1、2023-2-12区域经理角色定位区域经理角色定位 请思考五分钟：请思考五分钟：作为一名优秀的区域经作为一名优秀的区域经理应怎样理解和扮演自己的角色理应怎样理解和扮演自己的角色呢？呢？角色定位角色定位一、企业的员工一、企业的员工 （忠诚战士，企业利益维护者）（忠诚战士，企业利益维护者）二、企业政策的传播者二、企业政策的传播者 （通讯员）（通讯员）三、市场信息的反馈者三、市场信息的反馈者 （千里眼、顺风耳）（千里眼、顺风耳）四、客情关系的维护者四、客情关系的维护者 （防火墙、润滑剂）（防火墙、润滑剂）五、市场管理者与服务者五、市场管理者与服务者 （裁判、教练）（裁判、教练）一、企业的员工一、企业
2、的员工r作为企业的一名员工，首先要有企业荣誉感，这作为企业的一名员工，首先要有企业荣誉感，这是一个员工能为企业带来效益的最基本的条件。是一个员工能为企业带来效益的最基本的条件。r要敢于为企业的利益而要敢于为企业的利益而“战战”。r个人行为表现代表企业行为。个人行为表现代表企业行为。二、企业政策的传播者二、企业政策的传播者1 1、及时：、及时：对于企业的管理服务政策要第一时间加以传达。2 2、准确：、准确：企业的政策要在正确理解的基础上加以传达，错误的信息不仅给企业带来不必要的损失、引发客情纠纷，而且还有可能使企业承担一定的风险。3 3、有效：、有效：政策的传达不仅要求及时、准确、到位，重要的是
3、执行效果的监控，有效的执行才能带来经济效益。三、市场信息的反馈者三、市场信息的反馈者1 1、重要性：、重要性：市场是开放的，产品不是孤立的。今天正确的信息，明天可能就是错误的。2 2、角色行为：、角色行为：收集信息：收集信息：区域信息的分布不是一个静态的过程，销售活动需要大量的信息支持，知己知彼，方能百战不殆！区域主管必须及时把握竞争者的动向、渠道的状况、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”。处理信息：处理信息：对于收集到的零散的信息要进行加工处理，形成系统性，有针对性的信息，并及时反馈给上级，便于决策者针对具体问题采取具体措施。三、市场信息的反馈者 3、信息范畴 产品销售信息 渠道库存信息
4、 竞争对手信息 产品 价格 政策 销量 客情评价 竞争资源信息 经销商 广告位 客户定单 隐型渠道 展位 门头 四、客情关系的维护者四、客情关系的维护者1.1.客情纠纷的第一道屏障：客情纠纷的第一道屏障：企业与客户商业行为过程中，不可避免地会出现各种客情纠纷，区域经理作为一个地区的管理者，要从企业利益出发，站在企业的角度解决各种客情纠纷，尽可能地维护企业的利益。2.2.客情关系的第一交涉站：客情关系的第一交涉站：区域代理直接与客户打交道，是客户第一关系者，也是直接关系者，对于客情关系的维持和扩展有着很重要的影响。四、客情关系的维护者 3、主要客情障碍（1）返利政策（2）广告政策（3）售后服务（
5、4）价格与利润空间（5）窜货（6）运输（7）产品款式及更新（8）销售任务与库存压力（9）品牌忠诚度（10）厂家资源的合理使用与维护五、市场管理者与服务者五、市场管理者与服务者讨论十分钟讨论十分钟:一名优秀的区域经理一名优秀的区域经理,到了公司分配的到了公司分配的“责任责任田田”,”,如何系统而卓有成效的开展自己的业务工作如何系统而卓有成效的开展自己的业务工作呢呢?五、市场管理者与服务者五、市场管理者与服务者1 1、销售目标的明确、细分、跟进、销售目标的明确、细分、跟进2 2、工作量的细分与计划、工作量的细分与计划3 3、业务技能的培训、业务技能的培训4 4、促销政策的制定与组织执行落实、促销政
6、策的制定与组织执行落实五、市场管理者与服务者五、市场管理者与服务者A.明确：明确：作为一个区域经理，要在对目标计划有清晰认识的基础上 完成细分目标计划的制定与跟进B.细分：细分：根据时间、区域、责任人、产品种类进行目标细分C.跟进：跟进：对于细分的目标要有一个及时的跟进，以便能第一时间调 整销售计划，解决销售问题，更好地完成既定目标五、市场管理者与服务者五、市场管理者与服务者1 1、销售目标的明确、细分、跟进、销售目标的明确、细分、跟进2 2、工作量的细分与计划、工作量的细分与计划3 3、业务技能的培训、业务技能的培训4 4、促销政策的制定与组织执行、促销政策的制定与组织执行基础工作是否到位，
7、是否有效执行直接影响到目标的有效达成；把基础工作是否到位，是否有效执行直接影响到目标的有效达成；把计划和目标转化为具体的工作量，抛开计划的压力而关注工作量是计划和目标转化为具体的工作量，抛开计划的压力而关注工作量是否完成，以工作量来进行考核也将更为具体和清晰。否完成，以工作量来进行考核也将更为具体和清晰。业务人员考核表业务人员考核表五、市场管理者与服务者五、市场管理者与服务者1 1、销售目标的明确、细分、跟进、销售目标的明确、细分、跟进2 2、工作量的细分与考核、工作量的细分与考核3 3、业务技能的培训、业务技能的培训4 4、促销政策的制定与组织执行、促销政策的制定与组织执行区域经理更好地服务
8、和管理市场，必须有技术输出的能力，通区域经理更好地服务和管理市场，必须有技术输出的能力，通过沟通与培训来完成知识与技能的输出。过沟通与培训来完成知识与技能的输出。五、市场管理者与服务者五、市场管理者与服务者1 1、销售目标的明确、细分、跟进、销售目标的明确、细分、跟进2 2、工作量的细分与考核、工作量的细分与考核3 3、业务技能的培训、业务技能的培训4 4、促销政策的制定与组织执行、促销政策的制定与组织执行 制定渠道或终端促销计划，组织相关人员落实并考虑最终的执行效果。a.促销政策的制定能力 b.促销政策的组织实施能力对销售人员的对销售人员的20点忠告点忠告 行业的从坐商到行商、到规范队伍、到
9、规范分销、行业的从坐商到行商、到规范队伍、到规范分销、到导入到导入CISCIS、到终端建设，仅仅在五六年时间营销的观念、到终端建设，仅仅在五六年时间营销的观念已经迈了一大步。原因显而易见：一是所处的时代不同，已经迈了一大步。原因显而易见：一是所处的时代不同，行业是站在时代的肩膀上进步，而不是低水平地重复历行业是站在时代的肩膀上进步，而不是低水平地重复历史；二是行业在不断地引进成熟行业的优秀人才，我们史；二是行业在不断地引进成熟行业的优秀人才，我们不得不面对强者的竞争；三是行业新进入者激增，加剧不得不面对强者的竞争；三是行业新进入者激增，加剧了竞争的激烈程度，而激烈的竞争必然促进行业的快速了竞争
10、的激烈程度，而激烈的竞争必然促进行业的快速成长。我们逆水中抢渡，如果不过去，面临我们的可能成长。我们逆水中抢渡，如果不过去，面临我们的可能是是“淹死淹死”！对销售人员的对销售人员的20点忠告点忠告 今天，我们不谈那些虚无飘渺的理论。以下今天，我们不谈那些虚无飘渺的理论。以下2020点是对我们工点是对我们工 的忠告：的忠告：对销售人员的对销售人员的20点忠告点忠告 1.1.服务：站在客户的角度。客户是我们的衣食父母，服服务：站在客户的角度。客户是我们的衣食父母，服务好你管辖区域的每一个客户，你要么帮客户赚到了务好你管辖区域的每一个客户，你要么帮客户赚到了钱，要么提供了赚钱的方法，客户没有利益对于
11、销售钱，要么提供了赚钱的方法，客户没有利益对于销售人员来说是最危险的事情之一。人员来说是最危险的事情之一。2.2.团队：善待每一位同事，你的能耐再大，也比不过集团队：善待每一位同事，你的能耐再大，也比不过集体的力量大，组成人体蛋白的八种氨基酸，只要有一体的力量大，组成人体蛋白的八种氨基酸，只要有一种含量不足，其他七种就无法合成蛋白质。种含量不足，其他七种就无法合成蛋白质。当缺一不当缺一不可时，可时，“一一”就是一切就是一切。对销售人员的对销售人员的20点忠告点忠告 3.3.目标：你想在职场上取得提升吗？你想赚钱吗？那为目标：你想在职场上取得提升吗？你想赚钱吗？那为 三、五年后的你做个目标吧，并
12、且每个月考核一下你离三、五年后的你做个目标吧，并且每个月考核一下你离目标还有多远，不要混日子，如果到年底盘点的时候，目标还有多远，不要混日子，如果到年底盘点的时候，你除了增长一岁外，其它原地不动，钱没有赚到，能力你除了增长一岁外，其它原地不动，钱没有赚到，能力也没有提升，这对你来说是最大的不幸！也没有提升，这对你来说是最大的不幸！4.4.解码：要对你管辖区域的工作做有效的分解，保障每解码：要对你管辖区域的工作做有效的分解，保障每一个细节都能够做到位。一个细节都能够做到位。对销售人员的对销售人员的20点忠告点忠告 5.5.责任：一旦出了问题，不管是任何问题，首先，要问责任：一旦出了问题，不管是任
13、何问题，首先，要问问自己是否错了，责任，要自己默默地承受下来，不要问自己是否错了，责任，要自己默默地承受下来，不要在下属或客户面前表现出任何的难处，因为，在很大程在下属或客户面前表现出任何的难处，因为，在很大程度上你是他们的精神支柱。不要逃避责任，也不要找理度上你是他们的精神支柱。不要逃避责任，也不要找理由，你瞒得过公司、瞒得过我，瞒不过你自己！由，你瞒得过公司、瞒得过我，瞒不过你自己！6.6.时间：珍惜时间。销售人员的职业生涯比一般职业都时间：珍惜时间。销售人员的职业生涯比一般职业都短，短，2020岁工作，岁工作，4545岁退休。每一年除了假期、休息之外，岁退休。每一年除了假期、休息之外，你
14、真正的工作时间最多只有你真正的工作时间最多只有300300天。而在每一天如果你按天。而在每一天如果你按8 8小时工作，准备工作小时工作，准备工作1 1小时，坐车平均会用掉小时，坐车平均会用掉2 2小时，吃小时，吃饭饭1 1小时，等待时间小时，等待时间1 1小时，你真正的工作时间可能只有小时，你真正的工作时间可能只有3 3个小时了！个小时了！对销售人员的对销售人员的20点忠告点忠告 7.7.激情：营销没有绝招，更多地是需要激情！激情：营销没有绝招，更多地是需要激情！8.8.信心：相信我，这个市场上高手不多！信心：相信我，这个市场上高手不多！9.9.执行：你没有理由拒绝，哪怕企业的决策是错误的！从
15、我执行：你没有理由拒绝，哪怕企业的决策是错误的！从我做起。做起。10.10.重点：做最有益于你达成目标的事情，其它大多不重要。重点：做最有益于你达成目标的事情，其它大多不重要。对销售人员的对销售人员的20点忠告点忠告 11.11.学习：营销日趋专业化、系统化，只有在不断地充电，学习：营销日趋专业化、系统化，只有在不断地充电，才不至于淘汰。才不至于淘汰。“吾生也有涯，而知也无涯吾生也有涯，而知也无涯”。古训有之，。古训有之，何况今人乎？何况今人乎？12.12.把握：照明产品真正的旺季，不会超过四个月，这一把握：照明产品真正的旺季，不会超过四个月，这一点，记住了，在这三个月里，一定不能要丝毫的松懈
16、，一点，记住了，在这三个月里，一定不能要丝毫的松懈，一旦松懈，你的销售目标很难完成了！旦松懈，你的销售目标很难完成了！对销售人员的对销售人员的20点忠告点忠告 13.13.行动：不管拓展市场有多难，都不要缩手缩脚，假如河上行动：不管拓展市场有多难，都不要缩手缩脚，假如河上没有桥，我们可以找来树桩子，假如没有树桩子，我们可以赤没有桥，我们可以找来树桩子，假如没有树桩子，我们可以赤着脚，扎扎实实地踩下去，不要老浮在水面上，即便我们不熟着脚，扎扎实实地踩下去，不要老浮在水面上，即便我们不熟悉水路，我们也要这样做，大不了喝几口水，没什么大不了的！悉水路，我们也要这样做，大不了喝几口水，没什么大不了的！
17、14.14.竞争：对于对手，既然我们这觉睡不好，对方也别想安稳！竞争：对于对手，既然我们这觉睡不好，对方也别想安稳！尽管蚊子与狮子根本不在一个重量级，但是，狮子总有打盹的尽管蚊子与狮子根本不在一个重量级，但是，狮子总有打盹的时候吧！市场需要兴风作浪，太宁静了，就没有意义了。时候吧！市场需要兴风作浪，太宁静了，就没有意义了。对销售人员的对销售人员的20点忠告点忠告 15.15.管理：管理不是控制性的游戏。它是一个过程，一个从管理：管理不是控制性的游戏。它是一个过程，一个从计划到实施、执行、监控、评估、改善的循环的过程。你有计划到实施、执行、监控、评估、改善的循环的过程。你有什么样的方法、你怎样把
18、这个方法落实下去、由谁去干、干什么样的方法、你怎样把这个方法落实下去、由谁去干、干得对不对、结果如何、如何在这种结果的基础上提升？你的得对不对、结果如何、如何在这种结果的基础上提升？你的管理就是在这种一轮又一轮的管理中不断提升的！管理就是在这种一轮又一轮的管理中不断提升的！对销售人员的对销售人员的20点忠告点忠告 16.16.方法：在我之后加盟公司的销售人员在应聘时，我都方法：在我之后加盟公司的销售人员在应聘时，我都问这样一个问题：如果你的产品并没有差异化、你的价格问这样一个问题：如果你的产品并没有差异化、你的价格不比对手低、你的市场投入不比对手大，同时你和十几个不比对手低、你的市场投入不比对
19、手大，同时你和十几个竞品的销售人员竞品的销售人员“狭路相逢狭路相逢”在同一个目标客户处，你如在同一个目标客户处，你如何争取到这个客户？当时几乎没有另我满意的回答，而现何争取到这个客户？当时几乎没有另我满意的回答，而现在有些销售代表已经掌握了在弱势的情况下如何谈判的方在有些销售代表已经掌握了在弱势的情况下如何谈判的方法了。法了。对销售人员的对销售人员的20点忠告点忠告 17.17.具体：兄弟们，不要再在汇报里给我写诸如差不多、可具体：兄弟们，不要再在汇报里给我写诸如差不多、可能、也许、大概、不一定、基本上等等这一类我看不懂的副能、也许、大概、不一定、基本上等等这一类我看不懂的副词，也不要只告诉我
20、你去拜访了哪个客户，你还要告诉我你词，也不要只告诉我你去拜访了哪个客户，你还要告诉我你为客户做了什么？做得结果如何？你有什么收获？如果你只为客户做了什么？做得结果如何？你有什么收获？如果你只是去看看客户的话，那你不如去公园散散心。惹得客户烦！是去看看客户的话，那你不如去公园散散心。惹得客户烦！18.18.节省：你为公司节省一块钱，等于你给公司净赚了一块节省：你为公司节省一块钱，等于你给公司净赚了一块钱！钱！对销售人员的对销售人员的20点忠告点忠告 19.19.观念：所有观念：所有 不好的市场不好的市场，都只有在我们认为它不好的，都只有在我们认为它不好的情况下，才会真正成为不好的市场。情况下，才
21、会真正成为不好的市场。对销售人员的对销售人员的20点忠告点忠告 20.20.心态：最后一点，也是我常常跟你们说的话心态：最后一点，也是我常常跟你们说的话这个这个企业，虽然不是我们的，但是，我们一定要把它当作自己企业，虽然不是我们的，但是，我们一定要把它当作自己的生意来做，既然公司能把的生意来做，既然公司能把“咽喉部门咽喉部门”交给我们，就是交给我们，就是对我们的信任，在一天，就要好好地做一天，千万不要混！对我们的信任，在一天，就要好好地做一天，千万不要混！如果你觉得这里没有你学习和赚钱的机会，你可以选择离如果你觉得这里没有你学习和赚钱的机会，你可以选择离开，这是对公司的负责，更是对你自己的负责。开，这是对公司的负责，更是对你自己的负责。
