1、打造金牌销售精英特训打造金牌销售精英特训主讲：吴昌鸿课程安排:12营销精英职业化修炼高效挖掘客户需求的诀窍34产品呈现及说服技巧成交必备实战招法23第一章第一章营销精英职业化修炼改变实践培训把正确的行为变成习惯把正确的行为变成习惯良好的培训课程和培训系统良好的培训课程和培训系统实践与评估实践与评估1 1、优秀的销售人员可以训练出来吗、优秀的销售人员可以训练出来吗?45知识知识技能技能态度态度2 2、优秀销售人员的特征、优秀销售人员的特征心态好心态不好能力弱能力强极品极品毒品毒品废品废品次品次品3 3、四种类型的员工、四种类型的员工毒品废品次品重用培养提防干掉极品6案例：米卢的故事案例：米卢的故
2、事1、态度决定一切4 4、营销精英必修职业理念、营销精英必修职业理念72 2、优秀的人不抱怨、优秀的人不抱怨案例：李光耀的感恩之心案例：李光耀的感恩之心83 3、我是独一无二的、我是独一无二的故事：故事：1、飞起来的黑气球、飞起来的黑气球 2、不会飞的小鹰、不会飞的小鹰 94 4、我是一切的根源、我是一切的根源故事：你心里有什么故事：你心里有什么105 5、不要、不要“自我设限自我设限”案例一：案例一：1、导购的经验之谈、导购的经验之谈116 6、沟通就是互动、沟通就是互动山不过来我过去山不过来我过去故事：移山大法故事：移山大法127 7、实现你的价值、实现你的价值故事：做一颗珍珠故事：做一颗
3、珍珠1314第二章第二章高效挖掘客户需求的诀窍高效挖掘客户需求的诀窍1 1、找到你的潜在客户、找到你的潜在客户潜在客户是指在不久的将来会购买你商品的人。潜在客户分以下四种：级级 别别说说 明明 A购买意愿强烈，或一周购买意愿强烈，或一周 内可购买内可购买 B有明显购买需求，或两周可购买有明显购买需求，或两周可购买 C有购买需求，或一个月到半年年内可购买有购买需求，或一个月到半年年内可购买 D有潜在购买需求，或一年内可能购买有潜在购买需求，或一年内可能购买152 2、选择潜在客户的、选择潜在客户的“MANMAN”法则法则163 3、销售漏斗模型、销售漏斗模型项目线索 潜在客户-10 意向客户-5
4、 洽谈客户-3 成交客户-1订单174 4、制定目标、制定目标18Specific:具体的Relevant:相关联的Measurable:可测量Time bound:时间Achievable:可实现设定目标的设定目标的SMART原理原理5 5、沟通过程、沟通过程19 沟通的基本流程图沟通的基本流程图发送者发送者编编 码码渠渠 道道译译 码码反反 馈馈干干 扰扰接受者接受者信息信息信息信息信息信息沟通三要素沟通三要素207%7%语语言文字33%33%语语音语调语调表情55%55%肢体语语言匹配的销售沟通流程匹配的销售沟通流程216 6、如何把握接近客户的最佳时机、如何把握接近客户的最佳时机22放
5、下随手物品时放下随手物品时长时间凝视产品时长时间凝视产品时触摸车辆时触摸车辆时突然停下脚步时突然停下脚步时目光搜寻时目光搜寻时和自己目光相遇时和自己目光相遇时与同伴交流时与同伴交流时抬起头时抬起头时观观 察察接近客户的八个最佳时机接近客户的八个最佳时机案例：老太太买李子案例：老太太买李子7 7、需求的重要性、需求的重要性23A A需求需求要买李子吗？要买李子吗？B B需求点需求点要什么样的？要什么样的？C动机动机为什么要酸为什么要酸的？的？有效询问有效询问想象式想象式问题问题高获得性问高获得性问题题开放式开放式问题问题封闭式封闭式问题问题抓住需求点确认澄清开场探寻需求鼓励顾客决定确认需求范围锁
6、定问题8 8、有效询问的、有效询问的4 4种策略种策略24如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求无意识潜在需求有意识潜在需求显在需求9 9、客户的需求分类、客户的需求分类需求的真正定义：需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。251010、SPINSPIN提问式销售技巧提问式销售技巧S状况询问P问题询问I影响询问N需求解决询问问相关背景问题选择慎重寻找发现问题与背景相关集中焦点与产品相关挖掘需求后果、连锁反应有严密逻辑性指向产品卖点扩大痛苦关注
7、点由产品转向价值引导客户自己思考在影响询问之上得到客户认可及时转换2627听出感听出感觉觉听听清清事事实实听到听到关联关联给出回应言外之意基础内容有效聆听有效聆听1111、聆听的技巧、聆听的技巧28良好的聆听的要求良好的聆听的要求保持目光接触保持目光接触集中精神集中精神反问澄清反问澄清记录信息记录信息打断他人打断他人放过含蓄的表达放过含蓄的表达不停提问不停提问主观猜测主观猜测29第三章第三章产品呈现及说服专业技巧产品呈现及说服专业技巧30四四种买种买者者1 1、经济买者、经济买者 决策者、出钱者通常只有一个人决定权YES/NO3 3、使用买者、使用买者 使用或监督或保管通常1人N人建议权否定权
8、2 2、技术买者、技术买者把关人、建议人、律师、技术或财务顾问通常1-N人建议权否定权4 4、教练买者、教练买者客户单位人、自己单位人、第三方通常1-N人引导权诋毁权1 1、顾客多人购买时的角色分析、顾客多人购买时的角色分析31F、产品的特性、产品的特性：说明产品与众不同的特征或优点。（性能、构造、易操作性、功能、耐用性、经济性、设计、价格。）A、产品的功效、产品的功效：说明产品的特性会发挥什么用处。功效是在说明特性所具有的作用或功能，它是在阐 述特性的内涵 意义，说明其功用。B、产品的利益、产品的利益：说明产品的功效能替客户带来什么好处。必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾
9、客需求的利益。E、保证的证据、保证的证据：证明书、样品、产品展示说明、可做为证据的照片及资料、分析、录音、录影带。2 2、FABEFABE的陈述法的陈述法某洗衣机某洗衣机FABEFABE示范示范FABE不锈钢板材料不锈钢板材料永不生锈永不生锈放心使用，不必但系磕碰放心使用，不必但系磕碰掉漆生锈，耐腐蚀，延长掉漆生锈，耐腐蚀，延长寿命寿命技术报告技术报告双桶双桶大件衣物用大桶，大件衣物用大桶，小件用小桶小件用小桶方便，省事，节水，节电，方便，省事，节水，节电，省时省时你来看看（示范）你来看看（示范）红色红色中国人喜欢的颜色中国人喜欢的颜色带来喜庆的气氛，使你家带来喜庆的气氛，使你家显得富贵、吉祥
10、显得富贵、吉祥客户评价客户评价3233效能性效能性舒适性舒适性安全性安全性外观性外观性方便性方便性经济性经济性FABE耐用性耐用性产品本身对产品本身可从那些角度去想：对产品本身可从那些角度去想：34让客户在情绪让客户在情绪上有参与上有参与要相信自己的要相信自己的产品产品更不能讲公司更不能讲公司产品的坏话产品的坏话让客户在肢体让客户在肢体上有参与上有参与不要攻击竞争不要攻击竞争对手的产品对手的产品适时确认对适时确认对方对产品理方对产品理解和接受的解和接受的程度程度3 3、产品说明的注意事项、产品说明的注意事项:354 4、如何正确使用推广材料、如何正确使用推广材料选择正确材料选择正确材料,资料贵
11、精不贵多资料贵精不贵多资料完好无缺资料完好无缺熟悉资料熟悉资料保持目光接触保持目光接触手掌，手指保持清洁手掌，手指保持清洁用笔助讲解用笔助讲解与客户保持适当距离与客户保持适当距离”（如果顾客让你查，表示他想成交）选择正确材料,资料贵精不贵多从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。（性能、构造、易操作性、功能、耐用性、经济性、设计、价格。2、选择潜在客户的“MAN”法则这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。6、解除客户抗拒的方法机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、现在成交法、最后
12、机会成交法。例如，“张总，我用一下您的电话，让办公室把协议传真过来？”如果张总不反对，就意味着同意购买了。人是感性的还是理性的？放心使用，不必但系磕碰掉漆生锈，耐腐蚀，延长寿命说 明说 明例如，“张总，我用一下您的电话，让办公室把协议传真过来？”如果张总不反对，就意味着同意购买了。客户单位人、自己单位人、第三方36第四章第四章成交必备实战招法成交必备实战招法人是感性的还是理性的？想想你自己买衣服时的过程1、感性做决定理性做解释2、理性只能打开客户的脑袋但只有感性才能打开客户的口袋371 1、人们在什么时候做决定？、人们在什么时候做决定？方法：扩大痛苦，给与快乐优先顺序调整的的重要性优先顺序调整
13、的的重要性：1、影响整个销售的周期，2、又提升销售代表的销售竞争力，3、也可以停止销售周期，有很多功用。利用优先顺序要设法改变局势利用优先顺序要设法改变局势只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。2 2、如何引导优先顺序影响客户决策？、如何引导优先顺序影响客户决策？38A A、销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过、销售人员与老客户，销售人员了解顾户客的需要，而老客户也曾接受过其产品（或方案），因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。其产品（或方案），因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。B B、若顾客对推销的产品有好感，也流露出成交的意向，
14、发出成交信号，可、若顾客对推销的产品有好感，也流露出成交的意向，发出成交信号，可又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。交法来促成客户购买。C C、有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题、有时候客户对推销的产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出，这时销售人员在回答了客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。393
15、 3、成交的、成交的1111种实战招法种实战招法1、直接成交法 是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，然后是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，然后向客户询问一些关键问题来结束销售。这些问题不应该是关于商品本身的问向客户询问一些关键问题来结束销售。这些问题不应该是关于商品本身的问题，而是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等，或者是着手写订单、开题，而是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等，或者是着手写订单、开收据等。收据等。例如，例如，“张总，我用一下您的电话，让办公室把协议传真过来？张总，我用一下您的电话，让办公室把协议传真过来？”如果如果张总不反对，
16、就意味着同意购买了。张总不反对，就意味着同意购买了。假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。以适当地减轻客户的成交压力。402、假设成交法 选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像，种购买方法。就像，“豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？”在销售过程在销售过程中应该看准顾客的购买信号，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法中应该看准顾客的购买信号，并
17、把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。的要点就是使客户回避要还是不要的问题。（1 1）运用选择成交法的注意事项）运用选择成交法的注意事项销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最一种有拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项好的方案就是两项，最多不要超过三项（2 2）选择成交法的优点）选择成交法的优点可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气
18、氛。从表面上看来，选择成交法可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。择，可以有效地促成交易。413、选择成交法 小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。424、小点成交法5、优惠成交法 优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠
19、的条件优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。例如促使客户立即购买的一种决定的方法。例如“张总，我们这一段时间有一个张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。三年免费维修。”这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。从众成交法也叫做排队成交法，利用顾客的从众心理，大家都买了，你买从
20、众成交法也叫做排队成交法，利用顾客的从众心理，大家都买了，你买不买？这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻顾客担心的风险，尤其是不买？这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻顾客担心的风险，尤其是新顾客，大家都买了，我也买，可以增加顾客的信心。但是从众成交法有一个新顾客，大家都买了，我也买，可以增加顾客的信心。但是从众成交法有一个缺点，可能引起顾客的反从众的心理。别人要买，别人是别人，跟我无关。缺点，可能引起顾客的反从众的心理。别人要买，别人是别人，跟我无关。机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、现在成交法、最后机会机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、现在成交法、最后机会成交法。例
21、如：成交法。例如：“我们这个机器只剩下三台了，我们最后的优惠时间只有一个我们这个机器只剩下三台了，我们最后的优惠时间只有一个星期了星期了”这就是机会成交法。这就是机会成交法。436、从众成交法7、机会成交法 如果顾客犹豫不决如果顾客犹豫不决“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交）（如果顾客让你查，表示他想成交）您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了把顾客考虑要不要买转换成买不买得
22、到了448、不确定成交法9、小狗成交法 先让准客户试用你的产品或服务，直到他割舍不下先让准客户试用你的产品或服务，直到他割舍不下(就好像小孩子对百货店就好像小孩子对百货店里的小狗狗难分难舍一样里的小狗狗难分难舍一样)，而终于决定把产品留下来为止，而终于决定把产品留下来为止 让客户在笔记本中画一条线，请他们把乐于购买的原因写成一栏，然后让客户在笔记本中画一条线，请他们把乐于购买的原因写成一栏，然后把不乐于购买的原因写在另一栏。把不乐于购买的原因写在另一栏。通过所有努力都无效，临走再请教客户一个问题，请客户告诉自己为什么通过所有努力都无效，临走再请教客户一个问题，请客户告诉自己为什么不选择产品，客
23、户在这个时候通常会放松防备而说出真实的抗拒原因，销售人不选择产品，客户在这个时候通常会放松防备而说出真实的抗拒原因，销售人员再针对这个抗拒来解除和成交员再针对这个抗拒来解除和成交成功者决不放弃，放弃者决不成功！成功者决不放弃，放弃者决不成功！4510、富兰克林成交法11、门把成交法应该说应该说签单、签字签单、签字购买购买花钱花钱提成佣金提成佣金 协议书协议书合同合同问题问题谢谢谢谢 不应该说不应该说确认确认拥有拥有投资投资服务费服务费书面文件书面文件挑战、焦点（你关心的）挑战、焦点（你关心的）恭喜你做了明智的决定恭喜你做了明智的决定4 4、成交中的关键用语、成交中的关键用语 46成交后成交后怎么做怎么做送走客户送走客户转换话题转换话题恭喜恭喜转介绍转介绍5 5、成交后、成交后47要求转介绍的四个时机要求转介绍的四个时机转转 介介 绍绍48认同认同赞美赞美转移转移要求要求6 6、解除客户抗拒的方法、解除客户抗拒的方法先处理心情（认同），再处理事情（要求）先处理心情（认同），再处理事情（要求）49行动重于一切!每天多做一点点、就是成功的开始！每天多做一点点、就是成功的开始！每天进步一点点、每天进步一点点、就是卓越的开始！就是卓越的开始！如果相信自己能够做到，如果相信自己能够做到，你就能做到！你就能做到！50
