失民事行为能力；5 5、作为被代理人或者代理人的法人终止。、作为被代理人或者代理人的法人终止。（九）取得佣金（九）取得佣金 佣金可分为法定佣金和自由佣金佣金可分为法定佣金和自由佣金法定佣金：是经纪人从事特定经纪业务活动时按照国家对特定经纪业务规定的佣金法定佣金：是经纪人从事特定经纪业务活动时按照国家对特定经纪业务规定的佣金标准获得的佣金。标准获得
15、的佣金。自由佣金：是经纪人与委托人协商确定的。自由佣金一旦确定并写入合同后就具有自由佣金：是经纪人与委托人协商确定的。自由佣金一旦确定并写入合同后就具有法律效力，违约者必须承担违约责任。法律效力，违约者必须承担违约责任。（十）总结和评估（十）总结和评估1 1、项目归档、项目归档2 2、总结经验、总结经验3 3、效益评估、效益评估4 4、建立相应激励制度、建立相应激励制度（十一）与客户建立良好的发展关系（十一）与客户建立良好的发展关系 A1 1、开拓潜在客户、开拓潜在客户B2 2、维护客户关系、维护客户关系第二节第二节 文化经纪业务运作模式文化经纪业务运作模式一、联手运营一、联手运营A 指在商品
16、或劳务流通的各个指在商品或劳务流通的各个环节上由许多经纪人组成的经环节上由许多经纪人组成的经纪中介服务链纪中介服务链。B 特点是经纪人可以大幅度地特点是经纪人可以大幅度地节省时间，提高效率节省时间，提高效率。C 需要文化经纪人在经纪活动中分工协作、同心需要文化经纪人在经纪活动中分工协作、同心 同德、风险共担、利益共享同德、风险共担、利益共享；必须高度信任，不能必须高度信任，不能各自为政。对每一个成员的素质要求也较高各自为政。对每一个成员的素质要求也较高。二、资本运作二、资本运作资本运作是利用市场法则，通过资本本身的技巧性运作或资本的科学运动，实现价值资本运作是利用市场法则，通过资本本身的技巧性
17、运作或资本的科学运动，实现价值增值、效益增长的一种经营方式。增值、效益增长的一种经营方式。如在中国好声音幕后，已经形成了两家公司。星空华文传媒旗下的灿星制作负责如在中国好声音幕后，已经形成了两家公司。星空华文传媒旗下的灿星制作负责做节目，拿广告分成；中国好声音的艺人经纪、品牌管理和互联网衍生业务则归做节目，拿广告分成；中国好声音的艺人经纪、品牌管理和互联网衍生业务则归属于另一家公司属于另一家公司梦响强音。梦响强音。三、多元合作三、多元合作 艺人（工作室）艺人（工作室）经纪公司经纪公司合作方式四、网络经纪四、网络经纪网络经纪模式是指网络经网络经纪模式是指网络经纪商通过虚拟的网络平台纪商通过虚拟的
18、网络平台将买卖双方的供求信息聚将买卖双方的供求信息聚集在一起，协调其供求关集在一起，协调其供求关系并从中收取费用（如交系并从中收取费用（如交易费、会员费、广告费等）易费、会员费、广告费等）的互联网商业运作模式。的互联网商业运作模式。在在“互联网互联网+”+”背景下，背景下，S2D+S2D+明星经纪即明星经纪即“明星的档期对百娱公司明星的档期对百娱公司”是互联网是互联网+文化产业的一种最新模式的悄然兴起。文化产业的一种最新模式的悄然兴起。S2D+S2D+明星经纪也就是通常所说的明星档期独家合作、演出多场次合作、演唱明星经纪也就是通常所说的明星档期独家合作、演出多场次合作、演唱会独家合作给到百娱公
19、司，再由百娱公司给客户提供专业精准的一种服务。会独家合作给到百娱公司，再由百娱公司给客户提供专业精准的一种服务。客户可以通过百娱官网线上的明星档期独家合作、演出多场次合作、演唱会客户可以通过百娱官网线上的明星档期独家合作、演出多场次合作、演唱会独家合作的代销平台直接进行签约合同，在签约过程中节省了在时间和空间独家合作的代销平台直接进行签约合同，在签约过程中节省了在时间和空间上所耗的花费。上所耗的花费。对于明星而言，通过利用百娱官网明星档期代销平台，既可以凭借其品牌优对于明星而言，通过利用百娱官网明星档期代销平台，既可以凭借其品牌优势吸引客户，维护明星合作的口碑和扩大演艺多元化，也可以从中增加演
20、出势吸引客户，维护明星合作的口碑和扩大演艺多元化，也可以从中增加演出活动量，利润空间非常大，可以最大程度地保护客户的权益。活动量，利润空间非常大，可以最大程度地保护客户的权益。第三节第三节 文化经纪业务活动策略文化经纪业务活动策略一、维护自身利益的策略一、维护自身利益的策略（一）遵纪守法是（一）遵纪守法是文化经纪人自身利文化经纪人自身利益受到合理保护的益受到合理保护的根本保证根本保证（二）深入了解当（二）深入了解当事人品质、信誉是事人品质、信誉是维护文化经纪人自维护文化经纪人自身利益的必要环节身利益的必要环节（三）知人善任、（三）知人善任、灵活谨慎是文化经灵活谨慎是文化经纪人自身利益最大纪人自
21、身利益最大化的重要行为范式化的重要行为范式二、经纪业务具体策略二、经纪业务具体策略（一）充分、全面的信息保障（一）充分、全面的信息保障信息应全方位的，包括合同当事人的资信、从业声誉，文化市场的供求状况，文化经纪项信息应全方位的，包括合同当事人的资信、从业声誉，文化市场的供求状况，文化经纪项目的成本、费用，合同执行中的政治、经济、文化，甚至是天文、地理、气象等等各种信目的成本、费用，合同执行中的政治、经济、文化，甚至是天文、地理、气象等等各种信息。息。信息一定要全面，尽力做到不偏不误，并且要注意对信息进行科学、深入的分析，以为决信息一定要全面，尽力做到不偏不误，并且要注意对信息进行科学、深入的分
22、析，以为决策提供真实、可靠的依据。策提供真实、可靠的依据。（二）有效、共赢的商务谈判（二）有效、共赢的商务谈判策略1234氛围创造氛围创造时机把握时机把握利益让步利益让步以诚取胜以诚取胜（三）灵活、高效的经纪技巧（三）灵活、高效的经纪技巧1 1、发现和寻找客户的技巧、发现和寻找客户的技巧（1 1）通过图书期刊、广播电视、网络媒体、微博微信等获得有关客户的信息和资料）通过图书期刊、广播电视、网络媒体、微博微信等获得有关客户的信息和资料（2 2）通过交易会、博览会、展览会、发布会等结识新客户）通过交易会、博览会、展览会、发布会等结识新客户（3 3）通过同学、朋友等关系结识新朋友，发掘潜在客户）通过
23、同学、朋友等关系结识新朋友，发掘潜在客户（4 4）通过商业伙伴、相关金融组织、行业协会、政府部门等介绍和推荐结识新客户）通过商业伙伴、相关金融组织、行业协会、政府部门等介绍和推荐结识新客户（5 5）通过参加诸如联谊会、恳谈会等社交活动，从中结识新客户）通过参加诸如联谊会、恳谈会等社交活动，从中结识新客户（6 6）通过自己策划活动及推广宣传认识新客户）通过自己策划活动及推广宣传认识新客户2 2、报价的技巧、报价的技巧（1 1）充分了解对方的需求：报价高低因人而异，最重要的是要首先从经纪项目的成本收益考虑，同时了解）充分了解对方的需求：报价高低因人而异，最重要的是要首先从经纪项目的成本收益考虑，同
24、时了解客户的目的、信誉，考虑与自己进行的业务往来活动等各方面因素，确定合理的报价。客户的目的、信誉，考虑与自己进行的业务往来活动等各方面因素，确定合理的报价。（2 2）预留空间：杀价是交易过程中必经的步骤。开价前，要先考虑对方还价的范围，保留一定的价差。）预留空间：杀价是交易过程中必经的步骤。开价前，要先考虑对方还价的范围，保留一定的价差。（3 3）掌握时机）掌握时机:在谈判过程中要注意掌握好报价的时机，要吸引谈判当事人，在充分沟通、增强对方吸在谈判过程中要注意掌握好报价的时机，要吸引谈判当事人，在充分沟通、增强对方吸引力的情况下，水到渠成的谈报价问题。引力的情况下，水到渠成的谈报价问题。（4
25、 4）勿轻易降价）勿轻易降价（5 5）按质论价）按质论价3 3、拒绝的技巧、拒绝的技巧 （1 1）诱导否定）诱导否定:通过谈话诱导对方，使其自我否定。通过谈话诱导对方，使其自我否定。（2 2）延时拒绝）延时拒绝:可以推迟答复，如告知对方此事有待商榷等等。可以推迟答复，如告知对方此事有待商榷等等。（3 3）情景模拟）情景模拟:当对方提出的要求无法或者难以实现时，可以站在对方的角度为其假设一当对方提出的要求无法或者难以实现时，可以站在对方的角度为其假设一个情景，模拟出按照对方要求做时可能产生的利弊得失，以对方的利益为出发点阐明可能造个情景，模拟出按照对方要求做时可能产生的利弊得失，以对方的利益为出
26、发点阐明可能造成的危害，对方在了解后则会较容易接受你的意见，这样才能达到拒绝的效果。成的危害，对方在了解后则会较容易接受你的意见，这样才能达到拒绝的效果。（4 4）装聋作哑）装聋作哑:对一些对自己完全不理、任何解释都无法令对方满意的问题，可以装作没对一些对自己完全不理、任何解释都无法令对方满意的问题，可以装作没有听见。有听见。（5 5）含糊其辞）含糊其辞:对于不容易回答的问题，不做正面确定回答，而是采取模棱两可的做法对于不容易回答的问题，不做正面确定回答，而是采取模棱两可的做法。4 4、履行经纪业务技巧、履行经纪业务技巧 （1 1）保持良好的从业形象）保持良好的从业形象:要从着装、言行、环境等
27、各方面营造专业化、职业化的形象，要从着装、言行、环境等各方面营造专业化、职业化的形象，给委托人、客户等相关方留下好印象，这对业务履行有积极作用。给委托人、客户等相关方留下好印象，这对业务履行有积极作用。（2 2）提高合同的执行力）提高合同的执行力:要学习先进的文化经纪项目管理做法和经验，打造学习型团队，要学习先进的文化经纪项目管理做法和经验，打造学习型团队，做好日常事务管理、项目运营管理和突发事件管理，提高合同的执行效力。做好日常事务管理、项目运营管理和突发事件管理，提高合同的执行效力。（3 3）做好业务的阶段性总结和评估）做好业务的阶段性总结和评估（4 4）保守商业秘密）保守商业秘密（5 5
28、）学会和媒体打交道）学会和媒体打交道三、危机应对策略三、危机应对策略（一）对各种可能风险进行全面预（一）对各种可能风险进行全面预估和评判估和评判包括法律风险、政治风险、经济风包括法律风险、政治风险、经济风险、业务风险等等险、业务风险等等A（二）制定应急性和可操作性强（二）制定应急性和可操作性强的应对预案的应对预案要制订应急性和可操作性强的应对要制订应急性和可操作性强的应对预案，包括风险应急应对负责人、预案，包括风险应急应对负责人、联系人，替代途径和办法，应对步联系人，替代途径和办法，应对步骤和措施骤和措施B复习思考复习思考11 1、简述文化经纪人活、简述文化经纪人活动的主要内容动的主要内容22 2、简述文化经纪人活、简述文化经纪人活动的程序动的程序33 3、简述文化经济业务、简述文化经济业务运作方式运作方式。44 4、概述文化经纪业务活、概述文化经纪业务活动策略动策略案例分析案例分析阅读课本案例评价美国娱乐经纪公司商业运行模式，我国从中可以学习到哪些经验？评价美国娱乐经纪公司商业运行模式，我国从中可以学习到哪些经验？
