1、2023-2-14手机零售店面管理手机零售店面管理手机零售店面管理手机零售店面管理 今天非常残酷，明天更加残酷，但是后天很美好，因为绝大多数人都死在明天晚上 马云 没有不赚钱的行业，只有不赚钱的企业 一家企业的成功一定是企业团队的成功，如果这家企业有问题，那只有一个人就是老板 手机零售店面管理提提 纲纲 店面问题分析店面问题分析 理基本知识理基本知识 销售基本知识销售基本知识 管理心得体会管理心得体会 经验交流分享经验交流分享手机零售店面管理问题分析问题分析 招聘和用人失误是最大的失误 用人用哪种人 广告与营销 你的薪酬制度合理吗？店面需要多少销售人员才合适 老板的职责在哪里吗？老板会不会看报
2、表 什么是营销手机零售店面管理中小手机店两大失误中小手机店两大失误造成造成80%80%的工作错误和利润流失的工作错误和利润流失问题分析哪两大失误？招聘和用人广告与营销手机零售店面管理我们养了我们养了太多不合太多不合适做销售适做销售不会卖手不会卖手机的人机的人 问题分析招聘和用人失误是最大的失误 1、不开朗、不开朗、不主动、不热不主动、不热情情；2、没有强烈、没有强烈的赚钱欲望；的赚钱欲望；3、只拿基本、只拿基本工资；工资；特征特征手机零售店面管理 1、性格开朗、性格开朗、主动热情；主动热情；2、上进行强，、上进行强，赚钱的欲望赚钱的欲望强烈。强烈。问题分析招聘和用人失误是最大的失误用人的基本步
3、骤：用人的基本步骤：考察期考察期7天（无工资）天（无工资）合则留不合则去合则留不合则去试用期一个月试用期一个月（要求销售量）（要求销售量）进新进新 人辞老员工，避免重复养人。人辞老员工，避免重复养人。优秀的销售优秀的销售人员必须具人员必须具备以下两个备以下两个工作特征工作特征:特征特征手机零售店面管理招聘和用人失误是最大的失误：用人用哪种人问题分析这种人才很难得，迟早会自己当老板的，这种人才很难得，迟早会自己当老板的，除非你用股权的方式留住。除非你用股权的方式留住。这种人属于一个职业经理人的角色，主这种人属于一个职业经理人的角色，主要负责市场分析，营销策划、管理培训要负责市场分析，营销策划、管
4、理培训等工作。等工作。这种人属于店长、销售主管这类的角色。这种人属于店长、销售主管这类的角色。主要负责完成每月销售任务和日常的管主要负责完成每月销售任务和日常的管理工作。理工作。这是销售骨干、一般店员的角色，负责这是销售骨干、一般店员的角色，负责销售。销售。这种人根本就不适合做销售。这种人根本就不适合做销售。2、你一说就知道怎么干的人、你一说就知道怎么干的人3、你教给他，他就会干、你教给他，他就会干4、你反复教了他终于会了、你反复教了他终于会了5、你反复教，就是不会、你反复教，就是不会1、不用说就知道怎么干的人、不用说就知道怎么干的人手机零售店面管理招聘和用人失误是最大的失误：招聘与培养问题分
5、析如何培养人如何培养人如何招到人如何招到人月收入多少？月收入多少？我们的招聘广告拒绝了优秀的人员我们的招聘广告拒绝了优秀的人员用谁带新人？用谁带新人？我们给新人树立了什么样的榜样？我们给新人树立了什么样的榜样？老板对员工的关注决定了员工的能力！老板对员工的关注决定了员工的能力！手机零售店面管理案例案例：相信没有手机店没做过促销活动，条幅、单页、各种印刷品，钱相信没有手机店没做过促销活动，条幅、单页、各种印刷品，钱就这么哗哗的流了出去。就这么哗哗的流了出去。点评：点评：很多手机店老板们犯了根本性的错误，把广告当成营销了。其实很多手机店老板们犯了根本性的错误，把广告当成营销了。其实两者有本质上的区
6、别的。两者有本质上的区别的。广告广告：长期投入，面对的客户群广，收效期长。提高的是企业的知名度长期投入，面对的客户群广，收效期长。提高的是企业的知名度和品牌度。和品牌度。营销：营销：投入期短，手段明确，目的明确。要求短时间投入期短，手段明确，目的明确。要求短时间内提高客流量和销量。内提高客流量和销量。广告是一个行为，广告是宣传企业的品牌和知名度，不适合我们我们中小手机店的现状。营销是一个系统，营销活动要内容明确、手段明确、目的明确、结果明确。广告与营销广告与营销问题分析手机零售店面管理你的薪酬制度合理吗？案例：案例：某手机店，员工基本工资以入职时间划分，入职时间越某手机店，员工基本工资以入职时
7、间划分，入职时间越长，底薪越高。销售提成计算复杂长，底薪越高。销售提成计算复杂。点评：点评：这就是观念错误！是以资历而不是以销售为考核目标，这就是观念错误！是以资历而不是以销售为考核目标，这是衙门作风。这是衙门作风。对策：对策：以销售业绩为底薪发放标准。销售量在以销售业绩为底薪发放标准。销售量在30部以下为一个底薪发放部以下为一个底薪发放标准。销售量在标准。销售量在30-50部为一个底薪发放标准。销售量在部为一个底薪发放标准。销售量在50-80部为一部为一个底薪发放标准。以销售业绩为衡量标准。以销售提成追求利润为目标，个底薪发放标准。以销售业绩为衡量标准。以销售提成追求利润为目标，每部手机的销
8、售提成按毛利的每部手机的销售提成按毛利的10%提成，鼓励销售人员不但多卖手机，更提成，鼓励销售人员不但多卖手机，更要卖高利润手机。要卖高利润手机。问题分析手机零售店面管理你的薪酬制度合理吗？如何设计工资方案问题分析工资工资=底薪底薪+提成提成+重点机器奖励重点机器奖励+清库机器奖罚清库机器奖罚+工龄工资工龄工资罚款罚款底薪：按毛利或台数底薪：按毛利或台数 保底薪的任务应该等于或大于店面盈亏平衡点保底薪的任务应该等于或大于店面盈亏平衡点提成：必须与毛利挂钩提成：必须与毛利挂钩 10%-15%考核：必须按人或按组，坚决不能吃大锅饭考核：必须按人或按组，坚决不能吃大锅饭 4人以下按人，人以下按人，4
9、人或以上按组，强弱搭配人或以上按组，强弱搭配手机零售店面管理店面需要多少销售人员才合适店面需要多少销售人员才合适案例：案例：老板说：老板说：我这么大的店，是需要这么多人看店的。我这么大的店，是需要这么多人看店的。点评：点评：一个店面需要多少销售人员，不是店面大小决定的，是销量决定的！一个店面需要多少销售人员，不是店面大小决定的，是销量决定的！对策：对策：稳定核心员工，薪酬福利向这类员工倾斜。然后根据销量决定员工数稳定核心员工，薪酬福利向这类员工倾斜。然后根据销量决定员工数量。人均日产出量。人均日产出2-3台合理。台合理。问题分析手机零售店面管理手机老板们，你知道自己手机老板们，你知道自己的职责
10、在哪里吗？的职责在哪里吗？案例：案例：老板们只管开店，进货，财务、库管，剩下的工作都交老板们只管开店，进货，财务、库管，剩下的工作都交给店长！给店长！点评：点评：老板们只管数钱，其它不闻不问，这是一切错误的开始！老板们只管数钱，其它不闻不问，这是一切错误的开始！在市场需求旺盛时，会不会干都赚钱，是赚的多与少的问题。在市场需求旺盛时，会不会干都赚钱，是赚的多与少的问题。但现在是产业产品升级、市场饱和、理性增长的时候，手机但现在是产业产品升级、市场饱和、理性增长的时候，手机店面要资源整合、用人、管理、经营的全方位运营，应付这店面要资源整合、用人、管理、经营的全方位运营，应付这样的工作局面，店长的能
11、力还是有欠缺的，如果老板们还是样的工作局面，店长的能力还是有欠缺的，如果老板们还是一味的把工作和责任都推给店长将是非常危险的。一味的把工作和责任都推给店长将是非常危险的。对策：对策：老板的职责：创建一个充满机会、公平、公正的销售环境给员工。老板的职责：创建一个充满机会、公平、公正的销售环境给员工。问题分析手机零售店面管理老板会不会看报表 1 当天的销售任务有没有完成？当天的销售任务有没有完成？2 是谁销售的？是谁销售的？3主推机型、利润机有没有销售，销售了多少？主推机型、利润机有没有销售，销售了多少？4滞销机有没有销售，销了多少？滞销机有没有销售，销了多少？不要管大路机或跑量机，那些销售的越多
12、越有问题。不要管大路机或跑量机，那些销售的越多越有问题。问题分析手机零售店面管理很多人一天到晚的做营销。很多人一天到晚的做营销。却连营销是什么都不知道。却连营销是什么都不知道。我们卖的是什么？我们怎么卖？顾客凭什么到我们这里买？顾客怎么才能知道？顾客凭什么相信你？问题分析 什么是营销！新的理论学说层出不穷，其实营销没有那么深奥。是我们人为的搞复杂啦，从传统的4P产品、价格、渠道、促销到现代的4C需求、成本、便利、沟通等营销理念被层层解读，甚至过度的解读。我认为只要把以下五点搞明白了，对于我们基本上就够用了。手机零售店面管理4P4C4R的理论的理论产品、价格、渠道、促销产品、价格、渠道、促销4P
13、4C解决顾客需求、顾客支付成本、顾解决顾客需求、顾客支付成本、顾客便利、与顾客沟通交流客便利、与顾客沟通交流4R关系、关联、节省、报酬关系、关联、节省、报酬手机零售店面管理4P与与4C关系关系结论结论4C是营销理念和标准，是营销理念和标准，4P是营是营销的策略和手段，属于不同的概销的策略和手段，属于不同的概念和范畴。念和范畴。4C所提出的营销理念所提出的营销理念和标准最终还是要通过和标准最终还是要通过4P为策略为策略和手段来实现的。和手段来实现的。4C取代取代4P，意，意味着理念和标准可以替代策略与味着理念和标准可以替代策略与手段，意味着不同的概念和范畴手段，意味着不同的概念和范畴也能相互替代
14、，比关公战秦琼还也能相互替代，比关公战秦琼还可笑。这种缺乏基本逻辑推断常可笑。这种缺乏基本逻辑推断常识的观点也被很多专家拿来到处识的观点也被很多专家拿来到处鼓吹，并且应者云集，说明鼓吹，并且应者云集，说明中国中国营销界缺乏独立的思辨能力，浅营销界缺乏独立的思辨能力，浅薄和浮躁之风已经相当严重薄和浮躁之风已经相当严重手机零售店面管理4R操作营销要点操作营销要点特点特点1.紧密联系顾客紧密联系顾客 2提高对市场的反应速度提高对市场的反应速度 3重视与顾客的互动关系重视与顾客的互动关系 4回报是营销的源泉回报是营销的源泉 要点要点特点特点1.4R营销以竞争为导向，在营销以竞争为导向，在新的层次上提出
15、了营销新思路新的层次上提出了营销新思路24R营销真正体现并落实了营销真正体现并落实了关系营销的思想关系营销的思想 34R营销是实现互动与双赢营销是实现互动与双赢的保证的保证 44R营销的回报使企业兼顾营销的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容到成本和双赢两方面的内容 总结总结 当然，当然，4R营销同任何理论一样，也有其不足营销同任何理论一样，也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系，需要实和缺陷。如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样，以轻易做到的。但不管怎样，4R营销提供了营销提供了很好的思路，是经
16、营者和营销人员应该了解很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的。和掌握的。手机零售店面管理我们卖的是什么？案例：案例：这几年来大家都靠手机销售赚了个盆满钵溢。证明大家的选择英明的。但现在这几年来大家都靠手机销售赚了个盆满钵溢。证明大家的选择英明的。但现在手机市场已经发生革命性的变化。移动运营商主导手机市场的销售模式已是大势所手机市场已经发生革命性的变化。移动运营商主导手机市场的销售模式已是大势所趋，智能手机、趋，智能手机、3G手机、互联网手机、电视手机、品牌专卖店，甚至存个手机、互联网手机、电视手机、品牌专卖店，甚至存个50元话费元话费就有手送，产品、广告、营销手段层出不穷就有手送，产品
17、、广告、营销手段层出不穷。而中小手机商产品线和营销手法，和。而中小手机商产品线和营销手法，和几年前一样，几乎没有任何改变。以前靠诺基亚打名头砸市场拉客户，大卖特卖三几年前一样，几乎没有任何改变。以前靠诺基亚打名头砸市场拉客户，大卖特卖三码五码机，过了两年好日子，但现在手机市场趋于饱和，三码五码机已风光不在，码五码机，过了两年好日子，但现在手机市场趋于饱和，三码五码机已风光不在，一线机器名花有主，大多只能靠卖一些低端手机勉强度日，单薄的产品线和利润难一线机器名花有主，大多只能靠卖一些低端手机勉强度日，单薄的产品线和利润难以支撑企业的运转！以支撑企业的运转！点评：点评：我们在第一个环节就已经出现问
18、题，产品是基础，如果这个问题解决我们在第一个环节就已经出现问题，产品是基础，如果这个问题解决不好，可能你越努力，错的越离谱。不好，可能你越努力，错的越离谱。对策：对策：保持现有能够赚钱的手机产品线，尽快处理滞销机。重新确定产品组保持现有能够赚钱的手机产品线，尽快处理滞销机。重新确定产品组合，同时坚决依附移动运营商，不能直接合作，也要想方设法的间接拿到合，同时坚决依附移动运营商，不能直接合作，也要想方设法的间接拿到移动运营商的产品。如号码销售、话费分成，捆绑话费的定制手机，上网移动运营商的产品。如号码销售、话费分成，捆绑话费的定制手机，上网卡，信息机等产品。可以用来逐步的丰富手机店产品线，摆脱单
19、一的赚钱卡，信息机等产品。可以用来逐步的丰富手机店产品线，摆脱单一的赚钱模式。不要小看不起眼的小配件，投资很少，利润很丰厚的。模式。不要小看不起眼的小配件，投资很少，利润很丰厚的。问题分析手机零售店面管理我们怎么卖？案例：案例：手机老板们已经习惯了坐等客户上门，逢年过节做做活动，印些单页手机老板们已经习惯了坐等客户上门，逢年过节做做活动，印些单页派发一下。现在大的经营环境恶化的情况下，有时一天进店的客户还没有派发一下。现在大的经营环境恶化的情况下，有时一天进店的客户还没有店面人员多，标价店面人员多，标价1280的机器还你的机器还你280，发单页已经没人接，做活动小了，发单页已经没人接，做活动小
20、了没人气，大了没钱赚。没人气，大了没钱赚。问题分析店面装修是否有品位？店面装修是否有品位？服务意识是否有提高？服务意识是否有提高？店面是否有销售氛围？店面是否有销售氛围？销售的产品是否物有所值？销售的产品是否物有所值？销售团队是否经过训练？销售团队是否经过训练？手机零售店面管理顾客凭什么到我们这里买？案例：案例：现在大街小巷开满了手机店，甚至还有街头摊贩化的趋势。我们现在大街小巷开满了手机店，甚至还有街头摊贩化的趋势。我们经常看到在一条几百米长的街上全开的是手机店，蔚为壮观。满街的经常看到在一条几百米长的街上全开的是手机店，蔚为壮观。满街的手机店，满店的店员，满柜的滞销机。手机店，满店的店员，
21、满柜的滞销机。点评：点评：这样激烈的竞争环境，怎么让客户选择我们？有的老板说我们手这样激烈的竞争环境，怎么让客户选择我们？有的老板说我们手机质量好，有的说我们品牌好，每个都有自己的理由。但旁边的手机机质量好，有的说我们品牌好，每个都有自己的理由。但旁边的手机店里手机质量就不好了吗？品牌就不高了吗？服务就不好吗？这些都店里手机质量就不好了吗？品牌就不高了吗？服务就不好吗？这些都太抽象了。太抽象了。对策：对策：价格！对于中小手机经销商来说，价格是决定市场最主要的因素！价格！对于中小手机经销商来说，价格是决定市场最主要的因素！客户之所以不到你店里购买，是因为你的价格没有吸引力。手机的决客户之所以不到
22、你店里购买，是因为你的价格没有吸引力。手机的决胜在终端，终端的决胜在服务！排在服务第一位的就是价格优势。胜在终端，终端的决胜在服务！排在服务第一位的就是价格优势。问题分析手机零售店面管理顾客怎么才能知道？案例：案例：比较常见的有路演，喊麦比较常见的有路演，喊麦(路边广播路边广播)，发广告单。，发广告单。点评：点评：做好的话路演的效果比较好，但最大的问题是成本和城管。动辄上千的的费做好的话路演的效果比较好，但最大的问题是成本和城管。动辄上千的的费用可能只有厂家做得起吧。再说说喊麦，基本上已经沦落到噪音的地步啦。我们用可能只有厂家做得起吧。再说说喊麦，基本上已经沦落到噪音的地步啦。我们重点来谈论一
23、下广告单页吧，相信没有手机老板没做过广告单页吧，广告单页在重点来谈论一下广告单页吧，相信没有手机老板没做过广告单页吧，广告单页在手机的发展史起到了很重要的作用。但现在已经被用的泛滥了，都成了街头垃圾。手机的发展史起到了很重要的作用。但现在已经被用的泛滥了，都成了街头垃圾。现在的消费者对这种广告早已麻木，前脚接到，后脚就投进了垃圾箱。君不见，现在的消费者对这种广告早已麻木，前脚接到，后脚就投进了垃圾箱。君不见，每到节假日，满大街扔的都是这些内容雷同毫无新意花花绿绿广告纸。我认为，每到节假日，满大街扔的都是这些内容雷同毫无新意花花绿绿广告纸。我认为，这种广告形式还是有效的，但是从操作层面就出现了问
24、题。这种广告形式还是有效的，但是从操作层面就出现了问题。1 内容空洞样式单一，内容空洞样式单一，已经很难再吸引顾客注意力。已经很难再吸引顾客注意力。2 发放的方式、时间地点有误。方式：要统一的着装，发放的方式、时间地点有误。方式：要统一的着装，要有简单的礼仪，不能路人面前一塞就完，应给路人简洁的信息传递要有简单的礼仪，不能路人面前一塞就完，应给路人简洁的信息传递:您好，诺基您好，诺基亚手机什么促销啊，有一个吸引客户注意的卖点很重要的。时间地点：营销活动亚手机什么促销啊，有一个吸引客户注意的卖点很重要的。时间地点：营销活动是需要有持续性才能收到效果。很多手机店只有在逢年过节时才间歇性的做些广是需
25、要有持续性才能收到效果。很多手机店只有在逢年过节时才间歇性的做些广告，这是不可取的。要么不做，要么做了滥发。告，这是不可取的。要么不做，要么做了滥发。案例：案例：与其茫茫人海中大海捞针式的寻找顾客不如认认真真对待每一个进店的顾客，与其茫茫人海中大海捞针式的寻找顾客不如认认真真对待每一个进店的顾客，我们不要求每一个进店的客户都购买我们的手机，但我们要让每一个进店的顾客我们不要求每一个进店的客户都购买我们的手机，但我们要让每一个进店的顾客都能感受到我们的理念、服务，并传递给其他人，先要保证每天每个进店的顾客都能感受到我们的理念、服务，并传递给其他人，先要保证每天每个进店的顾客临走时手里都有我们的一
26、份宣传单页，然后在人流比较集中的商超临走时手里都有我们的一份宣传单页，然后在人流比较集中的商超 路口或下班时路口或下班时针对性的发放，对发放人员还要及时的监督指导。针对性的发放，对发放人员还要及时的监督指导。问题分析手机零售店面管理 顾客凭什么相信你。案例：案例：顾客问你们这里的手机质量有保证嘛？顾客问你们这里的手机质量有保证嘛？点评：点评：找有公信力和说服力的证明自己是正确的，扯虎皮做大旗。找有公信力和说服力的证明自己是正确的，扯虎皮做大旗。对策对策：销售人员回答：先生或小姐。我们这里的手机都是品牌手机。销售人员回答：先生或小姐。我们这里的手机都是品牌手机。如果说万一出现质量问题，我们会严格
27、按照国家三包政策执行，而且如果说万一出现质量问题，我们会严格按照国家三包政策执行，而且我们是诺基亚手机品牌店，手机都是有保证的。您看一下，这还有厂我们是诺基亚手机品牌店，手机都是有保证的。您看一下，这还有厂家的售后服务中心地址，您购买这款手机后在我们店和厂家都是有保家的售后服务中心地址，您购买这款手机后在我们店和厂家都是有保障的，您放心好了障的，您放心好了.问题分析手机零售店面管理管理知识管理知识影响店面生意好坏的因素影响店面生意好坏的因素SWOTSWOT分析分析店面管理的基本要求店面管理的基本要求兵法与管理兵法与管理“工作管理者工作管理者”的失败原的失败原因因提升领导力的五项技巧提升领导力的
28、五项技巧商品的基本组成商品的基本组成基本工作职责基本工作职责基本工作职责流程基本工作职责流程手机零售店面管理管理知识影响生意好坏的因素影响生意好坏的因素客流量 成交率 客单价 口碑口碑形象形象 位置位置装修装修 终端终端推广推广 服务服务礼仪礼仪 细节细节氛围氛围 技能技能技巧技巧 终端终端陈列陈列 产品产品规划规划 销售销售政策政策 企业企业文化文化 个人个人魅力魅力 齐心齐心协力协力 团 队 手机零售店面管理 SWOT SWOT分析分析S：优势：优势W：劣势：劣势O：机会：机会T：挑战：挑战管理知识手机零售店面管理店面管理的基本要求店面管理的基本要求管理知识手机零售店面管理兵法与管理兵法与
29、管理管理知识兵者，国之大事，死生兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可之地，存亡之道，不可不察也。不察也。故知兵之将、国家安危故知兵之将、国家安危之主也。之主也。上下同欲者胜。上下同欲者胜。士卒孰练？赏罚孰明？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。吾以此知胜负矣。将者，智、信、仁、勇、将者，智、信、仁、勇、严也严也；知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆；手机零售店面管理作为“工作管理者”的失败原因（1）没有激情和不屈不挠精神没有激情和不屈不挠精神（2）计划与政策的执行力不到位计划与政策的执行力不到位（3）缺乏威信缺乏威信与果断力果断力（4）缺乏沟通与交流无法得到相关部属的缺乏沟通与交流无法得到
30、相关部属的（5）无法完成日常业务无法完成日常业务（6）无法圆满地授权无法圆满地授权（7）和部属接触不足无法掌握部属的心态和部属接触不足无法掌握部属的心态管理知识手机零售店面管理提升领导力的五项技巧提升领导力的五项技巧 维持他人的自信及自尊维持他人的自信及自尊 多表多表扬扬 维持建设性的人际互动维持建设性的人际互动 单独单独沟通沟通 激发部署主动的意愿激发部署主动的意愿调动激情调动激情 对事不对人对事不对人坚持原则坚持原则 以身作则以身作则 自律自律管理知识手机零售店面管理管理知识 产品组合 品牌结构 产品分类 产品定位 国际国际 一线一线 二线二线 形象形象 利润利润 通路通路 高高 中中 低
31、低 清库清库 重点重点 下线下线 手机零售店面管理店长基本工作职责店长基本工作职责基本基本职责职责执行执行职责职责管理管理职责职责达成达成业绩业绩产品产品促销促销费用费用控制控制团队团队文化文化危机危机处理处理销售销售技能技能财产财产安全安全纪律纪律氛围氛围管理知识手机零售店面管理店长基本工作职责流程店长基本工作职责流程职责流程职责流程政策执行政策执行计划落实计划落实事务处理事务处理制度落实制度落实沟通沟通监督监督目标计划目标计划任务跟进任务跟进签字确认签字确认沟通交流沟通交流会议强调会议强调奖励处罚奖励处罚指导培训指导培训跟进示范跟进示范如何执行如何执行任务分解任务分解促销计划促销计划杂务处
32、理杂务处理危机处理危机处理监人人监监人人监评估总结评估总结管理知识手机零售店面管理销售知识销售知识 影响手机销售的三个主要因数影响手机销售的三个主要因数 影响顾客购买的原因分析影响顾客购买的原因分析 销售的三段五步销售的三段五步 售前准备售前准备 诚意推荐基本法则诚意推荐基本法则 常见的销售认识误区常见的销售认识误区 价格的经典话术价格的经典话术 销售的经典话术销售的经典话术 留客的基本技巧留客的基本技巧手机零售店面管理销售知识硬件设施硬件设施销售氛围销售氛围人人-促销员促销员影响手机销售的三个影响手机销售的三个主要因素主要因素 这三个要素当中，短板是人，人的短板是销售技巧。这三个要素当中，短
33、板是人，人的短板是销售技巧。手机零售店面管理影响顾客购买的原因分析影响顾客购买的原因分析销售知识最终最终 买买别家不买事事 实实感感 情情 顾客的最后决定就是看店员能否充分掌握他的理性和感情的要求，从而说服他。手机零售店面管理销售的三段五步销售知识我们的行动目标留住顾客在展台五分钟它使销售有可能它使销售有可能售前准备售前准备迎接顾客迎接顾客了解需求了解需求诚意推荐诚意推荐促成销售促成销售处理异议处理异议售后服务售后服务售中技能售中技能手机零售店面管理售前准备销售知识硬件要求硬件要求 卫生、灯光、音乐终端陈列终端陈列 机器陈列、道具陈列、销售工具销售工具 机器盒子对应、销售小票、笔心态调整心态调
34、整 调整好心情迎接顾客手机零售店面管理诚意推荐基本法则诚意推荐基本法则销售知识F：产品优于竞争对手的某项特征A：产品特征的优点B：产品优点带来的利益E：以真实的证据说服顾客三二一法则三二一法则FABEFABE法则法则三、每款机器只给顾客说三个主要卖点二、附带说明其他两个常用功能一、重点强调顾客最感兴趣的卖点手机零售店面管理常见的销售认识误区销售不是一股脑的解说商品功能销售不是一股脑的解说商品功能销售不是和顾客辩论，说赢顾客销售不是和顾客辩论，说赢顾客销售不是因为我的商品最便宜，不买就可惜销售不是因为我的商品最便宜，不买就可惜销售不是口若悬河，让顾客没有说话的佘地销售不是口若悬河，让顾客没有说话
35、的佘地销售不光是销售商品销售不光是销售商品销售不光是只跟着顾客的想法走销售不光是只跟着顾客的想法走销售知识手机零售店面管理价格的经典话术 没关系，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢，如果喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢的话，再便宜，你也不会购买。是不是？销售知识手机零售店面管理销售的经典话术 机器的价格不是由功能和外观决定，而是由品牌和品质决定机器的价格不是由功能和外观决定，而是由品牌和品质决定 那好吧！既然你没有兴趣，我当然不会勉强你！只是想告诉那好吧！既然你没有兴趣，我当然不会勉强你！只是想告诉你的是你的是.您可以自己掂量一下，优良的品质和服务与价格两方面你会您可以自己掂量一下，优
36、良的品质和服务与价格两方面你会选择哪一项呢？你愿意牺牲产品品质只求便宜吗？选择哪一项呢？你愿意牺牲产品品质只求便宜吗？销售知识手机零售店面管理留客的基本技巧多坚持一会儿多坚持一会儿门把法则门把法则留下余地留下余地销售知识手机零售店面管理心得体会心得体会 什么是管理？如何制定计划与计划实施？什么是执行力？手机零售店面管理什么是管理？1、管理就是复杂的事情简单化与量化；、管理就是复杂的事情简单化与量化；2、管理就是制定计划与计划实施的过程；、管理就是制定计划与计划实施的过程；3、管理就是通过罚款把约束变成习惯；、管理就是通过罚款把约束变成习惯；心得体会手机零售店面管理如何制定计划与计划实施？计划目标 任务分解分配 分段策略办法 措施监督监人 人监结果评估 总结心得体会手机零售店面管理什么是执行力？什么是执行力？执行力就是不折不扣的拿到结果！2023-2-14手机零售店面管理
